渠道管理政策

渠道日常交流
定期召开沟通会议： 每年年初召开全国代理商大会； 每年y月召开大区或分公司代理商大会； 分公司负责人每年保证与当地渠道代理至少n次见面； 多渠道交流： Email，电话，msn，论坛
谢谢！ 谢谢！
冲突管理： 冲突管理：渠道与直销
严禁直销人员联系渠道的报备客户和老用户，严禁低价 抢夺渠道的订单； 一旦发生直销人员抢夺客户的现象，渠道可以通过正常 途径（通过渠道经理）进行投诉； 公司对直销抢单的当事人和直接管理人员将严厉处罚， 同时返还渠道应得的利益；
渠道支持： 渠道支持：培训
渠道初级培训课程（入门） 基础知识（公司介绍，行业介绍，渠道管理，品牌战略） 产品知识（行业知识，专业知识，产品安装，qqqqq操作） 营销入门（产品优势，市场入门，解决方案，对手分析） 销售管理（销售基础，销售过程管理，顾问销售） 实施维护（实施服务体系，服务方法） 渠道高级培训课程（提高、巩固）
渠道支持： 渠道支持：项目合作政策
1)、项目合作条件: 渠道项目操作能力不足或者实施能力不足，渠道自愿 与xxxxxx公司合作； 客户要求必须和xxxxxx公司直接合作； 总金额在10万以上的项目或者具有战略意义的项目。
渠道支持： 渠道支持：项目合作政策
2)、项目合作形式: 渠道提供信息，其它工作都由xxxxxx公司负责并签单， 则渠道所得利益为10%； 主要由xxxxxx公司负责签单，渠道提供部分支持，则 渠道所得利益为30-40%； 渠道所得利益比例根据渠道参与项目公关、售前、实 施、服务的程度来确定；
渠道奖惩管理
各渠道合作伙伴的年度累计出货额完成总部确定的 考核指标，可获得一定奖励,具体方法详见签订合 作协议时同时签订的考核任务书； xxxxxx公司总部市场营销中心在年底将根据渠道合 作伙伴的业绩完成情况、综合考评结果及客户服务 质量，评选年度优秀渠道合作伙伴，颁发奖牌并给 予一定的物资奖励； xxxxxx公司每半年进行一次渠道评估和升降级，业 绩出色的代理商可以升级，业绩不好的进行降级；
渠道支持： 渠道支持：新产品销售
1)、新产品界定: 新产品是指产品已经上市但还没有形成大量销售的产 品，主要包括： 1111111110000000444444 设备管理、协同生产、会计人员管理、契税征管管理 系统、土地出让金管理系统
渠道支持： 渠道支持：新产品销售
2)、新产品销售激励: 2)、新产品销售激励: 1、若在分公司所辖范围渠道内实现第一套qqqqq销售， 且成交价不低于公开报价的30%，销售金额8万以上，若 是正常进货，则享受15%的价格折扣，若是特价，则享 受40%的价格折扣； 2、若单个渠道实现第一套qqqqq销售，且成交价不低 于公开报价的30%，销售金额8万以上，若是正常进货， 则享受20%的价格折扣，若是特价，则享受45%的价格折 扣； 第1、2个政策只享受其中一个； 渠道第一套qqqqq的实施，由分公司或大区外派项目 规划经理。
渠道管理架构
市场营销中心
渠道管理部
渠道总监
1区Βιβλιοθήκη 2区3区4区
5区
大区渠道管理部
渠道总监、渠道经理、 渠道总监、渠道经理、 渠道技术经理、 渠道技术经理、渠道助理 渠道经理、渠道技术经理、 渠道经理 、 渠道技术经理 、 渠道助理
分公司渠道管理部 /办事处
渠道价格管理
1、qq公开报价 qq报价为全国统一报价，由xxx股份有限公司制定。以 xxx印刷公布的最新qqqqq报价单为准。 任何授权渠道合作伙伴均不得随意提高qqq公开售价； 2、渠道qq提货价 渠道合作伙伴提货价根据根据渠道不同级别而不同； 提货价分为正常提货价和特殊提货价两种； 首次签约的渠道提货价为代理协议上双方签订的价格。 对渠道半年考核一次，渠道进货价格随之调整。
渠道中止合作
渠道合作伙伴若要提前终止代理合同，只要填写《终 止合作申请表〉向总部提出书面申请； xxxxxx总部要对渠道合作伙伴终止协议、退款的申请 进行审查，在渠道合作伙伴没有任何违约行为并能保 障所有已销售xxxxxxqqqqq用户的售后服务的情况下， 可以与渠道合作伙伴提前终止协议，同时安排剩余 qqqqq款的退款； 代理商自然中止代理协议，一年内成交用户的后续服 务费按qqqqq模块报价的10%计提。其余款项将一次性 结算退回；
渠道价格管理
3、qq销售报价 渠道合作伙伴在销售过程中原则上报价不得低于 xxxqq公开标准报价的70%。 如竞争需要将价格报到标准报价的70%以下，应提前 向xxxqqq公司各大区相关市场管理人员申请并征得 同意。
渠道价格管理
4、特价申请 在市场竞争过程中，如最终成交价格需要有较大幅 度的让价时，xxx可给予特别进货价格支持。具体价 格支持折扣请咨询分支机构渠道经理。 任何事先未书面上报xxxxxx各大区审批的项目，不 管成交价格如何，在进货时将不予特价支持，仍按 协议规定进货价格执行。
产品授权体系
企业线 1. 大型企业 2. 中型企业 3. 小型企业 政府线
合作伙伴基本条件和要求
项目 经营理念 分项目 企业文化和理念 VI形象 形象 法人资格 当地地位 办公场所 公司状况 信誉度 人员状况 认证情况 服务能力 培训和学习 合作态度 配合程度 专一性 条件和要求 理解并接受xxx的企业文化。 的企业文化。 理解并接受 的企业文化 统一使用xxx的VI形象（公司、名片等）。 的 形象 公司、名片等）。 形象（ 统一使用 独立的法人资格。 独立的法人资格。 有良好的口碑，良好的资源。 有良好的口碑，良好的资源。 金牌代理商办公面积60平米以上。授权 平米以上 平米以上。 金牌代理商办公面积 平米以上。授权30平米以上。 平米以上 信誉良好。 信誉良好。 金牌代理从事xxxx的销售人员必须 人以上，服务2人以上。 金牌代理从事 的销售人员必须3人以上，服务 人以上。 的销售人员必须 人以上 人以上 授权代理从事 从事xxx的销售人员必须 人以上，服务 人以上。 的销售人员必须2人以上 人以上。 授权代理从事 的销售人员必须 人以上，服务1人以上 金牌代理必须通过xxx初级认证 人以上，中级 人以上。 初级认证3人以上 中级1人以上 人以上。 金牌代理必须通过 初级认证 人以上， 授权代理必须通过 必须通过xxx初级认证 人以上。 初级认证2人以上 授权代理必须通过 初级认证 人以上。 能够独立完成当地所销售的xxx用户的售后服务与维护工作。 用户的售后服务与维护工作。 能够独立完成当地所销售的 用户的售后服务与维护工作 积极参加xxx的各类培训，努力提高自身业务水平。 的各类培训，努力提高自身业务水平。 积极参加 的各类培训 积极主动和xxx公司一起进行各种营销、服务等活动。 公司一起进行各种营销、服务等活动。 积极主动和 公司一起进行各种营销 主要销售xxx的产品，不销售竞争对手的同类产品。 的产品，不销售竞争对手的同类产品。 主要销售 的产品
渠道支持： 渠道支持：培训
培训方式： 总部组织：新签代理总部培训班、高级培训 大区或分公司组织：初级、中级、普及培训 视频培训：普及培训、补充培训 上门培训 培训内容： 销售、咨询、技术、实施
渠道支持： 渠道支持：人员外派政策
人员由xxx分公司在当地负责招聘，在xxx公司实习3个月， 经培训考试合格，发给xxx销售或实施工程师证书，然后外 派到渠道工作； 人员编制归属于xxx公司； 工资、奖金、福利等由渠道负责发放和解决，但工资标 准需要和xxx公司人力资源部进行协商确定，按xxx公司同 等水平定级；奖金待遇也应参照xxx相应制度制定。
渠道支持： 渠道支持：项目合作政策
xxxxxx实施人员安排： 10万以上，由分公司进行实施； 20万以上，分公司或大区加派项目规划经理； 30万以上，总部加派项目规划经理；
渠道支持： 渠道支持：市场宣传
渠道合作伙伴所发布的媒体广告、广告牌或市场活动， 如果是独家宣传xxxxxxqqqqq产品，可事先向大区申请一定 的费用支持（一般是50%）。 渠道合作伙伴发布的媒体广告、广告牌或市场活动必须 在总部市场营销中心和大区的统一指导下进行发布实施 。 xxxxxx总部会根据各地实际情况，在各地开展各种专题 市场活动，以支持当地的市场开拓；
冲突管理： 冲突管理：项目报备
项目报备是避免冲突管理的重要方法； 严格执行项目申报制度，先报备先保护原则； 渠道已经报备的项目和渠道的老用户，将获得公司的优先 保护和支持。
冲突管理： 冲突管理：渠道与渠道
禁止跨区销售，若有关系客户在异地，必须通过总部渠道 管理人员协调，销售比例根据实际协商解决。 若客户主动要求与大区或分子公司进行签约，渠道应积极 给予配合，公司会根据项目情况进行利益补偿。 禁止其他不正当竞争：低价销售，恶性抢单等。 一旦发生恶性竞争，公司绝对严惩不贷，代理降级甚至取 消资格。
渠道管理
主题
渠道伙伴分类 渠道管理架构 渠道价格管理 渠道冲突管理 渠道支持管理 渠道奖惩制度 渠道中止合作 渠道日常沟通
渠道伙伴分类
标准渠道： 标准渠道：
金牌代理、银牌代理、授权代理、 金牌代理、银牌代理、授权代理、合作伙伴
特殊渠道： 特殊渠道：
区域总代、产品线总代、保底红旗、保底金牌、 区域总代、产品线总代、保底红旗、保底金牌、 包销代理、 包销代理、战略合作
渠道支持： 渠道支持：人员外派政策
人员定期或不定期参加xxx公司组织的统一培训，培训费 用由渠道负责； 人员往返渠道及培训差旅费由渠道负责； 人员外派时间一般为1年-2年，若表现良好，则调回 xxxxxx公司就职；并享有和xxx员工平等的升职发展机会；
渠道支持： 渠道支持：人员委培政策
人员由渠道派往xxx公司所在的当地机构轮岗培训学习3 个月，经培训考试合格，发给xxxxxx销售或实施工程师证 书，然后回到渠道工作； xxxxxx公司承担委培期间人员的管理工作和培训工作； 委培人员在委培期间的差旅、食宿、工资等都由渠道自 行承担费用； 分公司负责人员培训实习3个月，经考试合格，回渠道工 作。