培训学校、辅导班招生方法、技巧、方案

一、春季招生生源背景分析
1 ﹑求学动机表现： 77.4%的春季新生是出于自我意愿，其他新生出自家人意愿。

根据动机由来的不同，需求比例又有所不同；
2
3、广告对生源的影响：学生和家长了解培训学校主要是通过广告，广告的传播仍需继续延伸。

家长较为理性，多有实际考察和熟人推荐的倾向；
4 、生源了解学校的现状：家长依靠熟人推荐和实地考察，容易被竞争对手拦截。

学校品牌的美誉度和信誉度如何建立，怎样实施生源终端拦截，狙击竞争对手，都是学校面临的现实问题。

二、宣传方式
宣传主要分三个阶段，每一个阶段都是对消费人群发展一次有效的过滤，筛选目标人群，然后重点攻坚，刺激其就读需求，实现春季招生方案。

第一阶段为“预热〞，通过学生成绩展活动，为春季招生播种希翼，并将后期重点活动有效地托起；第二阶段为“高潮〞，通过咨询活动，唤起目标人群的愿望，最大限度地刺激目标消费者的消费需求；第三阶段为“收获〞，发展生源的最终过滤．
市场活动核心:
一:降低本钱
二:开辟市场
三:陈力就列〔解释：能奉献才力，担任相应的职务。

〕生源是民办学校的生命线，
招生是民办学校一切工作的重中之重，直接关系着一所民办学校的生存与开展。

我们说民办学校需要招生筹画，一是因为当代民办学校是适应社会主义市场经济的需要而产生开展起来的，招生面向市场。

特别是招生，直接面向社会、面向市场、面向家庭、面向学生，。

既然生源主要靠市场这只看不见的手来调节，就应该礼聘教育咨询筹画机构的一些专家、智囊来出谋划策。

二是民办学校招生竞争越来越剧烈，艰难越来越大。

人们常说，民办学校招生难，难在何处 . 难就难在缺乏精心的招生筹画；只要思想不滑坡，方法总比艰难多，这方法来自何处. 主要来自招生筹画。

三是我们目前已经有了一支颇具实力的教育队伍。

进入 21 世纪以来，人们特别是教育界、筹画界的有识之士越来越认同和重视教育筹画，对于招生筹画更是青睐有加，他们已经积累了丰富的招生筹画经历和知识，渴望为民办学校的招生效劳。

古人云“凡事预那末立，不预那末废〞，只要我们充分发挥校内校外专家、智囊的作用，立足现实、面向市场，科学预测、精心筹画，就一定能够到达预期的招生目标，取得理想的招生效果
概括地说，招生筹画主要是紧紧环绕招多少学生，〔招生数量〕招什么样的学生，怎样招来学生〔招生渠道〕三个问题发展思量，出谋划策的。

普通说来，民办学校对招生市场具有与生俱来的重视和敏感。

因为民办学校的生源配置主要依靠市场调节，招生必须发展市场筹画。

所谓招生市场筹画，主要是指对招生市场发展分析和预测，从招生市场的空间中寻觅到自己学校的坐标，找到招生的努力方向，为学校争取到尽量多的市场份额。

定位是招生筹画的起点和依据，也表达着招生的目标和方向。

对一所学校来说，首先应该有一个整体的定位，比方学校的开展定位、目标定位、市场定位、规模定位、质量定位、宗旨定位、价值定位、管理定位、专业定位、等等。

招生定位与其整体定位是严密联系在一起的，是建立在其整体定位的根抵之上的。

当然，招生定位筹画具有自己独特的内容，招生定位是否准确清晰，直接关系着招生的数量和质量。

普通说来，招生定位筹画主要包括以下几方面的内容。

一是定位生源地和招生目标群。

这是根据学校的开展规划和培养目标以及办学规模和方向提出的，是解决到哪里去招收以及招收什么样的学生的问题。

具体说就是在地理上展开招生的区域和招收学生的目标群。

是面向农村，还是面向城市；二是定位招生规模和生源质量。

招生规模并非越大越好，招生必须有一定的质量要求，决不能来者不拒，捡到篮子里即是菜。

办学、招生决不能搞一锤子买卖，尤其是同一层次的学
生，必须有一个统一的质量定位要求。

入学不把质量关，反倒严重影响了以后的招生。

三是定位生源特色和招生优势。

一定要找到本校的个性特点和优势，可以面向特殊的生源群体，可以多层次分类别招生，应该善于剑走偏锋、标新立异、错位开展。

市场筹画首先要发展调查分析，了解生源市场的现状、态势，分析招生的根本形势和开展趋势，掌握有关招生的根本数据，并且，发展必要的统计分析，提出科学的论证报告。

然后根据自己学校的实际情况，细分招生市场，确定本校招生的努力方向，确定招生市场开辟的策略与战术，确定投入的人力、物力和财力。

其次，招生市场筹画必须了解人材市场的状况，了解社会、市场对人材的需求。

将直接影响着民办学校的专业设置和课程安排，影响着招生的数量和质量。

形象是一所学校的门面，更是一所学校核心价值观的表达。

所谓招生形象筹划，其涵义有两个方面，一方面是通过招生宣传把学校的形象展示出来，这与学校的整体形象密切相关，是建立在学校整体形象根抵之上的；另一方面，是指招生过程的形象展示，包括构思设计招生过程中的一系列形象及其如何运用，如何展示。

比方，广告诉求语、屏幕形象、宣传画册、招生资料、招生咨询场所人员形象等等。

招生形象往往是社会、家长、学生等接触到的第一印象，是能够直接影响学生是否选择上某所学校的首要因素。

形象筹画能否成功，能否在招生过程中把学校的形象有效地展示出来，宣传出去，关键是能不能成功地建立起学校的形象识别系统，使受众能够迅速地将某校从众多的学校或者纷繁的背景系统之中识别出来，并且形成一种积极的印象和认识，感受到学校的勃勃生机和开展前途，感受到学校的个性特色和明显优势。

学校形象识别系统的支柱性要素主要有三个，这也是我们发展招生形象筹画的切入点和着力点。

一是理念识别系统，指学校的价值观体系，包括办学理念、学校文化、战略目标、宣传口号等等。

二是视觉识别系统，指运用视觉设计和行为展示，将学校的理念和特征视觉化、规X 化、鲜明化，形成学校在人们那里的视觉形象特征，例如学校的校徽、标示牌之类，以提升学校在市场竞争中的识别度，进而实施有效的信息传播。

三是行为识别系统，主要指学校的整体行为、组织行为、员工行为等，学校行为识别系统普通集中表达在学校内外举办的招生咨询活动、文化活动、社会公益活动以及学校的管理行为之中。

就学校而言，公共关系主要指学校与社会公众的交往、认识和了解的相互关系以及这种关系的开展过程，它主要包括学校与社会组织的关系，学校与社会公众的关系。

常用的公共关系活动类型普通分为宣传型、效劳型〔提供免费效劳〕、交往型、公益型、尊重型〔征求社区及学生家长的意见〕、维护型等假设干类。

普通说来，公共关系所产生的效果是其它任何形式都不能代替的。

招生需要宣传，需要公关，需要发展公共关系筹画。

民办学校必须充分发挥公共关系在招生过程中的作用，精心构思设计各种类型的公关活动，高度重视交往传扬、沟通协调，排难解纷、畅导理解，信息传播、教育引导等各种公关渠道，积极其招生工作出力献智。

招生公关筹画主要表现在以下三个方面。

一是公共关系传播筹画。

传播是公共关系的根本要素之一，也是公共关系活动的主要手段，它是一个完整的信息交流过程。

招生公关筹画应该紧紧环绕由谁传播、传播什么、通过什么渠道、传播给谁、产生什么效果五个要素发展。

二是公共关系工作程序筹画。

它普通由调查研究、确立目标，编制方案、设计方案，筹画实施、传播沟通，评估结果、反应调整等几个步骤组成。

三是公共关系专题活动筹画。

例如，学校成就展览会，社会赞助活动，招生咨询会，参观考察等等。

现阶段，广告是民办学校招生的根本手段。

有的学校甚至在招生广告方面不惜重金、大量投入。

所以，做好招生广告筹画显得十分重要。

招生广告就是
有方案地通过媒体向招生目标群传递有关学校、专业、招生数量、规格要求、学校优势、特色等信息，以介绍、说服、提醒为目标，起到唤起注意、引起兴趣、启示欲望、导致行动等作用。

好的招生广告应该真实性强，信息量大，针对性强，符合消费心理，符合道德规 X。

招生管理筹画，首先应该对招生工作的机构、人员发展筹画安排，确定建立精干、高效的组织系统，选择配备热爱、熟悉招生工作的人员。

其次，筹画建立科学、高效的指挥协调机制，优化配置各种招生资源，努力以至少的投入取得最大的效益。

要遵循管理的原那末，把众多的招生人员组织在团队之中，形成群体大于个体相加的合力和团队精神。

第三，制定科学高效的鼓励政策，形成良性的鼓励机制，也是招生管理筹画的重要内容，要充分运用环境、报酬、奖惩、精神、文化等多种要素调动招生人员的积极性、主动性和创造性。

要通过管理筹画使民办学校的招生工作有条不紊、有序竞争、规 X 展开、高效发展。

招生工作有多种渠道，特别是当代，已经进入网络时代，招生渠道正在呈立体化开展的趋势。

所谓招生渠道筹画，就是谋划形成属于自己学校的招生网络和多种渠道，并且，确保其畅通高效。

普通说来，工程是一种一次性的工作，它应当在规定的时间内，由为此专门组织起来的人员完成，充分利用一定的资源 X 围，去实现一个明确的预期目标。

工程可以是建造一栋大楼，也可以是组织一次活动，解决一项课题等。

所谓招生工程筹画，是指以招生过程中具体的工程活动为对象的筹画，例如文娱活动、节庆活动、比赛活动、评奖活动、咨询活动、博览活动、旅游活动、教学活动、德育活动、经济活动等等。

它能够提高和推广学校的知名度，给招生学校带来满意的效果和实际的效益。

发展招生工程筹画首先应该发展工程调研，系统地搜集、分析和报告有关工程的信息，研究影响工程发展的各种环境因素。

招生面对的生源是活生生的人，在工程筹画中一定要十分注意学生以及家长的心理规律和情感规律，使他们作为情感体验的主体，对筹画工程产生积极或者消极、肯定或者否认的评价。

此外，招生工程筹画还要注意时效、创新和价值；注意工程细分、工程选择和工程定
位三个环节。

工程细分是工程筹画的根抵和前提，工程选择和工程定位是工程细分的深化和继续；没有细分的选择和定位必然是盲目的，而没有目标选择和定位，工程细分也就失去了意义。

总之，招生筹画是一种很重要的谋略活动，是一项复杂的系统工程。

以上主要从宏观的角度对民办学校招生筹画的八个方面发展了分析，这也是招生筹划的根本内容。

需要指出的是，招生筹画应该从学校的实际情况出发，具体问题具体分析，而且，要真正落实到具体细致的招生筹画方案之中，提供一
份独特的、高质量的，供决策者决策、实施的蓝本。

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发传单没有问题，关键是执行的问题，要选择重点的区域，也就是有消费群体的地方。

其实建议多帖海报，新东方就是靠它做的宣传，到现在都是的，已海报为主打。

但是一定要形成一种铺天盖地的感觉。

一望过去就是一片海报的海洋。

内部的学生介绍个人给提成。

对原来的同学发展回访。

考虑的招生策略是：
一、首先要在小区内大批的散发传单，让家长知道开设的工程；专人到小区、学校散发传单;其中在XX 地区的传单散发不仅仅是在小区，江南区应该增加“龙腾数码广场〞“福泰隆四楼电影城〞“XX 商城〞江北区应该增加“恒大〞“金茂负一楼到四楼〞“太阳城〞等众多个人承包的商铺。

商铺内的传单散发以写作报为主，增加可读性，也可以防止商场保安的驱赶。

如果以写作报为宣传的主打，那写作报还可以直接放在沿街店铺的书架上，争取到达遍布各地区的效果。

宣传单直接发给学生根本是没用的，要打听家长会的时间，在校门口夹道派送，效果应该不错。

二、要在重点地区悬挂条幅，包括小区主要出入口，以及城市主要街道上，X 贴海报；
三、要找口才优秀的人做咨询；编写一本家长彻底手册。

在这本手册里，把
培训概况、举办者的背景、办学理念、办学特色、收费标准、入学须知等做一详细的介绍。

假设有家长来咨询时，送上一本。

四、让内部的学生发展宣传；
五、提出学功课免费学电脑等〔对内部学生可以采用＂预交下学期学费，报名寒假班，免费学电脑＂的方针〕
附加产品：附加产品的销售，我觉得不太合用于中小学生课外辅导，能卖的也就是教材、习题集之类的，其实根本赚不了几个钱，反而给人留下不好的印象，如有可能教材、习题集之类的东西应该免费发送给报名的学生。

学电脑等类似赠送的科目不需要礼聘专门的教师，只需要计算机等级一、二级的工作人员都可以教。

六、对老学员要发展回访；
七、请专业的的教师发展试讲；
八、做几块展版，搁在外面，以便家长前来咨询时参看。

九、在自己门口，挂一个横幅，以引起大家的注意。

〔汇金已经挂了〕
十、依据自己的经济实力，有选择地在 XX 当地媒体，通常是电视台、报纸、室外广告牌上做宣传．
十一、必须全面招生，时间持续两个月。

尽量不要咨询师自己去讲课〔看着就不像资深教师〕。

再请名师做个针对家长的免费讲座等等。

拥有几个稳定的优秀教师的好处太多了，起码能有稳定的生源。

因为总是会有人找名师补课，教师会把这样的学生拉到班里来 . 稳定的优秀教师我想固然可以用金钱去吸引，可情感的交流是真正的线 . 首先是想尽一切方法打听周围学校的优秀教师，搞到他们的和家庭住址。

然后拎上一些东西〔不必
很贵重，水果、食用油等即可〕登门拜访，说明来意〔重点是分成制〕。

关键是诚意，一次不行多去几次，每次留下东西走人。

教师们还是比拟容易被感化的，普通有个两三次拜访就会被感化允许试着讲一学期。

对教师要千方百计表达出尊重〔车接车送是应该的、逢年过节也要拎东西家里走走〕。

要走名师路线。

任何培训班，都是主打教师这个品牌。

这个行业不是个 XX 产业，关键看投资人怎么做。

对于一个课外辅导学校而言，优秀教师必须具备以下几点职业素质：
第一，要有非常深厚的理论功底，现在的学生爱钻研，爱提些“刁钻乖僻〞的问题，教师要想答复就要不断地提高自己的理论水平；
第二，要有行之有效的教学方法，就是说，教师应该让学生通过不同的角度去理解知识，不应只拘泥于传统的教学模式；
第三，要善于与学生交流，与学生互动，传统的那种教师不考虑学生的感受，只顾自己闷头讲课，所谓的“填鸭式教学〞时代过去了；
第四，讲课时要有性格魅力，那些在授课中非常投入的教师总是能让课堂气氛“激情澎湃〞，学生们听得如痴如醉。

十二、找学校教师．中小学辅导班成功与否教师是最关键的因素，惟独真正的名师，才干带动学生的增加。

宣传单直接发给学生根本是没用的，要打听家长会的时间，在校门口夹道派送，效果应该不错。

建立明确的目标，对学员要讲诚信。

学会推销自己，学员不只选择学校，他更选择你做事态度和你的效劳精神。

1 、得体的装份
2 、良好的卫生习惯
3 、恰当的招生礼仪
4 、正确的招生心态
5 、学会分析
一、找准学员
1 、寻觅学员
不管你在哪里，面对的是什么人，都要有“学员就在这些人之中〞的精神，不要有先入为主的想法。

任何一个人都有可能成为我们的目标学员。

2 、评审你的招生团队
对于大多数招生来说 80:20 定律。

80% 的招生额〔业绩〕是来自 20% 的代理中，目的是你怎样才干找到 20% 代理. 找到这些优秀团队，业绩的增长就是必然的。

〔 1 〕圈定市场 X 围
〔 2 〕列浮现有代理的
〔 3 〕对现有代理发展分类
〔 4 〕通过推荐和独立开辟找到新到达你要求的代理
〔 5 〕让他们工作起来
3 、找到真正的学员
通过以上评审的招生团队，我们因此可以获得一批重点学员信息。

4 、预约学员
约见的方法
预约、代理邀请等
预约的目的：
〔 1 〕是了解学员学习需求的最快途径。

〔 2 〕引起学员和你面谈的兴趣。

〔 3 〕争取面谈的时机。

5 、了解学员的需求〔学习兴趣〕
6 、理解不同类型的客户〔经济状况〕
我也是做招生的，刚开场时什么也不会，无非现在我做的比拟不错，我也没有什么妙招，我就是比拟实在，都说在学生那里拿钱，你怎么实在呀，其实很简单，现在同行业竞争很剧烈，你无论做什么，肯定都有同行，不要把自己成心夸张，
贬低你的竞争对手，竞争对手不错，可是我们比他们更好才可以。

还有就是学员对课程的价格、效劳也很在乎，在刚开场接触学员时要给对方留下实在、可靠的感觉，能把不少专业知识用自己的话表述出来，增强学员对你的信任。

自己要多学知识，特别是自己所做的学校一定要详细的了解。

不能让学生难住自己。

要对自己自信，对学校、对课程自信
在市场经济条件下，“酒香不怕巷子深〞已经成为“方案经济〞的“皇历〞。

人们意识到，不管多好的学校，都要有生源才行，惟独“广而告之〞，才干深入人心，进入千家万户。

教育行业素有“学校是选择的，而不是营销的〞之说，显然已经落后于整个时代。

教育产业化决定了生源的必要性和重要性。

正因为如此，在中国几百万民办教育从业人员中，招生人员就占到了近百万。

然而，招生并非有些人想象的那末容易和简单，它是有讲究、有学问的。

在我看来，招什么是内容，怎样招生是形式，内容、形式不同，结果将会迥异。

首先，我认为招生人员推广的是教育独有的关爱。

教育是每一个人必不可少的，特别是一个国家要在世界上被成认为大国，那末她的教育就必须兴旺。

教育搞好了，国民素质才会大幅度提高。

而且教育也是国家综合国力的一种表现，将决定着这个国家的未来开展；其次，招生员招生的是学校的实力。

这种实力表现在独特的学校文化、适应学生需要的专业以及优质的效劳上，并最终通过其竞争能力、创新能力和持续能力反映出来。

再次，招生员招生的是个人的信誉。

学员通过招生员而“结识〞了学校，通过信任招生员而将自己的“未来〞委托于了学校课程，这是一份怎样的责任！
教育独有的关爱构成招生事业深厚的底蕴，学校实力彰显招生的内涵，个人信誉成为招生的门面，三者环环相扣，组成招生的本质和内容。

有了它们，还需要形式、需要载体，这就是韧劲、专业素质和激情。

招生员应当以韧劲来招生。

我曾经说过，像教育这种以“未来〞作为其最大特点的产品，总的来说，它的本质是被期望的，而且这种“避未来〞产品惟独在学员们学习完课程、真正就业是才干知道结果。

而在当初选择的时候，人们并不能看到并即将享受到它现实的好处。

可是，任何一种专业在开辟出来之后，都要进入招生阶段，最终被学习者选择，这才算是一个招生过程的完成。

如果学校课程开辟出来以后没有到达学习者手中，这个招生过程可以说是没有完成的。

那末，怎样才干做到这一点呢. 这就需要招生人自己通过各种途径将课程送到学习者手中，使得学习者对未来课程学习的需求得以提前实现。

教育产品的这种特点会要求招生员要“不厌其烦〞地向学习者作出解释说明等。

固然，这顽强不应当被表现为“死缠烂打〞，如果是这样的话，那会让人反感，由此反而失掉招生的市场。

招生员应当以专业素质来招生。

有些人认为，招生是一项很简单的工作，似乎只要“敢于开口〞或者“能言善辩〞即行。

实际上，教育产品的复杂性决定了一个优秀的招生员应当是具有深厚的专业素质或者是学习力很强的专业销售人员。

这个专业素质不仅仅表达在其推广产品本身的内容上，更重要的是环绕所推广产品的相关知识上，例如教育、计算机、职业生涯规划等方面甚至心理学领域的知识。

招生员应当以激情来招生。

有个道理是这样讲的：如果你连自己都说服不了的事情，是很难说服别人的；如果你连自己都不相信的事情，是很难让别人相信
的；如果你连自己都没有激情的事情，是很难让别人具有激情的。

一言以蔽之，惟独在你把这件事情作为一项事业，而不是仅仅作为“餬口手段〞的时候，你才会拥有激情。

招生员在招生的时候，一定是在阐释你自己信奉的东西，一定要是自己发自内心的真情表述，惟独这样，才干真诚地打动你的学员。

我的导师说过这样一句话：中国民办业的开展在很大程度上可以说是“成也招生员，败也招生员〞。

我为什么会这样说呢. 因为一方面，中国的民办教育市场还是一个非常弱小、落后的市场，为了获得快速开展，抢占和扩大市场份额，各学校都在广募招生员，以实施我称之为的“数量扩X 型〞的开展战略；另一方面，中国的老百姓还不是很了解民办教育，而教育的特性又决定了它在很大情况下是通过口碑的方式——来推广出去的。

在这种背景下，由于一些招生人员缺乏职业道德，业务素质低，为招学员可以说不择手段，败坏了招生人员的整体形象，更加重了人们对民办教育的疑虑。

民办教育的开展需要一个长期不懈的努力，而在公办教育不断自我改变和开展的环境下，决定了招生员势必成为民办教育开展重要的因素。

招生本身是一项值得人们恭敬的工作，因为它具有很强的挑战性。

多数招生人员在真正面对学生、家长之前都承受了诸多的培训：如学习学校课程体系、学校文化、咨询技巧、市场团队建立等专业知识 ; 并对自己的言行举止，行为模式发展规 X 训练；对学生、家长的心理和思维发展分析和把握等等。

然后他们带着梦想走上了招生之路。

但是他们往往忘记了最关键的一条：招生人员仅有想法是不够的，最重要的是要找出真正适合自己的招生方法，发展有效的招生。