小区推广指导手册

小区推广手册第一章、小区推广的岗位职能1、小区推广的总体指导原则1、1、确立目标、有时间限制的具体目标原则1、2、资源的最大配置原则，最大限度地利用好人力和物力、做好小区开发工作1、3、建立客户档案，做好有效的信息反馈系统，做到跟踪到位、服务到位的原则2、操作步骤的要点2、1、说明目标2、2、规定完成目标的期限2、3、责、权、利要落实到个人2、4、确定具体的行动步骤，方式、方法2、5、对每一部行动步骤要指定完成的具体时间，所需的资源配置情况，怎样监督执行2、6、为了评估进展程度要详细记录结果3、职能描述3、1、小区推广主管的职责3、1、1、分解落实具体的推广目标3、1、2、负责小区推广人员的招聘、培训和考核3、1、3、制定各种有关小区开发的管理制度3、1、4、督促小区开发人员的工作和运作情况3、1、5、处理小区开发人员的问题和部门的协调工作3、1、6、搞好团队建设3、1、7、对小区开发人员的考核和业绩核对3、2、小区开发人员的职责3、2、1、执行好主管下达的工作计划和目标3、2、2、做好《装修小区调查表》、《客户档案表》、等工作3、2、3、对小区的装修工人的网络工作，并进行分类和及时跟踪3、2、4、制定客户访问计划和目标小区的行动方案3、2、5、收集竞争对手的信息和其它信息第二章、消费者分析3、2、A,关于主家1、主家消费心理：①房东关心的是质量、价格；其次是服务。

②房东不大想深入了解关注技术层面的问题，除质量价格外，提到最多的就是油漆环保，如无苯、无毒之类的问题。

当然有的地方，也有房东把住宅列入质量这一层面，③越来越多的主家对工人拿奖金、回扣都较敏感。

④因涂料包装在桶内，不是成品，许多主家都对之有一定的惧怕心理。

⑤越来越多的主家开始关心厂家实力，品牌方面的问题。

2、影响主家购买决策因素：①工人推荐（油工、木工、包工头）。

②在装修公司这一块设计师、和项目负责人及业务经理（或老板）推荐。

③房邻亲友的装修直接效果或介绍。

④广告和品牌知名度。

⑤人员推广或公共关系。

3、购买方式：①主家直接购买（工人开单）。

②亲戚朋友带来购买或委托购买。

③工人指定品牌（一个或N个）主家选择购买。

④工人带主家购买。

4、主家在油漆方面参与比较多的层面：①包工包料的方式下，主家参与的主要是颜色、光泽、和品牌的参与度比较高。

②在包工不包料情况下，主家参与的面比较大，但从品牌的角度上来看，接受工人选择的牌子的主家还是比较多的。

5、针对主家的营销对策。

①针对装修急切型的小区加大宣传。

⑴设点展示。

⑵做样板房。

⑶建立提案式装修服务宣传。

②针对小区推广加大公共关系活动。

让主家成为嘉宝莉漆的口碑传播者。

③加强导购培训。

让导购能真正贴心主家，获得主家的信任。

④严格做好售前、售中、售后服务。

建立装修用户信息档案表，定期拜访和反馈信息。

⑤加强小区业务员一对一销售能力的培训，B、关于油工1、油工群体分析a、他们目前是游散型组织，具有工作地点、时间、居住地的不确定性。

b、他们大多数都希望有稳定的工作做、能保障收入来源。

c、他们也希望能通过介绍主家买材料得到更多的收入。

d、他们大多数一般把产品的质量、知名度、做工工资放在首位，其次是其它收入。

e、油工是涂料的直接施工者，在主家心目中是专家形象，油工对品牌的推荐有直接影响。

做工的好坏跟油工有很大关系。

f、师付带徒弟，老乡带老乡的群聚人群很多。

2、油工主要工作来源渠道a、木工介绍；木工是老乡、合作朋友。

一般有介绍佣金。

b、小包工头转包给油工，油工一般是包工包料。

c、从装修公司接活干。

d、主家的朋友或亲戚介绍。

e、主家自己从油工施工现场寻找。

f、涂料业务员或店员介绍。

3、购买方式a、直接购买。

（油工自己包工包料）b、带主家购买。

c、油工开单，主家购买。

d、油工指定几个牌子，主家选择购买4、针对油工的营销对策a、所有的工作人员都有义务网络油工和木工，并做好沟通、服务、跟踪工作。

b、设专人——油工专员（最好是沟通能力强的女性）负责油工、木工网络的管理、协调工作。

所有的油工、木工档案都要从其他工作人员手中汇总到油工专员处，使油工、木工网络由各工作人员的个人资源转化为公有资源，以防员工离职导致资源流失。

c¸油工专员负责对所有的油工、木工保持经常性的沟通。

油工没有社会地位，缺乏沟通，身处异地，没有归属感。

因此，与油工沟通好，给予关怀，将会收到事半功倍的效果。

比如：经常对油工问寒问暖；在油工生日时，打个电话、送礼物；在油工遇挫折时，给予鼓励和帮助等等。

要让油工把公司和当成自己的家，成了一家人，什么事都好办好。

油工一般不可能固定在一个小区施工，而对他服务的技术员一般都是固定在一个小区做开发工作，不可能跟着油工跑。

因此，这就需要油工专员安排不同的技术员对油工进行指导、服务。

我们要进行科学调配，不要造成人力浪费或与油工失去联络。

油工专员通过服务热线电话与油工进行沟通、联络，并对主家进行咨询、服务。

d、各工作人员必须对手中的油工做跟踪、服务工作。

协助油工做好油漆工程和主家工作，在实践操作中引导、培训，提高其技艺。

同时严密把握油工施工动态，一有新动向（油工换工地，换品牌等）及时向油工专员汇报，讨论解决办法。

e、当然，也不能忽视现行的合理奖励制度（油漆的10%—15%），这是物质基础。

同时要注意奖励的合理性，千万不能为抢夺油工而哄抬奖励金额。

对于索要高额回扣的决不能牵就，否则将陷于被动，不堪重负。

我们要靠对油工和对主家的服务取胜。

f、要奖励兑现和对油工的服务。

5、注意事项：a¸淡化回扣，合理奖励。

首先要在自己的观念中淡化回扣意识，同时要引导、协助油工树立起做油漆、做装修的长远发展目标，树立靠优质工程、靠接连不断的工程赚钱的意识，让他们明白只有这样才能长期赚钱，才能赚更多的钱。

对于疯狂索要回扣，且技艺、人品较差的油工，不能说服的要坚决与之断绝关系，决不牵就。

奖励要有，但要合理，不能太高，控制在10%—15%之间，要确保把奖金落实到油工身上。

b¸加强沟通，团结为主。

油工的社会地位较低，需要关心，更需要沟通。

业务、技术人员必须擅长于油工沟通，理解他们，设身处地地为他们着想。

和他们交朋友，尽可能地为他们服务，帮他们办理生活琐事、提高手艺、介绍工程。

我们要团结一切可以团结的油工。

c¸紧密跟踪，引导培训。

通过油工协会（油工俱乐部）或凃装服务有限公司网络油工，组织他们互相学习、交流，向他们提供培训，引导他们使用。

对用户跟踪服务时，一定要确保油工在省工省料的前提下用好油漆，做出一流的涂装效果。

C、关于木工一、群体分析：大部分地区的家装工程以木工及其所组织的队伍为主导，木工是家装工程的源头、是家装工程的组织者与管理者。

木工在装修队伍中层次最高，聪明，手艺高，接触面广，他们最早介入家装工程，扮演设计者、组织者或承包者的角色，往往手下都网络了一批油工。

与主家打交道时间较长，是主家较信任的装修阶层。

二、消费心理：他们明白只靠板材和木工活赚钱是有限的，正向油漆和整个家装工程方向发展；不是很懂油漆，但懂家装工程，而且知道靠工程赚钱；心态较正，有做装修的长远打算，所以回扣心理较轻。

三、购买方式：在家庭装修领域，木工籍先入为主的优势，顺带承包油漆工程，然后转包给油工；向主家推介油漆或将有关系的油工（亲友或固定联系人）介绍给主家，由油工承包油漆工程。

在某些情况下，油工要给木工介绍费或回扣（工钱的15%左右）。

四、对策：1、先期接触：一方面进入小区或木工集中区寻找，初步沟通，全面深入介绍优势与合作方式；另一方面通过板材商、木工、油工等网络，接近木工，以利动之，赢得接触机会。

2、组织管理：通过技术、业务人员接触，完成网络工作，纳入公司，木工以涂装公司的名义并获得公司及下属连锁店的全面（形象、设计、广告等）配合，去承接工程，并获得奖励（实际上是利润的分配）。

3、进入工程：①对新的木工：技术业务人员通过小区调查，掌握木工及工程进度情况，及时完成初步接触。

在木工做活期间在主家门背、厨房等地方做小样板，首先赢得木工信任，以涂装公司名义、凭公证后的合同书、承诺制，与木工联合或由木工向主家推荐，承揽油漆涂装工程。

确定使用，然后在油工队伍中根据工钱与手艺情况选择油工施工。

②对于承揽有难度的工程，木工可带主家来参观涂装公司（木工自己的公司），看到实力、形象、样板及众多的室内效果图。

木工也可带主家看自己做过的工程（包括效果），公司应协助木工公关。

4、组织网络中的油工施工，纳入正常程序。

5、奖励兑现：工程结束后，进行评定，直接将奖金（油漆的10%—15%）打入为油工开的帐户，将工钱的15%—18%奖金（称分红）打入为木工开的帐户。

奖励不通过工程部的技术业务人员（一方面可保障奖励的正常发放，另一方面不致影响技术服务人员的情绪）。

存折压在公司，提款卡给木工、油工。

6、对木工、油工的服务细则：①福利保障：通过政府关系办理暂住证、上岗证，列入公司名册，使奖励提取合法化；②名义支持：以涂装公司的名义承揽油漆工程；③油漆工程质量保障（合同书、承诺制）；④设计图片、样板（房）展示，协助公关；⑤帮助木工和客户主要材料的购买渠道（如板材、胶等批发商），可将利差给木工；⑥直接为木工、油工承揽工程。

第三章、小区推广的对象、目标和选点方法1、小区推广的对象1、1、已经买了新房，正要装修或正在装修的业主1、2、已经进场，正在施工的木工（土、水电、）1、3、已经进场，正要施工的油工；正在施工的油工可以网络1、4、在小区施工的家装公司2、小区推广的目标2、1、宣传嘉宝莉品牌，提高嘉宝莉在行业（油工、木工、家装公司）上及消费者中间的知名度、美誉度、忠诚度2、2、与业主、油工、木工建立联系，为今后的合作和促成业主购买打下基础2、3、促成业主购买，完成销量3、小区推广的选点方法3、1、对目标小区必须有一个系统的调查，做好《装修小区调查表》3、2、确定一个小区推广的可行性方案3、3、根据资源匹配的原则，做好行动安排第四章、小区推广的工作准备1、需要的资料配置1、1、统一的形象（着装、胸卡、说话口径一致）1、2、展示的资料（宣传资料、色板、清漆样板、证书、条幅、太阳伞、×架、检测报告、海报、展示架）1、3、促销用品（纸袋、钥匙扣、帽子、广告笔、广告衫、计算器、洗衣粉、毛巾）2、需要配置的人员2、1、一个小区一般配置2——3人一组，男女可配合，女性入户宣传，男性以技术员的身份出现解答客户的问题。

周末，主家看房比较集中的时候，可以多派人宣传，以加大宣传力度3、宣传时间3、1 一个选好的小区至少要驻点跟踪15天以上，不能只做两三天，这样是出不了什么效果的。

3、2 看准的目标，一定要坚持到底。

打开第一家以后，其他的就更好开发了。