渠道前进一大步

渠道前进一大步
作者：刘春雄
来源：《销售与市场·管理版》2020年第11期
传统销售的最高境界就是深度分销。

因此，深度分销也被称为中国近20年的最佳营销实践。

深度分销到终端，就是卒子拱到底了，无法再分了。

因此，深度分銷之后，渠道再无新意，只是深度分销如何精细化的问题。

即便近几年做得比较好的今麦郎“四合一”模式，也是互联网加持深度分销，是基于数据的更细化、更精准的深分，只是提升了深度分销的效率，并没有脱离其基本模式。

深度分销之后怎么办？如果只是更精细的深分，是无法带动渠道大步前进的。

从物理空间讲，深度分销是卒子拱到底了，没有办法了。

传统渠道的极限，就是无法突破物理空间。

互联网的厉害之处，就是突破了所有渠道壁垒，跨越了渠道物理空间的极限，直接从虚拟空间进入C端。

从渠道链的任何一点，都可以通过虚拟空间触达C端。

这正是让传统营销无力招架之处。

过去渠道是壁垒，无法跨越物理空间。

但互联网是虚拟空间，两者是平行空间。

今年直播盛行。

直播的意义是什么？直播就是让消费者坐在家里就能看到你，直播就是“终端到家”。

什么是“终端到家”？就是2C。

网红在电商平台做直播，传统渠道能否直播？如果传统渠道直播了，就是传统渠道也2C 了。

拱到底的卒子，就这么往前又拱了一步。

渠道直播与网红直播是不同的直播逻辑。

网红直播是网红变现，适合认知度低的低价格品类。

2～3分钟讲一个产品，然后立即“秒杀”。

这个过程，消费者还没弄清楚呢，就要“秒杀”。

所以，除少数产品外，复购率普遍不高。

渠道直播，好处是有场景。

直播等于把场景搬到线上，并且有专业人员讲解。

吴晓波与TATA木门的直播，就设立了销售场景。

慕思床垫的直播，也设立了使用场景。

通过渠道引流，通过场景激发需求，通过大V变现。

以往的渠道低效模式，与直播结合后变得无比高效。

传统营销的红利期已过，互联网的红利期也过了，但传统营销与互联网的结合，还有更多的空间可以挖掘。

营销往前推进的空间在哪里，哪里就是营销进步的方向。

在物理空间，深度分销的卒子拱到底了，再也拱不动了。

在虚拟空间未必如此。

比如，双线深度分销就是一个方向。

双线深度分销，传统渠道从物理空间深分到终端，卒子拱到底；虚拟空间（社群、云店）再往前拱一步，触达C端。

渠道营销从B端延伸到C端，我们称之为BC一体化。