政府采购招投标６大技巧

政府采购招投标６⼤技巧
政府采购招投标6⼤技巧包括：字斟句酌、内外双修、后发制⼈、丢车保帅、精雕细刻、信誉为本，对于从事政府采购的⼯作⼈员来说，掌握专业的招投标知识和技术就显得尤为迫切，详细内容请阅读下⽂。

政府采购招投标6⼤技巧
技巧之⼀：字斟句酌
招投标的第⼀个程序就是编制招标⽂件，也就是编写″标书″。

在这个环节，政府部门最重要的就是按照⾃⼰的实质性要求和条件切实编制招标⽂件。

⽐如在采购计算机设备的时候，应当按照能够保证完成⼯作的配置来编制。

这样可以保证⾃⼰能够采购到合适的设备，避免资⾦的浪费。

还有⼀个重要的环节是招投标双⽅都要注意的，就是标书中的实质性要求和条件。

《招标投标法》第三章第27条规定：″投标⽂件应当对招标⽂件提出的实质性要求和条件做出响应″。

这意味着投标⼈只要对招标⽂件中若⼲实质性要求和条件中的某⼀条未做出响应，都将导致废标。

这条规定直接影响企业的中标率，企业应该对此慎之⼜慎。

这就要求企业认真研究招标⽂件，对招标⽂件的要求和条件，逐条进⾏分析和判断，找出所有实质性的要求和条件，在招标⽂件中⼀⼀作出响应。

⼀般情况下，投标⼈都会认真研究招标⽂件中的技术要求，根据⾃⼰产品的情况，在技术⽅⾯较好地响应招标⽂件的实质性要求，但是，许多投标⼈往往会在⼀些看似并不重要的内容上出现疏漏，导致投标失败。

这样的结果⾮常令⼈惋惜。

例如，在某个项⽬的招标中，⼀家信誉、实⼒和产品⽔平都是国内⼀流的企业，因为没有响应招标⽂件中的⼀条商务条款⽽前功尽弃。

招标⽂件明确要求货款⽤⼈民币⽀付，该企业投标的产品含有50%左右的进⼝件，投标⽂件中提出进⼝件部分的⼀半货款⽤美元结算，主要意图是与招标⼈共同分担汇率风险，但是评标委员会认为该投标⼈属于在商务⽅⾯与招标⽂件没有完全响应，因此不能⼊围。

还有⼀家企业在投标⽂件中提⾼了⾸期付款的⽐例，也遭受了同样的命运。

再⽐如，有的电脑采购招标⽂件中明确提⽰需要投标报价表，⽽且需要有相邻配置的报价。

如CPU，除了提供招标要求的配置以外，⼀般还要提供前后两个不同频率配置的报价。

可是有的⼚家疏忽了这个实质性要求，没有提供这个数据，结果导致了投标失败。

与此相反，有的企业在认真揣摩招标⽂件之后，往往可以发现招标⽂件中有利于⾃⼰的内容。

⽐如，在⼀次计算机产品的投标中，招标⽅要求企业提供产品的媒体价作为⾃⼰的基准价格。

但是招标书上没有明确指出是什么媒体，⽽在不同的媒体上，同⼀产品的报价⼜不完全相同，有时有很⼤的差别。

某企业就根据⾃⼰的报价策略，挑选了适合⾃⼰的媒体报价。

这种报价是实质性的响应，是真实有效的，⽽且是有利于企业的。

所以，这个技巧是最基本的，也是最重要的，是招投标的第⼀项⼯作，千万别让机会在眼前溜⾛。

技巧之⼆：内外双修
标书编制出来以后，接下来就是发布招标公告或者定向发布投标邀请函。

在这个阶段，⼀定要修炼好″外功″和″内功″。

所谓要修″外功″，就是指在信息发布和采集阶段，⼀定要注意外部信息来源。

作为政府⽅⾯，要想办法让⾃⼰的招标公告被更多的企业看到。

但是现在存在⼀个问题，就是没有统⼀的发布招标公告的媒体。

国家有关部门分别指定了⼀些发布招标公告的媒体，如财政部指定了《中国财经报》和《中国政府采购⽹》，国家经济贸易委员会指定了《中国招标》杂志发布技术改选项⽬的招标公告，外经贸部指定了《中国国际招标⽹》、《中国招标》发布机电产品国际招标的投标公告。

另外，⼀些专业媒体，如IT业的《计算机产品与流通》、《每周电脑报》等也有相关的信息发布。

因此，由于媒体众多，没有统⼀的媒体发布公告，容易导致信息发布的混乱。

⼀些公告只在地⽅性的报纸上发布，有可能造成表⾯上投标、实际上合同外包的腐败现象。

所以，当务之急是政府要指定统⼀的媒体，⽅便企业获得信息。

对于企业来说，修炼″外功″就是要及时准确的掌握招标信息。

这是企业参加投标的前提。

在当前没有统⼀媒体发布的情况下，只有⼴泛地关注有关媒体，尤其是上⾯提到的这些媒体。

所谓修炼″内功″，其实是针对招标⽅式中的邀请招标来说的。

因为邀请投标的范围是招标⼈确定的，企业要获得邀请招标的信息相对来说⽐较困难，企业需要采⽤多种⽅法获取信息，⽽这些⽅法，主要是从企业⾃⾝⼊⼿。

⾸先是增加企业和产品知名度，特别应在本⾏业内占有较为重要的地位;⼆是与⼀些专职招标机构或采购频繁的实体建⽴较为密切的联系，使他们对你的产品有⼀些了解。

⽽政府部门也应当⼴泛地了解相关企业的情况，争取让符合条件的企业都有机会被作为邀请招标的对象。

技巧之三：后发制⼈
按照程序，接下来就是发售招标⽂件和接受投标。

这⾥特别应该注意时间，《招标投标法》规定，这两个程序之间的时间最短不得少于20⽇。

从招标⽂件开始发出到投标⼈提交投标⽂件之间有较长的⼀段时间，这段时间对于企业有⾮常重要的意义。

我们知道，对于计算机产品，随着时间的不同，价格有很⼤的变化，⼀般时间越晚价格越低，所以，有经验的企业往往较晚递交投标⽂件，采⽤较晚的市场报价，从⽽取得⼀定的优势。

有经验的企业，会在递交投标⽂件的前⼣，根据竞争对⼿和投标现场的情况，最终确定投标报价和折扣率，现场填写商务⽅⾯的⽂件。

例如，投标⽂件规定保证⾦的⾦额为投标报价的2%，如果能够较晚地提交这个报价，就可以⼀⽅⾯保证⾃⼰的报价保密，另⼀⽅⾯针对获得的情况采取不同的报价策略。

技巧之四：丢车保帅
公开开标是接下来的程序。

到了这⼀个阶段，企业虽然没有机会对标书进⾏更改，但是还可以撤除某些投标意向。

也就是说，是考虑丢车保帅的最后时机。

由于《招标投标法》规定投标⽂件对招标⽂件提出的实质性要求和条件必须作出响应，企业如果把握不准实质性和⾮实质性之间的界限，应不厌其烦琐向招标⼈进⾏询问，⽽且最好以书⾯⽅式进⾏。

当⾃⼰的产品与某些实质性要求有⼀定差距时，需要在投标⽂件中偏离表上作出详细的说明。

如果偏差过⼤，⽆法完全响应时，应考虑放弃某⼀项产品的投标，以保证其他产品参与投标。

例如，在计算机的招投标中，往往需要对多种产品进⾏招投标，例如台式机和笔记本电脑。

有的企业⽣产的台式机⽐较符合要求，⽽笔记本较差，不符合实质性响应的要求和条件，这时，企业就完全可以考虑舍弃笔记本的投标，专⼼进⾏台式机的投标。

技巧之五：精雕细刻
评选委员会评标、招标⼈定标是⾮常关键的程序。

可以说，这⼀程序是决定性的，⽽这个程序的全过程，都是围绕投标⽂件进⾏的，可以说，投标⽂件是唯⼀的评标证据。

投标⽂件是描述投标⼈实⼒和信誉状况、投标报价竞争⼒和投标⼈对招标⽂件的响应程度的重要⽂件，也是评标委员会和招标⼈评价投标⼈的主要依据。

所以，在企业产品和实⼒能够满⾜招标⽂件要求的前提下，编制⼀本⾼质量的投标⽂件是企业在竞争中能否获胜的关键。

如何编制这样⼀本⾼质量的投标⽂件呢?这就要精雕细刻。

⾸先，投标⼈应该根据招标的项⽬特点，抽调有关⼈员，组成投标⼩组。

投标⼩组要认真研究招标⽂件内容，摸清招标⼈的意图，了解潜在的竞争对⼿的情况。

在知⼰知彼的情况下，从技术、商务等各⽅⾯确定投标策略。

其次，在编制招标⽂件的时候，投标⼈⼀定要确保投标⽂件完全响应招标⽂件的所有实质性要求和条件。

这些都在前⾯的技巧⾥⾯谈到。

还有⼀些细枝末节的东西，虽然很细⼩，但是如果不注意，就会影响全局，导致全盘皆输。

技巧之六：信誉为本
招投标的最后就是⽤书⾯形式通知中标⼈和所有落标⼈，以及招标⼈和中标⼈签订合同。

总结招投标的经验，荆*锁认为，⼀般公司中标在于信誉，⽽信誉往往体现在企业的报价、供货和售后服务等⽅⾯。

报价⽅⾯，企业要遵守⼏个基本规则。

主要是不能恶性竞价，即投标报价不能低于成本价。

《招标投标法》第33条已将其定为⾮法⾏为。

但是如有特殊情况，应加以说明。

如某帆布⼚在参加帐篷投标时，报价低于成本价，但是该企业在投标⽂件上说明了原因，即是该企业常年库存积压产品，所以降价处理。

这样反⽽使其报价具有了较强的竞争优势⽽中标。

供货⽅⾯就是要求企业⼀定要按照合同办事。

这⽅⾯的教训也是有的。

如以前有的中标企业⽤64M代替128M的内存，形成了欺骗⾏为，这家企业从此失去了信誉。

相反有的企业，从使⽤单位的⾓度考虑，指出⾼端配置可能过于奢侈，没有发挥最⼤效能，建议别的配置，这种负责的态度，就容易赢得好感和信任。

售后服务更是各企业竞争的重要⽅⾯。

好的企业会在招标⽂件的服务实质性要求的基础上进⼀步提供好的服务，如提供周边设备、延长服务时间等等。

对政府采购的招标⼈员来说，应该多考虑企业的难处，财政部门应尽可能多(⼀般按照⽐例)、快、早地向企业付款。

这也是保证企业产品质量的重要⽅⾯，也可以说是为⾃⼰树⽴信誉，吸引更多的企业参加以后的招标。