知觉的特征在市场营销中有哪些应用价值

知觉的特征在市场营销中有哪些应用价值?
(1)运用知觉的选择性原理帮助消费者确定购买目标
消费者走进商场或超市时，各种琳琅满目的商品同时作用于消费者的感官，但他们并不能同时认识并反映这些商品，而只能对其中的某些或某一商品具有相对清晰的感知。

这是由于这些商品成为消费者知觉目标的对象物即符合消费者的需要、兴趣、爱好和经验而感知清楚，其他商品则相对地成为知觉对象的背景，或者视而不见，或者感知得模糊不清。

因此，在市场营销中，一方面，营销人员应尽其所能地突出商品特征，尤其是应千方百计地使主销成为消费者知觉的对象：另一方面，应尽可能地使经营的商品具有比较大的选择性，以满足各类消费者的各种各样的消费需求。

(2)运用知觉的整体性、理解性原理开展营销活动及广告制作知觉的整体性、理解性原理告诉我们，当某种消费品的个别属性作用于人的感官时，人们能够凭借以往的知识经验而把它知觉为一个整体。

商品的生产或销售应充分认识和体现整体性和理解性的基本要求，首先给消费者一个良好的感知印象。

如有一家百货商店新进了一批刻花玻璃高脚酒具，造型与质量均佳。

但不知什么原因，摆上柜台后一直销路不畅，平均每天只能卖出二三套。

后来，一位营业员灵机一动，在一套酒具的每个酒杯中斟满了红色的液体，摆在玻璃柜内，宛如名贵的葡萄酒，使人感到芬芳四溢、满口生津，购买欲望油然而生，结果每天销售量增加到三四十套。

实际上，那位营业员只是把三滴红墨水滴在了清水中。

这里，消费者把酒具与酒以及美好的口感联想为一体，进而增强了对酒具的购买欲。

知觉的整体性特征使具有整体形象的事物比局部的支离破碎的事物更具有吸引力和艺术性。

因此，在图画广告中，把着眼点放在与商品有关的整体上比单纯把注意力集中在商品上，效果更为突出。

例如，一幅宣传微型录放机的路牌图画广告，画面是一位年轻健美的姑娘，身穿运动衫和牛仔裤，头戴耳机，腰间挎着小型录放机，骑在自行车上，路两旁绿叶清风，微笑前行。

说明录放机与消费者生活密切联系，可减轻路途疲劳，提高情趣，高雅不俗。

这则广告运用了知觉的整体性和理解性原理，比画上一个收录机，配上死板的文字说明效果要好得多（3）运用错觉原理制定商品促销策略由于消费者受主、客观因素的影响在感知事物时，会产生各种错觉现象。

错觉是客观存在的，在商品促销中，可充分利用错觉（尤其是视错觉）现象制定商品销售策略。

商业企业在店堂装修、橱窗设计、广告图案、包装装潢、商品陈列等方面，适当地利用消费者的错觉，进行巧妙的艺术处理，往往能产生一定的心理效应，刺激购买。

比如，有人曾做过如下实验：他请30多位被试者喝咖啡，每人都喝4杯，各杯浓度一样，只是4个杯子的颜色不同，分别为咖啡色、青色、黄色和红色。

喝完咖啡后，要求被试者对咖啡的浓淡作出各自的评判，结果，有2/3的被试者都说红色、咖啡色杯子中的咖啡太浓，青色杯子中的太淡，只有黄色杯子中的咖啡浓度适中。

据此，销售商便把咖啡店里的全部杯子都改用黄色，以便更好地发挥颜色视觉的作用，结果使大多数顾客都感到满意。

（4）知觉在营业员工作中的作用①拓展接待服务方面：营业员对正在接待的顾客，应当作为知觉的对象，其他顾客相对地成为知觉的背景。

知觉的对象和背景随时在换位，接待甲消费者时，乙消费者向营业员发问，乙立刻应成为知觉对象。

优秀营业员的知觉在对象和背景间应能及时转换，能够同时接待、照应几位顾客，有较宽的接待服务面。

②掌握向顾客推荐商品的艺术：由错觉原理可知，明度高的色彩（如红色、共色）有扩张感，而明度低的
色彩（如灰色、蓝色和绿色）则有收缩感，两极相反的物体放在一起会相互突出。

营业员在向顾客推荐服装类商品时，应学会运用人们知觉中产生错误的规律，合理、科学地推荐，提高服务艺术。

知觉理论在市场营销中的应用
发布时间：2008-05-08 浏览次数：1384
(1)运用知觉的选择性原理帮助消费者确定购买目标
消费者走进商场或超市时，各种琳琅满目的商品同时作用于消费者的感官，但他们并不能同时认识并反映这些商品，
而只能对其中的某些或某一商品具有相对清晰的感知。

这是由于这些商品成为消费者知觉目标的对象物即符合消费者的需要、兴趣、爱好和经验而感知清楚，其他商品则相对地成为知觉对象的背景，或者视而不见，或者感知得模糊不清。

因此，在市场营销中，一方面，营销人员应尽其所能地突出商品特征，尤其是应千方百计地使主销成为消费者知觉的对象：另一方面，应尽可能地使经营的商品具有比较大的选择性，以满足各类消费者的各种各样的消费需求。

(2)运用知觉的整体性、理解性原理开展营销活动及广告制作
知觉的整体性、理解性原理告诉我们，当某种消费品的个别属性作用于人的感官时，人们能够凭借以往的知识经验而把它知觉为一个整体。

商品的生产或销售应充分认识和体现整体性和理解性的基本要求，首先给消费者一个良好的感知印象。

如有一家百货商店新进了一批刻花玻璃高脚酒具，造型与质量均佳。

但不知什么原因，摆上柜台后一直销路不畅，平均每天只能卖出二三套。

后来，一位营业员灵机一动，在一套酒具的每个酒杯中斟满了红色的液体，摆在玻璃柜内，宛如名贵的葡萄酒，使人感到芬芳四溢、满口生津，购买欲望油然而生，结果每天销售量增加到三四十套。

实际上，那位营业员只是把三滴红墨水滴在了清水中。

这里，消费者把酒具与酒以及美好的口感联想为一体，进而增强了对酒具的购买欲。

知觉的整体性特征使具有整体形象的事物比局部的支离破碎的事物更具有吸引力和艺术性。

因此，在图画广告中，把着眼点放在与商品有关的整体上比单纯把注意力集中在商品上，效果更为突出。

例如，一幅宣传微型录放机的路牌图画广告，画面是一位年轻健美的姑娘，身穿运动衫和牛仔裤，头戴耳机，腰间挎着小型录放机，骑在自行车上，路两旁绿叶清风，微笑前行。

说明录放机与消费者生活密切联系，可减轻路途疲劳，提高情趣，高雅不俗。

这则广告运用了知觉的整体性和理解性原理，比画上一个收录机，配上死板的文字说明效果要好得多。

（3）运用错觉原理制定商品促销策略
由于消费者受主、客观因素的影响在感知事物时，会产生各种错觉现象。

错觉是客观存在的，在商品促销中，可充分利用错觉（尤其是视错觉）现象制定商品销售策略。

商业企业在店堂装修、橱窗设计、广告图案、包装装潢、商品陈列等方面，适当地利用消费者的错觉，进行巧妙的艺术处理，往往能产生一定的心理效应，刺激购买。

比如，有人曾做过如下实验：他请30多位被试者喝咖啡，每人都喝4杯，各杯浓度一样，只是4个杯子的颜色不同，分别为咖啡色、青色、黄色和红色。

喝完咖啡后，要求被试者对咖啡的浓淡作出各自的评判，结果，有2/3的被试者都说红色、咖啡色杯子中的咖啡太浓，青色杯子中的太淡，只有黄色杯子中的咖啡浓度适中。

据此，销售商便把咖啡店里的全部杯子都改用黄色，以便更好地发挥颜色视觉的作用，结果使大多数顾客都感到满意。

（4）知觉在营业员工作中的作用
①拓展接待服务方面：营业员对正在接待的顾客，应当作为知觉的对象，其他顾客相对地成为知觉的背景。

知觉的对象和背景随时在换位，接待甲消费者时，乙消费者向营业员发问，乙立刻应成为知觉对象。

优秀营业员的知觉在对象和背景间应能及时转换，能够同时接待、照应几位顾客，有较宽的接待服务面。

②掌握向顾客推荐商品的艺术：由错觉原理可知，明度高的色彩（如红色、共色）有扩张感，而明度低的色彩（如灰色、蓝色和绿色）则有收缩感，两极相反的物体放在一起会相互突出。

营业员在向顾客推荐服装类商品时，应学会运用人们知觉中产生错误的规律，合理、科学地推荐，提高服务艺术。

感觉理论在市场营销中的应用
发布时间：2008-05-08 浏览次数：841
(1)第一印象的感觉作用
感觉是一切复杂心理活动的基础。

消费者只有在感觉的基础之上，才能获得对商品的全面认识。

感觉使消费者对商品有初步印象，而第一印象的好坏，往往决定着消费者是否购买某种商品，同时，企业的各种营销手段，也只有给
消费者以良好的第一印象时，才能发挥作用，从而引发购买欲望。

在视觉方面，商店的内外环境要力求整洁，商品陈列美观大方、重点突出、色彩鲜明，并利用适宜的灯光，以衬托商品，使消费者赏心悦目。

在听觉方面，要恰当地运用购物场所的音响设备，播放轻快、悠扬的背景音乐及有关商品信息和商店有关服务项目等。

广播的语言应准确、生动而简练，播音员的声音要轻柔甜美、亲切感人，适当的背景音乐可以调节消费者的情绪，活跃购物气氛，促进消费者购买行为的实现。

在味觉方面，主要是在出售食品的过程中，可以品尝的，开设试尝服务，让消费者直接感触食品的味道；不能品尝的，则可以将食品放在透明的玻璃柜内展出，并附介绍食品的详细说明书，还可以把食品拍成彩色照片或图片，使消费者间接地感知食品的品质、滋味和营养价值。

在嗅觉方面，主要是在化装品的出售过程中，应设法突出不同化妆品的特殊香味，并附有说明书，以利于消费者的选择。

在触觉方面，主要是在布料、衣服的出售过程中，消费者往往喜欢用手触摸商品，以鉴别商品的品质。

因此，营销人员应给予尊重，并给予方便的条件，以加深其对商品的良好印象。

(2)感觉阈限与产品设计及营销
①绝对感觉阈限与产品设计及营销策略：在生产中，有许多产品的设计与绝对感觉阈限关系密切。

如设计一般家庭照明用灯，至少要有多少周波数，人眼看起来是稳定的：同样，在电影软片上至少要有多少帧画面才能让观众产生似动的感觉。

这都需要有关的绝对阈值数据。

关于味觉感受性的知识给食品工业带来积极的帮助，如婴儿的味觉不敏感，绝对感觉阈限要大一些，故婴儿食品的加工就不能依据成人的口味行事。

成人味觉之间，在某些物质上差异很大，而在另外的物质上则差异很小：不同地区间，人们味觉差异不同，如我国历来南甜、北咸、东辣、西酸的食品调味习惯。

了解这些，对于食品的生产设计具有重要意义。

②差别感觉阈限与产品设计及营销策略：在市场中，无论是制造商，还是经销者都十分关心自己的产品销路，他们都渴望通过一定的策略来使消费者对自己的产品感到满意。

如商品的包装中，要充分考虑消费者的差别感觉阈限，使商品的包装突显个性色彩，从而使本企业的商品在众多的同类商品竞争中脱颖而出，战胜竞争对手；而且由于商品包装现代化的发展，可能会涉及到消费者心目中已经熟悉的商品的商标，于是要求在商标的现代化进程中不使消费者感到商标的变化。

差别感觉阈限在识别真假名牌商标中也有应用价值。

一方面，名牌商标生产者竭力寻求与其对手的区别；另一方面，对手则企图混淆视听，鱼目混珠。

因此，在某种意义上说，商标战的机制正是消费者对商标的差别阈。

要识别真假名牌就得使两者之间的差别大于差别阈。

方法之一就是将两者成对地让消费者去辨认。

有实验表明消费者在价格的变动上也有差别阈限的存在。

零售商为了吸引消费者购买通常需要至少削减商品价格的15％，才能达到降价促销的目的，如超过50％，消费者则怀疑商品的实用性而不敢贸然购买。

(3)营业员的职业对感觉的要求
从事任何职业都对主体的感受器官有一定的要求。

一般说来，要求优秀的营业员的感觉器官的灵敏度有一定的界限，即最佳感觉界限是一定高度的上限阈限和中等程度的下限阈限。

如果营业员的感觉器官过于灵敏，则容易伤感或激动，于营销服务工作不利。

同时要求营业员有一定的心理承受力，以克服工作中产生的各种心理负担。