毕业旅游谈判方案

策划人：国贸2班
一、谈判双方背景
（1）我方：
我方是就读广州科技贸易职业学院的学生。

决定组织一次行程为两天一夜的班集体毕业旅游。

人数为四十人。

决定旅行路线--广州到下川岛2天游直通车。

希望找一间物美价廉的旅行社商讨承包我们这条路线的价格跟路线行程方面尽可能以实惠的价格获得较多景点与游玩设施。

（2）对方：
广东省中国青年旅行社，广东省中国青年旅行社是经国家旅游局审核批准、国家工商行政部门注册登记的具有独立法人资格的国际旅行社，注册名称为“广东省中国青年旅行社”（简称广东青旅）。

我们选择的店铺地址在市桥光明北路305号。

铺面地段不算很繁华，经过网上跟实地观察、参考，店铺里的人流量不算太大。

浏览广东青旅的官方网址，发现其中有一个业务专门单位包团，而且这店铺经营多年，信誉方面应该还不错。

10人以上单独成团。

还可以根据单位需要提供个性化定制行程服务。

本社是共青团广东省委员会属下的经济实体，接受其领导；业务上受广东省旅游局的指导；是中青旅集团成员。

本社的经营范围：主营国内旅游、入境旅游和出境旅游业务。

兼营代购车、船票；旅游摄影；工艺美术品（不含金、银饰）。

本社以“顾客是上帝”为服务宗旨，坚持“专业创新、质量保证、服务取胜”的经营方针。

广东青旅全力推行品牌战略，2002年至今连续成为广州地区优质服务旅行社和广州地区最受欢迎旅行社。

广东青旅将奉行创造品牌的经营方针，秉承“我们的忠诚和热情，要给顾客百分之百的满意”的服务宗旨，为广大旅游爱好者提供一个畅游“广阔天地”的空间，为开拓一个新的世纪之旅而不懈努力!
二、谈判主题
毕业旅游---台山下川岛两天游的路线设计安排与价格、双方责任谈判。

三、团队人员的构成
（1）金融财务人员：陈冬梅
优点：精打细算，细心，责任心强，认真比较各个旅行社的价钱。

（2）技术人员：李国豪
优点：对旅游各景点有独特的见解，对各大旅行社比较了解。

（3）谈判人员：郑陈锐
优点：口才好，形象好，有丰富的谈判经验，懂得一定的谈判技巧。

（4）管理策划人员：钟志超
优点：责任心强，做事认真谨慎，策划能力强，有团队意识。

四、双方利益与优劣势分析
（1）我方
1、优势：
可以得到比其他旅行社更实惠的价格，剩下更多的钱。

可以设计我们希望的路线，保证了我们的旅行质量跟获得更多自由的空间。

通过谈判，可以了解对放旅行社的信誉并且商讨保护我们切身利益的一些细节，像住宿的环境标准、旅费中包括的项目等等，从而对我们旅行中的安全问题得到大大的安心。

2.劣势：
我们是学生，难免他可能会有一些欺诈行为会可能我们发现不到的。

我们不是什么出名的企业或团体，而且人数规模不大，给对方旅行社带来的经济效益不会太大。

而且我们没什么经验，难免他们会打压我们提出的条件，或不愿意协调。

而且不信任我方交换的条件。

（2）对方旅行社
1、优势：
可以带来一定的经济效益，带来一定的人流量带旺铺面。

通过与承诺我方的要求作为交换，要求我方为他们履行社在校内宣传。

在校园旅游方面得到良好的口碑，开创校园里的旅行消费潜力。

2、劣势：
跟我们提出的条件我方未必会履行。

店铺里的生意不算太好，丢了我们这笔生意或许会代理一定经济上的冲击。

五、谈判目标
1、战略目标：
和平谈判，尽可能获得在保证旅游质量的前提下获得尽可能低的价格，并且希望对方接受我们在原本规定的路线上提出的新增的要求。

希望双方能合作顺利。

2、感情目标：
通过协调解决纠纷的过程，继续维系买卖双方长期的良好合作关系，并加深彼此的信任。

希望日后能再度合作。

3、索赔目标：
商讨一旦发生意外双方的责任与赔偿。

六、程序及策略
（1）程序
1、打电话咨询旅行社，问我们商讨的可行性
2、准备我们谈判前需要的资料及商讨解决方案
3、选择一天早上到市桥分店里面自我介绍，并告知我们到此的目的，商讨方案的可行性。

4、开始双方谈判、妥协。

5、达成共识，签订保证双方利益的合同
（2）策略
1、1、开局策略
采用协商式策略，一开始就以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对我们产生好感，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。

首先我们自我介绍完后，我方以协商的口吻征求旅行社的意见，然后对他的意见表示赞同或再协商，直到达成共识。

2、报价策略
采用报价对比策略，我们在与对方提出还价前就准备好其他旅行社的价格对比，向对方抛出有利于我们的多家旅行社的报价单，设立一个价格参考系，从而使价格谈判到最低
3、议价策略
采用吹毛求疵策略，我们为了获得比较理想的价格，准备千方百计地找缺点，本来满意之处也非要说成不满意，为自己的还价制造借口，动摇对方信心，迫使对方接受我们的还价。

4、让步策略
交锋如同饮烈性酒，总有一个限度;超过限度，就会产生负面效应，带来不良后果。

紧张的交锋持续一段，就应当逐渐转入妥协阶段，必要的妥协、让步是最终能够达成协议的前提条件。

既不放弃已方的主要利益，同时兼顾对方的需求，合作的大门重新敞开，谈判的语言比交锋阶段温和得多了。

双方发言都在对前面的谈判内容进行归纳与总结，并为正式签约的条款进行磋商、补充、完善
七、准备谈判材料
（1）市桥多家旅行社跟我们指定的路线的定价。

在必要时，当然是知道对方有医院跟我们合作的前提下，例如当对方旅行社在拒绝我们的压价，或觉得我们要求不远接受时，我们可以适当的提出，让对方为了挽留我们，或许会改变主意接受我方的要求。

（2）广东青旅市桥店的人流量
以这家店的人流量不错多作为理由，向他们分析跟说明我们可以给对方带来的经济效益以及我们这样大的人流量可以让店铺看起来比较旺的人流，让其他人觉得这家店的信誉方面比较好。

（3）准备一份我们可以为该家旅行社宣传的简单策划方案
为了换取该旅行社愿意接受我们的要求或促进谈判的成功，我们可以像对方提出我们可以免费为他们在我们校内以及朋友之间宣传。

像微博啊，在校内派传单什么的。

让对方觉得自己可以得到信誉上的宣传，会更容易接受我们的要求。

八、应急方案
（1）当对方不愿意跟我们合作时，我们可以再上搜寻其他旅行社。

再做谈判准备，再谈判。

（2）当对方我们宣传工作的信任得到质疑时，我们可以提供我们签订合同注明我们要履行的义务，并可以忍他们事后到我们学校调查我们宣传的效果。

（3）当对方提出不合理要求并且不做退让时，我们可以向他暗示他的坚决可能会导致我们的谈判破裂并心平气和的跟他们慢慢的商讨，磨合。