6月设计部XXXX__沟通的魅力
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影响选择：
①形象、打招呼、开场白 ②询问客户情况 ③产品介绍说明 ④处理客户异议 ⑤讨论成交事宜
结论：
1）没有分辨好客户！ 什么是真正意义的准客户： a有经济能力购买 b有决定权 c有购买意向 d曾经使用过或是急需使用
2）没有找到顾客需求
3）没有与顾客建立信赖感
4）准备不充分
为你的结论做准备：
1）我要的结果是什么？ 2）对方要的结果是什么？ 3）我的底线是什么？ 4）对方的底线是什么？ 5）可能会有什么抗拒？ 6）我该如何解除这些抗拒？ 7）我该如何成交？ 8）我该为洽谈准备什么？
不要：直接谈业务 严肃的谈生意 向对方下命令
这样的客户：
4）完美型（分析型）客户的行为特征
完美型性格往往是着眼于长远的目标，他们比其他性格的人想 得更多，所以总是能够从一个更高的层面来看待问题，乐于为 自已选择的事业做好规划，并确保每个细节都完美无瑕。 完美型情绪波动期长，一旦陷入一种悲观情绪中，他们会很长 时间沉浸在其中；同时由于过份追求完美，他们显得很苛刻， 对周围人和事的要求都会很高。
他们要求设计师和施工队必须有很高的工作效率，不能拖拉，必须按时 出来 力量型客户解决方案 1、满足他们的领导欲，要学会聆听，而且要听得仔细，因为他们没有 耐心再说第二遍 2、更不要与他们反驳 3、只要按照他的要求，他就会很快签单 4、即使客户说得不对，你也不要反驳，只要按照正确的方式把事做好 就行了，因为他们更关心结果 5、意见冲突时，不是询问，而是以结果为导向，以及能达到什么来说 服客户
关键词 信任 注重感情 个人关系重要
接待人员 稍慢一些 温和、友善、真诚 逐步了解客户 表示对他们感兴趣 倾听并做出反应 随便些、不严肃、不紧逼
设计师 耐心、真诚 积极地听，鼓励他们说 活泼一些 帮客户做决定 开始时可以先聊下天 博得信任
后期服务 重视服务 及易产生回头客 不急躁
以安全保险为最主要的目 标
不要：不能只关注生活 不能冷漠 不能凡事只讲结果 过度询问他们的意见
这样的客户：
2）力量型客户的行为特征
他们似乎永远充满活力，永远在超越自己的极限，他的字典 里有两个重要的词：目标和成功。他们在意工作的结果，对 过程和人的情感却不在关心，喜欢控制一切，经常强硬地按 照自己的意愿发出指令，显得霸道，粗鲁和冷酷无情。
3）和平型客户的行为特征
这种性格，情绪内敛，处世低调的乐天派，总是能够充满 耐心地应对那些复杂多变的局面。习惯遵守既定的游戏规 则，在风暴中能保持冷静。他们似乎总是没有主见，不愿 负责，缺乏热情，做事马虎、懒惰。
A、声音特性 讲话不快，音量不大，音调会有变化，但不象孔雀型的人那么明显。 B、行为特征 反应不是很快，是很好的倾听者。只要你能引导他，他们会配合。 C、他们的需求 个人关系、感情、信任、合作对他们很重要。即使要改革，也是稳中求进， 有时会抵制变革。
我们如何：力量型（老鹰型客户）
1、他们往往不给别人发言的机会，认为你只要听他的就行了，他说的总是对 的2、他们自己干事雷厉风行，因此希望别人也是这样，如果你拖拉，他们 会马上批评你3、他永远是领导者，而你最好做执行者4、他们外表不苟言笑 ，因此也不喜欢随意开玩笑的人
关键词 高效 权利 地位 声望
接待人员 语言简洁具体 有准备、有组织 以结果为导向 提问问题 预先为异议做准备
我们如何：和平型（鸽子型客户）
• 和平型性格表现特征
• 1、他们首先表现出和事佬的态势，不会轻易发火，也不会轻易批评人2、他 们能够给别人发言的机会，而自己则尽时少说，以满足别人的需求3、他们 做事时认真负责，对交待好的任务能够按时按质完成，缺乏创新性，但对创 新事物也能够接受4、他们做事慢条丝理，决不会着急
关键词 希望被认可 被赞美 快乐
设计师 第一印象 营造梦想，谈情感、谈生活 交换双方的期望和想法 快乐的气氛 学会适当的赞美 放慢速度 避免后悔
接待人员 快速有激情 了解他们 谈论人 让人觉得有兴趣 支持他们的梦想 询问他们的看法
后期服务 花点时间建立关系和好感 多沟通 常常和他保持联络 每时每刻不忘争取回头客
A、声音特性 讲话不快、音量也不大，音调变化也不大。 B、行为特征 不太配合、不喜欢讲话、不主动表达看法，让人觉得难以理解。 C、他们的需求 准确、有条理，有圆满结果。通过大量的事实、数据做判断。
完美型性格家装心理
他们总是先聆听我们的发言，不管是满意还是不满意，都不轻易表态，对你 提出的东西他们总是不置可否，但却在内心里进行评价。 他们不会轻易告诉你他的家装想法，除非你真正能打动他，找到他的需求
—— 李嘉诚
目录
1 客户类型、分析、应对 2 设计师的销售与自我定位 3 机会总是留给有准备的人 4 问题解答！共同成长！
1 客户类型
外向
活泼型 重人际 和平型
wk.baidu.com
力量型 分析型
重事物
内向
四个性格的具体特征：
外向
重
重
人
事
际
物
内向
这样的客户：
1）活泼型客户的行为特征
活泼型性格情感外露，热情奔放。他们懂得如何从工作中寻找乐 趣，然后再绘声绘色的描述，再一次回味那些令人兴奋的细节。 然后似乎总是说得多，做得少。只要他在场，就永远是欢声笑语。 可一旦遇到麻烦，他们就会消失得无影无踪，不成熟，没有条理， 缺乏责任心。所以活泼型的人情绪波动很快，他们一会儿高兴， 一会儿又伤心，但又能很快高兴起来。 他们接受新事物比较快，但缺乏持久性。 A、声音特性 讲话很快、音量也比较大，音调抑扬顿挫；你可能经常会听到爽朗的笑声。 B、行为特征 很热情、友好，经常提出自己的看法；往往对你所讲反应迅速，经常会说 “对。”有时也会同你开开玩笑。 C、他们的需求 他们追求的是被人认可。渴望成为关注的对象。
我们如何：分析型（猫头鹰型客户）
活泼型性格表现特征
1、完美型从不轻易发言，总是经过一段深思熟虑，才会说出他该说的话。2
、他们总是要求完美，无论是对自己还是对别人，心思很细密，考虑很周 到3、他们从不轻易做决定，也不轻易许诺什么，但做出许诺以后，他们会 为此全力以付4、他们有选择性地交朋友，不愿意与肤浅的人交流，他们对 自己的保护也很深，从不轻易透露想法或表达情感
活泼型性格家装心理
活泼型客户就算是在家装上，虽有主见，但也经不住别人的劝说，施工改动性 项目特别大。他们容易接受新的设计理念、新的家装材料，只要合作愉快，他 们会为你介绍很多的新客户并乐此不疲，但是如果他们对家装不满意，也会到 处传播。正是由于这个心理，所以与活泼型客户签单较为容易，后期也比较好 相处，如果有这样的客户一定要抓住。 和平型客户解决方案
设计师 齐全的准备 直入主题
方案分析简洁明确、具体，便 于选择
强调结果所能引起的作用，带 来的效果。 集中在他们的目标上 高度自信
后期服务 直截了当 表现专业形象 快速解决问题 谈论成果的目标 避免产生冲突 效率优先
不要：浪费他们的时间 毫无目的 过度关注细节 太感情化 争吵 打断对方
这样的客户：
沟通的魅力
——设计部2013年客户心理把握及成交
“魅力”
如何定义
外形
内涵
智慧
开篇分享：
思路清晰远比卖力苦干重要，心态正确远比现实表现重要，选对 方向远比努力做事重要，做对的事情远比把事情做对重要。拥有远见 比拥有资产重要，拥有能力比拥有知识重要，拥有健康比拥有金钱重 要！成长的痛苦远比后悔的痛苦好，胜利的喜悦远比失败的安慰好！
我们如何：孔雀型（活泼型客户）
• 活泼型性格表现特征
• 1、喜欢广交朋友，但由于说话时不经思索，故常常容易得罪人，但他自己 却并不在意；2、不管对任何事物有没有认识，他们总喜欢评头论足，即使 发表了错误意见也无所谓；3、轻易做出许诺，但一般很难兑现；4、耐不 住寂寞，总要出去寻找乐趣；5、意志力薄弱，经不住怂恿。
他们会联系多家公司进行对比，因此，他们最常用的选择方案就是“最好选 择”或“最差淘汰”。他们也不会轻易为你介绍客户，以免因介绍失误而给 自己带来很多麻烦。 完美型客户解决方案
对待完美型客户，服务态度一定要认真，不能有丝毫马虎，因为他们既属于 冷静的思考者，同时又属于很情绪化的人，对待他们不喜欢的人，他们会不 屑与之交往。所以，各项工作都要做到非常认真、细致，同时不要急于求成， 要给他们一个选择与对比的时间，因为他们决不会轻易与别人签单，所以你 还是有机会的，只要自己做得足够好。
和平型性格家装心理
他们会很认真地听发言，并且乐于接受建议，即使你的工作有些许失误他们也 表现出不会太在意的样子。但他们不会急于交订金或签单，他们要再看一看， 对于邀约的每一个公司，他们都会给机会，都愿意去认真了解一下，他们可以 说是所有客户中最好相处的人。 和平型客户解决方案
对于和平型的客户，我们就要积极联系，主动把握，因为他们至少不会直接拒 绝你，愿意去你那里看一看，所以，多跟他们联系，直到让他们觉得不好意思 拒绝你了，就会签单。一般遇到这样的客户，大多人都采取这种死缠烂打的方 式。当然，有一个前提，自己还必须把各方面的工作做到位，在价位上客户能 够接受才行。
设计师在这里： 就是主动引导客户朝签单方向前进。
有意识、主动权
不断引导、方向正确！不易察觉、达到目标！
销的是什么？ 售的是什么？ 买的是什么？ 卖的是什么？ 销售成功的动力源是什么？ 客户真正要的是什么？
自己 观念
感觉 好处 追求快乐 逃避痛苦 方案
设计师的自我定位
告知型 不管你有没有需求，只负责告知
以销售人员的身份出现 以卖产品为目的 卖给你产品和服务 说明解释为主 寻到代替说服的人
顾问型
询问、诊断、开处方 以行业专家的身份出现 以协助解决问题为目的 是你要买、我公司有 建立信赖、引导为主 成交率高、重点突破
一起来思考！
客户为何会有抗拒点？是什么影响了你的成交？
客户的购买流程
受到刺激－－产生欲望－－感受需求－－信息搜索－－评估选择－－做出决 定－－结果评估
对待活泼型客户，一定要满足他们爱说话的习惯，不要打断他们，要对他们的 发言给予肯定并欣赏，这样，他们很快就会喜欢你。同时，给他们、一些新鲜 的东西，或采用一些新的工艺与材料，经常与他们联系，或一起吃饭、游玩， 就能迅速增进双方的感情，取得他们的信任。后期维护好，经常保持沟通，就 能为自己带来很多新客户。
2 设计师的销售
• 成交率的定义 单位时间内的成交笔数除以单位时间段内的进店人数，就等于成交比率，简 称成交率，又叫商品成交率、销售成交率。
我们扮演的角色： 富于观察、具有敏锐洞察力的心理学家 知识面广、专业娴熟的专家 能言善辩的演说家 值得倾述的朋友 忠实的员工 快乐的人
成交是我们的目标！
设计师销售的真谛
3 机会总是留给有准备的人
1.工具流：
机会永远留给有准备的人
电脑里的资源： 其他：
完善的户型图
纸
效果图案例
笔
实景图
计算器
细节图
卷尺
材料图
收集的其它谈单物品
a.心理分析
客户的担忧： ①怕设计不好！ ②怕材料不好！ ③怕工艺不好！ ④怕造价不好！ ⑤怕签约不好！ ⑥怕售后不好！
限制我们成交： ①缺乏信心 ②害怕失败 ③守株待兔 ④头脑僵化
b.环节分析
影响成交：
①客户来这里的目的是什么？ ②满足客户需求的条件是什么？ ④如果今天来的是一个准客户，如何让他再回到这里？ ④如何向客户展示产品、展示你？ ⑤应该通过你的展示去影响客户购买？ ⑥如何把自己对设计的、对装修的理解有效地转达给客户？
关键词 准确、细节、详细计划 让数据和事实说话
接待人员 稍慢一些、 说话经过详细考虑 显得系统性 强调准确和事实 不轻易承诺
设计师 详细准备/给出价格/配置的细 节 提供证据 有条不紊 透过现象看本质
后期服务 承诺的内容坚决兑现 重视数据 按部就班 细节完善 用事实说话
不要：杂乱无章 太随意 用主观来判断 用个人吸引力过于自信
A、声音特性 讲话很快，音量比较大，讲话时音调变化不大。 B、行为特征 可能会刁难你，以显示权威。喜欢讲而不是听。他们讨厌浪费时间。 C、他们的需求 希望具有竞争优势，向往第一的感觉。权力、地位、威信和声望都对他们产 生极大的影响
力量型性格家装心理
他们往往有自己成熟的家装见解，要求设计师必须严格按照他的方案去 做在设计方案上，他们更关注于实用，对功能性的要求比较高，不喜欢 很花哨的东西，对一些特别新颖的方案也不太容易接受
①形象、打招呼、开场白 ②询问客户情况 ③产品介绍说明 ④处理客户异议 ⑤讨论成交事宜
结论：
1）没有分辨好客户！ 什么是真正意义的准客户： a有经济能力购买 b有决定权 c有购买意向 d曾经使用过或是急需使用
2）没有找到顾客需求
3）没有与顾客建立信赖感
4）准备不充分
为你的结论做准备：
1）我要的结果是什么？ 2）对方要的结果是什么？ 3）我的底线是什么？ 4）对方的底线是什么？ 5）可能会有什么抗拒？ 6）我该如何解除这些抗拒？ 7）我该如何成交？ 8）我该为洽谈准备什么？
不要：直接谈业务 严肃的谈生意 向对方下命令
这样的客户：
4）完美型（分析型）客户的行为特征
完美型性格往往是着眼于长远的目标，他们比其他性格的人想 得更多，所以总是能够从一个更高的层面来看待问题，乐于为 自已选择的事业做好规划，并确保每个细节都完美无瑕。 完美型情绪波动期长，一旦陷入一种悲观情绪中，他们会很长 时间沉浸在其中；同时由于过份追求完美，他们显得很苛刻， 对周围人和事的要求都会很高。
他们要求设计师和施工队必须有很高的工作效率，不能拖拉，必须按时 出来 力量型客户解决方案 1、满足他们的领导欲，要学会聆听，而且要听得仔细，因为他们没有 耐心再说第二遍 2、更不要与他们反驳 3、只要按照他的要求，他就会很快签单 4、即使客户说得不对，你也不要反驳，只要按照正确的方式把事做好 就行了，因为他们更关心结果 5、意见冲突时，不是询问，而是以结果为导向，以及能达到什么来说 服客户
关键词 信任 注重感情 个人关系重要
接待人员 稍慢一些 温和、友善、真诚 逐步了解客户 表示对他们感兴趣 倾听并做出反应 随便些、不严肃、不紧逼
设计师 耐心、真诚 积极地听，鼓励他们说 活泼一些 帮客户做决定 开始时可以先聊下天 博得信任
后期服务 重视服务 及易产生回头客 不急躁
以安全保险为最主要的目 标
不要：不能只关注生活 不能冷漠 不能凡事只讲结果 过度询问他们的意见
这样的客户：
2）力量型客户的行为特征
他们似乎永远充满活力，永远在超越自己的极限，他的字典 里有两个重要的词：目标和成功。他们在意工作的结果，对 过程和人的情感却不在关心，喜欢控制一切，经常强硬地按 照自己的意愿发出指令，显得霸道，粗鲁和冷酷无情。
3）和平型客户的行为特征
这种性格，情绪内敛，处世低调的乐天派，总是能够充满 耐心地应对那些复杂多变的局面。习惯遵守既定的游戏规 则，在风暴中能保持冷静。他们似乎总是没有主见，不愿 负责，缺乏热情，做事马虎、懒惰。
A、声音特性 讲话不快，音量不大，音调会有变化，但不象孔雀型的人那么明显。 B、行为特征 反应不是很快，是很好的倾听者。只要你能引导他，他们会配合。 C、他们的需求 个人关系、感情、信任、合作对他们很重要。即使要改革，也是稳中求进， 有时会抵制变革。
我们如何：力量型（老鹰型客户）
1、他们往往不给别人发言的机会，认为你只要听他的就行了，他说的总是对 的2、他们自己干事雷厉风行，因此希望别人也是这样，如果你拖拉，他们 会马上批评你3、他永远是领导者，而你最好做执行者4、他们外表不苟言笑 ，因此也不喜欢随意开玩笑的人
关键词 高效 权利 地位 声望
接待人员 语言简洁具体 有准备、有组织 以结果为导向 提问问题 预先为异议做准备
我们如何：和平型（鸽子型客户）
• 和平型性格表现特征
• 1、他们首先表现出和事佬的态势，不会轻易发火，也不会轻易批评人2、他 们能够给别人发言的机会，而自己则尽时少说，以满足别人的需求3、他们 做事时认真负责，对交待好的任务能够按时按质完成，缺乏创新性，但对创 新事物也能够接受4、他们做事慢条丝理，决不会着急
关键词 希望被认可 被赞美 快乐
设计师 第一印象 营造梦想，谈情感、谈生活 交换双方的期望和想法 快乐的气氛 学会适当的赞美 放慢速度 避免后悔
接待人员 快速有激情 了解他们 谈论人 让人觉得有兴趣 支持他们的梦想 询问他们的看法
后期服务 花点时间建立关系和好感 多沟通 常常和他保持联络 每时每刻不忘争取回头客
A、声音特性 讲话不快、音量也不大，音调变化也不大。 B、行为特征 不太配合、不喜欢讲话、不主动表达看法，让人觉得难以理解。 C、他们的需求 准确、有条理，有圆满结果。通过大量的事实、数据做判断。
完美型性格家装心理
他们总是先聆听我们的发言，不管是满意还是不满意，都不轻易表态，对你 提出的东西他们总是不置可否，但却在内心里进行评价。 他们不会轻易告诉你他的家装想法，除非你真正能打动他，找到他的需求
—— 李嘉诚
目录
1 客户类型、分析、应对 2 设计师的销售与自我定位 3 机会总是留给有准备的人 4 问题解答！共同成长！
1 客户类型
外向
活泼型 重人际 和平型
wk.baidu.com
力量型 分析型
重事物
内向
四个性格的具体特征：
外向
重
重
人
事
际
物
内向
这样的客户：
1）活泼型客户的行为特征
活泼型性格情感外露，热情奔放。他们懂得如何从工作中寻找乐 趣，然后再绘声绘色的描述，再一次回味那些令人兴奋的细节。 然后似乎总是说得多，做得少。只要他在场，就永远是欢声笑语。 可一旦遇到麻烦，他们就会消失得无影无踪，不成熟，没有条理， 缺乏责任心。所以活泼型的人情绪波动很快，他们一会儿高兴， 一会儿又伤心，但又能很快高兴起来。 他们接受新事物比较快，但缺乏持久性。 A、声音特性 讲话很快、音量也比较大，音调抑扬顿挫；你可能经常会听到爽朗的笑声。 B、行为特征 很热情、友好，经常提出自己的看法；往往对你所讲反应迅速，经常会说 “对。”有时也会同你开开玩笑。 C、他们的需求 他们追求的是被人认可。渴望成为关注的对象。
我们如何：分析型（猫头鹰型客户）
活泼型性格表现特征
1、完美型从不轻易发言，总是经过一段深思熟虑，才会说出他该说的话。2
、他们总是要求完美，无论是对自己还是对别人，心思很细密，考虑很周 到3、他们从不轻易做决定，也不轻易许诺什么，但做出许诺以后，他们会 为此全力以付4、他们有选择性地交朋友，不愿意与肤浅的人交流，他们对 自己的保护也很深，从不轻易透露想法或表达情感
活泼型性格家装心理
活泼型客户就算是在家装上，虽有主见，但也经不住别人的劝说，施工改动性 项目特别大。他们容易接受新的设计理念、新的家装材料，只要合作愉快，他 们会为你介绍很多的新客户并乐此不疲，但是如果他们对家装不满意，也会到 处传播。正是由于这个心理，所以与活泼型客户签单较为容易，后期也比较好 相处，如果有这样的客户一定要抓住。 和平型客户解决方案
设计师 齐全的准备 直入主题
方案分析简洁明确、具体，便 于选择
强调结果所能引起的作用，带 来的效果。 集中在他们的目标上 高度自信
后期服务 直截了当 表现专业形象 快速解决问题 谈论成果的目标 避免产生冲突 效率优先
不要：浪费他们的时间 毫无目的 过度关注细节 太感情化 争吵 打断对方
这样的客户：
沟通的魅力
——设计部2013年客户心理把握及成交
“魅力”
如何定义
外形
内涵
智慧
开篇分享：
思路清晰远比卖力苦干重要，心态正确远比现实表现重要，选对 方向远比努力做事重要，做对的事情远比把事情做对重要。拥有远见 比拥有资产重要，拥有能力比拥有知识重要，拥有健康比拥有金钱重 要！成长的痛苦远比后悔的痛苦好，胜利的喜悦远比失败的安慰好！
我们如何：孔雀型（活泼型客户）
• 活泼型性格表现特征
• 1、喜欢广交朋友，但由于说话时不经思索，故常常容易得罪人，但他自己 却并不在意；2、不管对任何事物有没有认识，他们总喜欢评头论足，即使 发表了错误意见也无所谓；3、轻易做出许诺，但一般很难兑现；4、耐不 住寂寞，总要出去寻找乐趣；5、意志力薄弱，经不住怂恿。
他们会联系多家公司进行对比，因此，他们最常用的选择方案就是“最好选 择”或“最差淘汰”。他们也不会轻易为你介绍客户，以免因介绍失误而给 自己带来很多麻烦。 完美型客户解决方案
对待完美型客户，服务态度一定要认真，不能有丝毫马虎，因为他们既属于 冷静的思考者，同时又属于很情绪化的人，对待他们不喜欢的人，他们会不 屑与之交往。所以，各项工作都要做到非常认真、细致，同时不要急于求成， 要给他们一个选择与对比的时间，因为他们决不会轻易与别人签单，所以你 还是有机会的，只要自己做得足够好。
和平型性格家装心理
他们会很认真地听发言，并且乐于接受建议，即使你的工作有些许失误他们也 表现出不会太在意的样子。但他们不会急于交订金或签单，他们要再看一看， 对于邀约的每一个公司，他们都会给机会，都愿意去认真了解一下，他们可以 说是所有客户中最好相处的人。 和平型客户解决方案
对于和平型的客户，我们就要积极联系，主动把握，因为他们至少不会直接拒 绝你，愿意去你那里看一看，所以，多跟他们联系，直到让他们觉得不好意思 拒绝你了，就会签单。一般遇到这样的客户，大多人都采取这种死缠烂打的方 式。当然，有一个前提，自己还必须把各方面的工作做到位，在价位上客户能 够接受才行。
设计师在这里： 就是主动引导客户朝签单方向前进。
有意识、主动权
不断引导、方向正确！不易察觉、达到目标！
销的是什么？ 售的是什么？ 买的是什么？ 卖的是什么？ 销售成功的动力源是什么？ 客户真正要的是什么？
自己 观念
感觉 好处 追求快乐 逃避痛苦 方案
设计师的自我定位
告知型 不管你有没有需求，只负责告知
以销售人员的身份出现 以卖产品为目的 卖给你产品和服务 说明解释为主 寻到代替说服的人
顾问型
询问、诊断、开处方 以行业专家的身份出现 以协助解决问题为目的 是你要买、我公司有 建立信赖、引导为主 成交率高、重点突破
一起来思考！
客户为何会有抗拒点？是什么影响了你的成交？
客户的购买流程
受到刺激－－产生欲望－－感受需求－－信息搜索－－评估选择－－做出决 定－－结果评估
对待活泼型客户，一定要满足他们爱说话的习惯，不要打断他们，要对他们的 发言给予肯定并欣赏，这样，他们很快就会喜欢你。同时，给他们、一些新鲜 的东西，或采用一些新的工艺与材料，经常与他们联系，或一起吃饭、游玩， 就能迅速增进双方的感情，取得他们的信任。后期维护好，经常保持沟通，就 能为自己带来很多新客户。
2 设计师的销售
• 成交率的定义 单位时间内的成交笔数除以单位时间段内的进店人数，就等于成交比率，简 称成交率，又叫商品成交率、销售成交率。
我们扮演的角色： 富于观察、具有敏锐洞察力的心理学家 知识面广、专业娴熟的专家 能言善辩的演说家 值得倾述的朋友 忠实的员工 快乐的人
成交是我们的目标！
设计师销售的真谛
3 机会总是留给有准备的人
1.工具流：
机会永远留给有准备的人
电脑里的资源： 其他：
完善的户型图
纸
效果图案例
笔
实景图
计算器
细节图
卷尺
材料图
收集的其它谈单物品
a.心理分析
客户的担忧： ①怕设计不好！ ②怕材料不好！ ③怕工艺不好！ ④怕造价不好！ ⑤怕签约不好！ ⑥怕售后不好！
限制我们成交： ①缺乏信心 ②害怕失败 ③守株待兔 ④头脑僵化
b.环节分析
影响成交：
①客户来这里的目的是什么？ ②满足客户需求的条件是什么？ ④如果今天来的是一个准客户，如何让他再回到这里？ ④如何向客户展示产品、展示你？ ⑤应该通过你的展示去影响客户购买？ ⑥如何把自己对设计的、对装修的理解有效地转达给客户？
关键词 准确、细节、详细计划 让数据和事实说话
接待人员 稍慢一些、 说话经过详细考虑 显得系统性 强调准确和事实 不轻易承诺
设计师 详细准备/给出价格/配置的细 节 提供证据 有条不紊 透过现象看本质
后期服务 承诺的内容坚决兑现 重视数据 按部就班 细节完善 用事实说话
不要：杂乱无章 太随意 用主观来判断 用个人吸引力过于自信
A、声音特性 讲话很快，音量比较大，讲话时音调变化不大。 B、行为特征 可能会刁难你，以显示权威。喜欢讲而不是听。他们讨厌浪费时间。 C、他们的需求 希望具有竞争优势，向往第一的感觉。权力、地位、威信和声望都对他们产 生极大的影响
力量型性格家装心理
他们往往有自己成熟的家装见解，要求设计师必须严格按照他的方案去 做在设计方案上，他们更关注于实用，对功能性的要求比较高，不喜欢 很花哨的东西，对一些特别新颖的方案也不太容易接受