如何做一个优秀的区域经理

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如何做一个优秀的区域经理
区域经理的四大基础能力
• 营销策划能力 • 渠道拓展能力 • 团队领导能力 • 公共关系能力
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如何做一个优秀的区域经理
• 一、营销策划能力
• 区域经理，要具备优秀的营销策划能力。
• 区域经理首先是一个战略规划者，其次是公司营销战略与区域 计划的执行者。要能够站在一个省区的战略高度来认识自己的 区域，做到“胸有成竹，运筹帷幄”。
• 销售区域经理在市场一线的主要任务就是疏通渠道，把产品摆 在消费者面前。
• 区域经理应结合本地情况，找到最恰当的渠道拓展机制，把市 场做深、做细、做透。
• 区域经理必须具备销售渠道拓展的宏观规划能力与执行力。渠 道拓展应结合本地特点，发挥阶段优势，层层推进，步步为营。
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如何做一个优秀的区域经理
•成功前提：营造一种良好的气氛 •人在良好的气氛中，能激发出更大的潜力。 •人都会犯错误，不必过多指责，和你的下属一起找出错误的 原因，帮助他改正。必须记住，重在引导，所以，区域经理 有责任营造一种宽容的气氛。 •一个人的力量是渺小的，都希望在自己困难的时候有人施以 援手。所以，区域经理要营造一种相互支持的气氛。 •每个人都渴望在一个充满笑脸和友善的环境中生活和工作。 所以，区域经理要努力营造团结友爱的和谐气氛。 •人都会有惰性。所以，要让你的业务团队保持进取心，区域 经理要营造一种竞争的气氛。 •每个人都希望自己能得到别人的信任。所以，区域经理要营 造一种相互信任的团队气氛。
• 后果：如果你忙得要死，你的下属闲的要死。你的市场不会有 太大的起色。总体业绩没有很大提升，公司就会质疑当初升你 为区域经理的选择，还会质疑你的个人能力，记住，领导能力 在区域市场竞争中要远远比业务能力重要。
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如何做一个优秀的区域经理
• 核心凝聚力是团队领导能力的具体体现，区域经理要懂得发挥 团队整合优势，才能打胜仗，才敢打硬仗。
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•2、与客户电话沟通
•并确认价格
•四、公共关系能力 •销售区域经理是公司派驻当地市场的首席代表， 公共关系能力是必要的基础能力。 •在市场竞争的恶劣环境中，有来自消费者、合作 者、竞争者、当地政府等不同的需求与矛盾，区域 经理往往是个“消防员”，在公共关系的事务中处 理着不同的矛盾与危机。 •公共关系能力是区域销售经理的一个必要能力， 不仅是“消防员”，更应该是“预防员”。区域经 理必须掌握主动，营造好经营环境，保障营销工作 的正常开展。
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如何做一个优秀的区域经理
•第五，打造强势地区以及样板地区 •要有奋勇当先的勇气和信心，打造样板区域，以样板 •来带动全体，以样板来鼓舞士气，同时为公司培养更
•多的优秀区域负责人。
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• 第六，客户关系处理
充分了解区域客户，遇到突发事件时能够快速反应，准确分析， 拿出合理的诊断书。
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• 如何胜任区域经理
•成功根本：谦虚谨慎的为人 •子曰：三人行，必有我师。在公司里，深受领导重用不断得 到升迁的，是那些时时以人为师、事事宽容忍让的人，而不 是那些处处锋芒毕露、自认高人一筹的人。 •区域经理，作为公司的封疆大吏，肩负一方市场兴衰之重任， 手握公司的重要市场资源，这是公司对你的信任，同时公司 也是有所保留的。若是因此自我感觉良好，骄气渐生，言行 举止不知轻重，轻者公司对你的信任度降低，重者“自取灭 亡”。
• 后果：引发自己和公司的矛盾，虽然获取了利益，但领导今后 也会对你“刮目相看”。这种杀鸡取卵的方式破坏了你在企业 和营销团队的形象和地位，也破坏了区域市场稳定性，严重者 会造成区域市场的销售瘫痪，甚至令产品从市场出局。
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• 7. 自己是优秀销售人员，却不能培训属下的建立销售团队
如何做一个优秀的区域经理
区域经理失败的原因
• 1. 不思进取，得过且过
• 混一天是一天，再努力也不会得第一，再不努力也不会倒数第 一。 很多区域经理在自己的区域已经干了4、5年，多少有点麻 木了。
• 很多区域经理是帮助老板征战天下打下江山的老兵，由于企业 的高速发展，市场战略也会发生变化，有些区域经理知道自己 能力不够，如果执行企业的策略，个人素质和能力就会不足， 所以竭尽所能的反对企业的市场调整策略。
• 后果：你不适应市场的需要，就不会适应企业发展的需要， 你的老板你的上司会找到擅长学习总结提升自我的人事 来替换。
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• 3. 不注重市场研究，凭感觉做市场
• 你的市场去年风光无限，现在还能让你风光吗？你花 费时间和心思去研究你的市场的消费者、竞争者和行 业政策了吗？ 制定区域市场策略全凭感觉，简单的 度量其行不行，这是对市场不负责任的想法和做法。
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• 5.要么在手下面前装酷，要么和手下同流合污 • 手下是你在区域市场的战友，你们共在一个战壕，荣辱与共。
有的区域经理觉得在区域市场上自己是老大，手下人都得听从 他的，在手下面前装酷，一副家长姿态，动辄训斥甚至辱骂下 属。有的区域经理反其道而行之，和下属吃喝玩乐，打牌到天 亮，泡妞不分日夜。
养成冷静思考的习惯，具体处理问题时想好了再找客户谈，切忌 争论和谈论不休。
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如何做一个优秀的区域经理
• 知道为什么？
节约资源，创造更多的价值。
如果给我一瓢水，我给公司引回一条河。
区域经理，要具备驾驭市场，驾驭客户，学会把资源放大，一分 力量可以变作十分，不管是为销量，为形象，还是为自己均为 上上策。
•我有什么？
•职业经理人的职业操守和做人的品德。 •工作的技能。
•我要做什么？
•以我的经验技能及对市场的了解、划分及部署。
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•我怎么做？
•我的“三大纪律、八项注意”营销观念。和我的“四项基 本原则”。
•知道为什么？
•职业经理人的“价值”。
如何做一个优秀的区域经理
• 我有什么？ • 1、训练有素的人员。 • 2、品质优良的产品、众人皆知的品牌。 • 3、出色的营销方案和准确的区域市场规划，保证
• 必须坚持和有效发挥每周例会的重要作用。
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如何做一个优秀的区域经理
• 第二，明确战略及规划 把握了解区域市场，运用营销知识做好战略布局及战术布置， 把握行业竞争规则，从无序竞争中找出规律可循，以求最大限 度地拓展销售，压制竞争品牌的渗透速度。把展会、促销政策 用足用透，掌握及即时与延时促销相结合的技巧，做好市场基 础工作，以求提升品牌知名度，稳中有升的提高区域销售量。
如何做一个优秀的区域 经理
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2023/5/6
如何做一个优秀的区域经理
目录
• 一、区域经理需要知道的几个问题 • 二、区域经理的四大基础能力 • 三、如何胜任区域经理 • 四、区域经理失败的原因 • 五、区域经理如何做好市场
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如何做一个优秀的区域经理
•区域经理需要知道的几个问题
完成任务。 • 4、稳定的三级客户网络。 • 5、完善的售后服务。
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• 我要做什么？
• 以我为首，组织调动人员，整合网络及客户资源， 守住区域防线，寻求战机把区域销量做强做大。 争做市场占有第一。节省成本费用。
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如何做一个优秀的区域经理
• 我怎么做？
• 三、团队领导能力
• 区域经理是区域营销工作的首席执行官，团队领导力是销售区 域经理一个重要的能力。
• 俗话说“兵熊一个，将熊一窝”，考核一个优秀的区域经理， 团队领导力是一个非常重要的指标。
• 区域经理不仅要自己以身作则，严格要求，还得注重团队整体 素质的培养，注重整个团队素质与执行能力的提高。培养随时 能替代自己的后备力量或者向公司输送优秀的人才，是优秀的 区域销售经理的责任，也是考量区域经理团队领导力的一个重 要方面。
后果：你不研究市场，你的经验性市场策略在激烈的 市场竞争中就会乏力，你的区域竞争对手就会很快的 把你屏蔽出局。
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• 4.擅长打牌玩麻将赌博，不擅长市场规划 • 吃喝玩乐，理由可以美其名曰是陪客户，是维护客情关系。 也
可以是与同事交流的“团队活动”。 • 你应该好好的研究你的市场，研究产品和竞争机制，建设好更
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• 成功关键：有效的指导和激励 • 部属的成功就是你的成功。 • 作为区域市场的负责人，你的职责是带
领你的团队完成公司的销售指标。区域 经理和普通业务员的区别就在这里：你 要通过你的团队来获得成功！能否对你 的下属进行有效的指导和激励，以推动 他们更好的完成工作，成为你成功的关 键所在。
好的市场销售网络，让客户更加信赖我们的产品、服务，也让 你的客户了解你的专业水平，这些是你赖予生存的工作，是你 的事业。 • 做客户的三陪不如做客户的高参，虽然你打牌也能让客户口袋 里的钱或多或少一些，但那不如帮助客户把业务做好来得实在， 人家还会感激你敬佩你，否则即使赢了你的钱还会骂你傻冒。
后果：和客户合作呈现不稳定或不能长久状况，一旦竞争对手面 对客户采用专业的顾问式销售服务你就刻出局。
• 第一，是调动人员的积极性
• 坚持“四项基本原则” ：
• “知人善用”—— 按客户定人员，确保互助互信，共同发展。
• “平等互励”——创造一个公平竞争、团结互助的环境。月 度区域评比公示，互相激励。
• “扶强助弱”——一个团队的组成必定有强有弱，管理者就 要扶强助弱，让弱者变强，强者更强。
• “共同提高”——团队需要支撑，需要激励，需要不断的鼓 舞士气，互相交流学习。强大的团队需要凝聚力来提高战斗力， 有效打击竞争对手，建立和巩固强者地位。
后果：装酷的区域经理长久这样会不得人心，下属不会和你同 仇敌忾，决死市场，只会离德离心。和手下同流合污的区域经 理不能很好的统御下属，区域团队会肯定一盘散沙。
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如何做一个优秀的区域经理
• 6. 损害企业利益
• 有的区域经理为了自己的一点利益设法套取企业的资源，例如 高卖配件私落差价等。
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如何做一个优秀的区域经理
• 第三，要人尽其材，物尽其用。
车辆、差旅、促销品和激励政策都是销售成本费用，做好管理， 确保市场费用投入有目的，有效果，可控制。
Байду номын сангаас•8
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如何做一个优秀的区域经理
• 第四，提高促销活动的效果 做好促销的精准度，即活动为什么，如何才能达到良好的效果， 活动前期的准备、策划方案制定，费用预算。 提高多少百分点，挤占谁的市场份额，对品牌的提升起到什么 样的作用，区域负责人要十分明确。
• 很多人因为自己在市场上取得过辉煌的业绩而升为区域经理， 但当上区域经理后却不能变换角色，培养带领团队，手下业务 员在市场上弱不禁风， 只有自己在市场上拼搏。
• 好的区域经理应该首先是一个能带队的管理者，其次才是业务 精英，管理者要让自己的手下成为精英。不能埋怨手下弱，业 务员的弱与强都将与你有关。 好比接力赛跑，跑得最慢的一个 将决定最终成绩，所以，不断训练他们是你的责任。
• 执行过程中，需要区域经理结合本地特色科学处理相关的营销 问题，研究、调整营销策略。
• 区域经理是公司决策的前哨站，一个有思维的区域经理必须具
备优秀的营销策划品质，而不是一个简单的销售执行者。
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• 二、渠道拓展能力
• 销售渠道的拓展能力是销售区域经理必备的基础能力。
后果：别以为企业看不到，是企业还没准备好，真准备好了你 的舒服日子也就过到头了。
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如何做一个优秀的区域经理
• 2. 不学习总结，做事靠老本 • 很多区域经理几年都不看一本书，营销知识变动很快，
不学习就会被落下，思想就会僵化，市场策略缺乏竞争 力，缺乏市场竞争的素质知识，就缺乏市场竞争的能力， 老本在激烈的市场竞争中会非常容易的被淘汰和落后。