商务谈判的报价策略6篇

商务谈判的报价策略6篇
商务谈判的报价策略 (1) 谈判 20xx-12-28 17:47:45 阅读880 评论0 字号：大中小订阅
一谈判的定义谈判是有关方面就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻
求解决的途径和达成
协议的过程。

二概要：12月16日上午，我专业进行一了一次模拟谈判。

主要内容是，
我方S公司(日方)向T公司(中方)出售一批FP-148货车，由于货车使用时发生
严重质量问题，致使T公司蒙受巨大经济损失，
T公司向我公司要求索赔，就索赔问题双发展开了一次长达40分钟的索赔
谈判。

三谈判的阶段
此次的谈判过程分为六个阶段：
1.导入阶段：主要是让谈判参与者通过介绍相互认识，彼此熟悉，以创造一
个有利于谈判的良好气氛。

2.概说阶段：谈判各方简要亮出自己的基本想法、意图和目的，以求为对方
所了解。

3.明示阶段：根据前一阶段谈判各方表述的意见，尤其是相互存异或有疑问
处，谈判各方此时会进一
步明确各自的利益、立场和观点。

4.交锋阶段：谈判各方的目的都是为了获得自己的所需的利益，自然就会有
矛盾，而矛盾的激化就会导致对立的状态的出现，这时候，谈判各方互相交锋，
彼此争论，紧张交涉，讨价还价，逐渐确定妥协的
范围。

5.妥协阶段：交锋的结束，便是寻求妥协途径的时刻。

妥协阶段就是各方相互让步，寻求一致，达成
妥协。

6.协议阶段：在这一阶段，谈判各方经过交锋和妥协，求同存异或求同去异，基本或一定程度达到自
己的目的，于是便拍板同意，各自在协议书上签字，握手言欢，谈判宣告结束。

四谈判过程中应用的谈判技巧
1宽松的环境
正如被仑所说：如果能把敌人变成朋友，就等于我们胜利了。

因此谈判一开始，我方为避免劣势首先采取了拉近感情，缓解气氛的策略。

“我对中国的文化有着深厚的兴趣，我国和日方历来及有相同的文化渊源，希望我们在谈判桌上合作愉快，在谈判桌下，我们能成为朋友，不知贵方是否赞同我方的意见?”中方对我方的观点并无异议。

既然是谈判，那么双方就需要交流，谁都喜欢一个宽松的交流环境，因为人在轻松和谐的气氛中，更容易听取不同意见。

高明的谈判者往往都是从中心议题之外开始，逐步引入正题。

轻松和谐的谈判气氛，能够拉近了双方的距离，让双方把紧绷的神经放松下来。

切入正题之后就容易找到共同的语言，化解双方的分歧或矛盾。

在套近乎的同时，高明的谈判者会随着话题的不断深入，采取挤牙
膏的方法，顺顺当当地使对方做出一个又一个的承诺，直到满足自己的所欲为止。

2化解冲突
虽然我们都在追求双赢，但不是任何问题都能达到双赢，通常当谈判陷入僵局的情况下，都是因为谈判者采取立场式的谈判方法。

这时的情况只有一种：必须有一方作出一定的让步来达成协议。

但这样，谈判就会变为一场意志立的较量，看谁最固执或者谁慷慨。

这时，谈判就会陷入一场持久的僵局中，不利于双方以
后的进一步合作。

这时候，我们就需要淡化立场，而要追求利益的共同点，因为我们许多人
在感情用事下，往往忽略了在双方对立的立场背后，既存在冲突的利益，还可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。

当然，让步的谈判并不等于是失败的谈判。

在谈判中最忌讳的是随意作出不当的让步。

有经验的谈判者会用对自己不重要的条件去交换对对方无所谓、但对自己却很在意的一些条件。

这样的谈判才能是一个双赢的谈判。

在这场谈判中中方况中方在货车质量上虽然只字未提索赔问题，但已为索赔说明了理由和事实根据，展示了中方谈判威势，我方对中方的这一招早有预料，因为货车的质量问题是一个无法回避的事实，我方无心在这一不利的问题上纠缠。

我方的策略是尽量压低赔偿金额，中方对货车质量这一关键问题紧追不舍，我方有意日方转了话题，答非所问，但中方步步紧逼，我方步步为营，谈判气氛渐趋紧张。

在谈判开始不久，就在如何认定货车质量问题上陷入僵局。

随后我方代表在中方所提质量问题攻势下，及时调整了谈判方案，采用以柔克刚的手法，向对方踢皮球“不!不!对商检公证机关的结论，我们是相信的，我们是说贵国是否能够作出适当让步。

否则，我们无法向公司交待。

”我方作出让步，最后以每辆货车
14万日元的价格达成一制协议。

3隐藏你的感情
在商务交往中，人的情绪高低可以决定谈判的气氛，如何对待谈判者的情感表露，特别是处理好谈判者的低落的情绪，甚至是愤怒的情绪，对今后双方的进一步合作有深远的影响。

当然，我们期待谈判对手的感情泄露能有助于谈判的顺利进行。

但个人的情绪是有一定的传染性。

有时处理不当，矛盾激化，会使谈判陷入不能自拔的境地。

双方为了顾及“脸面”而彼此绝不作出任何让步。

结果双方之间很难再合作
下去。

因此，对待和把握谈判者的感情表露也是解决人的问题的一个重要方面。

4提出最佳选择
要想最快的达到谈判的目的，就需要做多方面的准备，比较好的方法是根据实际情况，提出多样选择方案，从中确定一个最佳方案，作为达成协议的标准。

有了多种应付方案，就会使你有很多的余地。

同时，你的最佳选择越可行，越切合实际，你改变谈判结果的可能性就越大。

因为你充分了解和掌握达成协议与不达成协议的各种利弊关系，进而就比较好地掌握了谈判的主动权，掌握了维护自己利益的方法，
就会迫使对方在你所希望的基础上谈判
价格虽然不是谈判的全部，但毫无疑问，有关价格的讨论依然是谈判的主要组成部分，在任何一次商务谈判中价格的商通常会占据70%以上的时间，很多没有结局的谈判也是因为双方价格上的分歧而最终
导致不欢而散。

在这次谈判中，我深深体会到无论以何种条件成交，最重要的是要让对方感觉自己赢得了谈判，对方只有通过自己的努力把价格谈下来，才会相信这是你能承受的最低价格，否则即使你有三寸不烂之舌，对方也不会相信。

再小的生意也要做长线，只有在对方心里平衡的前提下，你才会无论以何种条件成交，最重要的是要让对方感觉自己赢得了谈判，对方只有通过自己的努力把价格谈下来，才会相信这是你能承受的有下次交易的机会，倘若你寸土不让，这次也许可以成交，但下次就会十分困难了，谈判桌上没有绝对的信任，即使你有极佳的客情。

请记住，当对方猜不到你的底牌，而你又不能让价时，你很有可能错失下一次的交易机会。

简单说，作为卖方希望以较高的价格成交，而作为买方则期盼以较低的价格合作，这是一个普遍规律，它存在于任何领域的谈判中。

虽然听起来很容易，但在实际的谈判中做到双方都满意，最终达到双赢的局面却是一件不简单的事情，这需要你的谈判技巧和胆略.索赔问题也不例外，赔偿方希望尽量降低索赔额，被赔偿方则希望尽可能多的获得赔偿。

一个优秀的谈判者，首先要有商人的精明，要意识到谈判并不是无休止地讨价还价，也不是要蛮横不讲理。

谈判应是互惠互利的，没有胜败之定论，成功的
谈判每一方都是胜者，谈判应是基于双方(或多方)的需要，寻求共同最大利益的过程，在这一过程中，每一方都渴望满足直接与间接的需要，但必须顾及对立的需要，谈判才能成功。

作为一名营销策划专业的学生，在不久的将来我们即将步入社会，面对众多的客户，我们将会有一场接着一场的谈判，这就需要我们掌握谈判技巧和掌控局面的本事。

我们在平时就要锻炼自己和别人进
行交流。

为我们的以后做准备。

商务谈判是当事人为实现商品交易目标，而就交易条件进行相互协商的活动。

人生无处不谈判，推销产品是谈判，生意往来是谈判，上街购物要谈判，连夫妻沟通都要谈判，只要想把自己的想法让别人接受，就需要谈判。

所以谈判不只是老板或主管阶级的专利，不论您现在是什么身份，时时刻刻都需要具备面对各种谈判的能力。

而商务谈判是谈判的一种，在交易过程中承担着不可替代的作用，是维护己方利益、争取更多收益的重要手段。

为了加强我们对商务谈判的理解，亲身体验商务谈判时的心情，提升我们的临场实践能力等，从XX年5月开始，我们在商务谈判授课老师陈立峰老师的带领下，进入了一场模拟谈判的准备阶段。

具体包括分组、确定谈判题目、分配角色、分工、收集资料、编剧本、小组内模拟谈判等，最后于XX年6月15日，在a楼教室进行了最后的模拟谈判演示。

通过这次模拟谈判，我们取得多方面的收获，以下是我本人的一点收获和认识：
1.谈判是课本知识的总结
谈判的全过程将课本的内容大致保罗了进去，通过组织整合课本的知识要点，大致找到了课本书的骨干。

因此，能站在一个较高的层次上对整本书的内容有一个比较清晰地认识。

2.谈判注重利益
利益是所有人都在追求的可口蛋糕，谈判自然也是为了获取和维护利益而存在，最好的谈判结局就是双赢，所以在谈判时，我们不仅要充分考虑到自身的利
益，也要为对方的利益着想，这样才有可能是谈判取得圆满的结局。

3.谈判的最高境界
谈判绝对不是一场只有你输我赢的零和游戏，不是剑拔弩张完全对立的生死决斗。

双赢优势的谈判需要了解如何运用各种技巧，化戾气为祥和，在双方意见交换中，各自达成自己的理想目标，进而更增加彼此长远的交情，(转载自，请保留此标记。

)真正达到双赢的最高境界。

4.谈判就像下棋
谈判就像下棋，不但要随机应变，还要算无遗策，唯有能够完全操控过程的人，才可以主导谈判的过程。

借着现场的谈判实习，可以更深入体会如何运用谈判技巧，营造谈判的有利气氛。

5.谈判是个人思想的“综合艺术表现” !
什么时候该大惊失色?什么时候该压缩谈判时间?什么时候又该岔开话题?向别人让步多少，才能达到双赢的理想结果?开场、中场与收场各要有些什么样的策略?这些错综复杂的问题，正是个人的思想的综合表现艺术。

6.用证据说话
提问题要切中要害，解决问题的方案必须有理有据，用证据说话，让对方哑口无言，这样才有可能让对方信服并接受我方要求。

7.肢体语言的表达
在谈判中肢体语言起着重要的传递信息和沟通作用。

协调的肢体语言意味着自我情绪的一种控制，是谦和但不谦卑的态度。

俗话说“把决断写在心里的往往是胜利者，把决断写在脸上的往往是失败者。

”肢体语言的表达是一个人综合素质的体现，在不同的场合，不同的情况下，协调的肢体语言是营造氛围的催化剂，是一种礼仪。

8. 语言的运用
我选择去....;我打算....;试试看有没有其他可能性.这都属于可能性语言的运用，可能性语言开始了一种全新的沟通技巧，可以避免无意中的伤害，引发思考更多的可能性。

通常我们所处的立场不同、所处环境不同，很难了解对方的感受，因此对别人的失意、挫折、伤痛，不要大嘴巴，而应要有关怀、了解的心情。

可能性语言是缜密、双赢的思维的体现，也是有智慧的表达个人意见的方式。

因此我们要管住自己的舌头，不要大嘴巴，缩小自我，在团队中不断历练语言的运用能力，做5%的人。

另外，在组织此次谈判的过程中我担任小组副组长一职，负责协助组长找资料、分配角色、并与另一小组沟通交流工作进程。

而在谈判小组内我分到市场调查员的角色，编材料、算数据等等，这两个角色都让我学到了一些东西，比如：交流、协作等。

总之没有白干活
商务谈判心得体会
经过这一个星期的商务谈判实训，我学到了很多。

这次商务谈判实训进行了模拟的商务谈判，通过自己找资料，与组员商量，还是对商务谈判有了一定的认识。

商务谈判就是买卖双方为了促成买卖成交而进行的，或是为了解决买卖双方争议或争端的一种行为方式或手段。

它作为关系交易成败的一种手段，涉及买卖双方的经济利益，商
务谈判的目的是参与谈判的买卖各方都须通过与对方打交道或正式的洽谈，并促使对方采取某种行为或作出某种承诺来达到自己的目的，实现自己的目标。

通过这次谈判，我感受到了组员的协作精神，也有很大的收获。

我们这组是负责唐狮加盟株洲总代理，然后与唐狮总部进行谈判。

我们小组通过分工合作很顺利的与对方达成共识。

同时通过这次模拟谈判我主要认识了一些这些在商务谈判中要注意的知识，全面的收集信息对于一次正式的谈判是很重要的。

我们小组在开始几天搜集资料，晚上就坐到一起讨论总结资料。

特别是在星期四的晚上，我们两个小组去商务谈判室演练。

开始两个小组都不知道从何下手，总是一讨论就拍桌子、吵架。

因为都想使自己的利益最大化，谁都不松口，不肯退让。

演练的时候我们的协议没有达成。

回来后，我们小组又
坐到一起，通过进一步的斟酌问题，在第二天的正式谈判中达到了很好的效果。

我们看到了浓浓的团队意识，也感受到了合作的伟大力量。

谈判过程中的激烈争
辩，迂回退让，都在一定程度上锻炼了我们的能力，也让我们认识到了自己的不
足。

我想说的是我们真的都付出很多，同时也得到了很多。

商务谈判的报价策略 (2)
一、谈判主题：以适当价格购买4种型号本田雅阁汽车各10辆
二、谈判团队人员组成：
小组成员：徐燕萍0606540140、李虹0606540113
朱国芳0606540156、陆燕0606540122(组长)
小组分工：主谈：陆燕 (公司谈判全权代表);
决策人：朱国芳 (负责重大问题的决策);
记录员：李虹 (负责记录谈判内容);
财务顾问：徐燕萍 (负责计算价格、核算利润);
三、双方利益及优劣势分析：
我方利益：我方是汽车代理商，要求尽早交货，力求建立双方长期合作关系;
对方利益：要求对方尽早付清货款，力求建立双方长期合作关系;
我方优势：我公司拥有大量的客户资源，购买需求量较大;
我方劣势：目前属于汽车销售淡季，我公司资金流动紧张，付款日期会延迟;
对方优势：款式新颖，型号齐全，能满足不同消费群体的需求;
对方劣势：由于交通等方面原因，交货日期较晚;
四、谈判目标：
1、战略目标：在互惠互利的基础上，以适当合理的价格完成此次交易;
原因分析：双方都有意建立长期合作关系;
2、成交目标：
①报价：第八代雅阁Accord 2.0MT 18万
第八代雅阁Accord 2.4 ATEXL Navi 24万
第八代雅阁Accord 3.5 AT 28万
第八代雅阁Accord V6 3.5 31万
②交货期：1月后，即20xx年1月31日;
③技术支持：要求对方派一个技术顾问小组到我公司提供技术指导;
④优惠待遇：在同等条件下优先供货;
⑤底线：保证我公司有20%左右的盈利空间;
五、准备谈判资料：
①合同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料
②相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、
《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》
备注：《合同法》违约责任
第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。

联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。

六、程序及具体策略：
(一)开局：
因为这是双方第一次业务往来，应力争营造一个友好、真诚的气氛，以淡化和消除双方的陌生感，以及由此带来的防备甚至略含敌对的心理，为实质性谈判
奠定良好的基础。

方案一：情感交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。

方案二：采取一致式开局策略：以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，产生双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。

(二)中期阶段：
1、唱红百脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从价格上转移至交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动;
2、层层推进，步步为营策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益;
3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益;
4、突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失;
5、货比三家策略：利用对方存在竞争对手的可能性来与正在进行的谈判进行场外对比，给对手造成同一产品的压力，让其能够做出相应的让步;
6、打破僵局策略：合理利用休息时间，首先冷静分析僵局原因，再运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西、角色互换策略，打破僵局;
(三)休局阶段：
如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。

(四)最后谈判阶段：
1、最后通牒策略：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，
在适宜的时机提出最终报价;
2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系;
3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，对方确认，
确定正式签订合同时间;
七、制定应急预案：
1、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。

应对方案：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，
“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破
僵局;或用声东击西策略。

2、对方使用借题发挥策略，对我方延迟付款问题抓住不放。

应对方案：避免不必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，
双方以长期合作为目标，不能因小失大。

商务谈判的报价策略 (3) 第一，合理选择商务谈判时间
商务谈判时间不能由谈判一方单独做决定，需要双方商议决定，否则视为失
礼。

要选择对对方最有利的时间进行谈判，避免双方在连续工作之后身心状态处
于低潮的情况下进行谈判。

第二，合理选择谈判地点。

谈判地点最好选择在自己熟悉的地点，因为，自己熟悉的环境有助于争取谈
判的主动权。

倘若不能争取到，也可以选择谈判双方都熟悉的场所。

如果谈判次
数较多，可以考虑变换谈判场所，以便缓解紧张的谈判气氛，达到最佳谈判效果。

第三，合理选择谈判人员。

商务谈判队伍一般来说由主谈判人、谈判助理、谈判专家和其他谈判人员组
成。

谈判人员的素质修养与仪表形象始终可以传达一种信息，这种信息与谈判的
实质内容一起传递给谈判对象，相互影响与感染。

第四，合理收集谈判资料信息。

谈判人员要关注与谈判相关的任何情况，并提前进行调查研究，收集大量的
资料信息。

准备谈判资料信息，主要是为了根据主题行情，评估对方的实力; 调
查和掌握对方的文化背景和社会风俗，了解多方的法律制度，以便在谈判中掌握
主动权。

商务谈判的报价策略 (4) 第一，下定决心学好自己的口才并为之付出努力，你坚定的决心也会让你看
起来比较自信。

你在心里一定要跟自己说，我要学好口才，一定要学好口才，学
好口才才能让事情进行得更顺利。

第二，充实自己，为口才做好铺垫。

多看书，上网查资料，先让自己有知识
了，才能跟别人聊得起来啊，如果别人一问你三不知，话题就无法进行下去了。

你想想，有谁会不喜欢有文化的人?
第三，先倾听，后诉说。

你去看一些名人演讲或者听一些口才好的人说话，
看一下他们是如何表达自己的，吸取他们的优点，看到适合你的，就用在自己的
身上。

任何口才好的人会成功都是以模仿为主，然后再加上自己创新的东西，形
成自己的一种风格的。

第四，主动跟陌生人交谈,比方说打车的时候,做火车的时候,餐厅吃饭的时
候,跟不认识的人很友好的聊天.这是锻炼你口才和心理素质的最好方式.
第五，参加口才培训班，全面系统的了解口才的重要性，及科学合理的提升
口才，从一个不会表达的人蜕变成一个成功的演讲者。

商务谈判的报价策略 (5) 感恩如一缕和煦的微风，带给我们一丝温暖;感恩如一滴清澈的溪水，带给
我们一丝凉意;感恩如一轮皎洁的明月，带给我们一丝明亮。

在田间行走时，野
花散发着清香，我得感谢它，因为它让我心旷神怡;在小河边游玩时，水滴们唱着一首首欢快的歌，我得感谢它，因为它让我心魂俱静;在马路上行走时，路灯的光芒直射路间，我得感谢它，因为它照明了我回家的方向。

在人山人海的大街上，环卫工人汗流浃背地打扫卫生，我得感谢他们，因为他们用自己的汗水为我们换了一条一尘不染的街道;在安静的医院里，护士们用灵巧的双手照顾病人，我得感谢他们，因为他们在病人最无助、痛苦的时候安慰对方;在秋收时，农民伯伯那朴实的笑脸让我铭记在心，我得感谢他，因为他辛辛苦苦地种庄稼，让我们能吃饱喝足，不再饥寒交迫。

我得感谢素昧平生的人，但我更得感谢赐予我生命的父亲母亲! 我的家庭并不富裕，但我有天底下最好的父母。

我很爱我的妈妈，因为她是我人生路上最好的领导者，我希望她永远健康，永远快乐。

在第一次住校时，我开始想念妈妈，瞬间，我觉得我像个刚刚挣脱妈妈怀抱的小孩子。

妈妈总是在我摔倒在地时说：“自己从哪里摔倒就从哪里爬起来!”年少的我当时恨透了妈妈，我认为她不爱我了。

但慢慢地，我知道她是为了让我做个坚持不懈的人，以后能自强不息。

我真的很爱我的妈妈!
在别人的眼中，爸爸是多么伟大。

而我却既爱爸爸又恨他。

爸爸喜欢喝酒，每次喝完了他都会与妈妈吵架，我好恨他，恨他不爱惜自己的身体，恨他让妈妈为了他伤心的哭泣。

但我更喜欢爸爸幽默的一面。

从小，我一不开心，爸爸就会想方设法地哄我，为我讲笑话。

使我像个骄傲的小公主，和爸爸妈妈一起玩游戏。

可不久前，爸爸因为酒精中毒而生了一场病。

我悲痛欲绝，心里默默地念叨：爸爸，你一定要振作起来，原谅我的任性，原谅我的骄纵，爸爸，爸爸······顷刻间，我的热泪像一串串晶莹剔透的珍珠，滑落下来。

父母既然给了我生命，我就要好好珍惜，对于父母来说，金钱并不重要，只要我能平平安安、快快乐乐地成长，他们就心满意足了。

当然，每个父母都是伟大的。

他们用自己的生命换来儿女重生的希望，他们一个又一个用希望点燃生命的火花，用不可比拟的信心捍卫着生命的尊严! 撒下一颗感恩的种子，就会发出最稚嫩的芽，开最绚丽的花，结最香甜的果实。

只要怀着一颗感恩的心，陌生的事物会变得熟悉，邪恶会被善良占据，黑暗一定会被光明代替。