如何向富人群体卖保单富人群体买大额保单的现象解密共21页
高额保单销售秘诀
高额保单销售秘诀—刘朝霞无论在那个地方，无论在分享怎么样的一个主题。
那我都是保持这样一个方式给大家作见面，就是我会把我当时认为最有价值的、最有意义的，就在我来之前所发生的最有意义的一张保单给大家作为分享。
那么今天也不会例外，我把我刚刚在来之前的一天，刚刚签下了一张一千一百五十万保额的一个保单，来给大家作为一个见面礼，不知道大家觉得是否满意。
这一千一百五十万的保额，是我来之前的一天签下了，并且把款已经付了。
八年前我在一个叫青年企业家协会的地方认识了一个老板。
他非常有钱，我一直把他锁定为我的一个大客户，但通过了三年的经历，始终没有办法让他成为我的客户。
我这三年做了非常多的寿险服务，我经常提供资源给他，我也经常去各地的时候带一些东西给他。
用不同的方式去跟他交往，但是最终他还是不买保险。
那三年过后呢，他看到我天天的成绩在成长，而且他也看到我这么一个敬业的精神，他终于说出了这么一句话，他说：“朝霞，这样吧，我觉得你对保险事业的这种真挚精神是值得我尊敬的。
我现在没有办法去跟你购买保险，那我介绍一个我的兄弟给你吧！”这是对我的肯定，我说：“我知道你会默默地关注我对这份工作的认真、执著、热爱”！他给了我一个电话号码，我就去找这么一个他的兄弟。
他说这个客户是非常有钱的，你就告诉他，是我让你去找他的。
我打了个电话给这位客户进行电话约恰，当我去的当天，他就给我签下了一张保单，保额是五百万，二十年期缴，年交保费五十多万。
当我签下来这个保单的时候，他没有太多的问题，只是告诉我：“你这样吧，反正我都要买。
无所谓，买保险嘛！你找我太太做！”他太太是负责采购和财务的，我第二天的时候就去隔壁办公室去找他太太。
他太太非常严肃地告诉我："我跟你说我不会买大陆的保险，因为我在香港已经买了很多的保险，你回去吧。
"就这么一句话，她再也不跟我说了。
其实对我来讲。
我听到拒绝，是有非常强的免疫力。
我说：“一个业务员最基本的就是做保险的基本的素质，你是要接受或是拒绝都是正常的！一定要有能接受拒绝的素质，我认为这是最基本的”。
如何向有钱人卖保险
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如何向有钱人卖保险
• 我一般会把附加意外险做到上百万。你可能会做理 财分红、大病，但是都别忘了加高端的意外。也许 客户会说我已经有意外险了，在银行买的、在公司 买的……那也要让他买。因为客户一旦出现意外， 这个都是各自赔的，不会嫌多。高端客户需要高保 障，才能真正起到避税，客户一年能挣500万，要 保他十年的生存价值就要5000万了，如果你给客户 设计的保额不是5000万以上，那他会觉得自己现在 就有500万，这就没有意义了。很多有钱人实际都 是没有现金流的有钱人，当风险发生时，他已经有 很多债务了，那如果只赔偿一点对他没有意义，他 宁愿去冒险，把这些钱投资到高风险上。
• 所以，服务走在前面，就根本不怕竞争。经过我的细心服务，后来我 去见客户，他从来不会拒绝我，一定会挤时间来见我。
• • 再举个例子：我有个客户在国外留学，他非常的优秀，还获得了免费
与巴菲特（股神）吃晚餐的机会，他很兴奋地在网上给我们看他和巴 菲特的合影的相片，其实就只是一封邮件。但我用U盘把这个照片拷 下来拿到照相馆，然后用最清晰的冲洗技术把相片洗出来，并且给它 做了个很精美的镜框，然后把它寄去客户家。客户的父母不懂电脑， 但是他们可以看到身在国外的儿子真是非常地高兴。他们开心了，自 然就会对着儿子说一定要在我这里买保险。 • 这些都是很细心的动作，可能客户很忙没有办法去做，但是你做出来 以后，他会非常地开心，他会觉得你是一个很用心的人，当你用心的 时候他也会用心的对待你。
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如何向有钱人卖保险
•四、高端客户匹配高端计划书
• 高端客户需要的可能是一个组合方案，而不是单 一的险种，所以要……
• 举个例子：你跟客户讲我给你设计保额100-200万 的保险，他眼皮都不眨一下，为什么呢？这是因 为他的身价上亿，如果你说我给你做个保额4-5亿 的，他才会觉得这是给我做的。
大额保单行销秘笈
每个人在作出重要决定的时候都需要 肯定，作为一个专业的保险从业人员， 肯定，作为一个专业的保险从业人员，你 应该在客户签单的时候肯定客户为家庭作 出保障的意义。告诉他： 出保障的意义。告诉他：“您从来就是一 个英明的决策者。 个英明的决策者。您一生中做了很多明智 的决定，毫无疑问这个决定是您很多明智 的决定， 决定中的又一个明智决定。 决定中的又一个明智决定。从您拥有这份 保单开始，我将尊重您的决定， 保单开始，我将尊重您的决定，保障您的 利益，提供专业细致的服务。 利益，提供专业细致的服务。”
保密 3
高额保单准客户群定位
应定位在成功人士这个范畴。如：私企 应定位在成功人士这个范畴。 老板、房地产商、律师、 业高级白领 业高级白领、 老板、房地产商、律师、IT业高级白领、 城郊暴发户等。 城郊暴发户等。
保密
4
高收入群目标市场特征
生活经历丰富、头脑清晰、思维敏捷、 生活经历丰富、头脑清晰、思维敏捷、办 事果断、独立性强、有创意、不愿被人左右、 事果断、独立性强、有创意、不愿被人左右、 个人信用良好、有强烈的事业心和责任感， 个人信用良好、有强烈的事业心和责任感，有 较强的个性以及掌控一切的欲望。 较强的个性以及掌控一切的欲望。
高额保单行销秘笈
1
浅谈“高额保单” 浅谈“高额保单”
赚有钱人的钱，你越来越有钱； 赚有钱人的钱，你越来越有钱；
赚辛苦人的钱，你越来越辛苦。 赚辛苦人的钱，你越来越辛苦。
保密
2
成交高额保单的五大原则
订立超越自我的销售目标 锁定目标市场 建立系统的思考模式 专业、真诚、 专业、真诚、品牌 由点到面、 由点到面、建立影响力中心
保密
8
客户为什么购买高额保单？ 客户为什么购买高额保单？
如何销售高额保单
高额保单行销技巧
问题:如何规划高额保单?
话术:一位客户买了七张保单, 但都是金额较小的保单.你会 以为你买了七件合适的衬衫. 其实,你需要的是一件棉袄. 这种情况其实就像一个巨人 无法穿小西装一样,小额保单 是不适合你的身份的.
高额保单行销技巧
问题:有钱人不需要保险.
(创造客户的需求)
话术:您辛辛苦苦培植起来的 人才都可能说跳槽就跳槽,而 我却会陪着您.当您不能工作, 无法赚钱时,我还可以让您如 数地赚到***万.
2000元,有人却是200万时,你有 没有想过,这些人是怎么做到的?
2目标是成功的注解,目标就等于
成功.
2有了明确的目标一件事就很容易完成2目标视觉化,来自效化,成功的机会就加大.
高额保单行销技巧
问题:高额保单难在哪里?
让客户了解购买保险的价值和 意义是最难的一部分.
话术:贵宾一定要有贵宾级的 服务,好的保单保额当然比较 高,保费当然比较贵.就像奔 驰汽车跟国产汽车一定有差 异一样,光是关门的声音就不 一样,您说是不是?
为什么销售高额保单？
2有一天，当你设定好1000万
的目标时，你会不会找1000 人跟你买保险，每个人只卖 他们1万元！
2上帝给每一个人最公平的就
是时间，大家的时间都是相 等的，就看你要如何去使用 它？
高额保单在哪里？
2在你心里. 2当你面对准客户时， 准客户并没想要买大保 单，而是你要准客户买 大保单.
格局放大，保单就放大
2钓鱼的故事
2跳蚤是跳跃还是爬行? 2有了心里格局，就会拥有企 图心，有了企图心，自然会 去寻找有能力买大保单的 人．
2除非你原来就认识很多有钱
人，否则就要设法认识有钱 人．认识有钱人的方法很多， 最快的方法就是打陌生电话 开发有钱客户．
如何向有钱人卖保险
三.切入保险话题,具体讲解话术
4.不抵债、不交税.案例：遗产税 5.给孩子爱的礼物伴随终身 6.身价的象征 7.做善事,献爱心双柏服务部来自 三.切入保险话题,具体讲解话术
8.一人投保,二代养老,三代受益, 一张保单保全家
双柏服务部
双柏服务部
双柏服务部
一．知己知彼、争取见面
寒喧关心,收集客户资料,做到知已知彼,用服 务换空间,换得见面的时间
双柏服务部
二．倾听客户奋斗发家史
倾听客户奋斗发家史,建立同理心,拉近与客 户的心理距离 • 张老板,您怎么想到做这一行的 • 张老板,您的第一桶金是怎么赚来的 • 您当初刚刚创业的时候一定很不容易吧
双柏服务部
三.切入保险话题,具体讲解话术
1. 保全财产：深圳某村长的困惑 2. 导入建立败家子基金的观念,让有钱人多年
的心血不会付之东流——分红险对于有钱人 的优势
双柏服务部
三.切入保险话题,具体讲解话术
3.生命价值的体现 成功方程式=能力资产时间,当时间不能确定 时,时间为零,零乘以任何东西都为零. 案例：陈逸飞的案例
保险销售高端客户开拓话术技巧大全
保险销售高端客户开拓话术技巧大全保险销售是一项需要技巧和策略的工作，尤其是在开拓高端客户的过程中。
以下是一些开拓高端客户的话术技巧，帮助销售人员提高效率和成果。
1.特定目标客户群体：确定自己的目标客户群体，并深入了解他们的需求和偏好。
例如，富有的企业家可能对高额保险额度和个性化的服务更感兴趣，而成功的专业人士可能对灵活的保险计划和理财建议更加关注。
2.引起兴趣：在推销保险产品之前，先建立起客户的兴趣。
可以通过提出一个突出的问题或者分享一个相关的案例故事来吸引他们的注意力，激发他们对保险产品的兴趣。
3.个性化服务：高端客户通常期望得到个性化的服务。
了解客户的需求和喜好，并根据这些信息定制专属于他们的保险计划。
同时，提供其他增值服务，比如理财建议或者专业的风险评估。
4.了解竞争对手：了解竞争对手的产品和销售策略，以便能够更好地向客户展示自己的优势。
比如，如果竞争对手提供了一个吸引客户的保险计划，你可以通过提供更具吸引力的条款或者更高的保险额度来超越他们。
5.建立信任：高端客户更加看重信任和可靠性。
因此，在销售过程中，建立客户与销售人员之间的信任关系非常重要。
可以通过提供专业知识和深入的了解来赢得客户的信任。
6.解决问题：高端客户通常面临更多的风险和挑战。
作为销售人员，应该关注客户的具体问题和需求，并提供相应的解决方案。
为客户提供定制化的保险计划，帮助他们降低风险和实现财务目标。
7.建立长期关系：与高端客户建立长期的关系是非常有价值的，因为他们通常是忠诚且具有高价值的客户。
通过提供增值服务、定期跟进和解决他们的问题，可以建立起稳固的客户关系，从而提升销售业绩。
8.保持专业：在与高端客户接触时，销售人员必须保持高度的专业素养。
要了解保险产品的细节和条款，能够回答客户的问题，并给予专业建议。
同时，也要表现出优秀的沟通和谈判技巧。
总结起来，开拓高端客户需要销售人员具备一定的专业知识和销售技巧。
通过了解目标客户群体的需求、提供个性化的服务、建立信任关系，并解决客户的问题，可以增强销售人员与高端客户之间的连接，提高销售效果。
业务员代理人如何向高端客户推销大额保单技巧
针对客户的疑虑和问题，要提供专业的建议和咨询，以帮助 客户更好地理解保险产品和解决方案。例如，可以为客户提 供一些具有相似情况的案例，或者为客户讲解一些保险条款 的具体含义等。
04
提升销售技巧
提升沟通技巧
掌握客户需求
了解高端客户的需求，包括他 们的财富状况、家庭背景、职 业和风险承受能力等，以便为 他们提供个性化的保险方案。
提供安全保障
为客户讲解保险产品的保障范 围和理赔流程，让客户了解保
险的重要性和保障作用。
透明沟通
与客户保持透明沟通，不隐瞒任 何重要信息，让客户了解自己的 权益和义务。
提供优质服务
为客户提供全方位的服务支持，包 括理赔、投诉处理等环节，让客户 感受到贴心的服务。
03
制定销售策略
根据客户需求制定个性化的保险计划
某业务员在与客户交往中，注重建立长期信任关系，并积极解决 客户疑虑，最终获得高额保单。
案例三
某业务员通过参加高端社交活动，结识目标客户，并成功推销大 额保单。
分析失败原因，吸取教训
案例一
01
业务员对客户需求了解不足，导致保险方案不符合客户需求，
最终未能成交。
案例二
02
业务员在解决客户疑虑时，缺乏专业知识和沟通技巧，无法有
强调保险产品的优势和特点
针对高端客户需求，在推荐保险产品时，要突出保险产品的优势和特点，特别是针对客户 痛点的保障方案。例如，针对高净值客户，可以推荐一些具有高保额、低保费、高返还等 优势的保险产品，以吸引客户的注意力。
针对客户的疑虑和问题制定解决方案
了解客户的疑虑和问题
在与客户沟通时，要积极了解客户对保险产品的疑虑和问题 ，例如对保险条款的理解、对保险公司信誉的担忧等。针对 这些问题，要制定相应的解决方案，以消除客户的疑虑。
大额保单行销秘籍
客户为什么购买高额保单？
1、准备豪华的养老金 推荐产品：尊尚人生+住院医疗+意外组合 2、身价与养老合一 推荐产品：吉祥至尊+定期+医疗+意外组合 3、遗产税、赠与税的回避 推荐产品：福寿安康+尊尚人生+医疗+意外组合
高额保单开发流程
▪ 发现需求---提供需求---体检---产品 组合---协调关系---签单---跟踪---送单---下一次高额客户的产生
We hate others. We don’t like ourselves.我们不再友 好，我们敌对任何人。
We become hard-hearted.
There is no warm feeling, only bitterness. 这里不再有温暖，只有苦闷、冷漠、悲愤
Don’t be like the eggs! 不要像鸡蛋！
5 300-500万 45% 6 500万以上 55%
先征后返
不是代征代交
幸好王均瑶死得早
媒体报道：作为刚刚病逝的上海均瑶集团董事 长王均瑶的长子，正在上初中的王瀚日前成为14亿 资产的继承人
如果按照《遗产税》纳税的话， 王瀚先在向政府支付七亿六千七百 多万后，方可得到遗产。继承遗产 将成为“购买”遗产
相关链接一
我国遗产税起征点拟定为
80万元
值得注意的是，这个数字中包括房 产价值。
——（9月8日青年报）
假如拥有了内环线内二室一厅住房的业主， 也许就是未来要纳遗产税的“富人”了
纳税方式
级别 应纳税额
税率
1 10万以下
5%
2 10-50万
15%
3 50-100万
25%
如何接触大客户如何销售大保单(保险网络)
如何跟大客户讲
跟大客户讲得最多的需不需要资产传承和合法 的资产转移，一般人把自己这一生过好白领的想 法，活得开心平平淡淡不要大起大落，理财的最 高境界是走的那一天把所有钱花光，一分不剩一 分不欠，但没有一个人做到，对于有钱人打拚的 目地不是怎样把钱花光，一定不是今生今世的自 己，一定会想到子子孙孙，所有奋斗的男人心境 一定是要为这个家族，社会，为家族一定是最累 心的事情，为社会一定是为了家族后的事情。
我根据你的情况，一定要为你设计500万1000万的保 障，一定要去实现这个目标，今天这个生活指数，100万、 200万真是小菜一碟，年缴10万、20万、30万真的不是很 难的事情，现在还有人在做5千、1万的保费、在成都这样 的市场，买一套房子都要100万，你让他买一个未来5千， 5千也有未来，还不如一头撞死，给客户讲你不买都可以， 因为你这是给我安排未来，要为您安排未来就别拿5千， 我今天也不缺这个钱，大家都是朋友，不要有压力，想买 我就给您设计，不想买无所谓，所以我们一定要为自己设 定一个目标，改变思维，一年做100万、200万、去掉税就 十几二十万，这个行业的高手一年没有100万的收入不叫 高手。设定目标买好车。
• 现在物价上涨，现在的1000万也就是90年代初的150 万、200万，仅此而已。现在什么都涨了，你还在做 10万、20万保额，连矿工遇难都是60万的赔付，动车 追尾91万5，上海大火遇难的99万赔付，现在哪里还 有10万的赔付，如果还给客户设计10万的保障，你是 瞧不起他还是把他不当人看，现在最低设计60万那是 矿工的标准，你设计60万把他当矿工看，现在设计至 少不低于100万，一定要改变自己的思路，首先自己 要明白，有些善良怕客户没钱，客户有没有钱我们是 不知道，如果我们总把他没钱他就没钱，要想办法让 他交他就有钱，跟客户在一起一定要把我们表达的讲 出来，
如何向富人群体卖保单——富人群体买大额保单的现象解密共25页
谢谢！
51、 天 下 之 事 常成 于困约 ，而败 于奢靡 。——陆 游 52、 生 命 不 等 于是呼 吸，生 命是活 动。——卢 梭
53、 伟 大 的 事 业，需 要决心 ，能力 ，组织 和责任 感。 ——易 卜 生 54、 唯 书 籍 不 朽。——乔 特
55、 为 中 华 之 崛起而 读书。 ——周 恩来
如何向富人群体卖保单——富人群体 买大额保单的现象解密
16、自己选择的路、跪着也要把它走 完。 17、一般情况下)不想三年以后的事， 只想现 在的事 。现在 有成就 ，以后 才能更 辉煌。
18、敢于向黑暗宣战的人，心里必须 充满光 明。 19、学习的关键--重复。
20、懦弱的人只会裹足不前，莽撞的 人只能 引为烧 身，只 有真正 勇敢的 人才能 所向披 靡。
做大保单的思路
做保险企业家，不做寿险推销员。 客户买保险越多，表示我们帮他的忙越 多。
Байду номын сангаас
一、为什么要做大保单
1、客户的需要 2、我的需要 3、公司的需要
二、谁是大客户
1、年收入10万以上，可以年交2万以上 2、职业：小资、金领、企业主、自由职业者 3、年龄：30岁以上
三、如何寻找大客户
1、到有鱼的地方去钓鱼 • 到穷人那里也是拒绝，富人那里也是拒绝，反正 都是拒绝，为什么不到富人那里去拒绝？ • 到穷人那里也是签单，富人那里也是签单，反 正都是签单，为什么不到富人那里去签单？ 2、开发现有客户，索取转介绍 3、人际关系网——亲情交际圈、教育交际圈、
事业交际圈,爱好交际圈、社会交际圈 4、捕捉信息，陌生签大单
四、怎样做大保单？
1、准备：确定目标市场 2、创意：寻找首位大客户 3、问题：疏通观念，创造需求 4、图表：责任变利益，促成保单 5、领薪：避税、合伙人、实名制 6、买比卖难：心想未必事能成
五、接近的要点
1、保险的观念 2、销售的观念 3、服务的观念 4、人走了是不是什么也带不走? 5、人生有没有希望？ 6、人类因梦想而伟大，梦想因务实而成真!
六、天人相应，阴阳五行
金：信仰是金——心有多大，单有多大 木：稳健是本——刚中有柔，进退自如 水：行销若水——滴水穿石，水到渠成 火：热情似火——火种燎原，传递信息 土：关怀如土——创意服务，无处不在
七、共勉：
过程比结果重要 意愿比技巧重要 用心比用力重要 有效果比有道理更重要
如何向有钱人卖保险
• 我一般会把附加意外险做到上百万。你可能会做理 财分红、大病，但是都别忘了加高端的意外。也许 客户会说我已经有意外险了，在银行买的、在公司 买的……那也要让他买。因为客户一旦出现意外， 这个都是各自赔的，不会嫌多。高端客户需要高保 障，才能真正起到避税，客户一年能挣500万，要 保他十年的生存价值就要5000万了，如果你给客户 设计的保额不是5000万以上，那他会觉得自己现在 就有500万，这就没有意义了。很多有钱人实际都 是没有现金流的有钱人，当风险发生时，他已经有 很多债务了，那如果只赔偿一点对他没有意义，他 宁愿去冒险，把这些钱投资到高风险上。
• 所以，服务走在前面，就根本不怕竞争。经过我的细心服务，后来我 去见客户，他从来不会拒绝我，一定会挤时间来见我。
• • 再举个例子：我有个客户在国外留学，他非常的优秀，还获得了免费
与巴菲特（股神）吃晚餐的机会，他很兴奋地在网上给我们看他和巴 菲特的合影的相片，其实就只是一封邮件。但我用U盘把这个照片拷 下来拿到照相馆，然后用最清晰的冲洗技术把相片洗出来，并且给它 做了个很精美的镜框，然后把它寄去客户家。客户的父母不懂电脑， 但是他们可以看到身在国外的儿子真是非常地高兴。他们开心了，自 然就会对着儿子说一定要在我这里买保险。 • 这些都是很细心的动作，可能客户很忙没有办法去做，但是你做出来 以后，他会非常地开心，他会觉得你是一个很用心的人，当你用心的 时候他也会用心的对待你。
三大一挺
• ①营销员想要做大单必须：
• 心里要想得大， • 嘴里说得大， • 计划书方案要做得大、做得完美、做得
全面。 • 这个“大”表示保费大、范围大、组合
要做得比较巧妙。 •
②一挺，胸要挺起来，别畏畏缩缩的。 不管客户多有钱，他也不会比你服务的 保险公司有钱。你一定要明白，客户发 生任何风险，都是保险公司去负责赔偿 的，你只是一个讲解和服务的角色，即 使你的收入比不上客户，但是你的背后 有强大的公司在支持，你一定要有自信。
怎么卖保险给富人
开辟富人市场业务员是靠佣金吃饭的，在现今市场机制下，为了在此行业生存，必须要有进军富人市场的勇气和信心，如果每天面对的客户都是仅能满足温饱的家庭，那么，你费尽口舌，签单都很少，甚至白费唇舌。
一个富人客户所投保险，也许相当于十个普通客户的保费，所以从各方面来讲，这都是一块诱人的蛋糕。
谁不想吃这块蛋糕呢？谁又能吃这块蛋糕呢？很多业务员有心理障碍，就是怕见社会地位、经济状况、学识水平比自己高的人，宁可去同和自己差不多的人打交道。
的确有些暴发户有不可一世的优越感，自我感觉好得象是中央首长或者是李嘉诚一样的商业巨子，以为这样就能得到人们的尊敬。
不知道就是李嘉诚，也是为人极为低调，谦和待人。
也许小富人才做出种种令人厌恶的傲慢状吧，就象事业不成功者才西服革履一样，事业有成之士平常也许就穿几十块钱一件的T 恤衫，他已到了无需包装自己的地步，他的面容就是品牌，无需刻意包装。
但是，不管怎么说，锅冷灶热永远都是正常的，业务员主动表达热情，表达善意，表达尊重从来就是天经地义。
从某种意义上讲，保险业务员是以保险作为信仰，有时是以忽略自己的虚荣心来得以从事自己的事业。
但从现实和历史的角度来讲，从来都是卖东西的人比买东西的人高贵。
刘永好是卖饲料的，柳传志是卖电脑的，潘石屹是卖房子的，这些人都名杨天下，可是你见过谁因为买东西而名扬四海的吗？有时候，反躬自问，也许我们不能责备客户傲慢，当我们当作为消费者的时候，也许我们的傲慢状更令人生厌，只不过我们不知道而已。
保险业务员大多为女性，其中有些人之琐碎，让人心烦，比如同到一处饭馆吃饭，这些人必定要开始抱怨，环境太吵了，菜的份量太少了，味精又放多了……每当这个时候我就会暗自庆幸，幸好上帝没有安排我做她的丈夫，不知道她可怜的老公一天到晚过的是什么日子。
当别人不能认同我们时，要放宽心，总有人是不会认同我们的，这很正常，就好比你是一只香甜的橘子，但这社会上偏偏就有人从来就不吃橘子，你怎么办？何况实事求是的讲，我们认为这橘子香甜，别人是不是这样看还不一定呀。
广东富人群体高额买保险现象探因
完善税收政策与监管措施
政府需要完善税收政策，降低富人群体购买保险的税收负担，促进保险市场的健 康发展。
同时，政府需要加强对保险市场的监管，确保保险公司的合规经营和业务操作的 透明度，保护消费者的合法权益。
广东富人群体在购买保险产品时更注重个性化、差异化和 全面性，这表明他们对保险产品的需求已经从简单的保障 向更高级别的财富管理转变。
保险消费的主要动机
广东富人群体购买保险的主要动机是资产保值和财富传承，这表明他们对保险的 需求已经超越了基本的保障需求。
广东富人群体购买保险的另一个原因是规避遗产税和避税，这可能与其对未来税 收政策的担忧有关。此外，他们还注重利用保险产品规避可能的婚姻财产纠纷等 风险。
研究方法主要采用定性和定量相结合的方法， 未来可以尝试引入更多的研究方法和角度，以 提供更加全面和准确的研究结果。
未来可以进一步拓展研究的广度和深度，例如 探讨富人群体高额买保险现象对家庭资产配置 、代际财富转移、税收政策等方面的影响。
THANK YOU.
2023
广东富人群体高额买保险 现象探因
contents
目录
• 引言 • 广东富人群体保险消费现状 • 高额买保险现象的成因分析 • 对富人群体高额买保险现象的思考 • 结论与建议
01
引言
背景与意义
1
广东是我国经济发达的地区之一，拥有大量的 富裕人群。
2
近年来，广东富人群体高额买保险的现象越来 越普遍，引起了社会各界的关注。
02
政府和监管机构应加强对富人群体高额买保险现象的监管力度，确保市场秩序 和公平竞争。
大病险销售话术
票 子 健 康
妻
子
孩 房
子 子
车 …
子
…
当代表着健康身体的“1”倒下后，这些财 富对我们还有什么意义呢？
大病不可怕，可怕的是患了 大病又没钱
• 重疾≠死亡，重疾的治愈率75%
• 随着医疗技术的进步，越来越多 的重大疾病可以被治愈
• 不怕得病，就怕没钱治病
重大疾病的威胁疾病无处不在
在食品、环境、生活等的多重压力下，人们的健康受到越来越大的威胁，你知道下 面的数据吗? 人一生患重大疾病的可能性高达72%；中国目前癌症患者700万，高血压患者1.3亿， 心血管病人8000万，乙肝患者和病毒携带者2.3亿人，有20%的人将发生癌变或硬 化。 目前重大疾病的平均发生年龄是42岁；而且重大疾病发生日益呈现年轻化倾向， 20岁群体就出现了乳腺癌，25岁群体就出现了肺癌，据中国抗癌协会官方统计数 据，我国癌症发病年龄提高了15-20年，原来60-80岁的重大疾病提早到了35-55岁
第四张保单：子女教育保单
生儿育女
随着结婚生子，子女的教育问题开始提上了主要日程。天下的父母都希望孩子 接受最好的教育，而子女教育的费用越来越昂贵，读个大学更要以10万计。更 不必说对孩子爱好的培养，游游泳、弹弹琴、请请家教，诸如此类的开支也是 一笔巨大的款项。所以，从孩子出生之日起，为教育准备一笔资金就已经是当 务之急。
45岁以下患心脏病的成人，手术后有75%的存活率，除了肺及心脏移植术 外，大部分器官移植，术后有90%存活率
这时你长舒一口气，我又有活路了！！！
宁愿钱吃亏不让人吃亏
生病是一件很无奈的事情，在治疗时，无论家 人或本人都希望治疗环境好一点，医生好一点，药 物好一点，医疗设备好一点，感觉好一点，这种属 于小康型的治疗方式，治疗费用自然会高一些。 这类情况大约需要30万左右。
开发高额保单走近富人心里
要点：再穷的地方也有富人！
正确的观念永远比技能更重要！
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策略二：大目标
想大才能做大！ 很多时候我们卖不了大单， 是因为我们就不知道大单给客记 解决哪些问题，带来哪些帮助， 销售信心不足！
7
策略三：大规划
一张保单的成交一定是找到了客户的 问题，发现了客户的需求，而你告诉客户 这张保单恰恰可以解决他的问题满足他的 需求。就成交了。
请您想想并谈谈吧!
15
走近有钱人——
中小型企业主及高层管理人员； 外资企业的中、高层管理人员； 造船业老板、炒房团、商会、担保公司； 专业人员（高级律师、医师、会计师、工 程师、建筑师等）； 新兴产业（IT、房地产、咨询顾问、推销 行业）的高收入者； …… ……
16
☺ 随机陌拜 ☺ 转介绍
• 结交成功人士，提升个人品牌知名度
• 获得最好的客户来源，可再延伸出大单
• 保单继续率高，可再获得加保
• 方便综合开拓与职团行销
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目
录
高额保单开发的价值
高额保单开发的“六大”策略
富人的特质 寻找富人
富人所关心的话题
富人理财的误区
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策略一：大企图
一个从来都没有想过做一张百万大单 的伙伴，即使有百万缴费能力的客户来到 面前也会失之交臂的。因为缺乏做大单的 格局，你的现实成绩永远超不过你的梦想。
鸡蛋不要放在一个篮子里
投资渠道单一，风险大
李嘉诚、巴菲特都涉足多样化的投资
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平衡
合理的资产配置：
应该考虑动产、不动产以及资金的流动性，包括 实业、房产、现金和金融资产。
金融资产：最大的优势就
是流动性强，又能实现保值
实大量的金融资产配置。 房 业 产