谈判人员具备的素质2010

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第二章影响国际商务谈判的因素

第二章影响国际商务‎谈判的因素国际商务谈判‎开始前一定要‎对环境因素进‎行分析并收集‎必要的资料，这样才算是充‎分的准备。

否则，就会因为对环‎境因素不了解‎和对对方情况‎不了解而在谈‎判中陷入被动‎地位。

第一节国际商务谈判‎中的环境因素‎一、政治状况因素‎政治环境的变‎化，通常会对谈判‎的内容、进程乃至协议‎的履行产生重‎要的影响。

因此，在国际贸易中‎，优秀的谈判者‎都非常重视对‎政治环境的分‎析，特别是国际形‎势、谈判对手国家‎的政局以及政‎府间的双边乃‎至多边关系等‎方面的现状及‎变化趋势进行‎较为深入的分‎析，以确保谈判顺‎利。

（一）国家对企业的‎管理程度企业自主权的‎大小（二）经济的运行机‎制（三）政治背景（四）政局稳定性换届、民族纠纷、经济发展状况‎、与邻国关系（五）政府间的关系‎友好国家（兄弟式、朋友式)非友好国家如战后一些发‎展中国家先后‎实行国有化政‎策，一夜之间外来‎资本被剥夺，至今这一做法‎仍使不少发达‎国家在考虑向‎发展中国家进‎行投资时顾虑‎重重。

再如两伊战争‎使许多国家蒙‎受巨大损失，中国由于在两‎伊的工程承包‎项目被迫停止‎，与两国的货物‎贸易合同得不‎到履行而损失‎巨大。

二、宗教信仰因素‎（一）宗教信仰的主‎导地位作用（二）宗教信仰的影‎响与作用会对下列事务‎产生影响：1)政治事务2)法律制度3)国别政策4)社会交往和个‎人行为5)节假日与工作‎时间如近年来中国‎布鞋风靡一些‎西欧和中东国‎家，在法国几乎人‎均一双中国鞋‎，然而突然某一‎天，在一些阿拉伯‎国家，有人发现一批‎中国鞋鞋底波‎纹近似于阿位‎伯文“真主”字样，即刻引来一片‎愤怒，我驻外使馆也‎因此遭到骚扰‎，这批鞋被封存‎，最后通过埃及‎一位颇有影响‎力的宗教领袖‎出面解释，风波才渐告平‎息。

三、法律制度因素‎（一）该国基本情况‎（二）执行情况（三）司法部门影响‎（四）受理案件的时‎间长短（五）执行其他国家‎法律的裁决所‎需程序四、商业习惯因素‎（一）企业的决策程‎序（二）文本与承诺（三）律师的作用（四）谈判成员的谈‎话次序（五）商业间谍问题‎（六）贿赂现象（七）竞争对手（八）翻译与语言五、社会习俗因素‎：第六章会讲到‎六、财政金融状况‎因素（一）外债在我国L 市的一个大型‎项目中，谈判者选择了‎美国的一家中‎型企业M 公司作为技术‎设备供应商。

优秀的外贸业务员需要具备哪些能力

优秀外贸业务员需要具备哪些能力一、要了解产品性能和自己产品可能会出现问题，这样就可能在以后外贸洽谈中，能够准确地回答客户提出各种问题。

如家纺外销员“非常熟悉家居纺织用品，包括窗帘、床上用品等”；高级针织品业务员要求是必须和针织品打交道四五年以上。

二、外语一定要好，因为和客户商业信件联系、商务谈判都要用外语。

英语六级是最低入行标准，专业八级较受欢迎。

同时还要熟悉各类外贸函电、单证如信用证、提单、询价信格式等。

三、熟悉外贸流程，能够独立操作订单。

业务员负责国外定单全过程跟踪，包括接单、核价、进度跟踪、出货、接汇等，独立负责地履行外贸合同。

四、拥有广泛采购和客户资源。

外销员在寻找新供应商、产品，直至运输途径上都应有丰富资源和操作经验，应当拥有一个产品生产网络，有能力为国际采购公司提供产品。

五、能随时应对变化，经常出差，是能够成为外贸业务员另一个指标。

但是，做到以上几条并不能就成为一个受欢迎外贸业务员。

细节完美、诚信宽容和耐心坚持才是区别业务员能力高低关键。

比如如何面对采购商总是索要样品，该不该寄样品？每周差不多都有人要样品，每次都寄，实在吃不消，况且大多数都石沉大海。

有礼貌、信服地拒绝没必要样品要求，或者妥当地提出样品费问题。

或者当接到采购商询盘时，是否能迅速地及时和完整回复，即使是一封大众格式回复都会让客人知道你办事效率及对客人尊重；能否主动联系采购商？所有采购商都希望能有热情供应商主动联系，提供新信息，省下自己时间。

诸如联系方法方式、报价单制作、问题答复以及其他服务都能决定业务成功与否。

其次，答应事情要做到，即使完成不了也要提前告诉客人，不要拖到客人来问才说。

诚信太重要了，不只是公司，个人诚信也很重要，即使单子没做成，至少保住了在客人面前诚信，无论是对业务，还是对自己将来发展都大有好处。

同时不要轻易地对客人说“不”。

圆滑处理是好选择。

例如，客人目标价格实在是做不下来，可以说“我再帮您和老板争取一下”，或者推荐可以达到目标价格产品给客人。

00090国际贸易实务(一)

国际贸易实务（一）00090第一章国际贸易的基本流程和适用法律第一节进出口贸易流程[简答、论述]国际货物买卖合同与国内货物买卖合同的关系：（1）国际贸易困难大于国内贸易（2）语言不同。

（3）法律、风俗习惯不同。

（4）贸易障碍多。

（5）市场调查不易。

（6）贸易对手资信调查不易。

（7）交易技术困难较多。

（8）交易接洽不便。

2.国际贸易比国内贸易复杂（1）货币与度量衡制度（2）商业习惯复杂。

（3）海关制度与其他贸易法规不同。

（4）国际汇兑复杂。

（5）货物的运输。

（6）货物的保险。

3.国际贸易风险大进行国际贸易，可能发生的风险有：（1）信用风险。

（2）商业风险。

（3）汇兑风险。

（4）运载风险（5）价格风险。

（6）政治风险。

[单选、多选、简答]1.出口贸易流程以采用CIF合同并采用信用证支付方式收款的出口贸易为例，整个出口贸易的流程，按照先后顺序大致分为以下三个环节：（1）出口贸易前的准备。

（2）交易磋商。

出口交易磋商的一般程序包括询盘、发盘、还盘和接受四个步骤。

在法律上，发盘和接受是必不可少的基本环节，发盘经对方接受后，双方便建立合同关系，之后双方签订书面合同。

（3）出口合同的履行我国出口合同目前大多采用FOB、CFB或CIF等贸易术语，以信用证收取货款仍然是出口业务收汇的主要方式。

2.进口贸易流程（1）进口交易前的准备进口交易前的准备主要包括：进行市场调查，对进口商品进行调研;落实进口许可证和外汇；审核进口订货卡片；研究制定进口商品经营方案；核算进口成本。

（2）交易磋商与出口交易磋商一样，进口贸易磋商的一般程序也包括询盘、发盘、还盘和接受四个步骤。

（3）进口合同的履行在我国就进口业务中，按FOB价格条件成交的情况一般比较多，如果是采用即期信用证的支付方式成交，履行这类进口合同的一般程序是开立信用证、租船订舱、装运、办理保险、审单付款、接货报关、检验和索赔。

第二节国际贸易法律法规[名词解释]国际贸易条约：通常简称为贸易条约，是指两个或两个以上的国家之间、国家与国际组织之间以及国际组织之间依据国际经济法所缔结的，以条约、公约、协定和协议等名称出现的，以调整国际贸易关系为内容的一切有法律约束力的文件。

采购管理方案之精选案例分析及谈判技巧

采买管理之事例剖析及谈判技巧第一节事例剖析事例一 :挫败结盟胜在连锁——记 2010 年挫败沈阳地域厂家联合抵制国美行动时间:2010 年 3月—6 月事件经过 :某著名彩电生产厂家 A 作为国产彩电中的佼佼者，其产品获取了广大花费者的充分认同。

2003 年初， A 与我公司签署了全国合作协议，两方达成一致谢愿 :A 全力配合、支持我方的销售，作为战略合作伙伴，我公司亦在全国卖场主销售售 A 的产品。

两方在合作中完整达成了战略合作联盟关系。

3 月中旬状况发生了突变。

我沈阳分部与A 厂产业生了巨大矛盾， A 厂家居然连同主要国产彩电厂家，在沈阳地域与当地四大主力国营商场联合全面降价让利，以供价 9.3 折销售搅乱市场，严重损坏了我公司在当地花费者心目中价廉物美的形象，致使销售急剧下滑。

总部针对此种违规行为，立刻指示沈阳国美跟进四大商场的价钱，同时发函，要求活动波及的彩电生产厂家立刻停止给四大商场供货，并恢复正常价钱，赔偿我公司所以造成的销售损失。

面对我公司的强硬姿态，部分厂家在多次调停、控价不成的状况下，反而私下结成结盟，于2003 年 5 月 23 日，将沈阳国美门店内的厂家促销员以开会、培训等原由撤岗，但在四大商场内，其促销员却在正常上岗。

据此推测，这是部分厂家针对国美采纳的歹意打击行为，是在帮助竞争敌手打击国美～得悉此状况后，总部采买中心果断对波及上述状况的厂家做出申明: 作为全国最大的家电连锁零售公司，国美绝不一样意任何一个分部遇到不公正待遇。

与此同时，国美利用全国连锁优势，由北京、天津强势分部配合沈阳分部，从 A 产品着手，于 5 月 24— 25 日在三地媒体广告中一起登载 A 产品9 折销售的促销活动，并于 5 月31日—6月1 日再次在北京、天津、成都、广州、深圳等城市对 A 产品进行打折销售。

迫于压力， A 公司总部领导在 6 月 1日飞抵北京与我公司洽商沈阳事宜。

经过谈判， A 对沈阳地域问题解决方案做出承诺 : (1)严格履行全国合同，保证国美价钱优势和收益，对市场现行的打折价格国美有权跟进并享受合同商定的最高返利;(2)保证国美彩电货源并共同国美睁开大型促销活动，停止 A 在沈阳与其余国产彩电厂家正在联合进行的抵制国美的行为，不然由此给国美造成的全部直接、间接损失由 A 肩负 ; (3) 对此次由 A 在沈阳地域发生问题而引起的国美北京分部、天津分部 5 月 24 日— 25 日打折销售行为，以及北京分部、天津分部、成都分部、广州分部、深圳分部 5 月 31 日— 6 月 1 日打折销售行为所产生的损失由 A 肩负 ;建议 A 成立大客户部，成立信息交流体系，增强共同营销。

商务礼仪情景剧剧本

商务礼仪情景模拟剧作业1.假如你是公司的市场部经理,需要组织一个公司的十周年庆典,庆典在某酒店举行,庆典及宴会多功能厅在3层,有电梯直达;你要求嘉宾下午4点到场;请发挥一下自己的想象力,细述怎样对客户进行邀请、接待时的规格,见面的时候如何用礼貌用语、如何握手、递名片以及引导客户到达指定地点；并描述公司组织中餐宴会的细节桌次、座次安排、就餐礼仪与自己衣着关键,如何告别等礼仪;2.假如你是公司的总经理,准备和国际某着名企业建立合作伙伴关系,需要和对方公司进谈判,会议谈判在你所属公司的大厦举行,谈判及宴会安排在15层多功能厅,有电梯直达;请发挥一下自己的想象力,细述怎样对客户进行邀请,见面的时候如何用礼貌用语、如何握手、递名片以及引导客户到达指定地点、如何安排会议谈判座次；并描述公司组织西餐宴会的细节桌次、座次、西餐就餐顺序、就餐礼仪安排与自己衣着关键,如何告别等礼仪;3.假如今天是你公司的开业典礼,你公司邀请了公司所在地区的几位贵宾参加开业剪彩仪式,开业典礼在公司所在大厦一楼大厅举行;请发挥一下自己的想象力,细述怎样对贵宾进行邀请,接待时如何用礼貌用语、如何握手、如何引导宾客到达指定地点、如何安排贵宾的列席,如何向在座的参加人员介绍贵宾,如何安排贵宾致词,并详述剪彩过程中应遵循的礼仪；剪彩仪式结束后,如和送别宾客等礼仪;商务礼仪情景剧剧本——夜场谈判夜场就是一种零售终端,主要指夜总会、KTV歌城、酒吧、迪吧等小组成员简介：饰夜场总经理单总饰夜场经理助手小张饰A品牌销售经理赵经理饰B品牌销售经理李经理饰某宾馆迎宾小姐饰服务员饰旁白剧本内容简介：本剧本共分三个场景;依次分别描述了迎接,午餐,谈判;2011年10月场景一迎接迎来送往,是社会交往接待活动中最基本的形式和重要环节,是表达主人情谊、体现礼貌素养的重要方面;尤其是迎接,是给客人良好第一印象的最重要工作;给对方留下好的第一印象,就为下一步深入接触打下了基础;迎接客人要有周密的布署,应注意以下事项:握手的一、握手的顺序：二、握手的方法：送名片的礼仪：人物：单总、小张、赵经理、李经理时间：2010年12月1日早上地点：萧山机场涉及礼仪：招手、握手、上车、迎接上午九时左右,单总、小张、赵经理、李经理等一行人出现在机场赵经理刚下飞机,单总和小张迎接上去单总：满脸笑容,礼貌地伸出右手,身体微向前倾斜与黄经理握手小赵好呀,一路辛苦了;我先介绍一下,这是我新聘的助手,小张;来,小张,这是我的铁哥们,现在是商界的精英,赵经理;小张：握手,满脸笑容地赵经理,你好赵经理：对单总说走走走,回你公司去;说完,就把手搭在单总的肩上,显得很是亲热;小张在一旁看在眼里,心里若有所思单总：好好好,再稍等一下,还有一位客户马上就到了;片刻之后,李经理从飞机上下来小张：你是李经理吗李经理：对呀,你是小张：我是夜场经理助手,小张,你好李经理：哦,你好,你好边说边伸出手李经理跟在小金的身后向单总和赵经理走了过来;小张：单总,李经理来了;里经理：快步走上前,伸出右手,身子略向前倾斜,满脸笑容地握手单总,你好你好让你久等了;这是我的名片;李经理身子略向前倾斜,双手递过名片单总：双手接过名片,看了看你好你好我来介绍一下,这位是赵经理,A品牌的销售经理;李经理：你好和赵经理握手很高兴能见到你然后双手把名片递给赵经理赵经理：你好一只手接过名片,瞟了一眼,随手插入裤袋我的名片,然后一只手插入上衣口袋,在里面寻了一翻,没发现名片啊,不好意思,恩,在哪里两手在前身摸了个一翻,终于在裤子后衣口袋摸出一张皱巴巴的名片握手,待两人寒碜后单总：走,走,走;我做东,为二位接风洗尘;小张在前面带路,一行人向车子走去;小张打开车门,赵经理就跳了上去赵经理：哥们不错嘛,都大奔呢李经理:在单总的旁边单总,你先请单总：别别别,你是客人,你先第一幕完场景二午餐西餐用餐注意事项：入座有讲究如何使用餐巾刀与叉的使用方式小毛病大问题打喷嚏要赶快用口布挡一挡,并说声“对不起”Excuseme;如要擤鼻涕,应用自己的手帕或纸巾,轻轻擤下,可别像奏乐似的要所有的人都欣赏你,擤下来的鼻涕别放在桌上;打嗝也应向他人说声Excuseme了;万一咳嗽或有人呛到,在场的人要若无其事般的自然,免于当事者尴尬,当然有人被东西噎着时,这时救人要紧,礼节可暂摆一边,是可被包容的;抽烟现在全球流行提倡禁烟,要点烟时应注意下列的礼貌:看桌上有无烟灰缸,如没有就表示禁止抽烟,如有也不代表就可抽烟,应先徵求左右邻座的同意,这也是尊重他人生命权的表现,空间太狭小,空气不佳时也不是抽烟的好环境;喝酒的礼节喝酒千万别过量,客人大约以三杯为准,更不可在桌上闹酒,上桌时主人可举杯感谢大家共襄盛举,客人可别借花献佛;地点：香格里拉大酒店时间：2010年12月1日中午人物：单总、小张、赵经理、李经理、酒店迎宾小姐、服务员涉及礼仪：鞠躬,餐桌礼仪,西餐礼仪车子开到某宾馆门前迎宾小姐：欢迎光临弯腰30度,双手交叉叠放徐总等一行四人进入酒店客房还没等单总开口,赵经理就找了个位置坐下,并说来来来,坐坐坐;小张,在一旁,拉了拉单总,好象在和他说什么,单总没和她多说,只是勉强地笑笑单总：来,大家坐四人坐好之后服务员走了进来;服务员：一只手拿着菜谱,另一只手背在身后先生,请问你们要点些什么赵经理：来,我看一下,来个……,再来个……点了几个菜服务员：恩稍等菜马上就来恭敬地退了出去赵经理：哥们对单总说,可以吧;单总只是对赵经理笑了笑;李经理也只是笑,小张在一旁,心里不是滋味用餐过程中当大家正在用餐时“啊茄,啊茄,……”赵经理,突然喷嚏不断,口中念念有词“恩,怎么回事”,其他人都停了下来,看着他,赵经理拿出面巾纸处理完后,拿起刀叉,“来来,大家吃,大家吃”;过了一会,单总开始讲话单总：今天有幸两位来,我也知道,不是为了我这顿饭,至于那个场子的合同……赵经理：哎,哥们,别别,现在不谈那事,不谈那事,吃完再说;说完,拿起酒杯赵经理：来,李经理,有幸认识你,咱来喝一杯;李经理：还是和单总一起吧;赵经理：来,来,小张,喝,年轻人,好好干……其他人都停了下来,小张只是默默地看者赵经理,又看看单总,最后和李经理对视一笑;餐毕所有人都站起来,准备出去,这时,赵经理把单总拉住赵经理：低下声哥们,看在咱两多年的交情上,那场子你看……说完,和单总对视一笑哈哈……徐总：好说,好说第二幕完场景三商务谈判商务谈判礼仪一--谈判准备商务谈判之前首先要确定谈判人员,与对方谈判代表的身份、职务要相当;谈判代表要有良好的综合素质,谈判前应整理好自己的仪容仪表,穿着要整洁正式、庄重;男士应刮净胡须,穿西服必须打领带;女士穿着不宜太性感,不宜穿细高跟鞋,应化淡妆;布置好谈判会场,采用长方形或椭圆形的谈判桌,门右手座位或对面座位为尊,应让给客方;谈判前应对谈判主题、内容、议程作好充分准备,制定好计划、目标及谈判策略;商务谈判礼仪二--谈判之初谈判之初,谈判双方接触的第一印象十分重要,言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛;作自我介绍时要自然大方,不可露傲慢之意;被介绍到的人应起立一下微笑示意,可以礼貌地道："幸会"、"请多关照"之类;询问对方要客气,如"请教尊姓大名"等;如有名片,要双手接递;介绍完毕,可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈;稍作寒暄,以沟通感情,创造温和气氛;谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用,应目光注视对方时,目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方,这样使对方感到被关注,觉得你诚恳严肃;手心冲上比冲下好,手势自然,不宜乱打手势,以免造成轻浮之感;切忌双臂在胸前交叉,那样显得十分傲慢无礼;谈判之初的重要任务是摸清对方的底细,因此要认真听对方谈话,细心观察对方举止表情,适当给予回应,这样既可了解对方意图,又可表现出尊重与礼貌;商务谈判礼仪三--谈判之中这是谈判的实质性阶段,主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场;报价--要明确无误,恪守信用,不欺蒙对方;在谈判中报价不得变换不定,对方一旦接受价格,即不再更改;查询--事先要准备好有关问题,选择气氛和谐时提出,态度要开诚布公;切忌气氛比较冷淡或紧张时查询,言辞不可过激或追问不休,以免引起对方反感甚至恼怒;但对原则性问题应当力争不让;对方回答查问时不宜随意打断,答完时要向解答者表示谢意;磋商--讨价还价事关双方利益,容易因情急而失礼,因此更要注意保持风度,应心平气和,求大同,容许存小异;发言措词应文明礼貌;解决矛盾--要就事论事,保持耐心、冷静,不可因发生矛盾就怒气冲冲,甚至进行人身攻击或侮辱对方;处理冷场--此时主方要灵活处理,可以暂时转移话题,稍作松弛;如果确实已无话可说,则应当机立断,暂时中止谈判,稍作休息后再重新进行;主方要主动提出话题,不要让冷场持续过长;商务谈判礼仪四--谈后签约签约仪式上,双方参加谈判的全体人员都要出席,共同进入会场,相互致意握手,一起入座;双方都应设有助签人员,分立在各自一方代表签约人外侧,其余人排列站立在各自一方代表身后;助签人员要协助签字人员打开文本,用手指明签字位置;双方代表各在己方的文本上签字,然后由助签人员互相交换,代表再在对方文本上签字;签字完毕后,双方应同时起立,交换文本,并相互握手,祝贺合作成功;其他随行人员则应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺;地点：公司会议室人物：单总、小张、赵经理、李经理时间：2010年12月1日晚上涉及礼仪：服装礼仪、谈判布置礼仪、行为举止礼仪、言谈礼仪等大家就坐后,单总开始说话……单总：二位远道而来,我也不想让你们空手而归,但说实话,我目前只有一个场子可以租,我也知道你们两家,都有实力……说完,看着李经理和赵经理赵经理两手抱在胸前,翘着二郎腿,眼睛环视四周.李经理坐在椅子上,手上拿着谈判材料,注视着徐总赵经理：哥们咱俩儿都是老交情了,你也应该相信兄弟我的能力,钱也好说一副恃才傲物的样子李经理：单总我们公司对你要出租的夜场非常感兴趣,还特别留出一大部分资金用于对夜场的租用、装修、聘用管理人才等等方面,而且我们在之前还对夜场的周围环境及消费人群等方面因素做了市场调查,相信我们更能经营好夜场,带来更多的利润,这是我们的调查分析材料、报告及一部分我们公司可以公开的计划,请单总过目;双手恭敬地递给单总单总：双手接过恩我看看面带微笑;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;;经过几翻磋商,在谈判休息时间,小张和单总在另一间办公室小张：赵总,您看……有句话,我不知当讲不当讲单总：有什么话,你说吧小张：我觉的那个赵经理……要是从公司的利益出发,我还是觉的钱经理会对我们有利一些,只不过,我怕您为难……单总：我自有分寸,感情归感情,事业归事业吗说完,两人对视笑了起来,然后回到谈判的办公室单总：大家今天都累了,不如先回去休息吧我明天给你们答复,好吗带着微笑,眼睛注视着两人李经理：好吧今天谢谢您的盛情款待,那我先回去了,等您的答复赵经理：哎哥们你太不够意思了吧你……那好吧等你明天的答复,说着开始打哈欠吼~~~好困啊那我先回去睡了明天见单总：恩我送你们说着送两位去了休息的地方第二天一早,李经理就到公司门口等候,正巧遇见小张小张：李经理这么早就来啦,我们单总正好要找你呢,我带你去吧李经理：谢谢啊小张：不客气小张：单总李经理来了单总：恩请她进来吧单总：李经理,坐吧李经理：恩谢谢单总：是这样的,经过昨天商量之后,我们决定把夜场租给你们公司李经理：那真是太谢谢您了单总：这是我们的合同书,你看一下吧,如果觉得没问题双方可以马上签字李经理看过合同后,基本满意,于是双方签字,合同完成后,李经理提出了一个疑问李经理：我想知道在我们两个公司实力相当的情况下,单总为何选择了我们公司单总：我可以用两个字来回答,那就是“礼仪”说完后,李经理会心一笑两位老总握手道别第三幕完旁白：演出到此结束,谢谢观看;所有演出成员站成一排向老师和同学鞠躬致谢;剧终——C公司访问A、B公司并择其一签署合同本剧共分三幕：第一幕：C公司造访A公司两个场景第二幕：C公司造访B公司两个场景第三幕：BC公司签约现场一个场景角色饰演:C公司副董：陈娇采购经理：褚洪涛业务主管：王奎A公司副董:马爽业务经理：刘霄龙业务主管：杨慧慧司机：苗小菊B公司副董:浮依业务经理：苗小菊业务主管：杨慧慧第一幕旁白：浮依第二三幕旁白：马爽剧本说明：我们以商务礼仪为内容,编排了这场情景剧,综合涵盖了着装礼、介绍礼、握手礼、上车就座礼、引导礼、电梯礼、签约礼等内容;我们设计了C公司分别与A、B两公司的两场交涉过程,以对比的形式表现出商务礼仪在商务活动中的重要性;旁白：C公司是一家知名汽车制造商,A、B公司为竞争力相当的两家汽车玻璃生产商;此次接洽参观活动,是C公司要在A、B公司选择一家作为汽车玻璃的长期供应商;以下是C公司造访A公司第一幕：C公司造访A公司场景一：机场接待音乐起,A公司人员着装不规范,大大咧咧地出场,准备迎接C公司人员杨主管：夸张地拽着马董的胳膊,指着前方大叫快看,马董,他们来了马董：急切的张望哪呢哪呢C公司人员出现,A公司人员夸张的小跑上前马董：一把抱住陈董不放,夸张的寒暄哎呦,陈董,好久不见,可想死我了呀陈董：本来想握手,却被无视,做尴尬状马董好马董：瞄着C公司随行人员陈董,这俩帅哥是谁啊陈董：尴尬的推开抱着自己的马董,整理一下自己的衣服哦,这是我们公司褚经理,这是王主管;褚经理：马董好握手王主管：马董好伸出的手被无视,尴尬的看着围着自己上下打量的马董马董：这帅哥不错,挺壮实;在此期间,A公司人员挤眉弄眼的给C公司随从打招呼杨主管：做可爱状Hi,我是美女杨C公司人员作惊愕状,A公司刘经理挤开杨主管,做潇洒状刘经理：陈董好,我是刘经理;杨主管作不满状陈董：你好马董：推开刘经理,挽着陈董行了行了,走,陈董,咱上车去;车前马董：小菊司机,快来开车门;陈董,看我们这车,刚刚的;陈董：礼貌的附和是啊,不错;马董：热情地招呼,把陈董往副驾上按来来来,坐前面,视线好;陈董知道副驾不好,欲推辞,马董盛情难却,只得作罢;与此同时,杨主管招呼C公司随从人员上车引擎声起场景二：参观及送别马董：拽着陈董,热情洋溢来,陈董,看看我们公司这阵势,这规模,可不是一般的小公司能比的;让我们杨主管来给你介绍一下我们的生产车间;C公司人员做唏嘘状陈董：客气道好啊,我们正想了解呢;杨主管：作请的手势大家这边请,我们公司的汽车玻璃可好了,安全性能搞,挡风挡雨,这些生产设备都是从国外引进的,花了不少钱呢你们可一定要买噢…..杨主管自顾自的说着往前走,完全不顾及引路人的礼仪,突然回头,才发现人已被她甩在后面杨主管：做惊讶状咦,人呢C公司一行人员赶上来,褚经理低头看表,告诉陈董时间不早了陈董：马董,时间不早了,我们还有别的行程,我们回去商议后再给你联系吧马董：好好好,刘经理,来,送客;第二幕：C公司造访B公司场景一：接待与参观B公司人员在B公司门口迎接C公司一行人浮董：陈董,您好,一路辛苦了主动伸手陈董：浮董好握手浮董：这是我们苗经理;作介绍手势陈董：你好主动伸手苗经理：陈董好握手浮董：这是我们陈主管;作介绍手势陈董：你好主动伸手陈主管：陈董好握手浮董：陈董,请进公司;作引导势,其余人随后这是我们公司生产线车间,让杨主管为您介绍一下;手势示意杨主管杨主管：这是我们公司产品资料,请各位参考;将文件夹里的资料从高到低分发给C 公司人员,C公司人员各自道谢请大家随我来;我公司产品以夹层钢化玻璃为主,夹层玻璃是用一种透明可粘合的塑料贴在二三层之间;钢化主要增强玻璃的强度,这样一来,塑料的韧性与玻璃的坚硬就结合在了一起;我公司汽车玻璃主要有以下特点：耐热,耐寒,耐光,耐湿,安全性能好……具体情况就是这些;杨主管以引导势作介绍期间浮董与陈董共同就某一设备小低交谈,并时与杨主管眼神交流,余人随后浮董：陈董,贵公司对于我公司还有其他情况要了解的吗陈董：褚经理,你有什么问题吗回头转向褚经理褚经理：我公司近期有扩大规模的计划,不知到时贵公司的供应量能否跟地上苗经理：对于这个问题贵公司尽可放心,我们正在筹建一条新的生产线,资金已经到位,设备供应商正在选取中,预期于明年5月1日前投入生产,预计成品年生产量310重量箱,想必一定能满足贵公司的生产需求;陈董：贵公司整体情况我们都很满意,具体地需要我们回去商议一下;浮董：我们真诚希望能有机会与贵公司合作;参观了这么久,辛苦陈董了,先送您去酒店稍事休息再谈,好吗陈董：好的,谢谢场景二：电梯间杨主管先行一步前去开电梯,陈董与浮董其次,余人随后杨主管：请进鞠躬作邀请姿势浮董：陈董,请作引导势陈董：谢谢先行进电梯,浮董随后,余人顺序进入旁白：十五楼到浮董：陈董,请作引导势陈董：谢谢先出电梯,浮董其次,余人顺次出电梯旁白：C公司一行人通过权衡A、B两公司的礼仪接待及经营况状,觉得B公司的商务交往礼仪、企业文化及经营状况较A公司更佳,最终决定与B公司谈判签约事宜;一番谈判后,双方约定于B公司进行签约;第三幕：BC公司签约现场B和C一行人来到签约地点的房间门口外浮董：陈董,请;陈董：浮董,你先请;浮董：陈董先请;陈董和浮董同时进入,浮董作引导势指向谈判桌的右边浮董：陈董,请;陈董走向浮董指向的座位,褚经理快步走向前后拉椅子请陈董坐下,自己和王主管分别站立陈董两侧;同时,浮董走向谈判桌左边,苗经理为其拉开椅子请其坐下,自己和手拿合同书的杨主管分别站立在浮董左右浮董：陈董,这是我们根据谈判结果撰写的合同,请您过目;苗经理将合同双手呈给陈董和浮董;陈董看了片刻陈董：我们对这份合同的大部分内容都很满意,只是这第三章第五条,价格比我们商讨的价格要高啊;浮董：据当时的谈判,这个价格波动在允许的范围内;况且,目前汽车玻璃生产的原材料价格普遍上涨已经是大家有目共睹的,所有,价格方面的问题希望贵公司能够理解;陈董作思考状陈董：好吧,这个价格我们还可以接受,希望贵公司的产品质量能够保证;浮董：这个陈董请放心,产品质量绝对有保证;陈董：恩,好的;那我们签约吧;陈和浮在各自拿的那份合同上签名,然后交换合同再签名;双方起立交换签字笔,同时旁白响起;旁白：B、C双方成功签约,交换签字笔留作留念;双方鼓掌旁白：演出到此结束,谢谢观看;所有演出成员站成一排向老师和同学鞠躬致谢;剧终实习日记2010-12-13周一晴商务礼仪实习第一天一大早,左手拿包子右手拿豆浆,快到图书馆时就给解决完毕啦;天气晴好的早上,每每走到这里,抬头望见对面的山头,总是那么安宁,那不就是富士山嘛,除了山前的那柱烟囱;我们组成员开始策划着要进行一场婚礼仪式,已经策划地有声有色了,不久传来了班里其他三组都在搞婚礼的消息;组员协商一致,改成接待签约仪式;上午,剧幕场景已经基本定下来了,又根据组员的不同特点定了角色;下午,大家把各自的台词都拟定了;晚上,我把组员的台词汇总,根据剧本的格式将剧本定稿;2010-12-14周二阴教室里的暖气竟然有暖意了;一大早听到班里暖气管里呖呖的水声,心理上都觉得温暖了,呵呵;组员还没到齐,我就把我们演出要用的道具给准备了下,制作了几幅演出提示牌;组员陆续到了,都开始动手做相关道具;接着,小组成员在五楼大厅练开了;剧情大概分成三幕,我们就着一幕一遍遍地找感觉;大四一个教室有人在自习,也许我们声音吵到人家,就有人出来理论,不过,在我们的坚持下,以我们声音小一点为条件,继续在那里排练;哎没办法,场地有限啊,哪里都有我们班同学在排练;呵呵;上午都是以男生为主角,以为通常都是男生涉及商务交往多,但是演到后来我们实在忍受不了男生的演技;时不时直接冲上去给他们演示该怎么表现,最后,我们达到一致,所有重要角色都交给女生来演;于是,像董事长啦,经理啦,都换女生演;下午过来,直接以女生为主角开始排练;开始大家都有些困倦,不大在状态;“不能因为你的状态不佳而不去工作,不能太宠着自己”,坚持着坚持着,反倒有精神了,一直到下午快六点才收工,大伙都兴奋地不得了呢;2010-12-15周三大风八级大风哎果然名不虚传;一天下来,人都快给风干了;早上跟组里成员约好汇合后,大家都全副武装,裹地严严实实;去一号服务楼买那个阿姨的芝麻糊,平日里都没时间专门跑过去买的,好像有时间买点平时不常吃的就已经算是改善了,呵呵;风太大,没法像以前一样在路上快餐式解决了,装在包里,上公交车了才喝,哈,暖和组里成员有说有笑地把16路车的后半车厢都塞满了;一行人在湛河桥下,浩浩荡荡地往华府赶;由于我们组褚洪涛暑假在华府六楼润天地产做暑假工,所以,我们不直接去那里参观了;褚洪涛带着我们参观了平时的会议场所,接待客。

如何提高商务谈判能力

如何提高商务谈判能力篇一：论如何有效提高商务谈判的水平论如何有效提高商务谈判的水平摘要：本文通过在商务谈判基本理论知识的基础上，阐述个人对提高商务谈判水平的一些看法关键词：商务谈判对手分析能力素质谈判是一门操作性极强的科学。

在商务谈判过程中，为了使谈判能够顺利进行和取得成功，谈判者应注意善于抓住对方主观和客观上的弱点，善于发挥己方在主观和客观上的某些优势，在研究双方参与人员情况和事态发展程度的情况下，制定出相对应的谈判策略，方能达到良好效果。

商务谈判过程是谈判双方相互交流，磋商，争辩的过程，不能单凭一方的意愿行事。

必须研究对手，认真听取对手的观点和条件。

因此，在双方谈判是必要的准备工作是必须要做好的。

首先，对于谈判对手的分析可以事先了解对手的谈判方式习惯，利于选择合适的谈判策略，其次，谈判人员能力素质也是谈判取得优势不可或缺的重要因素。

（一）商务谈判中的对手分析1.对手分析的重要性英国哲学家培根曾在其《谈判论》一书中指出:“与人谋事,则须知其习性,以引导之;明其目的,以劝诱之;知其弱点,以威吓之;察其优势,以箝制之。

与奸滑之人谋事,惟一刻不忘其所图,方能知其所言;说话宜少,且须出其最不当之意之际。

于一切艰难之谈判中,不可存在一蹴而就之想,唯而图之,以待瓜熟蒂落。

”在商务谈判中,商务谈判前的准备工作如何,在很大程度上决定了谈判能否顺利进行,以及能否达成有利于自己的协议。

商务谈判的成败,谈判者地位的强弱,往往取决于其中一方对信息资料的掌握程度。

掌握信息资料越多,在谈判中越容易驾驭谈判的进程。

这些信息资料包括谈判对手、自身以及谈判环境等方面的信息。

而谈判对手的信息最难掌握,并且最为重要。

通过对谈判对手的了解和分析,才能对双方在谈判中所处的地位,各自最大的需求和让步的范围、幅度、谈判的限制因素等等有一个清醒的认识。

这样,在谈判中就能做到审时度势、进退自如。

2.如何进行有效的对手分析①要谈判首先要研究、了解谈判对手的谈判风格人们的任何一种行为,不仅受到驱策力、需要、动机等人的内在的因素的支配,而且还要受到诸如风俗习惯、宗教信仰、生活方式等社会环境、社会文化的外部因素的影响。

公关人员素养及礼仪

公关人员素养及礼仪首先，公关人员需要具备良好的沟通能力和学习能力。

公关工作需要与各种不同背景的人打交道，如客户、媒体、政府机构等，因此具备良好的沟通能力是必不可少的。

公关人员应具备良好的语言表达能力和人际沟通技巧，能够准确、清晰地传达信息，并且善于倾听他人的意见和建议。

同时，公关人员还应具备学习能力，不断更新自己的知识和技能，以适应不断变化的环境和市场需求。

其次，公关人员需要具备一定的专业知识和技能。

公关工作包括策划、执行和评估等多个方面，因此需要具备相关的专业知识和技能。

公关人员应了解企业的业务和产品，对市场环境有一定的了解，以便更好地与客户进行沟通和合作。

此外，公关人员还需要具备一定的媒体运作和危机公关处理的能力，以应对突发事件和负面报道。

再次，公关人员需要具备良好的人际关系管理能力。

公关人员的工作主要是在与人打交道，建立和维护良好的人际关系对于公关工作的效果至关重要。

公关人员应具备一定的人际交往能力和人格魅力，能够与各种不同类型的人建立良好的合作关系，并处理好各种人际关系问题。

公关人员还应具备团队合作精神，能够与团队成员紧密合作，共同完成工作目标。

最后，公关人员需要具备良好的形象和仪态。

公关人员的形象直接关系到企业形象的塑造和维护，因此公关人员应注重打扮和个人形象的维护。

公关人员应穿着得体、整洁大方，注重细节，避免过于个性化的服装和饰品。

公关人员的仪态应得体、优雅，举止文明、礼貌，遵循社会公德，表现出良好的职业素养。

总而言之，公关人员的素养和礼仪对于公关工作的效果和企业形象的建立和维护至关重要。

公关人员应具备良好的沟通能力和学习能力，掌握相关的专业知识和技能，具备良好的人际关系管理能力，注重形象和仪态的维护。

只有这样，才能更好地完成公关工作，为企业赢得良好的声誉和形象。

招商谈判技巧和策略

招商谈判技巧和策略篇一：招商谈判技巧2010招商谈判技巧及策略随着中国对外开放步伐的不断加快,沿海地区对外开放不断向深层次发展,中西部地区也快速步入对外开放的行列。

在这一进程中,国内国际市场将会迅速实现一体化,世界各国的企业也将大批地涌入中国,以求在中国市场占有一席之地.沿海地区正在进行产业结构调整,劳动密集型企业正向内地转移。

在这种情况下,将会出现越来越多的经济技术合作谈判。

要做到富有成效的招商谈判，达到招商引资的目的,我们应该做好招商谈判的准备、制定好招商谈判的方案、注意招商谈判中的问题等。

（一)招商中常见的谈判类型及特点在招商活动中,与投资者和合作者谈判是经常遇到的工作,也是招商引资工作的一项重要内容。

所谓谈判,就是人们为了改变相互关系而交换意见。

为了取得一致而进行相互磋商的一种行为,也是对参与谈判的各方产生持久利益的一个过程。

谈判的目的就是要达成意向和对双方都有利的协议。

另外意义上讲。

谈判也是招商人员和投资者的一种人际交往和感情交流,通过友好的、规范的谈判,为今后更大的合作奠定良好的基础。

1、谈判的方式和类型有很多，涉及到招商工作的谈判大致有以下几种；（1）园区开发的谈判。

（2）土地出让的谈判。

（3）合资合作的谈判。

（4）引进技术和科技合作的谈判。

（5）融资的谈判。

（6）建设工程的谈判。

（7）其他方面的谈判。

2、招商过程中的谈判具有和一般经济合同谈判的不同特点，主要表现在以下几个方面：（1）谈判的目的往往是进行长期合作，而不是一次性交易。

特别是园区开发、重点投资、长期合作等，都是在谈判的主客体之间达到长期合作的最终目的。

（2）谈判的内容不仅有买卖关系的经济行为和企业行为，也有政府行为、政策行为和法律行为。

如对重大建设项目和高科技项目的政府扶持政策，对当地重点行业、重点领域的优惠政策等。

（3）谈判的内容和形成的谈判结果，设计的范围较广，综合性因素较多。

（4）谈判的主客体成分较为复杂，政府官员、科学家、投资商、合伙人等互相交织，角色不断变换。

[自学考试密押题库与答案解析]国际商务谈判真题2010年10月

答案:A
问题:18. 在执行合同过程中双方对合同条款理解不同而导致的僵局被称为
A.初期僵局
B.执行期僵局
C.协议期僵局
D.中期僵局
答案:B[解析] 从广义上讲，谈判僵局分为协议期僵局和执行期僵局两大类。协议期僵局是双方在磋商阶段意见产生分歧而形成的僵持局面，执行期僵局是在执行合同过程中双方对合同条款理解不同而产生的分歧，或出现了双方始料未及的情况导致一方把责任有意推向另一方，抑或一方未能严格履行协议引起另一方的严重不满等而引起的责任分担不明确的争议。
答案:D
问题:11. “按照贵方要求，我们的观点不是已经阐述清楚了吗？”这种商务谈判的发问类型属于
A.借助式发问
B.探索式发问
C.强调式发问
D.澄清式发问
答案:C[解析] 强调式发问旨在强调自己的观点和已方的立场。题干中的发问方式就是采用此种方式的。
问题:12. 下列选项中，不属于应对利率风险的技术手段是
问题:19. “贵方某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有关这一问题的记载，就记忆所及，大概是……”。这种答复谈判对手的技巧是
A.以问代答
B.避正答偏
C.答非所问
D.推卸责任
答案:D[解析] 谈判者面对毫无准备的问题，往往不知所措，或者即使能够回答，但鉴于某种原因而不愿意回答。对这类问题通常可以如此回答：“对这个问题，我虽没有调查过，但曾经听说过。”或“贵方某某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有关这一问题的记载，就记忆所及，大概是……”。
问题:2. 先报有较大虚头的价格，然后适时压低价格。这种报价术被称为
A.西欧式报价术
B.日本式报价术
C.北美式报价术
D.阿拉伯式报价术
答案:A

国际商务谈判人员应具备的能力和心理素质

国际商务谈判人员应具备的能力和心理素质摘要：在国际商务谈判中，无论是谈判前的尽心策划，还是谈判中的策略选择以及谈判技巧的应用都离不开精明强干的谈判人员。

而谈判人员的能力与素质对于商务往来的谈判无不至关重要.除了基本的商务知识以外,谈判人员还应该具有强大的心理素质。

关键词：商务谈判；谈判人员；能力；心理素质在中国加入世贸组织的13年里，中国的对外贸易、海外的直接投资以及国民的消费成为拉动中国经济的主要引擎。

尽管经历过2008年次贷危机，全球经济萧条，但在后金融危机时代，中国的对外贸易开始呈现恢复趋势并领跑世界经济。

截止到2013年，中国对外贸易总额达 4.16万亿美元,成为仅次于美国的第二大贸易国。

随着全球经济形势的复苏，对外贸易行业对人才的需求也呈现上升态势.特别是优秀的国际商务谈判人员更是难求，其在于谈判人员现已成为贸易是否达成的关键.可是,要想成为一名出色的国际商务谈判人员,应该具备哪些基本的能力和心理素质呢?本文从国际贸易及国际商务谈判的特点出发对国际商务谈判人员应具备的基本的能力和心理素质进行论述。

一、国际贸易与国际商务谈判的特点国际贸易（International Trade）是指国际间商品、技术和劳务的交换,是一项涉外性非常强的商务活动，具有复杂性、不稳定性、风险性高和竞争性强等一系列特点。

而作为其中的重要环节――国际商务谈判（International Business Negotiation）则是当事人为达成交易彼此通过信息交流，就交易各项要件进行协商的行为过程。

国际商务谈判作为国际贸易活动的重要组成，具有的特点不同于其他学科。

它具有一般贸易学科的共性,也具有其特性：其一，国际商务谈判以价格为核心展开：其二，国际商务谈判受国内国际政策影响较大，政策性强；其三,国际商务谈判受各种因素的制约因素大,例如谈判人员、谈判国家、谈判商品、贸易方式等因素制约，具有不确定性的特点；其四，专业性强，要求谈判人员要有扎实的外贸技能和良好的心理素质。

推销与谈判技巧论文

推销与谈判技巧论文篇一：《推销与谈判》心得安阳师范学院2010级市场营销专业推销与谈判课2012—2013学年度第二学期期末考查论文学习《推销与谈判》心得体会作者：专业：市场营销年级：2010 级日期：2013年6月学习《推销与谈判》心得2012-2013学年第二学期，我们学习了《推销与谈判》这门课程，而且很高兴，老师能够继续担任我们的任课老师。

大二时候通过邹老师对广告学课程的讲解，让我对其课程相关知识有了更大的提高和了解。

这学期，邹老师又带领我们走进了另一个领域——推销与谈判。

我理解上的推销与谈判是一门理论性、技术性、实践性很强的课程。

通过有关推销与谈判技巧的内容、技术和方法学习之后,培养、提高自身分析问题和解决问题能力,进一步提高自身动手能力和综合素质,全面掌握推销与谈判的技术技巧。

推销与谈判课程，顾名思义分为两个部分：1、推销；2、谈判。

在推销与谈判课上，邹老师不止一次地对我们说，要想成长为一名优秀的销售人员，必须从基层销售做起。

而且总是强调着一句话，“做营销工作就要从销售员起步。

”我也逐渐了解了销售人员总是要面对许多压力和不理解，但是优秀的销售人员总能凭着自己点滴的经验积累，以理论知识为后盾，水滴石穿，百折不挠，最后步向事业的高峰，例如乔·杰拉德——世界上最伟大的销售员，连续12年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。

学了现代推销技术的课本知识后，纠正了我以前认识上的一个错误。

在以前的认知里，总以为推销仅仅是把产品或者服务出售，现在才了解到推销不只是将产品出售，还是一种互利互惠的活动。

推销是营销组合中的人员推销。

所以从这学到了：不能仅仅通过表面看现象，而要通过学习来了解、区别。

推销这一块的学习，多是老师通过讲解课本知识点、结合自身和身边实例拓展，让我们更加清晰明了的掌握推销技巧、技术。

学到了一下知识点：推销要注意以下几点：1、熟悉自己推销的产品的特点；2、熟悉自己推销产品的目标客户；3、熟悉产品的市场。

模块5商订贸易合同(习题作业)

编号：_______________本资料为word版本，可以直接编辑和打印，感谢您的下载模块5商订贸易合同(习题作业)甲方：___________________乙方：___________________日期：___________________同步训练一、单项选择题1. 英国某买方向我国轻工业出口公司来电“拟购美加净牙膏大号1000罗请电告最低价格最快交货期”此来电属交易磋商的（）环节。

A.发盘B. 询盘C. 还盘D. 接受2. 根据〈〈公约》的规定，合同成立的时间是（）。

A.接受生效的时间B. 交易双方签订的书面合同的时间C.在合同获得国家批准时D. 当发盘送达受盘人时3. 在交易磋商过程中，有条件的接受是下列（）形式。

A.还盘B. 接受C. 询盘D. 发盘4. 某项发盘与某月12日以电报形式送达受盘人，但在此前的11日，发盘人以传真告知受盘人，发盘无效，此行为属于（）。

A.发盘的撤消B.发盘的修改C. 一项新发盘D.发盘的撤回5. 卖方发盘限10日复到有效，9日下午收到买方复电要求减价并修改交货期，正研究如何答复时，次日上午又收到买方来电接受发盘，（）。

A.于是，合同按照卖方条件达成B. 此时，合同尚未达成C.买方前后自相矛盾，行为无效D. 无法判断二、多项选择题1 .构成一项发盘应具备的条件有（）。

A.向一个或一个以上的特定人发出B .表明发盘人受该发盘的约束C.发盘的内容必须十分确定D .发盘必须规定有效期2. 〈〈公约》规定，一项已生效的发盘不能撤销的条件是（）。

A.发盘规定了有效期 B .发盘未规定有效期C.发盘中明确规定该发盘是不可撤销的 D .发盘中未表明可否撤销3. 发盘效力终止的情况包括（）。

A.过了发盘规定的有效时间或合理时间 B .被受盘人拒绝或还盘C.发盘人进行有效的撤销 D .发盘人破产4. 我某公司10日向外商发盘，限15日复到有效。

外商于14日用电报表示接受我方1O日电，但我方于16日才收到对方的接受通知，此时（）。

山东省职教高考2023年市场营销类专业考试标准

市场营销类专业知识考试标准一、考试范围和要求知识模块1.市场营销基础1.市场及市场营销相关概念（1）了解市场的含义和特点。

（2）了解常见的市场类型。

（3）掌握市场营销的概念。

（4）理解市场营销与推销的区别。

2.市场营销观念的演变理解市场营销观念的演变。

3.市场营销环境分析（1）了解市场营销环境的概念。

（2）理解市场营销宏观环境和微观环境的构成。

（3）掌握市场营销环境分析的方法。

4.市场细分、目标市场与市场定位策略（1）了解市场细分的含义、作用。

（2）理解市场细分的程序和原则。

（3）掌握市场细分的标准。

（4）了解目标市场的含义及选择目标市场的条件。

（5）理解选择目标市场的模式。

（6）掌握选择目标市场的策略。

（7）理解影响目标市场策略选择的因素。

（8）了解市场定位的含义。

（9）理解市场定位的方法和步骤。

（10）掌握市场定位的策略。

5.选择产品策略（1）了解产品的整体概念。

（2）理解产品组合的要素。

（3）掌握企业产品组合策略。

（4）了解产品生命周期的含义和特殊的产品生命周期。

（5）掌握产品生命周期各阶段的特点及营销策略。

（6）理解延长产品生命周期的措施。

（7）了解新产品的种类。

（8）理解开发新产品的程序。

6.产品定价策略（1）理解影响企业定价的因素。

（2）掌握成本导向定价法。

（3）理解需求导向定价法和竞争导向定价法。

（4）掌握企业的基本定价策略。

（5）了解调整价格的策略。

7.选择分销渠道策略（1）了解分销渠道的含义和类型。

（2）理解影响分销渠道选择的因素。

（3）掌握分销渠道选择策略。

（4）了解分销渠道冲突的概念。

（5）理解分销渠道冲突的根本原因。

（6）了解分销渠道冲突的基本类型。

（7）了解窜货的含义。

（8）理解造成窜货的原因及窜货的危害分析。

（9）掌握窜货的预防和处理对策。

8.制定促销策略（1）了解促销和促销组合的含义。

（2）理解促销组合各构成要素的优缺点。

（3）理解影响促销组合的因素。

（4）了解人员推销的含义和方式。

企业管理知识真题

2010年企业管理知识历年真题一、单项选择题共40题,每题1分;每题的备选项中,只有一个最符合题意1.一国的基尼系数是,按照国际惯例,该国居民之间收入分配属于 ;A.高度平均B.相对平均C.比较合理D.差距偏大2.在总支出水平过高、通货膨胀率上升的情况下,政府应该采取的措施是 ;A.减少社会福利支出,减少转移支付水平,从而降低社会总需求水平B.减少社会福利支出,增加转移支付水平,从而降低社会总需求水平C.增加社会福利支出,减少转移支付水平,从而增加社会总需求水平D.增加社会福利支出,增加转移支付水平,从而增加社会总需求水平3.增设青年就业服务机构是对治理的一种方式;A.摩擦性失业B.结构性失业C.周期性失业D.自愿性失业4.下列政策中,属于紧缩性反通货膨胀政策的是A.降低法定存款准备金率B.降低利率C.公开市场业务D.增加政府开支5.关于管理的说法,错误的是 ;A.管理是一个过程B.管理是现代生产力要素之一C.管理的目的是使组织高效地达成组织目标D.管理是企业与其他组织相比的专有属性6.决策要素不包括 ;A.决策者B.信息C.决策对象D.程序7.集中决策、分散经营、独立核算的组织结构属于 ;A.直线型结构B.职能型结构C.事业部结构D.矩阵结构8.某码头建设集团公司总经理办公会投票决定进入地铁建设领域发展的决策,属于 ;A.个体决策B.追踪决策C.程序性决策D.战略决策9.决定企业组织制度和管理制度的基础是 ;A.组织制度B.管理制度C.产权制度D.财务制度10.冲突可以促进组织变革,使组织充满活力;协调组织冲突常用的对策不包括 ;A.强化B.回避C.妥协D.树立更高目标11.与战略目标相适应,企业有不同层次的战略规划;企业战略中最高层次的战略是 ;A.总体战略B.经营单位战略C.职能部门战略D.运营战略12.通过SWOT分析,可以找到内部资源与外部环境相匹配的企业战略;在sT优势和威胁组合情况下,企业应当采取的战略类型为 ;A.增长战略B.收缩战略C.多元化战略D.并购、重组战略13.企业不应实行产品差异化战略的情况有 ;A.产品特色明显B.多数客户习惯于以相同的方式使用产品C.用户对产品有多样性需求D.行业内实施产品差异战略的企业较少14.若企业所在行业增长潜力较大,供应商供货成本较高,供应商数量少而需求方众多,且企业具备充裕的资金和人力资源,则企业应优先考虑的战略是 ;A.多元化战略B.密集成长战略C.后向一体化战略D.横向一体化战略15.直接薪酬包括基本工资、绩效工资、成就工资和津贴;下列薪酬中,属于绩效工资的是 ;A.红利B.全勤奖C.技能工资D.股票期权16.李某女与甲公司签订了为期三年的劳动合同,合同约定了“李某在合同有效期限内不能结婚,否则合同自动终止”的条款;该份劳动合同 ;A.有效B.无效C.部分无效D.可变更可撤销17.下列导致劳动合同解除或者终止的事由中,不需要支付经济补偿金的是A.劳动者被人民法院宣告死亡B.劳动者达到法定退休年龄C.劳动者因公司生产经营发生严重困难而被裁员D.以完成一定工作任务为期限的劳动合同履行完毕18.人员销售是企业派销售人员直接同目标市场的顾客建立联系;其特点是 ;A.反馈不及时B.竞争性弱C.灵活性低D.说服力强19.与消费者市场相比,生产者市场具有的明显特征是 ;A.购买者多B.购买者地域相对分散C.以间接销售为主D.需求缺乏弹性20.按购买者的消费心理和个性特点区分,有六种购买行为;其中,情感型购买行为的特征是 ;A.不愿多投入时间和精力,容易被广告、促销、包装等因素吸引B.联想力丰富,易受商品外观、命名、寓意和潮流影响C.注重价格低廉,对时尚流行、品牌等非价格因素不作考虑D.对商品熟悉、信任度高、购买迅速、果断21.在我国常见的资本运营方式中,并购企业出资购买被并购企业的资产以获得其产权的并购方式称为 ;A.承担债务式重组B.收购式重组C.以债权换股权模式D.杠杆收购模式22.债券按发行主体分类,除政府债券、金融债券和国际债券外,还有 ;A.担保债券B.信用债券C.附息债券D.企业债券22本题考查债券的分类;显然只有D是从主体的角度对债券进行的分类;答案是D.23.根据证券化的基础资产不同,可以将资产证券划分为不动产证券化、信贷资产证券化以及等;A.股权型证券化B.债权型证券化C.混合型证券化D.应收账款证券化24.目前风险投资所进入的领域主要是 ;A.垄断行业B.高新技术产业C.一般竞争性行业D.基础设施领域25.我国公司法规定,企业法定盈余公积金余额达到注册资本的一定比例时可不再提取;该比例是 ;％％％％26.某公司只生产和销售一种产品;本月共销售产品1万件,取得销售收入30万元;共发生变动成本24万元;固定成本万元;据此,本月该产品在盈亏平衡点的销售量应为 ;件件件件27.下列经济业务中,不属于现金流量表中筹资活动现金流人的是 ;A.发行股票收到现金B.发行债券收到现金C.取得长期借款存人银行D.分配现金股利28.投资10万元建一项目,当年完工并产生经济效益,预计投产后每年获得现金净流入万元;该项目的静态投资回收期为 ;年年年年29.某公司发行总面值为500万元的10年期债券,票面利率12％,债券筹资费率5％,公司所得税率25％;则该债券成本为 ;％％％30.内含报酬率是使投资项目指标为零的贴现率;A.现值指数B.投资回收期C.投资利润率D.净现值32.买方进口国外的设备和技术后,用这些设备和技术生产出的产品来分期偿还价款,这属于 ;A.劳务补偿B.其他产品补偿C.直接产品补偿D.商品补偿33.进口商品如因品质、数量、包装等不符合合同规定而未按期交货时,进口方应当向索赔;A.出口方B.轮船公司C.保险公司D.仓储公司34.甲国生产的某农产品价格40元,从乙国进口该产品价格30元,甲国对从乙国进口的该产品征税10元;这种税属于 ;A.差价税B.普惠税C.特惠税D.反补贴税35.某些商品出口,需要出口商向有关机构申请,并在许可证上填写出口的内容和目的地及用途,这种出口管制的方式是 ;A.外汇管制B.技术性贸易壁垒 C一般许可证 D.特种许可证35本题考查出口管制的方式;本题表明需要就特种商品申请许可,因此属于特种许可证;答案为D.36.在指定地区全权代表委托人从事一般商务活动和某些非商务性的事务的代理形式称为 ;A.总代理B.独家代理C.一般代理D.专项代理37.商务谈判可以根据不同的标准划分若干类型;下列谈判类型中,不属于按谈判规模划分的是 ;A.小组谈判B.一对一谈判C.大型谈判D.投资谈判38.商务谈判成功的决定性因素在于谈判人员的 ;A.气质B.素质C.个性D.口才39.商务谈判的基本原则不包括 ;A.坚持利益为本B.坚持主观标准C.坚持客观标准D.坚持求同存异40.我国甲公司拟与外方合作生产汽车,就谈判地点问题进行利弊分析,主场谈判的主要缺点是 ;A.迎来送往频繁B.情绪不稳定C.不容易做好保密工作D.临时需要资料不方便40本题考查谈判地点的选择;主场谈判具有以下优点：熟悉的环境会使自己产生一种安全感；可以依靠自己的信息渠道,充分收集各种资料；能随时与自己的上级、专家顾问保持沟通;客场谈判具有以下优点：可以利用谈判之际到对方实地考察,有助于对对方的深入了解与准确认识;答案为A.二、多项选择题共30题;每题2分;每题的备选项中,有2个或2个以上符合题意;至少有1个错项;错选,本题不得分；少选,所选的每个选项得分41.下列现象中,属于宏观经济研究内容的有 ;A.某国失业率达到9％B.某产品价格上涨7％C.金融危机D.利率调整对于我国住房市场的影响42.财政政策工具主要包括 ;A.财政收入B.财政支出C.公开市场业务D.财政预算43.税收的基本特征包括 ;A.强制性B.有偿性C.固定性D.灵活性44.管理是一个复杂过程,其主要要素有 ;A.管理目标B.管理环境与资源C.管理职能D.管理者偏好45.关于组织的说法,正确的有 ;A.目标是组织存在的前提B.分工与合作是组织运营并发挥效率的基本手段C.组织具有不同层次的权利和责任制度D.组织的成立必须登记46通在企业管理中必不可少,能够促进有效沟通的措施有 ;A.禁止同事之间闲谈B.积极倾听,促进信息的理解和接受C.设法阻止小道消息的传播D.运用反馈环节,减少沟通失误47企业集团的组建应当遵循的原则包括 ;A.符合国家产业政策和经济发展战略要求B.政企分开,出资人自愿组合C.地区封锁,获得地区竞争优势D.反对行业垄断,鼓励跨地区、跨行业、跨所有制组建48.在进行SWOT分析时,下列情境属于企业面临的威胁有 ;A.新竞争者出现B.替代品销售额提高C.模糊不清的战略方向D.企业不具备关键技术49.在制定人力资源规划的过程中,需要考虑的因素有 ;A.组织目标的变化B.资本市场的变化C.产业结构的变化D.宏观人事政策的变化50.集体合同的效力具有扩张性,下列个人和组织中,受集体合同约束的有 ;A.集体合同双方代表的集体B.集体合同签订后建立劳动关系的劳动者和用人单位C.签订集体合同时已经建立劳动关系的劳动者和用人单位D.受集体合同约束的用人单位所在地地方政府51.关于非全日制用工的说法,符合劳动合同法的有 ;A.可以采用口头合同形式B.每日工作时间不得超过4小时C.合同双方可以随时通知对方终止合同D.劳动合同终止不需支付经济补偿金52.广告的基本特征有 ;A.传播面广B.直接传播C.媒体效应D.间接传播53.网络广告的特征有 ;A.覆盖面宽B.互动性强C.广告效果持久D.制作复杂54.营销策略组合的内容有 ;A.产品策略B.定价策略C.促销策略D.联盟策略55.我国宏观调控的主要手段包括 ;A.财政调节B.信贷调节C.价格调节D.企业调节56.企业并购后能否有效整合决定并购成效,企业并购后的整合包括 ;A.社会整合B.经营整合C.人员整合D.文化整合57.股票投资的非系统性风险包括 ;A.财务风险B.购买力风险C.市场风险D.经营风险58.下列报表中,按照有关规定应对外报送的有 ;A.资产负债表B.现金流量表C.成本费用表D.所有者权益变动表59.相对于发行股票筹资,发行债券筹资的优点有 ;A.财务风险小B.比股票筹资的成本低C.可以保持股东对企业的控制权D.有可能通过财务杠杆作用提高股东的投资回报60.下列各项资产中,属于现金流量表中“现金”内容的有 ;A.库存现金B.银行本票存款C.信用证存款D.准备随时出售的股票投资61.影响项目投资现金净流量的有A.追加的流动资金B.沉没成本C.固定资产的维护修理费D.固定资产报废时的残值收入62.关于流动比率的说法,错误的有 ;A.流动比率一般维持在2比较合适B.流动比率越高,说明企、比长期偿债能力越强C.流动比率是衡量企业短期偿债能力的唯一指标D.流动比率过低,说明企业可能有清偿到期债务的困难63.关于寄售的说法,正确的有 ;A.寄售人与代销人是委托代售关系B.寄售可以不进行现货交易C.代销人不承担任何风险和费用D.货物售出前所有权仍属于寄售人64.根据服务交易地点及服务提供者、消费者的关系不同,可把服务贸易归纳为 ;A.分离服务B.供给者定位服务C.需求者定位服务D.商业服务65.关于信用证付款的说法,正确的是 ;A.国际贸易结算使用的信用证绝大多数是跟单信用证B.光票信用证主要用于旅游和使领馆及个人消费C.一张信用证未作明确规定,将被认为是不可撤销信用证D.延期付款信用证可使用汇票,可作承兑66.关于促进出口政策的说法,正确的是 ;A.出口信贷国家担保制中,担保保险的范围不包括一般商业保险B.商品倾销是促进出口政策的一种C.外汇倾销是促进出口政策的一种D.出口补贴包括直接补贴和间接补贴67.出口管制的政策有多种,属于出口管制政策的有 ;A.单边出口管制B.出口信贷C.多边出口管制D.出口许可证68.甲企业拟购买乙企业发明的一种新型数控机床;在价格谈判中,甲企业可采取的基本法则有 ;A.估价要高B.出价要坚定C.杀价要狠D.让步要慢69.在商务谈判中,着装是一项重要的礼仪,对重要商务谈判着装的一般要求有 ;A.女性优先考虑穿旗袍B.女性穿西装套裙C.中老年男性穿西装或中山装D.中老年男性不打领带70.商务谈判的信息准备主要是做好市场、科技等方面的背景调查,背景调查应坚持的原则是 ;A.可靠性原则B.长期性原则C.全面性原则D.可比性原则三、案例分析题每题2分,由单选和多选组成;错选,本题不得分；少选,所选的每个选项得分真题试题 2010年案例分析第一大题,第71～74题某公司过去的许多管理制度都是在权威式的管理思想指导F制定的,员_没有提意见的机会;即使有时员T的意见能够提出来,也得不到应有的重视;这种管理的结果是：员工的流失率很高,正式或非正式的罢工事件层出不穷,缺勤率高达8％,产品退货率为45％,公司营业状况每况愈下;公司领导开始设法改革原有的管理制度;经过反复讨论,该公司在“通过员工参与管理来改进工作”的思想指导下,建立了一些新的管理制度,实施了一些新的管理措施;第一,向全体员工印发了一本简明易懂的员工手册;该手册讲解了公司的宗旨、目标和各项政策与措施,使每个员工了解到公司的远景规划、具体要求和公司领导对他们的期望;第二,对公司高级管理人员的选拔做出了新规定;过去公司一般都是从公司外选聘高级管理人员,而新的制度要求公司高级管理人员一般应从公司内部表现突出、能力强的管理人员当中选拔;第三,新成立了工程管理部,该部除了负责工程方面的改进丁作之外,还经常派人到各车间去观察各项作业的流程,听取工人的意见;这个部门的工作,加强了公司内部各部门之间的联系与协调;第四,建立了员工出勤奖励制度,对于全勤的员工给予奖励;第五,作为公司领导和员工之间沟通意见的渠道,由公司办公室负责印制一份内部刊物,使公司领导的新精神和员工的各种意见都能得到反映;第六,建立了“抱怨”登记制度,每月召开“员工参与管理会议”;由于采取了以上措施,甲公司的工作发生了重大变化；全公司产量增加了,没有再发生罢工事件,缺勤率大幅度下降,产品退货率迅速下降;公司的经营步入良性循环;71.印发员工手册的作用在于使员工 ;A.了解公司领导对他们的期望B.正确理解公司的目标C.能够自觉地将个人目标与公司目标正确地结合起来、D.知晓犯了错误也不会受到处罚72.公司规定高级管理人员一般应从公司内部表现突出、能力强的管理人员当中选拔的理由是 ;A.从外部招聘的高级管理人员无法满足公司的要求B.从内部提拔的管理人员对公司和员工都比较了解C.能够激发公司员工的上进心,提高员工的士气D.公司可获得员工培训与开发的投资的回报73.公司新成立的工程管理部行使的主要职权是 ;A.直线职权B.职能职权C.处罚职权D.矩阵职权74.公司印制内部刊物作为公司领导与员工沟通渠道的沟通方式属于 ;A.上行沟通B.直接沟通C.文字沟通D.横向沟通真题试题 2010年案例分析第二大题,第75～78题甲钢铁总厂是一家老企业;1990年,该厂与其他钢铁企业一样,面临内部成本上升、外部市场疲软的双重压力,经济效益大面积滑坡,当时生产的产品28个品种有26个亏损;虽然总厂亏损已经到了难以为继的状况,可是各个分厂报表中的所有产品却反映盈利,因此工人和干部的奖会照发,一点也感受不到市场的压力和总厂亏损的困难;造成这种现象的主要原因是当时该厂采用“计划价格”来进行厂内核算,这个价格严重背离了市场,依据这个价格进行的核算反映不出产品的实际成本和真实效率;从2001年开始,该厂开始推行以“模拟市场核算,实行成本否决”为核心的内部改革;在企业内部,原材料、产成品、半成甜等的计划价格一律按市场价格核算,改变过去从前向后逐道工序核定成本的传统做法,从产品在市场上被消费者接受的价格开始,从后向前测算出逐道工序的目标成本,然后层层分解落实到每一个员工,全厂最终形成一个目标成本网络体系;此项改革,强化了企业内部管理,企业的经济效益大幅度提高,市场竞争力大大增强;甲钢铁总厂的目标成本管理的具体做法是：1.以市场可以接受的产品价格为基础,提出目标利润；然后据此倒算ffJ企业必须控制的成本,即目标成本;2.将相应的目标成本和日标利润在全厂范围内层层分解到分厂、车间、工段、班组直到个人,以此作为各级的工作目标和总厂对各级进行考核奖惩的依据;真正形成了“市场重担众人挑,人人肩上有指标”的责任体系;3.实行“成本否决”的奖惩制度,即完不成成本指标,别的工作千得再好,也要否决全部奖金,以成本和效益作为分配和对干部业绩进行考评的标准;为了保证目标成本管理的实施,甲钢铁总厂还对管理体制进行了改革；一是精简机构,2001年至2005年,总,一和分厂的管理科室从503个减少到389个,管理人员占职工人数的比重从14%下降到12%；二是充实和加强财务、销售、计划、外经、预决算、审计等管理部门,进_步强化和理顺了管理职能；三是实现“卡两头、抓中间”的管理方法——这“两头”一头是严格控制进厂原料、燃料的价格、质量,另一头是把住产品的销售关,建立集体定价制度,确定最低销售价格：“抓中间”就是抓工序环节的管理,狠抓生产过程中的“跑、冒、滴、漏”;通过推行和不断完善市场核算机制,甲钢铁总厂取得了显着的经济效益和社会效益：从2005年至2008年,该厂产量增加1倍,销售收入增加倍,利税增加2倍,走出了一条主要靠内部挖潜、内部积累实现国有资产迅速增值的良性发展道路;75.甲钢铁总厂的成功是因为 ;A.进行了市场化管理B.加强了成本管理C.精简了机构D.根据目标利润制定产品销售价格76.从上面介绍情况来看,按照SWOT分析方法,2000年甲钢铁总厂应该采取 ,以利于生存和发展;A.并购战略 C.差异化战略B.成本领先战略 D.多元化战略77.甲钢铁总厂执行“成本否决”奖惩制度属于类型;A.前馈控制B.现场控制C.反馈控制D.成本控制78.甲钢铁总厂推行的目标成本管理好处是 ;A.节约了成本B.提高了利润C.实现了经营指标压力分担D.市场占有率提高1倍真题试题 2010年案例分析第三大题,第79～82题2008年5月,名牌大学研究生孙某与北京乙公司总经理口头约定：孙某当年硕士毕业并拿到学位证后到公司工作,月基本工资3000元,奖金,津贴等根据公司的规章制度另行计算；公司为孙某解决北京户口,孙某5年内不得辞职,否则每少工作一年需要向公司支付违约金5万元；孙某在离职后5年内不得从事与在乙公司业务相同或类似的工作,否则赔偿乙公司10万元;同年8月1日,孙某顺利毕业并获得硕士学位后到工作正式工作,但双方未签订书面劳动合同;2009年11月11日,孙某以工作岗位不适合自己发展为由向公司提交辞职书,之后立即到另一家与乙公司有竞争关系的丙公司从事相同业务;乙公司拒绝为孙某办理档案转移手续,同时要求孙某支付因未签订书面劳动合同双倍赔偿的差额部分及经济补偿金;79.乙公司与孙某有关劳动合同的约定中,不符合劳动合同法规定的有 ;A.竞业限制期限的约定B.服务期的约定C.违约金的约定D.基本工资的约定80.乙公司因未与孙某签订书面劳动合同而需支付双倍工资的期间为 ;1个月个月个月个月81.若乙公司应向孙某支付经济补偿金;且2009年孙某月平均奖金、津贴为2000元;根据劳动合同法及相关法律规定,孙某可获得的经济补偿金额为 ;元元元元82.下列行为中,不符合劳动合同法规定的有 ;A.孙某“套取”北京户口B.孙某工作未满5年提出辞职C.孙某请求支付因未签订书面劳动合同给自己造成的精神损害赔偿D.乙公司拒绝为孙某办理档案转移手续真题试题 2010年案例分析第四大题,第83～86题乙进出口公司业务主管赵某飞抵东南亚一发展中国家,计划按照事先约定与该国丙公司签订一个关于从乙公司进口Ⅱ型复印件的合同;不料丙公司老板却冷冷地告诉他：“我们不打算签那份合同了;”赵某虽对丙公司中途毁约甚为不满,但并未流露出任何不悦神态;他想其中定有变故,旋即回国;三天后,赵某再次来到丙公司老板面前,开门见山地说：“此次来84.乙公司的最终价格低三成,这个价格策略是 ;A.新产品价格策略B.折扣价格策略C.心理定价策略D.成本定价策略85.通常影响产品定价的主要因素有 ;A.产品成本B.市场供求C.生产者性另D.需求弹性86.由于丙公司购买了乙公司的Ⅱ型复印机,因此丙公司 ;A.对配套辅助材料和设备的需求价格弹性小,需要付出较高的成本B.对配套辅助材料和设备的需求价格弹性大,需要付出较高的成本C.对配套辅助材料和设备的需求价格弹性小,需要付出较低的成本D.对配套辅助材料和设备的需求价格弹性大,需要付出较低的成本2010年,K公司为扩大生产规模,计划向银行申请长期借款500万元,利率12％：同时申请短期借款100万元,利率6％;银行为了了解K公司的情况,要求其提供反映公司2009年财务状况和经营成果的会计资料;2009年K公司实现营业收入1250万元;发生营业成本750万元,实现营业利润28万元、利润总额240万元、净利润195万元;另外,2009年K公司发生利息费用45万元、公益性捐赠支出50万元,接受投资者追加投资20万元;2009年12月31日K公司的资产负债表如下：资产负债表2009年12月31日公司2009年的资产报酬率为 ;公司2009年的存货周转率为 ;89..K公司2009年的资本保值增值率为 ;90.银行同意向K公司提供6个月短期贷款100万元、三年期的长期贷款300万元;并于2010。

对谈判人员的深度访谈调查要求及提纲

深度访谈提纲你好！首先感谢你的参与。

我想就谈判（销售谈判、采购谈判、外贸谈判、劳资谈判等各种类型的商务谈判）中的一些问题采访您一下，主要了解一下各行业实践工作者亲身经历的谈判工作的案例及工作经验、教训、心得体会等。

以便为我们学习和了解商务谈判的理论和实践提供借鉴。

问：首先，您觉得谈判技能对于你的工作（或生意）是否重要？答：问：你可以举印象较深的一个成功谈判经历吗？（销售谈判、采购谈判、外贸谈判、劳资谈判等各种类型的商务谈判均可）答：问：一般在谈判之前，你会做哪些准备？（提示：做哪些方面的调查？制定什么目标？选择什么策略？人员安排？时间、地点安排？）答：问：在谈判之前，你会做哪些方面的调查？（如果上面已经回答就无需再问）答：问：谈判地点一般定在什么地方？如何确定的？（如果上面已经回答就无需再问）答：问：你们一般会安排多少人去参加一次谈判？人员内部有没有分工？答：问：谈判中，你会不会运用到一些谈判技巧或策略？能否举个例子？答：问：在谈判中经常可能会碰到讨价还价，你是如何进行讨价还价的？答：问：谈判中有没有碰到过僵局（即双方互不相让），你一般是如何处理的？能否举个例子？答：问：在中国酒桌文化很盛行，很多谈判是在酒桌上谈成的，可以说说你对酒桌上谈判的体会吗？答：问：你比较喜欢的是什么样的谈判对手？为什么？答：问：你最不喜欢碰到什么样的谈判对手？为什么？答：问：你是否有同外国人进行谈判的经历？答：问：接上题，如果有同外国人谈判经历，你觉得同外国人进行谈判需要注意什么？答：问：你觉得同中国人进行谈判和同外国人进行谈判有没有不同？如果有的话，是什么？答：问：谈判应该也是有成有败的，可以谈一个你经历的失败的谈判吗？答：问：对于以上失败的谈判经历，你有什么教训？答：问：你觉得要取得谈判的成功，最关键的是什么？答：问：你觉得作为谈判人员，应该具备哪些基本素质？答：问：你觉得作为谈判人员，比较忌讳的什么？或者说什么人、什么性格不适合谈判？答：问：对于在校大学生更好地学习《商务谈判》这门课程，以更好地适应谈判实践需要，你能否提出一些建议？答：注：1. 访谈前一天可以先告知被访谈对象访谈的主题，如告诉他要对他进行半小时左右的一个访谈，主题是了解其对工作中的谈判经历、体会（但无需把访谈提纲全文发给他），以便其稍做准备。

深度访谈提纲及范例

深度访谈提纲你好！首先感谢你的参与。

以便为我们学习和了解商务谈判的理论和实践提供借鉴。

问：首先，您觉得谈判技能对于你的工作（或生意）是否重要？答：问：你可以举印象较深的一个成功谈判经历吗？（销售谈判、采购谈判、外贸谈判、劳资谈判等各种类型的商务谈判均可）答：问：一般在谈判之前，你会做哪些准备？（提示：做哪些方面的调查？制定什么目标？选择什么策略？人员安排？时间、地点安排？）答：问：在谈判之前，你会做哪些方面的调查？（如果上面已经回答就无需再问）答：问：谈判地点一般定在什么地方？如何确定的？（如果上面已经回答就无需再问）答：问：你们一般会安排多少人去参加一次谈判？人员内部有没有分工？答：问：谈判中，你会不会运用到一些谈判技巧或策略？能否举个例子？答：问：在谈判中经常可能会碰到讨价还价，你是如何进行讨价还价的？答：问：谈判中有没有碰到过僵局（即双方互不相让），你一般是如何处理的？能否举个例子？答：问：在中国酒桌文化很盛行，很多谈判是在酒桌上谈成的，可以说说你对酒桌上谈判的体会吗？答：问：你比较喜欢的是什么样的谈判对手？为什么？答：问：你最不喜欢碰到什么样的谈判对手？为什么？答：问：你是否有同外国人进行谈判的经历？答：问：接上题，如果有同外国人谈判经历，你觉得同外国人进行谈判需要注意什么？答：问：你觉得同中国人进行谈判和同外国人进行谈判有没有不同？如果有的话，是什么？答：问：谈判应该也是有成有败的，可以谈一个你经历的失败的谈判吗？答：问：对于以上失败的谈判经历，你有什么教训？答：问：你觉得要取得谈判的成功，最关键的是什么？答：问：你觉得作为谈判人员，应该具备哪些基本素质？答：问：你觉得作为谈判人员，比较忌讳的什么？或者说什么人、什么性格不适合谈判？答：问：对于在校大学生更好地学习《商务谈判》这门课程，以更好地适应谈判实践需要，你能否提出一些建议？答：注：1. 访谈前一天可以先告知被访谈对象访谈的主题，如告诉他要对他进行一小时左右的一个访谈，主题是了解其对工作中的谈判经历、体会（但无需把访谈提纲全文发给他），以便其稍做准备。

自考国际商务谈判真题及答案2010-2012

1．价值型谈判也叫( C ) 1-8A．软式谈判 B．硬式谈判C．原则型谈判 D．让步型谈判2．商务谈判中数量最多的一种谈判是( A ) 1-12A．货物贸易谈判C．技术贸易谈判B．劳务贸易谈判D．违约赔偿谈判3．在西方国家，送礼忌讳用的数字是( C ) 2-33A． 3 B． 4C． 13 D． 144．以下各种商务谈判信息，属于按信息活动范围划分的是( A ) 3-78 A．经济性信息 B．自然环境信息C．社会环境信息 D．消费心理信息5．商务谈判成交阶段的主要目标不包括 ( C ) 4-161A．力求尽快达成协议C．力争获得更多的让步B．争取最后的利益收获D．保证已取得的利益不丧失6．以下各项中，正确的国际商务谈判技巧是( B ) 5-186A．注重立场 B．对事不对人C．尽可能让步 D．不让对方获益7．喜欢在饭店、酒吧和艺伎馆里达成谈判交易的是( B ) 6-239A．中国人 B．日本人C．韩国人 D．巴西人8．国际商务谈判的人员风险包括( D )A．政治风险 B．市场风险C．自然风险 D．沟通风险9．以下各项中，既属于我国国际商务谈判的基本原则，也是我国对外经贸关系的基本准则的是( A ) 13A．平等互利 B．灵活机动C．友好协商 D．依法办事10．对国际商务谈判的环境因素作系统归类和分析的是( B ) 25A．马什所著的《谈判的艺术》 B．马什所著的《合同谈判手册》C．尼尔龙伯格所著的《谈判的艺术》 D．尼尔龙伯格所著的《合同谈判手册》11．谈判开始，双方立场均谨慎、现实，尽量寻求适合各方谈判需要的不同谈判方式。

这种谈判风格属于2011 年 1 月自考国际商务谈判真题第 1 页．．．( A )A ．软弱型模式B ．进取型模式C ．合作型模式D ．强有力型模式12．以下各项中，不属于报价时必须遵循的原则的是( D ) A ．不问不答 B ．有问必答C ．能言不书D ．能书不言13．一般来说，谈判人员在开始时精力充沛，其持续时间约占整个谈判时间的( C ) 198A ． 3.3％以下B ． 3.3％~8.3％C ． 8.3％~13.3％D ． 13.3％以上14．以下有关俄罗斯人谈判风格的描述，正确的是( C )A ．豪放热心B ．浪漫随意C ．求成心切D ．效率较高15．商务谈判的四种目标之间的关系是( A ) 102A ．最高目标>实际需求目标>可接受目标≥最低目标B ．最高目标>实际需求目标≥可接受目标≥最低目标C ．最高目标>可接受目标>实际需求目标≥最低目标D ．最高目标>可接受目标≥实际需求目标≥最低目标16．模拟谈判一般发生在国际商务谈判基本程序中的( A )A ．准备阶段B ．开局阶段C ．签约阶段D ．正式谈判阶段17．与大陆法相比，英美法的特点是强调( D ) 37A ．成文法B ．法典化C ．逻辑性D ．判例性18．以下有关谈判组织的构成原则的说法中，不正确的是( D ) A ．根据谈判对象确定组织规模 B ．组成谈判队伍时要贯彻节约原则C ．谈判人员应层次分明、分工明确D ．谈判人员不应赋予法人代表资格19． “你看给我方的折扣定为 3％是否妥当?”这种发问方式属于( C ) 206A ．澄清式B ．探索式C ．协商式D ．诱导式20．出口某种产品既可能成功也可能失败，这种风险按性质来分属于( B )A ．纯风险B ．投机风险C ．汇率风险D ．市场风险2011 年 1 月自考国际商务谈判真题第 2 页．．．．．．二、多项选择题(本大题共 5 小题，每小题 2 分，共 10 分)在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

论商务谈判中的跨文化交际.doc

前言：随着中国经济的飞速发展和中国加入世界贸易组织，国际贸易市场快速扩展，对外交往日益频繁，不同国家之间的商务往来频繁。

国与国之间的贸易必然要通过商务谈判，而商务谈判是通过语言与非语言交际实现的。

文化因素一直以来都是影响商务谈判中跨文化交际过程最为活跃的因素之一，文化影响造就和支配人们不同的思维方式和谈判方式。

因此，了解商务谈判中跨文化交际的过程，理解不同文化之间的差异，提高跨文化交际和跨文化谈判的能力，对于成功进行不同国家的商务合作、商务谈判等行为具有重要意义。

正文：1. 商务谈判与跨文化交际2.商务谈判中跨文化交际的具体体现2.1.语言交际2.2.非语言交际2.3.社会交往3.商务谈判中影响跨文化交际的文化因素3.1.跨文化交际对商务谈判的影响3.2.商务谈判中跨文化交际冲突的原因3.2.1价值观3.2.2思维方式3.2.3.谈判方式4. 培养与提高自身在商务谈判中跨文化交际的能力4.1.理性对待谈判中的文化差异4.2.提高谈判中跨文化交际策略结束语：综上所诉，由于中西文化在价值观、思维方式、谈判方式等等有着明显的不同，影响着跨文化谈判中的交际语用习惯和非语言表达。

要想在谈判中占领制高点，把握谈判主动，取得谈判的成功，不仅要掌握商务谈判的专业知识，还要学习跨文化交际的内涵。

因此，理性对待谈判中的文化差异，学会赞赏、尊重本国文化，同时欣赏、容忍他国文化，就能最大程度避免产生与文化相关的业务错误。

提高谈判中跨文化交际策略，有助于商务活动的双方找到建设性的沟通渠道，有效地利用在谈判中的某些优势，克服某些方面的弱点，积极驾驭谈判过程。

论商务谈判中的跨文化交际【摘要】随着经济全球化进程不断加快，国际间的各种商务活动日益频繁，商务谈判是商务活动中重要的协商过程。

了解在不同的社会背景和文化观念等影响下的谈判风格，并及时调整谈判中跨文化交际的行为，对于商务谈判的成功将产生积极的影响。

本文以跨文化交际与商务谈判的联系为主线，探讨了主流文化不同的国际间的商务谈判中跨文化交际的具体体现。

商务谈判培训内容

商务谈判培训内容篇一：《商务谈判》实训大纲《商务谈判》实训大纲一．训练目的、要求和总学时数通过实训，使学生能更好地理论联系实际，更扎实地掌握商务谈判的有关知识，学会商务谈判的技巧，方法，提高学生分析问题和处理问题的能力。

大纲设定《商务谈判》技能训练总时数为２５课时（不含理论教学课时）。

二．基础理论教学及实训的主要内容及学时分配三．具体实训内容与要求（一）商务谈判概论１．联系实际，讨论社会主义市场经济条件下商务谈判的重要性。

２．讨论“需要”理论和原则谈判法。

（二）商务谈判人员１．结合实际，分析商务谈判人员的素质对商务谈判的影响。

２．熟悉商务谈判的类型和规模３．讨论如何选拔商务谈判人员。

（三）商务谈判信息１．分析商务谈判信息和重要性２．学会商务谈判信息的收集和处理方法。

（四）商务谈判方案及执行计划的制订１．学会商务谈判方案的制订２．结合实际进行模拟谈判（五）商务谈判的类型和程序１．分析商务谈判的类型及特征２．分析商务谈判程序的各个环节及其要求。

（六）商务谈判战略决策的制订１．对制订商务谈判战略必须遵循的原则进行讨论。

２．对商务谈判战略制订涉及的环境进行分析。

３．加强对实现商务谈判战略科学化的途径进行分析。

（七）商务谈判策略的规划与变换１．联系实际讨论商务谈判的策略变换。

２．对运用谈判策略的障碍作分析。

（八）商务谈判的技巧１．结合实际分析有声语言和无声语言的谈判技巧。

２．加强对谈判技巧误过的认识（九）商务谈判中的礼仪与礼节１．熟悉商务谈判中常见的礼仪和礼节２．联系实际分析礼仪、礼节对商务谈判的重要意义。

（十）商务谈判的终结与合同的签订１．分析商务谈判的终结方式及原则２．分析合同的书写方法及易出的差错３．学会商务谈判工作总结的方法。

四．考核方法１．基础理论知识，以书面形式考核为主。

２．实务训练，考核主要依据（１）训练的态度（２）熟练程度（３）在实训过程中处理和解决问题的能力。

３．总成绩评定书面考试６０％，技能训练占４０％，以百分制登记。

评审专家管理办法

评审专家管理办法山东省财文件政厅山东省监察厅鲁财采〔2010〕25号关于印发《山东省政府采购评审专家管理办法》的通知各市财政局、监察局，省直各部门，各政府采购代理机构：现将《山东省政府采购评审专家管理办法》印发给你们，请2遵照执行。

执行中如有问题，请及时向省财政厅、省监察厅反映。

二○一○年十一月十七日3山东省政府采购评审专家管理办法第一章总则第一条为加强全省政府采购评审专家管理，规范评审专家行为，提高政府采购工作质量，根据《中华人民共和国政府采购法》、财政部《政府采购货物和服务招标投标管理办法》和财政部、监察部《政府采购评审专家管理办法》等有关规定，制定本办法。

第二条本办法所称政府采购评审专家（以下简称“评审专家”），是指符合本办法规定条件，由省财政厅确认并颁发《山东省政府采购评审专家证》的人员。

第三条评审专家参加公开招标、邀请招标、竞争性谈判、询价、单一来源等政府采购活动适用本办法。

第四条全省评审专家库建立、管理和使用应遵循统一建库、资源共享、管用分离、划分区域、随机抽取的原则。

第五条县级以上人民政府财政部门监管的政府采购活动聘请使用评审专家要按照本规定从全省评审专家库中随机抽取；乡镇人民政府财政部门监管的政府采购活动聘请使用评审专家由县级人民政府财政部门确定。

第六条评审专家参加政府采购项目评审要持《山东省政府采购评审专家证》和本人身份证。

评审专家库以外专家要持本人身份证、工作证和专业职称证书。

45第九条县级人民政府财政部门主要职责：（一）征集本地区内的评审专家，进行资格初审并向市级人民政府财政部门推荐；（二）监管本级政府采购项目评审专家的抽取使用；（三）对本级政府采购项目评审中有违规行为的评审专家进行处理处罚，并报省财政厅备案；（四）省财政厅规定的县级财政部门应承担的其他监管事项。

第十条各级监察机关负责对本级政府采购项目使用评审专家情况进行监督，并按照管理权限对属于监察对象的评审专家发生的违规违纪行为作出相应的行政处分。