百尺竿头 更需求精

百尺竿头更需求精
作者：杜茜
来源：《旅游会展》2016年第08期
ibtm china （CIBTM） is responsible for providing the platform for meetings， events and incentives industry decision makers based in Asia to connect with high quality international suppliers. It is recently identifi ed as an “UFI approved event” and is the first exhibition in China to get this title. On September 7-8， the 11th CIBTM will be hold at the China National Convention Centre in Beijing. We interviewed Cici CHEN， Senior Project Manager for Reed Travel Exhibitions， she introduced to us the highlights of this year‟s CIBTM.
北京国际商务及会奖旅游展览会（CIBTM？）是中国境内领先的商务旅行、会议活动及
奖励旅游的专业展会，由北京市旅游发展委员会和励展旅游展览集团联合主办。

近日，CIBTM通过国际展览业协会（UFI）表决，成为国内首个通过UFI认证的会奖旅游展会。

9月7-8日，第11届CIBTM将在北京国家会议中心举办。

本期《旅游会展》特别采访了CIBTM
高级项目经理陈兮，请她来介绍CIBTM多年经验累积之下的独特之处。

今年的CIBTM有什么亮点？
随着中国成为全球第一出境游市场，以及全球第一商旅活跃市场，更多的国际目的地对中国会奖市场产生兴趣。

在今年的CIBTM上，参会者能够见到更多国际目的地的积极参与，包括亚洲的韩国、日本、泰国；北美的加拿大、华盛顿特区、旧金山、洛杉矶；南美的阿根廷；欧洲的荷兰、苏格兰、伦敦、捷克等。

去年CIBTM的教育论坛得到很好地效果，获得了参会者的高度关注。

今年，教育论坛会有更多热议话题，如“ICCA专题讲座：从最新国际协会会议市场全球排名，看中国如何崭露头角”。

更多重量级嘉宾会在论坛上现身，如国际会议协会亚太区总监Noor Hamid，他将与参会者探讨国际会议协会2016年最新发布的全球目的地排名。

过去十年来，中国在吸引国际会议
方面获得了显著增长，更多大型会议及具有学术地位的会议活动选择在中国开展。

此议题将揭示在竞争日益激烈的会奖行业，中国如何从众多竞争对手中脱颖而出并保持领先。

此外，着眼于MICE的可持续发展，我们在教育论坛上，还将与SITE合作推出“年轻人才项目”，旨在更
好地推动行业人才的培养。

邮轮也会是今年CIBTM的一大亮点。

国际上几大主要邮轮品牌都表现出对中国市场的强烈兴趣，展现出强烈的参会意愿，邮轮会奖旅游模式也被越来越多的中国企业所熟知和接受。

为此，我们也特别推出了会奖业首场邮轮专题论坛“…会‟聚海上新趋势”，探讨邮轮会奖这一形式到底有何优势，实际操作中如何真正满足会奖团队的内在需求。

在吸引买家方面，CIBTM靠何取胜？
对于展商来说，最有价值的就是高质量的买家。

今年CIBTM的特邀买家将达400人。

我们会根据展商对买家的期望来招募合适的买家。

C IBTM“特邀买家计划？”已是IBTM系列展里的成熟概念。

每一个IBTM展的买家经理都是当地市场的“专家”，他们会为CIBTM筛选最适合的买家。

凡通过审核的特邀买家将享受展会提供的免费往返机票及住宿、商业配对服务及专属邀约日程、当地交通接送、人脉拓展之夜的特邀买家破冰活动等贵宾社交活动邀请函及特邀买家专属休息室等商务优待。

每一年展后，我们都会发展后调研，调研会发给所有与会者，包括买家，展商和专业观众。

例如2015年，买家的首要参展目的是挑选优质的服务商；第二目的是与行业内的专业人士建立联系，参与社交活动；第三是了解行业内的新趋势和动向。

我们会根据买家对展望的期望，来调整安排来年的展会内容。

在展会的预约洽谈机制，以及提升洽谈效果这些方面，CIBTM很有优势。

请介绍一下经验。

IBTM的1对1特邀洽谈模式已拥有30年的历史，在业内可说是非常成熟且先进的模式。

今年在CIBTM上，我们会实施“双向选择邀约配对”，双向选择的特点是以买家和展商双方意愿配对商务洽谈，以确保业务的相关性。

今年计划现场实现邀约9000余场。

参展商将有机会在两天的展期内获得33个与这些贵宾特邀买家1对1洽谈的机会，每次洽谈时常为20分钟。

而CIBTM对买家的要求是，在两天内至少要完成24个洽谈。

每年展前，我们会建议展商做好准备工作。

在客户来观展之前要做好准备，资料要准备好，包括客户提到的产品价格、性能、特点等，收集客户目前使用产品的反馈和对产品新需求的了解，准备如何应对客户的投诉和回答客户的问题、建议。

展中，建议展商安排专人接待，征求老客户对产品及服务的反馈，倾听客户对市场改进的建议，了解和挖掘客户新的合作需求，介绍新产品和服务。

在老客户提出一些问题的时候，展商必须要马上回答，如果不能当场回答就要承诺在一定的时间内给予客户答复。

为老客户的来访准备一份特别的礼品等。

当然，对一些非常热门的展商和目的地来说，有相当多的买家期望能与之洽谈，因此33个1对1洽谈的机会是远远不够的。

为此，我们也会为他们在展会现场提供演讲的机会，向特邀买家以及专业观众推广他们的服务和设施。

除此之外，CIBTM还会有组织多样化的社交活动，在紧密的商业洽谈之外，让参会者在休闲时刻中也可以相互交流，形成更亲密的关系。

从CIBTM这个平台上展望MICE在中国的走势，您有何看法？
今年是CIBTM举办的第11年，而MICE在中国的发展，也只有十几年左右。

几年前，很多人对MICE的定义还并不了解，而现在，更多人开始接受并了解MICE。

从很多国际上MICE行业的专业报告来看，有关中国的数据都非常积极，给了行业中人士更多的信心。

很多国内的目的地开始重视MICE，以前的会议和会奖都集中在北上广，如今更多国内会奖目的地开始崛起，不少目的地出台了奖励机制。

在行业人才的培养上，我们也能看到很多积极的发
展，很多高校都设立了会展相关的专业，光上海一地就有30多个学校设立相关专业。

这些年中，已经持续培养了很多人才。

在基础设施建设上，在很多地区都新建了大型的会展中心，很多国际品牌的酒店都加大了在中国的投资。

概念已经被接受，基础设施更加完善，而政策也跟上了，可以看出，未来几年中，MICE在中国的走势将非常喜人。