心理暗示在保健品会销中的应用

心理暗示在保健品会销中的应用
为什么是心理暗示
心理暗示，是指人接受外界或他人的愿望、观念、情绪、判断、态度影响的心理特点。

是人们日常生活中，最常见的心理现象。

心理学家巴普洛夫认为:暗示是人类最简单、最典型的条件反射。

我们在生活中无时不在接收着外界的暗示。

比如，电视广告对购物心理的暗示作用。

在无意识中，广告信息会进入人们的潜意识。

这些信息反复重播，在人的潜意识中积累下来。

当人们购物时，人的意识就受到潜意识中这些广告信息的影响，左右你的购买倾向。

心理暗示可以影响别人的心理和精神状态，而让客户改变到适合自己营销的心理精神状态是营销人员渴望的情况，客户有了符合自己需要的心理精神状态，就可以更顺利的达到销售目的。

它是营销工作的助推器和放大器。

会销过程中经常可以遇到处于各种心理状态的人，其中对产品给予希望很大、怀疑功效、对价格不满、对效果追求为最多，通过心理暗示可以改变某些心理状态。

特别是在追求效果和怀疑态度中心理暗示效果比较好。

心理暗示在老年人和女性进行效果比较好，对性格成熟、多疑和性格坚定的人效果比较差。

心理暗示的准备
心理暗示是建立在被施法方对施法方认同的基础上的，对方对你越信任，你在对方心里越有权威心理暗示效果就越好。

所以施法方特别是初期接触时期和以后接触，必须在自己的形象上、语气上、语言上、形态上给对方一种权威、正规、专业、稳重、可信的印象，同客户交流要分出层次，员工要亲切、坦诚、热情、热心，大夫要严谨、亲切、博学、庄重、认真。

心理暗示的环境要求安静、色调缓和、陈设简单、没有刺目或醒目的标志，过程中需要无人打搅，暗示过程要一次性完成。

要注意:
1.不要过于强烈的语气诱导，在实施心理暗示整个过程中都注意不要有过于
强烈的语言诱导，
2.不能暴露意图，更不能有强烈语气表露。

3.不能有强迫对方语气和形态，
4.要掌握好舒缓有序的的节奏。

心理暗示方法
各种方法需要结合使用才能发挥最好效果，其中感觉诱导在其他方法使用的基础上，有了一定效果之后最后阶段使用。

1. 心理暗示之一-----描绘作用:
还没有使用产品、即将产生购买的客户、使用不久的客户，客户购买产品的最大目的是达到预期的效果或治疗疾病，这个时候要恰当的使用描绘暗示作用。

具体方法是:给客户以个康复后美好前景的描述，让客户感觉这个美好的前景在你产品帮助下是可以实现的。

但要注意这个描绘:
第一:没有有明确的日期;可以用一个笼统大概日期来说，这个日期不但要笼统还要模糊。

“一般在三四个月后，有的可能需要五六个月，”
第二:不能有清晰的康复指标;可以说起效了，但不能具体到效果到底怎么样了。

“您感觉就会有点舒服了，身上有力气了，精神好多了”这里舒服了，精神了了，
是一种非常模糊的疗效描绘，这可以为以后的心理暗示做铺垫。

第三:要指明任何事物都存在不确定性;
“也有罕见效果不好的，这个比例很小，但是有，也许一万个人只有一个无效的，恰好让您遇上了” 这段话的目的是为以后出现情况做铺垫，另一个是欲擒故纵的解除疑虑。

第四:不能夸大和空洞;
第会销工作切忌无限制的夸大，更不能说一些空洞的话来让客户失去兴趣。

五:这个描绘要有科学和现实依据;
说有功效，要有东西来证明，这个需要现实可被大多数人认可的科学理论依据。

第六:这个描绘最好有现实案例的证明。

这是一个证明，现实案例如果其人其事可以正常的说，如果附近没有那就需要说客户熟悉的地区案例，如果是新产品没有现实案例，那就需要说远一点了。

2. 心理暗示之二----语言诱导
心理暗示过程中语言诱导是非常重要方法和步骤，它与之后的感觉诱导相辅相成，连贯成一个完整的心理暗示过程。

过程:提问(简单提问，问题肯定的有效回答)——使用前病情描述(与病情
提示让病人想象使用后这些症状减轻(想象描述的症状，慢慢相关的症状)——来，让病人慢慢感觉，这个需要与病情描述结合叙述)——
(1).如果是还没有使用产品的客户，要诱导他感觉病情没有减轻或加重，例如可以这样问:“您这感觉是不是精神越来越不好了,”“您感觉这一段时间是不是更难受了,(下面加入适当病情描述)”“您是不是感觉还是那个样子,”(大多数病人会说是，但少数病人会什么也不或不表示，这个需要继续诱导)”
(2).如果是刚使用产品时间不长的客户，在问话的时候要注意把客户引导到感觉略轻的方向，不能说“您感觉是不是好多了”类似的话，要说“您是不是感觉好点了”类似的话。

(3).对使用时间比较久的客户:这时候信赖已经有了，但经常遇到没有到达客户治疗疾病的心理预期，这时候诱导要向对比以前的情况来进行，比如“您以精神差多了，脸色也不好看，走路抬不起腿，你看您现在走路腿多轻快了，您自己还感觉到了吗,我看您比以前好多了。

别人也这样说的，你自己比比以前看，是不是好多了。

”或“您这病本来就是慢病，恢复起来很慢，但你想想，比起以前您是不是感觉好点了。

”
3.心理暗示之三----感觉诱导
感觉诱导是于语言诱导相辅相成的，就是用语言诱导客户产生感觉，产生好转的感觉，这种感觉要让客户从被动暗示变成主动暗示，让客户在他人和自我暗示的共同作用下产生暗示的效果。

在保健品营销活动中，大多数客户追求的是效果，而现代客户的症状大多数是心因性的，是以现代没有任何效果的保健品病人会感觉有效果，这是心理暗示里感觉诱导的结果。

精神因素是某些疾病加重或产生的原因，因此心理暗示确实有作用，这时候保健产品的作用只是那些道具的作用。

归结到我们产品，效果是肯定的，但任何产品人都有其独特的反应，在疗效上的反应是有差异的。

为了尽可能的抓住客户，所以对疗效不满意的客户要有方法，虽然不能完全依
赖心理暗示，但这种方法的作用还是比较好的，特别是新客户和没有产生购买的客户都会有作用。

感觉诱导就是用语言诱导客户感觉自己的病情或痛苦减轻了，最起码是比以前减轻了。

在语言诱导的配合下，用语言描述感觉，让客户去体会这种感觉，要让这种感觉逐渐变得越来越清晰真实，用诱导来的感觉来达到心理暗示的目的。

感觉诱导和语言诱导一样，在必要的时候需要不断的重复、逐渐的引导来达到效果，在实施的时候耐心、冷静、注意观察反应是很重要的。

3. 心理暗示之四----他人作用
现场促销中，他人特别也是病人的证明有着作用，它更容易引起客户的共鸣，产生对产品的认同感，会销中的典型客户发言就是在发挥这种作用老年人的主要心理及应对
1.产生衰老感:衰老感是主观上觉得自己“自己上了年纪，成为老人”的心理状态，即意识自己老了。

首先是身心状态的变化，感觉能力下降，如走路不如以前轻便了，容易感到疲劳、眼睛不好用了、听力下降、容易忘事等等。

再次，把自己奉为老人，在生活上当老人对待，口口声声“老师傅”“老前辈”，极易产生衰老感，衰老感一旦产生，就意味着一个人精神开始老化，由此导致意志衰退，情绪消沉，极易加速生理上的衰老和心理功能的降低，或导致、或暗示出心的疾病。

这一类老年人，应该从对话上让他们感觉自己还没有老，在行动上鼓励他们做一些力所能及的工作，让他们有老当益壮，老有所为的感觉。

比如可以这样
说:“谁说您老了，我看您也就60左右，是您自己感觉老了，您看您走路比我们年轻人还快，说话中气很旺，您做许多工作我们年轻人都不一定做得了，您那象老人的样子。

(如果是服用产品的客户可以这样说:您看服用了XXX之后，是不是感觉腿脚轻便了，脑子也好用了，肯定有人说您比以前年轻了…….”这话说完，老人在暗示下会感觉自己真的年轻了，病也好多了，心情也愉快了，对家访和电话拜访就会产生欢迎态度，对拜访人产生好感并欢迎他的到来
2.空巢孤独感:人是社会动物，是喜欢与同类接触的惧怕孤独是人类的天性，
尤其是老年人，对于骨朵可能达到恐惧和害怕的态度。

大约有40%的老人又孤独、压抑、有事无人诉说之感。

子女远走高飞，年轻人离开家庭走向社会，老年人告别社会重返家庭，尤其显得孤苦伶仃。

他们一旦感受到空巢的孤独，心理和情感支持系统往往趋于脆弱。

弱老年版病者，更容易对自身的价值表示怀疑、消极悲观、甚至产生绝望、抑郁的情绪，对生活失去希望，加速病情和身体健康的恶化。

这一类老人要加强与他们的交流，通过一定的嘘寒问暖来让他们感觉自己并不是无人关心，战胜孤独感最好方法是让老人感觉自己还有作用，还被他人关心，还有人喜欢与他们聊天。

这一类老人，特别有一定能力的老人是最容易和发挥作用的重点客户，给他们以一分的关心他们会用十倍的回报来报答，比如这一类老人可以让他们做健康理事会理事、表演节目、帮助做一些售后工作、宣传工作是不错的选择，但前提必须要于他们建立一定的信赖和感情。

他们不缺乏物质上的基础，只想要精神的安慰和寄托。

4. 恐病症(或疑病症):总是害怕或怀疑自己生病就是恐病症。

产生原因:认识能力下降，敏感多疑，环境影响(同龄人生病或病逝影响)，消除恐病症:一是用检查来说明，二是吧产品用上，在充分解释产品的科学性和功能性后，逐渐引入产品，利用这个来逐渐消除恐病症，这很重要的，在表达的是时候既不能吧病情描述的过于严重，也不能过于重，要达到让老人产生恐病症，有不能因为这个让他们产生心理负担。

大致过程如此:老人健康可能出现的问题---这些问题都可以解决---生活注意解决和用产品解决---生活习惯和产品对于他的健康都缺一不可。

5.人老话多:人老话多产生的原因于记忆力、思维能力和听力视力下降有关系。

这一类人要注意倾听，更需要在必要的时候用声音比较大、意思简单明了的话来引导他们的说话，引导到利于自己工作方面的话，而不要任由他们无序的说话。

6.记忆障碍:人老产生记忆障碍的主要原因是脑细胞的功能下降，是人衰老的表现之一。

而减轻的方法主要就是补充有利于脑细胞的营养和减缓衰老，而产品恰好有方面功能，这时候需要恰到好处运用知识来销售技巧来进行工作。

7.其它的还有睡眠障碍，抑郁症，老年性痴呆等等。

应该给顾客的印象
1.真诚:要从到客户家里，帮助一下行动不便的他们是表现的一个体现，如临走帮助客户带走垃圾，帮助客户疏通水道等等，时间长了，客户不把你当做亲人看都不可能。

有时候长时间不到客户家的时候一进门就说:“不好意思，这麽长时间没来了。

”这样类似的话，这样反而打消了客户的怨气又给人一个真诚的感觉。

2.热情:热情是拉近人与人距离的方法之一，真诚的热情更具杀伤力，这种热情必须是发自内心的，做作的热情反而引起反感。

热情的表现主要是语言、语气、动作和表情。

语言上的热情包括称呼、问候、关心、体贴等等，语气热情主要有富有感染人的语气和天然的亲和感，表情上要控制热情洋溢和真诚的表情，让人一见就感觉一种想与你亲近的感觉。

3. 工作认真努力:大多数老年人都喜欢认真敬业，工作刻苦努力的年轻人，给老人这样的印象对工作很有作用，这种认真刻苦是一种自然表露的现象，故意的装作只能起不好的作用。

你的无意间的一言一行都能够表现认真努力的形象，如:天气不好的时候坚持家访理疗，只要一句“这是我的工作”就能够让人产生你工作认真刻苦的印象。

所以培养工作认真努力刻苦的习惯是做好工作的重要方面。