商务谈判的礼仪和礼节培训教材

2021/7/16
商务谈判
会见中宾主相见的礼仪
主人就先行到达洽谈地点，在门口迎接客人时， 应主动与客方成员握手。
握手这个小小的动作关系着个人乃到公司的形 象，影响到谈判的成败。 普通的握手方式 握手的顺序 握手应避免的几种不礼貌行为
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商务谈判
会见时介绍的礼仪
在与来宾见面时，通常有两种介绍方式， 一种是第三者作介绍，一种是自我介绍。
这类人的心理特点：1.不自信 2.想逃避 3.行为表情不一致 4.给人不热情感觉
谈判禁忌：1.不善察颜观色 2.感到畏惧 3.以寡言对沉默 4.强行与之接触
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商务谈判
与顽固的人进行谈判的禁忌
这类人特点：1.非常固执 2.自信自满 3.控制别人 4.不愿有所拘束
谈判禁忌：1.缺乏耐心，争于达成交易 2.强制他，企图压服他 3.对产品不加详细说明 4.太软弱
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商务谈判
非洲国家和地区的习俗
非洲人民物质文化的许多形式比较简单，在与 他们交往时要称“非洲人”，一些民族还保持 着集体劳动的传统，爱好音乐，善于舞蹈，喜 欢自由活动。
埃及人性格内向敏感，正直、宽容且好客。
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商务谈判
北美洲国家的习俗
北美洲主要是美国。从心理品质和性质上 讲，美国人比较浪漫，他们喜欢求新，重实利， 动作迅速，喜欢讲话，自由平等观念强，不太 拘泥小节。性格热情，开朗，对住房极感兴趣， 要花很多时间去考虑。
介绍的顺序
介绍时的称呼
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商务谈判
会见过程中应注意的其他问题
礼节性会见时间不长，双方就掌握分寸，言简 意赅。
在会见中注意事项
会见结束注意事项
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商务谈判
洽谈礼仪
洽谈活动具有时间长、内容多的特点，往 往会涉及各方的实际利益，是商务谈判活动的 中心，涉及到交易的最后达成与否。洽谈礼仪 毫无疑问是占有重要地位的。
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商务谈判
中外各国的主要习俗和节庆
商务活动中，如果能了解谈判对手或合作 伙伴的本国习俗，不仅能很好的防止因“不知” 而踏上对方禁忌的雷区，更能因“知之”而缩 短彼此之间的距离，为商务活动顺利进行做好 铺垫。
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商务谈判
亚洲国家的主要习俗
日本 多数人信奉神道和佛教，节日有春节、端
移不定。 面带微笑，脸露真诚，眉目平和安定，反映了一种内
在的力量，是个难以对付的强手。
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商务谈判
谈判中的语言礼仪
“眼睛是心灵的窗户”，洽谈人员必须正确运 用自己的目光。
由于文化背景，心理习惯的不同，对目光的运 用在各国有较大差异，进行涉外商务谈判时要 格外小心。
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午节、中秋节、敬老节和文化节等等。日本注重 礼仪，注重服饰，生活习惯与我国人民有许多相 似之处
泰国 “僧侣的世界”。泰国人很讲礼貌。主要
节日有宋干节（泼水节）、水灯节等等。
朝鲜、新加坡、尼泊尔人的习俗
印度、马来人的习俗 印度把黄牛奉若神明。
节日主要有敬牛节、共和日、独立日、甘地诞辰 等。印度人每日沐浴。马来人重礼节。不可穿鞋 入厅，认为左手不洁。
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商务谈判
迎送礼仪
迎来送往是常见的社交活动，也是商务谈判中一项基 本礼仪。
在谈判中，对应邀前来参加谈判的，在他们抵离时， 一般都要安排相应身份人员前往迎送。
（一）确定迎送规格 迎送规格，应依据前来谈判人员的身份和目的，
我方与被迎送者之间的关系，以及惯例决定。迎送人 的身份和地位通常应与来者相差不多，以对口对等为 宜。
商务谈判的礼仪和礼节 培训教材
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第七章 商务谈判的礼仪和礼节
礼仪和礼节 谈判心理的禁忌 各国日常交往的禁忌 中外各国的主要习俗和节庆
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商务谈判
礼仪和礼节
礼仪和礼节是人们自重和尊重他人的生活规范， 是对别人（客户）表示尊敬的方式。
礼仪和礼节作为一种道德规范，也是人类文明 的重要表现形式，它在一定程度上反映了一个 国家、一个民族、一个地区或一个人的文明、 文化程度和社会风尚。
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谈判中的语言礼仪
4.距离和面部表情
在洽谈活动中，双方是直接机对，不有什么回旋余地，空 间距离敏感。 谈判中，较合适的双方距离应在1-1.5米之间，这个距 离也是谈判桌的常规宽度。
面部表情是内心情感的重要体现。 嘴唇紧闭，唇角下垂，眼睛睁大紧盯对方，表明他是
一个有攻击性和敌意的人 满脸堆笑，目光闪烁，眉头不动，反映了其人内心游
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商务谈判
与唠叨的人进行谈判的禁忌
这类人的心理：1.具有强烈的自我意识，喋 喋不休地说。
2.爱刨根问底 3.好驳倒对方 4.心情较为开朗
谈判禁忌：1.有问必答，这样会没尽头 2.和他辩论 3.表现出不耐烦，不妨听之任之 4.胆怯，想开溜
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商务谈判
与沉默的人进行谈判的禁忌
商务谈判
洽谈中女性礼仪
着装 首饰佩戴和化妆 举止和谈吐
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商务谈判
谈判礼仪中的其他注意事项
尊重对方，谅解对方 及时肯定对方 态度和蔼，自然得体
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商务谈判
宴请礼仪
宴请的形式 宴会、冷餐招待会、酒会、茶会和工作进餐
等。
宴会是较为隆重的正餐。可分为国宴、正 式宴会、便宴三种。
澳大利亚 在北半部，短裤可作礼服 南太平洋各国 1.星期天不拜访
2.在正式场合不要穿短袖衬衣
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商务谈判
欧美国家日常交往的禁忌
例如 上自动电梯要靠右边站，反左边让给有急事的人 不要忘记女士优先 要帮助女士脱大衣 用手捂着嘴笑，在法国认为是情人之间的秘密暗示，英国
则认为是嘲笑人 在女士前要脱帽 穿无袖上衣不准进教堂 在英国一次不能给三个人点烟 英国人认为黑猫是不祥之物 在法国，核桃为不祥之物
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商务谈判
参观与互赠礼品的礼仪
参观的礼仪
馈赠礼品的礼仪 选择适当时机，针对不同对象选择不同礼品馈赠是
一门敏感、寓意性很强的艺术。在赠送礼物时涉及价 值、类型、包装、方式等方面。
馈赠礼品，要注意对方的习俗和文化修养。要照顾 到外国朋友喜欢我土特产品的情况。要讲究数量，须 注意包装，还要注意时机和场合。礼品有一定的暗示 作用，必须小心谨慎，不要因赠送礼品造成误解。
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商务谈判
其他禁忌
数字的忌讳 西方普遍认为“13”、“星期五”不吉利
颜色的忌讳 日本忌绿色；巴西忌棕黄色；蓝色
在埃及被看作恶魔；土耳其忌花色
花卉的忌讳 黄花在法国视为不忠诚；菊花在拉
丁美洲一些国家被看成是“妖花”等
动物图案的忌讳 英国忌用大象，但大象在泰国
和印度被看作吉祥的动物等
谈判用语的基本要求是清晰、明确，能充 分、完整、快速、确切地下达已方意见和意思。
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商务谈判
谈判中的语言礼仪
2.语速和语调，音量
语速和说话的节奏对意思的表达有较大影响。 说话太快 说话太慢
不同语调可以使同一句话表达出不同的含义，而声 音的大小则反映说话者一定的心理活动、感情色彩或 某种暗含的意思。
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商务谈判
亚洲大洋洲各国日常交往的禁忌
泰国 1.把泰国说成“退罗” 2.佛像、王家、僧侣是受泰国人尊敬的 3.不要在大庭广众之下训斥别人
印度 1.不允许用左手抓饭或递东西 2.妇女可露肚脐，但不露脚。
阿拉伯国家 1.穿脏衣服出门会被认为是坏人 2.不要轻易跟年轻妇女搭话 3.在叙利亚不要反手插在裤兜里 或抱着胳膊同人讲话
升调
降调
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商务谈判
谈判中的语言礼仪
3.体态和手势
一些不经意的动作能透露出有关内心动静的有用信息。 如频繁的擦汗，抚摸下颌，敲击桌面反映心情紧张不安。
洽谈人员应能自我控制。 自觉的体态运用也能微妙地、不知不觉地影响对方的心
理。 如抱胳膊，表示警觉和戒备心理 摸鼻梁，扶眼镜，同时闭目体整表示集中精力思考某个
当谈判出现分歧或僵局时，冷处理比热处理更有效。
不知所措 谈判人员一定要学会遇险不惊，遇乱不烦才行。
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商务谈判
对不同类型的谈判对手要区别对待
对手类型
禁忌
权力型 进取型 关系型
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1.试图去支配他、控制他 2.压迫他作出过多的让步
1.不让他插手谈判程序安排 2.不听取他的建议3.让他轻易得手
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商务谈判
亚洲大洋洲各国日常交往的禁忌
日本
1.拍照时要注意礼貌 2.在许多舞厅、剧场禁止使用闪光灯 3.不能随便脱衣服 4.不要送荷花
菲律宾 1.衣着要整齐
2.实行女士优先 3.在餐厅里不要把手放在中袋里
新加坡 1.随地吐痰、吐唾沫要罚款
2.嘴里叨着香烟走路，在路上倒垃圾，要罚款
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商务谈判
迎送礼仪
（二）掌握抵达和离开的时间 迎候人员应当准确掌握对方抵达时间，提前去
等候客人，以示对对方的尊重，绝不能让客人等候。 送别人员可陪同来宾一同前往机场、码头或车
站，也可直接前往机场、码头或车站与来宾道别。飞 机起飞或轮船、火车开动后，送行人员应挥手致意， 直至飞机、轮船或火车在视野里消失，送行人员方可 离去。
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商务谈判
洽谈中座次安排的礼仪
座次的基本讲究是以右为尊，右高左低。
业务洽谈（特别是双边洽谈）多使用长方形的 桌子。
多边洽谈一般采用圆桌的形式。
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商务谈判
谈判中的语言礼仪
1.谈判的用语
谈判中常见的用语有五种：礼节性的交际 语言、专业性的交易语言、弹性语言、幽默语 言，以及劝诱性语言。
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商务谈判
迎送礼仪
（三）做好接待的准备工作 在得知来宾抵达日期后应首先考虑到其
住宿安排问题。 客人到达的当天，最好只谈第二天的安
排，另外的日程安排可在以后详细讨论。
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商务谈判
会见礼仪
身份高的人会见身份低的人称为接见，身份低 的人会见身份高的人称为拜会。统称会见。
问题，有时也表示进退两难的紧张。 握拳或紧握双手，是信心不足，自我鼓劲的反映。
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商务谈判
谈判中的语言礼仪
手势是另一种重要的身体语言。 手势要自然大方，恰到好处。要注意与说话的
语速、音调、声音大小密切配合，不能出现脱 节的滑稽情况。 如没有确切的把握，可以尽量少用，避免出错。
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商务谈判
与情绪型人进行谈判的禁忌
这类人的特征：1.容易激动 2.情绪变化快 3.任性，见异思迁
谈判禁忌：1.不善察言观色，抓不住时机 2.找不到他的兴趣所在 3.打持久战
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商务谈判
各国日常交往的禁忌
在国外忌讳较多，商务人员在与外宾交往 之前，一定要尽可能多了解一些他们习俗及忌 讳，以避免不知道某些特殊讲究和禁忌而使外 宾不快。
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商务谈判
赴宴礼仪
作为宴会举办单位，应当在宴请之前首先确定举办宴会的 目的、名义、参加者以及时间、地点等一系列问题。必须 兼顾政治气候、文化传统、民族习惯等因素的影响。
赴宴者接到请柬后，如不能赴宴，必须提前通知对方。 赴宴者应衣着整洁、容光焕发地赴宴。 入席前了解清楚自己桌次和席位。 应当事先准备好名片。 进餐前应当自由地与其他客人交谈，多交新朋友。 进餐时举止文雅。 宴会中的注意事项。
4.屈服于他的压力。
1.不主动进攻。 2..对他让步过多。 3.对他的热情态度掉以轻心
商务谈判
了解不同性格谈判对手的心理特征
与迟疑的人进行谈判的禁忌
这种人的心理：1.不信任对方 2.不让对方看透自己。 3.极端讨厌被说服。 4.不立即作出决定
谈判的禁忌：1.在心理上和空间上过分接近他 2.强迫接受你的观点 3.喋喋不休地说服 4.催促他作出决定，不给予他充分 考虑时间。
会见就其内容来说，分为礼节性的、政治性的 和事务性的三种。
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商务谈判
会见前的准备工作
如果一方要求拜会另一方，应提前将自己的姓名、职 务以及要求会见什么人，为何会见通知对方。接到要 求的一方应尽早予以答复，无故拖延，置之不理是不 分妥当的。
会见一般都在会客室或办公室里进行，我国习惯安排 在会客室里。
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商务谈判
日常交往中的其他礼仪
遵守时间，不得失约 尊重老人、妇女 尊重各国、各民族的风俗习惯 举止得体
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商务谈判
谈判心理的禁忌
必须避免出现的心理状态
信心不足 在谈判中，八仙过海，各显神通，明比质量与价格，暗斗意志与
智慧。
热情过度 过份热情会暴露出你的缺点和愿望，会给人以有求于他的感觉。