医药代表的职业素养提升与重点大客户管理教材(
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竞争分析 竞争对手数量多 竞争对手强度一般 竞争对手尚未占据绝对优势
70
客户评分与定级
医院（定级）
v 根据医院规模、等级、业务量、用药水平和数 量、竞争态势等进行综合评估
v 通常分为A、B、C三级
71
医生级别划分
72
医师评分
医师（评分和定级） 针对每位医师，每个产品的处方情况来评定 采用“复式评分系统” “复式评分系统”包括
42
每周和每日计划
每日工作表最常用 每周计划更好，使你有一个更长的计划和更多
的选择余地。你可用同样的6个问题来建立每 日计划或每周计划 如有可能在上周末建立每周计划
43
代表的拜访计划
日计划 v 见哪些医生? 预算10-15名医生 v 他们是怎样的人? 查阅客户记录 v 最佳拜访时间 v 医生的位置? v 拜访目的是什么? 最少3项目的 v 翻阅上次拜访记录
65
目标科室的选择
根据药品适应症 医院特色 科室人数、结构 床位 专科设置
66
普罗瑞成产品目标科室
XX XX XX
67
寻找高潜力医生
目标客户 潜力分析
FEEDBACK
现有机会
现有信息
现有资源
Right Customer
Right Opprtunity
Right Message
对“处方现状”和“处 方潜力”的评分
73
处方现状评分
分值：
v 进药前：－4＝反对；－3＝淡漠；－2＝试用/咨商 ；－1＝填写进药申请
v 进药后：0＝不处方；1＝少量处方；2＝中等量处方 （同一治疗领域多种产品平均使用）；3＝常用（同 一治疗领域常用产品之一）；4＝首选
根据处方频率、处方量或金额的实际情况进行评分 同一区域，评分统一；不同区域，评分可有差异
56
大客户管理
57
谁是我的目标大客户
58
大客户管理的的理论基础
80/20原理 20％的客户带来80％的生意 如何去找寻和保住这20％的客户？ 在保住这20％的客户的基础上，如何去开发
新的20％的客户？ ……
59
金字塔形的客户结构图
客户的百分数
10
重点客户
投入时间的百分数
60
v 医院/科室/医生基本情况 v 产品用量：产品/竞争产品（最好精确至医生） v 进货渠道
63
操作大客户市场的关键？
细分市场
v 医院潜力分析 v 科室/医生潜力分析
目标科室/目标医生的选择
v SWOT分析
确定目标 发展策略 计划制定和执行
64
大客户管理
确定目标大客户 建立客户资料库 分析客户—寻找增长点
53
克服对失败的恐惧
80%的失败都来源于恐惧失败和被 客户拒绝
80%的销售行为，都是在拜访客户5 次以后才成交。
54
情商与智商
包括自制力,热情,毅力,自我驱策力 马加爵 许三多 阿甘(智商76)
55
医药代表如何提高情商?
了解自己的情绪,建立情商的基石 管理自己的情绪,操之在我 不断自我激励 了解他人情绪,培养同理心 善于处理人际关系,管理他人情绪
30
10
30
普通客户
60
10
有可能成为客户的企业
60
大客户销售
商场营业导购员的故事 如何钓到大鱼或更多的鱼?
大客户
有购买力 有需求 有决策权
62
大客户销售的准备工作
医药销售代表具备较高的素质
v 必胜的欲望 v 产品知识 v 基本销售技巧 v 基本的市场知识
完整的医院档案
22
提高业绩型---注重结果
以提高业绩为中心 自上而下,逐渐制定目标 建立目标之间的连锁
23
提高能力型----过程管理
重点是过程 以个 人为中心 自下而上制定目标 上级的作用是沟通,指导
24
何谓目标管理
目标分解 自我管理
25
目标的细分管理
分阶段 分时期 分项目 分产品 分客户 ……
78
另一个重点客户？--药占比控制
区域中具有高度购买力或影响力的人
v 例如对进药/控方/招标有绝对发言权的人! v 而这些人通常都拥有多重决策力量
高潜力的处方医生
v 占有80％销售的20％客户
79
关键决策者主要的角色类型
1．最重耍的采购决策者
最高阶决策者
2．主要的提议者
提议者
3．指导者
指导者
“大石头”理论 二八定律 时间管理矩阵图
34
2、分清轻重缓急
明确目标
1
分清轻 重缓急
2
立即行动
4
制定计划
3
35
知道目标的轻重缓急
所有的活动都可以按照 重要性和紧急性来定义：
重要：
你个人认为有价值的重要 活动---它对你的使命、价 值观及优先目标密切相关
紧急：
你个人或他人认为需要立 刻关注的活动。
Right Action & Frequency
68
目标科室选择
市场潜力 －所属科室：重点科室 －病人数量多：医生 －处方价值高： －影响力大：VIP医生，学术带头人
竞争分析 －竞争对手数量、竞争对手强度
内部分析（公司、产品、代表）
69
目标医生选择
市场潜力 就诊病人数量多 处方价值高 影响力大：VIP医生，学术带头人
4．主要的行政管理者/使用者 执行者
5．条件限制者
杀手
6．主要的影响者
影响者
一个人可能扮演多重角色，特别是主要的影响者。
理想的：最高阶决策者也是主要的影响者/支持者。
80
决策者关注的事物 符合预算的要求;有能力拥有和维持 提供良好的投资回报 提高生产力 提高利润和业绩 改善现金流 取得竞争优势 提高知名度或改善企业形象
11
感恩的心态
感激伤害你的人，因为他磨练了你的意志； 感谢欺骗你的人，因为他增长了你的见识； 感激遗弃你的人，因为他告诉你要自立； 感激批评你的人，因为他让你得以成长； 感激你的竞争对手，因为他让你更加清醒； 感激爱你和你爱的人，因为这就是本分。
12
高度的热诚及服务心
将客户当最好的朋友和家人，随时 随地关心他们
不欺骗客户，别瞧不起客户
13
职业人常犯的错误心态
近庙欺神 仆人眼中无伟人 别人家的饭都是香的 驼鸟心态—逃避心态 我加班了15分钟 个人英雄主义 生肖排名—牛眼看大,鼠目寸光
14
目标的意义
15
成功＝目标
目标使我们产生积极性 目标使我们安排轻重缓急 目标引导我们发挥潜能 目标使我们有能力把握现在 目标有助于评估进展 目标使我们未雨绸缪
防范于未然
49
拖延
拖延困扰着所有人，拖延与其他任何单一因素 相比使更多计划无法实现，更多理想破灭，更 多时间被浪费。
对大多数人来讲，拖延已变成一个潜在的习惯 ，断送了他们的前程，破灭了他们的幸福，甚 至缩短了他们的生命
50
拖延的要点
不要做完美主义者，冒险是不可避免的， 记住，要得到的是结果而非完美
18
彼得.德鲁克(MBO)
倡导目标管理 是提高执行力的有效管理方法
19
目标管理的好处
提高工作效率 提高自己的能力
20
目标管理
明确的目标：认同，公之于众。 对目标的专注：简单，集中。 把目标变成具体的措施和明确的工作指令 对目标的跟进与阶段性检查评估
21
目标管理的分类
提高业绩型 提高技能型
有效的时间管理
杜拉克时间管理法
现代管理之父杜拉克认为，有效的管理者不是从他们 的任务开始，而是从他们时间开始。
——记录时间； ——分析时间； ——管理时间。
31
讨论
影响你时间管理的内外部因素是 什么?
32 32
三、 时间管理方法
阶梯图
明确目标
1
分清轻 重缓急
2
立行动
4
制定计划
3
33
目标遵循的原则
挑战更高指标！
28
分配指标的步骤
考虑以上因素，将销售预测按产品填入计划 计算总预计销量。 如果预计量少于指标，应在分析哪处可再提高
销量。 应考虑如何应加强促销力度来达成指标。
29
目标管理体系-四个环节
目标实施
v 自我控制与自我管理 v 监督与咨询 v 反馈与指导 v 信息管理
30
不要等待好心情，不管你心情如何，立即 开始
做事只有两条规则：规则1：立即开始； 规则2：坚持下去
51
自我激励
压力与挫折伴随销售人员 没有人能激励你除了你自己 谋事在人,成事在天
52
销售人员的心理压力
指标的压力 人际关系的压力（老板、客户、同事） 追求个人发展的压力 家庭与事业冲突的压力
新形势下高效能医药代表的 职业素养提升与重点大客户
管理
刘老师
1
培训目标
了解成功销售的心态 掌握目标和时间管理的方法 掌握大客户销售的思路
2
一项调研
3％过着独立富裕生活 10％过着舒适生活 60％的人口尚能维持生计 27％靠别人帮助才能生计
3
全方位的成功
家庭 职业
人生的车轮
74
医师定级(50人）
根据处方量排序，如某产品：
v A级：每月平均处方量在前10位的医师 v B级： 每月平均处方量在前11－30位的医师 v C级：余下的医师
75
医师定级（现状/潜力）
根据“复式评分系统”评分结果，如某产品：
v A级：（2，3）、（2，4）、（3，3）、 （3，4）、（4，4）,(4, 3)
v B级：（0，3）、（0，4）、（1，3）、 （1，4）、（2，2）
v C级：（0，0）、（0，1）、（0，2）、 （1，1）、（1，2）
76
大
潜力小
药
用量大
品
实
用
情
潜力小
况
用量小
小 小
潜力大 用量大
微观市场
潜力大 用量小 (机会）
客户潜力等级
大
77
每人写出自己市场的大客户
为什么是? 钉子集中到一点才有穿透力. 集中资源到20%的客户,不可能面面具到
心情
0分 人际关系
健康 金钱
个人成长10分
4
为什么13％的人能成功呢？
专业人士总结
他们具有三共同点： － 积极心态 － 目标导向 － 自我激励
6
强烈的企图心
想成为顶尖人物，必须要有强烈的成功欲望。 如何提高企图心？创造成功的环境，与成功者
在一起，向成功者学习，工作， 改变环境之前，先改变自己，先让自己变得更
40
计划工作和时间
关键是要同时计划工作和时间 时间计划： 估计时间－每一次活动要多长时间？ 日程表－何时做每一项工作？ 弹性时间－必须定出多少弹性时间以应付不能
控制的事情？
41
代表的拜访计划
月计划 v 每月各段时间的工作地点 (4周为一周期) v 本月工作天是? v 每间医院花多少工作天? v 预计开发的科室及新的医生？ v 主要的促销活动?
36
时间管理表
紧急的
重
要
的
A
不
重
C
要
的
不紧急的 B D
37
2.2 以终为始
是必须要做的吗？ 不完成会怎样？ 是自己想要的吗？ 和目标直接相关吗？ 回报及收益高吗？
3、制定计划
明确目标
1
分清轻 重缓急
2
立即行动
4
制定计划
3
39
计划工作和时间
关键是要同时计划工作和时间 工作计划： 结果－什么是我的目标？希望完成什么？ 行动－我必须做什么才能达到这些结果？ 优先原则－最先做什么？
好。
7
成功的人找方法,失败的人找理由
为了成功， 我总是付出 别人两倍的努力。
8
把工作当成事业的心态
9
投资脖子以上的投资，是 回报率最高的投资。
——安东尼·罗宾 你对学习的态度决定了你 未来成就的高度。
——刘永行
10
学习的心态
终身学习—不断总结 互相学习-三人行必有我师 两天的培训给你一点启发—四年大学
16
设定目标注意事项
长短结合 书面目标的重要性 目标管理
17
SMART目标
Specific - 清晰的，不模棱两可 Measurable - 知道你进行的过程，并且何时达到你的目标 Ambitious - 挑战性的，进取的 Realistic - 可行的，使用可以利用的时间与资源 Timed - 目标达成的期限
26
对于指标分配
指标要细分到月 指标要明确责任者(目标客户) 帮助目标客户找到下游客户 目标要大于指标
27
销售指标
销售指标的分配
v 考虑客户的消费经济、潜力、等 v 考虑各区域现有用量与最大潜力 v 考虑竞争对手投入及表现 v 考虑市场开发、管理的难易程度 v 考虑公司的投入 v 代表的能力成长
44
医药代表一周的时间安排
45
第四项 干 扰
46
要懂得说“不”
说不应该是有礼貌 要给对方的清晰的解释 给对方另外的选择和建议
47
4、立即行动
明确目标
1
分清轻 重缓急
2
立即行动
4
制定计划
3
48
4.1 克服拖延
不要把难事往后拖
不要把不喜欢的事 往后拖
不要把喜欢的事做 过了头
工作细分 自律
70
客户评分与定级
医院（定级）
v 根据医院规模、等级、业务量、用药水平和数 量、竞争态势等进行综合评估
v 通常分为A、B、C三级
71
医生级别划分
72
医师评分
医师（评分和定级） 针对每位医师，每个产品的处方情况来评定 采用“复式评分系统” “复式评分系统”包括
42
每周和每日计划
每日工作表最常用 每周计划更好，使你有一个更长的计划和更多
的选择余地。你可用同样的6个问题来建立每 日计划或每周计划 如有可能在上周末建立每周计划
43
代表的拜访计划
日计划 v 见哪些医生? 预算10-15名医生 v 他们是怎样的人? 查阅客户记录 v 最佳拜访时间 v 医生的位置? v 拜访目的是什么? 最少3项目的 v 翻阅上次拜访记录
65
目标科室的选择
根据药品适应症 医院特色 科室人数、结构 床位 专科设置
66
普罗瑞成产品目标科室
XX XX XX
67
寻找高潜力医生
目标客户 潜力分析
FEEDBACK
现有机会
现有信息
现有资源
Right Customer
Right Opprtunity
Right Message
对“处方现状”和“处 方潜力”的评分
73
处方现状评分
分值：
v 进药前：－4＝反对；－3＝淡漠；－2＝试用/咨商 ；－1＝填写进药申请
v 进药后：0＝不处方；1＝少量处方；2＝中等量处方 （同一治疗领域多种产品平均使用）；3＝常用（同 一治疗领域常用产品之一）；4＝首选
根据处方频率、处方量或金额的实际情况进行评分 同一区域，评分统一；不同区域，评分可有差异
56
大客户管理
57
谁是我的目标大客户
58
大客户管理的的理论基础
80/20原理 20％的客户带来80％的生意 如何去找寻和保住这20％的客户？ 在保住这20％的客户的基础上，如何去开发
新的20％的客户？ ……
59
金字塔形的客户结构图
客户的百分数
10
重点客户
投入时间的百分数
60
v 医院/科室/医生基本情况 v 产品用量：产品/竞争产品（最好精确至医生） v 进货渠道
63
操作大客户市场的关键？
细分市场
v 医院潜力分析 v 科室/医生潜力分析
目标科室/目标医生的选择
v SWOT分析
确定目标 发展策略 计划制定和执行
64
大客户管理
确定目标大客户 建立客户资料库 分析客户—寻找增长点
53
克服对失败的恐惧
80%的失败都来源于恐惧失败和被 客户拒绝
80%的销售行为，都是在拜访客户5 次以后才成交。
54
情商与智商
包括自制力,热情,毅力,自我驱策力 马加爵 许三多 阿甘(智商76)
55
医药代表如何提高情商?
了解自己的情绪,建立情商的基石 管理自己的情绪,操之在我 不断自我激励 了解他人情绪,培养同理心 善于处理人际关系,管理他人情绪
30
10
30
普通客户
60
10
有可能成为客户的企业
60
大客户销售
商场营业导购员的故事 如何钓到大鱼或更多的鱼?
大客户
有购买力 有需求 有决策权
62
大客户销售的准备工作
医药销售代表具备较高的素质
v 必胜的欲望 v 产品知识 v 基本销售技巧 v 基本的市场知识
完整的医院档案
22
提高业绩型---注重结果
以提高业绩为中心 自上而下,逐渐制定目标 建立目标之间的连锁
23
提高能力型----过程管理
重点是过程 以个 人为中心 自下而上制定目标 上级的作用是沟通,指导
24
何谓目标管理
目标分解 自我管理
25
目标的细分管理
分阶段 分时期 分项目 分产品 分客户 ……
78
另一个重点客户？--药占比控制
区域中具有高度购买力或影响力的人
v 例如对进药/控方/招标有绝对发言权的人! v 而这些人通常都拥有多重决策力量
高潜力的处方医生
v 占有80％销售的20％客户
79
关键决策者主要的角色类型
1．最重耍的采购决策者
最高阶决策者
2．主要的提议者
提议者
3．指导者
指导者
“大石头”理论 二八定律 时间管理矩阵图
34
2、分清轻重缓急
明确目标
1
分清轻 重缓急
2
立即行动
4
制定计划
3
35
知道目标的轻重缓急
所有的活动都可以按照 重要性和紧急性来定义：
重要：
你个人认为有价值的重要 活动---它对你的使命、价 值观及优先目标密切相关
紧急：
你个人或他人认为需要立 刻关注的活动。
Right Action & Frequency
68
目标科室选择
市场潜力 －所属科室：重点科室 －病人数量多：医生 －处方价值高： －影响力大：VIP医生，学术带头人
竞争分析 －竞争对手数量、竞争对手强度
内部分析（公司、产品、代表）
69
目标医生选择
市场潜力 就诊病人数量多 处方价值高 影响力大：VIP医生，学术带头人
4．主要的行政管理者/使用者 执行者
5．条件限制者
杀手
6．主要的影响者
影响者
一个人可能扮演多重角色，特别是主要的影响者。
理想的：最高阶决策者也是主要的影响者/支持者。
80
决策者关注的事物 符合预算的要求;有能力拥有和维持 提供良好的投资回报 提高生产力 提高利润和业绩 改善现金流 取得竞争优势 提高知名度或改善企业形象
11
感恩的心态
感激伤害你的人，因为他磨练了你的意志； 感谢欺骗你的人，因为他增长了你的见识； 感激遗弃你的人，因为他告诉你要自立； 感激批评你的人，因为他让你得以成长； 感激你的竞争对手，因为他让你更加清醒； 感激爱你和你爱的人，因为这就是本分。
12
高度的热诚及服务心
将客户当最好的朋友和家人，随时 随地关心他们
不欺骗客户，别瞧不起客户
13
职业人常犯的错误心态
近庙欺神 仆人眼中无伟人 别人家的饭都是香的 驼鸟心态—逃避心态 我加班了15分钟 个人英雄主义 生肖排名—牛眼看大,鼠目寸光
14
目标的意义
15
成功＝目标
目标使我们产生积极性 目标使我们安排轻重缓急 目标引导我们发挥潜能 目标使我们有能力把握现在 目标有助于评估进展 目标使我们未雨绸缪
防范于未然
49
拖延
拖延困扰着所有人，拖延与其他任何单一因素 相比使更多计划无法实现，更多理想破灭，更 多时间被浪费。
对大多数人来讲，拖延已变成一个潜在的习惯 ，断送了他们的前程，破灭了他们的幸福，甚 至缩短了他们的生命
50
拖延的要点
不要做完美主义者，冒险是不可避免的， 记住，要得到的是结果而非完美
18
彼得.德鲁克(MBO)
倡导目标管理 是提高执行力的有效管理方法
19
目标管理的好处
提高工作效率 提高自己的能力
20
目标管理
明确的目标：认同，公之于众。 对目标的专注：简单，集中。 把目标变成具体的措施和明确的工作指令 对目标的跟进与阶段性检查评估
21
目标管理的分类
提高业绩型 提高技能型
有效的时间管理
杜拉克时间管理法
现代管理之父杜拉克认为，有效的管理者不是从他们 的任务开始，而是从他们时间开始。
——记录时间； ——分析时间； ——管理时间。
31
讨论
影响你时间管理的内外部因素是 什么?
32 32
三、 时间管理方法
阶梯图
明确目标
1
分清轻 重缓急
2
立行动
4
制定计划
3
33
目标遵循的原则
挑战更高指标！
28
分配指标的步骤
考虑以上因素，将销售预测按产品填入计划 计算总预计销量。 如果预计量少于指标，应在分析哪处可再提高
销量。 应考虑如何应加强促销力度来达成指标。
29
目标管理体系-四个环节
目标实施
v 自我控制与自我管理 v 监督与咨询 v 反馈与指导 v 信息管理
30
不要等待好心情，不管你心情如何，立即 开始
做事只有两条规则：规则1：立即开始； 规则2：坚持下去
51
自我激励
压力与挫折伴随销售人员 没有人能激励你除了你自己 谋事在人,成事在天
52
销售人员的心理压力
指标的压力 人际关系的压力（老板、客户、同事） 追求个人发展的压力 家庭与事业冲突的压力
新形势下高效能医药代表的 职业素养提升与重点大客户
管理
刘老师
1
培训目标
了解成功销售的心态 掌握目标和时间管理的方法 掌握大客户销售的思路
2
一项调研
3％过着独立富裕生活 10％过着舒适生活 60％的人口尚能维持生计 27％靠别人帮助才能生计
3
全方位的成功
家庭 职业
人生的车轮
74
医师定级(50人）
根据处方量排序，如某产品：
v A级：每月平均处方量在前10位的医师 v B级： 每月平均处方量在前11－30位的医师 v C级：余下的医师
75
医师定级（现状/潜力）
根据“复式评分系统”评分结果，如某产品：
v A级：（2，3）、（2，4）、（3，3）、 （3，4）、（4，4）,(4, 3)
v B级：（0，3）、（0，4）、（1，3）、 （1，4）、（2，2）
v C级：（0，0）、（0，1）、（0，2）、 （1，1）、（1，2）
76
大
潜力小
药
用量大
品
实
用
情
潜力小
况
用量小
小 小
潜力大 用量大
微观市场
潜力大 用量小 (机会）
客户潜力等级
大
77
每人写出自己市场的大客户
为什么是? 钉子集中到一点才有穿透力. 集中资源到20%的客户,不可能面面具到
心情
0分 人际关系
健康 金钱
个人成长10分
4
为什么13％的人能成功呢？
专业人士总结
他们具有三共同点： － 积极心态 － 目标导向 － 自我激励
6
强烈的企图心
想成为顶尖人物，必须要有强烈的成功欲望。 如何提高企图心？创造成功的环境，与成功者
在一起，向成功者学习，工作， 改变环境之前，先改变自己，先让自己变得更
40
计划工作和时间
关键是要同时计划工作和时间 时间计划： 估计时间－每一次活动要多长时间？ 日程表－何时做每一项工作？ 弹性时间－必须定出多少弹性时间以应付不能
控制的事情？
41
代表的拜访计划
月计划 v 每月各段时间的工作地点 (4周为一周期) v 本月工作天是? v 每间医院花多少工作天? v 预计开发的科室及新的医生？ v 主要的促销活动?
36
时间管理表
紧急的
重
要
的
A
不
重
C
要
的
不紧急的 B D
37
2.2 以终为始
是必须要做的吗？ 不完成会怎样？ 是自己想要的吗？ 和目标直接相关吗？ 回报及收益高吗？
3、制定计划
明确目标
1
分清轻 重缓急
2
立即行动
4
制定计划
3
39
计划工作和时间
关键是要同时计划工作和时间 工作计划： 结果－什么是我的目标？希望完成什么？ 行动－我必须做什么才能达到这些结果？ 优先原则－最先做什么？
好。
7
成功的人找方法,失败的人找理由
为了成功， 我总是付出 别人两倍的努力。
8
把工作当成事业的心态
9
投资脖子以上的投资，是 回报率最高的投资。
——安东尼·罗宾 你对学习的态度决定了你 未来成就的高度。
——刘永行
10
学习的心态
终身学习—不断总结 互相学习-三人行必有我师 两天的培训给你一点启发—四年大学
16
设定目标注意事项
长短结合 书面目标的重要性 目标管理
17
SMART目标
Specific - 清晰的，不模棱两可 Measurable - 知道你进行的过程，并且何时达到你的目标 Ambitious - 挑战性的，进取的 Realistic - 可行的，使用可以利用的时间与资源 Timed - 目标达成的期限
26
对于指标分配
指标要细分到月 指标要明确责任者(目标客户) 帮助目标客户找到下游客户 目标要大于指标
27
销售指标
销售指标的分配
v 考虑客户的消费经济、潜力、等 v 考虑各区域现有用量与最大潜力 v 考虑竞争对手投入及表现 v 考虑市场开发、管理的难易程度 v 考虑公司的投入 v 代表的能力成长
44
医药代表一周的时间安排
45
第四项 干 扰
46
要懂得说“不”
说不应该是有礼貌 要给对方的清晰的解释 给对方另外的选择和建议
47
4、立即行动
明确目标
1
分清轻 重缓急
2
立即行动
4
制定计划
3
48
4.1 克服拖延
不要把难事往后拖
不要把不喜欢的事 往后拖
不要把喜欢的事做 过了头
工作细分 自律