第五章：谈判经典理论

《商务谈判与管理沟通》课程

讲义

第五章：谈判经典理论

班级：工商管理09-1班

姓名：刘海燕

学号：0910200112

教师：李乃文

课题导入

一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。

问题：

(1)案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面?

(2)这种障碍导致谈判出现了什么局面?

(3)应采取那些措施克服这一障碍?

(4)从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训?

引例

1986年,日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意,条件优惠却久拖不决。转眼过去了两个多月，塬来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时日商再以很低的价格收购，使我方吃了大亏。

据记载，一个美国代表被派往日本谈判。日方在接待的时候得知对方需于两个星期之后返回。日本人没有急着开始谈判，而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游，每天晚上还安排宴会。谈判终于在第12天开始，但每天都早早结束，为的是客人能够去打高尔夫球。终于在第14天谈到重点，但这时候美国人已经该回去了，已经没有时间和对方周旋，只好答应对方的条件，签订了协议。

案例分析：

日方采取了很高明的谈判手段即拖延战术中的拖延谈判时间，这个战术最能稳住对方的谈判对手。日方在谈判中没有急于将谈判的事项第一时间放在谈判桌上，而是先带着谈判对手到处去游玩及参加各种宴会，这一手段不仅仅能拖延时间更重要的是他能软化人的心理，对方如果接受了他们的邀请，这已经实现了日方的第一步。直到最后一天日方才谈到重点，其实这正是体现了拖延战术的真正效果，他紧紧抓住了对方的心理，美国人急于回去，已经没有时间和日方周旋，在另一方面，他也会不好意思拒绝对方的要求，毕竟“吃人家嘴软，拿人家手短“，其实美国人已经违背了商务谈判的塬则，他没有把公私分开，没有把立场与利益分开，私谊是公事的辅佐，而公事决不能成为私利的牺牲品，这关系到一个谈判者的根本素质，谈判人员应该充分了解对方信誉，实力乃至实施谈判者的惯用手法和以往实例。

谈判对手的身份背景，资信，惯用的谈判手段，谈判对手性格特征以及他们善于谈判的特长，谈判对手所要达成的目标即对方谈判的目的。同时也应该了解市场行情，客观的了解对方以及掌握谈判的竞争者，以及在谈判中出现争议的议题的解决方案，时时关注对方的一举一动，并且及时作出反应

一、教学目的

1.了解谈判经典理论的重要性及其表达、运用原则，具备在实际商务谈判中的运用意识。

2.熟练掌握经典理论陈述、发问、倾听及答复技巧，能够在实际运用中有效运用。

3.基本掌握经典理论的使用方法，能在商务谈判中巧妙与实际相结合并具备一定的分析能力。

二、教学重点及难点

本章学习的重点在于：

1.谈判经典理论理论基础

2.理论联系实际的运用技巧

3.谈判经典理论与其他学科之间的联系。

难点在于：

1.能够在实际中运用谈判经典理论原则。

2.熟悉商务谈判中各种谈判经典理论使用情境及相关注意问题，并准确使用。

三、授课方法

本次授课主要以讲授形式为主，演示、讨论、案例分析及现场指导为辅的教学方式，并借助以教具、实物、情境对话等辅助手段。在课堂上通过板书将章节重点进行整理，帮助学生找到学习重心，同时对于联系实际的理论问题进行提问、讨论，以期达到师生互动，让学生在情景模拟中深刻理解并加深对理论知识的记忆，预期达到一种生动灵活、科学系统、高效而富有意义的教学效果。

四、教学过程及内容

教学过程

本章教学内容共分三个小节，每小节讲授的内容主要由知识板块、实际情景链接和相关案例三部分构成，讲授过程以授课，师生互动、学生讨论和情景模拟等形式开展，并借助相关辅助道具帮助学生在学习中理论联系实际，加深理解和记忆，能够在实际演练中熟练运用商务谈判中的语言艺术运用技巧。

授课时间为30分钟，根据先后顺序依次安排为：理论知识讲授部分，控制在15分钟内；师生互动及讨论，穿插于讲授中并控制在5分钟内；情景模拟及相关总结，控制在10分钟内。

授课内容：

1内容讲解：谈判经典理论

1.1需求理论

1.1.1理论基础

需要生命有机体的缺乏状态

动机需要引起动机，动机决定行为。

马斯洛需求层次论

生理需求

安全需求

社交需求

尊重需求

自我实现需求

1.1.2基本观点

人的需要具有层次，而且没有终点

谈判者是人

满足谈判者的需求就能促成谈判成功

1.2商务谈判需要理论基本步骤及在现实中的应用

1.2.1步骤

寻找对方的需求结构，找出未满足的需求和最迫切的需求

将满足对方需求的条件与交易条件相结合

1.2.2需求理论在商务谈判中的应用

满足谈判者的基本需要是达到自我实现需要最高前提

满足谈判者对尊重的需要以实现在利他过程中的利己

谈判中要合理原则谈判策略

找出对方没有满足的需求但又不是不能满足的需求—基本需求

满足基本需求作为谈判的交换条件，使对方服从我的需要

同时服从自己和对方的需要

违背自己的需要

1.2.3需求理论对商务谈判的意义

为摸清谈判对手的机提供了理论基础

为多种谈判方案的制定提供了理论基础

为谈判方案的选择提供了基本原则

为弥补未满足的需求提供可能

1.3相关案例

巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，