策略性谈判技巧培训教材

策略性谈判技巧培训教材
xx年xx月xx日
•谈判概述
•谈判前的准备
•谈判中的策略与技巧
•谈判后的总结与评估目
•特定场景下的谈判策略
•案例分析与实践演练录
01谈判概述
谈判是一种沟通和协商过程，旨在就某一议题达成共识或妥
协。

谈判的定义
谈判是商业、政治、社会交往等各个领域中不可或缺的一部
分，有助于解决冲突、建立信任、达成合作。

谈判的重要性
谈判的定义与重要性
谈判的种类
包括商务谈判、政治谈判、军事谈判、劳动谈判等，以及各种类型的国际谈判。

谈判的特点
谈判具有多样性、互动性、策略性和风险性等特点。

谈判的种类与特点
谈判策略
包括建立信任、收集信息、制定议程、做出让步等策略。

谈判技巧包括倾听技巧、表达技巧、问题解决技巧等。

谈判的策略与技巧
02谈判前的准备
1目标设定与计划制定2
3在谈判开始前，必须明确自己希望通过谈判达到什么目标，确定目标后，将目标分解为可操作的步骤。

明确谈判目标根据目标，制定详细的谈判计划，包括谈判策略、底线、让步策略等。

制定谈判计划预测对方可能的反应，并准备相应的应对策略。

预测对方反应
03评估自身实力在了解对方的同时，也要清楚自身的实力，包括资源和能力等。

情报收集与数据分析
01情报收集
在谈判前，尽可能收集关于谈判对手的背景信息、行业动态、市场趋势等情报。

02数据分析
对收集到的情报进行分析，了解对手的强弱点、需求和目标，
以便更好地制定谈判策略。

组建一个有经验的谈判团队，团队成员应具备相关专业知识和技能。

团队组建
根据团队成员的特长和经验，分配不同的角色和任务，如主导者、分析师、策略师等。

角色分配
在团队内部确定沟通方式，包括会议时间、地点、议程等，以便在谈判过程中保持高效的沟通。

明确沟通方式团队组建与角色分配
03
谈判中的策略与技巧
建立良好的人际关系
在谈判开始时，建立良好的人际关系是至关重要的。

这可以通过友好的问候、感谢对方的时间和参与以及表达与对方合作的愿望等方式来实现。

确定谈判目标和范围
明确谈判的目标和范围，以便在谈判中保持焦点并确保不会偏离主题。

了解对方的需求和利益
在开局阶段，了解对方的需求和利益是非常重要的。

通过提问和倾听，你可以更好地理解对方的需求，从而在后续的谈判中做出更明智的决策。

确定报价策略
在报价阶段，你需要确定一个报价策略。

这可能包括低价、高价或根据对方的预期进行报价。

提供合理的解释
在报价时，提供合理的解释可以帮助对方理解你的价格结构，并让他们相信你的价格是公平的。

倾听对方的反应
在报价后，注意倾听对方的反应。

这可以帮助你了解对方是否接受你的价格，以及他们是否有任何疑虑或问题。

讨价还价阶段的策略与技巧
灵活运用谈判技巧
01
在讨价还价阶段，灵活运用谈判技巧是非常重要的。

这可能包括使用
虚报、假装惊讶或愤怒、强调自身优势以及利用对方的弱点等技巧。

建立信任和合作
02
在讨价还价阶段，建立信任和合作是非常重要的。

通过强调共同利益
和目标，你可以帮助双方更好地合作，以达成一个对双方都有利的解
决方案。

做好记录和沟通
03
在讨价还价阶段，做好记录和沟通是非常重要的。

通过记录双方的提
议和进展，你可以更好地了解对方的立场和需求，并确保双方都清楚
对方的想法和要求。

明确最终方案
在成交阶段，明确最终方案是非常重要的。

这包括明确双方达成的协议、下一步行动计划
以及如何执行该计划等细节。

成交阶段的策略与技巧
强调自身优势
在成交阶段，强调自身优势可以帮助你更好地说服对方接受你的方案。

这可能包括强调你
的产品质量、服务、价格、交货时间等方面的优势。

保持耐心和冷静
在成交阶段，保持耐心和冷静是非常重要的。

如果对方需要时间来考虑你的方案或做出决
策，那么你应该给予他们足够的时间，不要急于推动进程。

同时，也要保持冷静，不要因
为对方的反应而影响自己的情绪或决策。

04
谈判后的总结与评估
对谈判结果进行全面评估，分析达成协议的条款和条件，以
及未达成一致的部分。

评估谈判结果
向参与谈判的各方收集反馈意见，了解他们在谈判中的感受
和收获，以及改进建议。

反馈意见收集
谈判结果评估与反馈
总结经验教训
分析谈判过程中出现的问题和挑战，总结经验和教训，以便在未来的谈判中加以改进。

分享经验教训
将谈判的经验和教训与其他团队成员分享，以便提高团队整体的谈判能力和技巧。

经验教训总结与分享
成果应用
将谈判达成的协议和结果应用于实际业务中，确保协议的有效实施和落地。

持续改进
根据谈判结果和实际应用情况，对策略性谈判技巧进行持续改进和提升，不断完善培训教材和流程。

成果应用与持续改进
05
特定场景下的谈判策略
与不同性格对手的谈判策略
与“老虎”型对手的谈判策略
01
老虎型的人性格刚烈，决策迅速，要获得他们的信任，需真诚的倾听
其观点，并适当的赞扬他们的观点和建议。

与“孔雀”型对手的谈判策略
02
孔雀型的人性格开朗，善于表达和沟通，他们重视关系和信任。

因此，
与他们建立良好的关系是关键，同时要避免在谈判中过于直接和强硬。

与“考拉”型对手的谈判策略
03
考拉型的人性格温和，喜欢稳定和传统，他们注重细节和流程。

与他
们谈判时，需要耐心倾听他们的意见，并尽可能提供详细的信息和数
据来支持自己的观点。

面对高压策略的应对方法
保持冷静
在面对高压策略时，最重要的是保持冷静。

不要让对方的情绪
影响自己的判断和决策。

做好准备
在谈判前要做好充分的准备，包括了解对方的需求和利益，制
定好自己的策略和底线。

强调共同利益
在谈判中强调双方的共同利益，以及合作的长期价值，这样可
以缓解紧张气氛。

当谈判中出现僵局或纠纷时，不要轻易放弃或妥协，而是积极寻找解决方案。

可以提出一些备选方案，或者建议进行一些调整来打破僵局。

积极寻找解决方案
在处理纠纷时，要灵活应对。

如果某个方案无法达成共识，可以尝试提出另一个方案来满足双方的需求。

灵活应对
在解决纠纷的过程中，要强调合作与沟通的重要性。

双方要相互理解对方的立场和需求，并通过有效的沟通来解决问题。

强调合作与沟通
处理僵局和纠纷的技巧
06
案例分析与实践演练
经典案例分析与讨论
01选取具有代表性的商务谈判案例，如国际商务谈判、商业地产交易、大型设备
采购等，进行深入剖析，总结其中的成功经验和失败教训。

02分析案例中使用的策略、技巧以及其在不同文化背景下的适用性，帮助学生掌
握跨文化谈判的艺术。

03通过小组讨论和课堂演讲的形式，鼓励学生主动思考、发表观点，提高其分析
和解决问题的能力。

将学生分成若干小组，每组选取一个具有挑战性的商务谈判场景进行模拟，如跨国公司合作、
大宗商品采购、国际仲裁等。

学生在小组内扮演不同的角色，进行报价、议价、让步等谈判环节的模拟，培养其在实际谈判中的应变能力和团队合作精神。

模拟谈判结束后，进行小组评估和反馈，引导学生反思自己在谈判中的表现，提高其谈判技巧和水平。

学生分组模拟谈判
实战演练与经验分享
邀请具有丰富谈判经验的企业家、商务人士到课堂进行实战演练和经验分享，让学生亲身感受真实谈判的氛围和技巧。

邀请专业人士介绍实用的谈判策略和技巧，如信息收集、对手分析、议程设置等，帮助学生掌握谈判的核心要素。

组织学生进行实战演练，如模拟商务考察、合同签订等，让学生在实际操作中掌握谈判的细节和技巧。

同时进行经验分享和交流，鼓励学生互相学习、共同进步。

THANKS
感谢观看。