杭州龙湖营销分享(方法交流版)20131115
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龙湖地产销售技巧汇总
渠道冲突解决机制设计
识别冲突来源
及时发现并分析渠道冲突产生的原因，如价格竞争、区域划分不清 、政策支持不足等。
制定解决方案
针对不同类型的冲突，制定相应的解决方案，如调整价格策略、明 确区域划分、提供政策支持等。
实施解决方案
与合作伙伴充分沟通，确保解决方案的有效实施，同时加强监督和跟 进，确保问题得到妥善解决。
价格策略与谈判技
04
巧
价格制定方法及影响因素分析
市场调研
深入了解周边竞品项目 价格、客户群体、市场 供需等因素，为价格制 定提供数据支持。
成本核算
根据项目成本、预期利 润等因素，制定合理的 价格底线。
定价策略
综合考虑项目定位、客 户群体、市场状况等因 素，制定高低开、平开 、一口价等定价策略。
价格调整时机把握和幅度控制
。
数字化营销手段应用
网络广告
01
利用搜索引擎、社交媒体、门户网站等网络平台投放广告，扩
大品牌曝光度。
内容营销
02
通过撰写博客、发布视频、设计信息图表等方式，提供有价值
的内容吸引潜在客户。
大数据分析
03
运用大数据技术对客户行为进行分析，实现精准营销和个性化
服务。
线上线下融合策略
O2O模式
将线上服务与线下体验相结合，为客户提供更加便捷和全面的服 务。
客户服务优化
通过CRM系统提供个性化服务，如定制化的购房 方案、售后服务等，提升客户满意度。
销售渠道拓展与优
03
化
渠道类型选择及布局规划
1 2
线上渠道
利用互联网和移动设备进行宣传和销售，包括官 方网站、社交媒体、电子邮件营销、在线广告等 。
龙湖地产产品及营销手段案例学习课件
强化团队建设
龙湖地产重视团队建设和管理，通过培养和引进高素质人才，打造专 业化、高效能的团队，为企业发展提供强有力的人才保障。
风险控制意识
在快速发展的过程中，龙湖地产始终保持风险控制意识，通过建立健 全风险管理体系和内部控制机制，确保企业稳健发展。
05
龙湖地产产品与营销关系探讨
Chapter
产品与营销相互促进关系
服务需求
消费者对于房地产服务 的需求也在不断增加， 龙湖地产需要提升服务 水平，提供优质的售后 服务和物业管理服务。
龙湖地产未来发展方向预测
多元化发展 龙湖地产未来可能会向多元化方向发展，涉足更多房地产 相关领域，如商业地产、旅游地产等。
智能化发展 随着科技的不断发展，龙湖地产可能会将更多智能化技术 应用到产品中，提升产品的科技含量和智能化水平。
02
03
园林景观
精心设计的园林景观， 营造宜居生态环境。
智能化设施
引入先进的智能化设 施，提高居住便利性 和安全性。
04
绿色环保
注重环保理念，采用 绿色建筑材料和节能 技术。
产品定位与市场策略
深入研究市场需求，制定灵活多 变的营销策略。
注重客户服务体验，提供全方位 的售前、售中、售后服务。
产品定位 市场策略 品牌推广 客户服务
3
营销手段促进产品销售
龙湖地产采用多种营销手段，如线上线下融合、 跨界合作等，促进产品销售，实现产品价值最大 化。
06
龙湖地产未来发展趋势预测
Chapter
市场环境变化趋势
政策环境
随着国家对房地产市场的调控政策不断加强，龙湖地产需要密切 关注政策变化，及时调整战略。
竞争环境
房地产市场竞争日益激烈，龙湖地产需要不断提升自身竞争力， 以应对市场挑战。
龙湖地产重视团队建设和管理，通过培养和引进高素质人才，打造专 业化、高效能的团队，为企业发展提供强有力的人才保障。
风险控制意识
在快速发展的过程中，龙湖地产始终保持风险控制意识，通过建立健 全风险管理体系和内部控制机制，确保企业稳健发展。
05
龙湖地产产品与营销关系探讨
Chapter
产品与营销相互促进关系
服务需求
消费者对于房地产服务 的需求也在不断增加， 龙湖地产需要提升服务 水平，提供优质的售后 服务和物业管理服务。
龙湖地产未来发展方向预测
多元化发展 龙湖地产未来可能会向多元化方向发展，涉足更多房地产 相关领域，如商业地产、旅游地产等。
智能化发展 随着科技的不断发展，龙湖地产可能会将更多智能化技术 应用到产品中，提升产品的科技含量和智能化水平。
02
03
园林景观
精心设计的园林景观， 营造宜居生态环境。
智能化设施
引入先进的智能化设 施，提高居住便利性 和安全性。
04
绿色环保
注重环保理念，采用 绿色建筑材料和节能 技术。
产品定位与市场策略
深入研究市场需求，制定灵活多 变的营销策略。
注重客户服务体验，提供全方位 的售前、售中、售后服务。
产品定位 市场策略 品牌推广 客户服务
3
营销手段促进产品销售
龙湖地产采用多种营销手段，如线上线下融合、 跨界合作等，促进产品销售，实现产品价值最大 化。
06
龙湖地产未来发展趋势预测
Chapter
市场环境变化趋势
政策环境
随着国家对房地产市场的调控政策不断加强，龙湖地产需要密切 关注政策变化，及时调整战略。
竞争环境
房地产市场竞争日益激烈，龙湖地产需要不断提升自身竞争力， 以应对市场挑战。
营销龙湖营销分享(方法交流版)
营销龙湖营销分 享(方法交流版)
目录
• 引言 • 龙湖营销战略解析 • 营销组合策略探讨 • 数字化营销手段应用 • 客户关系管理与维护 • 团队建设与激励机制设计 • 总结与展望
01
CATALOGUE
引言
目的和背景
提升品牌影响力
通过分享龙湖地产的营销方法和 策略，展示其在市场中的竞争优 势，从而增强品牌在行业内的知
的有效维护。
制定客户关系管理制度和流程， 规范客户信息的记录、更新和共 享，确保信息的准确性和一致性。
建立客户档案，详细记录客户的 基本信息、交易历史、服务记录
等，为个性化服务提供支持。
提升客户满意度和忠诚度的方法探讨
提供优质的产品和服务，确保满足客 户的期望和需求，提高客户满意度。
定期举办客户活动，如答谢会、新品 发布会等，增强客户归属感和忠诚度。
关注客户反馈，及时响应和处理客户 投诉和建议，改进产品和服务质量。
利用CRM系统实现精细化运营和个性化服务
利用CRM系统对客户信息进行 分类和分析，识别不同客户的 需求和行为特征。
制定个性化的营销策略和服务 方案，满足不同客户的差异化 需求。
通过CRM系统跟踪客户行为和 交易数据，评估营销效果和客 户价值，为决策提供支持。
06
CATALOGUE
团队建设与激励机制设计
打造高效协作的营销团队
明确团队目标
设定清晰的业绩目标，确保每个团队成员都了解并认同目标，形成 共同奋斗的动力。
优化团队结构
根据业务需求，合理配置团队成员的专业背景和技能，实现优势互 补，提高团队整体实力。
强化团队协作
建立有效的沟通机制，鼓励团队成员分享经验、互相学习，形成开放、 包容的团队氛围。
目录
• 引言 • 龙湖营销战略解析 • 营销组合策略探讨 • 数字化营销手段应用 • 客户关系管理与维护 • 团队建设与激励机制设计 • 总结与展望
01
CATALOGUE
引言
目的和背景
提升品牌影响力
通过分享龙湖地产的营销方法和 策略，展示其在市场中的竞争优 势，从而增强品牌在行业内的知
的有效维护。
制定客户关系管理制度和流程， 规范客户信息的记录、更新和共 享，确保信息的准确性和一致性。
建立客户档案，详细记录客户的 基本信息、交易历史、服务记录
等，为个性化服务提供支持。
提升客户满意度和忠诚度的方法探讨
提供优质的产品和服务，确保满足客 户的期望和需求，提高客户满意度。
定期举办客户活动，如答谢会、新品 发布会等，增强客户归属感和忠诚度。
关注客户反馈，及时响应和处理客户 投诉和建议，改进产品和服务质量。
利用CRM系统实现精细化运营和个性化服务
利用CRM系统对客户信息进行 分类和分析，识别不同客户的 需求和行为特征。
制定个性化的营销策略和服务 方案，满足不同客户的差异化 需求。
通过CRM系统跟踪客户行为和 交易数据，评估营销效果和客 户价值，为决策提供支持。
06
CATALOGUE
团队建设与激励机制设计
打造高效协作的营销团队
明确团队目标
设定清晰的业绩目标，确保每个团队成员都了解并认同目标，形成 共同奋斗的动力。
优化团队结构
根据业务需求，合理配置团队成员的专业背景和技能，实现优势互 补，提高团队整体实力。
强化团队协作
建立有效的沟通机制，鼓励团队成员分享经验、互相学习，形成开放、 包容的团队氛围。
龙湖体验式营销剖析 渠道模式深度分析
浪漫的景观主题 五重垂直绿化 高覆盖立体绿化 图画般的平面构图 色香味形声全感官接触
烘托气氛的主题园
曲径通幽的景观小径 情景化小品 无处不在的坛坛罐罐 严谨的细节处理 细心的园林维护
成熟园林，全冠移植
在环境设计上，龙湖讲究“植物是建筑的外立面”，项目未动，园林先行。 龙湖的研发、景观工程人员在深入研究地区特征、自然环境、植物种类甚至当地人的偏好之 后，以同纬度选树为原则，横跨华北、西北、东北等地，建设大型苗圃（目前已有9个苗圃基 地），选择丰富树种，使成树顺利渡过放根、驯化、移栽、保活等过程，不仅保证园林的多姿 多彩，且解决了成活率的难题。 龙湖“成熟园林”的呈现，为了让业主入住时即可成熟、丰富、精致的园林景观，无需长年 等待，龙湖采用了全冠移植的技术手法，在全国同纬度地区选购成树迁至社区，并保证所有的 植物都保持原汁原味的生长形态。
北京香醍别苑 薰衣草
成都三千里
园
曲径通幽的景观小径
弯曲的景观小径也是龙湖景观的一大特色，小道两旁的鲜花都经过了精心布置。 硬质铺装与周围景观和谐相融，曲径通幽，营造出独有的私密感和温馨感。
北京滟澜山
北京花香盛醍
重庆江与城
贴合主题的情景化小
品
龙湖的景观小品设置都经
过了精心的设计和摆设，造型 独具匠心，营造出很自然的情 景化生活。 重庆悠山郡
•这么多年，我还记得你说的话。这间卧室，都是按你想要的样子做的，还多了一个大大的阳台，
周末的早上，我们可以在那里吃早餐。
女儿房
Angle
•有人说，女儿是爸爸前世的情人；有人说，女儿是爸妈的贴心小棉袄。 •无论别人怎么说，这个4岁的小女儿，是我们全家的宝！ •无论每天多么忙，无论生意上遇到什么不开心，看到她粉嘟嘟的笑脸，我就什么都释然了。
烘托气氛的主题园
曲径通幽的景观小径 情景化小品 无处不在的坛坛罐罐 严谨的细节处理 细心的园林维护
成熟园林，全冠移植
在环境设计上，龙湖讲究“植物是建筑的外立面”，项目未动，园林先行。 龙湖的研发、景观工程人员在深入研究地区特征、自然环境、植物种类甚至当地人的偏好之 后，以同纬度选树为原则，横跨华北、西北、东北等地，建设大型苗圃（目前已有9个苗圃基 地），选择丰富树种，使成树顺利渡过放根、驯化、移栽、保活等过程，不仅保证园林的多姿 多彩，且解决了成活率的难题。 龙湖“成熟园林”的呈现，为了让业主入住时即可成熟、丰富、精致的园林景观，无需长年 等待，龙湖采用了全冠移植的技术手法，在全国同纬度地区选购成树迁至社区，并保证所有的 植物都保持原汁原味的生长形态。
北京香醍别苑 薰衣草
成都三千里
园
曲径通幽的景观小径
弯曲的景观小径也是龙湖景观的一大特色，小道两旁的鲜花都经过了精心布置。 硬质铺装与周围景观和谐相融，曲径通幽，营造出独有的私密感和温馨感。
北京滟澜山
北京花香盛醍
重庆江与城
贴合主题的情景化小
品
龙湖的景观小品设置都经
过了精心的设计和摆设，造型 独具匠心，营造出很自然的情 景化生活。 重庆悠山郡
•这么多年，我还记得你说的话。这间卧室，都是按你想要的样子做的，还多了一个大大的阳台，
周末的早上，我们可以在那里吃早餐。
女儿房
Angle
•有人说，女儿是爸爸前世的情人；有人说，女儿是爸妈的贴心小棉袄。 •无论别人怎么说，这个4岁的小女儿，是我们全家的宝！ •无论每天多么忙，无论生意上遇到什么不开心，看到她粉嘟嘟的笑脸，我就什么都释然了。
龙湖地产营销推广方案
龙湖地产营销推广方案龙湖地产营销推广方案在房地产调控的“严冬”下，高端住宅产品受到了最大的冲击，作为过国内品质地产的翘楚，龙湖地产在逆势中依旧保持从容的姿态，稳步向前，龙湖地产如何“过冬”，对其他在宏观调控中迷茫的房企具有很强的借鉴意义。
1.龙湖地产立足长远的战略：“高品质”获得差异化优势，“多业态”分散周期风险龙湖地产始终保持战略的延续性，早在十年前即开始通过聚焦中高端的产品定位进行差异化竞争，运用“多业态、区域深耕”的战略争取所进入城市的规模优势，龙湖地产让其高品质的定位深入人心，在市场向上的环境下，为其从同质化竞争的同行中脱颖而出打下坚实的基础。
龙湖地产对风险的控制同样从战略着手，不仅考虑了如何顺周期扩张，还兼顾了逆周期的风险控制。
龙湖地产多业态的布局在很大程度上弥补了中高端产品逆市时可能需求不足的劣势。
2011年初，龙湖提出大力发展商业地产的战略实际上是其自起家以来即多年坚持的“多业态”战略的延续，而不是为了抵御政策风险的被动之举，这也使得龙湖地产在商业地产上的发力游刃有余。
早在2015年，北城天街项目在重庆就已成功运营。
2015年，龙湖就已持有39.8万平方米商业面积，已建成或发展中的商业项目20个以上，并储备200万平方米商业土地。
2012年，龙湖地产对“多业态”战略进一步细化，将产品组合细分为5大品类12个产品线，加重了针对首置户的中端产品供应比例(“紫都”系列)，进一步加强住宅产品的抗风险能力。
通过调节区域扩展速度，强化“区域深耕”战略同样有利于抵御市场风险。
在当前市场低潮期，龙湖地产着力于持续提升已进入城市的商业地产价值，减缓城市扩展速度，通过打造以龙湖商业为核心的新城区，推动了2011年“天街”系列在重庆、北京、成都的热卖。
在高度持续性战略的指导下，龙湖地产通过“多业态”的产品组合和“区域深耕”的发展战略竖立了第一道有力的风险控制屏障，而又不失其中高端定位的特色，在顺周期高速发展，在逆周期稳健前行。
龙湖地产产品及营销手段案例学习
龙湖案例学习
2010年2月
龙湖
销售业绩
2008年，龙湖地产三大主营业务板块——地产开发、物业服务及商业运营 共实现销售额118亿元，较都、西安、北京和上海五个地区累计销售房屋 1.18万套，销售额达115亿元，其中，继11月销售突破100亿后，12月再销 14.2亿，创公司历史新高。
成交率 20.0% 32.5% 56.0%
11月15日开盘至今，总销金额约2.6亿，共成交82套； 主力成交叠加产品。
上海龙湖•滟澜山综述
1、做自己擅长的产品。龙湖认清自身产品，发挥出了产品的最高价值点；
2、发挥自己特长。充分发挥龙湖在造景上的特色，以及整体立面的精致 打造，及植被的选择。实际效果也比较和谐理想，在上海市场具有 一定的稀缺性和借鉴性。
龙湖
高层系列- 资源型+规模型
严格的标准化动作
资源型产品线
观山水
春森彼岸
郦江
规模型产品线 紫都城
水晶郦城
江与城
龙湖
全程不同节点关注客户感受
入口外秩序化种植雪松辅以低矮的 花灌木突出礼仪性与归属感
入口内部秩序化的银杏简洁大 气限定出导向性强烈的空间
院墙外的植被景观渐趋自然 缓和客户的心态
入户的处理温馨、私密使客户 最限度放松自我
2009年，“小步快跑”将成为龙湖的主题。
龙湖
企业战略
业务布局，住宅集中于中高端市场（不做首置产品，
只做再改和豪宅客户）
龙湖
核心技能
强大的品牌号召力，众口称赞的产品，一流的客户体验，人性化 的物业服务，铸就龙湖在所进入城市领先的市场地位：
1资源成长地块
大规模快节奏
2 聚焦高端
创新引领
3 景观出众 最佳体验
2010年2月
龙湖
销售业绩
2008年，龙湖地产三大主营业务板块——地产开发、物业服务及商业运营 共实现销售额118亿元，较都、西安、北京和上海五个地区累计销售房屋 1.18万套，销售额达115亿元，其中，继11月销售突破100亿后，12月再销 14.2亿，创公司历史新高。
成交率 20.0% 32.5% 56.0%
11月15日开盘至今，总销金额约2.6亿，共成交82套； 主力成交叠加产品。
上海龙湖•滟澜山综述
1、做自己擅长的产品。龙湖认清自身产品，发挥出了产品的最高价值点；
2、发挥自己特长。充分发挥龙湖在造景上的特色，以及整体立面的精致 打造，及植被的选择。实际效果也比较和谐理想，在上海市场具有 一定的稀缺性和借鉴性。
龙湖
高层系列- 资源型+规模型
严格的标准化动作
资源型产品线
观山水
春森彼岸
郦江
规模型产品线 紫都城
水晶郦城
江与城
龙湖
全程不同节点关注客户感受
入口外秩序化种植雪松辅以低矮的 花灌木突出礼仪性与归属感
入口内部秩序化的银杏简洁大 气限定出导向性强烈的空间
院墙外的植被景观渐趋自然 缓和客户的心态
入户的处理温馨、私密使客户 最限度放松自我
2009年，“小步快跑”将成为龙湖的主题。
龙湖
企业战略
业务布局，住宅集中于中高端市场（不做首置产品，
只做再改和豪宅客户）
龙湖
核心技能
强大的品牌号召力，众口称赞的产品，一流的客户体验，人性化 的物业服务，铸就龙湖在所进入城市领先的市场地位：
1资源成长地块
大规模快节奏
2 聚焦高端
创新引领
3 景观出众 最佳体验
龙湖地产营销推广方案
公司以卓越的设计、优质的建 筑和完善的物业管理赢得了良 好的市场口碑。
龙湖地产致力于为客户提供舒 适、安全、便捷的居住环境， 以及丰富的社区文化和配套设 施。
营销推广目的
提升龙湖地产品牌知 名度和美誉度，增强 市场竞争力。
塑造独特的项目形象， 凸显产品优势和特点。
吸引潜在客户关注， 提高项目曝光度和销 售量。
强调龙湖地产的高品质、高设计 感和高舒适度，突出其在市场上
的高端定位。
情感化传播
运用故事化的手法，将龙湖地产的 品牌理念和项目特色融入其中，引 发目标受众的情感共鸣。
线上线下融合
结合线上数字营销和线下活动，打 造全方位的品牌传播体验。
广告投放媒体选择及时机把握
主流媒体合作
与知名电视台、广播电台、报纸 和杂志等主流媒体合作，提升品
龙湖地产营销推广方案
CATALOGUE
目 录
• 项目背景与目标 • 竞争分析与差异化策略 • 产品策略及优化建议 • 价格策略与优惠政策设计 • 渠道拓展与合作伙伴关系管理 • 品牌传播与形象塑造战略部署 • 数据监测、效果评估及持续改进计
划
01
CATALOGUE
项目背景与目标
龙湖地产概述
龙湖地产是一家具有多年房地 产开发经验的公司，专注于打 造高品质的住宅和商业项目。
价格定位及调整机制
1 2
市场调研与数据分析 通过收集竞品楼盘、区域市场、目标客户等多方 面的数据，进行深入分析，为价格定位提供科学 依据。
价格定位策略
根据楼盘品质、地段、配套等因素，制定合理的 价格定位策略，确保价格与产品价值相匹配。
3
价格调整机制
建立灵活的价格调整机制，根据市场变化、销售 情况等因素，适时进行价格调整，以保持市场竞 争力。
龙湖精装房营销策划方案
龙湖精装房营销策划方案一、市场概况与竞争分析1. 市场概况：根据市场研究数据显示，房地产行业是中国经济的重要支柱产业之一，目前处于快速发展阶段。
随着人民生活水平的提高和城市化进程的加速，人们对高品质住宅的需求也日益增加。
龙湖作为房地产行业的领军企业，在市场上具有较高的知名度和美誉度。
本次精装房营销策划方案旨在进一步提升龙湖精装房的市场份额并加强品牌形象。
2. 竞争分析：目前房地产行业竞争激烈，各大房企纷纷推出精装房产品以满足市场需求。
龙湖要在激烈的竞争中取得优势，需要从以下几个方面进行分析和对策制定：- 产品定位：龙湖精装房的产品特点是高品质、豪华装修、人性化设计等，与其他竞争对手相较具有竞争优势。
通过对产品特点的准确定位，提高消费者购买的意愿。
- 价格策略：市场上精装房价格波动较大，龙湖需要通过合理的价格策略来吸引消费者。
价格应在一定范围内具有竞争力，同时保持产品的高品质和高附加值。
- 渠道与营销方式：精装房销售过程中，渠道与营销方式是决定产品销售是否成功的重要因素。
需要选择合适的销售渠道和营销方式来吸引消费者的关注并促成销售。
二、营销目标与策略1. 营销目标：本次精装房营销的主要目标是增加销售量和市场份额，提升品牌形象和美誉度。
具体目标如下：- 销售目标：实现年度销售额增长10%，向目标消费群体销售精装房200套以上。
- 品牌目标：提升品牌知名度和美誉度，提高消费者购买意愿。
2. 营销策略：- 产品策略：通过持续的研发和提升产品质量，确保精装房产品具有竞争力和差异化优势。
同时，针对目标消费群体的需求进行定制化设计和服务。
- 价格策略：制定合理的价格策略，确保产品的性价比符合消费者的预期。
推出一定的购房优惠政策和活动，吸引消费者的购买意愿。
- 渠道策略：建立多元化的销售渠道，包括线上线下渠道，提供多种购房选择和便捷的购房方式。
与房地产中介、金融机构等建立合作关系，拓宽渠道获取更多客户资源。
- 品牌推广策略：通过大规模的广告宣传、品牌合作、媒体报道、线上线下活动等方式，提升品牌知名度和美誉度，增加消费者购买意愿。
解读龙湖的体验营销
曲径通幽的景观小径
道路设计人性化，曲径 通幽；道路两旁精心布 置的鲜花，整个道路系 统营造了独特、温馨的 视觉和感官体验。
主入口—开敞简洁，熏衣草簇拥着LOGO墙
主景设计—熏衣草汇聚成紫色花海，为来 访者营造大景观
庭院平面
样板庭院—廊架、茶座、爬藤植物
入户设计—园路植物色彩鲜艳
西安龙湖·曲江盛景
是一家追求卓越、专注品质和细节的专业地产公司。
龙湖三个发展阶段：
• 1995-2003年，打基础，开发龙湖花园、南苑、西苑等；
• 2004-2006年，做作品，精雕细琢，从专业角度研发弗莱明戈、好望山等 。指导思想：把产品做到极致，树品牌，提高企业核心竟争力；
• 07年至今，做产品，从客户角度调整产品，形成产品模板，大规模复制， 开发江与城、春森彼岸等并迅速向外地扩张。指导思想：把握好专业能力 与客户需求间关系，做满足客户需求导向的产品。
• 客户价值挖掘——最省钱的营销
目标客户集中于龙湖庞大的业主群，对他们的市场期望和需求进行有效解读，追踪 关注潜在高端客户的需求和喜好转变，善于引导市场趋势及喜好，其创造的75％重 复推荐率远超同行。
体验区关键词
客户最佳体验 景观的冲击力 物业服务前置 接触点设计
体验区的管理
龙湖体验区实现的关键点：
西安·曲江盛景
北京·香醍漫步
灵动的水景 喷泉和跌水经常设置在主入口，景观视线 焦点等处，不仅是一处水景，而且能营造 出水声，能听到”景观的声音“。
大面积集中绿地
北京·艳澜山
大面积集中绿地
草坪+标志树（白桦树等高大乔木）+鲜花 使参观者的视野得到极大的拓宽，使其充 分领略龙湖展示区景观带来的视觉冲击。
龙湖地产营销手段案例PPT课件
凭借“志存高远、坚韧踏实” 的独特气质，稳健经营、精细 管理，赢得了社会各界的广泛 认同
品牌形象与定位
品牌形象
01
以“善待你一生”为理念，致力于为客户提供优质的产品与服
务
品牌定位
02
中高端市场为主，注重产品品质与细节打造
宣传口号
03
龙湖，让生活更美好
核心产品与业务
01
02
03
04
住宅开发
中高端住宅、别墅、公寓等
选用环保、可再生的建筑材料，降低对环境的影 响。
节能设计
通过优化建筑朝向、采用高效节能的空调系统和 照明设备等手段，降低能耗和碳排放。
3
绿化环境
在项目规划中注重绿化环境的营造，增加绿地率 、种植多种植物，改善空气质量、降低噪音污染 。
06
CATALOGUE
效果评估与未来展望
营销效果数据分析报告呈现
视觉设计美观
运用符合品牌形象的设 计元素，提升网站整体 美感，增强用户黏性。
SEO优化
通过关键词优化、内链 建设等手段，提高网站 在搜索引擎中的排名，
增加曝光率。
社交媒体运营及互动传播
多平台布局
在微信、微博、抖音等主流社 交媒体平台建立官方账号，扩
大品牌影响力。
内容创意策划
定期发布与楼盘相关的有趣、 有料的内容，吸引用户关注和 转发。
针对不同项目特点，选择适合的目 标客户群体，制定个性化的营销策 略。
客户画像
通过数据分析和市场调研，深入了 解目标客户的特点和需求，为后续 营销提供有力支持。
差异化竞争策略制定
01
02
03
产品差异化
通过创新产品设计、提升 产品品质、打造独特卖点 等方式，实现与竞争对手 的差异化。
龙湖华庭营销方案
停车位
垃圾桶
原则：品牌建材实物展示， 尽量缩短现房和期房之间的差距。
形象再包装
2期市场定位
城中央. 电梯洋房. 特首公馆
推广四大难点
1 如何翘动全城置业（项目需要最宽泛的客群来源） 2 可信度如何迅速打造（开发商品牌在现实条件下如何突破） 3 项目自身资源与外界资源如何有效联动（挖掘更多的亮点和形象力） 4 如何抢夺竞争楼盘客户？（不争，天下莫与能争之）
一期3号楼 一期2号楼 （11507平米）
二期 （1号楼，4号楼）
商业 地下室
合计
建筑面积 94套11472平米
已售54套 剩余42套
24600
6364.8 6223 56471.8
均价 2241 2508 2588
2600
6000 800
合计销售额 25710000 15879050 13369608
二、二期整体营销思路
我们的货源
1号楼和4号楼，1号楼12层；4号楼8层。 1号楼1梯4户，160套，19000平米左右；4号楼1梯3户，45套，5400平米。 共计205套，24400平米左右。
我们的目标
总1.62亿元！住宅总销售目标1.2亿元左右！住宅均价 2500 元！
二期（1号楼，4号楼）的均价2600元！
息州豪府，共规划15栋分二期开发：一期9栋，其中三栋（3# 7# 8#）因拆迁未确定规 划，二期规划未定。一期：2栋11层小高层、4栋多层共推出700余套； 多层2690，小高层2900，一次性3%最高优惠3万。
有效供应量偏少！
住宅市，4单元）剩余房源共计17套，2单元24套单位，目前销售前景不明朗。 17+24=41套，41/96=42.7%剩余单位略多；17/96=17.7%，剩余单位略少。
龙湖营销课件
优化客户体验
从客户的角度出发，关注 客户在使用产品或服务过 程中的感受，不断优化流 程，提升客户体验。
定期回访与关怀
定期对客户进行回访，了 解客户对产品或服务的满 意度及改进意见，同时表 达对客户的关怀与重视。
客户关系维护技巧分享
建立客户档案
详细记录客户的基本信息、购买记录、服务记录等，以便更好地 了解客户需求，提供精准服务。
保持定期沟通
通过电话、邮件、短信等方式，定期与客户保持沟通，了解客户的 最新需求及反馈，及时解决潜在问题。
提供增值服务
在客户购买产品或服务后，提供一系列增值服务，如免费培训、优 惠活动等，增强客户黏性。
投诉处理及危机公关应对
1 2 3
建立投诉处理机制
设立专门的投诉处理团队或人员，及时响应客户 投诉，积极解决问题，确保客户满意度。
并实现个人价值。
03
加强团队培训和发展
为团队成员提供培训和发展机会，提高其专业技能和综合素质，增强团
队整体实力。
THANKS
感谢您的观看
危机预警与应对
建立危机预警机制，及时发现潜在危机，并制定 应对策略，降低危机对企业形象和客户关系的负 面影响。
公开透明与诚信沟通
在危机发生时，保持公开透明的态度，及时与客 户沟通，坦诚面对问题，积极承担责任并寻求解 决方案。
Part
05
销售技巧培训与实战演练
客户需求挖掘及引导方法
了解客户背景
01
龙湖营销课件
• 龙湖品牌及产品介绍 • 市场调研与定位策略 • 营销策略制定与执行 • 客户关系管理与维护 • 销售技巧培训与实战演练 • 团队协作与沟通能力提升
目录
Part
01
最新龙湖房地产营销培训资料
据此推算，在未来的十几年中，每年需新建城镇住宅超过5亿平 方米，这是房地产业和住宅产业前所未有的发展机遇。
B.业务知识培训手册
• 之相关术语 • 之礼仪基本要求 • 之推销技巧 • 之贷款业务知识 • 之相关税费的计算
B.
之建筑基本常识
建筑术语： •建筑面积:住宅的建筑面积是指建筑物外墙外围所围成空间的水平面积， 如果计算多、高层住宅的建筑面积，则是各层建筑面积之和。建筑面 积包含了房屋居住的可用面积、墙体柱体占地面积、楼梯走道面积、 其他公摊面积等。 •使用面积:住宅的使用面积，指住宅各层平面中直接供住户生活使用的 净面积之和。计算住宅使用面积，可以比较直观地反应住宅的使用状 况，但在住宅买卖中一般不采用使用面积来计算价格。 计算使用面积时有一些特殊规定：跃层式住宅中的户内楼梯按自然层 数的面积总和计入使用面积；不包含在结构面积内的烟囱、通风道、 管道井均计入使用面积；内墙面装修厚度计入使用面积。计算住宅租 金，都是按使用面积计算。 •公用面积:住宅的公用面积是指住宅楼内为住户出入方便、正常交往、 保障生活所设置的公共走廊、楼梯、电梯间、水箱间等所占面积的总 和。开发商在出售商品房时计算的建筑面积存在公共面积的分摊问题。
•套内面积:俗称“地砖面积”。它是在实用面积的基础上扣除了柱体、 墙体等占用空间的建筑物后的一个内容空间的概念。 动既有章可循， 也有利可图，吸引居民和机构投资住房租赁市场。
•公 摊 面 积 : 商 品 房 分 摊 的 公 用 建 筑 面 积 主 要 由 两 部 分 组 成 ： 1．电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备室、公共门厅和过道等 功能上为整楼建筑服务的公共用房和管理用房的建筑面积； 2．各单元与楼宇公共建筑空间之间的分隔以及外墙（包括山墙）墙 体水平投影面积的50％。 •竣工面积:竣工面积是指竣工的各幢房屋建筑面积之和。房屋建筑的竣 工应是按照设计要求全部完工，经验收合格的建筑. •辅助面积:辅助面积是指住宅建筑各层中不直接供住户生活的室内净面 积。包括过道、厨房、卫生间、厕所、起居室、贮藏室等。 •共有建筑面积:房屋系指各产权主共同占有或共同使用的建筑面积。 •共有建筑面积分摊系数:整幢建筑物的共有建筑面积与整幢建筑物的各 套套内建筑面积之和的比值，即为共有建筑 面积分摊系数。
B.业务知识培训手册
• 之相关术语 • 之礼仪基本要求 • 之推销技巧 • 之贷款业务知识 • 之相关税费的计算
B.
之建筑基本常识
建筑术语： •建筑面积:住宅的建筑面积是指建筑物外墙外围所围成空间的水平面积， 如果计算多、高层住宅的建筑面积，则是各层建筑面积之和。建筑面 积包含了房屋居住的可用面积、墙体柱体占地面积、楼梯走道面积、 其他公摊面积等。 •使用面积:住宅的使用面积，指住宅各层平面中直接供住户生活使用的 净面积之和。计算住宅使用面积，可以比较直观地反应住宅的使用状 况，但在住宅买卖中一般不采用使用面积来计算价格。 计算使用面积时有一些特殊规定：跃层式住宅中的户内楼梯按自然层 数的面积总和计入使用面积；不包含在结构面积内的烟囱、通风道、 管道井均计入使用面积；内墙面装修厚度计入使用面积。计算住宅租 金，都是按使用面积计算。 •公用面积:住宅的公用面积是指住宅楼内为住户出入方便、正常交往、 保障生活所设置的公共走廊、楼梯、电梯间、水箱间等所占面积的总 和。开发商在出售商品房时计算的建筑面积存在公共面积的分摊问题。
•套内面积:俗称“地砖面积”。它是在实用面积的基础上扣除了柱体、 墙体等占用空间的建筑物后的一个内容空间的概念。 动既有章可循， 也有利可图，吸引居民和机构投资住房租赁市场。
•公 摊 面 积 : 商 品 房 分 摊 的 公 用 建 筑 面 积 主 要 由 两 部 分 组 成 ： 1．电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备室、公共门厅和过道等 功能上为整楼建筑服务的公共用房和管理用房的建筑面积； 2．各单元与楼宇公共建筑空间之间的分隔以及外墙（包括山墙）墙 体水平投影面积的50％。 •竣工面积:竣工面积是指竣工的各幢房屋建筑面积之和。房屋建筑的竣 工应是按照设计要求全部完工，经验收合格的建筑. •辅助面积:辅助面积是指住宅建筑各层中不直接供住户生活的室内净面 积。包括过道、厨房、卫生间、厕所、起居室、贮藏室等。 •共有建筑面积:房屋系指各产权主共同占有或共同使用的建筑面积。 •共有建筑面积分摊系数:整幢建筑物的共有建筑面积与整幢建筑物的各 套套内建筑面积之和的比值，即为共有建筑 面积分摊系数。
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部门 – 文件名
40
策略致胜
1、核心策略
总体策略：找到核心价值点、建立城市逻辑、借势造势
三个阶段决定胜局
进场前：建立区域价值逻辑，高调起势造势
进场后：项目亮相惊艳，调性十足，密集营销动作蓄客
开盘前：灵活应变、形成合力、全面轰炸、猛炒热势
杭州龙湖 – 营销
41
策略致胜
•点：始终炒作区域奥体博览城价值，只聚焦一个价值点 •线：一条清晰的城市逻辑推广线，从中心-钱塘江-奥体
“城市新中心·奥体博览城区域“全球发布会
【活动目的】1）以全球发布会的形式，解析奥体博览城区域价值
2）通过30家媒体现场报道，让奥体博览城名声大噪
【活动成果】参与活动客户2000人，现场人气爆棚
【活动亮点】
• • • • • 开场互动全息舞蹈《光耀未来》，精彩节目震撼全场 三段视频直观再现杭州城市中心发展变迁 专家丁建刚解读城市发展方向和未来新中心 奥体博览城城官方发声，解读奥体博览城定位与规划 共同启动水晶球，开启奥体区域价值白皮书，万众瞩目下华丽落幕
龙湖春江彼岸
杭州龙湖 – 营销
19
货量
项目技术指标： 占地面积：77345平米 容积率：3.2
地块楼板价：约9504元/平米
一期：1、2、3、4、6、10 六个楼座，合计784套房源。 其中2、4、6、10紧邻高架 套型 三房 四房 四房 面积 89 138 160 套数 392 260 132 784 配比 50.0% 33.2% 16.8% 100.0%
柯北板块： 高尚繁华
老城区
•不利因素多：地块内有高压线，移 动信号发射塔，北一公里有烟囱和 污染厂房，南侧是县看守所……
柯岩板块： 生态低密
杭州龙湖 – 营销
5
产品
项目技术指标： 占地面积：166945平米 容积率：2.4； 地块楼板价：约2000元 /平米 高层 二期：高层公寓+ 沿街商业。 联排首开200套
4
杭州龙湖 – 营销
4
原著区位概况
中嘉
1 2
项目区位：绍兴柯桥，柯西版块， 版块处于起步阶段，现状不成熟，版 块发展关注度低； 地块现状： •竞品多：区域内已拥有金地、保利、 宝业等大牌房企入驻，别墅供应量 巨大，待售别墅类产品消化周期预 计长达7-8年！
金地 柯西板块 一期 宝业 金地 保利
润 达
一期：联排别墅+部 分高层公寓
杭州龙湖 – 营销
6
策略思考
Buy
1
人群逻辑 城市逻辑
5
2
逻辑五分法
土地逻辑
4
品牌逻辑
3
产品逻辑
杭州龙湖 – 营销
7
策略解题
切入市场，品牌落地 重新定义高端别墅标准 产品亮相市场热捧
示范区大美呈现
开盘热销
杭州龙湖 – 营销
8
策略解题
线上整体的推广逻辑：
龙湖品牌落地
颐和系，别墅标杆
原著产品亮相
买别墅买最好牌子
第一触点，有想象力
惊艳期待，美轮美奂
杭州龙湖 – 营销
9
推盘前制定的策略时间轴
前期准备
8 销售动作：
8.1-8.23前期准备 户外资源落实 外展点确定 广告公司确定 分供方资源洽谈 品牌落地活动构思 微博 8.24全面亮相 8.24-9.8线上：报 纸+户外+网络 线下：尖刀+二炮 +临时售展（万达、 北市场）、短信
2.最终成果：活动当天到访2800人，收筹160组，门口豪车云集排长龙
杭州龙湖 – 营销
15
开盘
1.最终成果：1小时6个亿，180套别墅，破柯桥3项销售记录
11月30号下午取得预售 11月30日景瑞望府内部开盘 12月1日嘉华馥园降价开盘 柯桥开发商因龙湖而恐慌 柯桥客户因龙湖而“恐慌”
杭州龙湖 – 营销
南北对望的必然趋势 同等城市量级的对话
城市价值 建立及输出
奥体板块
奥体的区域的独特性及未来 在城市功能和地位。
城 市 价 值 传 播 的 完 整 性
25
杭州龙湖 – 营销
25
策略解题
城市逻辑拔高区域价值
示范区开放惊艳亮相
自然主义豪宅形象气质
热度炒作，全城造势
开盘热销
杭州龙湖 – 营销
26
城市发展逻辑落地三步走
今天希望与大家分享两个方法
孙维强
2013年11月15日
部门 – 文件名
1
滟澜山：
2012年10月28日，龙湖滟澜山3期， 开盘464套，去化440套，销售7亿！
原著：
2012年12月2日，原著首开，开盘别墅200套，去化180套，销售6亿！
春江彼岸：
2013年5月11日，春江彼岸首开，开盘784套，去化近700套，销售20亿
大面积蓄客
9-10月品牌体验系列活动
9.9-10.14 线上：报纸+户外+网络+电视 线下：短信，陌拜，临时展场，尖刀 9.9媒体品牌发布会 9.15-17媒体渝州行 9.22、10.6商会VIP客户包机下渝州 9.15、9.29、10.13VIP客户大巴常州行 10.12-10.14房交会 10.20产品发布会
2小时直击20个亿，创下杭州限购以来开盘“多宗最”
18
杭州龙湖 – 营销
18
区位概况
1 2
项目区位：位于杭州滨江区与 萧山区钱江世纪城交接处，一片 待开发的处女地。 区位现状： 1、一大片空地，除了在建的奥体主 体育馆，没有任何生活配套； 2、紧邻三桥有明显噪音污染；南面 200米有污水处理厂；
3、道路封路，可抵达性差
3
产品逻辑
杭州龙湖 – 营销
22
中心城区
区位关系
钱江新城
春江彼岸的最大价值点
奥体博览城
——奥体博览城
滨江区
项目
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23
区位地图，直接展现钱江新城和奥体博览城的一江两岸相对关系
杭州龙湖 – 营销
24
城市逻辑建立 城市发展
从西湖到钱塘江，跨江发 展的城市必然趋势。
城市中轴线
合璧新中心，基本价值建立 的起点，新老CBD的联系。
杭州龙湖 – 营销
36
5、物料
两本册子，一本概念楼书 A奥体博览城蓝皮书 ——奥体博览城官方宣传资料，实实在在的告诉客户奥体未来规划是什么样子 b奥体区域价值白皮书、折页 ——通过对比、分析，深度剖析奥体的区域价值，给这座城市改变
C春江彼岸概念楼书
——用“极致”居住观给春江彼岸产品定调。
杭州龙湖 – 营销
品牌起势
9
品牌体验
区位炒作
10 认筹，收诚意金
产品体验 全面蓄客
11
11月产品面世 11.1-11.30 线上：报纸+户外+网络+电台 内容：产品价值分解（建筑+园 林+物管） 线下： 11.20体验区开放
开盘热销 12 签约
12.10开盘 12.1-12.31 线上：报纸+户外+网络 线下： 12.10开盘活动
杭州龙湖 – 营销
11
品牌发布会
1.活动效果：创柯桥前所未有体验感，龙湖出手即非凡，塑造“
龙湖品牌=奢侈品”
2.最终成果：品牌推荐会3周蓄客500组，活动当天到访800余人，座无虚席
杭州龙湖 – 营销
12
品牌之后快速树立高端别墅产品形象
10 主题 11 12
10月上旬 不仅是别墅 更是一种艺术
10月下旬-11月中询 长檐下的院子 11月18日 “超越柯桥想象”示范区开放 12月2日 耀世开命题 一片处于待开发的区域。 有一个“梦想很美好，现实很骨感”的奥体博览城 二个月推广期
如何以23000元/平米以上价格
极速跑量，撼动市场，奠定区域的价值标杆？
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21
策略思考
继续运用策略五分法
Buy
1
人群逻辑 城市逻辑
5
2
逻辑五分法
土地逻辑
4
品牌逻辑
100 50 0
累计1100 4月28日正式转筹
累计1284 5月11日正式开盘
64
34
77 32
73 33
41
43
44
93
合计转筹922组
5月1日 5月2日 5月3日 5月4日 5月5日 5月6日 5月7日 5月8日 5月9日 5月10日
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39
开盘
最终成果： 784套房源一次性开出，两小时完成选房，认购超过600套，当天认购金额17亿！ 开盘速度、开盘金额、开盘规模、开盘人数，创杭州限购以来单次开盘四项记录！
名景台：
2013年11月3日，名景台首开，开盘420套，去化近300套，销售4.5亿
杭州龙湖 – 营销
2
策略思考
这是今天的第一个方法！
Buy
1
人群逻辑 城市逻辑
5
2
逻辑五分法
土地逻辑
4
品牌逻辑
3
产品逻辑
杭州龙湖 – 营销
3
案例一：龙湖原著项目的入市策略思考
1小时6个亿，180套别墅，破柯桥3项销售记录
•面：报纸、网络、户外、短信、电视等全媒体轰炸
•人：销售、渠道、策划战前充分部署，集中优势兵力打攻坚战 •场：外围内场做好阵地调性的包装和展示，追求完美品质
•势：对外推广不断蓄势造势，开盘前猛炒“热势”（势是能量和姿态）
•节点战役：三个节点战役，集中引爆，沸腾全城 •使命必达：团队必胜信心，一步步达成目标计划
8.20
关键 8.20全面亮相 事件：
8.27