2019-太平人寿保险中级主管培训-异议处理的辅导-文档资料
平安保险产品培训课件-异议处理及促成(福满分)
1、理赔案例2、观念导入3、产品知识4、讲解建议书5、异议处理及促成Ø学习目标：掌握三个异议处理及一个促成关键句目 录异议处理0102促成03关键句演练04通关检验1•请用10分钟，学习异议处理及促成异议处理异议处理技巧介绍L -用心聆听S -尊重理解C -澄清事实P -提出方案A -请求行动Ø细心聆听客户的异议Ø 尊重和体恤(我很理解您的想法……)Ø 把客户的异议一般化(其实很多人也是这样想的……)Ø 锁定异议(除此之处，还有没有别的原因……)Ø 利用“是－但是”的方法处理回答Ø 提出解决异议的方法Ø 约定解决方法的事情/承诺Ø 请求技巧、二择一法、推定承诺法、激励法、行动法Ø 请求行动（一般在促成时）是啊，我理解您的想法，很多时候，我们消费前都会找家人商量一下，这是应该的。
除此之外，有没有其他的原因呢？不知道您是否想过，找家人商量您会留给家人一个两难的问题：因为家人说好也不是，说不好也不是。
说好吧，受益人是自己，舍不得让爱人花钱；说不好吧，万一将来真的有事发生呢？那得多后悔啊！明明是对家庭有好处的事，我们又何必让爱人左右为难呢？澄清事实提出方案尊重理解我看您对今天我给您推荐的产品还是比较认可的，不如今天就由您做出一个明智的决定。
况且，保单批下来之后，您还有20天的犹豫期，带着保障再仔细考虑不是更好吗？您看呢？异议处理1：和家人商量商量是呀,保费看起来是高了点！。
除此之外，有没有其他的原因呢？贵的并不是保费，而是万一风险来临时，所要支付的医疗费、生活费、子女教育费、养老费等这年头什么都贵，尤其是风险来临时会更贵。
保费看起来很高，其实算起来一个月也就1000元，一天才30元左右，但是带来的却是高达30万的保障，性价比超高，而且合同满期返还所交保费。
保险的费率是随着年龄增加，费率同比提升的。
如果怕保费越来越高，您就更应该赶快投保，我现在就给你看一下，同样的保障不同的年龄所对应的保费有什么区别……异议处理2：保费太高澄清事实提出方案尊重理解除此之外，有没有其他的原因呢？但是，保险的意义并不是要挣回来多少钱，而是要帮我们守住多少钱。
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66、节制使快乐增加并使享受加强。 ——德 谟克利 特 67、今天应做的事没有做，明天再早也 是耽误 了。——裴斯 泰洛齐 68、决定一个人的一生，以及整个命运 的，只 是一瞬 之间。 ——歌 德 69、懒人无法享受休息之乐。——拉布 克 70、浪费时间是一桩大罪过。——卢梭
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档幻灯片资料
1、纪律是管理关系的形式。——阿法 纳西耶 夫 2、改革如果不讲纪律，就难以成功。
3、道德行为训练，不是通过语言影响，而是 让儿童 练习良 好道德 行为， 克服懒 惰、轻 率、不 守纪律 、颓废 等不良 行为。 4、学校没有纪律便如磨房里没有水。 ——夸 美纽斯
异议处理
太平人寿？没听说过（1）我们这边是太平人寿，成立于1929年，是我们中国最老的国字号保险公司来的了。
您不了解呢，可能是由于很少做广告的缘故！（2）相信先生您也听说过中保，中保就是我们现在的太平人寿，是中国最早成立的第一家保险公司，他是国家直属的国有大型企业，全国各地都有分公司的，请您放心。
保险公司倒闭了怎么办先生，你真幽默。
根据国家规定，经营寿险的公司是不可以倒闭的。
更何况我们的保险公司是国家直属的国有大型企业，是不会轻易倒闭的。
请您放心好了。
手写卡号在合同中先生，我也非常理解你这方面的问题。
我们这边是为了保障你的个人权益，因为现在的保险合同全部都是打印出来的，手写的保险合同是没有任何的法定效益。
在往后两三天我们便递送保险合同给你做签收保留，如果上面有什么信息不对的话，你都是要拒签的。
若是有什么问题你都可以致电过来找我，我会第一时间为您服务。
希望先生您能够放心。
中途能不能退保呢其实是可以退的，但是我们不建议这种做法。
那么先生，你为什么想着要退呢？我们这边的客户都不会想着要退的喔。
再说，先生您现在的条件这么好，那么在日后工作上还有生活是越来越红火的了，我想在日后您缴费是越来越轻松的。
所以说先生您完全可以放心这方面的问题。
况且我们本次计划是真正意义上的返本。
对于先生您来说，我们这边是帮你积攒财富的同时，还为您提供一份高额度的保障。
期满后，我们便一次性退还您所积攒下来的所有保险费。
对于您来说资金上没有一点的损失。
相当于您一边在帮自己帮家人攒钱的同时，一边又可以享受我们太平人寿这边提供的高达100万的高额度保障。
你怎么会有我的资料是这样的。
由于先生您早期办理车主相关业务的时候，接受过我们太平人寿这边赠送出的短期免费险。
那么现在这份免费险已经失效了，所以由我们客户增值服务中心这边致电给你做相关服务跟进。
那么今天联系到您，是由于现在正值我们太平人寿广东分公司成立十周年，特意举行了这份答谢活动回馈到我们客户。
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4、转移法
将客户的异议转移到与之相关的保险保障，并着力强调保障的作用， 指出保障本身帮助客户解决了担心的问题。
客户异议：“保费太高了！ ” “是的，一下子拿出这笔钱，您可能会觉得有点压力，但相比孩 子成长所需的费用，您觉得哪个更高呢？现在的教育费每年都在 上涨，我们只有现在开始做好准备，才不会让孩子的未来受到影 响。您说是吗？”
课程大纲
• 问题何时是拒绝 • 如何处理问题 • 如何处理异议
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问题何时是拒绝
客户只是询问一些信 息，动机不是对你的 话有所怀疑，而仅仅 是出于好奇
在某种程度上带有怀 疑的色彩，我们要做 的是，想尽一切办法 消除这种负面的疑虑
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பைடு நூலகம்
如何处理问题
• 认真地倾听客户的语气语调，理解客户的想法 • 如果你相信只是个问题，则直接回答 • 不要赢了争论而输了保单 • 诚恳地询问客户：“我的回答是否解答了您的疑惑？
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一人说：“真好，幸亏你借走了2万元，让我现在还有5千元可以 穿衣，吃饭，回家；一人说：“要不是被借走2万元，说不定会 翻本；一人说：”都是因为进了赌前被借了2万，沾了晦气输掉 了。 我想不管怎样，我们都应该持乐观态度。所以，只要投保时根据 自己的实际情况，在保险业务员的专业指导下，制定适当的保险 计划，一般不会出现续缴困难的情况，纵使出现了，也有多种选 择，真的退了保，也是一点老本，有人就是借着退保金东山再起 的。
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王先生，您的意思是，老李买了您就买，如果老李不买您就 不买？如果他不买，万一您发生重大意外，我是说万一，老 李会为您支付医药费，会为您支付您太太和孩子的生活费吗？ 我知道您和老李很好，但保险不是生活中的消费品，他是能 够规避风险，解决您后顾之忧的商品，应该由您自已决定才 是，如果您觉得不踏实，我可以让您看客户名录，他们中有 许多和您情况一样。
国寿常见异议处理类型六步成福训练通关含备注24页
在某种程度上带有怀疑的色彩， 我们要做的是，想尽一切办法 消除这种负面的疑虑
常见异议处理的心态
“一旦遇到异议，成功的销售员会意识到，他已经到 达了金矿；当他开始听到不同意见时，他就是在挖金子 了；只有得不到任何不同意见时，他才真正感到担忧， 因为没有异议的人一般不会认真地考虑购买。”
——美国著名销售大师汤姆•霍普金斯
目录
1 常见的异议处理类型
2 六步成福之异议处理
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3 训练通关
六步成福之异议处理-- “买保险不划算”
认可保费--三饼图销售逻辑
以30岁男性，投保国寿福（臻享版）基本保额30万为例
保险 资产
医院 30万
1.2万 增值
家庭 资产 30万
上述介绍仅供参考，具体以产品条款为准
“买保险不划算” 异议处理---三饼图（1/3）
上述介绍仅供参考，具体以产品条款为准
“买保险不划算” 异议处理---保费保额对比法（1/2）
以30岁男性，投保国寿福（臻享版）基本保额30万为例
• 钱并不是白交了，从现在开始的30年，如果得了重疾，公司根据保险合同规 定赔付30万；如果平平安安，公司根据保险合同规定给付现金价值（这时的 现金价值基本大约等于您所缴纳的保费）。不管怎样，这钱都是属于您的。
上述介绍仅供参考，具体以产品条款为准
“买保险不划算” 异议处理---三饼图（3/3）
比较这两种选择，购买国寿福是非常明智的决定 保险是金融工具的一种，金融工具的本质是对钱的规划， 钱还是您的钱，只是安排不同。买保险，通俗的说，就 是人人为我、我为人人。就拿我刚刚说的30万家庭资 产，每年1.2万的收益来说，把收益息花掉或者简单存 起来，对您的未来没有起到太多积极作用，而您如果用 这笔钱投保国寿福，将会得到更多的保障。 这个方案如果采用夫妻互保，还可以享受投保人和被保 险人双豁免，为我们家庭的保障再加一道防火墙。 我作为专业的保险代理人，立志于为客户建立专属的、 个性化的保险保障体系，解决客户的无后顾之忧。
平安保险产品培训课件-异议处理及促成(爱满分)
1、理赔案例2020早早练训练支持系列-爱满分学习地图2、观念导入3、产品知识4、讲解建议书5、异议处理及促成学习目标：掌握三个异议处理及一个促成关键句2020早早练训练支持系列《异议处理及促成-爱满分》目录01异议处理及促成02关键句演练03通关检验1•请用10分钟，学习异议处理及促成异议处理及促成异议处理技巧介绍L-用心聆听S-尊重理解C-澄清事实P-提出方案A-请求行动 细心聆听客户的异议尊重和体恤(我很理解您的想法……)把客户的异议一般化(其实很多人也是这样想的……) 锁定异议(除此之处，还有没有别的原因……)利用“是－但是”的方法处理回答提出解决异议的方法约定解决方法的事情/承诺请求技巧、二择一法、推定承诺法、激励法、行动法 请求行动（一般在促成时）这款产品单看价格的话可能有点高，但它的性价比非常高的但您购买这份保障计划除了抵御孩子重疾风险，还抵御了家长责任期缴费风险，这款返还型产品是最符合您要求的这个产品缴费太贵了澄清事实提出方案尊重理解异议处理-1：这个产品缴费太贵了1、交的越多，返的越多！如果交10万，满期返还生存金15万，如果缴费20万，满期返还生存金30万，并且缴费越高，平安为孩子提供的保障额度也越高2、缴费只是看起来很高，其实算起来一个月还不足1000元，一天才30元左右，也就是一包烟、一个汉堡的价格，但是带来的却是伴随孩子30年的百万重疾保障和满期1.5倍的高额返还3、从产品缴费和重疾保障的杠杆率来看，这款产品是性价比非常高的产品，1万元的缴费就能撬动100多万的重疾保障，杠杆率是1:100多；另外，不是产品贵，是我们的孩子需要更高的保障，如果现在我们不提前为孩子准备，以后他购买重疾险保费会越来越贵，性价比只会越来越低，有些负担我们提前为孩子承担，孩子未来会更轻松。
4、除此之外，在保险期间内，自带投保人豁免，不仅能给孩子保障，还能给投保人保障终身的保障是每个人都需要进行规划和配置的但孩子成长关键期的足额保障正是我们的优势，保险是可以根据个人情况随时加保的，而基础的保障是我们现在要考虑的只保30年是不是不好澄清事实提出方案尊重理解异议处理-2：只保30年是不是不好？1、三十年给付满期时，正值孩子刚刚成家立业、事业初创期，财力有限，资金需求大，这笔钱刚好给到孩子做支持2、随着保险市场和社会保险制度的不断发展和完善，三十年之后的社会保障体系一定优于今天，在这个产品保障期满之后，可以拿出钱来再投保当时最适合的保险产品3、人的一生中有两个疾病风险高发期：儿童时期和老年时期。
保险公司常见异议处理
03
异议处理技巧
倾听与理解
总结
示例
在处理客户异议时，首先要耐心倾听 客户的意见和问题，确保完全理解客 户的需求和关切。
当客户表达不满或提出质疑时，保险 代理人应保持冷静，不打断客户发言， 而是用心倾听，，通过倾 听客户的声音，可以更好地了解他们 的需求和期望，为后续的异议处理打 下基础。
05
异议处理的注意事项
尊重客户的意见
01
02
03
倾听客户的异议
在处理异议时，应耐心倾 听客户的意见和诉求，不 要打断或忽视客户的表达。
表达理解
在客户表达异议时，应通 过适当的语言和肢体语言 表达对客户观点的理解和 认同。
避免直接反驳客户
在回应客户的异议时，应 避免直接反驳或否定客户 的观点，以免引起客户反 感。
避免直接反驳客户
寻找共同点
在与客户沟通时，应尝试 找到与客户的共同点或相 似观点，以建立良好的沟 通基础。
使用积极的语言
在回应客户的异议时，应 使用积极、肯定的语言， 以增强客户对保险公司的 信任感。
提供解决方案
在处理异议时，应主动为 客户提供解决方案或建议， 以帮助客户解决问题或满 足需求。
及时反馈处理结果
制定清晰的客户服务流程，确保员工在处理异议时能够遵循统
一的标准和规范。
优化服务语言
02
规范员工在与客户沟通时的用语，使用礼貌、专业、易懂的语
言，提升客户满意度。
定期审查与更新
03
根据市场变化和客户需求，定期审查和更新客户服务标准，以
保持其有效性。
鼓励内部沟通与协作
建立沟通机制
建立有效的内部沟通机制，促进员工之间的信息共享和经验交流， 共同提升异议处理水平。
培训资料-异议处理
异议处理课程流程1.理论2.实战你想从这堂课活的什么?异议处理的地位想成为销售高手,必须处理好异议!一个异议处理的高手,一定是销售的高手!异议的定义什么是异议?购买过程中的任何疑问异议=拒绝?异议=机会=购买的信号销售成功率:客户提出反对意见的销售成功率为64%客户没有提出反对意见的销售成功率为54% 现代营销学之父:菲利普.科特勒客户为什么会有异议?客户对我们的产品只有初步的认识,需要你解答产品疑问客户故意挑问题,希望你提供解答加强他购买的意愿客户可能有购买的意愿,反对意见,知识另有目的借口,委婉的拒绝异议处理的境界异议防范----20%预感到客户有会异议,从而采取防范措施异议防范的要诀是说透服务异议解决----80%异议出现后销售人员克服,补救,化解的技巧异议处理的核心----冰山原理其实很多客户的反对意见,借口或虚假的信息就像冰山一样,冰山露出来的一角而已,其实水平面下有更大的一块冰山,只是他暂时的被隐藏在了我们不了解的地方异议处理的五部曲----LICPA倾听(L) --- 认真听取客户的异议认同(I) --- 对客户表示理解和认同澄清(C) --- 澄清客户的问题和需求陈诉(P) --- 提供你的解决方案要求(A) --- 鼓励客户采取积极的行动倾听(Listen)倾听的作用----- 了解客户积极的倾听-----听情绪,听事实,听重点-----倾听的时候保持冷静,不强插嘴案例恩,恩,对,是的掌柜您是否可以说得再详细些?我还不是非常理解,您能再说一遍吗?认同(Identify)认同作用----- 淡化冲突,同一立场认同=赞同?认同是认可对方的感受赞同是同一对方的看法我们需要的只是认同感受,但不一定赞同看法技巧----- 结论–事实的关系案例如果我是您,我也会有这样的感受您的心情我能理解我很理解您目前的处境澄清(Clarify)澄清作用----- 帮助客户使问题具体化澄清方法----- 层层深入问下去,直到一个点案例所以,你其实是担心…如果我理解没错的话,你的疑问是…我是不是可以这么说,真正的问题所在是…陈诉(Present)陈诉作用----- 表达观点,解决问题方法一: 将异议变成卖点,解决方法二: 表达理念和想法,达成共识案例目前做你们这块的同行大概有20%是我们的客户,如果真的如果我们没有给他们带来帮助,你的同行还会来做吗?要求(Ask)要求作用----- 得到回应和认同方法----- 试缔结,层层缔结案例你觉得我们的服务有您有帮助吗?您觉得是否同意我的看法?那就尝试来做一下,好吗?异议有哪些?客户的异议到底有哪些?常见的三大异议效果与其他代理商的比较忙效果异议的解决方法举例:1.数据法2.同行例证法3.贬低价格,太高价值价格异议的解决方法举例:引导法: 这家公司是哪一点比较吸引您呢?品牌知名度?费用如何?排名如何?访问量如何?售后服务如何?归一服务法: 您现在犹豫不决,考虑和哪家代理商合作,最终还是希望找到一个真的能帮您省心省力并且可以提高效益的公司,对吗?那您知道我们万青是怎么帮您做推广的吗?忙异议的解决方法举例:引导法: 您主要是在忙那一块呢?生产忙不过来?还是生意忙不过来?还是现在网上操作不过来?归一服务法: 您忙来忙去,还是忙着生意.如果我们可以更好在流量,点击方面做的更好,您愿意听下吗?异议处理中注意事项异议处理=信心的转移(你对产品的了解和信心)心态: 帮助客户的心态,而不是说服.理解与被理解(先安抚情绪,再解决问题)异议处理能力需要靠长期学习来提升祝各位都可以成为销售界的精英。
保险公司培训：异议处理
课程大纲
1
异议处理步骤回顾
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2
常见异议
3
异议处理演练
32
异议处理的步骤
细心聆听 接受并表示理解 找出真正理由并取得客户确认 提出解决方案 尝试促成
33
课程大纲
1
异议处理步骤回顾
2
常见异议
✓
3
异议处理演练
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问题收集
市场展业中，您碰到过哪些反对意见？
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常见异议
我没钱、我没时间、买保险容易理赔 难、你离职怎么办—不信任
提问法——询问、引问
➢是通过一问一答的方式，使答者不知不觉地被 引入问话者的思想，最后很自然得出问话者所 期望的结论。
➢制造问者有意（提前设计），答者无心的心理 环境，问的人主要在于引导（掌握主动）朝预 期结论进行。
➢这是拒绝处理中最专业的方法。
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异议处理的方法(4/6)
预防法（先发制人法）
➢有重点的把客户可能要拒绝的原因和问题提出 来，然后自己回答，给客户提前打预防针，也 可避免客户的逆反心理。
却恰巧说明客户应该购买，
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异议处理的方法(2/6)
间接否认法（以退为进）
➢是的————但是———— ➢这种拒绝的方法适用于，客户的说法不正确或
希望改变客户的观念时使用。 ➢其特点是：用“是的”先肯定客户的异议。因
为人的天性是希望别人认同自己的观点，而讨 厌直截了当的反驳。
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异议处理的方法(3/6)
正确心态的建立
拒绝是购 买的开始
非每个都 能买
不要主观 认定
8
正确心态的建立 (1/3)
成 交 可 能 性
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
异议处理授课PPT学习教案
看来您非常关注资金的安全性呀？
本金绝对安全，因为它的投资渠道就如同我刚 才给您讲的一样，不但受国家扶持，同时也受 国家监管。只要你不过早的提前支取，该款产 品不但本金100%安全，而且还有很好的收益 呢！
办理也挺简单的，带身份证了吗？
第26页/共32页
问题二：收入少，没有钱买保险。
解决思路：取自太极拳中的借力使力，当客 户提出某些不购买的异议时，我们能立刻回 复说：“这正是我认为您要购买的理由！” 也就是我们能立即将客户的反对意见，直接 转换成为什么客户必须购买的理由。 您这个问题倒是一个非常现实的问题。
◇客户对你的敬业精 神赞赏时
◇询问起别人的投保 情形
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4、促成和保单介绍——保单介绍
是否做到每客必见，每见必读。
是否做到每件必访，每访必预。
第11页/共32页
目录
为什么有这么多异议 如何减少客户的异议 处理异议的心态 处理异议的流程和方法
第12页/共32页
异议处理的心态
拒绝可能产生在任何一个环节。 拒绝反应是客户习惯性的反射动作，面对推销客户会恐 惧或疑虑，所有人都一样。所以是反应而不是反对。 拒绝是交谈得以延续的方法，拒绝可以辅助了解客户的 想法，找出交易的实际问题，而这正是成功销售不可或缺 的基础。 客户提出异议及顾虑时，代表他有参与销售过程，还关 心你推荐的产品，反而是一个好的征兆，只要处理得当， 必有助于成交。 真正的拒绝是不多的，大多数拒绝只是一种借口！
就是正因为收入少，才更需要购买保险， 以获得保障。
您今天只是办一万还是两万呢？
第27页/共32页
问题三：我回去考虑考虑（商量商量）。
解决思路：给客户设立条件后，然后才满足 客户的心理要求。 商量商量是有必要的。
异议处理
新人育成系列教材职前培训之 异议处理》 《异议处理》课程
人保健康初级讲师研训班
幻灯片419
一、编排意义： 开场白，导论 二、表达重点： 在整个销售的循环过程中,我们往往 会遇到很多异议,那我们该如何通过 相应的处理来克服所遇到的拒绝 三、预期效果： 激发学员的学习情绪
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幻灯片425
一、编排意义： 介绍异议的本质 二、表达重点： 异议只是客户习惯性的反射动作 通过异议可以了解客户的真正想法 对异议问题的处理就是导入促成的最好时机 三、预期效果： 让学员明确异议的本质，消除学员被拒绝的 恐惧心理
人保健康初级讲师研训班
幻灯片426－428
一、编排意义： 介绍如何判断异议的真伪 二、表达重点： 一般异议原因都是借口 利用发问寻找真正拒绝的原因 举生活事例说明 按话术内容示范讲解 三、预期效果： 使学员能初步掌握判别异议真伪的方法
人保健康初级讲师研训班
幻灯片427
人保健康初级讲师研训班
幻灯片428
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幻灯片429－432
一、编排意义： 介绍异议处理的技巧 二、表达重点： 异议处理的原则是先处理心情再处理 事情 按PPT内的话术内容进行示范讲解 三、预期效果： 使学员能了解并初步掌握异议处理的 技巧
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人保健康初级讲师研训班 新人育成之岗前培训系列教材
幻灯片430
人保健康初级讲师研训班
幻灯片431
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幻灯片432
人保健康初级讲师研训班
幻灯片433
一、编排意义： 总结 二、表达重点： 异议是销售过程中的必然 不要因异议而沮丧 正视异议，充满信心 三、预期效果： 使学员消除对异议的恐惧，再次对学 员进行激励
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丙：1000把。找到一处香火极旺的深山宝刹，先赞美主持，然后趁机说： “凡来进香参观者，多有虔诚之心，宝刹理当有所回馈，一来给香客做纪念 保佑其平安，鼓励其多做善事；二来树立口碑，提高宝刹的声誉，会使香火 更旺。我有一批木梳，众人皆知您书法超群，刻积善梳三字，便可做赠品。” 主持听后大喜，当即买下1000把。
8
辅导异议处理的技巧
• 树立属员的正确心态 • 汇总常见异议处理问题 • 提醒属员应注意事项 • 宣导标准话术流程
2019年度中级主管培训班
9
处理异议的注意事项
先处理心情,再处理事情(拒绝) 不要和客户产生争论 赢得胜利，小处不妨忍让
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10
养成用B的方式表达你不同的意见，你将受益无穷。
A
B
“您根本没了解我的 意见，因为状况是这 样的┈┈”
“ 平 心 而 论 ， 在 一 般 的 状 况 下 ， 你说的都非常正确，如果状况变 成这样，你看我们是不是应该 ┈┈”
“您的想法不正确， “你有这样的想法，一点也没
因为┈┈”
错，当我第一次听到时，我的想
法和你完全一样，可是如果我们
做进一步的了解后┈┈”
陈先生，让我们来做个比喻：如果半夜 你醒来发现太太的被子掉在地上，而她还 在熟睡，那麽你是叫醒她，还是轻轻地帮 她把被子盖上呢？（等待回答）
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解说
陈先生，你参加保险是为你太太和子 女安排一个生活保障。万一你发生意外， 他们就不需要担心日后的生活。你说你 太太会反对吗？这份保障不如就当送给 家人的一份礼物，让他们有一份意外的 惊喜。不是更好吗？
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19
我想把你给我的建议书 和其它公司的作一个比较。
聆听
尊重与 体恤
健康顾问：（细心聆听准客户的异议， 了解准客户的感受）
陈先生，我很理解你的想法，作为一 个消费者，考虑清楚是一件好事。
厘清 异议
请问除了这个原因，还有其它原因令 你不考虑保险吗？（等待回答）
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第一，公司提供的保险普遍只能满足一般
的需要，但个人保险是针对你个人的需要，
灵活性比较大。
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14
解说
要求 行动
其次，公司的保险只限于受雇的期间， 陈先生，如果你换了份工作，新公司未必 提供你这些福利。你现在可能会想到时候 再说吧！但你要知道，当你年纪越大保费 就会相对增加，到时你的健康情况也未必 符合保险公司的要求，你说我讲的对吗？
客户拒绝的不是产201品9年度，中级而主管是培训销班 售产品的方法！ 4
专业化销售流程
永续经营
准客户开拓 接洽前准备
促成签约
接洽
异议处理
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说明
5
辅导异议处理的正确认识
• 异议处理贯穿于销售流程始终 • 能对属员展业中的异议作科学的预估 • 不要强化异议的情况 • 自身掌握各阶段异议处理的技巧 • 协助属员记录总结处理异议的结果
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辅导异议处理的技巧
• 树立属员的正确心态 • 汇总常见异议处理问题 • 提醒属员应注意事项 • 宣导标准话术流程
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异议处理的技巧：LSCPA
L代表listen----细心聆听 S代表share----尊重与体恤 C代表clarify----澄清异议 P代表present----提出方法 A代表Ask----要求行动
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公司已帮我买了团体保险， 我不需要投保了。
聆听
尊重与 体恤
厘清 异议
解说
健康顾问：（细心聆听准客户异议，并 了解准客户的感受）
陈先生，恭喜你，你公司挺注重员工的 福利，也证明你对公司的价值。
请问除了这个原因，还有其它原因令你 不考虑健康保险吗？（等待回答）
陈先生，站在你的立场，让我们看看，
我们公司需要知道你的一些个人资料请 问你的身高与体重是多少？
2019年度中级主管培训班
15
我要和太太商量一下
聆听
尊重与 体恤
厘清 异议
解说
健康顾问：（细心聆听准客户的异议，并 了解准客户感受。）
陈先生，听您这样说，表明你很尊重你 的太太。
请问除了这个原因，还有其它原因令你 不考虑保险吗？（等待回答）
2019年度中级主管培训班
18
解说
陈先生，正因为你年轻，我才要鼓励你 尽早拥有一份保障。第一、你现在所交的 保费比较低，如果几年之后投保，保费会 相对增加。第二、如果年纪大了健康状况 又差了，公司可能会不接受你投保。您说 现在是不是投保的好时机呢？
要求 行动
陈先生，受益人除了写你太太，还要写 你儿子吗？
要求 行动
陈先生，请问您如果购买您是用现金 还是用支票呢？
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我还年轻，等将来再投保吧。
聆听
健康顾问:（细心聆听准客户的异议， 了解准客户感受）
尊重与
陈先生开始时都有这种顾虑。
厘清 异议
请问除了这个原因，还有其它原因 令你不考虑保险吗？（等待回答）
异议处理的辅导
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1
课程大纲
• 辅导异议处理的认识 • 异议处理的辅导技巧 • 异议处理的辅导方法
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2
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3
拒绝真相
如何把木梳卖给和尚？
甲：1把。找到庙中的每个和尚，历尽千辛万苦，遭受和尚责骂也没人买，偶遇一个 小和尚，一边晒太阳一边挠头皮，于是灵机一动，递上木梳…
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6
辅导异议处理的技巧
• 树立属员的正确心态 • 汇总常见异议处理问题 • 提醒属员应注意事项 • 宣导标准话术流程
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7
处理异议的正确心态
坚信自己是在帮助准客户 把拒绝看成对更多信息的渴望 准客户是对事不对人 嫌货才是买货人
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解说
要求 行动
陈先生，现在有很多家可以经营健康 保险保险公司，而每一间公司都有很多 种不同的计划，你要逐一比较，不要说 你，就算我们也很困难！作为准客户最 需要考虑的，除了是公司的实力，就是 服务素质。人保健康是我国第一家专业 健康险公司，我们的宗旨就是为全中国 人民提供最全面的健康保障和最专业的 健康管理服务。