第五章：谈判经典理论
【精品】商务谈判--06第五章 商务谈判心理汇总
2.投射
投射是指一个人试图把自己的动机归 于他人，不自觉地把自己的过失或不 为社会认可的欲念加诸他人，借以减 轻内心焦虑，掩饰自己冲动的根源。
（二）压抑与移置 1.压抑 2.移置 （三）反向行为与理性行为 1.反向行为 2.理性行为
（四）自我意象和角色扮演 1.自我意象 2.角色扮演
的满足。 6.在经济谈判过程中通过信息的交流发
现需要。
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商务谈判--06第五章 商务谈判 心理
（二）气质的分类 1.胆汁质 2.多血质 3.黏液质 4.抑郁质
（三）高级神经活动类型 1.兴奋型 2.活泼型 3.安静型 4.抑制型
二、谈判心理的表现形式
（一）文饰与投射 1.文饰表现形式 （1）酸葡萄作用 （2）甜柠檬作用 （3）推诿 （4）援例
二、谈判成功的行为标准 （一）责任感 （二）创造性 （三）交际能力和自我尊重
（四）信任同志和信赖朋友 （五）敢冒风险和经得起困难和挫折 （六）有具体的奋斗目标
三、谈判者追求的成功目标 （一）为国家利益、企业经济利益谈判 （二）为了私利谈判 （三）为兼顾双方利益而谈判
四、谈判者成功心理类型 （一）权力型 （二）成功型 （三）关系型
第三节 谈判需要心理
一、马斯洛的“需求层次”理论 1.生理需要 2.安全需要 3.社交需要 4.自我尊重的需要 5.自我实现的需要
第五章 商务谈判策略
注意的问题： 令人可信。 根据要强硬。 内容要有弹性。 给对方留出充分的思考时间。
破解： 不予理睬。 装作推出谈判，看对方反应。 后发制人。 要求对方给予充分时间。
四、限制权力策略
具体做法：为了迫使对方让步，假借上司 或委托人等第三者之名，故意将谈判工作 搁浅，让对方等待并伺机反攻。 好处：优雅地向对方说“ 好处：优雅地向对方说“不”，有效地保 护自己、使谈判者立场更坚定。
作业
P79.进驻宜家的商务谈判计划和方案。 P79.进驻宜家的商务谈判计划和方案。 提示：包括谈判目标的设定、信息搜集、 环境因素分析、组建团队、制定谈判计划 （时间、地点选择，各阶段谈判内容等）、 制定谈判策略。 于4月26日前发送至 26日前发送至 yjsshcd_1026@yahoo.com.cn
买方：就同一标的物与其他卖家洽谈、邀请其他 卖家同时出席活动或宴会、假装生气、出尔反尔、 突然提出新的要求要写对方答应、突然休会/ 突然提出新的要求要写对方答应、突然休会/换人 卖方：发布消息说明产品要涨价、同时与其他买 家洽谈、暗示产品生产线要停产且销售旺盛、让 几个买家同时出现、换人、出尔反尔。
破解： 广泛调研，准备充足的资料反驳对方。 耐心说服。 踢皮球。 软硬兼施。 以牙还牙。
三、速战速决策略
即争取尽快签订正式合同。具体做法： 当签约条件具备时，正面要求尽快签约。 大胆假设一切问题已经解决，暗示对方签约。 给予对方一些好处催促其签约。 暗示不签约的话会丧失机会，或者要拖延很久。 尽量不要提及双方还有差距的问题。 若对方不签，问清楚原因。 破解：若有疑问，不要勉强签约。
第五章商务谈判开局阶段及其策略
案例6：
中国某公司到美国采购一套大型设备。中方 谈判小组人员因交通堵塞耽误了时间，当他 们赶到谈判会场时，比预定时间晚了近半个 小时。美方代表对此大为不满，花了很长时 间来指责中方代表的这一错误，中方代表感 到很难为情，频频向美方代表道歉。谈判开 始以后，美方代表似乎还对中方代表的错误 耿耿于怀，一时间弄得中方代表手足无措， 无心与美方讨价还价。等到合同签订以后， 中方代表才发现自己吃了一个大亏。
的，要采用恰当方式进行回避
（四）合理运用影响气氛因素
（1）营造轻松的谈判环境
美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深 长的话：“在不舒适的环境下，人们可能会违背本意，言不 由衷。”英国政界领袖欧内斯特•贝文则说，根据他平生参加 的各种会谈的经验，他发现，在舒适明朗、色彩悦目的房间 内举行的会谈，大多比较成功。
3、自然气氛
自然气氛是指谈判双方情绪平稳，谈判气氛既不热 烈，也不消沉。自然开局气氛便于向谈判对手进行 摸底。
在商务谈判实践中，营造自然气氛要做到以下几点：
（1）注意自己的行为、礼仪。 （2）不要与谈判对手就某一问题过早地发生争论。 （3）运用中性话题开场，缓和谈判气氛。 （4）尽可能正面回答对方的提问。如果不能回答
（3）疲劳战术
疲劳战术是指使对方对某一个问题或某几个 问题反复进行陈述，从生理和心理上疲劳对 手，降低对手的热情和谈判情绪。
商务谈判——理论实务的案例训5
图5-12 投石问路
5.3.2 报价策略
报价作为策略主要体现在以下三个方面 （见图5-13）。
图5-13 报价策略
5.3.3 抬价压价战术
抬价与压价战术主要是指双方之间就
5.2.4 攻心策略
攻心策略也称为情绪论，它是一种心理战术。 即谈判一方利用使另一方心理上不舒服或感情上的 软化来使其妥协退让的战术。 比较常见的 （见图5-8）。
图5-8 攻心策略
5.2.4 攻心策略
但如果对方采用这种战术，我们可以采取下列 对策： 第一，保持冷静、清醒的头脑。 第二，一般情况下，特别是当对方是初次合作 时，只谈事实，不涉及个人感受，要时刻提醒自 己，不能凭感情，情绪化地处理谈判中的一切重要 问题。 第三，对谈判对手充满感情的话语的表达，要 进行归纳和重新措辞，使之成为情绪化的表白。 第四，明晰对方恭维的真正目的。坚持任何情 况下不卑不亢，不为所动。
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5.2 对我方有利型的谈判策略
5.2.1 声东击西 5.2.2 最后期限 5.2.3 先苦后甜 5.2.4 攻心策略 5.2.5 疲劳战术 5.2.6 不开先例 5.2.7 争取承诺 5.2.8 出其不意 5.2.9 得寸进尺 5.2.10 以林遮木 5.2.11 既成事实 5.2.12 以退为进
是退让或妥协，或委曲求全，但实际上退却 是为以后更好的进攻，或实现更大的目标。 在谈判中运用这一策略较多的形式是，谈判 一方故意向对方提出两种不同的条件，然后
第五章 合作原则谈判法ppt课件
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第四个组成部分---引入客观标准
•寻求公平标准：客观标准应当独立 于所有各方的 主观意志之外
客观标准应当具有合法性，并且 切合实际 应当具有科学性和权威性
•寻求公平程序
一个成功的协议应该: 满足各方的有效需求, 解决他们之间的冲突, 保护公共利益， 高效率， 改善，至少不会恶化双方的关系
确定利益: 发现与我方利益冲 突的对方利益, 了解不同人的不同利益； 审视对方立场背后的人性需 求
关注利益而非立场
商谈利益: 解释各自的利益 并对对方的利益表示理解， 对问题态度坚定但对谈判者 态度温和
谈判中的立场指 处理谈判中的问题时
所抱的态度
两个读者与图书管理员的故事
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忽略立场, 寻求替代方 案或其他出路
第五章
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1
合作原则谈判法的第一个组成部分 —对事不对人
•理解对方:
•站在对方的角度考虑问题,
•不推卸责任;
•控制情绪:
•允许对方出气,
•对方发火时保持冷静;
•加强沟通:
•注意听取和理解对方的意见,
•谈自己，不要谈对方，
•避免给对方评分，将对方当精作选辩PP论T课的件 对象
2
第二个组成部分
3
第三个组成部分---创造使双方获益的方案
阻止人们寻求建设性 替代方案的原因有以
罗杰道森 优势谈判笔记--第五章 谈判协力
第五章谈判协力
1、竞争性协力
收集很多咨询但泄露给对方的很少的一种谈判状态。对对方所拥有的咨询抱着怀疑的态度。在这样的环境下不可能达到双赢。
例如买车，你想购买最低的价格，但是对方想卖最高的价格，所以你们在谈希望一个更好的价格。
在这样的竞争当中，你不要分享太多资讯，因为这样会让对方了解你更多，对方却不可能告知你很多，他会说："这个价格已经是我们的成本价了，你不能让我们亏本卖给你吧。这就是我们所面对的问题。"
此时的双方都是抱着一定要赢，一定要杀伤，一定要见骨的局面，对付这样的人，创造更高的议价空间和对方商讨的空间。
2、解决性协力
双方都迫切想要找出解决方案的一种谈判状态。
不会拘泥于一定的方法。
此时，双方看到的是一致的方向，都愿意分享自己的咨询来解决目前的问题，这是最好的解决方案，咨询是开放的，合作是共同的。
许多人表现上是合作的协力，但当你开放了自己的咨询以后，他突然转换变成竞争性协力，这就非常需要小心。
例如，你要参加课程培训，但是没钱怎么办？可以帮助推荐十个人过来，然后上课等，不断地找到一个目标，然后寻找到方向和方法。我们就一起来解决这个问题。
3、个人协力
收费增加，知名人士，不是想找到解决办法
谈判者想要有面子，工会谈判者比较倾向于这种状态。
他要觉得自己重要，你要认可他为中心，要的是面子。
双方都是再炫耀自己的资本，抬高自己的行情。
在工会谈判中，表现比谈判更重要，体现的就是个人的魅力。工会中，一开始就是要让对方提出一个很高的姿态，推举他，然后逐步地提出我们的要求。
4、组织性协力
在政治领域很普遍的一种摊派状况。
第五章商务谈判策略与技巧
煌战果时，他的代表说：“那很简单，在每次谈不拢时，我就问对方，你到底希 望与我一起解决这个问题，还是留待与霍华·休斯来解决。”结果对方自然愿意 与他协商，条款就这样逐项地谈妥了。
（四）攻心策略
指谈判一方利用使另一方心理上不舒服或感情上的软化来使其妥协的战术。 常见的有： 1.以愤怒、发脾气等爆发行动使对方手足无措，感到强大的心理压力，特 别市在对方是新手或软弱型谈判者的情况下更为奏效。 2.以眼泪或其它软化方式来博得谈判另一方的同情、怜悯，以使对方让步。 3.谄媚、过火地恭维谈判另一方，唤起对方的自尊心、虚荣心，使对方在 迷惑下失去自我控制能力，或为显示自己的能力而作出退让。
（九）得寸进尺
指一方在争取对方一定让步的基础上，再继续进攻，提出更多的要求，以争 取已方利益。具备条件： 1、出价较低的一方，有较为明显的议价倾向。 2、经过科学的估算，确信对方出价的“水分”较大 3、弄清一些不需要的服务费用是否包括在价格之中 4、熟悉市场行情，一般在对方产品市场疲软的情况下，回旋余地较大
本章大纲
1 2
商务谈判策略
商务谈判技巧
商务谈判策略
1
互利型谈判策略
2
对我方有利型谈判策略
3
怎样识破谈判中的阴谋诡计
互利型谈判策略是建立在谈判双方互利互谅、有理有节的 原则上的谈判方式与技巧。
休会 寻找契 机 有限权力 互利型 策略 假设条件
商务谈判理论与实务第五章 商务谈判人员的基本素质要求
第五章商务谈判人员的基本素质要求
第一节谈判人员的性格
第二节谈判人员的思想观念和业务能力
第三节谈判者的追求和规则意识
学习目标
1．了解作为一个合格的商务谈判人员应该具备的基本素质。
2．了解个性特征对谈判的潜在影响。
3．了解和掌握谈判过程中有可能出现的心理问题及其对策。
关键概念
素质心理承受力
第一节谈判人员的性格
一、权力型
1．特点
权力型谈判人员性格一般有以下几个特点。
（1）对权力、成绩狂热地追求，以对他人和对谈判局势施加影响为满足。
（2）敢冒风险，喜欢挑战。
（3）急于建树、决策果断。
2．对策
要对付这类谈判对手，首先必须在思想上有所准备，要针对这类人的性格特点，寻找解决问题的突破口。
（1）不顾虑冒险要付出代价，一意孤行。
（2）缺乏必要的警惕性。
（3）没有耐心，讨厌拖拉。
（4）对细节不感兴趣，不愿陷入琐事。
（5）希望统治他人，包括自己的同事。
（6）必须是谈判的主导者，不愿当配角。
（7）易于冲动，有时控制不住自己。
针对他们身上存在的缺点，可从以下几个方面来应对。（1）要在谈判中表现出极大的耐心，靠韧性取胜，以柔克刚。
（2）努力创造一种直率的并能让对方接受的氛围。（3）要尽可能利用文件、资料来证明自己观点的可靠性。必要时，提供大量有创造性的情报，促使对方接受自己的观点。
二、说服型
1．特点
说服型谈判人员的性格一般有以下两个特点。
（1）具有良好的人际关系。
（2）处理问题决不草率行事，更不会盲从，往往三思而后行。
2．对策
他们的弱点并不十分明显，要认识这一类人员，需要透过表面现象分析其本质。
（1）过分热心与对方搞好关系，忽略了必要的进攻和反攻。
国际商务谈判第五章 合作原则谈判法
Fra Baidu bibliotek思考与讨论题
然而几十年过去了，人们所期待的结果并未出现。 在此期间只有几个欠发达国家和地区逐渐脱颖而 出，发展成为新兴工业化国家和地区外，而更多 的国家面临着严峻的发展前景，人均 GDP每天在 1美元以下的最贫穷国家的数量非但没有减少反而 增加了，目前达到 47个。工业化国家和发展中国 家之间的对抗在世界经济全球化的背景下日益尖 锐。下面的两个案例研究反映了发达国家和发展 中国家在经济发展中的矛盾与冲突。 仔细阅读这两篇报道，应用原则谈判法给出你自 己的评论。案例研究：谁是最大的赢家 全球环保首脑会议上的南北对峙
第五章 合作原则谈判法
思考与讨论题
1、各国之间由于领土主权发生的争端是谈判中难 啃的“硬骨头”，其中中国就香港和澳门的回归 所进行的谈判是此类谈判中成功的范例。结合合 作原则谈判法谈谈你的感受，特别指出促成香港、 澳门回归谈判成功的关键因素是什么？ 2 、使用何种谈判程序可体现谈判的公正性 ? 除了 前面已经提到的方法外，你还可以提出其他体现 公正谈判程序的方法吗？ 3、从20世纪六七十年代开始，国际社会就开始努 力缩小工业化国家和贫穷国家的发展差距，实现 这一目标的主要途径是向发展中国家进行技术转 移和输入大量的资金。
第五章 合作原则谈判法
三、制定双赢方案
针对以上问题，原则谈判法可总结如下： 诊断。
第五章国际商务谈判各阶段的策略
（２）投石问路--假设条件策略
在谈判过程中，提出一些假设条件机动地探测 对方的意向，抓住有利契机达成双方互利互惠交 易的一种策略。
（3）大智若愚策略
• 案例：大寓若智制造僵局 • 美国某公司向一家日本公司推销一套先进的机器生产线。 谈判开始美方谈判代表就向日方代表大谈他们的生产线 • 是如何先进，价格是如何合理，售后服务是如何周到。 • 在美方谈判代表高谈阔论时，日方谈判代表一声不吭，只 是记录。当美方谈完后询问日方的意见时，日方谈判代 • 表却一派茫然表情。如此这般几次，美方的热情已不存在， 日方谈判代表提出一连串尖锐的问题冲乱了美方阵脚掌握 • 了谈判的主动权。 • 问题：为什么开始时日方代表一派茫然？ • 分析：日方谈判代表运用大寓若智制造僵局，打乱了美方 的策略，掌握了谈判的主动权。
• • • • • • •
4、其他策略 （1） 千万不要接受第一次出价 （2） 故作惊讶 （3） 不情愿的卖主 （4） 切勿提出折中 （5） 黑脸/白脸 （6） 蚕食策略。谈判高手的一个原则就是 你不必一下子要求所有的东西。你在谈判 中先让对方同意，然后再回过头来追加要 求。 • （7） 反悔
间接刺激对方主谈。即通过主谈的主要助手来刺 激主谈人。例如，在一项谈判中，卖方主谈不吃 激将法，买方反过来对其聘用的律师讲：“你是 律师，知道买卖应公道。公道的价，不怕讲。贵 方不告诉我方技术费的计算依据，我怎么能接受 呢？”律师被说动了，同是该论题，该理由，从 律师的角度，无言以辩，只能接受。此时，主谈 人再被激时，就难以抗拒了。
国际商务谈判第五章详解
2. 按谈判信息的载体划分
语言信息（指通过座谈，交流所获得的信 息以及在公共场所所听到的信息。）
文字信息（是用文字记录下来的信息资料 包括各种文献，文件，报刊资料及复制品， 产品目录，产品说明书等）
声像信息（指通过图片，绘画，电影，电 视，广播，录像，电话，幻灯，录音等途 径获得的信息）
原来在布置签字厅时，张先生错将美国国旗 放在签字桌的左侧。项目告吹，张先生也因此被 调离岗位。中国传统的礼宾位次是以左为上，右 为下，而国际惯例的座次位序是以右为上，左为 下。在涉外谈判时，应按照国际通行的惯例来做， 否则，哪怕是一个细节的疏忽，也可能会导致功 亏一篑、前功尽弃。
二、信息收集的主要Fra Baidu bibliotek容
该国雨季的长短
冬季的冰雪霜冻情况
夏季的温度、潮湿状况
是否多尘埃、地震、台风
商务谈判背景调查的手段
观察法 购买法 问卷法 文案调查法（案例） 网上调查法
我国某一公司拟引进彩色胶卷相纸的生产技术， 该公司自己花了很长时间来收集该项技术及价格 的材料，但始终不得要领，弄不清准确情报。后 来委托香港一家咨询公司，请他们对彩色胶卷相 纸生产技术的转让和选购有关设备提出意见。在 较短的时间内，该咨询公司就提交了咨询报告， 对世界上几家有名的经营彩色胶卷相纸的生产厂 家，如柯达、爱克发、富士、樱花、依克福、汽 巴等公司的垄断技术市场情况作了分析，还估计 了各公司对技术转让的可能态度，估计了引进该 项目所需的投资，这些咨询意见为引进该项目技 术提供了决策的重要依据。
商务谈判课件第五章商务谈判的思维与沟通
4.2 商务谈判的沟通技巧
概括而言, 谈判的沟通手段可分为: 1.听 2.说 3.读 4.写 5.做
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4.2.1 谈判过程中的听
1. 听的功能与效果 2. 有效倾听的障碍 3. 有效倾听的要则
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1. 听的功能与效果
在谈判过程中, 听起着非常重要的作用. 一方面, 听是获取信息的最基 本的手段, 面对面谈判中大量信息都要靠倾听对方的说明来获得. 另一 方面, 谈判者在谈判过程中对听的处理本身也可以向对方传递一定的 信息. 认真地听既能向对方表明你对他的说明十分感兴趣, 同时也表明 了对对方的尊重, 从而能够起到鼓励对方作更多更充分的阐述, 使己方 获得更多信息的作用.
其实, 在十分不公正, 十分不公平的前提下, 处于劣 势的一方是根本无步可让的; 而互相让步又常常被 曲解成 “对等让步” , 这种詭辩逻辑是谈判中的 “诡道”.
谈判者必须十分明晰这些分别, 万不可落入陷阱. 缜密地思考这一对概念是谈判中攻守必备的知识.
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⑺ 说理与挖理
谈判中, 不会阐述道理, 可以说就不会谈判. 准备谈 判就要准备说理. 客观存在理由, 要善于运用; 客观 理由不明显, 要善于挖掘与发挥, 并巧妙地用于进 攻或防御.
只要使用者将其控制于 “非交易本质”的论述上, 对成交的基础不发生根本的影响, 也不构成对贸易 惯例的实质性触犯, 就无可厚非.
第五章国际商务谈判各阶段的策略《国际商务谈判》PPT课件
❖ 双方分别陈述后，需要做出一种能把双方引向寻求共同利益 的陈述，即倡议。倡议时，双方提出各种设想和解决问题的 方案，然后再在设想和符合商业标准的现实之间，搭起一座 通向成交道路的桥梁。
❖ 1.按分析比价还价 ❖ 2.按分析成本还价 ❖ 3. 按还价项目的多少还价 ❖ 4.还价起点的确定
三、讨价还价阶段前期的策略
❖ （一）投石问路 ❖ （二）抛砖引玉 ❖ （三）吹毛求疵 ❖ （四）价格诱惑 ❖ （五）目标分解 ❖ （六）抹润滑油 ❖ （七）请君入瓮 ❖ （八）故布疑阵
四、讨价还价阶段中期的策略
2. 如果己方的谈判实力强于对方，或者说与对方相比，己方在谈判中 处于相对有利的地位，那么，己方先报价是有利的。尤其是在对方对 本次交易的市场行情不太熟悉的情况下，先报价的好处就更大。
3. 如果谈判对方是老客户，同己方有较长的业务往来，而且双方合作 一向较愉快，在这种情况下，谁先报价对双方来说都无足轻重。
五、引起谈判对手的注意与兴趣的策略
夸张法 示范法 创新法 竞争法 利益诱惑法
六、“大智若愚”策略
日本人
美国人
第二节 报价阶段的策略
❖ 谈判双方在结束非实质性交谈之后，要将话题转向有关交 易内容的正题，即开始报价。报价以及随之而来的磋商是整 个谈判过程的核心。
张文学：商务谈判技巧-第五章
投石问路常常用“假如……会……”的模式。 如对方假设在订货的数量上加倍或减半供 选等议题的变化，征询你方的意见。
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（1）相互介绍 （2）创造良好的谈判气氛。
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2.摸底阶段
摸底阶段：是实质性谈判的开始阶段。指在 正式开始谈判后，没报价前，双方通过交谈 相互了解各自的立场、观点和意图阶段。
目标： − 知已、知彼 − 表明我方意图，了解对方意图
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3.僵持阶段
僵持阶段： – 指在了解对方意图基础上，通过报价与讨 价还价陷入对峙阶段。 − 报价 − 还价
坚持客观标准的关键 − 标准普遍性、适用性
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坚持客观标准
方法: 1、全面收集信息材料 2、客观分析，服从事实和真理 3、寻求客观性标准作为协议基础 4、方案的创造与判断行分开 5、发挥想象扩大方案选择范围
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二 商务谈判的程序
商务谈判程序是谈判客观阶段的总体。当彼此 具有利害关系或矛盾争议的双方，为了协调一 致，或者争取和解，在特约的时间、地点进行 一场正规的谈判时，谈判就有了特定的规则和 程序了。
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三 掌控商务谈判气氛
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商务谈判气氛
什么是谈判气氛？：任何一种谈判在 一开始都涉及到谈判气氛，又称之为 洽谈气氛。
大学课程《商务谈判教程》PPT教学课件：第五章 商务谈判的内容
第四节 保证条款、合同的取消与 仲裁
二、合同的取消
(一)合同取消的条件
1.我国《合同法》的有关规定 2.英美法的违反合同担保规定 3.《联合国国际货物买卖合同公约》的有关
规定
(二)合同取消的程序
1.合同取消的一般程序 2.合同取消的形式
第四节 保证条款、合同的取消与 仲裁
二、合同的仲裁
追踪服务对商务谈判双方来说都是非常必要 的。
(三)财务服务
第四节 保证条款、合同的取消与 仲裁
一、保证条款
(一)商务谈判中保证条款的作用
1.保证条款是最大诚信原则的体现 2.保证条款明晰了谈判参与方承担的义务
(二)订立保证条款的注意事项
保证条款作为商务谈判中一个专门订立的条 款,做保证的人不能凭空保证,而应合理明确 地体现保证的前提与条件。当然,作为买方 要求保证的前提是有力的,那就是“支付”, 而卖方做出相应保证也是应该的,在许诺
二、商务谈判中品质条款的确定
(一)国际标准化组织概述
国际标准化组织(International Organization for Standardization,简称ISO),是一个全球性的 非政府组织,是国际标准化领域中十分重要 的组织。
1.国际标准化涉及的范围 2.ISO9000质量管理体系
(一) 仲裁解决合同纠纷的优势
1.仲裁当事人享有较大的自主权 2.仲裁能更充分地体现其公证性 3.仲裁具有较强的保密性和较大的灵活性 4.仲裁的花费比较小
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《商务谈判与管理沟通》课程
讲义
第五章：谈判经典理论
班级：工商管理09-1班
姓名：刘海燕
学号：0910200112
教师：李乃文
课题导入
一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。
问题：
(1)案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面?
(2)这种障碍导致谈判出现了什么局面?
(3)应采取那些措施克服这一障碍?
(4)从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训?
引例
1986年,日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意,条件优惠却久拖不决。转眼过去了两个多月，塬来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时日商再以很低的价格收购，使我方吃了大亏。
据记载，一个美国代表被派往日本谈判。日方在接待的时候得知对方需于两个星期之后返回。日本人没有急着开始谈判，而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游，每天晚上还安排宴会。谈判终于在第12天开始，但每天都早早结束，为的是客人能够去打高尔夫球。终于在第14天谈到重点，但这时候美国人已经该回去了，已经没有时间和对方周旋，只好答应对方的条件，签订了协议。
案例分析：
日方采取了很高明的谈判手段即拖延战术中的拖延谈判时间，这个战术最能稳住对方的谈判对手。日方在谈判中没有急于将谈判的事项第一时间放在谈判桌上，而是先带着谈判对手到处去游玩及参加各种宴会，这一手段不仅仅能拖延时间更重要的是他能软化人的心理，对方如果接受了他们的邀请，这已经实现了日方的第一步。直到最后一天日方才谈到重点，其实这正是体现了拖延战术的真正效果，他紧紧抓住了对方的心理，美国人急于回去，已经没有时间和日方周旋，在另一方面，他也会不好意思拒绝对方的要求，毕竟“吃人家嘴软，拿人家手短“，其实美国人已经违背了商务谈判的塬则，他没有把公私分开，没有把立场与利益分开，私谊是公事的辅佐，而公事决不能成为私利的牺牲品，这关系到一个谈判者的根本素质，谈判人员应该充分了解对方信誉，实力乃至实施谈判者的惯用手法和以往实例。
谈判对手的身份背景，资信，惯用的谈判手段，谈判对手性格特征以及他们善于谈判的特长，谈判对手所要达成的目标即对方谈判的目的。同时也应该了解市场行情，客观的了解对方以及掌握谈判的竞争者，以及在谈判中出现争议的议题的解决方案，时时关注对方的一举一动，并且及时作出反应
一、教学目的
1.了解谈判经典理论的重要性及其表达、运用原则，具备在实际商务谈判中的运用意识。
2.熟练掌握经典理论陈述、发问、倾听及答复技巧，能够在实际运用中有效运用。
3.基本掌握经典理论的使用方法，能在商务谈判中巧妙与实际相结合并具备一定的分析能力。
二、教学重点及难点
本章学习的重点在于：
1.谈判经典理论理论基础
2.理论联系实际的运用技巧
3.谈判经典理论与其他学科之间的联系。
难点在于：
1.能够在实际中运用谈判经典理论原则。
2.熟悉商务谈判中各种谈判经典理论使用情境及相关注意问题，并准确使用。
三、授课方法
本次授课主要以讲授形式为主，演示、讨论、案例分析及现场指导为辅的教学方式，并借助以教具、实物、情境对话等辅助手段。在课堂上通过板书将章节重点进行整理，帮助学生找到学习重心，同时对于联系实际的理论问题进行提问、讨论，以期达到师生互动，让学生在情景模拟中深刻理解并加深对理论知识的记忆，预期达到一种生动灵活、科学系统、高效而富有意义的教学效果。
四、教学过程及内容
教学过程
本章教学内容共分三个小节，每小节讲授的内容主要由知识板块、实际情景链接和相关案例三部分构成，讲授过程以授课，师生互动、学生讨论和情景模拟等形式开展，并借助相关辅助道具帮助学生在学习中理论联系实际，加深理解和记忆，能够在实际演练中熟练运用商务谈判中的语言艺术运用技巧。
授课时间为30分钟，根据先后顺序依次安排为：理论知识讲授部分，控制在15分钟内；师生互动及讨论，穿插于讲授中并控制在5分钟内；情景模拟及相关总结，控制在10分钟内。
授课内容：
1内容讲解：谈判经典理论
1.1需求理论
1.1.1理论基础
需要生命有机体的缺乏状态
动机需要引起动机，动机决定行为。
马斯洛需求层次论
生理需求
安全需求
社交需求
尊重需求
自我实现需求
1.1.2基本观点
人的需要具有层次，而且没有终点
谈判者是人
满足谈判者的需求就能促成谈判成功
1.2商务谈判需要理论基本步骤及在现实中的应用
1.2.1步骤
寻找对方的需求结构，找出未满足的需求和最迫切的需求
将满足对方需求的条件与交易条件相结合
1.2.2需求理论在商务谈判中的应用
满足谈判者的基本需要是达到自我实现需要最高前提
满足谈判者对尊重的需要以实现在利他过程中的利己
谈判中要合理原则谈判策略
找出对方没有满足的需求但又不是不能满足的需求—基本需求
满足基本需求作为谈判的交换条件，使对方服从我的需要
同时服从自己和对方的需要
违背自己的需要
1.2.3需求理论对商务谈判的意义
为摸清谈判对手的机提供了理论基础
为多种谈判方案的制定提供了理论基础
为谈判方案的选择提供了基本原则
为弥补未满足的需求提供可能
1.3相关案例
巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，