撮合交易1汇总

如何收取交意向金
何时收取 意向金?
买卖双方在价格、付款方式上存在一些差异。
经纪人判断买卖双方有达成一致的可能 经纪人清楚目前的市场行情，了解业主房子的市值以及价格浮动空间，
了解客户购房的意愿是否强烈以及接受价位的空间。
30
如报何告快逻速辑收框转架定？
如何收取交意向金
收取意向金 的金额
意向金是诚意金，客户交得多，更便于为客户争取价格优惠。 收取太少意义不大 房价贵的，收取得相对要多些，才能显示购房诚意（最高不得高于房价的20%）
存在的问题
潜客开发
——
30
量是基础
信息录入
100%
30
约看 带看
100% 60%
30
18
约看
回访
100%
18
二看
40%
7
带看能力
定金
15%
1
撮合能力
签约
70%
0.7
售后
100%
0.7
★收转客定金源是转经成纪人交在率带：看后0.，7若÷发30现＝客2户.有3%意向可
以收取意向金，之后与业主斡旋争取转定
• 向客户介绍意向金 3 4 • 告知客户交意向金的好处
经纪人：×先生/女士，今天
给您找的这几套房子，其中一套
性价比较高，业主诚心卖，现在
也比较抢手，我同事已经有客户
看过房了，感觉还不错，我建议
您看房的时候带上些现金或银行
卡，如果看上房子咱们可以先交
个意向金，这样您就不至于错过
您看中的房子
32
如报何告快逻速辑收框转架定？
报告逻辑框架
成交撮合
－促成与签约
作报业告流逻程 辑框架
业务动作
潜客开发 信息录入
约看 带看 回访 二看 定金 签约 售后
管理动作
客源开发
需求了解 与匹配
撮合成交 手续办理
管理目标
量大
提 准确判高断户优质客 快速推转动成交
化 完成效成交 风险率可控
客户满意
2
作报业告流逻程 辑框架
业务动作
折损率最高环节
客户在看房中有如下反应:
看房时间长,反复询问房子情况
询问房子有无降价空间
要求约业主见面谈
要求算税费、询问居住成本、周边配套
问下次什么时间方便看房
看房过程中给亲属打电话
★客户不会主动提出要交意向金，所以经纪人必须抓准时机，提出意向金，否则其他公司抢先
一步，就会完全被动
29
如报何告快逻速辑收框转架定？
业主不是
多家委托 导致同行
竞争
最终决策
者
22
促报成告技逻巧辑框架
异议处理步骤
对顾客的决 定表示惊讶
用诚恳的语 气要求顾客 告之不做决 定的原因
表示同理心， 给予强烈信 心
淡化异议， 继续促成
促报成告技逻巧辑框架
斡旋后的工作 ➢与店长及时沟通，获得指导和帮助 ➢争取第一时间获得下一次斡旋的机会
24
➢没有促成意识 ➢无法识别促成信号 ➢以为促成条件100%以后才能促成 ➢ 心太软，不敢于要求 ➢自我设限 ➢自己状态不好
报促成告的逻铺辑垫框架
针对业主
铺垫看房的人会较多 铺垫客户的诚意度——珍惜度 铺垫失去客户的后果 再次确认业主的产权材料 再次确认业主的出售价格 让业主做好随时签约的准备 让业主感受到我们的用心
如何说服客户 交意向金
4.帮客户分析交意向金的优势（对犹豫不决的 客户，找到客户对房子不满意的点，给予分析）
1 • 约看时，提前带现金或银行卡 2 • 带看过程中有意识收取意向金
1、把控房源， 获得房源谈判
的优先权
3 • 向客户介绍意向金 4 • 告知客户交意向金的好处
3、能第一时间 转定，让客户最
如何收取交意向金
如何说服客户 交意向金
2.带看中：经纪人根据客户看房的反应，判断客 户是否有初步购买意向，适时向客户收取意向金
1 • 约看时，提前带现金或信用卡 2 • 带看过程中有意识收取意向金 3 • 向客户介绍意向金 4 • 告知客户交意向金的好处
经纪人：您看您也看过房子了，您感觉 怎么样啊？ 客户：房子还可以，就是价格有些高 经纪人：那您感觉多少钱您能接受，您 出个价我帮您跟业主聊聊 客户：你照XX万谈吧。 经纪人：这个价格不太好谈，之前也有 同事谈过业主没同意，这样吧要不您交 个意向金，我拿着钱再跟业主谈谈，能 让业主感觉到您的诚意，方便议价
目报录告逻辑框架
一、如 何促成？
二、怎样快速收 转定？
4
报告逻辑框架
5
目报录告逻辑框架
促成的重要性 促成的前提条件 促成的铺垫和障碍 促成的技巧
6
促报成告的逻重辑要框性架
➢只有促成才能实现服务价值
➢买卖双方利益对立，需推动他们做决定
➢促成是临门一脚，不功亏一篑
促成, 就是帮助买卖双方 做果断的决定!
报告逻辑框架
促成的重要性 促成的前提条件 促成的铺垫和障碍 促成的技巧
8
报促告成前逻提辑条框件架
➢有效配对是快速促成的基础 ➢确保业主的稳定 ➢做好双方的铺垫工作 ➢ 团队作战，营造竞争氛围
9
报告逻辑框架
促成的重要性 促成的前提条件 促成的铺垫和障碍 促成的技巧
10
报促告成的逻障辑碍框架
➢与店长提前做好沟通 ➢防止同行的干扰 ➢过程中营造竞争氛围
14
促报成告技逻巧辑框架 2、促成中如何帮助客户快速做决定？
➢造势和借势刺激客户,制造紧迫感；集攻； ➢通过表现自己对社区的专业度方面给客户信心；
➢观察客户对房子满意的地方，不断刺激客户的利益点；
➢一定要告诉客户失去房子的后果；
➢告诉客户这个房产是稀缺的； ➢强化你的房子的卖点；
给其他人，你是无法获得补偿的，这也是对您利益的损害。毕竟买房是大事，这房子也是
带您看的房子里性价比最高的，最符合您的要求，我们可以陪您一起回家去取，麻烦点就
38
如报何告快逻速辑收框转架定？
客户交意向金中常遇问题(二)
客户交意向金 常问问题
4.交了这意向金在协议期内我还能通过别的公司买房吗？还能通过您们思源买别的房子吗？
可以，如果意向金还未转交业主，您可以要求我们退还意向金，购买其他房子。但是在协议 期内，如果已经转定成功，您想购买其他房子，就要承担违约责任，定金将不予退还，那就 是对您的损失，我得保证您的利益，所以您一定要在看其他房子前跟我们说一声。
《买卖定金协议书》 （买卖双方与公司三方签署）
27
如报何告快逻速辑收框转架定？
意向金和定金的区别 如何收取意向金 如何将意向金转为定金
28
如报何告快逻速辑收框转架定？
如何收取交意向金
何时收取意 向金?
适合收取意向金的客户类型： 复看的客户 购房急迫度高，用房日期将至 全部家庭成员或全部决策人同时看房的 曾经有中意房子，没有定上，‘受过伤’的客户
定金：是在合同订立或在履行之 前支付的一定数额的金钱作为担 保的担保方式。
法律 效力
意向金是诚意金，收取的意向金在未转定成功之 前，可以直接退还给客户，客户和公司不承担任 何责任。
业主违约，定金双倍返还； 客户违约，定金不予退还。
签署 合同
《委托支付买卖定金协议书》 （客户与公司两方签署）
《买卖定金协议书》 （买卖双方与公司三方签署）
4、斡旋
应用好斡旋筹码 斡旋成功的要领 说服业主立刻到场签约技巧 了解业主拒绝立刻签约背后的原因 异议处理步骤
18
促报成告技逻巧辑框架
应用好斡旋筹码
付款 时间 方式
差价
入住 时间
车库
定金 数额
家电 家具 装修
税费
费用 承担
贷款 成数 金额
帮助 解押
首付 数额
促报成告技逻巧辑框架
斡旋成功的要领
1、了解买卖双方的需求和价格底线； 2、分析双方可能让步的事项； 3、分析双方的交易心态、谈判能力； 4、对双方做必要的教育与铺垫； 5、分清市场供求状况、价格水平； 6、掌握竞争对手谈判进展。
5.在意向金交给业主之前，你们会联系我吗？我还可以拒绝将意向金转成定金吗？
我们会电话/短信通知您，如果您不想转定了，我们可以将钱全部退还给您。
6.没有带够钱，我可以打欠条交意向金吗？
★若客户打欠条交意向，经纪人不 可以自己垫钱给业主，防范业主违
约后，自己的钱打水漂
转定的金额以实际交付的意向金额为准，欠条是无效的，如果用欠条转定，业主将房子卖
是卖方市场，业主价格可能随时会涨价，应该建议客户高价交意向
31
如报何告快逻速辑收框转架定？
如何收取交意向金
如何说服客户 交意向金
1.约看时：告知客户房源的优质度，制造紧 张气氛，提醒客户可以现场交意向或定金， 带好现金或信用卡（做好提前铺垫）
1 • 约看时，提前带现金或信用卡 2 • 带看过程中有意识收取意向金
15
促报成告技逻巧辑框架
➢说出房产的增值空间； ➢告诉客户，业主优越的交易条件；
➢跟客户谈市场环境，市场因素和市场的趋势；
➢让客户感受到我们的全力以赴。
16
促报成告技逻巧辑框架 3、说服业主快速决定
提高珍惜度 强调客户诚意度 让业主感受到我们的全力以赴 以客户的优越交易条件促成销售客户Fra bibliotek景17
促报成告技逻巧辑框架
快买到房子
2、向业主展 现购房诚意， 便于与业主
议价
35
报收告取逻交意辑向框金架签署合同
由客户与我签署《委托支付买卖定金 协议书》，证明我们受客户委托协助 客户转交定金，不签署该协议，我们 没有权利将意向金转交业主！
1.房屋地址必须与产权证的信息一致； 2.房屋金额不一定是最终成交金额，可以 是客户的心理价位； 3.税费是否包含一定要勾选； 4.付款方式一定约定清楚 5.委托交付的定金额大写不要写错
报告逻辑框架
25
如报何告快逻速辑收框转架定？
意向金和定金的区别 如何收取意向金 如何将意向金转为定金
26
如报何告快逻速辑收框转架定？
明确意向金与定金的差异
意向金
定金
定义
意向金：在房屋房屋买卖交易过程中，客户对居 间方所匹配房屋产生交易意向，为了达成交易， 支付给居间方一定金额的货币，达到一定条件可 转化为房屋定金。
6.必须填写本店面备案的两位经纪人
7.签署日期须当天日期
36
报收告取逻交意辑向框金架签署合同
收取意向金：要填写定金专用收据
•区名称、店名称、年月日必填 •合同编号、业主姓名不填 •客户姓名必填 •代收买卖定金的金额和合计金额必填 •金额大写处必填 前面未使用的单位前划
后面未使用的单位前写“零” •付款人必须由客户本人签字 •收款人由收钱的人签字
方面和业主还有一定的差距，您交一定
意向金，我们拿着钱帮您去谈价格。
如果谈到了您的理想价位，我们就可以
把意向金作为定金转给业主，但是如果
D价i格a还gr是a没m能谈到您的理想价位，我们
是会把2意向金退还给您的，这个钱其实
就是您的诚意金。
交意向金的 两种结果
34
如报何告快逻速辑收框转架定？
如何收取交意向金
退还客户意向金：
•收回客户联 •填写收据 •客户签字 •填写日期
37
如报何告快逻速辑收框转架定？
客户交意向金中常遇问题(一)
客户交意向金 常问问题
1.有必要交意向金吗？交意向金就肯定能谈成吗？ 有必要，其实交意向金就是您有意向购买这套房屋的诚意，您给我们交意向金以后，我们拿 着意向金去找业主谈房屋价格和其他事项，这样业主能看到我们的诚意，议价成功的可能性 更大。 2.如果谈不成你们赔我违约金吗？ 您所交的意向金不是给我们公司的，在定金转交的过程中，我们只是您的代理人，协助您 去谈房子，如果谈妥了，我们会把意向金转交给业主，直接变成定金；如果没有谈成，我 们会把钱全部退给您，继续为您找其他合适的房子，但不承担任何违约责任。 3.在业主收定金前，你们怎么保管我的意向金？没谈成怎么退？ 我们收取的意向金都会在24小时内存入我们区经理名字开户的专用银行卡中，如果没有转 定成功，您直接到我们店来取就可以了，您放心这是不会有任何风险的。
33
如报何告快逻速辑收框转架定？
如何说服客户 交意向金
1 • 约看时，提前带现金或信用卡 2 • 带看过程中有意识收取意向金 3 • 向客户介绍意向金
• 告知客户交意向金的好处 4
如何收取交意向金
3.向客户先解释清楚什么是意向金，以及 交我们意向金之后的动作和产生的结果
交意向金的作用
意向金就是您看好这个房子，但在价格
20
促报成告技逻巧辑框架
说服业主立刻到场签约技巧
➢带看前做好铺垫 ➢强调客户出价很高 ➢客户要出差或者客户要出差 ➢同行跟客户洽谈其它房产 ➢市场变化因素 ➢把握客户热情度
21
促报成告技逻巧辑框架
了解业主拒绝立刻签约背后的原因
不信任 我们
怕卖亏了, 总希望卖
高价
也许有其 他更高报
价
家人或朋 友反对
针对客户
铺垫很多客户看，制造竞争氛围 铺垫好价格 强调房子的稀缺性，提高珍惜度 铺垫失去房子的后果 铺垫业主的出售原因 要求相关决策人到场，让客户备好定金 让客户跟我们情绪同步，制造签单氛围
报告逻辑框架
促成的重要性 促成的前提条件 促成的铺垫和障碍 促成的技巧
13
促报成告技逻巧辑框架 1、做好带看时的团队配合应注意哪些事项？