怎样有效地管理销售队伍讲义

◆导入语
（5分钟）
销售队伍是大多数公司获取收入的最主要的工具，因此，建立一支素质高、战斗力强的销售队伍是每一个公司追求的目标。

所以，怎样有效地管理销售队伍，怎样激励销售员工努力工作，需要大家认真思考。

◆怎样选择销售人员
(15分钟）
销售人员是公司流动性最强的人群之一，每一年公司都会面对招聘新销售人员的需求，同时，也要从现有的销售人员中选出优秀的销售人员以予留任，因此要善于发掘具有良好潜质的销售人员。

问题：您的公司怎样选择销售人员？
销售队伍工作要获得成功，中心问题是选择高效率的销售员工。

普通销售员工和高效率销售员工之间水平有很大差异，一项对500多家公司的调查结果表明：27%的销售员工创造了52%的销售额，同时大多数公司的销售人员只有68%的人坚持工作到当年的年底，而留下的人中，仅有50%的人是公司希望在下一年中希望继续聘用的。

因此选用和留用高素质的销售人员，其重要性不言而喻。

那么，什么类型的人具有良好的销售潜质呢？大多数人认为外向、积极、精力充沛的人具有一个良好销售员工的潜质，但事实上，许多内向的、不善言辞的销售员工依然取得了良好的成绩。

经过统计，下面的一些优秀销售人员的特征可以提供参考：
1、感同力即善于从用户的角度考虑问题。

销售人员善于发掘用户的心理特征，并将公司的产品与用户的需求结合起来。

2、自我驱动力销售人员具有强烈的个人意欲，比如具有强烈的对金钱的长期渴望、精力充沛、勤劳等。

3、喜欢挑战销售人员具有强烈的上进心，对现状不满，渴望工作获得别人的认同或羡慕。

◆训练销售人员
(15分钟）
古语道“玉不涿不成器”，新的销售人员并不能立即投入实际工作中，必须经过公司的专业销售培训，否则难以取得良好的销售业绩。

问题：您的公司给新销售员工的培训有哪些？
有许多公司一雇到销售人员就立刻派他们投入到实际工作中，然而这类的销售员工大多数都工作不理想。

销售人员对公司的产品或者计划并不知晓，也不熟悉公司的工作方式，在这种情况下，很难使客户感到满意，销售业绩也很难表现出来。

所以，销售员工的训练和培训是将销售员工投入实际工作之前的首要步骤。

的确，训练计划本身就是很花费钱财的，包括：培训教师、培训教材、培训场地；支付薪金给尚未投入工作的员工。

然而这些是必须的。

一般来说，新销售员工的培训必须有以下一些项目：
1、了解公司情况大多数公司把培训计划的第一部分安排为介绍公司历史、经营目标、组织机构设置和权限情况、主要的负责人、公司主要产品和销售情况等。

2、了解公司产品情况培训人员要向被训人员讲解产品的制造过程、物流过程以及各产品的用途等等。

3、了解公司客户构成被训销售人员要了解和熟悉公司产品消费群体的构成、消费方式、消费习惯、消费动机等等。

4、了解竞争对手使被训销售人员熟悉市场的竞争情况，竞争对手的销售政策和
策略，熟悉市场份额构成等。

5、销售技巧培训培训人员要针对公司产品特点向被训人员介绍一些推销术的基本原理和方式，并概括出产品的推销要点，提供推销说明等。

6、工作程序和责任被训销售人员要懂得怎样在现有客户和潜在客户之间分配时间、怎样合理的分配费用、如何撰写销售报告
◆销售人员的激励
(10分钟）
大多数的销售人员需要公司在制度上给予支持和鼓励，这种刺激方式可以提高销售员工的工作积极性。

问题：在您的公司中怎样激励销售人员努力工作？
有些销售人员不需要公司管理者的指导就会尽其所能努力工作，然而大多数销售人员需要鼓励和特殊的刺激才会努力工作。

公司管理者需要通过组织、销售配额和积极的鼓励，来激励销售队伍的士气和工作积极性。

首先，作为公司的管理者，对销售队伍的重视程度是影响销售队伍士气的关键因素，如果公司管理者重视销售队伍的管理，在收入和晋升等方面给予销售人员无限的机会，那么，销售队伍的离职率会很低，销售业绩显著。

相反，如果公司管理者不重视销售队伍，就会造成销售队伍的士气低下，离职率高，销售业绩差。

其次，推广销售定额制度。

许多公司给销售队伍订立销售定额，规定他们在一年中应完成多少销售额，报酬经常与定额完成情况联系在一起。

每个销售经理将分配的销售定额按照销售人员组成进行再分配。

分配定额有三种流派：高定额派，即定额高于大多数销售人员实际所能达到的水平，许多人认为高定额能够刺激销售人员更加努力的工作；中等定额派，这种定额大多数销售人员能够完成，避免由于高定额而对销售人员造成的副作用；差异定额派，这种定额方式根据销售人员本身的特点，制定不同的定额，吸取了高定额和中等定额各自的优点，但
每个销售人员定额确定比较困难，管理较麻烦。

再次，还需要一些正面的鼓励措施。

比如与公司高层领导者的会晤，特别的假期，一定时期内的销售竞赛，授予一定的荣誉和奖励，销售利润的分享计划等，都可以刺激销售人员的工作积极性。

刺激销售人员工作积极性的办法有很多种，公司可以根据自身情况或大或小地举办多种活动来刺激销售人员，不过，关键还在于公司领导层对销售队伍的重视。

问题与讨论
美国西南航空公司的特色
美国西南航空公司成立之初就面临着巨大的市场竞争：美国航空公司（American Airlines）和其它的航空公司几乎垄断了整个行业。

在这种情况下，西南航空公司将注意力放在了顾客身上，他们培训一流的员工来提供优质的服务，而不是把钱花在购买最好的飞机和技术设备上，仅仅经营短途业务。

她没有昂贵的计算机订票系统，没有头等舱，乘客更不分座位，也不供应餐点。

乘客只需要打电话预定机票，告诉西南航空公司自己将从哪里到哪里，到机场后拿到票，就可上飞机，不需要额外的机场等待，就像乘坐出租车。

公司只是想方设法向用户提供良好的服务。

她以高效率赢得了美国运输部颁发的“三重皇冠奖”—最佳正点率、最佳飞行安全记录和最少投诉次数，还没有哪家航空公司赢得过这种荣誉。

问题：您的公司怎样善待顾客？
通用汽车遇到的挑战
多年来，通用汽车公司一直为自己营销导向的指导思想、巨大的销售额和市
场份额而自豪。

通用汽车为自己产品的强大马力、乘坐舒适性、豪华的外观而沾沾自喜。

实际上，这种设计风格很适合美国人的个性需求，因此，通用汽车在美国市场中的霸主地位没有动摇过。

然而，70年代的石油危机，使通用汽车感受到了前所未有的冲击。

当以日本为代表的汽车公司将大量高质量、低油耗的轿车大量进口到美国市场后，通用汽车的市场份额迅速下降。

而这时，通用公司显然并未做好相应的准备工作。

在新形势下，通用公司被迫转变原有的经营思路，在设计原有的大排量、大马力的汽车之外，开始研制耗油量低，经济性更好的轿车。

然而，即使这样，失去的市场已经无法重新收回。

问题：您公司的经营是否能够洞察市场的变化？。