销售网络管理

1．销售网络 的评价标准
• ⑴经济性标 准
• ⑵控制性标 准
• ⑶适应性标 准
2．销售网络 的评价内容
• ⑴销售网络 成员的绩效
• ⑵销售网络 分销效率
• ⑶销售网络 促销效果
3．销售网络 的改进
• ⑴增加或减 少销售网络 成员
• ⑵改进销售 网络系统
单元九 销售网络管理
项目一 了解销售网络的构成
项目二 熟悉销售网络的设计与 开发 项目三 熟悉不同行业销售网络 构建 项目四 掌握销售网络管理的内 容
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情境引入：
2
项目一 了解销售网络的构成
任务1 理解销售网络与 销售渠道的区别
任务2 了解销售网络的 作用
任务3 了解销售网络的 构成
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任务1 理解销售网络与销售渠道的区别
渠道成本
分销商的服 务能力
与企业的合 作程度与信
誉
可能的订货 量
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⑴社会文化环境 ⑵经济环境 ⑶竞争环境 ⑷政府环境
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任务2 了解销售网络设计的目标
销量最大 成本最低
冲突最少
覆盖率最 高
分销合作 支持程度
最好
最大限度 地挤占对
手
信誉最佳
控制最强
便利性最
市场开拓
强
远景最好
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任务3 了解销售渠道类型的选择
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任务1 熟悉日用消费品销售网络构建
1．便利品销售网 络的构建
2．选购品销售网 络的构建
3．特殊品销售网 络的构建
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分销网络 销售
• 适用于交 通不发达， 经济较落 后的农村 地区。
制造商直 接销售
• 适用于密 集型消费 的大城市， 服务细致， 交通便利， 观念新颖。 可口可乐 为其典型 代表。
产品价值
产品的时尚 性
产品种类和 规格
产品的生命 周期
产品的耐用 性
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市场景 气状况
市场规 模
市场集 中程度
市场竞 争性
顾客购 买习惯
市场潜
力
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⑴企业规模、实力与声誉 ⑵企业对销售网络的控制能力和愿望 ⑶企业销售能力 ⑷企业提供的服务层次 ⑸企业市场信息收集能力 ⑹企业的产品组合状况
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分销商的可 得性
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⑴解读经销 商
⑵合格经销 商的条件
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选择经销商 的标准是什
么？
选择经销商 的七大误区
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①完美主义 • 小故事：老鼠嫁女 ②一味求规模 ③过分强调资金实力 ④自建渠道比选择经销商要好 ⑤经销商越多越好 ⑥选择经销商后就万事大吉 ⑦把渠道合作当权宜之计
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一是具有一定的 资金实力和拓展
1．加强与中间商的沟 通，建立销售资料库 2．销售网络中的渠道
冲突管理
3．激励中间商
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1．加强与中间商的沟通，建立销售 资料库
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2．销售网络中的渠道冲突管理
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3．激励中间商
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任务2 掌握销售网络信息管理的内容
1．信息收集 2．信息整理 3．信息分析 4．信息利用
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任务3 了解销售网络的评价与改进
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【小知识9-2】服装行业销售网络构建
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【小知识9-3】家电行业销售网络构建
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任务2 熟悉生产资料销售网络构建
1．生产资料市 场的特点 2．生产资料销售 网络的构建
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⑴购买人数较少，分布相对集 中 ⑵每次购买数量大，购买频率 低
⑶购买技术性较强
⑷需求缺乏弹性
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⑴主要以直接销售为主，可以 在主要的销售地点设立销售网 点，直接面对行业用户。
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1、创造时空便利
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【课堂互动9-1】
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任务3 了解销售网络的构成
1．生产企业 2、中间商网络成员
• ⑴代理商 • ⑵批发商 • ⑶零售商 • ⑷生产企业自建网络成员
3．辅助商网络成员 4．最终消费者
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任务4 了解新型销售网络组织
1、特许经营组织
• ⑴制造商对批发商的特许 • ⑵制造商对零售商的特许 • ⑶批发商对零售商的特许 • ⑷零售商之间
市场的能力
二是具有良好的 市场营销观念意 识和做好市场的
强烈自信
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2．理解合理的价差空间的重要性
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3．掌握渠道扩张的规律和节奏
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案例分析：
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4．理解终端促销的重要性
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任务1 熟悉销售网络成员关系 管理
任务2 掌握销售网络信息管理 的内容
任务3 了解销售网络的评价与 改进
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任务1 熟悉销售网络成员关系管理
平台式销 售
• 适用于城 市运作， 销售力度 大，对价 格和物流 的控制力 较强。
批发市场 辐射式
• 适用于大 众产品， 如洗衣粉、 纯净水、 方便面等， 适用于农 村和中小 城市市场。
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【小知识9-1】食品行业销售网络的构建⑴
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【小知识9-1】食品行业销售网络的构建⑵
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【小知识9-1】食品行业销售网络的构建
1．理解销售网 络的含义
2．销售网络与 销售渠道的区别
4
1．理解销售网络的含义
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【案例点击9-1】海尔的销售结算网络
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销销
售售 网渠
2．销售网络与销售渠道的区别
络道
1 经无 、过细 市细分 场分的 目的市 标市场
场
2 网渠
、络道
利成成
益员员
wenku.baidu.com
目与各
标网自
络利
整益
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任务2 了解销售网络的作用
1．创造时空便利，方便顾客购买 2．扩大市场覆盖，占领更多市场 3．提高交易效率，降低销售成本 4．分担市场风险，加快资金流动 5．广泛收集信息，正确进行反馈 6．建立竞争优势，形成无形资产
⑵可以利用行业代理商建立销 售点，或利用批发商进行销售。
⑶可以利用一级批发商。
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任务3 熟悉服务产品销售网络构建
1．服务产品的
类型
2．服务产品销售
网络的构建
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任务4 熟悉高新技术产品销售网络构建
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1．选择好的经销商很重要 2 ．合理的价差空间不容轻视 3 ．渠道扩张不能急于求成 4 ．终端促销不得怠慢
1．直接渠道与间接渠道 2．长渠道与短渠道 3．宽渠道与窄渠道 4．单渠道和多渠道
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任务4 了解销售网络模式
1．松散型销售网络模式 2．公司型销售网络模式 3．管理型销售网络模式 4．契约型销售网络模式 5．联盟型销售网络模式
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任务1 熟悉日用消费品销售网络构建 任务2 熟悉生产资料销售网络构建 任务3 熟悉服务产品销售网络构建 任务4 熟悉高新技术产品销售网络构建
2、网上商业经营组织
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任务1 了解销售网络设计的影响因素 任务2 了解销售网络设计的目标 任务3 了解销售渠道类型的选择 任务4 了解销售网络模式
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任务1 了解销售网络设计的影响因素
产品因素
市场因素
企业自身 因素
分销商因 素
环境因素
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产品的自然 属性
产品的技术 性与售后服
务
产品的标准 性与专用性