高教社2024采购与供应管理实务教学课件项目二制订采购计划
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1.现在球在什么地方，即上期的实际值；2.现在自己 的位置，即上期的预测值。
防守队员按照自己的预测行事。
季节性预测法是对包含季节波动的时间序列进 行预测的方法。
季节变动是指价格由于自然条件、生产条件和 生活习惯等因素的影响，随着季节的转变而呈现的 周期性变动。季节变动的特点是有规律性的，重复 出现，其表现为逐年同月（或季）有相同的变化方 向和大致相同的变化幅度。
二是变量之间的相关性。相关性指变量之间存在的关 系可以类推。
促销预算越高，投放的广告、买的流量越多，销量一 般也会越大。
如何做好需求预测： 1、分析能力。需求预测从数据开始。 2、协作沟通。需要与其它部门的人员 配合。 3、业务知识。对市场、产品的熟悉。
二、需求预测的方法
（一）定性预测方法 也称经验判断预测法或直观预测法，是预测者个
小问题
时间周期的选择有的企业用4 周，有的8周，有的13周，有 的26周。比较少用5、7、9周， 为什么？
2.加权移动平均法 在简单移动平均法的基础上，给不同的时间给以不同的权
重。因为历史各时期产品需求的数据信息对预测未来期内的 需求量的作用是不一样的。一般远离目标期的数据对未来期 的影响力相对较低，故相应地给予较低的权重。 如前例：1月的权重为0.05，2月为0.05........,9月为0.15，10月 为0.2。所有权重加起来为1。 【技能训练2-4】
采购需要预测： 1、确保供应时间。供应商供货需 要生产、运输和配送的时间； 2、采购资金需要提前安排。
现实问题： 销售为保证预测的可靠性，往往由
获得的顾客订单来作为销售计划。采购 计划由生产计划、销售计划来驱动，往 往留给采购的时间所剩无己。
为什么能进行需求预测？
预测要么基于需求的延续性，要么在于需求的相关 性。 相关性是以因果的形式出现，如雨越大，雨伞就卖 得越多；天气越冷，羽绒服就卖得越好；经济越发 展，物流需求量就越大。
供应定位模型
/
• • • •
非标件
规格特殊， 要求特殊 供应资源受限 选择性非常有限
•
• • •
对公司竞争起决定作用 对生产和质量非常重要 供应市场有限 选择有限
• 低消耗
• 低价值 • 供应资源很广
选择性多
• 消耗高 • 价值高 • 供应资源众多 • 强的吸引能力 • 选择性众多
1. 关键类的采购物资：
主要涉及到存货问题。生产数量不等于销售数量。其表明某 一物料目前的库存状态，再依据物料需求数量，并考虑采购物料 的作业时间（采购时间也就是下单到到货的时间）和安全存量标 准，算出正确的采购数量，然后开具请购单，进行采购活动
•51
• 四、MRP的运算
• （一）MRP的定义 • 物料需求计划（Material Requirement Planning，MRP）指根据产品结构各 层次物品的从属和数量关系，以每个物品为计划对象，以完工时期为时间基准 倒排计划，按提前期长短区别各个物品下达计划时间的先后顺序，是一种工业 制造企业内物资计划管理模式。
人或群体凭借直觉、主观经验和综合能力，对某种市 场现象未来发展趋势的预见和推断。
1.推算预测法：不用或很少用数学模型，主要依靠 人们的经验和判断能力做出预测的方法。
2.集合意见法。集合企业内部经营管理人员、业务 人员等的意见，凭他们的经验和判断，共同讨论市场 趋势而进行市场预测的方法。
3.专家小组法。也称“德尔菲法”。采用函件询问的 方式，依照专家小组背对背地做出判断分析，来代替 面对面的会议，让专家的不同意见充分地发表。
年度（ 年）
产品A 需求量 （件） 产品A 预测需 求量（ 件）
2014 28000 26000
2015 30000
2016 32000
2017 25000
2018 33000
2019 2020 2021 35000 30000 39000
2022 33000
2023 15000
【学生训练2-5】
足球场的例子： 预测如防守队员，他下一步跑到哪里，取决于：
料和其他耗材
由研究发展部或产品设计部制成，根据此清单可以 精确计算出制造某一种产品的物料需求数量，物料需用 清单所列的耗用量与实际用量相互比较作为用料管制的 依据。
例如1：一台笔记本电脑构成：硬盘、光驱、主板、 内存条、外壳、键盘等；一张桌子需要四个面板、四条 腿这叫BOM，就是把物品进行分解。这个有利于进行采 购分类。
项目二 制订采购计划
PREPARATION OF THE PROCUREMENT CONTRACT
任务一 明确需求
明确需求是规划采购供应过程的起点 采购需求是什么？
一、采购需求
采购需求指对采购标的特征的描述。包括质量、 性能、功能、规格、长度、体积、数量、产地、 商标、工艺和方法等。 进行采购需求分析还需要知道对时间的要求。
对于关键、瓶颈、杠杆、常规四类物
料，作为一名采购最喜欢采购其中哪一 类物料?为什么?
瓶颈 日常
关键 杠杆
【技能训练2-2】
为什么要进行需求预测？
早知三日事，富贵一千年
销售要做预测，来承诺销售目标； 生产要做预测，来计划产能； 财务需要预测，确保有足够的资金来支 持业务； 产品管理要做预测，对自己的产品的盈 利负责。
例如：自行车BOM图
例如：自行车的物料清单
•49
（四）设备维修计划和技术改造计划
设备维修计划是规定企业在计划期内需要进行修理设备的数量、 修理的时间和进度等。
技术改造计划是规定企业在计划期内要进行的各项技改项目的 进度、预期的经济效果，以实现技改所需要的人力、资源。
（五）存量管制卡（库存管理卡）
（二）定量预测法 用一组最近的实际数据值来预测未来一期或几期内公司的需求。
1.算术平均法和简单移动平均法
【学生训练2-3】
例：一是用算术平均法预测11月棉布销售量；二是用移动平均法 （移动期数n=3）预测11月棉布销售量。
月份 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月
产品A 需求量 2800 3000 3200 2500 3300 3500 3000 3900 3300 1500 （件）
这类物资企业支出占比大，风险高。提供 关键类采购物资的供应商我们称之为战略 供应商。供需双方互相依赖通过签订长期 的战略合作伙伴协议，结成长期的战略合 作伙伴关系，塑造一种利益共享、风险共 担的面这机制。
2. 瓶颈类采购物资：
对于瓶颈类采购物资，通常我 们更依赖供应商，而供应商对 我们的依赖度较小。对瓶颈类 供应商的管理方向是保持供应、 寻找替代。
第一个维度物料的年度采购支出金额
物料的年度采购支出金额表示采购对象对 于企业的重要性。年度采购支出金额越大， 其对于采购方来说越重要，该品类可能存 在更大的成本节约的潜力。该维度分为两 个区：“低区”为80%的品项仅占年度采购 支出金额的20%，“高区”为20%的品项占 年度采购支出金额的80%。
3. 常规类采购物资：
常规类采购物资指的是花的钱少、风险也 低的采购物资，这类物资供需双方依赖度 都很低。常规类采购物资的管理方法是整 合。对需求计划进行整合，包括在时间上 整合与在空间上整合。
4. 杠杆类采购物资：
杠杆类采购物资指的是花的钱多，但风险 低的采购物资。各家供方供应的产品，质 量上没有太大区别。这类物资供应商依赖 于我们，但我们对供应商的依赖度较小。 这类供应商数量可以适当地开放，引发供 方之间的充分竞争。
3.指数平滑法 对下期的预测基于对上期预测的基础上，结合上期的实际值，
根据误差来作一定的调整。 如X代表实际需求，F代表预测，那么，Xt就是第t期的实际需求，
Ft+1就是t+1期的预测。 Ft+1=Ft+α(Xt-Ft) Ft+1=αXt+(1-α)Ft α是平滑系数
请根据历史数据采用一次指数平滑法（平滑系数为 0.4），预测 出 2024 年产品 A的需求量，并将 2014 年至 2023 年产品 A 的预测 需求填入下表。
• 广义采购计划是指为保证供应各项生产经营活动的物料需要量而编制的各种 采购计划的总称。
• 狭义采购计划是指年度采购计划，即对企业计划年度内生产经营活动所需采 购的各种物料的数量和时间等所做的安排和部署。其中，何时、何处取得合 适数量的原材料是采购计划的重点所在。
• 思考：为什么要编制采购计划？
2024/9/27
制定采购计划要以销售计划为主要的依据。
（二）生产计划→来源于客户订单+市场预测
企业在计划期内所生产产品品种、质量、数量和生 产进度以及生产能力的利用程度，它是以销售计划为主要 依据，加上企业管理人员的定量分析和判断编制。
生产计划决定采购计划。
采购计划与生产计划、销售计 划之间有什么关系呢?
（三）物料需用清单→涉及到具体消费的零件、材
•40
二、采购计划的作用
➢1.能有效的规避风险，减少损失 ➢2.为企业组织采购提供依据 ➢3.有利于资源的合理配置，以取得最佳的经济效益
制订采购计划需要哪些前 提条件呢？
三、编制采购计划的基础资料
（一）销售计划
企业在计划内销售产品的品种、质量、数量和交货 期，以及销售收入、销售利润等，它是以企业与客户签订 的供货合同和对市场需求的预测为主要依据编制。
【技能训练2-1】
第二个维度是基于影响/供应机会/风险
一是技术进步。 二是供应资源匮乏。 三是采购前置期长。 四是采购品项的使用程度。
“影响/供应机会/风险”主观地分为 N、L、M、H 四个级别，分别代表： 可忽略的影响/供应机会/风险、低影响/供应机会/风险、中影响/供应机 会/风险、高影响/供应机会/风险。
企业采购的所有物料是 同等重要吗?
可以从两个维度来给供应分类： 一是采购对象对于企业的重要性，通常表现为这类对 象占采购总价值的高低； 二是影响、供应风险与机会，有风险的地方就有机会， 同样的，有机会的地方也伴随一定的风险，这里主要是指 供应商短期及长期的供应保障能力、供应商的数量、供应 市场的竞争激烈程度等。
每个季度的需求是多少？
下一年的总需求为：10000*（1+30%） =13000，平均每个季度是13000/4=3250(个) ，相应地每个季度的需求如下：
季度 春 夏 秋 冬
预测（个） 3250*0.8=2600 3250*1.4=4550 3250*1.2=3900 3250*0.6=1950
【学生训练2-6】季节性+趋势性的预测
今年每个季度的需求（个）如下：
季度
需求（个） 季节指数
季
春
2000
2000/2500=0.8
节
夏
3500
3500/2500=1.4
秋
3000
3000/2500=1.2
指
冬
1500
1500/2500=0.6
数
平均需求
2500
假如这个产品每年以30%的趋势增长，预测下一年
4.线性回归法 一元线性回归和多元线性回归。有一个影响因素
（自变量）时，就是一元线性回归，有多个影响 因素（自变量）时，就是多元线性回归。
Y=ax+b 如：随着GDP的逐年增长，对运输量的增长预测
任务二 制订计划
一、采购计划的含义
• 采购计划是企业管理人员在了解市场供求情况、认识企业生产经营活动过程 及掌握物品消耗规律的基础上，对计划期内的物品采购活动所做的预见性安 排和部署。
一是时间系列的延续性。 需求的延续性有4种形式： 1、趋势——随着时间的推移，需求呈现增长或下降的趋势。 2、周期性——需求呈现交替性的高峰、低谷。 3、季节性：由于受季节因素的影响，数量需求会在一段时间内出现高于或低 于平均水平的情形。 4、随机变动——在外界因素的影响下，需求展现出忽高忽低的变化。 例：一个卖热饮的企业营收每年增长30%，这是趋势；热饮冬天卖得多，夏 天卖得少，这是季节性。
（二）MRP运算的基本原理
• 1.确定主产品需求计划。所谓主产品，是指企业提供给社会的主要产成品，通俗的 理解，可以理解为最终出厂产品。例如，汽车制造厂的主产品就是汽车，电视机厂的 主产品就是电视机。 • 2.确定主产品的结构文件。就是求出装配主产品需要哪些零件、部件、原材料，各 需要多少，哪些要自制，哪些要外购，自制或外购需要多长时间，即生产提前期或采 购提前期。 • 3.确定库存文件。所谓库存文件，就是主产品以及主产品所属所有零部件、原材料 的现有库存量清单文件，即主产品零部件库存一览表。 • 4.求出物料需求计划。
防守队员按照自己的预测行事。
季节性预测法是对包含季节波动的时间序列进 行预测的方法。
季节变动是指价格由于自然条件、生产条件和 生活习惯等因素的影响，随着季节的转变而呈现的 周期性变动。季节变动的特点是有规律性的，重复 出现，其表现为逐年同月（或季）有相同的变化方 向和大致相同的变化幅度。
二是变量之间的相关性。相关性指变量之间存在的关 系可以类推。
促销预算越高，投放的广告、买的流量越多，销量一 般也会越大。
如何做好需求预测： 1、分析能力。需求预测从数据开始。 2、协作沟通。需要与其它部门的人员 配合。 3、业务知识。对市场、产品的熟悉。
二、需求预测的方法
（一）定性预测方法 也称经验判断预测法或直观预测法，是预测者个
小问题
时间周期的选择有的企业用4 周，有的8周，有的13周，有 的26周。比较少用5、7、9周， 为什么？
2.加权移动平均法 在简单移动平均法的基础上，给不同的时间给以不同的权
重。因为历史各时期产品需求的数据信息对预测未来期内的 需求量的作用是不一样的。一般远离目标期的数据对未来期 的影响力相对较低，故相应地给予较低的权重。 如前例：1月的权重为0.05，2月为0.05........,9月为0.15，10月 为0.2。所有权重加起来为1。 【技能训练2-4】
采购需要预测： 1、确保供应时间。供应商供货需 要生产、运输和配送的时间； 2、采购资金需要提前安排。
现实问题： 销售为保证预测的可靠性，往往由
获得的顾客订单来作为销售计划。采购 计划由生产计划、销售计划来驱动，往 往留给采购的时间所剩无己。
为什么能进行需求预测？
预测要么基于需求的延续性，要么在于需求的相关 性。 相关性是以因果的形式出现，如雨越大，雨伞就卖 得越多；天气越冷，羽绒服就卖得越好；经济越发 展，物流需求量就越大。
供应定位模型
/
• • • •
非标件
规格特殊， 要求特殊 供应资源受限 选择性非常有限
•
• • •
对公司竞争起决定作用 对生产和质量非常重要 供应市场有限 选择有限
• 低消耗
• 低价值 • 供应资源很广
选择性多
• 消耗高 • 价值高 • 供应资源众多 • 强的吸引能力 • 选择性众多
1. 关键类的采购物资：
主要涉及到存货问题。生产数量不等于销售数量。其表明某 一物料目前的库存状态，再依据物料需求数量，并考虑采购物料 的作业时间（采购时间也就是下单到到货的时间）和安全存量标 准，算出正确的采购数量，然后开具请购单，进行采购活动
•51
• 四、MRP的运算
• （一）MRP的定义 • 物料需求计划（Material Requirement Planning，MRP）指根据产品结构各 层次物品的从属和数量关系，以每个物品为计划对象，以完工时期为时间基准 倒排计划，按提前期长短区别各个物品下达计划时间的先后顺序，是一种工业 制造企业内物资计划管理模式。
人或群体凭借直觉、主观经验和综合能力，对某种市 场现象未来发展趋势的预见和推断。
1.推算预测法：不用或很少用数学模型，主要依靠 人们的经验和判断能力做出预测的方法。
2.集合意见法。集合企业内部经营管理人员、业务 人员等的意见，凭他们的经验和判断，共同讨论市场 趋势而进行市场预测的方法。
3.专家小组法。也称“德尔菲法”。采用函件询问的 方式，依照专家小组背对背地做出判断分析，来代替 面对面的会议，让专家的不同意见充分地发表。
年度（ 年）
产品A 需求量 （件） 产品A 预测需 求量（ 件）
2014 28000 26000
2015 30000
2016 32000
2017 25000
2018 33000
2019 2020 2021 35000 30000 39000
2022 33000
2023 15000
【学生训练2-5】
足球场的例子： 预测如防守队员，他下一步跑到哪里，取决于：
料和其他耗材
由研究发展部或产品设计部制成，根据此清单可以 精确计算出制造某一种产品的物料需求数量，物料需用 清单所列的耗用量与实际用量相互比较作为用料管制的 依据。
例如1：一台笔记本电脑构成：硬盘、光驱、主板、 内存条、外壳、键盘等；一张桌子需要四个面板、四条 腿这叫BOM，就是把物品进行分解。这个有利于进行采 购分类。
项目二 制订采购计划
PREPARATION OF THE PROCUREMENT CONTRACT
任务一 明确需求
明确需求是规划采购供应过程的起点 采购需求是什么？
一、采购需求
采购需求指对采购标的特征的描述。包括质量、 性能、功能、规格、长度、体积、数量、产地、 商标、工艺和方法等。 进行采购需求分析还需要知道对时间的要求。
对于关键、瓶颈、杠杆、常规四类物
料，作为一名采购最喜欢采购其中哪一 类物料?为什么?
瓶颈 日常
关键 杠杆
【技能训练2-2】
为什么要进行需求预测？
早知三日事，富贵一千年
销售要做预测，来承诺销售目标； 生产要做预测，来计划产能； 财务需要预测，确保有足够的资金来支 持业务； 产品管理要做预测，对自己的产品的盈 利负责。
例如：自行车BOM图
例如：自行车的物料清单
•49
（四）设备维修计划和技术改造计划
设备维修计划是规定企业在计划期内需要进行修理设备的数量、 修理的时间和进度等。
技术改造计划是规定企业在计划期内要进行的各项技改项目的 进度、预期的经济效果，以实现技改所需要的人力、资源。
（五）存量管制卡（库存管理卡）
（二）定量预测法 用一组最近的实际数据值来预测未来一期或几期内公司的需求。
1.算术平均法和简单移动平均法
【学生训练2-3】
例：一是用算术平均法预测11月棉布销售量；二是用移动平均法 （移动期数n=3）预测11月棉布销售量。
月份 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月
产品A 需求量 2800 3000 3200 2500 3300 3500 3000 3900 3300 1500 （件）
这类物资企业支出占比大，风险高。提供 关键类采购物资的供应商我们称之为战略 供应商。供需双方互相依赖通过签订长期 的战略合作伙伴协议，结成长期的战略合 作伙伴关系，塑造一种利益共享、风险共 担的面这机制。
2. 瓶颈类采购物资：
对于瓶颈类采购物资，通常我 们更依赖供应商，而供应商对 我们的依赖度较小。对瓶颈类 供应商的管理方向是保持供应、 寻找替代。
第一个维度物料的年度采购支出金额
物料的年度采购支出金额表示采购对象对 于企业的重要性。年度采购支出金额越大， 其对于采购方来说越重要，该品类可能存 在更大的成本节约的潜力。该维度分为两 个区：“低区”为80%的品项仅占年度采购 支出金额的20%，“高区”为20%的品项占 年度采购支出金额的80%。
3. 常规类采购物资：
常规类采购物资指的是花的钱少、风险也 低的采购物资，这类物资供需双方依赖度 都很低。常规类采购物资的管理方法是整 合。对需求计划进行整合，包括在时间上 整合与在空间上整合。
4. 杠杆类采购物资：
杠杆类采购物资指的是花的钱多，但风险 低的采购物资。各家供方供应的产品，质 量上没有太大区别。这类物资供应商依赖 于我们，但我们对供应商的依赖度较小。 这类供应商数量可以适当地开放，引发供 方之间的充分竞争。
3.指数平滑法 对下期的预测基于对上期预测的基础上，结合上期的实际值，
根据误差来作一定的调整。 如X代表实际需求，F代表预测，那么，Xt就是第t期的实际需求，
Ft+1就是t+1期的预测。 Ft+1=Ft+α(Xt-Ft) Ft+1=αXt+(1-α)Ft α是平滑系数
请根据历史数据采用一次指数平滑法（平滑系数为 0.4），预测 出 2024 年产品 A的需求量，并将 2014 年至 2023 年产品 A 的预测 需求填入下表。
• 广义采购计划是指为保证供应各项生产经营活动的物料需要量而编制的各种 采购计划的总称。
• 狭义采购计划是指年度采购计划，即对企业计划年度内生产经营活动所需采 购的各种物料的数量和时间等所做的安排和部署。其中，何时、何处取得合 适数量的原材料是采购计划的重点所在。
• 思考：为什么要编制采购计划？
2024/9/27
制定采购计划要以销售计划为主要的依据。
（二）生产计划→来源于客户订单+市场预测
企业在计划期内所生产产品品种、质量、数量和生 产进度以及生产能力的利用程度，它是以销售计划为主要 依据，加上企业管理人员的定量分析和判断编制。
生产计划决定采购计划。
采购计划与生产计划、销售计 划之间有什么关系呢?
（三）物料需用清单→涉及到具体消费的零件、材
•40
二、采购计划的作用
➢1.能有效的规避风险，减少损失 ➢2.为企业组织采购提供依据 ➢3.有利于资源的合理配置，以取得最佳的经济效益
制订采购计划需要哪些前 提条件呢？
三、编制采购计划的基础资料
（一）销售计划
企业在计划内销售产品的品种、质量、数量和交货 期，以及销售收入、销售利润等，它是以企业与客户签订 的供货合同和对市场需求的预测为主要依据编制。
【技能训练2-1】
第二个维度是基于影响/供应机会/风险
一是技术进步。 二是供应资源匮乏。 三是采购前置期长。 四是采购品项的使用程度。
“影响/供应机会/风险”主观地分为 N、L、M、H 四个级别，分别代表： 可忽略的影响/供应机会/风险、低影响/供应机会/风险、中影响/供应机 会/风险、高影响/供应机会/风险。
企业采购的所有物料是 同等重要吗?
可以从两个维度来给供应分类： 一是采购对象对于企业的重要性，通常表现为这类对 象占采购总价值的高低； 二是影响、供应风险与机会，有风险的地方就有机会， 同样的，有机会的地方也伴随一定的风险，这里主要是指 供应商短期及长期的供应保障能力、供应商的数量、供应 市场的竞争激烈程度等。
每个季度的需求是多少？
下一年的总需求为：10000*（1+30%） =13000，平均每个季度是13000/4=3250(个) ，相应地每个季度的需求如下：
季度 春 夏 秋 冬
预测（个） 3250*0.8=2600 3250*1.4=4550 3250*1.2=3900 3250*0.6=1950
【学生训练2-6】季节性+趋势性的预测
今年每个季度的需求（个）如下：
季度
需求（个） 季节指数
季
春
2000
2000/2500=0.8
节
夏
3500
3500/2500=1.4
秋
3000
3000/2500=1.2
指
冬
1500
1500/2500=0.6
数
平均需求
2500
假如这个产品每年以30%的趋势增长，预测下一年
4.线性回归法 一元线性回归和多元线性回归。有一个影响因素
（自变量）时，就是一元线性回归，有多个影响 因素（自变量）时，就是多元线性回归。
Y=ax+b 如：随着GDP的逐年增长，对运输量的增长预测
任务二 制订计划
一、采购计划的含义
• 采购计划是企业管理人员在了解市场供求情况、认识企业生产经营活动过程 及掌握物品消耗规律的基础上，对计划期内的物品采购活动所做的预见性安 排和部署。
一是时间系列的延续性。 需求的延续性有4种形式： 1、趋势——随着时间的推移，需求呈现增长或下降的趋势。 2、周期性——需求呈现交替性的高峰、低谷。 3、季节性：由于受季节因素的影响，数量需求会在一段时间内出现高于或低 于平均水平的情形。 4、随机变动——在外界因素的影响下，需求展现出忽高忽低的变化。 例：一个卖热饮的企业营收每年增长30%，这是趋势；热饮冬天卖得多，夏 天卖得少，这是季节性。
（二）MRP运算的基本原理
• 1.确定主产品需求计划。所谓主产品，是指企业提供给社会的主要产成品，通俗的 理解，可以理解为最终出厂产品。例如，汽车制造厂的主产品就是汽车，电视机厂的 主产品就是电视机。 • 2.确定主产品的结构文件。就是求出装配主产品需要哪些零件、部件、原材料，各 需要多少，哪些要自制，哪些要外购，自制或外购需要多长时间，即生产提前期或采 购提前期。 • 3.确定库存文件。所谓库存文件，就是主产品以及主产品所属所有零部件、原材料 的现有库存量清单文件，即主产品零部件库存一览表。 • 4.求出物料需求计划。