连锁企业门店营运管理
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• 市级商业区 • 区级商业区 • 街道商业区 • 居民区 • 购物中心
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连锁企业门店营运管理
3、选址商圈条件
• 人口数及住户数 • 竞争店数 • 客流状况 • 道路状况 • 附近店状况 • 场地条件 • 法律条件 • 最高投资限额
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连锁企业门店营运管理
(二)商圈的基本概念
— “像细胞一样复制”
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连锁企业门店营运管理
思考问题：
•如何制定连锁门店营运 管理标准？
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连锁企业门店营运管理
一、门店营运管理目标
•门店营运与管理的 •具体目标
•
•
销
•
售
的
最
大
化
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损
•
耗
的
最
小
化
连锁企业门店营运管理
二、门店营运管理标准的制定
h
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• 采购部应按目录备全样品； • 采购部接到通知后，由专人持样品依次到企划部拍照（拍完后
将样品清点带）； • 采购部人员在拍照记录上签字以确认样品无误。
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连锁企业门店营运管理
某连锁超市DM制做流程
（2）7月18日——7月20日
– 7月18日，抠正面片； – 7月19日，校对正面片，同时抠反面片； – 7月20日上午，校对反面片； – 7月20日下午，对反面片进行修改，重新打样。
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连锁企业门店营运管理
七、专卖店的目标市场定位
第一、目标市场定位是突出个性化 第二、保持信誉优势 第三、周到灵活的服务 第四、积极开展特许经营
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连锁企业门店营运管理
第二节连锁企业门店营运管理的标准
•1.确定作业的 对象分工 •2.确定标准化 作业的程序 •3.记录作业情 况 •4.作业标准的 制定
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连锁企业门店营运管理
三、仓储式商场的目标市场定位
第一，运用会员制度牢牢地锁定小商店、小酒店、小服务业 及机关、学校等稳定的顾客群，而不必与大型综合超市争 夺一般的个体型消费者。
第二，采用法人与个体会员制相结合的仓储式超市，其目标 顾客的重点仍应是法人会员。以法人为重点服务对象的目 标市场定位策略，实际上就是坚持仓储式商场的批发配销 的业态性质。
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连锁企业门店营运管理
（二）连锁企业门店的特征
1、数量众多，规模经营 2、店名、店貌、服务标准化 3、统一分销 4、经营方式多样化 5、经营规模各异
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连锁企业门店营运管理
二、连锁企业门店的类型
•标准超市 •门店
•仓储式商 场门店
•大型综 合超市
•便利店
•百货•60%
连锁企业门店营运管理
第一章连锁企业门店营运管理概述
•门店的特征与 类型
•第一节
•门店的开发与开 业管理
•第三节
•第二节
•门店营运管理的标 准
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连锁企业门店营运管理
第一节连锁企业门店的特征与类型
一、连锁企业门店的特征 （一）连锁门店的功能 1、门店外观的吸引力 2、内貌环境的刺激力 3、店内商品的影响力 4、服务的表现力
1、商圈含义 商圈是指以零售店所在地为中心，向四周 扩展，构成吸引顾客的辐射范围，即零售 店吸引其顾客的地理区域。
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•核心商业圈 •55－70％
•次级商业圈15%--25% •边缘商业圈
连锁企业门店营运管理
(三)商圈经验设定法
1、商圈的习惯划分标准
商圈类型 第一商圈 第二商圈 第三商圈
不同，商圈范围不同 （４）顾客购物出行方式不同，商圈范围不
同 （５）顾客购物频率不同，商圈范围不同
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连锁企业门店营运管理
3、商圈的测量方法
（1）赖利法则
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•Dab为城市（或社区）A商圈的 • 范围。 • d为城市（或社区）A和B主要 • 干道之间的距离。 • Pa 为城市（或社区）A的人口 • 数量；Pb 为城市（或社区）B • 的人口数量。
•商圈划分标准 表
交通 工具
特征
徒步
自行 车
汽车
距离
（半 径）
600 米
1300 米
6000 米
时间 时速
10分 10分 10分
４千米 ／小时
８千米 ／小时
40千米 ／小时
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连锁企业门店营运管理
2、影响商圈大小的因素
（１）业态不同，商圈的范围不同 （２）分店所处位置不同，商圈范围不同 （３）单店的规模不同、连锁企业的知名度
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•门店的开业管理
•开 业典 礼的 策划 与实 施
•进度
•开业 筹备的 一般程
序
连锁企业门店营运管理
(一)店铺选址与商圈
1、连锁店选址条件 （1）选址城市商业条件 • 城市类型 • 市政设施 • 交通条件 • 城市规划 • 消费者因素
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连锁企业门店营运管理
2、选址区域选择
•制定门店营运管理 的程序
•1.服务质量 控制
•2.卖场布局 与商品陈列 控制
•3.商品控制
•4.单据控制
•5.商品盘点 控制
•6.缺损率控 制
•7.经营业绩
•门店执行总部标准 控制 的主要内容
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连锁企业门店营运管理
引导案例: 连锁企业标准化之路 ——大娘水饺
在餐饮连锁业，建立了标准化体系的在全 国的直营店数突破200家，成为中式快餐中 直营连锁店最多的企业。目前不少中式快 餐已意识到这一问题。大娘水饺制定相关 手册，规定了“标准化”内容，如每10公斤 馅使用1袋调料、每6只饺子重120克。而丽 华快餐开设的“快餐工厂”引进米饭自动 生产线，大米淘洗、加水、蒸制、出饭等 全部电脑控制。
（三）教学方法
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•任务驱动 法
•讲授法
•教学方 法
•角色扮演 法
•小组讨论 法
•视频演示 法
•案例分析 法
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第二讲 学期的教学计划
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•教学进度 表
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第三讲 课程的考试
•期末考试成绩
•实习实训
•平时出勤
•平时作业
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•10%
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连锁企业门店营运管理
盘点控制问题?
•第一种情
况 •实体存货数大于电脑库存数
•第二种情况 •实体存货数等于电脑库存数
•第三种情况 •实体存货数等于电脑库存数
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连锁企业门店营运管理
三、连锁企业门店的开发与作业管理
•门店开发的原则和程序
•开发 的原则
•开发 的程序
•商圈 的基本 •因素
•专业门 店
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连锁企业门店营运管理
一、超级市场的目标市场定位
第一、可以实行生鲜食品细分市场的划块租赁制，将生鲜食 品细分成果蔬、鲜肉、活鱼、熟食、净菜、配菜等，按营 业面积设定分块租赁给专业性供应商经营，并实行统一的 标准化管理和一次性集中付款。
第二、在采购、配送上采用由专业性供应商直送门店的办法， 以减少因建立生鲜品配送中心而产生的投资过大、难以消 化成本的现象。分店达到一定规模和数量时，再建立生鲜 食品配送中心，完成从统一采购、统一加工到统一配送的 完整供应链。
•第四章理货员与营业员的作业化管理
•第五章收银员的作业化管理
•第六章客服部的作业化管理 •第七章防损部的作业化管理 第八章信息部的作业化管理 •第九章收货部的作业化管理 •第十章后勤部的作业化管理
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连锁企业门店营运管理
（二）教学目标
•知识目 标
•技能目标
•素质目标
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连锁企业门店营运管理
某连锁超市DM制做流程
时间：7月29日——8月11日
（1）7月15日——7月17日
– 7月15日，采购部提交DM商品目录，目录要求：
• 商品品名、价格准确无误（由主管签字）； • 上报目录应使用打印稿，手写无效。
– 7月16日，将DM快讯目录呈交总经理审核。采购部准 备快 讯商品样品。
– 7月17日，进行拍照要求：
wt t
ro •S
•Ju mp
•G
•一
•总部制定连锁企业门店营运与
管理
•二
•制定连锁企业门店管理标准的具 体步骤
•三
•总部制定连锁企业门店营运与
•制定控制连锁企业门店的制度与
标准管理标准
连锁企业门店营运管理
a
(一)总部制定门店营运与管理标准
1、由连锁企业总部统一制定门店营运与管理 标准，连锁企业总部是决策中心，连锁企 业门店则是作业现场。
连锁企业门店营运管理
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2020/12/19
连锁企业门店营运管理
开堂三讲
•一、课程的知识体系
•二、学期的教学计划
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•三、课程的考试方式
连锁企业门店营运管理
第一讲、介绍该课程
•知识体系
•教学方法
•教学目标
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(一）知识体系
•第一章概述 •第二章人员配备及组织结构 •第三章店长办公室的作业化管理
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连锁企业门店营运管理
中国连锁业已充分意识到标准化体系重要性， 许多行业的领头品牌加大企业运营的精细 化工程，其所制定的标准化体系甚至成为 行业的标准，从而加固其市场的领导地位， 连锁企业标准化体系的制定是其走向成熟 的标志，越来越多连锁企业把目光对准公 司内部运营体系规范升级与提升。
消费潮流的引导 美国梅西百货公司
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连锁企业门店营运管理
六、专营店的目标市场定位
第一、实现有限种类的专业化 第二、完善专业的商品销售服务 第三、采取多域化、候鸟式的商品经营方式 第四、引导消费、创造需求 第五、可考虑批发、零售相结合
苏宁的发展历程C:\Documents and Settings\Administrator\桌面 \苏宁的发展历程.doc
第三，在目标市场区域确定上，应以交通便利为首要的选择 目标，以高速公路为各目标市场之间的物流连接线，而不 应该仅以靠近居民区为第一选择目标。
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连锁企业门店营运管理
四、便利店的目标市场定位
第一、目前便利店的目标市场应在城市，特别是应 集中扩大便利店在大城市的规模。
第二、把年轻人，特别是大学生、中学生和已经进 入工作岗位的年轻人作为最主要的目标顾客。
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连锁企业门店营运管理
DM的定义
DM是英文Direct mail意为商品快讯、直邮 广告或邮报广告，通常有8开或16开广告纸 正反面彩色印制而成，一般彩雀邮寄、定 点派发、选择性派送到消费者住处等多种 方式进行宣传，是目前超市采用的一种促 销方式。
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连锁企业门店营运管理
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连锁企业门店营运管理
(二)制定门店管理标准的具体步骤
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•1
•确 定作 业的 对象 分工
•2
•3
•4
•确定标准 化作业的 程序
•记录作业情况
•作业标准的制 定
连锁企业门店营运管理
(三)制定控制门店的制度与标准
1.商品布局与陈列的控制 2.商品缺货率控制 3.单据控制 4.盘点控制 5.缺损率控制 6.服务质量控制 7.经营业绩控制
•
连锁企业门店营运管理
（2）科亨.阿普波姆法则
Da ：a地到商圈分界点的时间距离 （小汽车行使时间）； Da ＋Db :两地之间的时间距离 （小汽车行使时间）； Pa :a地的销售面积； Pb : b地的销售面积。
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连锁企业门店营运管理
（3）赫夫法则
• 消费者从住所到商业区所需花费的时间； • 入指用来衡量顾客因购物类型不同而对路途
时间的 • 重视Pij为消费者从住所前往商业区的可能性； • Sj为某类商品在商业区内的总营业面积； • Tij为程度； • n为不同商业区的数量； • 入需要通过实际调研或进行相关运算加以确
定。
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连锁企业门店营运管理
2、连锁企业门店根据总部制定的营运与管理 标准，实施具体的作业化程序，最终实现 连锁的协调运作。
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连锁企业门店营运管理
实例介绍：
某连锁超市营运规范 DM工作手册
– 第一单元 前言 – 第二单元 DM活动的目的和散发形式 – 第三单元 DM活动转档流程及步骤说明 – 第四单元 DM商品陈列 – 第五单元 DM商品POP卡说明 – 第六单元 DM快讯制作流程
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连锁企业门店营运管理
二、大型综合超市的目标市场定位
第一、要积极学习国外大型超市的发展经验，在有 空间的城市开设大型超市，特别是超大型综合超 市。
第二、在空间区域上应与竞争对手保持距离，以免 造成恶性竞争。而对目标顾客群要采取近距离发 展战略，重点选择在20万人左右的居民区开设大 型综合超市。
第三、在目标市场的区域布点上，应采取集中布店 的策略 。
第四、便利店目标市场的布店条件，首要的是人流 而不是居民区，两者结合当然是更好。
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五、百货店的目标市场定位
第一、注重企业形象 第二、提供完善的服务 第三、保证优美的购物环境 第四、商品结构上注重引进名牌商品，注重
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3、选址商圈条件
• 人口数及住户数 • 竞争店数 • 客流状况 • 道路状况 • 附近店状况 • 场地条件 • 法律条件 • 最高投资限额
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连锁企业门店营运管理
(二)商圈的基本概念
— “像细胞一样复制”
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连锁企业门店营运管理
思考问题：
•如何制定连锁门店营运 管理标准？
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连锁企业门店营运管理
一、门店营运管理目标
•门店营运与管理的 •具体目标
•
•
销
•
售
的
最
大
化
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损
•
耗
的
最
小
化
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二、门店营运管理标准的制定
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• 采购部应按目录备全样品； • 采购部接到通知后，由专人持样品依次到企划部拍照（拍完后
将样品清点带）； • 采购部人员在拍照记录上签字以确认样品无误。
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某连锁超市DM制做流程
（2）7月18日——7月20日
– 7月18日，抠正面片； – 7月19日，校对正面片，同时抠反面片； – 7月20日上午，校对反面片； – 7月20日下午，对反面片进行修改，重新打样。
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七、专卖店的目标市场定位
第一、目标市场定位是突出个性化 第二、保持信誉优势 第三、周到灵活的服务 第四、积极开展特许经营
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第二节连锁企业门店营运管理的标准
•1.确定作业的 对象分工 •2.确定标准化 作业的程序 •3.记录作业情 况 •4.作业标准的 制定
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三、仓储式商场的目标市场定位
第一，运用会员制度牢牢地锁定小商店、小酒店、小服务业 及机关、学校等稳定的顾客群，而不必与大型综合超市争 夺一般的个体型消费者。
第二，采用法人与个体会员制相结合的仓储式超市，其目标 顾客的重点仍应是法人会员。以法人为重点服务对象的目 标市场定位策略，实际上就是坚持仓储式商场的批发配销 的业态性质。
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（二）连锁企业门店的特征
1、数量众多，规模经营 2、店名、店貌、服务标准化 3、统一分销 4、经营方式多样化 5、经营规模各异
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二、连锁企业门店的类型
•标准超市 •门店
•仓储式商 场门店
•大型综 合超市
•便利店
•百货•60%
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第一章连锁企业门店营运管理概述
•门店的特征与 类型
•第一节
•门店的开发与开 业管理
•第三节
•第二节
•门店营运管理的标 准
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连锁企业门店营运管理
第一节连锁企业门店的特征与类型
一、连锁企业门店的特征 （一）连锁门店的功能 1、门店外观的吸引力 2、内貌环境的刺激力 3、店内商品的影响力 4、服务的表现力
1、商圈含义 商圈是指以零售店所在地为中心，向四周 扩展，构成吸引顾客的辐射范围，即零售 店吸引其顾客的地理区域。
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•核心商业圈 •55－70％
•次级商业圈15%--25% •边缘商业圈
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(三)商圈经验设定法
1、商圈的习惯划分标准
商圈类型 第一商圈 第二商圈 第三商圈
不同，商圈范围不同 （４）顾客购物出行方式不同，商圈范围不
同 （５）顾客购物频率不同，商圈范围不同
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连锁企业门店营运管理
3、商圈的测量方法
（1）赖利法则
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•Dab为城市（或社区）A商圈的 • 范围。 • d为城市（或社区）A和B主要 • 干道之间的距离。 • Pa 为城市（或社区）A的人口 • 数量；Pb 为城市（或社区）B • 的人口数量。
•商圈划分标准 表
交通 工具
特征
徒步
自行 车
汽车
距离
（半 径）
600 米
1300 米
6000 米
时间 时速
10分 10分 10分
４千米 ／小时
８千米 ／小时
40千米 ／小时
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2、影响商圈大小的因素
（１）业态不同，商圈的范围不同 （２）分店所处位置不同，商圈范围不同 （３）单店的规模不同、连锁企业的知名度
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•门店的开业管理
•开 业典 礼的 策划 与实 施
•进度
•开业 筹备的 一般程
序
连锁企业门店营运管理
(一)店铺选址与商圈
1、连锁店选址条件 （1）选址城市商业条件 • 城市类型 • 市政设施 • 交通条件 • 城市规划 • 消费者因素
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2、选址区域选择
•制定门店营运管理 的程序
•1.服务质量 控制
•2.卖场布局 与商品陈列 控制
•3.商品控制
•4.单据控制
•5.商品盘点 控制
•6.缺损率控 制
•7.经营业绩
•门店执行总部标准 控制 的主要内容
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引导案例: 连锁企业标准化之路 ——大娘水饺
在餐饮连锁业，建立了标准化体系的在全 国的直营店数突破200家，成为中式快餐中 直营连锁店最多的企业。目前不少中式快 餐已意识到这一问题。大娘水饺制定相关 手册，规定了“标准化”内容，如每10公斤 馅使用1袋调料、每6只饺子重120克。而丽 华快餐开设的“快餐工厂”引进米饭自动 生产线，大米淘洗、加水、蒸制、出饭等 全部电脑控制。
（三）教学方法
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•任务驱动 法
•讲授法
•教学方 法
•角色扮演 法
•小组讨论 法
•视频演示 法
•案例分析 法
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第二讲 学期的教学计划
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•教学进度 表
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第三讲 课程的考试
•期末考试成绩
•实习实训
•平时出勤
•平时作业
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•10%
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盘点控制问题?
•第一种情
况 •实体存货数大于电脑库存数
•第二种情况 •实体存货数等于电脑库存数
•第三种情况 •实体存货数等于电脑库存数
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三、连锁企业门店的开发与作业管理
•门店开发的原则和程序
•开发 的原则
•开发 的程序
•商圈 的基本 •因素
•专业门 店
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一、超级市场的目标市场定位
第一、可以实行生鲜食品细分市场的划块租赁制，将生鲜食 品细分成果蔬、鲜肉、活鱼、熟食、净菜、配菜等，按营 业面积设定分块租赁给专业性供应商经营，并实行统一的 标准化管理和一次性集中付款。
第二、在采购、配送上采用由专业性供应商直送门店的办法， 以减少因建立生鲜品配送中心而产生的投资过大、难以消 化成本的现象。分店达到一定规模和数量时，再建立生鲜 食品配送中心，完成从统一采购、统一加工到统一配送的 完整供应链。
•第四章理货员与营业员的作业化管理
•第五章收银员的作业化管理
•第六章客服部的作业化管理 •第七章防损部的作业化管理 第八章信息部的作业化管理 •第九章收货部的作业化管理 •第十章后勤部的作业化管理
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（二）教学目标
•知识目 标
•技能目标
•素质目标
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某连锁超市DM制做流程
时间：7月29日——8月11日
（1）7月15日——7月17日
– 7月15日，采购部提交DM商品目录，目录要求：
• 商品品名、价格准确无误（由主管签字）； • 上报目录应使用打印稿，手写无效。
– 7月16日，将DM快讯目录呈交总经理审核。采购部准 备快 讯商品样品。
– 7月17日，进行拍照要求：
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•Ju mp
•G
•一
•总部制定连锁企业门店营运与
管理
•二
•制定连锁企业门店管理标准的具 体步骤
•三
•总部制定连锁企业门店营运与
•制定控制连锁企业门店的制度与
标准管理标准
连锁企业门店营运管理
a
(一)总部制定门店营运与管理标准
1、由连锁企业总部统一制定门店营运与管理 标准，连锁企业总部是决策中心，连锁企 业门店则是作业现场。
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开堂三讲
•一、课程的知识体系
•二、学期的教学计划
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•三、课程的考试方式
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第一讲、介绍该课程
•知识体系
•教学方法
•教学目标
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(一）知识体系
•第一章概述 •第二章人员配备及组织结构 •第三章店长办公室的作业化管理
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中国连锁业已充分意识到标准化体系重要性， 许多行业的领头品牌加大企业运营的精细 化工程，其所制定的标准化体系甚至成为 行业的标准，从而加固其市场的领导地位， 连锁企业标准化体系的制定是其走向成熟 的标志，越来越多连锁企业把目光对准公 司内部运营体系规范升级与提升。
消费潮流的引导 美国梅西百货公司
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六、专营店的目标市场定位
第一、实现有限种类的专业化 第二、完善专业的商品销售服务 第三、采取多域化、候鸟式的商品经营方式 第四、引导消费、创造需求 第五、可考虑批发、零售相结合
苏宁的发展历程C:\Documents and Settings\Administrator\桌面 \苏宁的发展历程.doc
第三，在目标市场区域确定上，应以交通便利为首要的选择 目标，以高速公路为各目标市场之间的物流连接线，而不 应该仅以靠近居民区为第一选择目标。
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四、便利店的目标市场定位
第一、目前便利店的目标市场应在城市，特别是应 集中扩大便利店在大城市的规模。
第二、把年轻人，特别是大学生、中学生和已经进 入工作岗位的年轻人作为最主要的目标顾客。
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DM的定义
DM是英文Direct mail意为商品快讯、直邮 广告或邮报广告，通常有8开或16开广告纸 正反面彩色印制而成，一般彩雀邮寄、定 点派发、选择性派送到消费者住处等多种 方式进行宣传，是目前超市采用的一种促 销方式。
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(二)制定门店管理标准的具体步骤
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•1
•确 定作 业的 对象 分工
•2
•3
•4
•确定标准 化作业的 程序
•记录作业情况
•作业标准的制 定
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(三)制定控制门店的制度与标准
1.商品布局与陈列的控制 2.商品缺货率控制 3.单据控制 4.盘点控制 5.缺损率控制 6.服务质量控制 7.经营业绩控制
•
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（2）科亨.阿普波姆法则
Da ：a地到商圈分界点的时间距离 （小汽车行使时间）； Da ＋Db :两地之间的时间距离 （小汽车行使时间）； Pa :a地的销售面积； Pb : b地的销售面积。
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（3）赫夫法则
• 消费者从住所到商业区所需花费的时间； • 入指用来衡量顾客因购物类型不同而对路途
时间的 • 重视Pij为消费者从住所前往商业区的可能性； • Sj为某类商品在商业区内的总营业面积； • Tij为程度； • n为不同商业区的数量； • 入需要通过实际调研或进行相关运算加以确
定。
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2、连锁企业门店根据总部制定的营运与管理 标准，实施具体的作业化程序，最终实现 连锁的协调运作。
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实例介绍：
某连锁超市营运规范 DM工作手册
– 第一单元 前言 – 第二单元 DM活动的目的和散发形式 – 第三单元 DM活动转档流程及步骤说明 – 第四单元 DM商品陈列 – 第五单元 DM商品POP卡说明 – 第六单元 DM快讯制作流程
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连锁企业门店营运管理
二、大型综合超市的目标市场定位
第一、要积极学习国外大型超市的发展经验，在有 空间的城市开设大型超市，特别是超大型综合超 市。
第二、在空间区域上应与竞争对手保持距离，以免 造成恶性竞争。而对目标顾客群要采取近距离发 展战略，重点选择在20万人左右的居民区开设大 型综合超市。
第三、在目标市场的区域布点上，应采取集中布店 的策略 。
第四、便利店目标市场的布店条件，首要的是人流 而不是居民区，两者结合当然是更好。
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五、百货店的目标市场定位
第一、注重企业形象 第二、提供完善的服务 第三、保证优美的购物环境 第四、商品结构上注重引进名牌商品，注重