九芝堂公司营销渠道设计方案

九芝堂股份有限公司营销渠道设计方案

目录

一、九芝堂公司概况 (1)

二、九芝堂公司销售渠道现状 (1)

（一）九芝堂销售渠道概况 (1)

（二）九芝堂营销渠道存在的问题 (1)

1、冲货、窜货 (2)

2、渠道下沉形式化 (2)

3、与渠道商缺少互动，关系表面化 (2)

4、渠道陈列简单化 (2)

5、渠道管理与培训缺乏 (2)

三、九芝堂公司SWOT分析 (2)

（一）九芝堂公司的优势 (2)

（二）九芝堂公司的劣势 (4)

（三）九芝堂公司面临的机会 (5)

（四）九芝堂医药有限公司的威胁 (5)

四、九芝堂销售渠道改进及建设 (6)

（一）影响九芝堂营销渠道的原因分析 (6)

1、渠道冲货、窜货的成因 (6)

2、渠道精耕形式化的成因 (7)

3、与渠道商缺少互动，关系表面化原因 (7)

4、渠道陈列简单化原因 (7)

5、渠道管理与培训缺乏原因 (7)

（二）九芝堂医药营销渠道的改进与建设 (7)

1、改进渠道建设观念 (8)

2、改进零售终端 (8)

3、处理好招标中标有关问题招标与中标 (8)

4、通过改进公司管理与制度，改善营销渠道具体问题 (8)

五、九芝堂营销渠道管理建议 (8)

（一）营销渠道的选择 (9)

（二）经销商的选择与管理 (9)

1、经销商的选择 (9)

2、经销商的管理 (10)

（三）分销商的管理 (10)

（四）产销战略联盟 (10)

（五）建立渠道激励机制 (10)

1、直接激励 (11)

2、间接激励 (11)

六、总结 (11)

参考文献： (11)

九芝堂股份有限公司营销渠道设计方案

一、九芝堂公司概况

九芝堂股份有限公司是国家重点中药企业，湖南省重点高新技术企业，国内上市公司。其前身“劳九芝堂药铺”创建于1650年，是中国著名老字号。

九芝堂采用母子公司管控模式，公司下辖9家子公司：九芝堂医贸有限公司、湖南九芝堂医药有限公司、湖南九芝堂零售连锁有限公司、常德九芝堂医药有限公司、湖南九芝堂斯奇生物制药有限公司、海南九芝堂药业有限公司、成都九芝堂金鼎药业有限公司、九芝堂商南植物药有限公司、成都九芝堂金鼎药材种植贸易有限公司；2个分公司：九芝堂印刷包装分公司、九芝堂外经贸分公司；1家参股公司：海南神农大丰种业科技股份有限公司。截至2004年末，公司总资产

13.4亿元，净资产11.4亿元，已发展成为具有一定规模的工商合一企业。

二、九芝堂公司销售渠道现状

（一）九芝堂销售渠道概况

2005年以前，九芝堂在营销渠道上，主要采用的是传统的渠道模式，即垂直多层型渠道模式：九芝堂→省级经销商→地级经销商→县级医药站→零售终端→消费者。当时模式下，九芝堂为提升销量，大量将市场费用投在省级、地级经销商，用来开九芝堂独家产品订货会议。

由于市场环境的变化，2005年以后，九芝堂在营销渠道上逐渐发生了变化，以往垂直的渠道模式逐渐向扁平的渠道模式转化；随着平价药房及连锁药房的成立与增加，九芝堂开始更多的与“终端”直接合作。伴随着渠道的下沉，九芝堂改变了过去将接近10%的市场费用用到经销商会议的作法，基本上只保留了3%的会议费用，而形成了“广告空中将10%的费用投入到了28个单位的广告媒体轰炸”的产品销售拉动局面。之后，为更好的疏导渠道，决胜终端，2006年以来，九芝堂在全国市场大量增加了终端维护人员，形成了围绕终端上柜建设渠道的局面。

（二）九芝堂营销渠道存在的问题

目前九芝堂在终端上柜和渠道开发与拓展方面，取得了很好的效果，通过渠道的激励与管理，九芝堂目前的渠道的灵活与多元化为销量的大幅提升提供了保障。九芝堂近几年的销量虽然取得了长足进步，但在营销渠道中，伴随着分销活动的开展，各类复杂的情况层出不穷，在九芝堂营销渠道中，同样也还存在着以下一些问题。

1、冲货、窜货

在当前的渠道间，冲货，窜货事件时有发生，安徽华源等商业单位，有的调拨型商业单位，像公认的湖北九州通、安徽华源等商业单位就有严重地向辖区以外的市场倾销产品的行为。

2、渠道下沉形式化

九芝堂虽增加了OTC终端维护人员，旨在疏导通路，提高终端铺货率，加快产品周转，两年以来，九芝堂在加强终端上柜方面确实取得的很好的效果，但同时，通过深入市场，却发现九芝堂产品尤其是主打产品—驴胶、六味的市场周转不快，很多店甚至只做陈列，不卖产品。

3、与渠道商缺少互动，关系表面化

随着医药体制的改革，渠道商也受到了的冲击，很大程度上讲，厂家与渠道商已是“命运共同体”，但目前，九芝堂存在针对渠道商只是简单的回款、发货，不考虑共同做大，不注意对经销商的管理与合作的情况。

4、渠道陈列简单化

九芝堂的产品，多达上百个，但走进很多终端渠道，九芝堂上柜的品种并不多，上柜的品种在很多零售终端陈列的位置也不好。

5、渠道管理与培训缺乏

近几年年以来，九芝堂没有针对经销商开过会，也没有进行系统管理与培训。对渠道人员，九芝堂也缺少相应的知识培训与市场总结。

三、九芝堂公司SWOT分析

（一）九芝堂公司的优势

通过对九芝堂医药内有限公司外部环境的分析以及与竞争对手的对比分析，可以总结出九芝堂医药有限公司的优势主要体现在以下几个方面：

1、有企业品牌优势

具有“中华老字号”、“中国驰名商标”、357年悠久历史的九芝堂股份有限公司是国家重点中药企业，湖南省重点高新技术企业，国内上市公司。这一巨大的无形资产是行业内其它公司无法比拟的。九芝堂医药有限公司是九芝堂股份有限公司的控股子公司，同样受到“九芝堂"的知名度、美誉度的光环照耀，对上、下游客户的忠诚度、吸引力有着积极深远地影响，极大地提高了企业的竞争地位。