教案13集中采购和分散采购
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12
• 以往每年鞍钢、包钢、攀钢三大钢厂都 要与各铁路局、工务段、中国铁道建筑 总公司、中国铁路工程总公司等单位联 系，要求直接向钢轨使用单位供货。以 某钢厂为例，该钢厂的钢轨有相当大的 数量直销给了各铁路局、工务段、中国 铁道建筑总公司、中国铁路工程总公司 等单位，而且这些钢轨的直销价格甚至 比代理价还优惠。
3
集中的采购机构设置图
董事会 集团采购部
集团各部门
事业部Ａ
事业部Ｂ
事业部Ｃ
销
生销
生
售
产售
产
4
混合的采购机构设置
董事会 集团采购部
集团各部门
事业部Ａ
事业部Ｂ
事业部Ｃ
销 生 采销 生 采 售 产 购售 产 购
5
请思考四个问题： 1． 集中采购的优越性到业？
26
在自购物资采购资金核拨上，供应处本着方便使 用的原则，对二级供应站指标核定上严格把关， 规范二级供应站自购物资集中交易行为，使资金 核拨同各单位生产建设规模相适应，堵塞资金使 用上的漏洞。
27
为进一步加强自购物资集中交易管理工作，规范 自购物资交易行为，维护市场秩序，保证自购物 资质量，提高油田整体经济效益，供应处成立了 胜利油田物资交易商场。交易商场的建成，为自 购物资交易提供了良好的设施和环境。作为油田 自购物资交易的主要场所，商场内物资实行明码 标价，自由选购，统一结算，为油田广大用户和 供应商提供了良好的交易条件，为进一步做好自 购物资管理工作创造了条件。去年自购物资集中 交易额2.64亿元，集中交易达到86%。
23
按照集团采购、统一采购、企业采购物资品种编 制了采购目录，明确了采购权限和采购范围。凡 属油田物资采购的职权范围内：一是引入竞争机 制发挥批量采购优势，实行以招标、议标、电子 商务采购的方式。二是对不符合招标条件的物资 继续实行“合同会签制”，使采购业务公开、公 正、透明。三是建立健全采购决策、采购权限、 采购审批等程序，指定专门部门对采购计划和采 购全过程的审核和监督，更好地规范了采购行为， 降低了采购成本。
物资采购分集团采购、统一组织采购、企业 自购三部分。集团采购为大宗通用和主要物资由 集团公司集中采购；统一组织采购是在集团公司 组织下，由供应处与供应商签定合同、结算；企 业自行采购指除集团采购、统一组织采购外的其 他物资，由物资供应处组织采购或进行集中交易， 集中交易目录以外的由各二级单位自行采购。目 前供应处正积极推行电子商务，尽快实行网上采 购、网上结算，提高物资管理水平，以便更好地 为油田生产建设服好务。
18
这个集中化采购体系基本上把所有的采购集 中到总部，各连锁俱乐部的经理们不能再像以前 那样各自购买所需的物品。如果有需求，他们要 填一份请购早，然后传真到总部。这一工作的最 后期限是每星期五的下午5点钟。在下个星期一， 各健身中心所需采购的物品将被送达。采购管理 人员如发现各中心所请购的物品不合适时有权力 加以否定或者减少采购量。不过，每一中心有 1000元人民币的现金用于应付可能发生的紧急需 求。
6
集中采购的优点
１、批量大，优惠价，降低采购成本； ２、降低整个企业的储备，避免分散的库 存，加速资金周转,减少物流成本； ３ 、减少采购人员，有利于规范采购行为， 有利于择优选购，保证质量； ４、有利于采购活动专业化； ５、降低损耗，材料利用率高；
7
集中采购的缺点
１、增加环节，流程长，延误时效， 不适于紧急情况下的采购； ２、非共同性物料集中采购，并无折 扣而言； ３、采购与使用单位分离，不利于规 格确认等
15
案例2：东方俱乐部——采购管理的革新实践
东方俱乐部是一家健身俱乐部，在北京共有 19家连锁健身中心，总部在海淀区。俱乐部为私 人所有， 大约有15年的历史。公司没有专门的 采购部门， 只有惟一一位专门负责采购事务的 人员，在该公司内部推行实施了一套集中采购计 划：
16
一、俱乐部旧的采购体系 为了维持各健身中心的运作， 东方俱乐部 需要许多不同的东西，包括机器和设备的部件， 如自行车配件和磨砂灯泡以及办公用品和卫生用 品。每一家俱乐部负责自己的采购事项，绝大多 数的健身中心不保持自己的库存而是随需随买 (例如，需要什么就到附近的商店购买)。在总部 曾经有一个兼职人员来负责采购和库存控制，不 过他只负责总部的工作， 不负责其他健身中心 的物品采购，仅仅做出记录。
19
三、实施中的困难 在新计划实施1个月后，俱乐部受到了一些 挫折。有几家健身中心的经理对这一计划加以抵 制， 最棘手的是朝阳区的3家健身中心的经理 联合起来拒绝接受新的采购体系。而且，为所有 的采购申请所设立的1个星期的周转期限在实际 当中也不是都能达到的。
20
四、点评 陈旧的分散的采购体系毫无疑问带来了巨大 的浪费，增加了公司运营的成本。公司采购集中 化不仅是采购管理发展的趋势，更是切实降低采 购成本的正确举措。然而，任何新管理思维的引 入、管理方式的变革，都会受到旧思维和既得利 益者的抵制和反对，前进的道路上会有很多困难 和挑战。
28
复习思考题：
• 1、什么是集中采购？什么是分散采购？ • 2、集中采购和分散采购各有哪些优点和缺点？ • 3、集中采购适用于什么条件？
29
21
俱乐部采购管理人员要想取得采购管理体 系变革的成功，还要从以下三个方面着手：
．进一步取得总经理的坚定支持，为变革的 实施提供组织上的保证：
．建立一个强有力的采购部门，单枪匹马仅 仅是个人主义行为，采购团队的建立是实施变革 的关键。
．对各健身中心的经理组织培训，帮助他们 接受新的管理方式。
22
案例3 胜利油田规范采购实例
集中采购与分散采购
一、集中采购与分散采购 二、集中采购与分散采购的案例分析
1
一、集中采购与分散采购
集中采购：企业或企业集团的采购活 动由专门采购部门集中进行。 分散采购：企业或企业集团的采购活 动由各需求单位分散进行。
2
分散的采购机构设置图
董事会
集团部门Ａ
集团部门Ｂ
事业部Ａ
事业部Ｂ
事业部Ｃ
销 生 采销 生 采 售 产 购售 产 购
17
二、集中化采购体系 经过调查分析，俱乐部采购管理人员得出， 以前所使用的以各健身中心为主的随需随买的采 购体系问题很大，应该采用集中化采购体系。集 中化采购体系确实可以为俱乐部节省一大 笔 开支。例如可找到一家供应商，俱乐部向其批量 购买卫生用品，这家供应商可以把价格降低一半 左右。于是，采购人员开始寻找更多的提供不同 物品的供应商，并制定出了集中化采购体系的细 节。
小额、因地制宜、临时性的采购，则 由各用料单位分散进行采购。
10
美国和加拿大进行的采购组织调查
采购组织 1995
1998
集中式的 23%
28%
集中/分散 式
分散式的
65% 12%
59% 13%
11
【案例1】铁路系统对钢轨的统一 采购模式
• 为了节省采购成本，铁路物资各个使用 部门有可能绕开中间流通企业，直接与 生产企业订合同，同时招投标制的实施 也为用户采购物资提供了更先进的手段。 钢轨采购的主要问题就是生产企业向客 户直销绕过中间代理商——中国铁路物 资总公司。
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同时，2001年财务部门制定了预付货款管理办法， 通过采购过程中，预付生产厂商一定货款，获得 对方较大幅度的降价待遇，取得较为可观的经济 效益。
25
2001年,根据中石化集团公司和油田的统一要求， 积极推行了“归口管理、集中采购、统一储备” 的物资供应管理新体制，实施新的物资供应价格 体系，取消管理费， 全年为油田降低生产成本2 亿多元。 同时，发挥集中、批量采购的优势， 节约采购资金1.06亿元。强化质检力度，为油田 避免经济损失2.1亿元。
4、价格方面容易产生矛盾
8
集中采购适用条件
1、企业各部门及工厂比较集中，或者 虽然地理上相距较远，但有良好的通 讯设施，能保证采购时效； 2、企业虽有数个生产机构，但是产品 大同小异，集中采购可取得批量优惠； 3、企业规模适度，整个公司只有一个 采购部门能够完成采购工作。
9
混合采购方式
兼取集中、分散制的优点而成：凡属 共同性材料，采购金额较大者，或国 际采购等，均实行集中采购；
13
• 中国铁路物资总公司通过推行商务代理制走向 市场，彻底进行从供应机制向经营机制的转化， 实行集中采购代理，降低采购成本。
• 实行集中采购代理，能够把分散的小批量物资 需求汇成集中的物资需求，形成批量采购数量， 产生大额采购优势，实现降低物资采购价格、 节约物资采购成本的目的。
14
• 铁路物资系统全面规范现有的代理销售 行为，明确树立物资流通要为大生产服 务的宗旨，尝试转型为卖方代理，即为 生产企业开展买断销售代理，同时开展 出口代理，为生产企业开拓市场，全面 解决生产企业的产品销售问题，使生产 企业专心生产，减少市场营销费用。可 以降低采购成本10%～13%。
• 以往每年鞍钢、包钢、攀钢三大钢厂都 要与各铁路局、工务段、中国铁道建筑 总公司、中国铁路工程总公司等单位联 系，要求直接向钢轨使用单位供货。以 某钢厂为例，该钢厂的钢轨有相当大的 数量直销给了各铁路局、工务段、中国 铁道建筑总公司、中国铁路工程总公司 等单位，而且这些钢轨的直销价格甚至 比代理价还优惠。
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集中的采购机构设置图
董事会 集团采购部
集团各部门
事业部Ａ
事业部Ｂ
事业部Ｃ
销
生销
生
售
产售
产
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混合的采购机构设置
董事会 集团采购部
集团各部门
事业部Ａ
事业部Ｂ
事业部Ｃ
销 生 采销 生 采 售 产 购售 产 购
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请思考四个问题： 1． 集中采购的优越性到业？
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在自购物资采购资金核拨上，供应处本着方便使 用的原则，对二级供应站指标核定上严格把关， 规范二级供应站自购物资集中交易行为，使资金 核拨同各单位生产建设规模相适应，堵塞资金使 用上的漏洞。
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为进一步加强自购物资集中交易管理工作，规范 自购物资交易行为，维护市场秩序，保证自购物 资质量，提高油田整体经济效益，供应处成立了 胜利油田物资交易商场。交易商场的建成，为自 购物资交易提供了良好的设施和环境。作为油田 自购物资交易的主要场所，商场内物资实行明码 标价，自由选购，统一结算，为油田广大用户和 供应商提供了良好的交易条件，为进一步做好自 购物资管理工作创造了条件。去年自购物资集中 交易额2.64亿元，集中交易达到86%。
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按照集团采购、统一采购、企业采购物资品种编 制了采购目录，明确了采购权限和采购范围。凡 属油田物资采购的职权范围内：一是引入竞争机 制发挥批量采购优势，实行以招标、议标、电子 商务采购的方式。二是对不符合招标条件的物资 继续实行“合同会签制”，使采购业务公开、公 正、透明。三是建立健全采购决策、采购权限、 采购审批等程序，指定专门部门对采购计划和采 购全过程的审核和监督，更好地规范了采购行为， 降低了采购成本。
物资采购分集团采购、统一组织采购、企业 自购三部分。集团采购为大宗通用和主要物资由 集团公司集中采购；统一组织采购是在集团公司 组织下，由供应处与供应商签定合同、结算；企 业自行采购指除集团采购、统一组织采购外的其 他物资，由物资供应处组织采购或进行集中交易， 集中交易目录以外的由各二级单位自行采购。目 前供应处正积极推行电子商务，尽快实行网上采 购、网上结算，提高物资管理水平，以便更好地 为油田生产建设服好务。
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这个集中化采购体系基本上把所有的采购集 中到总部，各连锁俱乐部的经理们不能再像以前 那样各自购买所需的物品。如果有需求，他们要 填一份请购早，然后传真到总部。这一工作的最 后期限是每星期五的下午5点钟。在下个星期一， 各健身中心所需采购的物品将被送达。采购管理 人员如发现各中心所请购的物品不合适时有权力 加以否定或者减少采购量。不过，每一中心有 1000元人民币的现金用于应付可能发生的紧急需 求。
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集中采购的优点
１、批量大，优惠价，降低采购成本； ２、降低整个企业的储备，避免分散的库 存，加速资金周转,减少物流成本； ３ 、减少采购人员，有利于规范采购行为， 有利于择优选购，保证质量； ４、有利于采购活动专业化； ５、降低损耗，材料利用率高；
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集中采购的缺点
１、增加环节，流程长，延误时效， 不适于紧急情况下的采购； ２、非共同性物料集中采购，并无折 扣而言； ３、采购与使用单位分离，不利于规 格确认等
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案例2：东方俱乐部——采购管理的革新实践
东方俱乐部是一家健身俱乐部，在北京共有 19家连锁健身中心，总部在海淀区。俱乐部为私 人所有， 大约有15年的历史。公司没有专门的 采购部门， 只有惟一一位专门负责采购事务的 人员，在该公司内部推行实施了一套集中采购计 划：
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一、俱乐部旧的采购体系 为了维持各健身中心的运作， 东方俱乐部 需要许多不同的东西，包括机器和设备的部件， 如自行车配件和磨砂灯泡以及办公用品和卫生用 品。每一家俱乐部负责自己的采购事项，绝大多 数的健身中心不保持自己的库存而是随需随买 (例如，需要什么就到附近的商店购买)。在总部 曾经有一个兼职人员来负责采购和库存控制，不 过他只负责总部的工作， 不负责其他健身中心 的物品采购，仅仅做出记录。
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三、实施中的困难 在新计划实施1个月后，俱乐部受到了一些 挫折。有几家健身中心的经理对这一计划加以抵 制， 最棘手的是朝阳区的3家健身中心的经理 联合起来拒绝接受新的采购体系。而且，为所有 的采购申请所设立的1个星期的周转期限在实际 当中也不是都能达到的。
20
四、点评 陈旧的分散的采购体系毫无疑问带来了巨大 的浪费，增加了公司运营的成本。公司采购集中 化不仅是采购管理发展的趋势，更是切实降低采 购成本的正确举措。然而，任何新管理思维的引 入、管理方式的变革，都会受到旧思维和既得利 益者的抵制和反对，前进的道路上会有很多困难 和挑战。
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复习思考题：
• 1、什么是集中采购？什么是分散采购？ • 2、集中采购和分散采购各有哪些优点和缺点？ • 3、集中采购适用于什么条件？
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俱乐部采购管理人员要想取得采购管理体 系变革的成功，还要从以下三个方面着手：
．进一步取得总经理的坚定支持，为变革的 实施提供组织上的保证：
．建立一个强有力的采购部门，单枪匹马仅 仅是个人主义行为，采购团队的建立是实施变革 的关键。
．对各健身中心的经理组织培训，帮助他们 接受新的管理方式。
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案例3 胜利油田规范采购实例
集中采购与分散采购
一、集中采购与分散采购 二、集中采购与分散采购的案例分析
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一、集中采购与分散采购
集中采购：企业或企业集团的采购活 动由专门采购部门集中进行。 分散采购：企业或企业集团的采购活 动由各需求单位分散进行。
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分散的采购机构设置图
董事会
集团部门Ａ
集团部门Ｂ
事业部Ａ
事业部Ｂ
事业部Ｃ
销 生 采销 生 采 售 产 购售 产 购
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二、集中化采购体系 经过调查分析，俱乐部采购管理人员得出， 以前所使用的以各健身中心为主的随需随买的采 购体系问题很大，应该采用集中化采购体系。集 中化采购体系确实可以为俱乐部节省一大 笔 开支。例如可找到一家供应商，俱乐部向其批量 购买卫生用品，这家供应商可以把价格降低一半 左右。于是，采购人员开始寻找更多的提供不同 物品的供应商，并制定出了集中化采购体系的细 节。
小额、因地制宜、临时性的采购，则 由各用料单位分散进行采购。
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美国和加拿大进行的采购组织调查
采购组织 1995
1998
集中式的 23%
28%
集中/分散 式
分散式的
65% 12%
59% 13%
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【案例1】铁路系统对钢轨的统一 采购模式
• 为了节省采购成本，铁路物资各个使用 部门有可能绕开中间流通企业，直接与 生产企业订合同，同时招投标制的实施 也为用户采购物资提供了更先进的手段。 钢轨采购的主要问题就是生产企业向客 户直销绕过中间代理商——中国铁路物 资总公司。
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同时，2001年财务部门制定了预付货款管理办法， 通过采购过程中，预付生产厂商一定货款，获得 对方较大幅度的降价待遇，取得较为可观的经济 效益。
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2001年,根据中石化集团公司和油田的统一要求， 积极推行了“归口管理、集中采购、统一储备” 的物资供应管理新体制，实施新的物资供应价格 体系，取消管理费， 全年为油田降低生产成本2 亿多元。 同时，发挥集中、批量采购的优势， 节约采购资金1.06亿元。强化质检力度，为油田 避免经济损失2.1亿元。
4、价格方面容易产生矛盾
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集中采购适用条件
1、企业各部门及工厂比较集中，或者 虽然地理上相距较远，但有良好的通 讯设施，能保证采购时效； 2、企业虽有数个生产机构，但是产品 大同小异，集中采购可取得批量优惠； 3、企业规模适度，整个公司只有一个 采购部门能够完成采购工作。
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混合采购方式
兼取集中、分散制的优点而成：凡属 共同性材料，采购金额较大者，或国 际采购等，均实行集中采购；
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• 中国铁路物资总公司通过推行商务代理制走向 市场，彻底进行从供应机制向经营机制的转化， 实行集中采购代理，降低采购成本。
• 实行集中采购代理，能够把分散的小批量物资 需求汇成集中的物资需求，形成批量采购数量， 产生大额采购优势，实现降低物资采购价格、 节约物资采购成本的目的。
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• 铁路物资系统全面规范现有的代理销售 行为，明确树立物资流通要为大生产服 务的宗旨，尝试转型为卖方代理，即为 生产企业开展买断销售代理，同时开展 出口代理，为生产企业开拓市场，全面 解决生产企业的产品销售问题，使生产 企业专心生产，减少市场营销费用。可 以降低采购成本10%～13%。