赢得新客户的十全大补帖

之
<业务拓展篇>
第三帖：狼吞虎咽大更好Vs精挑细品味更长
传统思维——我们要找大客户、愈大愈好
换位思维——我们最需要的是能适合公司经营或能支持公司目标的客户
观念碰撞——大小不重要，合适最关键
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之
<业务拓展篇>
深入了解——清醒地认识自己和公司的实力，否则容易走进急功近利、 拔苗助长的死胡同 （丫环和千金小姐的命运肯定是不会相同的，所谓门当户对） （合作双方犹如婚姻关系的男女，条件不匹配的都很难修成正果） （只有金刚钻才能揽到瓷器活，要不然一桩生意就会导致倾家荡产， 一无所有）
（大营业额是什么，是税务局的最爱，也是客户心态失衡的源头， 同时是各级主管部门的摊派理由） （你要大的营业额要么是有上市的迫切需要，要么就只有虚荣一条）
（营业额永远不等于利润，做１万赚５千和做１０万赚１万有本质的 不同，包括你的付出和投入，而且很多大公司就死在营业额上）
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<业务拓展篇>
而且机会永远是属于合适的人的。
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<业务拓展篇>
附：禾盛的自知之明
（一）一年的目标是进行全面的人才战略储备，组建一支拥有超级替补 的豪华阵容，准备同时展开多线做战，同时从各方面进行人才培 训，让每个有慧根的同事都能成为全能选手，让没有悟性的同事 也能在他的岗位上发出更多光和热，并且我们所有的一切都必须 以深入服务好我们现有的客户为前提；
之
<业务拓展篇>
附：讲给女儿听的<小猴子伤心的故事>
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<业务拓展篇>
第九帖：欢欢喜喜庆成功Vs真心真意谢客户
传统思维——走！公司全体去庆功
换位思维——邀请客户一起同庆，这也许是一个更加美妙的合作开始
换位思维——用整个团队整合的力量进攻更具战略意义
观念碰撞——个人魅力是阶段性武器，而团队实力才是源源不断的 弹药库存
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<业务拓展篇>
深入了解——老板或是高手不太可能与即将成交的客户在未来朝夕相处， 只有整个团队才是未来的窗口。 如果以明星力量赢得彩头，一旦明星出不了场或冷落了客 户，势必产生强烈的失落和不受重视的负面效应。
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<业务拓展篇>
附：<关于狼群战术>
<万千款里总有一款适合你>
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<业务拓展篇>
第七帖：被动等待决定Vs主动影响决定者
传统思维——提案已经结束，感觉应该成功了，静候佳音吧
换位思维——提案过程只是一个开头，必须想办法确保成功万无一失
观念碰撞——夜长容易多梦，宜将剩勇追穷寇
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<业务拓展篇>
第八帖：新人笑旧人哭Vs新老同乐
传统思维——有了新客户的感觉真好，就像纳妾一样
换位思维——新客户意味着一份新的责任，一幅担子挑不好可能会 全部打倒
观念碰撞——新的客户不能冲突旧的客户，旧的客户不能阻碍新的 客户，关键在于掌控协调
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<业务拓展篇>
==拉业务
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<业务拓展篇>
开发新客户的传统十步“倒” 一、客户在哪里呀？ 二、走，我们去找客户去！ 三、嗯，我们要找的客户愈大愈好。 四、好，准备做一个提案给客户。 五、一定要将最好的一面，在提案的时候表现出来。
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<业务拓展篇>
六、只要有老总或公司高手出面就应该可以搞定了。 七、提案结束，等最后的结果告知。 八、赢了，有了新客户的感觉真好。 九、走，我们庆功去。 十、下一步新客户在哪里？
结果：形成一个有长有短、有远有近、有全面有局部的系统概念。
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<业务拓展篇>
（四）功能：将普通的“生意”升值为庞大的“销售”。
效用：重新定位广告公司的生意概念。
结果：让每一单生意都能形成直接和间接的销售。
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<业务拓展篇>
赢得新客户==开发客户
==拓展客户 ==找客户
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<业务拓展篇>
自知之明一问：公司未来一到三年的短期目标和什么？
三问：公司目前和将来的市场定位是什么？
四问：公司目前的综合实力评估？
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<业务拓展篇>
有了对自己的充分了解，才能确定自己的需要， 也才能确定什么客户能满足自己的需要。这样 才能从根本上确立开发客户的大原则和大方向，
一年到三年的目标是引进2~3个年预算在百万规模的中型客户和 3~4个不规模的客户，长期持久的深入经营，并让尽可能多的人 才能够独挡一面，与公司所有的客户共同成长，共同建立以成渝 为重心的西南行销传播执行网络。最终形成一套独具特色的广告 公司经营模式。
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<业务拓展篇>
（二）公司的经营理念是细水长流，善做别人高不成低不就的中间 市场，以独到的眼光和持久的目标在服务客户赢得生意的同 时也能够让客户为我们做出更多的贡献和支持，即借船出海， 借鸡生蛋，借…得…； 公司企业文化的核心是以人为本，以能力为用人根据，以态度 和诚信决定一切，从根本上形成一个有着共同信念的“大宅门” 一样的企业氛围。
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<业务拓展篇>
传统观念大批判：
多一个新客户==开发客户成功
错：多一个新客户很多时候看是好事，但革命远未成功，塞翁得马，
焉知非祸，知不知道多一个新客户意味着什么，可能是一场危
机呢。
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<业务拓展篇>
传统观念大批判：
多一笔新生意=公司可以算是真正成长起来了。
错：多一笔新生意在很多时候会形成战线拉伸的不利全盘的局面，
深入了解——于理于情于利，现有客户的经营比开发新客户更重要
——广告公司存在和发展的基础更多在于现有客户的稳定程度 ——开发新客户一定要注意现有客户的情绪反映，有时必须有 一些隐瞒和保留，同时也要多多整合新旧客户的关联部份 （资讯、战略、战术、市场），让新旧几方都能互相接纳取 长补短
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<业务拓展篇>
深入了解——开发新客户，多一个能接受你（公司）的伙伴，是一种 很明显的销售行为（公司以经营理念和服务概念构成的 品牌）
——此销售不是简单的上门推销，而是很需要连贯战略战术 整合的行为
——事前有必要制定一套完整的做战计划（再次对照自己的 目标、需要和现有定位）
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<业务拓展篇>
赢得新客户的十全大补帖
（2003.8）
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<业务拓展篇>
（一）功能：将传统的“技巧”深化为积极的“思考”。
效用：玩技巧而不再被技牵制，有思考却不再只是简单机械的考虑。
结果：成为有思想的人，而且相当的技巧创造力和掌控力。
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<业务拓展篇>
（二）功能：将简单的“寻找”深入为快乐的“经营”。
效用：寻找不是千头万绪的撞运气搏一把，寻找是有的放矢的 一个过程，并从中体会到经营的乐趣。
结果：不再是无头苍蝇，而是有着坚定自信的领航员。
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（三）功能：将目标的“单一”深刻到相关联的“整体”。
效用：建立普遍联系的大局观。
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<业务拓展篇>
（四）公司目前综合实力榜： 沟通、亲和、客情和对生意的判断把握 各项活动的执行力 ☆☆☆☆☆ ☆☆☆☆
策划、策略、提案
各类制作物的制作执行
☆☆☆☆
☆☆☆
创作、文案
人才综合专业素养
☆☆☆
☆☆☆
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<业务拓展篇>
第二帖：随机找生意Vs计划做销售
传统思维——我们去找客户。 换位思维——我们要把自己的品牌（让客户有共鸣效应的目标和理念） 销售给那些能与我们共同成长的客户。 观念碰撞——客户不是想找就找得到的，天时、地利、人和都是你的 战略战术筹码，只有好好的计划才可能让你与你的“目 标”客户亲密接触。
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<业务拓展篇>
深入了解——在客户决定公布前，对手有机会翻盘，而你还有机会销售 自己给对手以致命一击确定大局
——提案是经营的开始，你的后续动作是对你提案的最佳补充， 也是展现整体作战计划的最佳手段
——提案后，应根据提案过程的状况和补充得到的信息迅速拟 定相应的追踪策略，利用提案打开的突破口以纵深切入以 “既成事实的姿态”和“应该的服务”等与客户保持密切联系
第四帖：殚精竭虑做提案Ｖs处心积虑求共鸣
传统思维——语不惊人死不休，这个提案要有震撼性和穿透力
换位思维——提案内容的根本在于你对客户生意的了解和你是否有 帮助客户解决问题或达成目标的最佳方案
观念碰撞——十年磨一剑，磨剑不误杀人功
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<业务拓展篇>
深入了解——客户向你购买的不是虚的品牌和某个案子，客户真正 购买的是通过你的提案反映出的他所需要的“广告公司 的服务”。 ——自然界的猎杀秘技永远是观察仔细之后的一击致命。 ——你有多少资本（了解市场、了解生意、了解客户人性、 有特别的解决之道） ——广告公司永远是在销售“解决市场问题和帮助找到并达成 目标的能力”
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<业务拓展篇>
——逐步成长（尤其是与客户共同成长）及建立步步有营的稳定基础 是公司经营成功的不二法宝。 （中国企业界曾经流行过的神话正一个个破灭，而当年的大跃进也是 一场大灾难） （给你一个选择，有六道题，难度逐渐增加，你是愿意分二级答，答 对一级三题得５０００，再答二级三题又得１万，答对二级仍可得 ５０００；还是希望一次性答六题，答对直接得１５０００，答错 什么都没有，其实道理很简单，没有人会不希望稳定成长，尤其在 不同风险情况的殊途同归时，经营公司更是稳定当头）
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<业务拓展篇>
深入了解——开发客户最重要的是以诚信建立信用，而信用是未来的 持久保障
——你现在服务客户的平均水准也应该是你开发客户的展现 水准
——如果把开发提案与售后服务做成恋爱和婚姻的状况，确 定你不要去制造落差
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第六帖：超级明星一锤定音Ｖs团队实力综合展现
传统思维——只要老总或公司内的某位高手出马就搞定
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<业务拓展篇>
——为什么你希望找大客户 （给自己和公司脸上贴金，虚荣心在做怪）
（一举为公司赢得一张长期饭票，急功近利的心态）
（锻炼自己和公司并使之快速成长，假话，越大的客户越不可能为 你交学费）
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<业务拓展篇>
——找大客户是因为它可以让自己公司的营业额变得很壮观
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第五帖：完美提案表演showＶs真实实力巧展现
传统思维——一定要将自己公司最好的部份在提案中表现出来
换拉思维——其实你的提案只要切实有效又符合公司执行水准就是最好的
观念碰撞——最佳提案是将真实用激发可以共鸣的手法传达，而不是一昧 包装突出自己的不太稳定的特长
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因此单从生意角度来讲也许证明公司的综合能力有成长，但这
笔生意的未来如何还不得而知，因此也无法定论是否真正成长。
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<业务拓展篇>
现在，让我们改变看问题的角度和思维方法，再去看看
关于开发新客户这件事，从传统的十个方面逐一补一回。
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<业务拓展篇>
第一帖：富贵从天降Vs自强创机会 传统思维——客户在哪里 换位思维——我们经营管理或所服务的广告公司的目标是什么 观念碰撞——不是客户在哪里，也不是什么客户是我们的，而是什么 才是我们所需要的客户，而这样的客户究竟需要什么样 的广告公司，我们目前行吗？
＊ 这正是禾盛目前调整业务执行结构的根本原因。
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<业务拓展篇>
——在开发一个客户和做提案之初，就应该为这个目标客户组建一个 长期的服务团队，而且必须清楚地将每位队员的角色扮演分配妥 当，同时还要让客户有所认识。
——本身而言，开发客户就是公司全体员工的责任，所以不必楚河汉界。
——一支稳定的队伍从开发到服务才能产生持续效应，中途可有增减更 替，但核心成员要稳定。
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<业务拓展篇>
（三）公司目前的市场定位是积极做一些看似繁琐的鸡肋和石头生意， 并摸索出一整套从石头里榨出油来的经营方法；同时多多依托 公司目前的经验和关系做更多别人想不到或想到无法做到的项 目并将项目延伸为固定的操作平台和操作系统。 公司未来的市场定位是多多利用现有的客户资源更多延伸出相 关联的综合项目，建立更多的各类项目平台和网络，增加公司 的综合实力和抗风险能力，同时也为公司同事提供更多的舞台 和机会，最终在某个适当的时候进行资本动作的整合，完成大 的事业。