第五章:谈判经典理论

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商务谈判第五章案例1

商务谈判第五章案例1

导入案例1:专家也会犯错。

有家跨国公司与盖温联系,请他为公司的高级经理办一次有关谈判问题的两小时研讨会。

公司董事长事前约见了他,征询对研讨会讨论主题的意见,盖温扼要讲了对于谈判者而言最不该做的事是接受对方的第一次出价的观点。

董事长极表赞同,说:这个主题好,“能使我的人受益匪浅”。

接下来还谈了些其他细节,他要盖温放手去做,临告别时,盖温提到了报酬问题。

董事长问:“你想要多少?”
盖温说:“通常都是一天一千八百镑。

”心想他大概会嫌要价太高。

哪知他回答得很痛快:“成!请开发票来。


至今,盖温还是搞不清该要多少劳务费才算合适。

国际商务谈判(自学考)第五章

国际商务谈判(自学考)第五章

第五章国际商务谈判中的技巧谈判时借助于谈判双方的信息交流来完成的,而谈判中的信息传递与接受需要通过谈判人员之间的听、问、答、叙、看、辩及说服等方法来完成。

第一节国际商务谈判技巧概述一、对事不对人谈判时通过人与人之间的交流来达成的,因此在谈判的过程中与另一方建立良好的人家关系以及相互信任的合作关系是十分重要的.要做到对事不对人,清楚以下几条原则:(一)正确处理和对方的人际关系(二)正确理解谈判对方(1)不要胡乱猜疑对方,对于不清楚的地方,应及时问询.(2)不要因为自己的问题指责对方。

(3)让对方积极参与到谈判进程中来,并且开诚布公地讨论自己对问题的理解。

(4)措辞要得当,给对方回旋的余地.(三)控制好自己的情绪二、注意利益,而非立场在谈判双方对立的立场背后,既可能存在冲突的利益,还可能存在共同的或可以彼此兼容的利益.让步的谈判并不等于失败的谈判。

忌讳随意做出不当的让步.对于利益问题,注意一下几点:(1)向对方积极陈述你的利益所在,引起对方的注意并使对方满足你的利益。

(2)承认对方的利益所在,考虑对方的合理利益,甚至在保证自己利益的前提下努力帮助对方解决利益冲突的问题。

(3)在谈判中既要坚持原则(如具体的利益),又要有一定的灵活性.(4)在谈判中队利益作硬式处理,对人作软式处理。

在谈判中要强调你为满足对方利益所做出的努力,有时也要对对方的努力表示钦佩和赞赏.三、创造双赢的解决方案导致陷入谈判误区的四个原因:(1)过早地对谈判下结论.(2)只最求单一的结果。

(3)误认为一方所得,即为另一方所失。

(4)认为谈判对手的问题始终应该由他们自己解决.成功的谈判应该使得双方都有赢的感觉。

走出误区,应遵循如下思路。

1.将方案的创造与对方案的判断行为分开:先头脑风暴,创造各种主题和想法,然后逐步评估。

2.充分发挥想象力,以扩大方案的选择范围3.找出双赢的解决方案4.替对方着想,并让对方容易做出决策。

四、使用客观标准,破解利益冲突利用客观标准应注意的问题:1.建立公平的标准2.建立公平的分割利益步骤3.将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据4.善于阐述自己的理由并接受对方提出的合理的客观依据5.不要屈从对方的压力.五、交锋中的技巧(一)多听少说(二)善于问题(三)使用条件问句:1.互做让步2。

第五章 谈判各阶段策略3

第五章 谈判各阶段策略3

• 例如,“贵公司的这个报价,我方实在 无法接受,因为我们这种型号产品售价 一直是××元,如果此例一开,我们无 法向上级和以往的交易伙伴交代”。或 者说:“××公司是我们十几年的老客 户,我们一向给他们的回扣是15%,因 此,对你们来讲也是一样。如果此例一 开,对别的用户就没有信用可言了,也 不公平,以后打交道就难办了。希望贵 公司谅解”
案例—红白脸术
休斯惊奇地问他靠什么“武器”赢得 了这场谈判。他的代理人回答说:“这 很简单,因为每到相持不下时,我都问 对方‘你到底希望与我解决这个问题,还 是留待霍华· 休斯跟你们解决?’结果对 方无不接受我的要求。” 上述谈判就是巧妙的运用了“黑脸白脸 ”策略。休斯演“黑脸”,他的代理人 演“白脸”,两人一软一硬,轮番上阵 ,最后达到目的。
• 7、红白脸策略 • 红白脸策略又称软硬兼施策略,是指在 商务谈判过程中,利用谈判者既想与你 合作,但又不愿与有恶感的对方人员打 交道的心理,以两个人分别扮演“红脸 ”和“白脸”的角色,诱,性情古怪、易怒的亿万富翁休 斯为购买飞机一事与飞机制造厂谈判。休 斯事先列出了34项要求,对于其中的几项 要求是非满足不可的。休斯亲自出马与飞 机制造厂厂商进行谈判。由于休斯脾气暴 躁、态度强硬,致使对方很气愤,谈判气 氛充满了对抗性。双方都坚持自己的要 求,互不相让,斤斤计较,尤其是休斯的 蛮横态度,使对方忍无可忍,谈判陷入僵 局。
• 2、先造势后还价策略 • 是指在对方开价后不急于还价,而是指出 市场行情的变化态势(涨价或降价及其原 因),或是强调本方的实力与优势(明示或 暗示对方的弱势),构筑有利于本方的形 势,然后再提出本方的要价一种策略。
• 应对方法: • 首先,不为对方的气势所吓倒,尽力去 寻找形势的有利方面和对方的弱点,且 紧紧抓住不放地去反击对方,化解对方 的优势。 • 还有,坚持本方的开价,或做小的让步 后,再坚持强硬立场。

第五章商务谈判策略与技巧

第五章商务谈判策略与技巧

(二)最后期限
在期限到来时,人们迫于这种期限压力,会迫不得已改变自己原先的主 张,以尽快求得问起解决。 特点:
1、大多数的商务谈判,基本上都是到了谈判的最后期限或时临近这个期
限才达成协议。 2、可以有效地督促双方的谈判人员振奋精神,集中精力。
如果对方使用这一策略,一定要注意以下几点:
1、绝不可以泄露出你的期限,这会陷入被动的局面。 2、研究对手的期限动机,以及不遵守期限可能导致的结果 3、不要被对方设立的期限所迷惑,绝大多数的期限都是有谈判余地的
寻找契机
有限权力 私下接触
指谈判人员利用“业 余时间”,有意识、 有目的地与谈判对手 私下接触,不仅可以 增加双方的友谊,融 洽双方的关系,而且 还会得到谈判桌上难 以得到的东西。 指谈判人员使用权力 的有限性。当谈判双 方就某些问题进行协 商,一方提出某种要 求企图让对方让步时, 另一方反击的策略就 是运用有限权力。 指寻找和创造有利条 件或抓住有利时机来 实现预谋的目的。 1.培养经营素质, 使其具有市场经营的 基本意识。 2.善于判断形势。 3.充分了解竞争对 手。 4.将危机变为生机。
史宾恩:“好,为什么你让我来谈?’’ 识的人,有我称为朋友的人。而你不是,既不是朋友,也不是敌人。 当朋友出卖你的时候,惟一可以信任的就只能是陌生人了。” 这个片段告知,谈判双方必须互相坦诚地告知底线,不能糊弄,认为 对方不知道自己的底线就能蒙混过关,就可以占便宜 《王牌对王牌》 启示:只有当双方都明确了各自的底线以后,才开始真正的谈判较量—— 在各自的底线上用准备的筹码来一一交换。对罗曼和史宾恩来说双方的底 线都非常清楚,也就是他们各自的保留价格:我要的是人质的安全,你要 的是澄清自己的清白,因此,我们从各自的出发点来寻求共识。

第五章国际商务谈判各阶段的策略

第五章国际商务谈判各阶段的策略

间接刺激对方主谈。即通过主谈的主要助手来刺 激主谈人。例如,在一项谈判中,卖方主谈不吃 激将法,买方反过来对其聘用的律师讲:“你是 律师,知道买卖应公道。公道的价,不怕讲。贵 方不告诉我方技术费的计算依据,我怎么能接受 呢?”律师被说动了,同是该论题,该理由,从 律师的角度,无言以辩,只能接受。此时,主谈 人再被激时,就难以抗拒了。
五.成交阶段:
谈判双方的期望已经相当接近时,就会产生 结束谈判的愿望。成交阶段就是双方下决心按磋 商达成的最终交易条件成交的阶段。 这一阶段的主要目标有三个:尽快达成协议; 保证己方已取得利益不丧失;争取最后的利益收 获。
(2)最后让步:
a.把握让步的时间:过早会被对方认为是前一段讨价还 价的结果,而不是为达成协议作出的终局性的最后让步; 过晚会削弱对对方的影响和刺激作用,并增加下一阶段谈 判的难度。让步的主要部分在最后期限之前作出(回味功 能),次要部分在最后时刻作出(甜头功能)。 b.控制让步的幅度:幅度过大会让对方认为这不是最后 的让步;幅度过小会让对方认为微不足道。让步的幅度常 常要根据对方出场的人物的官阶做出。作出最后让步后必 须保持坚定,否则对方会继续紧逼。
(4)拖延时间策略
在谈判过程进行到一定阶段或遇到某些障碍时,谈判一 方故意拖延时间,以便使其有机会重新研究、调整对策和 恢复体力。 方式:A.利用打岔争取时间 B.让对方再次复述问题 C.让善于短话长说者发言 D.抛一些不太重要的文件
(5)寻找契机策略
是指寻找和创造有利条件或抓住有利时机来实 现预谋的目的。即我们常说的发现和利用市场机 会。
(3)价格陷阱策略 卖方利用商品价格的频繁变动和人们心理的不 安所设的圈套,把谈判对方的注意力吸引到价格 这个问题上来,从而使买方忽略对其他条款上争 得某些优惠,而损失了比单纯的价格优惠更重要 的利益。

商务谈判基本理论

商务谈判基本理论

实质利益谈判基本理论
一、谈判原则:人、利益、方案、标准。 1.人与问题分开。不因为对人(交易对方)的感情、 感觉和情绪影响对谈判利益的追求。即使是敌人, 只要有利可图,也可以做生意! 2.利益与立场分开。经济利益本身没有道德价值的 判断,但获得利益的方式却有道德价值判断!虽 然君子爱财,取之有道,但不要用自己对对方的 道德价值判断来影响谈判所获得的利益!如:某 人是个贪官下海,但不能因为他曾经是个贪官而 放弃于他做生意!
实质利益谈判理论
3.讨论阶段: 还是围绕上述四个问题进行讨论: 人:通过讨论确认对方的人格特点 利益:通过讨论明确对方的利益诉求 方案:通过讨论完善和改变实现利益的方式 标准:以客观标准来划分权利和义务。
需求层次谈判基本理论
基本观点: 1.人的需要具有层次性,而且没有终点。 2.谈判者是人, 3.满足谈判者的需求就能促进谈判成功 步骤: 1.寻找对方的需求结构,找出未满足的需求 和最急迫的需求。 2.将满足对方需求的条件与交易条件相结合
商务谈判的基本理念与理论
商务谈判的基本理念与原理 1.实质利益谈判基本理论 2.需求层次基本理论 3.基本需求谈判基本理论 4.实力谈判基本理论 5谈判结构基本理论
Байду номын сангаас
商务谈判发生的基本原理
1.社会分工使得每个人的利益相互依赖 (1)社会分工使得每个人和每个单位必须借 助其他人和其他单位的协助才能实现自身 的利益。如:企业,必须有供应商、经销 商、金融机构和其他中介服务机构的协助。 (2)共同协作使得每个参与者都能获得利益 (3)共同协作通常比独立行为获得更好的结 果
案例1:莱斯 温斯顿的难题
实质利益谈判基本理论
假设: 每个人对于通过谈判所获得的利益非常清楚,因此, 在谈判过程中,每个谈判者都将围绕自己的利益 来进行,一些谈判条件都将围绕利益的实现来展 开。 谈判策略:保护和扩大自己的预期谈判利益。 谈判方法:采取一切措施,提供各种可能的方案来 保证实现预期的谈判利益,并给予对方谈判利益 的保证。

第五章 国际商务谈判各阶段的策略

第五章 国际商务谈判各阶段的策略

一、开局阶段
(一)一致式开局
视频 适用于第三种气氛
(二)保留式开局
适用于第四种气氛
(三)坦诚式开局
适用于各种气氛
(四)进攻式开局
适用于第一气氛,但易于陷入僵局
二、策划开局策略应考虑的因素
(一)考虑谈判双方的关系
关系良好:热烈、积极、友好的气氛 关系一般:友好、和谐的气氛 印象不好:严肃、凝重的气氛 第一次交往:真诚、友好的气氛
成本因素 需求因素 竞争因素 政策因素
报价形式
按方式分:书面报价和口头报价 按战术分:欧式报价和日式报价
二、报价的顺序
先报价的利弊
后报价的利弊 国际商务谈判报价的惯例
三、报价策略
报价最佳时机策略
对方询价时
报价起点策略
开盘价必须合理
价格分割策略
第五章 国际商务谈判各阶段的策略
第一节 开局阶段的策略
第二节 报价阶段的策略 第三节 磋商阶段的策略
第四节 妥协阶段的策略
第五节 成交阶段的策略
第一节 开局阶段的策略
谈判的气氛大概有四种:一是冷淡、对立、紧张的;二
是松松垮垮、慢慢腾腾、旷日持久的;三是热烈、积极、 友好的;四是平静、严肃、严谨的。
四、引起谈判对手的注意与兴趣的策略
夸张法 示范法
创新法
竞争法 利益诱惑法
பைடு நூலகம்
五、“大智若愚”策略
难得糊涂
视频:
商务谈判的开局策略58‘
第二节 报价阶段的策略
一、报价的原则和形式
(一)报价的原则
卖高买低原则 肯定原则 合理原则
(二)报价的形式

第五章商务谈判磋商阶段

第五章商务谈判磋商阶段

还价技巧
最后通牒法
蚕食法
以退为进法
2010年4月
商务谈判
第二节 商务谈判磋商阶段
一、磋商的原则 磋商的一般原则有: • 条理原则 • 客观原则 • 礼貌原则 • 进取原则 • 重复原则
掌握磋商的原则 对谈判有何影响?
2010年4月
商务谈判
二、谈判僵局的处理
商务谈判中的僵局就是洽谈障碍,即谈判双方在进行意见 交换的过程中,由于所谈内容的利益要求差距较大,各方都 不愿意做出让步,使谈判出现一种不进不退的阻碍商务谈判 继续进行的僵持局面。 (一)僵局的成因 1.谈判人员个体因素 商谈判人员个体因素往往成为决定谈判能否顺利进行的关键 因素,主要体现在以下几个方面:主观偏见;不良态度;认 为误会。
利用僵局促成合作
谈判人员制造僵局, 主要有以下三个目 的:
目的
利用僵局打破均势
利用僵局摸底细
2010年4月 商务谈判
(二)避免僵局的基本方法
平等对待, 相互尊重
融洽谈判气氛
避免僵局 的方法
求同存疑
换位思考
兼顾双方利益
2010年4月
商务谈判
(三)打破僵局的策略
摒弃旧思维, 正确认识僵局 客观看待利益
打破僵局 的方法
关注利益 而非立场 改变谈判环境
运用休会策略
2010年4月
商务谈判
三、让步策略
根据商务谈判目标的三个层次,一般来说,卖方与买方的 价格目标也都各有三个层次,即临界目标、理想目标和最 高目标。
第一个层次的价格目标,是双方的临界目标, 即由双方各自的临界价格规定的目标。
三个层次
第二个层次的价格目标,是双方的理想目标, 即由双方各自的理想价格所规定的目标。 第三个层次的价格目标,是双方的最高目标, 即双方初始报价的价格目标。

第五章 商务谈判的谈判者(参与者)

第五章 商务谈判的谈判者(参与者)

第 2节
一、知识的结构 横向知识:

谈判者的知识要求
有关对外经济贸易方针政策,及政府颁布的有关涉外法律和规则; 谈判商品在国际、国内的生产状况和市场供求; 价格水平及其变化趋势; 产品的技术要求和质量标准; 有关国际贸易和国际惯例知识; 国外有关法律知识,包括贸易法、技术转让法,外汇管理法,及有关 国家税法; 各国各民族的风土人情和风俗习惯; 可能涉及的各种业务知识,包括金融,尤其是汇率方面的知识,市场 知识等 其他
案例阅读:
1992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术,日本乙公司与 香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元。经调查了解,两家公司 技术与服务条件大致相当,甲有意与丙公司成交。在终局谈判中,甲 公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判,而全权委托技术科长与丙 公司谈判。丙公司得知此消息后,主动大幅度降价至10万美元与甲签 约。
四、小心谨慎
出 处: 《汉书· 霍 光传》:"出 入禁闼二十 余年,小心 谨慎,未尝 有过。"
西汉时期,大将军霍去病的同父 异母兄弟霍光被任命为光禄大夫 ,每当皇帝出行,霍光总跟随左 右。他出入皇宫总是处处小心, 事事谨慎,从不出任何差错。汉 武帝十分宠信他,封他为大司马 。汉武帝死后,他与御史大夫桑 弘羊辅佐汉昭帝刘弗陵执政。
案例分析:
第一,坚持不懈的恒心,使得迪吧诺没有放弃这家大型饭店的 业务,而是四年持之以恒的坚持,通过各种方式去推销自己的产品, 最终获得成功。 第二,迪吧诺的几项个人特质非常重要,对自己产品和自己能力 的自信,使迪吧诺认为自己的产品绝对是最优秀的,可以占领市场。 四年来屡次被拒但仍没有恼羞成怒,说明迪吧诺具备很好的自我节制 力。此外,亲和力、可信度、幽默感使他和饭店经理成了非常好的朋 友,为最终成功打下了良好的基础。 第三,生活在这世界上的每个人都有其需要和爱好,并且希望能 得到满足。一旦有人能够理解和满足其需要和爱好,就会对对方产生 一种信任和好感,也乐于同对方进行合作与交流。这样以来,满足他 人需要和爱好的人,本身的需要和爱好也能从对方那里得到满足。正 是根据这个道理,人们乐于用投其所好的策略和技巧来达到自己的目 的。将投其所好作为一种谈判的技巧和方法用于谈判实践中,其基本 的思想,就是为了使谈判达成有利于已方或有利于双方的协议,谈判 者根据对方的需要、爱好、有意思地迎合对方,使双方达成共识,在 找到了共同点的基础上再进一步提出自己的要求和条件,使对方容易 接受和认可,进而使自己的谈判企图和目标得以实现。

实用口才全书_第五章 谈判口才

实用口才全书_第五章 谈判口才

谈判是日常通用的口才形态之一,在当代,无论是在国际交往的大舞台上,还是在国内活跃的经贸交易中,谈判向人们展示它日益重要的作用。

出色的谈判大师总是工于心计,巧于言词,在谈判桌上运用自己的口才和智慧与谈判对手展开智慧谋略的较量。

在谈判的过程中不仅仅是语言的较量,更是心理的较量,不过这两者之间并没有明显的界限,如果刻意地把两者断开,反而会导致谈判的大忌——底气不足。

要让对手看出你的话语是经过内心的深思熟虑、仔细斟酌而自然流露的,而不是一时的意气脱口而出的,这样才能提升你在对方心目中的分量,从而逐步掌握整个局面的主动权。

谈判结束的时间称之为“死线”,死线对谈判的成败具有重大意义。

因为让步往往在这个时候才会发生。

在这一阶段,谈判者通常采用软磨硬拖的口才战术,往往使一些有经验的谈判对手就范。

谈判不同于日常说话,它具有以下特征:——目的的功利性策动谈判的动力是需要,谈判双方皆为满足自己的需要而走向谈判桌。

无论是哪一个层次的谈判——个人间的、组织间的或国家间的,世界上每时每刻都有着成千上万的谈判者在为着不同的功利需要进行着言语交锋。

——话语的随机性谈判必须根据不同的谈判对象、不同的谈判内容、不同的谈判阶段、不同的谈判时机,随时调整话语的表述方式,采用不同的句型、不同的语气、不同的修辞,随机应变地运用自己的口才技巧,与对方在谈判桌上周旋。

——策略的智巧性谈判与论辫一样,既是口才的角逐,也是智力的较量。

或言不由衷,微言大义;或旁敲侧击,循循暗示;或言必有中,一语道破;或快速激问;或絮语软磨……出色的谈判大师总是善于鼓动如簧巧舌,调动手中筹码,而取得意外的成功。

——战术的时效性谈判不同于朋友之间的闲聊,也不同于情人间的绵绵絮语,谈判注重效率,具有时效性特征,这也是它独具的特征之一。

谈判之初,参谈双方都有自己预定的谈判决策方案,其中包括各谈判阶段所安排的内容、进度和国标,以及谈判的截止日期等。

这种时效性也可用做迫使对方让步的武器。

第五章 合作原则谈判法

第五章 合作原则谈判法

利益 并对对方的利益表示理解, 对问题态度坚定但对谈判者 态度温和
谈判中的立场指 处理谈判中的问题时 所抱的态度
两个读者与图书管理员的故事
忽略立场, 忽略立场 寻求替代方 案或其他出路
第三个组成部分---创造使双方获益的方案 创造使双方获益的方案 阻止人们寻求建设性 替代方案的原因有以 下三方面: 分配方案保持一成 不变 只寻求一种答案 只考虑满足自己利 益和需要的解决办 法
案例研究
谁是最大的赢家? 谁是最大的赢家? 谁应该为环境保护买单? 谁应该为环境保护买单
在乌拉圭回合谈判之 后, 就谁因最后决议 获利最大有很大争论, 获利最大有很大争论 究竟是发达国家还是 发展中国家呢? 发展中国家呢
在全球峰会上, 在全球峰会上 发达国家 责怪发展中国家忽视环 境保护, 境保护 但发展中国家争 辩说自己太落后了, 辩说自己太落后了 环境 保护对于自己是个很大 的负担。 的负担。
怎样摆脱阻碍? 怎样摆脱阻碍
创造选择方案: 创造选择方案 将方案创造与 评价分开,先提出方案再寻找 解决办法 寻求共赢方案: 寻求共赢方案 确定共享利益, 寻求使对方易于接受的方案
第四个组成部分---引入客观标准 第四个组成部分---引入客观标准
•寻求公平标准:客观标准应当独立 寻求公平标准: 寻求公平标准 于所有各方的 主观意志之外 客观标准应当具有合法性,并且 切合实际 应当具有科学性和权威性 •寻求公平程序 寻求公平程序 一个成功的协议应该: 一个成功的协议应该 满足各方的有效需求, 解决他们之间的冲突, 保护公共利益, 高效率, 改善,至少不会恶化双方的关系
第五章
合作原则谈判法的第一个组成部分 —对事不对人 •理解对方:
•站在对方的角度考虑问题, •不推卸责任;

国际商务谈判第五章 合作原则谈判法 PPT

国际商务谈判第五章 合作原则谈判法 PPT
▪ 1、各国之间由于领土主权发生的争端是谈判中难 啃的“硬骨头”,其中中国就香港和澳门的回归 所进行的谈判是此类谈判中成功的范例。结合合 作原则谈判法谈谈你的感受,特别指出促成香港、 澳门回归谈判成功的关键因素是什么?
▪ 2、使用何种谈判程序可体现谈判的公正性?除了 前面已经提到的方法外,你还可以提出其他体现 公正谈判程序的方法吗?
▪ 3、从20世纪六七十年代开始,国际社会就开始努 力缩小工业化国家和贫穷国家的发展差距,实现 这一目标的主要途径是向发展中国家进行技术转 移和输入大量的资金。
北对峙
第五章 合作原则谈判法
▪ 合作原则谈判法即著名的哈佛原则谈判法,它的 主要代表人物是罗杰·费希尔和威廉·尤里。
▪ 合作原则谈判法的核心和精神实质是通过强调各 方的利益和价值,而非讨价还价本身,以及通过 提出寻求各方各有所获的方案来取得谈判的成功。
合作原则谈判法由以下四个部分组成:
➢ 对待谈判对手:对事不对人; ➢ 对待各方利益:着眼于利益而非立场; ➢ 对待利益获取:制定双赢方案; ➢ 对待评判标准:引入客观评判标准 。
四、引入客观评判标准
▪ 某种方法是成功还是失败,根据罗杰·费希尔和威 廉·尤里的观点可以从以下三个方面做出判断:
➢ 一项可能达成的协议应当最大限度地满足各方的 合法利益,解决他们之间的冲突,同时保护公众 的利益不受损害。
➢ 协议应当是高效的。 ➢ 协议应当改善,或至少不伤害各方的关系。
❖思考与讨论题
一、对事不对人
▪ 谈判气氛是决定谈判各方关系的一个重要因素。 合作原则谈判法对谈判存在的几类问题提出如下解
决方法: ▪ 发展移情法 ➢ (1)从对方的立场看待问题; ➢ (2)避免因自己的问题而责备对方; ➢ (3)协助对方参与到解决问题中去。

第五章-谈判人员的素质

第五章-谈判人员的素质
组织商务谈判小组的原则
依据谈判项目的大小和难易程度确定阵容 依据谈判项目的重要程度组织谈判小组 依据谈判对手的特点配备谈判人员
?问题
选对人重要还是培养人重要? 个人能力与绩效结果之间为什么会出现差
异?
选人还是培养人?
盖洛普:选对人比培养人重要 微软:微软员工的成功主要得益于先天智慧
而不是经验积累。微软注重招聘时的慧眼识 珠而不是后来的经验。 选错人的代价

灵活
活泼型
平衡
不灵活 安静型
不平衡

(抑制
占优势)
弱型 (抑制型)
气质 类型
气质 主要心理特征
胆汁质
精力充沛,情绪发生快而强、言语动 作急速而难于自制、内心外露、率直 、热情、易怒、急躁、果敢。
多血质 粘液质 抑郁质
活泼爱动,富于生气,情绪发生快而 多变,表情丰富,思维言语动作敏捷 、乐观、亲切、浮躁、轻率。
(二)决策能力
决策能力:所谓决策能力就做出决定和实施方案的能力。
1.应变能力
应付突发性事变的能力,是一个管理人员必需具备的能 力。面对危机时刻(超常规的时刻),应变能力的高低直 接决定了问题的解决程度。
中朝、美韩谈判关于交换战俘问题:谈判历史上两个世 界记录(1)面对面沉默对峙时间最长的记录:132分钟; (2)一轮谈判所用时间最短的记录:25秒。
低分者特征 缄默,孤独 迟钝,学识浅薄 情绪激动 谦逊,顺从 严肃,审慎 权宜敷衍 畏怯,退缩 理智,注重实际 信赖,随和 现实,合乎成规 坦白直率、天真 安静沉着,有自信心 保守,服从传统 依赖,附和 矛盾冲突,不明大体 心平气和
高分者特征 乐群外向 聪慧,富有才识 情绪稳定 好强,固执 轻松,兴奋 有恒心,负责任 冒险敢为 敏感,感情用事 怀疑,刚愎 幻想,狂妄不羁 精明能干 忧虑抑郁,烦恼较多 自由、批评、激进 自立,当机立断 知己知彼,自律严谨 紧张困扰

第五章 商务谈判的谈判者(参与者)

第五章 商务谈判的谈判者(参与者)

第3节
谈判者的心理素质要求
一、良好的自制力 商务谈判中自制力的作用 提高自制力的方法
沟通是建立良好谈判环 境的前提,换位思考为 沟通创造好的环境
换位思考
谈判时的争论将把 谈判引向破裂
避免争论
忽视对手无关紧要的抱怨
甘做对手的出气筒,而后因势利导
如果在意对方无关紧要的抱 怨,不仅浪费时间,而且有 可能引起争论
第 2节
二、知识的学习 善于学习 实践出真知
谈判者的知识要求
案例阅读:
北京一家制衣厂通过日本某商社出口了一批衬衫。3个 月以后突然收到了日本商社的退货函,理由是北京的衬衫里 有蚂蚁存在,顾客争相退货,给商社造成了很大的损失。日 本要求北京的制衣厂退货并赔偿损失,随信还附来了两份蚂 蚁样品。收到退货函以后,制衣厂立即对全厂的各个车间和 办公室进行了全面仔细的检查,最后得出结论,蚂蚁不是从 制衣厂内进入衬衫的。为了澄清事实,维护工厂的品牌,该 厂来到我国某著名农业大学,请有关专家协助查找蚂蚁的来 源。专家鉴定表明,日方送来的蚂蚁样品是“伊氏臭蚁”, 这种蚂蚁的分布地区在日本,而在我国根本没有这种蚂蚁。 为了进一步证实农业大学的鉴定结果,制衣厂派人沿着衬衫 运输的路线,逐站收集蚂蚁样品,行程数千里,充分证实了 专家的鉴定结果。 制衣厂在充分掌握了证据以后和日本代表进行了谈判。 在谈判中,中方代表指出,衬衫中的蚂蚁是在货到日本以后 ,在运输和存放的过程中侵入的。日方代表在事实面前只好 承认错误并表示道歉。以后日方又向该厂增订了100万件衬 衫。“蚂蚁事件”得以圆满解决。
案例阅读:
1992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术,日本乙公司与 香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元。经调查了解,两家公司 技术与服务条件大致相当,甲有意与丙公司成交。在终局谈判中,甲 公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判,而全权委托技术科长与丙 公司谈判。丙公司得知此消息后,主动大幅度降价至10万美元与甲签 约。
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《商务谈判与管理沟通》课程讲义第五章:谈判经典理论班级:工商管理09-1班姓名:刘海燕学号:0910200112教师:李乃文课题导入一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。

在闲聊中,中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教,引起对方成员的不悦。

当谈及实质性问题时,对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步,并一再流露撤出谈判的意图。

问题:(1)案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面?(2)这种障碍导致谈判出现了什么局面?(3)应采取那些措施克服这一障碍?(4)从这一案例中,中方谈判人员要吸取什么教训?引例1986年,日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意,条件优惠却久拖不决。

转眼过去了两个多月,塬来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患,价格暴跌,这时日商再以很低的价格收购,使我方吃了大亏。

据记载,一个美国代表被派往日本谈判。

日方在接待的时候得知对方需于两个星期之后返回。

日本人没有急着开始谈判,而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游,每天晚上还安排宴会。

谈判终于在第12天开始,但每天都早早结束,为的是客人能够去打高尔夫球。

终于在第14天谈到重点,但这时候美国人已经该回去了,已经没有时间和对方周旋,只好答应对方的条件,签订了协议。

案例分析:日方采取了很高明的谈判手段即拖延战术中的拖延谈判时间,这个战术最能稳住对方的谈判对手。

日方在谈判中没有急于将谈判的事项第一时间放在谈判桌上,而是先带着谈判对手到处去游玩及参加各种宴会,这一手段不仅仅能拖延时间更重要的是他能软化人的心理,对方如果接受了他们的邀请,这已经实现了日方的第一步。

直到最后一天日方才谈到重点,其实这正是体现了拖延战术的真正效果,他紧紧抓住了对方的心理,美国人急于回去,已经没有时间和日方周旋,在另一方面,他也会不好意思拒绝对方的要求,毕竟“吃人家嘴软,拿人家手短“,其实美国人已经违背了商务谈判的塬则,他没有把公私分开,没有把立场与利益分开,私谊是公事的辅佐,而公事决不能成为私利的牺牲品,这关系到一个谈判者的根本素质,谈判人员应该充分了解对方信誉,实力乃至实施谈判者的惯用手法和以往实例。

谈判对手的身份背景,资信,惯用的谈判手段,谈判对手性格特征以及他们善于谈判的特长,谈判对手所要达成的目标即对方谈判的目的。

同时也应该了解市场行情,客观的了解对方以及掌握谈判的竞争者,以及在谈判中出现争议的议题的解决方案,时时关注对方的一举一动,并且及时作出反应一、教学目的1.了解谈判经典理论的重要性及其表达、运用原则,具备在实际商务谈判中的运用意识。

2.熟练掌握经典理论陈述、发问、倾听及答复技巧,能够在实际运用中有效运用。

3.基本掌握经典理论的使用方法,能在商务谈判中巧妙与实际相结合并具备一定的分析能力。

二、教学重点及难点本章学习的重点在于:1.谈判经典理论理论基础2.理论联系实际的运用技巧3.谈判经典理论与其他学科之间的联系。

难点在于:1.能够在实际中运用谈判经典理论原则。

2.熟悉商务谈判中各种谈判经典理论使用情境及相关注意问题,并准确使用。

三、授课方法本次授课主要以讲授形式为主,演示、讨论、案例分析及现场指导为辅的教学方式,并借助以教具、实物、情境对话等辅助手段。

在课堂上通过板书将章节重点进行整理,帮助学生找到学习重心,同时对于联系实际的理论问题进行提问、讨论,以期达到师生互动,让学生在情景模拟中深刻理解并加深对理论知识的记忆,预期达到一种生动灵活、科学系统、高效而富有意义的教学效果。

四、教学过程及内容教学过程本章教学内容共分三个小节,每小节讲授的内容主要由知识板块、实际情景链接和相关案例三部分构成,讲授过程以授课,师生互动、学生讨论和情景模拟等形式开展,并借助相关辅助道具帮助学生在学习中理论联系实际,加深理解和记忆,能够在实际演练中熟练运用商务谈判中的语言艺术运用技巧。

授课时间为30分钟,根据先后顺序依次安排为:理论知识讲授部分,控制在15分钟内;师生互动及讨论,穿插于讲授中并控制在5分钟内;情景模拟及相关总结,控制在10分钟内。

授课内容:1内容讲解:谈判经典理论1.1需求理论1.1.1理论基础需要生命有机体的缺乏状态动机需要引起动机,动机决定行为。

马斯洛需求层次论生理需求安全需求社交需求尊重需求自我实现需求1.1.2基本观点人的需要具有层次,而且没有终点谈判者是人满足谈判者的需求就能促成谈判成功1.2商务谈判需要理论基本步骤及在现实中的应用1.2.1步骤寻找对方的需求结构,找出未满足的需求和最迫切的需求将满足对方需求的条件与交易条件相结合1.2.2需求理论在商务谈判中的应用满足谈判者的基本需要是达到自我实现需要最高前提满足谈判者对尊重的需要以实现在利他过程中的利己谈判中要合理原则谈判策略找出对方没有满足的需求但又不是不能满足的需求—基本需求满足基本需求作为谈判的交换条件,使对方服从我的需要同时服从自己和对方的需要违背自己的需要1.2.3需求理论对商务谈判的意义为摸清谈判对手的机提供了理论基础为多种谈判方案的制定提供了理论基础为谈判方案的选择提供了基本原则为弥补未满足的需求提供可能1.3相关案例巴西一家公司到美国去采购成套设备。

巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。

当他们到达谈判地点时,比预定时间晚了45分钟。

美方代表对此极为不满,花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间,没有信用,如果老这样下去的话,以后很多工作很难合作,浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。

对此巴西代表感到理亏,只好不停地向美方代表道歉。

谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀,一时间弄得巴西代表手足无措,说话处处被动。

无心与美方代表讨价还价,对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑,匆匆忙忙就签订了合同。

等到合同签订以后,巴西代表平静下来,头脑不再发热时才发现自己吃了大亏,上了美方的当,但已经晚了。

2谈判原则理论2.1定义以公平价值为标准,以谈判目的为核心寻求双方利益的谈判方法。

当双方利益发生冲突时,坚持使用某些客观标准来决策,而不是诉诸意志力的较量。

又称为价值谈判法或满意谈判法2.2特征参与者=问题的解决者坚持公正客观标准,据此达成协议分清人和事,为人温和礼让,对事坚持原则探寻双方共同利益,有效圆满的达到目标2.3表现形式把人和事分开着眼于利益而不是立场构思对彼此都有利的方案坚持客观标准2.4相关案例日本一家着名汽车公司刚刚在美国“登陆”,急需找一个美国代理商来为其推销产品,以弥补他们不了解美国市场的缺陷。

当日本公司准备同一家美国公司谈判时,谈判代表因为堵车迟到了,美国谈判代表抓住这件事紧紧不放,想以此为手段获取更多的优惠条件,日本代表发现无路可煺,于是站起来说:“我们十分抱歉耽误了您的时间,但是这绝非我们的本意,我们对美国的交通状况了解不足,导致了这个不愉快的结果,我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了,如果因为这件事怀疑我们合作的诚意,那么我们只好结束这次谈判,我认为,我们所提出的优惠条件是不会在美国找不到合作伙伴的。

”日本代表一席话让美国代表哑口无言,美国人也不想失去一次赚钱的机会,于是谈判顺利进行下去了。

3商务谈判技巧理论3.1理论分类谋求一致皆大欢喜以战取胜3.2相关案例1992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术,日本乙公司与香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元。

经调查了解,两家公司技术与服务条件大致相当,甲有意与丙公司成交。

在终局谈判中,甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判,而全权委托技术科长与丙公司谈判。

丙公司得知此消息后,主动大幅度降价至10万美元与甲签约。

五、作业和思考题作业:创作一个小情景剧,展现商务谈判过程中经典理论的应用情况。

思考题:1.我们在实际中应该如何灵活运用谈判经典理论2.沟通与谈判经典理论的运用六、本节参考资料参考书籍:《管理学》作者:卢崇昌,出版社:东北财经大学出版社七、课堂小结本章商务谈判的经典理论,分三节论述。

第一节“谈判需要理论”,分别介绍了马斯洛厄尔伦伯格的需要理论以及其运用。

第二节“谈判原则理论”介绍了理论的表现形式,重点立场以及选择方案。

第三节“谈判技巧理论”介绍了三种技巧理论分别是谋求一致,皆大欢喜,以战取胜。

通过本章的学习,能使谈判者掌握谈判经典理论,以使商务谈判能因语言的艺术而更加精彩和取得更佳的效果。

八、应用案例题我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉,派一高级工程师与美商谈判,为了不负使命,这位高工作了充分地准备工作,他查找了大量有关冶炼组合炉的资料,花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。

谈判开始,美商一开口要价150万美元。

中方工程师列举各国成交价格,使美商目瞪口呆,终于以80万美元达成协议。

当谈判购买冶炼自动设备时,美商报价230万美元,经过讨价还价压到130万美元,中方仍然不同意,坚持出价100万美元。

美商表示不愿继续谈下去了,把合同往中方工程师面前一扔,说:“我们已经作了这么大的让步,贵公司仍不能合作,看来你们没有诚意,这笔生意就算了,明天我们回国了”,中方工程师闻言轻轻一笑,把手一伸,做了一个优雅的请的动作。

美商真的走了,冶金公司的其他人有些着急,甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。

工程师说:“放心吧,他们会回来的。

同样的设备,去年他们卖给法国只有95万卖元,国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。

”果然不出所料,一个星期后美方又回来继续谈判了。

工程师象美商点明了他们与法国的成交价格,美商又愣住了,没有想到眼前这位中国商人如此精明,于是不敢再报虚价,只得说:“现在物价上涨的利害,比不了去年。

”工程师说:“每年物价上涨指数没有超过6%。

余年时间,你们算算,该涨多少?”美商被问得哑口无言,在事实面前,不得不让步,最终以101万美元达成了这笔交易.问:分析中方在谈判中取得成功的塬因及美方处于不利地位的原因?参考答案对于这个案例,明显的可以看出,中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当准确,赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然,下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进行分析:(3分)首先,从美方来看。

可以说存在以下这么几个问题,或者是其谈判败笔所在。

1. 收集、整理对方信息上没有做到准确,详尽,全面。

从文中来看,重要的塬因可能是:没有认清谈判对象的位置。

美商凭借其技术的优势性以及多次进行相类似交易的大量经验,轻视对手,谈判前就没有做好信息收集工作,于是在谈判中步步在对方大量信息的面前陷于被动,一开始就丧失了整个谈判的主动权。

(4分)2. 谈判方案的设计上,没有做到多样与多种。

在对方的多次反击中,仓促应对。

针对其谈判方式设计的单一化,估计有着以下几个塬因:(1)过早的判定问题,从文中可推测出,美方一开始就认为此行不会很难,谈判结果应该是对己方利益更有利;(2)只关心自己的利益,美方以其组合炉技术的先进为最大优势,铁定会卖个高价,但并未考虑到中方对此的急迫需求与相应的谈判准备,在对方信息攻击下,频频让步。

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