1 厂商关系的实质

► 低价格，高返利
► 更多的各种支持
► 单次进货少，周转快 ► 断货，服务不周不追究
他扩大网络，提升管
理
分析：厂家和经销商之间不同的利益追求点：
经销商对厂家的希望
► 现款现货或者先款后货； ► 减少厂家或者上游客户的
配送成本； ► 尽量不出现退货； ► 经销独家； ► 政策一刀切； ► 有成熟的网络，充足的资
厂家需要经销商的理由
► 业务队伍—厂家不可能在整个市场都依靠自 己的员工做销售。
► 环境—竞争的市场环境需要充分利用当地市 场的各种资源。
► 资金—厂家一般不可能在所有的市场都作预 先的投入，同时还面临回款的问题。
► 物流—在各个区域市场，厂家不可能都有效地组织 物流配送。
► 部分市场的覆盖—例如：特渠销售。
经销商的担心
►中途换人； ►遍地开花； ►返利不兑现； ►新品断货； ►降价不补差； ►市场管理不善；
► 在食品营销市场，由于厂家和经销商这种不同立场 和不同利益追求的现实存在，厂家和经销商之间就 表现出一种既有合作，又有冲突的关系。作为厂家 而言，经销商的选择和渠道的管理就成为市场营销 活动中的重要工作。
▪ 斗智: 说服经销商做你的产品； ▪ 斗勇: 做不好的经销商要敢于淘汰； ▪ 斗狠: 对违规现象要制裁。
营销人员的工作使命
► 协调厂商之间的关系，以专业技巧牵制经销商的资 源和注意力，使之投入到有利于厂家发展的方向上， 在实现厂方根本利益和市场健康成长的前提下，实 现厂商双赢。
市场营销人员的工作目标
正确的厂、商关系
► 入场券----跨过经销商掌握下线网络, 由此掌握销售 渠道运作的主动权。
► 区域销售经理----引导促销、铺货、培训业务人员 等。
► 商业合作伙伴----扶持加监控。
营销人员和经销商的工作关系
►营销人员是经理助理； ►营销人员的任务是管好经销商的业务员； ►营销人员的工作方法是做客情不做关系：
► 产品成功 ► 销量成功 ► 市场成功 ► 利润成功
专题2.
新市场的开发与经销商的选择
一 厂商关系
食品市场营销的基本渠道模式
1. 厂家—代理商、经销商—批发商—零售商 2. 厂家—经销商—零售商 3. 厂家—零售商 4. 厂家自建零售终端
目前，最常用的是第1、2种模式。 在销售渠道建设和管理中，由于各个企业的情况不同，因此厂
家在食品市场营销过程中，对于渠道管理的理念有很大的区别， 存在一些不同的观点。
观点-2
►经销商是客户，是上帝 ►客户管理就是作客情，就是做好关系，关系
好销量就好。
►关系好就是讲哥们，其实背后往往是出卖公 司利益。
►其实，在厂家（供应商）和经销商之间，永 远存在着既要合作，又要保证各自利益的复 杂关系。
分析：厂家和经销商之间不同的利益追求点：
经销商对厂家的希望
► 赊销
► 长久稳定的利润
观点-1
►厂家和经销商是买卖关系，贸易关系。 观念: 经销商仅仅是一个送货司机。
在你的产品很强势的情况下,将经销商当作一 个简单的物流、配送商是可以的。这样，经销商 所承担的业务主要就是两点：
① 负责送货 ② 负责回款.
但是，由于名牌产品的单位利润一般会下滑， 到时候将可能出现失去经销商的后果。
源。
► 及时的下线配送；
► 成熟的店铺营运，促销 能力；
► 认真有力的执行厂家的 促销方案；
► 不窜货，不乱价，全品 项销售。
经销商的负面作用
► 不给卖场供货,不给小店送货； ► 独家经销但不经销独家； ► 只作高利润品项,不做新品推广； ► 截留厂家促销费用、滥价、冲货、抬价； ► 假意经销，霸占经销权； ► 不愿投入，阻碍新通道的建立； ► 网络控制在经销商手中。