家具行业管理及业务管理人员基础知识培训教材

目录：
一：世界家具行业发展简史
二：家具的分类
三：目前家具行业制造业现状
四：目前家具行业销售渠道现状
五：解读中国的通路与经销商
六：区域市场业务的职能描述及技能要求
七、如何去寻找和发现客户和潜在客户
八、经销商的评估标准
九：终端专卖店的选址标准
十、如何计算经销商的经营成本
十一、购买与消费知识
十二、终端导购员的知识及技能培训
十三、终端卖场形象管理
十四、终端价格管理
十五、终端订货及库存管理
十六、终端助销品管理
十七、终端促销管理
十八、促销的模式
十九、销售拜访的常规工作
家具行业业务人员基础知识培训教材一：世界家具行业发展简史
世界家具风格的演变。

1、歌特式家具（古典式）
2、意大利家具（米兰国际展在全世界最具影响力，在15世纪文化复兴以后，建筑影响了家具的风格）
3、德国家具（15——20世纪）
A、北日耳曼风格家具（以雕刻和镶嵌来装饰）
B、北欧风格家具（以原木为材料，在丹麦、瑞典等北欧是一种潮流）
C、德国的包豪斯家具（20世纪依赖机器，设计师将工艺、工业融于一起）
4、英国家具
A、都铎式家具：15世纪，虽具皇家色彩但有些苯拙，简单粗糙，橡木时期；
B、雅可宾式家具：16世纪，特点是球/圆形脚、家具直线多，这种样式也叫弗兰德式；
C、胡桃木时期：17世纪初，曲线代替雅可宾的直线；
D、安娜女王式家具：17世纪中叶，曲线椅子、弯脚和琴式高椅背，东方风格、刺绣；
E、奇彭代尔.赫普怀特家具风行：融合了中国元素的回纹、窗格造型。

同时期其它风行的家具还有
A）、亚当式家具：六角八角形，椭圆形，古典精神
B ）、新个人风格：19世纪
5、法国家具
A、巴洛克式（路易十四式）风格，17世纪，豪华奔放型（深圳金凤凰同其风格）；
B、洛可可风格，17世纪下半页，是为巴洛克风格的延续，很粗放，不够细腻；
C、帝国式家具：粗线条、古典题材、深绿、红褐，红木、檀木、花梨等为材料
D、新古典主义风格：法国、英国、美国等流行于19世纪（是对巴洛克、洛可可风格的延续简单线条，透明型）
以下国家的流行风格都是由其发展而来：
法国的帝欧式
英国的摄政式
美国的邓肯法夫式
现代的迪卡、天一、金凤凰、也源于此风格。

6、美国家具：1
7、18世纪，简单造型，形式多样，美式新
古典家具由英法起源。

7、中国：可以说发展于明清时期（红木家具时期）
A、明代家具：14——18世纪，结构沿用中国早期建筑的梁柱结构，简洁、比例适中，对称均匀，线条挺秀，舒展。

现在的“友联）具有明式风格。

B、清代家具：设计简单，继承了明代家具的整体结构，以不施过多装饰的特点见长；显得华丽、厚重。

现代的“美联“具有清式风格。

明式家具巧妙而合理使用各种榫卯结构，造型蕴涵着对比美，对称和均衡的美。

清代家具漆冷红工艺，弯腿造型，雕刻屏风。

C、红木家具的特色和流派。

明式家具没有流派，到清朝才出现各地特色的家具。

具体有：苏式、广式、宁式、京式。

（a）、苏式。

明式家具是苏式的代表作，由于广式、京式家具的涌现，进入宫廷的苏式家具就越来越少。

生产出来的家具就逐渐转向市场。

为了能迎合各消费层次的不同需求，必须改进苏式家具的工艺和用料，表面用料整齐、文理漂亮、而在背板、顶底板、抽斗侧板及底板用其它杂木代替，雕花采用不规则的图案，如灵芝、云头，图案的随意性大，无标准，做工要求低。

在接缝区采用贴布补救涨缩毛病，保持典雅的民族装饰风格及精湛的传统工艺。

(b)、广式。

清代家具是广式的正宗代表，自清初开始，广州通过海运进行对外贸易和文化交流，从南洋各国采购优质高档木材输入内地，形成了广式家具。

清代人喜欢沉穆的深暗红颜色，追求美观，不惜用料，讲究不掺杂木、本性一致。

所以选用了紫色檀木，为了使其优美的纹理完全裸露广十家具采用不饰漆，形成其特有的流派。

(c)、宁式。

宁式家具采用嵌罗甸、嵌骨，具有很强的工艺欣赏价值。

(d)、京式。

造型以广式为主，线条则以苏式为主，用料比广式小比苏式大，并按皇帝的旨意，渐渐融入西洋式家具的特色，形成了京式家具。

D、红木家具的原材料：紫檀、黄花梨、鸡翅木、铁梨、乌木、酸枝、花梨、俗称老七样。

今天，老七样还是红木家具的主要原材料，但是因为红木树种生长缓慢，材料枯竭。

近年来，部分厂家试验开发了巴西红木，印尼黑檀，非洲红檀，灰紫檀及有香味的绿檀等新材料。

8、浅胡桃的设计渊源于新古典主义风格，它是18、19世纪建筑和艺术复兴时期的产物，在装饰艺术方面，以风格或样式的匀称和质朴为责任。

从17、18世纪新古典主义文学复兴到19世纪末、20世纪初的新古典音乐运动之间可见倪端。

9、意大利——家具行业的领头羊；
北欧田园的风格：
丹麦——堪称经典/精典；
瑞典——善于制造摩登；
芬兰——造型中赋予翔动着的灵感；
挪威——崇尚厚重与质朴，犹如挪威的山峦，与神秘的峡湾。

10、中国家具出口的主要企业内型：
A、台湾内迁的企业。

如东莞的“台升”，每年出口高达
2个多亿美元；
B、香港内迁的企业；
C、新加坡在华投资的企业，如上海昆山家具工业园的
“优罗莎”、“华达利”等；
D、其他国家在中国投资的企业，如意大利在深圳的“迪
高乐”、瑞典的“宜家”等；
E、一大批新兴的国内家具企业，如“光明”、“美克”、
“华丰”、“宜华”以及深圳一大批民营企业。

二：家具的分类。

1、按材料。

实木、板式、布艺、软体、皮质、玻璃、金属、石材、藤器、塑料。

1）板式材料有：MDF（中纤板）、刨花板、防火板。

其中中纤板素板经过加工在表面贴上不同材料之后又可分为宝丽板、华丽板、三聚氢氨板、单板贴木皮板等。

2）中纤板：马尾松粉末加尿基酸等化学物质经过高温高压烘干而成，不能受潮，不能阳光直晒，含水量大于等于7%。

3）布艺：主要是从密度、纺织方面区分。

4）皮质：主要是黄牛皮和水牛皮。

它们又可分为全青皮、半青皮、头层皮、磨砂皮、普通皮。

5）玻璃：分为钢化、强化、普通几种。

6）石材：有花岗岩（天然的要150——200年时间生长，人工的颜色较深；大理石（一般为白色，天然的要
40——90年的生长时间）
7）藤器：原材料有藤芯、藤条、藤片等。

2、按功能、场所。

卧室、客厅、餐厅、书房、办公、厨房、酒店、学校、户外等
3、按风格。

古典：中式、欧式
新古典：中西结合，结合现代
现代：线条感强、实用美观
后现代：融合不同元素、强烈对比于一体
三：目前家具行业制造业现状
1、自上世纪80年代以来，世界各国的经济生活越来越国际化，不同社会制度、不同发展水平的国家都被纳入到一个密不可分的全球经济体系当中。

经济全球化的内涵表现为世界贸易的一体化或贸易全球化；投资和生产的全球化。

创建于1943年的瑞典宜家（IKEA）公司，在全世界有2000多家供应商为其组织生产，遍布60多个国家。

同时，“宜家”在全世界拥有近200家的连锁专卖店，分布在全球40多个国家。

2、上世纪80年代以来，中国政府实施了改革开放的经济政策，出现第一次经济转型。

刚好那时又适逢国际产业结构调整的大好时机，发达国家和发达地区在第三产业高速发展的同时，劳动密集型的家具制造业便不可避免地要进行转移，转移到土地和人力资源充裕的国家和地区，中国的改革开放正好为国际家具产业的转移提供了条件。

自1980年中国第一家外资家具企业深圳华盛家具装饰有限公司落户深圳以来，香港和台湾的大批家具企业陆续内迁国内的珠江三
角洲和长江三角洲等地区。

在获取资金的同时，也带来了国际现代家具的新产品、新材料、新结构、新技术，并带动和促进了内地民营企业的发展，揭开了中国现代家具的历史新篇章。

3、上世纪80年代中国家具工业仍然是一个手工和半机械化的传统产业。

从80年代后期以来，在外资企业的带动下，中国家具企业的技术水平有了显著的进步。

32mm系统板式家具的拆装结构全面取代了传统卯榫结构；32mm系统五金连接件的推广和普及；32mm系统配套设备，如多排钻的应用、大型电子开料锯和全自动封边机、后成型、软成型和直空复塑机等专用设备的应用，以及近年来日益普及的加工中心，自动喷淋线等数控机床的应用大大提升了中国家具工业的技术水平。

各类新型人造板、薄木、复面材料和封边材料、装饰材料的引进，又大大促进了家具新产品的开发产品升级。

4、真皮皮革、布艺、五金油漆、木工机械、家具板材是家具制造业的五大命脉。

5、甲醛事件经常困扰各厂家，各地质检部门动不动抽检。

但是国家也没有明文法规说家具具体标准是多少，只是对原料板材有标准规定。

甲醛是一种有强烈刺激性气味的气体，是一种挥发性有机化合物（VOC）
甲醛对人体的健康影响主要表现在刺激眼睛和呼吸道，造成肺功能和肝功能异常。

国外报道，其浓度在0、12毫克/立方米以上，儿童易发生气喘。

甲醛被国际癌症研究机构（IARC、1995）确定为可疑致癌物。

一般终端专卖店出现此问题时，会在衣柜里面放些干花、茶叶、甚至鲜菠萝、奶汁等除味。

6、经过多年的发展，如今家具产业出现几块群体基地。

以深圳、东莞、顺德为代表的珠三角基地；以蠡口、昆山、玉环、温州、上海为代表的长三角基地；以西安、成都、重庆为代表的川陕基地；以北京、天津、大连、哈尔滨为代表的渤海湾基地。

而且，各群体基地都按细分类别集聚，成为当地的产业经济支柱。

比如，浙江家具业分为六大板块：
温州的现代民用板式家具
杭州的办公家具
安吉的椅业
绍兴的软体家具
台州玉环的欧式古典家具
义乌和湖州的红木家具
江苏已形成规模性的家具生产基地有
苏州蠡口已形成为华东第一，全国第二大家具集散地
昆山已成为外商独资家具生产企业基地，主要以新加坡、台
湾企业为主
南通已成为江苏省家具出口的重要基地，以出口美国为主常熟和南京已生产民用办公家具为主。

另外还有比如天津宝坻的沙发基地，河北香河集散地，山东淄博沙发、床垫集散地等
各群块基地的产业制造企业及品牌见下表。

四：目前家具行业销售渠道现状
在终端,大型卖场逐步兴起,以吉盛伟邦、东方家园、好百年、红星、月星、香江金海马、欧亚达、居然之家、郑州欧凯龙、乐从博览中心等大型商超式的连锁机构抓住行业发展时迅速崛起，其优良的硬件设施及专业化的操作模式捍卫了其在行业中的地位。

另外，每个城市都在兴起，2006年，1万平米以上的卖场新增60多个，原有简陋设施卖场逐步退出。

同时，在行业发展过程当中也造就了一些个人巨鳄，他们自建卖场独立扛旗或是租赁摊位连锁经营。

比如成都青田、武汉金马、泰合、乐从皇朝、福州光明桥、昆明港都、豪都、沈阳轩琴、天津盛家、恒信、苏州亚博、上海旗舰、郑州高盛、南昌特而美、合肥万家美、长沙华美名、济南梦蒂、兖州佳美及山东济南、青岛、烟台、东营四大恶人为代表的等一大批。

这些大腕有些是弃工为贸，有些又由贸转工。

共同推动行业向前发展。

五：区域市场业务的职能描述及技能要求
“从一个业务员身上可以看到整个企业的影子”，这是一位著名企业家说的意味深长的话。

确实，作为企业业务向外推展的触角，业务员就像人体的神经末梢一样，代表了企业的活力，速度和水平。

在其位就要谋其政，业务员的岗位职能，即通过协调沟通，在有所准备的前提下，利用一切可利用资源整合进行业务推广（包括开拓和维护），把产品成功推向市场，从而转化为利润。

但这并不是每个人都能做到的，因为这本身就是一种艺术与科学的融合。

一些数据化的东西及操作流程属于科学的东西，但怎样去操作就是艺术化的东西，平常我们所说的悟性也就如此吧！
鲁迅先生说过“俯首甘为孺子牛”的经典名言，于是就衍生出“吃的是草，吐出来的是牛奶”。

是的，一代文豪可以这样放言，因为他有这个能力。

所以也能得到世人尊重和怀念。

作为一职业人士，我们首先要保证你的“投入”是正确和优质的。

我们可以用一个方程式来分析一下：（工作力+执行力）*意志力=贡献力/生产力
工作力：在职场里要完成任何一件工作（或职务），你都需要足够的“工作力”，上至高层领导，下至最基础的操作人
员也不例外。

一般人常以学历，经历，体力甚至魅力等来表示，但事实上并不尽然。

如以学历来说，有相当多的优秀职业经理人甚至企业创办人，他们的学历并不高。

因此，更关键的是你有没有足够直接及相关的“工作知能”。

直到今天为止，大部分机构在甑选人才时，仍以“工作力”来作为基本的考量。

执行力：它具体指“做事的能力”。

在职场中我们看到很多具有高学历的人，但他们的表现并不突出。

究其根由，大部分是缺少做事的能力（或方法）。

因此，要成为优秀的职业经理人，在你所需要的“执行力”中，除了具有管事的能力（如信息，人际及危机处理等事）你更需要管人的能力（如对下属的激励，辅导及绩效提升等）及思维的能力（如策略思考，创新求变等）。

意志力：这是一股隐形的力量，一面来自于你内心对自己的要求和期许；另一方面是你对外界给予你激励的接纳度。

它常显现在职场情境中的行为，包括：对工作的接纳及投入、压力的承担、心态（或价值观等）的调适以及个人诚信等。

越是高层的管理工作，“意志力”越面临严峻的考验。

业务员的基本素质：良好的个人品德；强烈的成功欲望；良好的心态（包括学习，工作，接人待物等）；责任心；自信心；持之以恒的耐心；要有农民的勤劳淳朴再加上诗人的浪漫。

优秀业务员还必须具备：远大的商业目光，良好的自我约束与管理能力，宽阔及丰富的知识面，扎实的营销理论功底，出色的语言沟通能力，娴熟的行业专业知识。

业务员能力、素质测试
1：是否懂得产品有关的知识
2：营销的技巧如何
3：拜访客户前是否拟订计划
4：心目中潜在客户数量多少
5：交谈过程当中有无刺伤客户的自尊心
6：对客户有无恐惧感
7：业务过程中是否慎重地选择客户
8：有无时间观念，是否具备良好的时间管理和自我约束的能力
9：对所销售的产品有无信心
10：对所在的公司有无信心
11：有没有高估自己的能力
12：是否看不起别人
13：有无积极推广营销工作
14：业绩不好时是否迁怒别人
15：有无时间做自我检讨工作
16：做业务时，小单业务是否有轻视心理
17：私生活是否检点
18：能不能自我奉献
19；是否敬业爱岗
20：有无访问恐惧感
21：对生活，将来有无具体计划和目标
五：解读中国的通路与经销商
1、什么是经销商？
中间商？
分销商？
经销商？
代理商？
独家经销商/或独家代理商？
总经销商/总代理商？
这些概念有什么不同之处？
2、中间商的含义与种类
1）、中间商的含义
——界于生产商与消费者之间，参与流通业务，促成买卖行为发生的商人（包括企业或个人，通常也称为中间商）。

2）、中间商的种类
A、代理商与经销商——以货物所有权是否发生转移来确
定。

B、批发商和零售商——以销售的对象是否为最终用户
（消费者）来确定。

3、经销商与供应商的关系
1）业务人员在厂商关系问题上的认识误区
——极左派：（目前这种业务人员已经越来越少）
——极右派：（80%以上业务人员属此行列）
行为：
·……… 。

那么，从业务人员的角度来看，厂商之间的关系到底该如何定位呢？
a-----资金风险；
·先赊货，后付款。

·单次进货量少，回转快。

·随时可以退货。

b-----更大的独家经销权；
·最好是“中国总代理十年不变”；
c----- 更多的支持；
·厂家更多的人力投入。

d-----更好的服务；
·产品质量没问题，客诉出现厂家及时出面处理。

·及时的送货、不良品调换。

e-----其他；
·……。

a----- 降低厂家成本；
·先付款、后提货。

·按厂家价格执行，不得砸价、抬价。

·最好整车进货，减少厂家的配送成本。

b-----更专注的投入；
·我给你“独家经销权”但你最好“经销独家”只专心做我这一种产品。

d----- 更好的配合力度；
……；
如：
·冲货、砸价、抬价、截流各种费用。

·运力、人力、资金不足，制约厂家市场发展；不给卖场供货，怕压资金；不给小店送货，怕运费划不来。

·产品质量问题，假货太多；
根本利益相悖，又常常“互相伤害”，厂商之间的关系没有那么单纯可爱！
如果厂商之间是鱼水关系，那么有时候又会成为“鱼”和“开水”的关系！
如果厂商之间是夫妻关系，那么这对夫妻有时候又是“同床异梦”！
A、人手不够：
B、市场不熟悉：
对新市场的基础资料、客户网络、市场环境的不熟悉，增大了厂家直营难度。

C、成本太高：
D、部分市场厂家无法直营
4)、剖析厂商关系的实质
通过上述三节的分析，现在我们可以清晰的论证厂商关系实质了。

对一个业务人员而言，正确认识厂商关系包括以下三层；
目标利益一致关系——二者共同为社会创造财富，为消费者提供商品，同时也为自己创造利润。

双方合作依赖关系——供应商为经销商创造了满足市场需求的物质财富，经销商为供应商实现了物质财富的价值。

共同发展关系——你中有我，我中有你。

只有供应商提供满足市场需求的产品，经销商只有把产品卖出去，供应商才能生存发展。

可有的时候，由于各自的商业目标不一样，会出现如下消极关系现状：
利益分割关系——双方围绕价格讨价还价，双方合作是利益分割、相互妥协的结果。

满足双方的需求构成双方合作的基础。

矛盾冲突关系——供应商为了快速占领市场，经销商为了快速获得利润。

在目标不一致、实力悬殊、依赖程度不同、资源匮乏、经营理念不同的情况下，就会冲突增加，合作减少。

共同走向衰亡的关系——由于各种冲突，在目标相左、管理不善的情况下，就会形成恶性循环，树倒猢狲散。

七、如何去寻找和发现客户和潜在客户
在合适的时间、合适的地点、向合适的人介绍合适的产品。

经销商一般可以分为四类：
第一种。

领导者，他们具备了很大的实力和规模。

有自己的经营思路，能够深入透彻地分析市场。

凭借自己的
能力坚持己见，赚完最后一桶金。

第二种。

有一定的实力和规模，但他们见风使舵，说砍就砍，不能坚持，一年到头都在调整。

第三种。

追随者，规模不大，但会用心经营，很有发展潜力，日后会变成前两种类型。

第四种。

刚入行，或经营多年但缺乏理念一直无法发展以及那些低档产品经营户以价格冲击市场者。

这种人是
市场的捣蛋鬼。

首先我们应该心里有数，根据产品定位，我们应该选择
什么样的经销商。

市场不同时期，可能侧重点不一样，比如先期可能会注重形象，后期就要转移到销量上来，但择商标准是一样的。

一般来说，寻找经销商要考虑以下几方面的条件：
经销商的市场范围即市场覆盖率。

经销商的地理区域优势。

经销商的产品知识。

预期的合作程度。

经销商的促销政策和操作水平。

经销商的综合服务水平。

其次就要了解市场了，每个市场的发展过程及程度，期间成就了哪些人物，现有众品牌销量及经营者的一些基本情况。

这些可以向行业朋友打听，也可以自己走访。

对一个市场的敏感度多强就可以看出你对市场的把握能力，你能看多深，多宽。

他的容量有多大，潜力又有多大呢？从目前的家具卖场环境，品牌布局，以及终端的成交价格，城市经济状况，消费习惯等就可以分析了。

在出差过程当中，先走访市场，看有无撤场地的或正在清货的，同时向商肠管理部门打听准备撤场或换品牌的商户。

另外，也可以抢竞争对手的店，通过对市场的认识，进行优劣势分析，把利益、利润摆在商户面前。

最主要的是看准市场，位置，人啊！！！
现就结合几年来自己做市场的心得，就业务出差作一简
单概述：
1、收集市场信息。

A：城市路线的安排，临近城市的交通情况，时间、车次。

如果当地市场消费能力差，应做好记录后奔向下一个城市。

B：了解当地市场的大型家具卖场，锁定目标客户。

C：初步了解商场（专卖店）产品、摆场、规模、店员素质、销售状况、销售价格等。

D：寻找商场办公室（招商部），了解卖场经销商状况，租金，品牌或商户调整状况。

E：利用中午休息或其余空余时间整理资料，圈定要拜访客户，针对客户销售情况好坏做交谈计划。

F：计算经营成本。

包括租金，水电费，店员及安装人员工资，装修费用，样板，装饰品，保证金，仓库费用等
2、拜访客户
A：拜访前提。

了解自己产品及在各地的营销网络的销售状况。

其他同类产品、主要品牌产品及销售网络的经营情况，客户详细资料及经营成本和利润状况。

B：不要直入主题向客户提问，了解客户实际销售情况。

C：寻找客户销售情况的弱点。

通过已收集信息和所掌握的资料分析计算客户实际经营成本，了解客户现阶段销售是否盈利。

D：分析市场，模糊报价。

通过自己对产品、市场的了解，
站在客户的角度分析销售应如何经营，在客户未确定合作时，应模糊报价。

E：步步紧逼，说服客户，切忌班门弄斧。

避弱就强，对方已了解公司产品及销售情况后，为客户分析做好家具商场（专卖店）的必备条件及如何改进不足。

步步紧逼客户做决定。

如近期有无合作可能，具体时间，场地位置及规模，预算多少资金。

如无合作可能，问清原因。

F：借势宣传，信心鼓励。

分析出调整产品后的装修，样板、装饰品成本。

利用公司现有营销网络的影响力，借势临近城市成功经销商实例来影响客户做出决定，树立客户行业第一的信心。

3、加强跟踪，做好客户资料，进行分类。

很多时候，客户不是一次就决定下来，有时为了要钓一条大鱼，得花上半年甚至一年时间。

这就要我们加强跟踪，做好客户资料。

及时跟近，首先我们要与经销商做朋友，其次才是做生意，记住，我们不是为做生意而做生意。

而每年的几次展会，更多的是在捡客户，也有平时客户直接打电话到公司的。

所以，平时走访市场时，怎样去传播信息也是很重要的。

八、经销商的评估标准。

曾经在学校时有人对我说过，中国的经销商太脆弱了，。