碧桂园拓客8大战术

碧桂园拓客8大战术
第一篇：碧桂园拓客8大战术
碧桂园拓客8大战术
明源地产研究院综合整理 2014-05-28 10:23:33 人物：企业：碧桂园
导读：拓客是当下最为直接和有效的客户召集方式之一，其成本低、成效高的优势备受众多项目青睐。

碧桂园8大拓客战术，快狠准，你懂的。

明源地产研究网拓客是当下最为直接和有效的客户召集方式之一，其成本低、成效高的优势备受众多项目青睐。

碧桂园8大拓客战术，快狠准，你懂的。

一、拓客工作开展的策略及组织 1.拓客策略
根据项目定位、产品类型,锁定目标客户群;根据客户群的特性、分布区域及行业，制定拓客策略。

2.编制详细客户地图(1)城市调研
宏观概况：城市经济的支柱产业、经济结构、商业类型、人脉资源构成等。

微观概况：各区域商家、企业数量，各群体客户类型、规模等。

(2)客户地图
具体到每个区域、每个行业，具体数量、位置、规模等信息，拓客计划方可准确开展。

根据客户地图的详尽描绘，清楚的分析出，市场中符合项目定位的客户容量。

(3)案例分享——塘厦三盘
a.大企业拜访(主要是企业法人方面)整合商家资源，项目配套资源，制定不同级别的拓客套餐。

全镇共有企业413家，已经完成拜访超过270家;最大贡献是人脉拓展公关,以顺利接洽超过160家大企业的法人完成推荐工作。

b.私营企业拜访(主要针对小型私营业主、商家等等)制作战略合作
PPT、项目拓展PPT进行洽谈，洽谈重点是发掘其拥有的自身客户资源，项目介绍及展点植入的洽谈;已洽谈私营企业868家，举办现场活动19场。

c.机关企事业拜访(主要针对公务员、银行、医疗、教育、村委等)通过项目部、财务部、采购部、下游合作单位搭建拓展平台。

金融机构71家，已完成66家;医院10家，已完成8家;教育机构41家，完成29家;村委26个，完成17个。

3.人脉资源拓展(1)关键核心
寻找到最容易接触有钱人的人和渠道清晰了解渠道的种类、数量!(2)人脉资源类型
本身是有钱人：政府高官、企业主、外企高管。

能接触到有钱人：豪车4S店销售、高档食府部长、银行大客户经理、竞品楼盘销售。

高端商业平台：商业资源、VIP客户资源。

高端社区拓展：高端小区、政府大院等。

(4)案例分享——禅城城市花园如仅针对有钱人开展拓客，忽略其他渠道的开拓，则导致拓客效果有限。

禅城城市花园为了挖掘集团内黄金业主—花城碧桂园业主采取了以下措施：
a.经理、总监带礼品亲自上门拜访黄金业主;
b.整合美容资源，赠送免费VIP体验券;而在全员营销期间，花城业主推荐成交146套。

(5)案例分享——茂名水东湾
拓客前期仅大客户小组针对有钱人拓展，未开展全员多渠道人脉资源开拓工作。

作出调整后，认筹1684个，其中超豪36个、双拼860个、洋房788个。

4.拓客人员分工的纵向一体化(1)案例分享——高端客户资源维护(2)纵向一体化的优势
打破原有板块间的壁垒，各板块协同运作使客户到达现场。

(3)案例分享——武汉生态城
电营小组由兼职执行，未纳入拓客小组，共拨打6.3万老业主及高端商业VIP号码，转到访33组，到访率0.05%，到访率较低。

(4)小组编制
拓客小组包含销售、策划、行政板块人员，保证各项工作顺利开展。

(5)案例分享——塘厦三盘
塘厦三盘7月22日至8月25日，共举办活动41场，集中周末举行，平均每天举办1.2场活动，活动参与人数共4276人，平均每场104人。

5.竞争形式与激励制度(1)竞争机制
组内竞争：现场保持2名销售，每日拓客第1名的替换掉1名内场销售;组间竞争：以周为单位进行替换，每周拓客第1名的组留守现场。

(2)案例分享——塘厦三盘小组轮换整组轮换
截至8月28日，塘厦分组14组，其中东莞区域4组，深圳区域10组。

东莞和深圳区域按每组每周绩效的排名。

东莞排名第一和深圳排名前二名的小组可回销售中心接待客户。

6.有效设定拓客的关键指标(1)有效客户
以到访客户数量为外拓小组唯一考核标准;以组织活动、资源互换为大客户拜访考核标准。

(2)案例分享——南京凤凰城
拓展思路：增加铺设展点数量提高客户储备数量。

拓客目标：8月4日共计设立外展点23处，计划于8月16日增加外展点数量至44个，保证9月前完成展点数量新增至60个。

拓客工作仅以展点数量为目标，没有考核转到访、转认筹等核心指标。

(3)案例分享——塘厦三盘
派筹前：按拓客量、来访量确定排名。

派筹后：以筹量为考核标准。

(4)严格检查成立检查小组，独立于各小组之外，每日抽查拓客情况，如发现作假，整组处罚。

7.拓客工具的运用——资产包(1)工具类型
硬件工具：宣传物料、拓客礼品、楼书、ipad;软件工具：5分钟大客户拜访PPT、15分钟推介会PPT等;资源工具：不同类别的资产包套餐。

(2)案例分享——塘厦三盘
(3)整合商家资源的优点
增加宣传渠道，并可将客户邀请至现场;提升项目物业服务附加值。

8.兼职及编外经纪人
兼职不仅是大学生，也可以招聘二手经纪人等，发展成为编外经纪人，编制到销售顾问，确保有效管理。

9.数据管理
(1)渠道分析及策略调整拓客渠道数据分析: a.通过登记客户数量、转到访数量、转认筹数量分析渠道的效果;b.结合分析结果及实际情况修正计划。

(2)案例分享——容桂碧桂园得胜组：总体拓客效果最好，认筹44台，共拨打电话11598组,转到访342组，占总电营转到访人数的50%。

冠军组：认筹效果最差仅8台，未组织其所属区域楼盘看房团等老业主深挖拓客。

通过数据分析，寻找到最有效的渠道及管理方式。

二、客户拓展的战术方式 1.收网
夜间营销：营销形式不限，关键是合理延长销售时间，利用夜间或休息时间进行新客、意向客户收网。

通过与客户的各种互动，让客户到现场体验并产生认同，促进最终成交。

夜间营销已成为碧桂园营销品牌的一种标志性名片。

2.大泽开盘前系列主题活动
大泽项目于11月17日开放现场，并于示范区设置陆羽茶居、乐高乐园、风水名人堂、浓情咖啡、名酒坊、巴西风情烧烤、啤酒街、中国风八个主题包装，截止12月23日数据，共开展夜间营销活动251场，共计2201人参与，促进成交别墅产品25套，成交金额6567万;促进成交洋房51套，成交金额2843万。

主题活动：制定主题性强的活动套餐，使客户形成到项目休闲娱乐的习惯。

与活动公司、商家资源签订年度框架协议，保证活动快速执行。

3.广州凤凰城
9月21日，广州凤凰城举办钻石墅VIP业主私人答谢宴，活动费
用8900元，活动邀约凤湖苑别墅业主及业主商业合作伙伴共同参与，活动共65人参与，其中业主31人，业主转介客户34人，通过活动促进成交A8钻石墅1套，成交金额2120万元。

第二篇：碧桂园拓客8大战术(案例分享)
碧桂园拓客8大战术
拓客是当下最为直接和有效的客户召集方式之一，其成本低、成效高的优势备受众多项目青睐。

碧桂园8大拓客战术，快狠准，你懂的。

一、拓客工作开展的策略及组织
1.拓客策略
根据项目定位、产品类型,锁定目标客户群;根据客户群的特性、分布区域及行业，制定拓客策略。

2.编制详细客户地图(1)城市调研
宏观概况：城市经济的支柱产业、经济结构、商业类型、人脉资源构成等。

微观概况：各区域商家、企业数量，各群体客户类型、规模等。

(2)客户地图
具体到每个区域、每个行业，具体数量、位置、规模等信息，拓客计划方可准确开展。

根据客户地图的详尽描绘，清楚的分析出，市场中符合项目定位的客户容量。

(3)案例分享——塘厦三盘
a.大企业拜访(主要是企业法人方面)整合商家资源，项目配套资源，制定不同级别的拓客套餐。

全镇共有企业413家，已经完成拜访超过270家;最大贡献是人脉拓展公关,以顺利接洽超过160家大企业的法人完成推荐工作。

b.私营企业拜访(主要针对小型私营业主、商家等等)制作战略合作PPT、项目拓展PPT进行洽谈，洽谈重点是发掘其拥有的自身客户资源，项目介绍及展点植入的洽谈;已洽谈私营企业868家，举办现场活动19场。

c.机关企事业拜访(主要针对公务员、银行、医疗、教育、村委等)通过项目部、财务部、采购部、下游合作单位搭建拓展平台。

金融机
构71家，已完成66家;医院10家，已完成8家;教育机构41家，完成29家;村委26个，完成17个。

3.人脉资源拓展(1)关键核心
寻找到最容易接触有钱人的人和渠道清晰了解渠道的种类、数量!(2)人脉资源类型
本身是有钱人：政府高官、企业主、外企高管。

能接触到有钱人：豪车4S店销售、高档食府部长、银行大客户经理、竞品楼盘销售。

高端商业平台：商业资源、VIP客户资源。

高端社区拓展：高端小区、政府大院等。

(4)案例分享——禅城城市花园如仅针对有钱人开展拓客，忽略其他渠道的开拓，则导致拓客效果有限。

禅城城市花园为了挖掘集团内黄金业主—花城碧桂园业主采取了以下措施：
a.经理、总监带礼品亲自上门拜访黄金业主;
b.整合美容资源，赠送免费VIP体验券;而在全员营销期间，花城业主推荐成交146套。

(5)案例分享——茂名水东湾
拓客前期仅大客户小组针对有钱人拓展，未开展全员多渠道人脉资源开拓工作。

作出调整后，认筹1684个，其中超豪36个、双拼860个、洋房788个。

4.拓客人员分工的纵向一体化(1)案例分享——高端客户资源维护(2)纵向一体化的优势
打破原有板块间的壁垒，各板块协同运作使客户到达现场。

(3)案例分享——武汉生态城
电营小组由兼职执行，未纳入拓客小组，共拨打6.3万老业主及高端商业VIP号码，转到访33组，到访率0.05%，到访率较低。

(4)小组编制
拓客小组包含销售、策划、行政板块人员，保证各项工作顺利开展。

(5)案例分享——塘厦三盘
塘厦三盘7月22日至8月25日，共举办活动41场，集中周末举行，平均每天举办1.2场活动，活动参与人数共4276人，平均每场104人。

5.竞争形式与激励制度(1)竞争机制
组内竞争：现场保持2名销售，每日拓客第1名的替换掉1名内场销售;组间竞争：以周为单位进行替换，每周拓客第1名的组留守现场。

(2)案例分享——塘厦三盘小组轮换整组轮换
截至8月28日，塘厦分组14组，其中东莞区域4组，深圳区域10组。

东莞和深圳区域按每组每周绩效的排名。

东莞排名第一和深圳排名前二名的小组可回销售中心接待客户。

6.有效设定拓客的关键指标(1)有效客户
以到访客户数量为外拓小组唯一考核标准;以组织活动、资源互换为大客户拜访考核标准。

(2)案例分享——南京凤凰城
拓展思路：增加铺设展点数量提高客户储备数量。

拓客目标：8月4日共计设立外展点23处，计划于8月16日增加外展点数量至44个，保证9月前完成展点数量新增至60个。

拓客工作仅以展点数量为目标，没有考核转到访、转认筹等核心指标。

(3)案例分享——塘厦三盘派筹前：按拓客量、来访量确定排名。

派筹后：以筹量为考核标准。

(4)严格检查
成立检查小组，独立于各小组之外，每日抽查拓客情况，如发现作假，整组处罚。

7.拓客工具的运用——资产包(1)工具类型硬件工具：宣传物料、拓客礼品、楼书、ipad;软件工具：5分钟大客户拜访PPT、15分钟推介会PPT等;资源工具：不同类别的资产包套餐。

(2)案例分享——塘厦三盘
(3)整合商家资源的优点
增加宣传渠道，并可将客户邀请至现场;提升项目物业服务附加值。

8.兼职及编外经纪人
兼职不仅是大学生，也可以招聘二手经纪人等，发展成为编外经纪人，编制到销售顾问，确保有效管理。

9.数据管理
(1)渠道分析及策略调整拓客渠道数据分析: a.通过登记客户数量、转到访数量、转认筹数量分析渠道的效果;b.结合分析结果及实际情况修正计划。

(2)案例分享——容桂碧桂园
得胜组：总体拓客效果最好，认筹44台，共拨打电话11598组,转到访342组，占总电营转到访人数的50%。

冠军组：认筹效果最差仅8台，未组织其所属区域楼盘看房团等老业主深挖拓客。

通过数据分析，寻找到最有效的渠道及管理方式。

二、客户拓展的战术方式 1.收网
夜间营销：营销形式不限，关键是合理延长销售时间，利用夜间或休息时间进行新客、意向客户收网。

通过与客户的各种互动，让客户到现场体验并产生认同，促进最终成交。

夜间营销已成为碧桂园营销品牌的一种标志性名片。

2.大泽开盘前系列主题活动
大泽项目于11月17日开放现场，并于示范区设置陆羽茶居、乐高乐园、风水名人堂、浓情咖啡、名酒坊、巴西风情烧烤、啤酒街、中国风八个主题包装，截止12月23日数据，共开展夜间营销活动251场，共计2201人参与，促进成交别墅产品25套，成交金额6567万;促进成交洋房51套，成交金额2843万。

主题活动：制定主题性强的活动套餐，使客户形成到项目休闲娱乐的习惯。

与活动公司、商家资源签订框架协议，保证活动快速执行。

3.广州凤凰城
9月21日，广州凤凰城举办钻石墅VIP业主私人答谢宴，活动费用8900元，活动邀约凤湖苑别墅业主及业主商业合作伙伴共同参与，活动共65人参与，其中业主31人，业主转介客户34人，通过活动促进成交A8钻石墅1套，成交金额2120万元。

第三篇：千亿传奇碧桂园的八大拓客战术
千亿传奇碧桂园的八大拓客战术
一、拓客工作开展的策略及组织 1.拓客策略
根据项目定位、产品类型,锁定目标客户群；根据客户群的特性、分布区域及行业，制定拓客策略。

2.编制详细客户地图(1)城市调研
宏观概况：城市经济的支柱产业、经济结构、商业类型、人脉资源构成等。

微观概况：各区域商家、企业数量，各群体客户类型、规模等。

(2)客户地图
具体到每个区域、每个行业，具体数量、位置、规模等信息，拓客计划方可准确开展。

根据客户地图的详尽描绘，清楚的分析出，市场中符合项目定位的客户容量。

(3)案例分享—塘厦三盘
a.大企业拜访（主要是企业法人方面）
整合商家资源，项目配套资源，制定不同级别的拓客套餐。

全镇共有企业413家，已经完成拜访超过270家；最大贡献是人脉拓展公关,以顺利接洽超过160家大企业的法人完成推荐工作。

b.私营企业拜访（主要针对小型私营业主、商家等等）
制作战略合作PPT、项目拓展PPT进行洽谈，洽谈重点是发掘其拥有的自身客户资源，项目介绍及展点植入的洽谈；已洽谈私营企业868家，举办现场活动19场。

c.机关企事业拜访（主要针对公务员、银行、医疗、教育、村委等）通过项目部、财务部、采购部、下游合作单位搭建拓展平台。

金融机构71家，已完成66家；医院10家，已完成8家；教育机构41家，完成29家；村委26个，完成17个。

3.人脉资源拓展(1)关键核心寻找到最容易接触有钱人的人和渠道清晰了解渠道的种类、数量！
(2)人脉资源类型
本身是有钱人：政府高官、企业主、外企高管。

能接触到有钱人：豪车4S店销售、高档食府部长、银行大客户经理、竞品楼盘销售。

高端商业平台：商业资源、VIP客户资源。

高端社区拓展：高端小区、政府大院等。

(4)案例分享—禅城城市花园
如仅针对有钱人开展拓客，忽略其他渠道的开拓，则导致拓客效果有限。

禅城城市花园为了挖掘集团内黄金业主—花城碧桂园业主采取了以下措施：a.经理、总监带礼品亲自上门拜访黄金业主；b.整合美容资源，赠送免费VIP体验券；而在全员营销期间，花城业主推荐
成交146套。

(5)案例分享—茂名水东湾
拓客前期仅大客户小组针对有钱人拓展，未开展全员多渠道人脉资源开拓工作。

作出调整后，认筹1684个，其中超豪36个、双拼860个、洋房788个。

4.拓客人员分工的纵向一体化(1)案例分享—高端客户资源维护(2)纵向一体化的优势
打破原有板块间的壁垒，各板块协同运作使客户到达现场。

(3)案例分享—武汉生态城
电营小组由兼职执行，未纳入拓客小组，共拨打6.3万老业主及高端商业VIP号码，转到访33组，到访率0.05%，到访率较低。

(4)小组编制
拓客小组包含销售、策划、行政板块人员，保证各项工作顺利开展。

(5)案例分享—塘厦三盘
塘厦三盘7月22日至8月25日，共举办活动41场，集中周末举行，平均每天举办1.2场活动，活动参与人数共4276人，平均每场104人。

5.竞争形式与激励制度(1)竞争机制
组内竞争：现场保持2名销售，每日拓客第1名的替换掉1名内场销售；组间竞争：以周为单位进行替换，每周拓客第1名的组留守现场。

(2)案例分享—塘厦三盘小组轮换整组轮换
截至8月28日，塘厦分组14组，其中东莞区域4组，深圳区域10组。

东莞和深圳区域按每组每周绩效的排名。

东莞排名第一和深圳排名前二名的小组可回销售中心接待客户。

6.有效设定拓客的关键指标(1)有效客户以到访客户数量为外拓小组唯一考核标准；以组织活动、资源互换为大客户拜访考核标准。

(2)案例分享—南京凤凰城
拓展思路：增加铺设展点数量提高客户储备数量。

拓客目标：8月4日共计设立外展点23处，计划于8月16日增加外展点数量至44个，保证9月前完成展点数量新增至60个。

拓客工作仅以展点数量为目标，没有考核转到访、转认筹等核心指标。

(3)案例分享—塘厦三盘
派筹前：按拓客量、来访量确定排名。

派筹后：以筹量为考核标
准。

(4)严格检查
成立检查小组，独立于各小组之外，每日抽查拓客情况，如发现作假，整组处罚。

7.拓客工具的运用---资产包(1)工具类型硬件工具：宣传物料、拓客礼品、楼书、ipad；
软件工具：5分钟大客户拜访PPT、15分钟推介会PPT等；资源工具：不同类别的资产包套餐。

(2)案例分享—塘厦三盘
(3)整合商家资源的优点
增加宣传渠道，并可将客户邀请至现场；提升项目物业服务附加值。

8.兼职及编外经纪人
兼职不仅是大学生，也可以招聘二手经纪人等，发展成为编外经纪人，编制到销售顾问，确保有效管理。

9.数据管理
(1)渠道分析及策略调整拓客渠道数据分析: a.通过登记客户数量、转到访数量、转认筹数量分析渠道的效果；b.结合分析结果及实际情况修正计划。

(2)案例分享—容桂碧桂园
得胜组：总体拓客效果最好，认筹44台，共拨打电话11598组,转到访342组，占总电营转到访人数的50%。

冠军组：认筹效果最差仅8台，未组织其所属区域楼盘看房团等老业主深挖拓客。

通过数据分析，寻找到最有效的渠道及管理方式。

二、客户拓展的战术方式 1.收网
夜间营销：营销形式不限，关键是合理延长销售时间，利用夜间或休息时间进行新客、意向客户收网。

通过与客户的各种互动，让客户到现场体验并产生认同，促进最终成交。

夜间营销已成为碧桂园营销品牌的一种标志性名片。

2.大泽开盘前系列主题活
大泽项目于11月17日开放现场，并于示范区设置陆羽茶居、乐高乐园、风水名人堂、浓情咖啡、名酒坊、巴西风情烧烤、啤酒街、中国风八个主题包装，截止12月23日数据，共开展夜间营销活动251场，共计2201人参与，促进成交别墅产品25套，成交金额6567万；促进成交洋房51套，成交金额2843万。

主题活动：制定主题性强的活动套餐，使客户形成到项目休闲娱乐的习惯。

与活动公司、商家资
源签订框架协议，保证活动快速执行。

3.广州凤凰城
9月21日，广州凤凰城举办钻石墅VIP业主私人答谢宴，活动费用8900元，活动邀约凤湖苑别墅业主及业主商业合作伙伴共同参与，活动共65人参与，其中业主31人，业主转介客户34人，通过活动促进成交A8钻石墅1套，成交金额2120万元。

第四篇：碧桂园的拓客绝招
碧桂园的拓客绝招
2014-01-02 广东盛百年陶瓷
在冲击千亿销售额的赛道上，涌现出越来越多的黑马。

今年房企“千亿军团”将增至7家，分别是万科、保利、中海、绿地、万达、恒大、碧桂园。

其中，碧桂园无疑是最凶猛的一匹黑马！12月5日，碧桂园发布前11个月的销售业绩，公司共实现合同销售金额约967亿元，同比增长130%，合同销售建筑面积约1465万平方米，同比增长114%。

如果按其前11月月度平均销售金额推算，碧桂园今年可轻松超过千亿元销售。

碧桂园速度之快着实令小伙伴们都惊呆了！碧桂园这两年连续做了几个日销三四十亿的项目，为了销售规模，想出了发动广场舞大妈深入田间地头给老乡卖房子的壮举，在全行业瞠目结舌的目送中，在今年第五个干到了千亿企业。

不仅国内的项目人气爆棚，碧桂园的海外项目今年也步入了收获期。

当一些房企在一次次的进军海外论证之中蹉跎时机，一些房企也因为各种意外进军海外计划流产之时，碧佳园却抢得了马来西亚这一价格洼地的先机。

截至9月24日，刚开盘一个月，碧桂园马来西亚柔佛州新山市金海湾销售超过6000套，销售额91亿元人民币。

这不仅是罕见的单体项目销售额，还是新山市去年全年所有项目加起来总额的3倍！一车一车的中国客户也让当地开发商羡慕和嫉妒。

碧桂园每天都组织数个看房团前往马来西亚。

看房团从广州、香港等地出发，4天3晚只需要人民币3000多元。

的确有一些团员只是利用看房机会举家“新马四日游”，但也有人毫不犹豫当场刷卡。

千亿黑马碧桂园的拓客绝招有哪些？让我们为您一一解码！
第五篇：碧桂园可怕的拓客之道
商业揭秘：碧桂园可怕的拓客之道，值得每个企业学习
碧桂园在2013年的表现尤为抢眼，十一期间一则碧桂园兰州新城当日销量50亿的消息首先在微博、微信等自媒体平台传出，其实，就在同一天，衢州碧桂园开盘销售金额超12亿，而整个国庆期间，碧桂园江湾城，10月5日盛大开盘，近2小时，973套房源全部售罄，单日销售近8亿，整个国庆期间认购金额涉达185亿元，创纪录新高！
仅以兰州新城为例，50亿是个耀眼的数字，但是我们必须抛出这个耀眼的数字来看背后，我们每个人都应该发问，同样的地块，如果是你操盘，你是否可以做到开盘当日到达现场人数累计近3万人，实现4400套房全部售罄，是否可以操盘实现销售50亿？
我知道本账号的订阅者有很多很多碧桂园的员工，也请你们回复把你认为的碧桂园的销售体系最值得借鉴的地方发送过来与大家分享！——————————————————下文为碧桂园拓展中心的内部培训资料第一部分：大客户拜访
项目周边的所有这些单位都要一个个的拜访
内部的所有关系一个个的进行拜访
根据项目定位，确定客户类型；结合货量配比，锁定客群构成，确定拓展渠道。

做好单位的拓展地图
1、开展时间：新开项目在开盘前5-3个月进行拓展工作,常销项目根据推售节点进行开展；
2、目标制定：拓客总数量、转来访量、转成交量、各行业拓客具体数量及比例；
3、执行计划：做好时间安排、先后顺序、人员数量、费用预算；
第二部分：现场活动
直接输出销售信息，将客户引领至销售现场，引发客户购买欲望的活动
苏引华-今日寄语：）。