分销渠道论文

摘要：电子商务渠道是近年来越来越火的一种分销渠道选择，但是这种新兴的渠道在住逐渐红火的同时，也使传统渠道商倍感压力。

渠道冲突逐渐明显。

在这种情况下，如何更好的处理好渠道间的关系。

成为迫在眉睫的事情。

关键词：电子商务传统渠道冲突解决
随着中国经济的高速发展，我们可以看到电子商务在近些年来蓬勃发展。

短短几年便形成巨大的行业规模。

2011年中国电子[0.69 0.00%]商务延续2010年快速发展态势，全年市场交易规模达到7万亿元，同比增长46.4%。

其中，各大购物网站利用“十一”、“双十一”、“双十二”等节日契机，举行大促活动，在年底冲量因素的影响下，中国电子商务市场四季度交易规模为2.1万亿元，占据全年交易额的近30%。

由于电子商务渠道具有迅速、高效与低成本等优势，加上闻名于世的DELL等企业在网上的直销取得的巨大成就，使得众多生产商对网上直销跃跃欲试。

因此，很多生产商在保留传统分销渠道的同时，纷纷开拓新型的电子商务渠道，使分销渠道更显复杂、动态特征。

可以看到尽管电子商务渠道给企业带来的利润特别优厚，同时也代表了一个日渐壮大的消费方式的兴起。

但是如何处理好运行好电子商务渠道却是众多企业急需解决的一个难题。

1．渠道冲突原因
1.1价格冲突
由于电子商务渠道运营费用相对传统渠道而言更为有优势，不需担负传统渠道的铺租，店面日常费用等。

来自淘宝的数据显示，网上开店和传统物流相比，店主可以节省60%的运输成本和30%的运输时间，营销成本比传统的线下商店降低55%，渠道成本可以降低47%。

综合上述成本因素考虑，同样的商品在线上和线下渠道存在20%到30%的差价完全正常。

20%的差价足以让线下渠道产业链产生巨大的动荡，传统线下渠道商苦心经营的实体店面系统和励精图治的窜货管理，在线上渠道的冲击下束手无策，这是非常可怕的，也是线下渠道商们反应最激烈的症结所在。

而且作为一个新兴的渠道，为了吸引消费者的通过这个渠道来购买，电子商务渠道的产品价格普遍低于传统渠道的产品价格。

尽管在优势上看来传统渠道有其独特的产品体验，更好的咨询服务等，但在价格上确实没有很大的优势。

这势必引起传统渠道商的不满。

1.2.客源冲突
不管是对于传统渠道商而言还是电子商务渠道商而言，只要产品定位一致，都难免需要争取同一批客户。

电子商务渠道对传统渠道的竞争必然是消费者的争夺。

由于网络传播的快速、便利，以及中间环节简化带来的价格优势，使得电子商务渠道作为新兴的渠道模式在吸引消费者的同时自然也就造成了对传统渠道的挤压，结果渠道间的冲突就不可避免
无论是消费者的争夺还是价格的冲击，本质上看是利益冲突，渠道企业之间存在利益诉求的差异渠道成员之间经营目标上存在差异．任务分工不明确．没有准确明晰的渠道定位。

因此要解决的主要矛盾也是如何平衡线上渠道与已有线下渠道的利益冲突。

2．渠道冲突的解决方法
电子商务对多数企业来说是不得不选择的选择(因为商业环境在发生变化：你的客户在上网，你的合作伙伴在上网，你的竞争也在上网……，这些都在逼迫企业适应新的环境，而不是充耳不闻，被新的环境逐步淘汰)。

所以积极应对才是企业该有的态度。

2.1品牌管理
2.1.1 创建子母品牌
即传统企业为网络销售设立全新的品牌、产品和服务等使消费者无法与原有品牌的产品和服务进行对比，实现电子商务与传统品牌的并举发展。

如家用纺织品行业的罗莱家纺在传统领域已经形成了相对稳重的品牌风格，以及相对高端的价格定位。

为了既能渗透网购市场，又不会影响到现有品牌的战略定位罗莱专门推出了一个纯粹的电子商务品牌LOVO，专攻线上销售，而母品牌罗莱固守线下，子母品牌战略清晰、长远且易于操作。

2.1.2差异化产品
即线上和线下渠道分别销售不同的产品的模式，通过差异化产品实现线上和线下渠道的区隔。

目前看来，在处理线上和线下渠道的关系时，很多企业的思路主要以线下渠道为主，把线上渠道仅仅作为线下渠道的补充.线上与线下渠道的冲突归根结底是对渠道商利益的冲突。

如果线上只销售特定类别的产品，与线下渠道就有了差异化，不至于引起渠道商们过度恐慌而反水。

同时，也对线下渠道进行了有效弥补，能够扩大企业的销售份额。

康柏当初在规划实施线上战略时，就把现有的渠道商们的利益切实地考虑进去,值得借鉴。

康柏为了平衡线下渠道商的利益，不至于线上和线下打起来，采取了一个“聪明”的做法：专为线上开发了一套产品，就是后来的Prosignia系列电脑，专门面向中小企业的商用电脑。

虽然后来，康柏最终被惠普兼并的结局，从某种程度上说，并未从电子商务中形成狙击对手的巨大竞争优势；但康柏处理线上与线下的经验是非常有参考价值的。

李宁公司在进行网络销售时，对自己的官方网络销售渠道与线下渠道采取产品差异化的策略最大程度上发挥传统渠道和电子商务的优势，避免冲突。

如线下的李宁旗舰店专门销售正价新品，有些店铺销售库存商品，李宁官方网上商城(WWW e-lining corn)主要销售新品．特别是限量版产品，包括明星签名可以典藏的商品。

而李宁淘宝店主要实施适量新品结合库存产品的销售。

2.1.3线上线下相结合
即线下体验”与线上购物”无缝对接新渠道模式。

这种模式是典型的强强联手的模式，可以实现传统门店与电子商务的协同和互补——线上下订单，传统渠道完成订单。

网站主要进行产品、品牌的宣传和获取订单;如有订单，根据消费者所在区域自动分配给对应的线下门店，为门店带来收益。

如肯德基就采用此种模式：KFC的官方网店主要是负责下定单，方便“宅男宅女型”消费者。

一旦成功获取订单，通过系统的方式根据用户的配送地址自动分配给对应的实体门店，由实体门店配送和完成订单，实现网店和门店的利益共享的协同。

2010年对家具市场来说是艰难的一年，受楼市低迷和红星美凯龙、居然之家等渠道商高昂进场费的压力影响．全国主要一线城市家居市场整体销量下滑。

在此背景下家居厂商不得不求变新兴渠道强势品牌自建渠道的步伐明显加快，而众多二线品牌及出口转内销厂商纷纷试水家居产品网络购物。

包括淘宝家装馆在内的线上销售渠道开始被家具厂商重视。

目前在淘宝商城家装平台上，已经有家具、建材卫浴、灯饰、家纺等类别的各大知名厂商进驻除此之外．还有相当多的家具企业有意进入”线下体验”与线上购物”无缝对接新渠道模式。

而电子商务巨头则借助其互联网优势开始尝试“虚网整合实网”，布局家居线下卖场提供标准化、定制化“产品。

2.1价格管理
统一定价，灵活促销
现在，很多知名网购平台上，几乎所有产品都比市场终端上的价格便宜。

便宜幅度少则10—20%，多的甚至可狂降过半。

这是吸引网购消费者的最主要诱因之一。

但是，现在网上价格低，是因为还没规范，运营成本相对低很多，一旦规范起来，成本必定就上去了。

线上与线下渠道的成本会趋于一致。

而随着人均GDP的提高，网购的消费理念也将会得到彻底改变，更好的售后服务，购物体验等将成为消费者们更为关注的重点。

电商渠道与传统渠道结成共同利益体，消费者可以线下看货，线上订购，线下再交钱取货、享受相应的服务，可以让消费者更放心、得到更多便利。

这样既可以解决电商渠道与传统渠道的冲突实现共赢，更可以为消费者提供满意的购物体验，更好促进企业发展，何乐而不为呢？
出师表
两汉：诸葛亮
先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。

然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。

诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。

宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。

若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。

侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。

将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰“能”，是以众议举宠为督：愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。

亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。

先帝在时，每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。

侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也。

臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。

先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。

后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。

先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。

受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；故五月渡泸，深入不毛。

今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝，攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都。

此臣所以报先帝而忠陛下之职分也。

至于斟酌损益，进尽忠言，则攸之、祎、允之任也。

愿陛下托臣以讨贼兴复之效，不效，则治臣之罪，以告先帝之灵。

若无兴德之言，则责攸之、祎、允等之慢，以彰其咎；陛下亦宜自谋，以咨诹善道，察纳雅言，深追先帝遗诏。

臣不胜受恩感激。

今当远离，临表涕零，不知所言。