社会心理学第七讲 社会影响与影响策略

内容提要
• 一项社会心理学实验 • 社会影响
– 从众、顺从、服从 – 团体的社会影响
• 人际影响
– 影响、权力、影响策略的概念 – 权力的来源 – 影响策略分类
1 一项社会心理学实验
X
A
B
C
阿什的线段实验
• 实验材料
– 18套卡片，每套两张， 一张画有标准险段，另 一张画有比较线段
• 被试
– 123名大学生
– 也称社会惰化作用或社会逍遥，指群体一起完 成一件事情时，个人所付出的努力比单独完成 时偏少的现象。
问题：
• 在场他人如何影响个体在某一任务上的成 绩？
– 其他人在场会以多种方式影响我们的行为； – 社会促进； – 我们可以预测，当人们和他人一起完成某一任 务时，比自己单独一个人工作，确实可以做得 更好。
从众（conformity）
• 从众的原因，即群体压力的来源（Deutsch & Gerard,1955）
– 规范性（normative）的社会影响：个体想要获 得奖励与避免惩罚，或者是对偏离的焦虑； – 信息性（informational）的社会影响：个体希 望从他人或其他群体那儿获得精确的信息，即 行为参照作用。
• 服从的原因
– 合法权力 – 责任转移
• 影响服从的因素
– 他人的支持 – 行为后果的反馈 – 个性因素
2 社会影响
• 社会影响（social influence）
– 指由于社会压力而发生的个人行为与态度朝社 会占优势的方向变化的过程。包括：
• 人际影响 • 群体影响 • 大社会的文化影响
– 从众、顺从、服从、独立
Stanley Milgram的服从实验
• 所有参加实验的被试都表现得非常紧张和沮丧， 不时询问主试下一步该怎么半。 • 每当被试不想再继续时，主试增加命令的强度， 要被试听从。
– – – – 请继续； 实验需要你继续； 你有必要继续下去； 你别无选择，必须继续。
Stanley Milgram的服从实验
社会心理学的研究领域
Social psychology is the scientific study of …
Social thinking •How we perceive ourselves and others •What we believe •Judgments we make •Our attitudes
Social influence •Culture and biology •Pressures to conform •Persuasion •Groups of people
Social relations •Prejudice •Aggression •Attraction and intimacy •Helping
第七讲 社会影响与影响策略
破坏人体抵抗力的10种习惯-美国《预防》
• 1.不喜欢结交朋友。研究表明，与喜欢社交 的人相比，与人接触少的人大脑中会产生 引起焦虑的激素，更容易疾病缠身。一项 涉及276名18—55岁参试者的研究发现，拥 有6个朋友可使抗感冒病毒能力提高4倍。 简短的寒暄，电话联络，电子邮件或短信 交流，都可以提高自 己的抵抗力。
实验结果
• 大约有1/4到1/3的被试保持了独立性，每次 选择反应无一次发生从ຫໍສະໝຸດ Baidu行为； • 约有15%的被试平均做了总数的3/4次的从 众行为，即从众反应平均每12次中就有9次； • 所有被试平均做了总数的1/3次的从众反应， 即每12次中就有4次发生从众行为
莉莎·奥尔瑟《金弗列克斯》
• 小说主人公埃迪
• 阿什(Solomon Asch,1907~1996)
指导语：这是一项视觉练习，比较两张卡片中的线 段长度，左边的为标准卡片上有一条标准线段，右 边的比较卡片中有A、B、C三条线段，其中有一天 与X等长，请找出哪条线段与X等长，并大声说出。
实验程序
• 7名被试围桌而坐，其中6人是实验者助手 （即假被试），真被试最后进入座位，总 是被安排在倒数第二个回答。 • 18套卡片共呈现18次，前几次判断，大家 都作出了正确的判断，从第7次开始，假被 试故意作出错误的选择，实验者观察被试 的选择是独立的还是从众的。
Stanley Milgram的服从实验
• 在有控制的实验情境中建 立起对权威的服从。 • Milgram（1963）通过广 告召集男性被试，有偿参 加Yale大学一项关于记忆 与学习的研究。被试来到 实验室后，会碰到另一名 被试（主试的同伙），这 个人47岁，经过特别训练 扮演这一角色的会计，他 举止温和，讨人喜欢。
Stanley Milgram的服从实验
• 从一开始，学生（主试同伙）就出错，学生被试 会逐渐增加电击量。 • 教师（被试）看不到学生（主试同伙），但可以 听到他的声音。 • 学生的反应被录在磁带上，保持标准化。
– – – – 75伏——嘟囔和呻吟 150伏——要求退出实验 180伏——叫喊痛不可忍 300伏——拒绝再做任何回答（不回答也视为错答，继 续实施电击）
从众（conformity）
• 从众效应（bandwagon effect）
– 也称乐队花车效应，是指当个体受到群体的影 响（引导或施加的压力），会怀疑并改变自己 的观点、判断和行为，朝着与群体大多数人一 致的方向变化。 – 个体在真实的或想象的群体压力下改变行为与 信念的倾向（Myers）
• 真实压力，如举手表决、集体冷漠、足球骚乱 • 想象压力，如试穿新衣
马斯洛的需要层次理论
• 马斯洛（Abraham Maslow， 1908—1970)，美国社会 心理学家，人本主义心理 学的主要发起者，1968年 当选为美国心理学会主席。 他的动机理论被称为”需 要层次论”。 • "The good society is one in which virtue pays."
社会影响理论
• Bibb Latane提出社会影响理论（social impact theory）
– 在一个特定的社会情境中，来自他人的社会影 响的总量取决于三个方面的因素：他人的数量 （number），重要性（strenght）和直接性 （immediacy）
社会助长与社会致弱
• 社会助长（social facilitation）
– 也称社会助长作用，指个人对别人的意识，包 括别人在场或与别人一起活动所带来的行为效 率的提高。
社会助长与社会致弱
• 社会致弱
– 与社会助长相反，如果别人在场或与别人一起 活动，造成了行为效率的下降，则称作社会干 扰或社会干扰作用、社会致弱
社会惰化（Social loafing）
• 社会惰化（social loafing）
• 影响从众的因素——文化因素
2 社会影响
• 社会影响（social influence）
– 指由于社会压力而发生的个人行为与态度朝社 会占优势的方向变化的过程。包括：
• 人际影响 • 群体影响 • 大社会的文化影响
– 从众、顺从、服从、独立
顺从
• 顺从（compliance）
– 指在他人的直接请求下按照他人要求做的倾向， 在做出顺从行为的时候，人们可能私下同意他 人的请求，也可能私下不同意他人的请求，或 者没有自己的主意。
Stanley Milgram的服从实验
• 主试告诉被试，以往关于惩罚影响记忆的研究很 少，所以本实验想做这方面的实验研究，请你们 两位参加，一个人做教师，另一个当学生，谁扮 演哪个角色抽签决定。 • 实际上，主试在抽签中做了手脚，使得真正的被 试总是充当教师之职，而主试的同伙一直扮演学 生角色。 • 主试是一位31岁的生物学教师，穿件白色实验服， 表情非常严肃。
• 顺从的影响因素
– 情绪
• 积极的情绪有助于人们接受请求
– 互惠
• 互惠规范强调一个人必须对他人给予自己的恩惠予 以回报（Gouldner,1960）
– 合理性
• 当他人给自己的请求一个合理解释的时候，顺从的 可能性也越大
服从
• 服从（obedience）
– 指在他人的直接命令之下做出某种行为的倾向， 很多时候人们会服从地位高的他人或权威的命 令。
一个老者携孙子去集市卖驴
• 路上，开始时孙子骑驴，爷爷在地上走，有人指 责孙子不孝； • 爷孙二人立刻调换了位置，结果又有人指责老头 虐待孩子； • 于是二人都骑上了驴，一位老太太看到后又为驴 鸣不平，说他们不顾驴的死活； • 最后爷孙二人都下了驴，徒步跟驴走，不久又听 到有人讥笑:看！一定是两个傻瓜，不然为什么放 着现成的驴不骑呢？ • 爷爷听罢，叹口气说:“还有一种选择就是咱俩抬着 驴走了。”
Stanley Milgram的服从实验
• 教师（被试）的任务，是给学生读一张对偶联想 词表，然后给出一个刺激词和四个备选答案，要 学生选择其中正确的一个，并大声说出。如果学 生回答错误，教师就按电击发生器上的一个开关， 给学生一次电击。实验开始前，让教师（被试） 感受一个轻微的电击，以便使他相信电击的真实 性。实验中，要求教师（被试）在学生每次犯错 误后增加电击量。电击为15伏——450伏。一共 40名被试。
社会助长的具体现象
• 性别助长
– 对于性意识发展成熟的人，异性有高于同性的 特别助长行为（男女搭配，干活不累）
• 头脑风暴（brainstorming）（Osborn， 1957）
– 群体一起来解决问题，具有个人所没有的特殊 作用，使人们能找到更多、更具有新颖性和独 创新的问题解决方法。
社会助长作用的机制
100 90 服从指令的被试的比例 （ % ） 服从指令的被试的比例（ 80 70 60 50 40 30 20 10 0
轻微 中等 强 特强 剧烈 极剧烈 危 险 ： 严重 电击 XXX
电击水平
在各种电击强度水平下服从指令继续对受害者施与电击的被试比例（ 在各种电击强度水平下服从指令继续对受害者施与电击的被试比例（ % ）
– 其他人都说这条线比那条长，我再也忍耐不了 这种社会性的孤立，我故意违反我的眼睛所见 的事实，说了谎。我也随便说，“比它长”。 能够和他人一致，我感觉到好极了，我宽慰地 舒了口气。
讨论
• 阿什对错误选择的原因归类
– 知觉的扭曲 – 判断的扭曲 – 行为的扭曲
阿什《社会心理学》（1952）
• 一旦个体处于群体之中时，就与该群体融为一体 了。当他独自一人时，他可能以一种十分冷静和 明朗的态度看待某一事物；但是一旦置身于某一 群体而且该群体表现出自己的倾向时，他就不会 再单独依赖自己的判断看待事物了。他可能以不 同的方式对待该群体：或采取和群体一致的倾向， 与群体妥协；或与之抗衡；或根本无视群体的倾 向。即使在最后一种情况下（表面看来似乎不存 在群体影响），也完全和前述情况一样，和群体 的存在有着明显和决定性的关系。
• 社会助长作用的机制
– 群体背景增强个体的内驱力（Zajonc,1965） – 群体背景之所以能够引起行为内驱力的增加， 是因为它唤起人们的竞争和被评价意识。
社会惰化现象的原因
• 社会惰化现象的原因
– 个人的被评价焦虑减弱，使个人在群体中的行 为责任意识下降，行为动力也相应降低。
社会促进VS社会惰化 社会促进 社会惰化
从众（conformity）
• 影响从众的因素——情境因素
– 群队的规模 – 群队的凝聚力，或者群体的一致性 – 群队的社会支持
从众（conformity）
• 影响从众的因素——个人因素
– 自我：内在自我与公众自我 – 个体保持自身独特性的需求：自我同一性 – 自我卷入（self involvement）水平 – 个人的控制愿望：心理抗拒理论（theory of psychological reactance）
法布尔的“毛毛虫实验”
• 在花盆边缘上摆放了一些毛 毛虫，让它们首尾相接围成 一个圈，在离花盆周围6英寸 远的地方布撒了一些它们平 日最喜欢吃的松针。 • 由于这些虫子天生有一种 “跟随者”的习性，因此它 们一只跟着一只，绕着花盆 边一圈一圈地行走。时间慢 慢地过去了，一分钟，一小 时，一天……毛毛虫就这样 固执地兜着圈子，一走到底。 七天七夜之后……
评估个人努力 被评价焦虑 唤醒
社会促进
他人在场
社会惰化
懈怠 个人努力汇总 或不评估 没有评价焦虑
社会促进的应用
• 当人们同他人一起完成一项任务时会表现 得更好吗？