中行中小企业“信贷工厂”模式

伴随着中小企业在我国国民经济中地位的日益提升，始终制约其发展的融资难问题也引起了社会各界的广泛关注，而国际金融危机的持续蔓延，又将该问题推到了风口浪尖。

如何拓宽中小企业融资渠道，更好地为中小企业服务，已摆上了各家商业银行的议事日程。

作为较早研究中小企业服务的金融机构，中国银行一直非常重视中小企业业务的发展。

中国银行田传战在接受东方财富网独家专访时表示，支持中小企业的发展既是我行的“保增长、促稳定”的社会责任，也是我行“扩规模、调结构”的发展需要。

“截至6月末，我行中小企业授信客户数较年初增长25％；授信余额较年初增长51%，在全部公司授信中的比重较年初上升2个多百分点。

”田传战说，“中国银行将积极支持和促进中小企业的发展，发挥综合化和国际化经营平台优势，不断创新，为中小企业提供包括贷款在内的全方位金融服务。

”
发挥综合化、国际化经营平台优势
东方财富网：融资难一直是困扰中国中小企业发展的焦点所在。

贵行如何看待中小企业融资难题？您认为，在解决中小企业融资难中，银行应当扮演怎样的角色？
田传战：中小企业融资难是一个国内外较为普遍的的问题，金融危机以来，更是成为了全社会普遍关注的问题。

总体而言，中小企业存在着治理机制不健全、财务信息不透明、规模小、抵（质）押品不足、缺乏核心竞争力等不足，再加上没有相应的配套政策，从风险和成本上考虑，银行对中小企业贷款往往比较谨慎。

同时，融资难和贷款难是两个层面的问题，贷款主要以商业银行为主，而融资则需要多层次的金融服务体系和各种类型的金融机构。

银行要研究中小企业发展和成长的规律和特点，一方面提供包括贷款在内的全面金融服务支持，另一方面也要辅导和引导中小企业，做好企业的金融服务顾问。

支持中小企业的发展既是我行的“保增长、促稳定”的社会责任，也是我行“扩规模、调结构”的发展需要。

我行李礼辉行长对中小企业业务发展强调：中小企业业务是商业银行，特别是国有控股商业银行的社会责任，同时也是我们非常重要的业务发展领域之一，是我们业务发展的蓝海，我们希望能够做得更好，成为中小企业靠得住、信得过的商业银行。

”
中国银行将积极支持和促进中小企业的发展，发挥综合化和国际化经营平台优势，不断创新，为中小企业提供包括贷款在内的全方位金融服务。

东方财富网：针对中小企业融资难，银监会已号召各大银行机构以总行层面上成立中小企业专营机构，随时回应中小企业的产品需求。

对此，贵行在这方面的工作进展如何？
田传战：为加强对中小企业的金融服务，银监会要求各商业银行成立中小企业专营机构。

为此，我行于2008年7月率先把中小企业业务经营管理分散在各部门的职能按照其内在逻辑进行集中，在总行层面成立专门的中小企业业务部。

该部门作为中小企业专营机构独立于原有公司业务体系，一方面可以通过相对独立的运营机制保证了人力资源和信贷资源投入于中小企业这一细分市场，另一方面专营机构本身也具有更强的身份识别效应，有利于中小企业客户方便地找到合适自身需要的金融服务机构。

与此同时，我们改进了对中小企业服务的组织结构和业务流程，建立了以“信贷工厂”为核心的业务新模式。

这一模式已经在江苏、浙江、福建、广东、上海、北京等16家分行进行了复制，16家分行设立了中小企业业务部。

在84个城市成立了230多支专门服务中小企业的营销队伍，全行中小企业业务专职人员已经达到2200多人，比2008年末新增1800多人。

年底前，我们将在16家分行外进一步选择重点城市和地区设立独立的中小企业机构，建设40家左右信贷工厂，使得我行的中小企业金融服务机构覆盖全国，并进一步加大资源投入，特别是专业专职的人力资源投入。

以客户为中心以市场为导向
东方财富网：2008年，贵行投向中小企业的贷款额占企业贷款总额多大的比例？今年，贵行打算从哪几方面为抓手，着力推动中小企业贷款业务的发展？
田传战：我行一直重视中小企业业务的发展，也是较早研究中小企业服务的金融机构，近年来中小企业贷款在我行的总体授信中的占比不断提升，应该说三分天下有其一。

在08年建立中小企业专营机构和
强化中小企业服务的基础上，09年我行将中小企业业务列为业务发展的战略重点之一，不仅单独下达中小企业业务发展指标，而且要求投放增速不低于全行公司贷款整体增速，并争取对中小企业发展有更大的支持。

为了推动中小企业业务的发展，我行经营理念、组织架构、业务流程、运营模式等进行了全面创新。

围绕“六项机制”建设要求，我行以新模式的推广加快专营机构建设，不断充实和培养专业人才，积极开展产品创新，并对中小企业业务实施专项考核和资源投入，建立健全激励约束机制，有利推动了中小企业业务的发展。

截至6月末，我行中小企业授信客户数较年初增长25％；授信余额较年初增长51%，在全部公司授信中的比重较年初上升2个多百分点。

其中，小企业授信客户数较年初增长36％；授信余额较年初增长97%。

东方财富网：之前，银行给中小企业贷款大多按给大企业贷款的路子走，门槛较高。

对此，贵行有无设计专门针对中小企业的信贷模式，更好地服务中小企业？
田传战：传统的商业银行公司金融业务模式对大、中、小客户采用统一的授信决策机制。

这种审批流程显然不能适应中小企业“短、频、快”的融资需求特点。

刚才已经讲了，中国银行为此吸收了国内外同业先进经验，结合我国中小企业特点开发了一种全新的业务模式，即现在大家都比较熟悉的“信贷工厂”模式。

这种新模式有效解决了银行和客户之间、银行内部层级之间的信息不对称问题。

其核心理念是以客户为中心，以市场为导向，坚持收益覆盖成本和风险，倡导尽职者免责，失职者问责，并确保有效防范道德风险。

无论从贷款的整个周期来看，还是从贷款的全部流程来看，这一模式都是一个全方位的创新，不仅实现了标准化、规范化，并且实现了端对端的工厂化、流水线作业，使贷款审批更加专业高效，审批周期从之前的2-3个月缩短至现在的3-5个工作日。

“信贷工厂”模式主要特点可以用“六个一”来概括：
一张名单。

在一个区域内，通过市场调研和情景分析，对目标行业和目标客户进行事前筛选，确定行业优先发展次序，形成目标客户名单。

市场营销实现了被动式等客上门到名单式、主动式、目标式、叩门式营销方式的转变。

很多客户虽然与中行素昧平生，但可能接到中行的电话、收到中行寄送的资料、接受中行客户经理的拜访。

一份报告。

为适应中小企业授信时效要求高、客户数量多、单户授信金额小的特点，“信贷工厂”模式对授信发起环节需要提交的材料进行了简化，形成以表格为主的标准化信贷提案，避免客户提供大量资料的问题，内部也统一了审核和审批的标准。

一个工厂。

全面梳理和优化了中小企业业务流程，制定了市场营销、客户开发、授信审批、审核放款、后续服务、授后管理、贷款收回等多个子流程，并针对各业务环节编写了标准作业程序，使每个业务步骤都有具体明确的操作规范，突出“标准化、端对端”的工厂式、流水线特点。

我们形象地称之为“信贷工厂”。

一套风险识别技术。

针对中小企业的特征，中国银行在定量评估模型基础上，开发出了一套完整的中小企业风险识别技术，解决中小企业信息不对称的问题，并强调实现全流程风险控管和节点控制。

一个专营机构。

在总、分行层面建设不同于大公司业务的独立的专营机构，整合业务流程、加强风险管理、实现专业化经营、促进业务发展。

一批专业人才。

为了保证业务又好又快的发展，我行通过多种形式聘用优秀人才充实中小企业业务核心岗位，并建立了以专业审批人为代表的后备专业人才库，保证业务的持续健康发展。

制定中长期发展战略
东方财富网：与大企业相比，中小企业规模比较小，在抗风险能力、公司治理、财务信息透明度等方面也存在很大差距。

对于这些问题，贵行在中小企业贷款的信贷审批和风险控制方面如何寻求良好的平衡点？
田传战：是的，与大企业相比，中小企业，特别是小企业风险相对比较大。

为此，我行在新模式中通过管理创新，加强风险防范体系建设，采用一套新的风险识别技术。

这套技术函盖业务全流程，包含情
景分析和行业动态追踪机制、量化的客户信用评级和风险定价机制、标准化的授信提案和授信审批机制、多纬度的早期预警机制、防范道德风险的反欺诈机制等内容，侧重分析以企业现金流为核心的第一还款来源。

针对中小企业企业投资主体、治理结构及财务报表欠规范等特点，我们开发了客户定性信用评估系统，该系统是对企业的非财务信息进行评价和判断，在对客户全面评估的同时，有效提高了客户甄别水平。

在掌握授信与风险控制平衡点方面，我们设定了风险容忍度，其基本理念就是收益覆盖风险和成本。

一方面体现在产品定价方面。

另一方面改变了过去对每一笔不良资产都要问责的传统做法，根据中小企业业务的特殊情况，以概率问责，不是单看某一期或某一单笔业务，而是以资产管理组合的系统思维方式，考核中小企业整体资产质量及综合回报，对相关人员做到尽职者免责，失职者问责。

东方财富网：贵行对于推进中小企业业务还有无其他的产品创新举措？今年，贵行对中小企业的信贷目标是多少？
田传战：在推广业务新模式的同时，我行还充分发挥中行优势，研究针对中小企业的不同成长阶段金融服务需求，推陈出新金融产品，不断提升中小企业金融服务水平。

我行针对中小企业的产品服务大致分为三个层次，第一类是普适产品，可以服务各种类型的中小企业；第二是组合产品，针对不同类型的企业提供不同的产品组合服务；第三是专属产品，即针对特定客户和特定市场开发新产品。

我行在“中银通达”品牌下已经研发了保贷通达、融链通达、选择通宝、典石通宝、货贷通宝等符合中小企业需求特点的新产品。

此外，根据我国外向型经济发展特点，我行还利用国际化程度高和国际结算业务优势，充分依托海外分支机构及海外代理行，帮助企业有效规避汇率风险，支持中小企业实现“走出去”的发展战略。

我行对中小企业贷款业务的发展是比较积极进取的，现在已经基本完成计划目标。

但我行将坚持有指标不唯指标，而是唯市场的发展要求和客户需要，争取为中小企业的发展提供更多的信贷支持。

东方财富网：贵行如何看待中小企业贷款存在的市场机会？在当前全球金融危机背景下，贵行认为，服务中小企业对于自身的战略结构调整和客户结构调整将起到哪些作用？
田传战：虽然中小企业存在诸多不足，但必须把中小企业放在中国经济发展的大背景下去分析和对待。

中小企业的发展在国民经济中发挥着重要作用，在GDP贡献、解决就业、财税收入、技术创新、产品开发等方面都举足轻重，比如，我国中小企业对GDP的贡献度达到60%，财税贡献超过50%，并解决了75%以上的城镇就业岗位。

服务中小企业，就是履行社会责任。

大企业往往是由小企业发展而来的。

对于商业银行来说，中小企业客户群是银行未来发展的优质客户的重要来源，是银行发展的“蓝海”。

与大型企业相比，应该说中小企业业务自身有其独特的优势：一是中小企业市场资源丰富、发展潜力大，具有较好的成长性；二是区域和行业分布比较分散，融资需求以短期信贷产品为主，利于银行调整资产结构，提高资金流动性，有效降低风险；三是中小企业在市场经济中作为最具生机和活力的经济体，经过这次金融危机的洗礼，将会有更强的生命力和更大的发展空间。

大力发展中小企业业务是我行履行社会责任的需要，也符合我行“扩规模、调结构、上水平”的总体工作要求，有助于进一步实现我行客户结构、业务结构、资产结构、收入结构的优化，促进我行业务的健康发展。

因此，我行将中小企业业务纳入了在我行业务发展战略，以“量化的市场调研、简化的业务流程、多元化的产品服务和规范化的风险管理”为目标，制定了系统性、完整性、可检验、可考核的中长期中小企业业务发展战略，进一步提升中小企业业务在整体公司业务中的比重，不断提升我行中小企业金融服务水平。

应该说，这一战略目标正逐步得到实现。

我们相信，我行一定能够成为中小企业靠得住、信得过的银行。