房产销售最头疼的24个难题

房产销售最头疼的24个难题+应对方式！房地产销售真有这么难吗？不难，真的不难。

笔者曾卖过没有阳台、窗户极小的高层；卖过卫生间不足1.8平方米的别墅；也卖过西晒严重、没有烟囱的洋房。

没有卖不出去的房子，只有卖不出去的人”，只要想想“和尚买梳”、“非洲买鞋”的销售故事，你就会豁然。

必胜的信念，辅以销售激情，成功便一半在握。

案例：和尚卖梳子第一个营销员空手而回，说到了庙里，和尚说没头发不需要梳子，所以一把都没有销掉。

第二个营销员回来了，销了十多把，他介绍经验说，我告诉和尚，头发要经常梳梳，不仅止痒，头不痒也要梳，要以活络血脉，有益健康。

念经念累了，梳梳头，头脑清醒。

这样就销掉了十来把，第三个营销员销了百十把。

他说，我到庙里去，跟老和尚说，您看这些香客多虔诚呀，在那里烧香磕头，磕了几个头起来头发就乱了，香灰也落在他们头上。

您在每个庙堂的前堂放一些梳子，他们磕完头可以梳梳头，会感到这个庙关心香客，下次还会再来。

这一来就销掉百十把。

第四个营销员说销掉好几千把，而且还有订货。

他说我到庙里跟老和尚说，庙里经常接受人家的捐赠，得有回报给人家，买梳子送给他们是最便宜的礼品。

您在梳子上写上庙的名字，再写上三个字“积善梳”，说可以保佑对方，这样可以作为礼品储备在那里，谁来了就送，保证庙里香火更旺。

这一下就销掉好几千把。

最终最成功的是第四个营销员，因为他在没有市场的地方开发了广阔的市场！当然，从这个故事中，不同的人，从不同的角度能够得到不同的感悟和启发。

而卖梳子给和尚也成了一个产品营销的一个典型的考题案例：非洲卖鞋有两个业务员到非洲去卖鞋，因为人生地不熟，便结伴而行。

两人走着走着，迷路了，而且又累又渴，就坐下来休息。

这时，两人突然发现一只饥饿的狮子，在不远处作势欲扑，眼看两人就要命丧非洲。

见此情景，其中的一个业务员不慌不忙地从他的行囊中，把他们公司的鞋子拿出来换上。

另外一个业务员很纳闷地问他，难道换上你们公司的鞋子，就可以比狮子跑得快吗？那个业务员说，不，我只需要跑得比你快就行了。

这个故事告诉我们，仅仅积极思考是不够的，还要有开创性的优势思考，掌握竞争优势，才能够打胜仗。

1、客户经常约、反复约，会“死”吗？解决方案：紧跟坚持不懈地电约客户，了解其动态，以沟通方式找出影响购买的真正动因，以便及时找出对策。

对于初始阶段客户，需要多用诱饵来补足。

打电话的前提是分析好客户的反应和应对方式。

2、客户看见销售中心太冷清，看看就走了，怎么办？解决方案：造势比如，尽量延长洽谈时间，增加现场滞留人数，造成购买的氛围，尤其是销售淡季。

另外，其他顾问拿出空白合同来填写，故意给客户打电话，都是很好的造势法。

3、客户只转一圈就走，还来不及介绍，怎么办？解决方案：引起注意这类客户分两种：随便转转，或诚心购买。

前者通过核心卖点激发购买欲望，后者通过核心卖点吸引注意，留下全面了解楼盘。

任何时候都要有这样一种销售意识：客户出门即流失。

因此要在客户离开之前将核心卖点介绍给客户。

4、我们的房子比同质竞争楼盘贵，怎么办？解决方案：找差异提出我们商品的优点、特点，如品质、地段、环境，与竞品比较，使客户了解价差的原因，以及付出较高金额购买后所获得的利益。

5、客户的房屋要求与我们卖点或定位不符，怎么办？解决方案：引导需求你要引导顾客需求甚至超越顾客需求。

想想“和尚买梳”、“非洲卖鞋”，你就会明白这个道理。

地产消费群体的“从众心理”，使得我们在销售时必须有一种意识：消费者不是专家，而你自己要树立专家形象，形成“权威效应”。

你总比客户专业，你必须强化这种专家形象6、房子卖点太多，说一遍够吗？解决方案：强调核心竞争优势如果你的核心竞争要点是别人不具备或不易模仿的，说N遍也不算多。

客户表面上不想听，实际上做梦都在想着你的卖点。

项目的核心竞争点必须烂熟于心并能脱口而出，这是必修课。

7、客户老是不理不睬，或老挑剔，怎么办？解决方案：以静制动此类客户属于理智型客户，心中自有一杆秤，做好服务工作即可。

同时，越挑剔的客户越是准客户，你要站在客户角度，制造感动并做好感动服务。

当然也可以先利用“光环效应或晕轮效应”,让客户看看公司荣誉，如领导人考察本项目的图片，或项目所获奖项，如鲁班奖等，有助于阻止和破除客户的认知心理屏障。

8、客户不相信你所说的话，怎么办？解决方案：担保只要这些东西公司有明确的规定，你就尽管承诺吧。

比如最低价格，你可以说：“多一分钱，我帮你出”，“你可以随便抽取一份合同，看我给你的价格是不是最低”等等（通常客户不会看）。

9、客户对片区的未来发展或优势，持怀疑态度？解决方案：专家运用专家的权威，比如哪位“牛人”对该片区有过评论，哪个电视台名人在这儿买了房,哪个大老板在这儿投资了好几套等等。

当然，行政材料也必不可少。

另一方面，我们卖给客户的是未来的生活，是客户入住后的感觉。

让客户不要盯着现在。

10、客户看了三个户型，还要看其他户型，怎么办？解决方案：三选一面临太多选择，客户会犹豫不决，最终看得过多而错失良机。

至多提供三个户型，通常一好二差，形成对比，帮客户快速做出决策。

更多的选择机会与客户购买的冲动期和兴奋点会产生冲突，他在购买冲动期内，你却纵容他把时间浪费在选择上，自然会影响成交。

有时客户坚持要看其他房型，可以让他看一下，但必须快速捕捉到客户的偏好和需求，在他看过的所有户型中找出三个，仍然一好二差，之后的谈判坚定不移地回到三选一上来。

11、客户老是拖延、问题多多、议而不决，怎么办？解决方案：紧缩客户思考客户考虑越多，看出的产品不足越多，最后反而不买了，所以你留给客户思考的时间和次数要适当。

一般来说，客户白天看房后，当天晚上要打个电话问候一下，了解他的想法，找出对策。

第二、三次电话通常隔一天再打。

三次下来还搞不定，就不要把他作为一级客户来追踪了。

连续沟通有个小技巧：每次谈判完毕，你要学会制造一个问题以便为下次电约找话题。

这样不会让客户反感，还体现了你的服务意识。

12、客户想要一个结果，我们无法满足怎么办？解决方案：转移话题1. 满口答应，迅速进入下一话题。

因为有的问题称不上问题（我们现在没有证明材料，但以后会有的），只是客户过于谨慎，多问问而已。

2. 主动引导客户提出客户更关心的问题。

13、客户老提一些无法解决的小问题，怎么办？解决方案：坦承引导有些问题我们没有法定资料，无法做出承诺，不妨坦率说明，千万不能因客户提的问题琐碎或天真而嘲笑他，这是大忌。

有时客户不一定非要一个圆满的结果，他要的只是一种安全感。

坦承后迅速把客户引向休闲或其他重要话题。

14、客户老提不可思议或无理的要求，怎么办？解决方案：实证法对于无理客户，最好能提供实实在在的证据。

销售部务必把这些文件材料准备好，随时备用。

当然，他们可能正在火头上，回绝时不要用言语而要用态势语（如摇头表否定）。

15、客户谈判老是心不在焉想看邻座，怎么办？解决方案：座位隔离可在销售现场两头设立专门的座位供客户使用。

另外，不要与主客户对立而坐，不要让客户面向门口，以免因看窗外而失去注意力。

如果客户已经面向门口，也可以用关心的口吻对他说：您请坐这边，这边光线太强。

既体现了细节服务，也有效地解决了问题。

16、碰到直接要最低价的直率客户怎么办?解决方案：直率应对直率分两种：真直率和伪直率。

对真直率者，直接给出最终价格，把话说死即可成交。

伪直率者只是以豪爽的形式来探探你的底价。

对于他们，价格说低（不是最低价），但要让对方觉得是最低价。

万一不买，退一步让经理来谈价格，还有成功的机会。

如何判定真直率和伪直率？你可以这样说：价格要到经理那儿申请，但前提是您现在直接签合同。

如果我申请了，您又不买，我要挨经理批的。

同意者多为真直率。

17、逼紧一点，客户会不会不买了？解决方案：紧迫盯人步步逼近，紧迫盯人，毫不放松，直到对方签下订单。

达到销售目的之前，决不轻言放弃，任何时候，要记住一句话，要买房子的客户总是要买。

告诉客户要捷足先登，否则失去优待的机会，而且机会只有一次18、客户产生逆反心理，不买了怎么办？解决方案：一张一弛逼得太紧后，再适度放松，使客户患得患失，最终签约。

什么是太紧？1.客户已有怨言；2.客户表情不耐烦。

如何放松？1.故意装作去打个电话，再回来很容易转移话题；2.就客户的某句话中的某一词展开，引导到其他议题如核心卖点上来；3.谈谈时事新闻或天气。

19、我最怕团体客户，不知道听谁的？解决方案：擒贼擒王一组客户欲同时购买时，要从中找出具有决定力量的人，集中火力攻击。

决策关键人有什么特点？1.男性居多；2.一家三代都来时，既要考虑爷爷的想法，也要考虑爸爸（通常是付款人）的想法；3.如果一家人都向某一成员咨询或提出意见和想法，说明他是决策人。

20、签合同时,客户老是犹豫不决，怎么办？解决方案：反客为主客户犹豫，你可不要犹豫，你一犹豫,客户就会推迟购买甚至不买，有时购房冲动就在一瞬间，这正是发挥你情感效能的时候。

每当客户犹豫时，满怀激情、情理结合地把核心卖点再来一遍。

21、客户老是看别人买了才决定买，怎么办？解决方案：双龙抢珠在现场故意制造一户双销的错误，促成其中之一的客户尽快做出决定。

建议置业顾问形成团体配合，经常在一起训练，增加磨合度。

22、如何激发已购买客户带更多的客户？解决方案：口碑先把该客户服务好，让他感动，最终形成良好口碑。

客户自感愧歉，会为你介绍客户。

有时，你可以提这样的要求，他很自然就会放在心上。

另外，配以相关的激励措施（如礼品、红包等），效果更佳。

23、对于投资客户，我怎么处理？解决方案：投资分析丰富的财经、市场行情常识，精于成本分析、价格比较、列举数字，往往是说服客户的有力工具。

销售中心可做一套专门的投资分析模型供置业顾问使用。

24、客户心中有气，一下子提了很多意见，怎么办？解决方案：感动服务先让客户讲出他的意见，最好能做好记录，以示诚意，再设法一一解决。

解决方式一定要比对手多想一步，给予永远比顾客的需求多一点，超出客户预期，使其感动，才能平抑心中不快。

这些套路用上之后，会不会形成欺骗？其实，并不存在所谓的欺骗，这是由中国人的传统思维和中国消费者固有的心态决定的。

我们曾作过购房后的调查：只要工程质量和相关配套不出问题，购买后的客户对自己的房子满意率都在90%以上。

大家一定要明白这样一个道理：客户买房前的心态和买房后的心态是完全不一样的。

购买前，房子是“老婆”，“老婆总是别人的好”，自己的老婆怎么看怎么不舒服；购房后，房子是“儿子”，“儿子总是自己的好”，自己的儿子怎么看怎么舒服。