销售员培训知识

伟人之所以伟大， 是因为他及别人共处逆境时，
别人失去了信心， 他却下决心实现自己的目标。

实用销售培训
细节决定成败
销售员如何面对客户
（智诚重科内部培训用）
1、客户说：“我们考虑一下”
当客户说：“我们考虑一下”时，销售员立即要想到是真考虑还是推托，这要靠销售员对该企业的情况了解和谈话时的察颜观色来判断。

可以委婉礼貌地问一句：“请问你们准备考虑哪个方面？是技术方案还是设备选型还是工程造价还是对我公司不了解……”这样才能有针对性地攻关。

2、客户犹豫不决或沉默
如果客户犹豫不决，销售员必须试探地问出犹豫的原因，让他打消顾虑。

3、客户企业不景气
对目前企业不景气但有可能上项目的客户，既然已经去了，也不要轻易放弃，留下联系方式，经常保持联系，交上朋友后，就是资源。

4、客户说“不”
如果该企业没有上项目的可能性，即使该企业再大再强，相关人员对你再热情，也要放弃，不要浪费时间和精力。

5、客户恶意压价
对来意压价的客户，分两种情况：一种情况是客户想买我们的产品，另一种情况是客户并不真想购买我们的产品，只是想利用我们报出的低价压别人。

对第一种情况，不要立即表态接受还是不接受客户的低价，告诉客户，购买产品，首先考察性价比，不会以最低的价格购买到最高品质产品。

6、客户说：“对你们不太了解”
可简单明了介绍我公司，不要越过两分钟，说多了客户没有耐心听。

把我公司产
品最大的亮点打出来，介绍客户最感兴趣的产品。

诚邀客户来我公司考察。

把客户周边的典型用户介绍给他。

7、客户提出技术方面的问题
认真地把问题记下来，答应客户，我公司工程师将及他技术部沟通，请他留下沟通方式。

如能帮客户解决一项技术难题，他会很感激你的。

8、客户很傲慢
要不卑不亢。

要有强烈的自信心。

自已暗示：我可以在任何时间，销售任何产品，给任何人。

9、客户说：“我很忙”
我理解，当领导的总是忙，我只占用几分钟时间，我先留下资料，留下联系方式，请您给张名片。

日后再联系。

10、看客户有没有兴趣
如果他对我们的资料随便一翻就扔一边，那就是不感兴趣；如果他询问某某产品的性能，或担心某某地方技术有问题，那就表示他感兴趣，也许这就是一个切入点。

11、客户说：“请你把资料寄过来”
我们的资料都是精心设计的，产品介绍都是纲要性的。

必须配合人员说明，而且对不同的客户作不同的介绍，所以最好是面谈，寄资料或发邮件效果都不好。

12、客户说：“这事需跟我们总工或副总商量再定”
我完全理解，请问什么时候可以跟你们见面谈。

13、客户说：“我们会再跟你联系的”
也许您对我公司和我公司的产品还不了解，这没问题，您可以对我们考察了解，如果您有时间的话，我跟您详细介绍介绍。

我们对贵公司的工程很感兴趣，这方面产
品是我们的强项，请给我们一次参及竞争的机会，我们一定做得让您满意。

14、在拜访客户时，对方大谈竞争对手的优点
①客户也许是为了打压我们的底气；
②不要直接说出竞争对手的缺点；
③可以很谦虚地请教一下，对手的优点在哪里；
④了解客户及对手到底是何种程度的关系；
⑤为下一次拜访留下余地；
⑥搜集竞争对手的弱点，巧妙地让客户知道；
⑦我们及竞争对手相比，有哪些优势；
15、初次结交客户
初次拜访，首先寒暄。

从及客户应酬的谈话中，看出这个人的兴趣爱好，找出及他的共同语言。

最容易引起对方兴趣的话题莫过于谈他的专长，夸他的能力，赞他的魅力。

要投其所好。

16、避免及客户争论，创造真诚合作的气氛
17、销售员说话技巧
①吐词清晰；
②层次分明；
③简明扼要；
④语调要低；
⑤恰如其分地打顿；
⑥面带微笑；
⑥首次见面不开低俗的玩笑；
⑧表情自然，不僵硬；
18、失败销售员的通病
①准备不充分；
②不自信；
③遇到挫折，灰心丧气；
④不会正确处理客户的刁难；
⑤吃不了苦；
19、成功销售员的共同点
①自信；
②吃苦耐劳；
③从不得罪客户；
④见人就发名片，见厂就发资料；
⑤请客户帮助介绍客户；
⑥诚实；
⑦给每个客户建档案；
⑧有亲和力；
20、对自己的产品永远要有充分的信心
一个对自己公司的产品都不相信的销售员是不会成功的。

21、如何及客户交谈
倾听占50%时间，提问占25%时间，说话占25%时间。

22、销售员的心理角色
乞丐心理：推销是乞丐，害怕被拒绝；
使者心理：光明使者，给客户端带来快乐；
23、客户喜欢什么样的销售员？
①工作专业：仪容得体，外表整洁，热情友好、礼貌，有耐心，行动敏捷；
②知识丰富：介绍产品优缺点，了解市场行情，提供准确信息；
③关心客户：记住客户的偏好，倾听客户的意见；
24、报价技巧
①如果是大客户，客户购买力很强，可以将价格略微报高一点；
②如果客户对产品及价格行情比较熟悉，建议采用“对比法”，突出自己产品的优
点，同行产品的缺点。

价格接近底价，一开始就“逮”住客户；
③对性格豪爽的客户，可直来直去，一口价，最低价；
④对比较狡猾的客户，可缓一步报价，跟他玩“猫玩老鼠”的游戏，或者由高往低，
一点的降低；
⑤如果客户对产品不是很熟，你趁机热情地给他介绍，价格可略报高一点；
⑥如果客户对价格非常敏感，而又看中你的产品，你一定要耐心和客户打“心理战”；
25、正确对待客户的拒绝
①销售员要习惯被拒绝；
②要确信，拜访次数越多，客户越不好意思拒绝你；
③弄清客户拒绝我的真正原因；
④面对客户的拒绝，千万不要辩论，不要有任何不满情绪；
⑤有时客户拒绝你，完全是一种自然的心理防范意识，这时销售员千万不能给客户
留下不可信任的印象；
26、尊重客户就是尊重自己
①言语说好听一点，尊重客户；
②语调尽量及客户一致；
③对客户的各种询问要耐心倾听，愉快地回答，不管客户怎样刁难，不能反驳；
④不要在客户说话时随便插话；
⑤讲话围绕客户的议题，投其所好；
⑥尊敬长者，尊重妇女；
27、保持良好的销售礼仪
①笑脸迎送；
②礼貌坐姿；
③热情待人；
④严格守时；
⑤客户忙时不要打扰，留下名片，改日再拜访；
⑥对初次拜访的客户，千万不要说错对方的姓名、职务；
28、如果客户批评得不对怎么办
千万不要当面戳穿，最好以幽默的方式化解。

29、如果客户批评你不对怎么办
“你的观点有道理”。

对来意的刁难可理直气壮地回击，以维护企业的形象。

30、怎样消除恐惧感
①打电话或拜访前做好充分准备；
客户基本情况如何？怎样说开场白？客户有什么疑问？客户拒绝怎么办？
②多及人交谈，学会及陌生人说话，锻炼在人多的场合说话；
③交谈失败后，总结教训，自己鼓励自己；
31、拜访客户的开场白
①感谢客户在百忙之中接见你；
②寒暄加赞美；
③自我介绍自己和公司（1分钟）；
④××经理，您好！真心感谢您在百忙之中抽出时间接待我，这是我的名片，请多
关照（顺便介绍公司）；
⑤今天特来拜访，看看贵公司的工程，有没有我们能协助的；
⑥目前您公司的××工程进展到什么阶段？（引出话题）；
⑦您就是××吧，久仰；
⑧见到您很高兴；
⑨听口音，您是××人吧；
⑩××经理真是年青有为啊；
⑾××经理真精神；
⑿今天天气真是××，今天街上真热闹……；
32、怎样介绍公司及产品
①介绍公司不得超过1分钟，时间长了客户不爱听；
②介绍产品抓住主要特征，让客户在最短的时间内有个大概了解；
③着重介绍产品的优势：品牌优势，价格优势，有什么专利技术和新技术及售后服
务优势；
④介绍公司着重突出我公司的民营突点，技术实力、制造能力、价格优势；
⑤对公司产品的缺点要想办法回避；
⑥客户关心哪一点就着重介绍哪能一点；
⑦客观评价竞争对手，不贬低人家，也不抬高人家，着重找出我公司比竞争对手的
强项所在；
33、客户对你感兴趣的信号
①客户停下手中的活，认真听你说话；
②客户在你介绍产品时询问详情；
③客户向其它部门征询对我们的产品的意见或干脆把工程师叫来参加谈话；
④客户急于问价；
⑤客户向你传递友好的表情；
⑥客户想了解我们公司的业务状况，财务情况及新产品业绩；
34、密切电话
①如果你打电话给客户，话还没说完，人家就挂了，怎么办？
我想，也许人家很忙、很烦、没事，明天再打，也许这样一坚持，机会就来了。

②千万不要拿起电话就打，要做好充分的准备，最好把要说的话写在纸上，确保通
话质量；
③采购员很健忘。

你长时间不打电话，你家就把你忘了。

经常和人家聊聊，给人家
留下印象；
④报了价之后要跟踪。

切记，客户往往不会主动找你，除非他一定要买你的产品。

⑤厚着脸皮缠住客户。

会哭的孩子有奶吃。

⑥不要将资料放在门卫或叫其他人转，这样无用，一不定要交当事人。

传真和邮件
一般作用不大；
35、分析竞争对手
①竞争对手是谁？
②及客户的合作历史，人际关系如何？主要和客户中哪个人好？；
③对手在同行业内的形象，口碑如何？；
④对手的主要缺陷在哪里？；
⑤对手主要靠什么让市场认可？；
36、当竞争对手说我们的坏话，怎么处理？
①如果说的情况属实，我们要敢于面对客户的批评，告诉客户，我们现场在技术和
服务上有了很大的改进，请客户放心，告诉他，我公司规模发展了，装备提升了，技术先进了……；
②如果是谣言，我们表现得很大度，寻找事实让客户相信；
③找出竞争对手的实实在在的弱点，在客户面前顺便提一下，不要让客户看出我们
在说别人的坏话；。