第一章 商务谈判的基础知识

• 支付金额和支付货币
区分支付金额和合同金额； 选择兑换比较方便、币值相对稳定的货币作为支付货 币。
• 支付时间和支付方式
国际贸易中支付的基本方式有汇付、托收和信用证， 其中信用证结算方式最常采用。
（6）商品包装、装运、交付 商品包装谈判中应该明确的问题包括： • 包装材料 • 包装方式 • 包装费用 • 包装材料的循环使用、是否回收及包装物的供应 方式 • 每件包装中所含物品的数量或重量
FOB——装运港船上交货价 CFR——成本加运费价 CIF——成本、保险费加运费价
（2）质量 在该条款谈判中应该明确的问题包括： • 要明确商品质量规定的方法； • 要制订质量机动幅度条款，具体地：
规定范围—允许有一定机动范围； 规定极限—最大、最高、最多、最小、最低、最少等。
商务谈判 business negotiation
朱彩虹 E-mail:610791698@ Tel:665067
案例二
两个孩子为了分一个苹果而争吵不休，都坚持 要等到最大的一块，无论怎么劝说两人都不同意。 后来，他们的父亲提出了一个建议，由其中一个人 来切苹果，然后由另一个人先进行挑选，两人接受 了这一建议。切苹果的一方不敢马虎，力求切得一 样大小，生怕自己吃亏，而挑选苹果的一方，当然 要选他认为大的一块。假如切开的苹果真的有大有 小，先挑的一方占了便宜，切苹果的一方也心甘情 愿，因为他已经尽了自己的最大本领来分切苹果。
（4）规格、型号
商品的规格、型号是反映商品品质的技术指 标，比如化学成分、含量、纯度、大小、长短、粗 细等方面的指标。 买卖双方用规格表示商品的品质，并作为双方 谈判的条件，称为凭规格买卖。
（5）货款结算 商品货款结算谈判中应该明确的问题包括： • 预付款和最终付款，应明确以下几方面：
预付款的比例 最终付款的期限和方式 支付期限延长的赔偿 提前支付的折扣 产品在制造加工期间的其他付款 ……
• 出口贸易要争取选用“硬通货”； • 进口贸易要争取使用“软通货”；
• 单位金额，即商品每一计量单位以计价货币表示 的金额。 • 价格术语/价格条件，即国际贸易中代表不同价 格构成，表示买卖双方各自应该承担的责任、费 用、风险以及划分货物所有权转移界限的一种术 语。根据有关国际贸易惯例，常用的价格术语：
中远集团是我国最大的专门从事海上集装箱运 输的企业之一。中国远洋运输集团总公司运输部的 王先生介绍说：“我们有一大块与美国有关的业 务，而其中主要业务量来自美国西海岸。所以此次 西海岸的工潮对我们的影响相当大。”
据介绍，正常情况下，中远每周运往美国西岸 的运量为10000标箱，每箱的运费为1200美元。仅 运费一项两周的损失就达2400万美元。其他还有固 定成本、集装箱的额外周转费用以及租箱费用。而 且当时仍有发往美国的在途货船。
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具体地，可以从下面五个方面来理解和把握： 谈判的双方必须有一定的联系和直接的关系。 谈判的直接原因是因为双方都有自己的需要。 谈判双方这种既统一又矛盾的关系，决定双方必 须通过协商的方法来解决。 谈判作为人们的一种行为和活动，要涉及到许多 方面的知识。 谈判是一个协调人们行为的过程。
• 商品装运和交付谈判中应该明确的问题包括：
运输方式 交货时间 交货地点
5、按照谈判议题，可分为： • 横向商务谈判：是指谈判者把几个要谈的议题同 时进行讨论，并同时取得进展；即把问题全面铺 开，而不是只局限谈一个问题。 • 纵向商务谈判：是指谈判者只集中讨论和解决某 一个问题；即每次谈判只能讨论一个议题，按照 问题的先后秩序或轻重缓急，一个一个来讨论和 解决。
• 所交易产品的质量标准；
• 所交易产品的质量检验方法； • 卖方所提供的产品如果达不到质量标准应该负的 责任和赔偿方式。
（3）数量 • 合同中的数量条款应当完整、准确，对计量单位 的实际含义，双方应理解一致。 • 对一些散装货物，如谷类、水果、矿砂等，应该 制定数量机动幅度条款。 • 在集装箱运输中，谈判中还应考虑一个集装箱能 够容纳的商品的数量，否则会给合同的履行带来 不便。 • 为了防止一方利用数量机动幅度条款，故意多装 或少装，以获取额外利益，谈判中还应该对多装 或少装的部分，规定计价的方法。
货物买卖谈判
货物买卖谈判一般要涉及13个交易条件，其中 有6个主要交易条件，价格、质量、数量、规格和 型号、货款结算、包装、。对于这6个主要交易条 件，我们在谈判中应该注意一些什么问题呢？
（1）价格
例如：每公吨 300美元 CIF 纽约。 商品价格条款谈判中应该明确的问题包括： • 计量单位，即计算商品数量的单位。 • 计价货币，即计算商品价格使用的标准货币；在 对外贸易中，通常：
国际经济状况 国际经济状况是指谈判标的在国际市场的市场状 态，以及交易双方所处的宏观和微观经济环境。具 体地，包括以下几种情况： • 垄断市场 • 供大于求 • 供不应求 • 经济形势
案例
内地某厂与香港汇丰银行谈判签订了一项合 同，合同规定使用香港汇丰银行最优惠的贷款利 率。事实上，谈判之初，厂方提出月利率按8.7% 计算。对方虽然同意，但却提出在合同上写明按照 香港汇丰银行的最优惠贷款利率计算。由于厂方有 关谈判者对专业知识不了解，又缺乏对香港银行利 率变化的分析，也就答应了。
事实上，这两个孩子分苹果的过程就是 一次简单的谈判活动。
第一章 商务谈判的基础知识
• • • • • 1.1 商务谈判的概念与特点 1.2 商务谈判的构成要素 1.3 商务谈判的类型 1.4 我国国际商务谈判的原则 1.5 商务谈判的形式
1.1 商务谈判的概念与特点
一、谈判的概念与特点 谈判，是指人们基于某种需求，彼此进行信息 交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维 护各自利益的行为过程。
三、谈判的背景 通常，谈判的环境条件涉及以下三个方面： • 政治环境 • 国际经济状况 • 人际关系
政治环境
政治环境是指交易各方所在国之间的外交关系所 处的状态，以及谈判进行时所在国的政局状况。具 体地，包括以下几种情况： • 友好国家 • 敌对国家 • 时局动态
案例
2002年9月末开始的美国西海岸劳资纠纷进一 步升级，码头工人罢工、资方“封港”，使得西海 岸 的29个主要港口处于封闭状态，而停泊于港口外的 上百艘巨型货轮也无法进港卸货，在这上百艘的货 轮中有9艘来自中国远洋运输集团。中远9艘货轮滞 留无法返航。
商务谈判除了具有谈判的一般特征，还具有其特 殊性： • 是以获得经济利益为目的； • 是以价值谈判为核心的； • 注重合同条款的严密性和准确性；
1.2 商务谈判的构成要素
一判的标的（biāodì ）； • 谈判的背景。
一、谈判当事人
谈判当事人是指主持谈判、参与谈判的人员以及 和交易利益相关的人员。谈判当事人出现的形式有 两种情况： • 台前：直接上谈判桌； • 台后：不直接与对方谈判，而是为台前的谈判人 出谋划策或准备文件资料。
商务谈判除了具有谈判的一般特征，还具有其特 殊性： • 是以获得经济利益为目的； • 是以价值谈判为核心的； • 注重合同条款的严密性和准确性；
刘进转让专利技术 刘进是某项专利技术的拥有者，他想把这项技 术出让给恒大公司，但在转让价格上，双方差距很 大，互相谈不拢。刘进了解到恒大公司不是不想要 这项技术，而是吃不准这项专利技术能给企业带来 多少效益，害怕吃亏，因此他们需要有一个此项专 利技术的市场效益进行考察的过程。
2、谈判后台的当事人
谈判后台的当事人是指负责该项谈判业务的主管 企业、公司或部门的领导，以及谈判组中不上谈判 桌，但要为上谈判桌的人员准备资料的人员。其主 要人员包括： • 领导 • 二线人员
在需要领导参与谈判时，应该掌握三个重要环节： 布阵； 听取汇报； 适当干预。
二、谈判的标的——谈判的核心 商务谈判的标的是谈判双方当事人的权利和义务 共同指向的客观事物，是权利和义务的基础。 一般地，在商务谈判中，可谈判的标的有： • 代理合同 • 买卖合同——商业谈判中最主要的标的 • 合作合同 • 企业兼并合同 • 咨询顾问合同 • 承包合同
年出口额1000万美元的中纺服装进出口公司美 国科的赵先生说，由于公司采用离岸价格交货，美 国西岸的工潮对公司没有造成特别的影响。赵先生 说：“离岸价格交货是指出口商只需确保货物安全 上船，不需要对运输途中存在的风险以及运抵后的 卸货负责任。所以按照离岸价格交货后，由工潮造 成的影响将由美国的进口方承担。”
• 立场服务利益原则；识别利益因素往往依赖于双 方之间的构通，具体地，在国际商务谈判中，对 于利益问题，应注意以下几点：
向对方积极陈述你的利益所在，以引起对方的注意并 使对方满足你的利益； 承认对方的利益所在，考虑对方的合理利益，甚至在 保证自己利益的前提下努力帮助对方解决利益冲突问 题； 在谈判中既要坚持原则，又要有一定的灵活性； 在谈判中对利益作硬式处理，而对人作软式处理。
案例:某国进出口银行与上海某投资信托公司谈判
80 年代中期，某国进出口银行向上海市一项 目提供数千万美元的优惠贷款，这是这家银行第一 次向上海提供优惠贷款，我们对此相当重视，并有 意保持和加强同这家银行的联系，所以决定由上海 某投资信托公司出面与这家银行发生业务关系。由 于是第一次发生业务交往，该银行对我方公司的性 质、实力、信誉不了解，对方相当谨慎。
谈判具有以下几个特点： • 谈判是“给”与“取”兼而有之的一种互惠过程。 • 谈判是“合作”与“冲突”的对立统一。 • 谈判是互惠的，但也是不平等的。 • 谈判是公平的，但各方所得利益的确定，取决于 谈判各方的实力和谈判的艺术与技巧。 • 谈判是一门科学，同时又是一门艺术。
二、商务谈判的概念与特点 商务谈判，是指在经济领域中，参与各方为了 协调、改善彼此的经济关系，满足交易或合作的需 求，围绕标的物的交易或合作条件，彼此通过信息 交流、磋商协议达到交易或合作目的的行为过程。