小交会邀约转介绍、追踪及保额销售话术

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“小交会”追踪话术
2010.10
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自己追踪
业务员：您好！是XX吗？我是平安保险公司的XX,感谢您昨天为我捧场， 昨天我获奖的心情非常激动，您临走时候都忘记问候了，真的不好意 思。 王先生：没有关系，看到你获奖我也替你高兴。 业务员：感谢您的原谅，不知道你昨天听到我们专家的讲解感觉如何， 昨天我也向专家请教了一下，内容真的很不错呀！ 王先生：讲的还可以，但还是有些内容没听明白。 业务员：不要紧，可能昨天时间太短，这周末你有时间吗？我们出来 聚聚，我在给你好好讲讲。 王先生：那好吧，周末见。
是啊，你可以不需要这份保障，但你的收入需要这样的 保障。
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解释保额和缺口－风险图
第一个图：风险图：重在凸显一家之主的重要性
（你要建立一个数额相等的保障）这个保障就是你的基本保额。 你是一家之主，在你的呵护下，你的太太和小孩无忧无虑过着很 好的生活。一旦有什么事情发生，你的家庭就会非常被动，家庭 的收入就会中断。如果我们有这XX万保额，就能保证你的家人每 月拿XXXX元，一直拿满XX年。家庭的生活不会受到太大的影响。 （重复讲解）
业务员：如果你觉得好，我希望你可以帮个小忙，就是介绍三个朋友给我，我可以和他们分 享一下这个经验？ 客 户：我一时想不起来这么多人! 业务员：对啊，一般人可能是第一时间想不起来的。我问你个问题，如果你下个月要去北京 旅行，要你约三个朋友和你一起去，你会约哪三位呢？（动作：拿出本子准备记录） 客 户：张琴，王力，周全。 业务员：为什么你要约他们三位呢？ 客 户：他们是我的几个要好的朋友。 业务员：看来你们的关系不错呀，张琴她是做什么的啊？ 客 户：她是做医生的。
以拿到，而且到那个时候，这笔钱对她来说是最重要的。
XX万资产
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解释保额和缺口－压力图
第三个图：压力图——重在强调现在就要解决
我们再来看看我们的家庭状况，这是我们，上有老下有
小，压力非常大。这是西方国家的家庭结构，因为老人在年
轻时已经解决了自己老年的问题，所以年老时不会给孩子造 成压力，甚至还会给孩子留下一笔财产。 你现在还年轻，还有时间，我想现在把年老时的问题解
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“小交会”转介绍话术
2010.10
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转介绍话术
步骤一、引导对方对保险概念给予正面回应
业务员：XX，你觉得我刚才跟你讲解的这份计划怎么样？ 客 户：我觉得挺好。
步骤二、感谢对方肯定自己所提供的服务价值
业务员：对你有帮助才是我想看到的，很高兴看到你的认可。
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转介绍话术
步骤三、要求介绍， 并记录相关资料如姓名、电话、工作信息等
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小组成员互助追踪（一） 会上有意向签单的 第二天追踪：您好，请问是XX先生么？打扰您了，我是中国平安 优秀钻石精英答谢会的回访人员，昨天晚上意向签约的朋友今天 上午已经办好开户手续了，就差您了，公司奖品已经为您预留好 了，您看您现在方便过来么？只需要带着您的身份证、户口本和 是您户名的银行存折或卡就可以了！现在开户，拥有无忧的老年 生活！您将来一定会感谢我的！您放心，您的代理人XXX一定为你 提供优质的售后服务！您看是您自己过来还是我通知XXX过去接您 呢？……
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②.已经多次拜访过，有购买能力但有疑惑的准客户 话术：您好，是XX先生吧！我是平安保险的XXX，最近挺忙吧！ 今天打电话是有个好事要告诉您，因为我做得非常优秀，荣获了我们 公司2010年三季度“优秀钻石精英”或“新人卓越奖”的荣誉称号，公司 特别奖励我一场尊 贵朋友的理财答谢交流会，我第一个想到的就是您！因为最近通过跟您的 接触和交流，感觉您是个很有内涵的人，我非常愿意和您这样有主见 的人交朋友！这场酒会我还会邀请几位像您一样事业有成的朋友，相信也 能对您在生意上的人脉有所帮助！公司奖励我这场答谢会名额有限、机会 难得，真诚希望您一定过来参加，最好能和您爱人一起来，我们大家聚一 聚，届时公司还会派最优秀的理财师讲解家庭理财知识，相信您来会有意 想不到的收获！ 交流会的时间是：X月X日X时，地点是XXXXX 请您一定准时来，我会在一楼等您，期待您和家人的光临！
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转介绍话术
业务员：做医生的，她的电话是多少呢？ 客 户：这样不好吧…… 业务员：XX，我非常理解你是为朋友着想，不想把朋友的联系方式给别人。也请你放心，我 不会打扰你的朋友。我先和你朋友约一下时间，跟他们来分享这个计划。如果他们有兴趣的 话，我会继续为他们服务，如果他们暂时没有这个需要，我就当跟他们交个朋友。 客 户：嗯，这样也可以。 业务员：张琴的电话是多少呢？ 客 户：139×××××。
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③.邀约某区域有影响、有条件，但不了解保险的准客户 话术：您好，是XX先生吧！打扰您了！我是平安保险的XXX，您还记得吧 ！今天给您打电话是有个好事要告诉您，因为我做得非常优秀，荣获了我 们公司2010年三季度“优秀钻石精英”或“新人卓越奖”的荣誉称号，公 司专门奖励我一场家庭理财知识答谢交流会。公司要求邀请当地有层面的 社会知名人士！您在我心目中，一直是XX地区成功人士的代表，所以我特 别为您预留了一张门票！真诚邀请您参加这场交流会，同时我还邀请了几 位向您一样事业有成的知名人士，届时给你们提供一个相互交流、沟通的 机会！相信您一定会有意想不到的收获！本场答谢交流会来宾名额有限、 机会难得，恳请您一定过来参加，届时还将聆听到理财专家的精彩分享， 我相信您一定不虚此行! 交流会的时间是：X月X日X时，地点是XXXXX 我已为您预留好座位，请您届时准时参加！期待您的光临！
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导入产品
业务员：我想即使准备好了，您也不会专款专用的放在银行里， 也会去买房子或做其他投资等等。所以建议您建立一个与49万数额 相等的养老计划。 业务员：您放心我会为您省钱的，我是您的代理人，维护您的 利益就是维护我的利益。我给您设计一份合理的养老计划来弥补你 的养老缺口。 业务员：这份计划需要年交保费12000，仅需交10年，按照中 档利率计算，60岁的时候每月可以领取1377元，第一年领取16525， 并且每月还会增长1.1%，每个月会越领越多，直到85岁，加上满期 金一共可以领取703110元，完全弥补了您的养老缺口，并且提升了 您的生活质量。
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销售面谈之计算保额和缺口
1、你的年龄是 岁，按照我们国家的政策，你正常应该是 _ 岁退休，这样离你退休还有 年。 你目前每月家庭生活支出是 元。 2、我们来算一个数，你看有没有道理： 如果你往银行存入 元，银行按 ％利息给我们， 你就可以每月从银行拿10元，一直拿满 年。
3、你现在每个月家庭支出是 元，是10元的 倍， 所以要想每个月能从银行拿 元，存入银行的本金也 应该是 元的 倍，即 万元。
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①邀约有能力加保的客户和有影响力能转介绍的客户
话术：您好，是XX经理吧！我是平安保险的XXX，最近生意挺好吧！ 今天打电话是有个好事要告诉您，在您的支持下我荣获了我们公司 2010年三季度“优秀钻石精英”的荣誉称号，公司特别奖励我一场尊贵 客户的答谢交流会，我第一个想到的就是您！因为”这么多年” 或”在我 寿险生涯的起步阶段”，您对我的帮助和支持最大，所以这场答谢交流会， 您和您爱人一定要来参加，还可以带两位您最好的朋友来参加！这也是对 我工作的支持！届时公司领导也会到场为我祝贺的！ 时间是：X月X日X时，地点是XXXXX，请您准时参加！ 我会在一楼等您，期待您和好友的光临！谢谢！
这就是你的家庭基本生活保障。
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销售面谈之计算保额和缺口
4 、确认：也就是说，你存入银行 万元，可以每月领 取 元，一直领取 年。 请问，这笔钱你准备好了吗？ 相信即使准备好了，也不会全部存入银行，我们会有 其它的投资。所以，我建议你建立一个相同数额的保 障。 5、请问，你现在有多少寿险保额？ 你已经有了 万保额，这样，你的保障缺口还有 万！
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解释保额和缺口－资产图
第二个图：资产图——重在强调受益人
不过你放心，根据我们公司的调查，99%的客户都是平平安安的。 这样最终你会建立一笔 XX 万的资产。这笔钱是你的个人财产。 （重复）你是一家之主，为家庭做的贡献最大，将来到老的时候
为自己建立一笔资产也是应该的。
请问受益人写你的父母和爱人行吗？ 现在的女性比男性的平均寿命长3-5岁，一般来讲这笔钱你太太可
岗位职责三工作总结项目运维项目实施银青高速视频监控东毛隧道停车场项目全面实施ip设置贵州独平高速项目全面实施监控室机柜布线四心得体会在这段时间的学习过程中我对部门很多产品从零学起刚到公司的时候感觉压力很大经过这些时间的认真学习和实际操作调整心态现已完全能融入公司的各项岗位职责和管理制度中
“小交会”邀约话术
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转介绍话术
步骤四、再次用“还有其他朋友可以介绍吗？”提示对方
业务员：除了他们三位之外，还有其他朋友可以介绍吗？ 客 户：暂时就想到他们三位。
步骤五、感谢对方帮助
业务员：谢谢啦XX，你对我帮助很大，如果你还希望把这个计划和其他的朋友分享，请随时 联系我。
步骤六、答应与转介绍朋友接触后及时反馈
业务员：你看，其实有很多客户也把他们的很多朋友介绍给我（动作：让客户看自己的记录本）。这几个 是你介绍的，我先跟他们联系一下，然后他们有哪些反馈我再告诉你，这里再次谢谢你啦。
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子女教育保额：
孩子这么可爱，未来要学习的，现在每个小孩读大学每年要2万， 四年是8万，假如我们的孩子读研究生每年2万，三年需要6万。总
共14万。这14万就是子女教育的风险保额。
养老金保额：
我们刚才只算了退休前的部分，之后60岁到85岁还有25年，每月领2000元， 查表计算，还需要大约60万的养老金。（提示：女性55岁退休） 虽然养老看起来离我们还很远，但是要想过的上有品质的生活，要在年轻 时 早做规划.壮年时会同时面临生存压力和家庭压力； 随着年龄的增长身体、健康水平都会下降，保障成本高。50岁的我们想要 购买商业保险的门槛很高，费率也增加。 我们这里有一个测算养老缺口的工具我们一起来测算一下养老缺口。 22
决掉，这对孩子的将来，是最大的幸福。你说我讲得有没有
道理？
国内
国外
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解释保额和缺口－放心图 第四个图：放心图----重在强调钱还是你的钱
你看这是你的钱，只不过放到不同的地方，放到银行，给 的是利息，10000元一年只有200多元的利息，而放到保险公司就 是300000元的保障。万一需要，你是要这个利息呢，还是要这30 万元？保额就是放大的现金啊！如果一生很平安，那这笔钱还会 成为老年时的一笔财富。 （你不断地存入银行，也是为了万一需要能有足够的钱， 随着存入的越多，心里也越来越踏实，其实你完全可以从你的存 款中拿出一小部分，放到保险公司来达到这个目的，而把其它的 钱进行投资） 钱 银行 利息 保险公司 保额
计算养老缺口
业务员：您的年龄XX岁,请问您参加工作的年龄是？ 客 户：25岁 业务员：按照我们国家的政策，您正常应该是60岁退休，按照 我过目前人均寿命为85岁，这样退休后还有25年需要养老。 业务员：您的家庭每月支出多少钱？ 客 户：3000元 业务员：您希望退休后每个月的生活费是多少？ 客 户：维持现在的水平吧，还是3000元 业务员：根据您的希望，那么到85岁共25年，您养老共需要 3000*12*25=90万元 根据目前的社保计算，您60岁退休后每月工资1365元，那么到 85岁一共25年社保将为您提供41万元，那么您的养老缺口为：90万 元-41万元=49万元。这49万就是您的养老缺口。请问这49万您准 备好了吗？ 客 户：没有。
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主管追踪 主 管：您好！是XX先生吗？ 王先生：是的，你是？ 主 管：我是XXX的领导，刚刚了解到您在上周六来参加过 公司举办的优秀钻石精英表彰会，根据公司的要求，作为 XXX的领导需要了解一下他日常的表现，公司需要经过严格 的考察后对他进行重点培养； 王先生：XXX人不错，还非常热情，你们就重点培养吧！ 主 管：感谢您对他的肯定，那我这边需要与您沟通几个问 题，请问李平安对你的保险服务怎么样，您对于**保障计划 知道吗？ ……进入促成的环节 14
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小组成员互助追踪（二） 现场未意向签单客户 第二天追踪：您好，请问是XX先生么？打扰您了，我是中国平 安优秀钻石精英答谢会的回访人员，请您配合回答几个问题好吗 ？谢谢！请问您对我们昨天举办的答谢交流会是否满意？还有什 么好的建议？谢谢！请问您对昨天理财分享的内容哪方面比较感 兴趣？您觉得我们公司的养老计划怎么样？您还有哪些不清楚的 地方么？如果您清楚了哪天业务员去帮您办手续呢？希望您能把 握住机会，给自己开一个既有保障又兼顾养老的人生计划！请您 与我们的钻石精英XXX联系！公司这边会给您预留奖品！感谢您的 配合！祝您平安幸福，万事如意！再见！