零售管理之货品管理篇.pptx
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库存结构分析
• 库存结构需用公式：
库存合理性 ＝库存数量/库存SKU数/尺码/店铺数
比如:1000/50/5/3=1.3,而每个货号尺码有5个,故店铺肯定出现断码
应进货数 ＝总销售数量/上市天数*剩余销售时间-剩余库存量 比如，A货品是8月1日上市的，到昨天为止一共卖了100件，那 就是100/37＝2.7，2.7就是每天销售的件数，这款货品现在库 存剩下10件了，要补货的话先看还有多久的销售时间，假设还可 以卖到这个月底，那就可以用2.7*24天-10件＝55件
何为有效的促销？
– 加速产品周转 – 尽快回笼资金
调整库存结构
系统成本最低
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订货
店铺销售管理
货
品
管
单款货品管理
理
调价
货品平衡
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感谢您的观看！
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第20页/共32页
分享
利润 保利润有可能导 致存销比增高
1.预算下月利润 2. 设 定 合 理 店 铺 、 货品的促销与折扣
存销比 降低存销比（多促 销）可能会减少利 润
1.成本控制 2.销售额 3. 费 用 、 扣 点 等
货 品 买 入 （ 畅 销 型 体 的 SKU 数 量 、 和 单 SKU能消化的最佳合理数量） 1.探手：数据来源及分析（款式、类别、 性别、尺码、颜色、单SKU最佳数量） 2.猎手：拥有独特眼光与高度灵敏的款式 嗅觉，熟悉时尚潮流等。 3.买手：订货会的操作，下订单，跟踪到 货等
第17页/共32页
售磬率
• 售罄率在店铺运营中的实际使用办法： 所需要的数据：到货数量、销售数量
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货品的管理指标
1、销售目标的达成：95％-105％
指每年、每季、每月的销售指标，为采购提供可靠的销售数据）
2、售罄率：65％-75％ 3、周转率：4-6次/年
正常经营产品以每季周转一次为标准，周转率低于一年4次的将影响利润 回报和回大资金压力
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库存结构分析
• 库存结构：存销比反映的是总量问题，总量合理未必结构合理
• 库存结构关注重点： 大类结构比 性别比 品类比
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库存结构分析
• 分析重点： 1、业绩的增长点：改善货品的结构可提升销售 2、库存的合理性：目前各品类的库存数量是否合理 3、一季度结束后，总结本季，计划下一季的订货结构应该如何
存销比分析
• 存销比： 反映的是总量是否合理，宏观指标
• 公式： 存销比＝(月初库存+当月进货)/当月销售
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存销比分析
•存销比的区分
• 库龄区分：
新品（自上市期120天的产品） 旧品（120天以上的产品）
• 季节区分：
应季（符合本季节气侯特点的） 过季（不符合本季节气侯特点的）
第3页/共32页
威胁 影响未来新品销售 …… …… ……
第28页/共32页
策略制定
打折前需要考虑的问题
WHY
为什么打折？提高销售还是调整库存结构？
WHAT WHEN WHERE HOW
参加打折的产品是什么？库存状况如何？
何时开始打折？与天气、市场有关；与商场活动相配合；与竞 争对手打折活动相抗衡。
在哪里销售打折产品？集中处理？分散销售？
存销比分析
意义： 一个单位的销售额需要多少倍的库存来支持，反映
的是资金使用效率的问题。 新品+应季＝有效库存（存销比：3-3.5） 旧品+过季＝无效库存（存销比：1-1.5） 新品+老品+应季+过季＝综合库存(存销比:4-4.5) 存销比过高意味着库存总量或者结构不合理，资金
效率低。 存销比过低意味着库存不足，生意难以最大化。
4、存销比：
3-3.5（有效）1-1.5（无效）4-4.5（综合）
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货品分析的重要指标
• 售罄率＝销售数量/进货数量 • 销售速度＝销售数量/销售天数 • 周转速度＝库存数量/销售速度 • 毛利（GP）＝销售额－成本 • 毛利率（GP%）＝（销售额-成本）/销售额 • 存销比＝库存金额（数量）销售金额（数量） • 库存结构＝鞋、服、配以及各品类的百分比
如何打折？折扣率为多少？以何种方式打折？打折持续多久？ 关于促销主题的建议
第29页/共32页
策略制定
有效促销
达到销售目标
– 促销的目标可能是销量的提高， 还可能是购买的人数增加、单价增 加等。
挖掘潜在消费者
– 促销是可以发掘潜在消费者 – 增加忠诚消费者。
– 调整库存结构， 保证后期生意也能 大幅增长。
能解决矛盾关 系的最直接有 效方法，是重 中之重
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货品管理的目标
• 利用有限的资金创造最大效益
以
良
好
高销售
库
存
为
基
础
高毛利
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存销比后面带来的影响
现在
优势
加速资金周转
+ 减少库存积压
弱势
可能降低折扣
-
将来
机会
未来的库存结构更加合 理 保持良好的发展速度
威胁
可能造成短期利润损失 影响店铺形象
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平销售额的吊牌金额
• 销售折扣在订货中的作用 • 销售折扣对于毛利率的作用
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销售折扣在订货中的作用
• 订货额与销售额的区别： 在销售中必然存在折扣损失－清货打折和会员价等，意味着销 售额会小于订货额
• 订货额＝预测销售额*（1/该季产品平均销售折扣率）
• 毛利率虽低，可是销路快，销售额大的商品。 通过折扣后的畅销货，保证店铺的业绩
• 毛利率虽高，可销路迟钝的商品。正价的滞 销货品，保证店铺的利润
• 毛利率虽低，可是呈现稳定销售的商品。通 过折扣后依然平销，但能保证店铺陈列的多
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销售折扣对于毛利率的作用
关注： 1、当货品为畅销新品的时候，销售速度快，毛利率也高。所以，为了保证利润，前期的买货是重中之重的。 2、针对折扣也不销售的货品，调研后，进行货品大转换，转换所在商圈和针以的目标客流，保证其毛利率，
• 整合目的： 此整合，可提高货品在店铺的周转速度，并保证合理 的库销比，使货品的销售机会和销售速度最大化，从 而提高店铺的利润。
第14页/共32页
售磬率
• 售罄率： 是零售环节上第一个可读指标，它表明产品从到货中售出的正价比例
• 公式： 售罄率＝正价销售数量（含VIP价的销售量）/到货量
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第23页/共32页
策略选择
降低存销比
提高折扣
提高售罄率
调整库存结构
第24页/共32页
策略的SWOT分析
降低存销比
现在
优势 加速资金周转
+ 减少库存积压 …… ……
弱势 可能降低折扣
- …… …… ……
将来
机会 未来的库存结构更加合理 保持良好的发展速度 ……
威胁 可能造成短期利润损失 影响店铺形象 …… ……
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• 公式
销售折扣对于毛利率的作用
毛利率（GP％）＝（销售额－成本）/销售额
• 意义
一家店铺在费用固定、折扣不变的情况下，毛利率和利润率都是不变的。 那么一旦有了折扣，利润率的高低主要通过毛利率的高低来体现。
第10页/共32页
销售折扣对于毛利率的作用
一家店铺内左右毛利率的商品，由下列的几种 商品组合而成：
不至亏损
第12页/共32页
货品整合
• 货品整合： 同一区域店铺进行货品的统一调配及归整 • 整合内容： 根据大仓库存进行补货 店铺与店铺之间的互调 在尺码不全或断码的情况下进行店铺货品整合
第13页/共32页
货品整合
• 整合原则： 1、以区域为单位做货品调拨； 2、新款上市30天内不做调拨； 3、从小的店铺往大的店铺调整，保证大店的出样面 和整体形象； 4、从销售低的店铺往销售高的店铺调整，保证货品 以最快速度销售出去；
售磬率
计算周期： 半月：分析该产品是否给予补货，还是列入降价处理预警名单 一月：验证半月内对该产品的判断是否正确 一季：是否赢利，并指导明年当季产品的订货
第16页/共32页
售磬率
• 新品的售罄率：（以上市时间为主）
30％-35％（销售周期30天） 50％-55％（销售周期60天） 65％-75％（销售周期90天） • 注意：在新品上市后的第三个月初需要注意其售罄 率给予的提示： 售罄率<60％，库存大量积压，需要马上采取促销 手段，但大量打折导致亏损；
- …… …… ……
将来
机会 加速资金周转 保持良好的库存结构 …… ……
威胁 售罄完成过早可能造成缺货 现象 …… ……
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策略的SWOT分析
调整库存结构
现在
优势 使库存质量更健康
+ …… …… ……
弱势 降低折扣
- 降低利润 …… ……
将来
机会 持续发展 带来更多销售机会 …… ……
第25页/共32页
策略的SWOT分析
提高折扣率
现在
优势 保证利润
+ …… …… ……
弱势 减少销售量
- …… …… ……
将来
机会 建立良好的形象 …… …… ……
威胁 可能造成库存积压 …… …… ……
第26页/共32页
策略的SWOT分析
提高售罄率
现在
优势 减少库存
+ 达到销售目标 …… ……
弱势 可能降低折扣
库存结构分析
• 库存结构需用公式：
库存合理性 ＝库存数量/库存SKU数/尺码/店铺数
比如:1000/50/5/3=1.3,而每个货号尺码有5个,故店铺肯定出现断码
应进货数 ＝总销售数量/上市天数*剩余销售时间-剩余库存量 比如，A货品是8月1日上市的，到昨天为止一共卖了100件，那 就是100/37＝2.7，2.7就是每天销售的件数，这款货品现在库 存剩下10件了，要补货的话先看还有多久的销售时间，假设还可 以卖到这个月底，那就可以用2.7*24天-10件＝55件
何为有效的促销？
– 加速产品周转 – 尽快回笼资金
调整库存结构
系统成本最低
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订货
店铺销售管理
货
品
管
单款货品管理
理
调价
货品平衡
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感谢您的观看！
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第20页/共32页
分享
利润 保利润有可能导 致存销比增高
1.预算下月利润 2. 设 定 合 理 店 铺 、 货品的促销与折扣
存销比 降低存销比（多促 销）可能会减少利 润
1.成本控制 2.销售额 3. 费 用 、 扣 点 等
货 品 买 入 （ 畅 销 型 体 的 SKU 数 量 、 和 单 SKU能消化的最佳合理数量） 1.探手：数据来源及分析（款式、类别、 性别、尺码、颜色、单SKU最佳数量） 2.猎手：拥有独特眼光与高度灵敏的款式 嗅觉，熟悉时尚潮流等。 3.买手：订货会的操作，下订单，跟踪到 货等
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售磬率
• 售罄率在店铺运营中的实际使用办法： 所需要的数据：到货数量、销售数量
第18页/共32页
货品的管理指标
1、销售目标的达成：95％-105％
指每年、每季、每月的销售指标，为采购提供可靠的销售数据）
2、售罄率：65％-75％ 3、周转率：4-6次/年
正常经营产品以每季周转一次为标准，周转率低于一年4次的将影响利润 回报和回大资金压力
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库存结构分析
• 库存结构：存销比反映的是总量问题，总量合理未必结构合理
• 库存结构关注重点： 大类结构比 性别比 品类比
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库存结构分析
• 分析重点： 1、业绩的增长点：改善货品的结构可提升销售 2、库存的合理性：目前各品类的库存数量是否合理 3、一季度结束后，总结本季，计划下一季的订货结构应该如何
存销比分析
• 存销比： 反映的是总量是否合理，宏观指标
• 公式： 存销比＝(月初库存+当月进货)/当月销售
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存销比分析
•存销比的区分
• 库龄区分：
新品（自上市期120天的产品） 旧品（120天以上的产品）
• 季节区分：
应季（符合本季节气侯特点的） 过季（不符合本季节气侯特点的）
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威胁 影响未来新品销售 …… …… ……
第28页/共32页
策略制定
打折前需要考虑的问题
WHY
为什么打折？提高销售还是调整库存结构？
WHAT WHEN WHERE HOW
参加打折的产品是什么？库存状况如何？
何时开始打折？与天气、市场有关；与商场活动相配合；与竞 争对手打折活动相抗衡。
在哪里销售打折产品？集中处理？分散销售？
存销比分析
意义： 一个单位的销售额需要多少倍的库存来支持，反映
的是资金使用效率的问题。 新品+应季＝有效库存（存销比：3-3.5） 旧品+过季＝无效库存（存销比：1-1.5） 新品+老品+应季+过季＝综合库存(存销比:4-4.5) 存销比过高意味着库存总量或者结构不合理，资金
效率低。 存销比过低意味着库存不足，生意难以最大化。
4、存销比：
3-3.5（有效）1-1.5（无效）4-4.5（综合）
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货品分析的重要指标
• 售罄率＝销售数量/进货数量 • 销售速度＝销售数量/销售天数 • 周转速度＝库存数量/销售速度 • 毛利（GP）＝销售额－成本 • 毛利率（GP%）＝（销售额-成本）/销售额 • 存销比＝库存金额（数量）销售金额（数量） • 库存结构＝鞋、服、配以及各品类的百分比
如何打折？折扣率为多少？以何种方式打折？打折持续多久？ 关于促销主题的建议
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策略制定
有效促销
达到销售目标
– 促销的目标可能是销量的提高， 还可能是购买的人数增加、单价增 加等。
挖掘潜在消费者
– 促销是可以发掘潜在消费者 – 增加忠诚消费者。
– 调整库存结构， 保证后期生意也能 大幅增长。
能解决矛盾关 系的最直接有 效方法，是重 中之重
第21页/共32页
货品管理的目标
• 利用有限的资金创造最大效益
以
良
好
高销售
库
存
为
基
础
高毛利
第22页/共32页
存销比后面带来的影响
现在
优势
加速资金周转
+ 减少库存积压
弱势
可能降低折扣
-
将来
机会
未来的库存结构更加合 理 保持良好的发展速度
威胁
可能造成短期利润损失 影响店铺形象
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平销售额的吊牌金额
• 销售折扣在订货中的作用 • 销售折扣对于毛利率的作用
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销售折扣在订货中的作用
• 订货额与销售额的区别： 在销售中必然存在折扣损失－清货打折和会员价等，意味着销 售额会小于订货额
• 订货额＝预测销售额*（1/该季产品平均销售折扣率）
• 毛利率虽低，可是销路快，销售额大的商品。 通过折扣后的畅销货，保证店铺的业绩
• 毛利率虽高，可销路迟钝的商品。正价的滞 销货品，保证店铺的利润
• 毛利率虽低，可是呈现稳定销售的商品。通 过折扣后依然平销，但能保证店铺陈列的多
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销售折扣对于毛利率的作用
关注： 1、当货品为畅销新品的时候，销售速度快，毛利率也高。所以，为了保证利润，前期的买货是重中之重的。 2、针对折扣也不销售的货品，调研后，进行货品大转换，转换所在商圈和针以的目标客流，保证其毛利率，
• 整合目的： 此整合，可提高货品在店铺的周转速度，并保证合理 的库销比，使货品的销售机会和销售速度最大化，从 而提高店铺的利润。
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售磬率
• 售罄率： 是零售环节上第一个可读指标，它表明产品从到货中售出的正价比例
• 公式： 售罄率＝正价销售数量（含VIP价的销售量）/到货量
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策略选择
降低存销比
提高折扣
提高售罄率
调整库存结构
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策略的SWOT分析
降低存销比
现在
优势 加速资金周转
+ 减少库存积压 …… ……
弱势 可能降低折扣
- …… …… ……
将来
机会 未来的库存结构更加合理 保持良好的发展速度 ……
威胁 可能造成短期利润损失 影响店铺形象 …… ……
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• 公式
销售折扣对于毛利率的作用
毛利率（GP％）＝（销售额－成本）/销售额
• 意义
一家店铺在费用固定、折扣不变的情况下，毛利率和利润率都是不变的。 那么一旦有了折扣，利润率的高低主要通过毛利率的高低来体现。
第10页/共32页
销售折扣对于毛利率的作用
一家店铺内左右毛利率的商品，由下列的几种 商品组合而成：
不至亏损
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货品整合
• 货品整合： 同一区域店铺进行货品的统一调配及归整 • 整合内容： 根据大仓库存进行补货 店铺与店铺之间的互调 在尺码不全或断码的情况下进行店铺货品整合
第13页/共32页
货品整合
• 整合原则： 1、以区域为单位做货品调拨； 2、新款上市30天内不做调拨； 3、从小的店铺往大的店铺调整，保证大店的出样面 和整体形象； 4、从销售低的店铺往销售高的店铺调整，保证货品 以最快速度销售出去；
售磬率
计算周期： 半月：分析该产品是否给予补货，还是列入降价处理预警名单 一月：验证半月内对该产品的判断是否正确 一季：是否赢利，并指导明年当季产品的订货
第16页/共32页
售磬率
• 新品的售罄率：（以上市时间为主）
30％-35％（销售周期30天） 50％-55％（销售周期60天） 65％-75％（销售周期90天） • 注意：在新品上市后的第三个月初需要注意其售罄 率给予的提示： 售罄率<60％，库存大量积压，需要马上采取促销 手段，但大量打折导致亏损；
- …… …… ……
将来
机会 加速资金周转 保持良好的库存结构 …… ……
威胁 售罄完成过早可能造成缺货 现象 …… ……
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策略的SWOT分析
调整库存结构
现在
优势 使库存质量更健康
+ …… …… ……
弱势 降低折扣
- 降低利润 …… ……
将来
机会 持续发展 带来更多销售机会 …… ……
第25页/共32页
策略的SWOT分析
提高折扣率
现在
优势 保证利润
+ …… …… ……
弱势 减少销售量
- …… …… ……
将来
机会 建立良好的形象 …… …… ……
威胁 可能造成库存积压 …… …… ……
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策略的SWOT分析
提高售罄率
现在
优势 减少库存
+ 达到销售目标 …… ……
弱势 可能降低折扣