增员操作手册

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目录
第一章项目组启动篇
第二章全员启动篇
第三章早会运作篇
第四章增员面试技巧篇
第五章增员过程管控篇
第六章工具篇
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第一章项目组启动培训篇
一、时间:1天（月日)
二、参训对象：个险经理、组训、讲师、主管
三、会前事项
1、会议通知下发：提前3天项目预热并下发会议通知
2、职场布置：横幅一条（详见物品明细）、会场布置成岛屿型（以县区为单位进行分组,便于后续研讨）。

3、物品准备:
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（1）项目组培训需采购的物品见附件
（2)项目所需印资料见附件
具体操作详见工具篇：项目物品准备。

三、会中事项安排
1、训前会
主要内容:纪律强调，课程安排通知、领导讲话，大约30分钟
2、项目运作指引讲授
主要内容:增员流程论述、项目运作要点介绍、管理层级在项目中所起作用.详见”项目运作指引”,约180分钟。

3、早会运作介绍
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主要内容:早会统一模板介绍、以县区为单位对早会运作进行分工，早会推动要点：天天开会（详见“早会模板"）、天天抽奖（性向表多抽小奖，大奖仅限已带面试人员)、天天分享、（提前沟通,多多益善）、天天读报（详见“每日战报”）、天天颁旗（英雄、狗熊旗）、天天差额、天天向上。

约120分钟。

4、课程总结及第二天全员启动通知。

约30分钟。

要求县区及主管上报第二天参会数额，确保高参会率.
四、会后事项安排
层级追踪第二天参会人员，确保80%参会率。

2、人员安排：主持人、主讲人、音响师需提前演练,确保会议的连贯性，保证氛围的持续性。

3、流程简介：
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主持稿、流程片、专题片见附件;
4、着装要求：要求所有参会人员一律着职业装
四、结束语
好的开始是成功的一半,启动大会的效果直接影响到增员项目运作的成败，所以，组织好全员启动大会是整个项目运作至关重要的一
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环，通过大会凝心聚力、统一思想、统一目标,为后续增员各个流程的顺利开展打下良好的基础。

“五日围城”晨会要做到简短、精炼、激情、压力、目标明确。

四、操作流程
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五、晨会流程
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第四章增员面试技巧篇
面试是整个增员过程当中非常重要的一个环节，经过前期的动员、说服、沟通,距离我们的目标只有一步之遥，而这一步之遥的命运就牢牢掌握在面试官的手中。

面试大体分为以下几个内容：
一、面试官的要求：
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二、对增员人的要求：
1、增员人必须辅导新人自行完整填写性向测验表；
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2、增员人介绍面试官一定要尊敬和认真（注意包装）；
3、把新人介绍给面试官后,增员人一定退出在门外等候；
4、增员人必须随身携带500元以上现金；
5、提前将面试者简单信息发送面试官手机.
三、面试使用工具：
1、性向测试表；
2、增员登记表；
3、物品领取表；
4、收据;
5、录取通知书;
6、面试小奖品。

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八、面试人群大体类型划分特点：
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九、动摇金句
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十、面试提问提纲：
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十一、面试实例：
面试实例1（个体)
增员人张刚:“砰砰"敲门
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面试官王经理：请进
增员人张刚：你好，王经理，这是我朋友小刘,人缘非常不错，您好好和他谈一下。

小刘,这是我们公司的经理王经理，保险专家，很多人找王经理做保险方面的规划，在保险界非常有名气,今天能和我们王经理一块交流是非常荣幸的,王经理请给予多多指教.这样先不打扰你们，我在隔壁等着,有什么事王经理你喊我。

面试官王经理：行，你去吧,顺便把门带过去。

面试官王经理:你好,你请在这儿坐。

（对面)请把你的性向测验表给我。

新人小刘：好的
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面试官王经理：用最快的速度把测试表浏览一遍.你叫刘刚对吗？
新人小刘：是的
面试官王经理:请你简单的做一个自我介绍
新人小刘：……
面试官王经理：听了你的自我介绍,给我的感觉你是我所有面试里面表现最好的一个，这就说明你是一个见多识广的人，而且你的语言表达能力也非常不错。

请问你买过保险和了解太平洋保险公司吗?
新人小刘：买过,买的就是你们太平洋的.太平洋保险公司是一家大公司，老百姓的口碑很好，所以我们都很信任太平洋.
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面试官王经理：首先祝贺你是我们太保的忠诚客户，也感谢你对太保的支持.其实买保险买的就是保障和健康，随着社会的发展，保险已经是深入人心了，有很多人都主动的来购买保险，市场潜力巨大,所以我们的业务人员做的是非常的轻松。

太平洋保险公司呢他是一家大型的保险公司，在国内排名前三甲,在国际也有很高的排名地位,特别是太保的广告语:“平日注入一滴水，难时拥有太平洋”已经就是太平洋的标志了。

面试官王经理：我刚才看了一下你填写的性向测验表,这张表他是一张非常科学的测验表,他只是对你性格的一种测验，里面的答案没有对与错的说法。

可能传统的行业是不需要这样的一张表来填写就
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能直接录取.但保险他是一种前瞻性的行业，她更多的要求和体现的是你各方面的综合能力.
面试官王经理：请问你目前做的行业是？
新人小刘：合伙做冷库的储存
面试官王经理：看的出你是一个买卖人。

这张表反应的是你是一个进取型的人，而且你经常会想一夜暴富,挣钱的欲望非常强烈，估计你可能经常买彩票。

新人小刘：是的,经常买。

面试官王经理：另外你的为人非常好,经常会有人和你一起聚会，而且他们会非常的信任你，有一定的人际关系，做事情经常你是这件事情的主谋，做事情非常果断。

在客户得到我们送保障的同时，我们还得到更多的优惠政策。

这次呢是为庆祝太保公司成立二十一周年,回馈社会,山西分公司推出一项卓越经理人的招聘计划，我们享受双薪政策还有免费的福利待遇，机会难得。

把双薪政策和福利待遇简单介绍.
新人小刘:我感觉我说话不行
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面试官王经理：刚才你的自我介绍非常好，其实客户买保险他一定是买的对你本人的信任。

通过刚才的测试,我能感觉到你的为人和做事的态度，所以肯定能行。

其实我还想告诉你的是，通过刚才的一个简单测试，我想告诉你一个答案：通过你的努力，你不是做普通的业务员,而是做团队的主管。

新人小刘：我能行吗？
面试官王经理：你能行，我们来赌一把(握紧拳头，目光对视，铿锵有力,语气坚定)。

用3天的时间赌你一生的事业，赌这一把无外乎有两种结果：赌赢了、赌输了。

假设赌输了也没有什么损失,4天的吃住是全免费的，而且你还认识了很多的同班朋友，那就是我们将来---------------------------------------------------------精品文档
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的财富.就算是你以后不从事这份职业，你也对保险行业公司和产品有了进一步的了解,就是买保险你也知道该买什么样的了，你说对吧?假如说，你赌赢了，那就用这4天的时间赢了你一生的事业，从此你的人生和生活将会有一个很大的转折。

你不去尝试永远不知道自己是否能行，或许你还真是干保险的人才.
新人小刘：听你这么一说,我有信心了。

面试官王经理：按照我们培训班的要求，要缴300元的代理人考证费及辅导费，因为得提前安排培训班吃饭和住宿的问题，所以必须现在缴上。

我给您开好收据(填写收据)!
新人小刘：好吧
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面试官王经理：开好收据，填写新人录取通知书。

恭喜你面试通过，到时公司会统一的电话通知具体的培训事项.另外公司还给你准备了一个小小的见面礼品，来，拿着.
新人小刘:太客气了
面试官王经理:张刚,过来一下.你的朋友非常优秀，他已经面试通过.
面试实例2(超市管理员）
增员人李杰：“砰砰”敲门
面试官王经理：请进
增员人李杰:你好，王经理，这是我朋友小王，人缘非常不错，您好好和他谈一下。

小王，这是我们公司的经理王经理，保险专家, ---------------------------------------------------------精品文档
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很多人找王经理做保险方面的规划，在保险界非常有名气，今天能和我们王经理一块交流是非常荣幸的，王经理请给予多多指教.这样先不打扰你们，我在隔壁等着,有什么事王经理你喊我。

面试官王经理：行，你去吧，顺便把门带过去。

面试官王经理：你好，你请在这儿坐。

（对面）请把你的性向测验表给我。

新人小王:好的
面试官王经理:用最快的速度把测试表浏览一遍.你叫王刚对吗?
新人小王：是的
面试官王经理：说起来我们还是一家人，都姓王。

请你简单的做一个自我介绍
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新人小王：……
面试官王经理:听了你的自我介绍，给我的感觉你是我所有面试里面表现最好的一个，这就说明你是一个见多识广的人，而且你的语言表达能力也非常不错。

请问你买过保险和了解太平洋保险公司吗？
新人小王：买过，买的是国寿的.其实本来李杰找我想做我保险的,说要不你去公司了解了解你做吧。

太平洋保险公司他也是一家大公司，老百姓的口碑很好,所以我从太平洋买保险.
面试官王经理：首先感谢你对我们公司的信任。

其实买那家保险都是买的保障和健康，随着社会的发展，保险已经是深入人心了.太平洋保险公司呢他是一家大型的保险公司，在国内排名前三甲，是世界500强企业,机构5000多家遍布全国,在国际也有很高的排名地位, ---------------------------------------------------------精品文档
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特别是太保的广告语：平日注入一滴水，难时拥有太平洋已经就是太平洋的标志了。

面试官王经理：其实你刚才填写的这张性向测验表他是一张非常科学的测验表,他只是对你性格的一种测验，里面的答案没有对与错的说法。

可能传统的行业是不需要这样的一张表来填写就能直接录取。

但保险他是一种前瞻性的行业，她更多的要求和体现的是你各方面的综合能力。

面试官王经理：请问你目前做的行业是?
新人小王：超市
面试官王经理:那你在超市应该是做管理吧。

这张表反应的是你是一个控制型的人，而且你有一定的管理才能。

面试官王经理：另外不管你领导能力强，而且你的为人非常好，估计有很多你的同事有了困难经常想你讨教吧，因为他们非常的信任你，跟上下级的人际关系处理的非常融洽,做事情非常的稳重.
新人小王：一边笑一遍点头,我们柜台做的最好
面试官王经理：不过你有一个弱点，就是太轻易的相信别人。

新人小王：是的，我在这方面吃过亏.
面试官王经理：不过话说回来吃亏是福。

你知道你今天来要从事什么样的工作吗？
新人小王:做保险
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面试官王经理：是做保险，但是我们给客户送去的是平安幸福和保障.在客户得到保障的同时，我们还得到更多的优惠政策.这次呢是为庆祝太保公司成立二十一周年，回馈社会，山西分公司推出一项卓越经理人的招聘计划，我们享受双薪政策还有免费的福利待遇，机会难得。

把双薪政策和福利待遇简单介绍.
新人小刘：我的家人可能会不支持
面试官王经理：有很多这样的情况，通过面试以后你可能会遭到家人的反对.一般是有这三方面的原因:一是他们爱你,不愿意让你受累；二是可能男人不愿意让女人抛头露面,三是因为对这个行业不了解。

我又问，你舅舅是做什么的?警察.我再问，如果你家里被偷了，你是找你舅舅帮忙还是找我？!你一定会问你舅舅。

同样的道理，如果你对保险有疑问的话，是问我，还是问你舅舅呢？
其实人生很多的失败都在于关键的事情问错了人，错失了改变命运的机会！
其实我还想告诉你的是，通过刚才的一个简单测试，我想告诉你一个答案：通过你的努力,你不是做普通的业务员，而是做团队的主管。

新人小王：我能行吗？
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面试官王经理：你能行,我们来赌一把。

用四天的时间赌你一生的事业，赌这一把无外乎有两种结果：赌赢了、赌输了。

假设赌输了也没有什么损失，4天的吃住是全免费的，而且你还认识了很多的同班朋友,那就是我们将来的财富。

就算是你以后不从事这份职业,你也对保险行业公司和产品有了进一步的了解，就是买保险你也知道该买什么样的了，你说对吧？假如说，你赌赢了,那就用这4天的时间赢了你一生的事业,从此你的人生和生活将会有一个很大的转折。

你不去尝试永远不知道自己是否能行，或许你还真是干保险的人才。

新人小王：听你这么一说，我就试试吧.
面试官王经理：按照我们培训班的要求，要缴300元的代理人考证费和辅导费，因为得提前安排吃饭和住宿的问题,必须现在缴上。

另外公司还给你准备了一个小小的见面礼品。

新人小王：太客气了
面试官王经理：李杰，过来一下.你的朋友非常优秀，他已经面试通过。

面试实例3（全职太太）
增员人张刚：“砰砰"敲门
面试官王经理：请进
增员人张刚：你好，王经理，这是原来的同事刘丽，人缘非常不错,您好好和他谈一下.小刘，这是我们公司的经理王经理,保险专家，---------------------------------------------------------精品文档
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很多人找王经理做保险方面的规划，在保险界非常有名气，今天能和我们王经理一块交流是非常荣幸的，王经理请给予多多指教.这样先不打扰你们,我在隔壁等着,有什么事王经理你喊我。

面试官王经理:行，你去吧,顺便把门带过去.
面试官王经理:你好,你请在这儿坐。

（对面）请把你的性向测验表给我。

新人小刘：好的
面试官王经理:用最快的速度把测试表浏览一遍。

你叫刘丽对吗？
新人小刘:是的
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新人小刘:……
面试官王经理：很好,你今年38岁是吗？
新人：是的
面试官：听了你的自我介绍，我感觉你是一个非常顾家、爱家、做事非常认真细心的人.为了家庭甚至牺牲了自己的很多东西，真让人佩服。

而且你的语言表达能力非常不错。

请问你买过保险和了解太平洋保险公司吗？
新人小刘：买过，买了很多，有太平洋的、人寿的、新华的.太平洋保险公司也是一家大公司，他的广告词很好。

面试官王经理:首先祝贺你是我们太保的忠诚客户，也感谢你对太保的支持。

其实买保险买的就是保障和健康,随着社会的发展,保险---------------------------------------------------------精品文档
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已经是深入人心了，有很多人都主动的来购买保险,市场潜力巨大，所以我们的业务人员做的是非常的轻松。

太平洋保险公司呢他是一家大型的保险公司，在国内排名前三甲，在国际也有很高的排名地位,特别是你刚才说的太保的广告语：平日注入一滴水，难时拥有太平洋已经就是太平洋的标志了.
面试官王经理：我刚才看了一下你填写的性向测验表,这张表他是一张非常科学的测验表，他只是对你性格的一种测验,里面的答案没有对与错的说法.你在传统的行业做是不需要这样的一张表来填写就能直接录取。

但保险他是一种前瞻性的行业，她更多的要求和体现的是你各方面的综合能力。

我能看出你的特点,和别人一起吃饭的时候,抢先付钱的那个人一定是你。

新人：你说的真对，我就是这样的人。

面试官:所以说,我们最好的年华千万别在这个时候浪费掉，拿出以往的自信和风度,再次证明给自己。

新人:我没信心。

面试官王经理：你知道你今天来要从事的是什么样的工作吗?
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新人：做保险
面试官王经理：是做保险,但是我们给客户送去的是平安幸福和保障，我们把保险营销员叫做爱心天使。

在客户得到我们送保障的同时,我们还得到更多的优惠政策。

这次呢是为庆祝太保公司成立二十一周年，回馈社会,山西分公司推出一项卓越经理人的招聘计划，我们享受双薪政策还有免费的福利待遇，机会难得。

把双薪政策和福利待遇简单介绍.
新人小刘：我怕老公不愿意
面试官：老公不愿意有可能，这说明你老公即关心你又担心你,怕你吃苦受累，你老公对你多好。

由于一般人对保险的认识不够,当初，我家人同样反对我从事保险工作，现在不但不反对，反而还经常---------------------------------------------------------精品文档
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给我介绍客户。

因为他们知道我是在做善人善事,我所推销的是幸福、保障.同时,又有丰富的收入使一家人能够过着更舒适的生活,这么好的机会，您不想把握吗？"通过刚才的测试,我能感觉到你的为人和做事的态度，所以肯定能行。

其实我还想告诉你的是,通过刚才的一个简单测试，我想告诉你一个答案:通过你的努力，你不是做普通的业务员,而是业务员系列的最高职级-—资深专务。

新人:你真能看好我？
面试官：你肯定能行，我们来赌一把（握紧拳头，目光对视，铿锵有力,语气坚定)。

用四天的时间赌你一生的事业,赌这一把无外乎有两种结果：赌赢了、赌输了。

假设赌输了也没有什么损失，4天的吃---------------------------------------------------------精品文档
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住是全免费的，而且你还认识了很多的同班朋友，那就是我们将来的财富。

就算是你以后不从事这份职业,你也对保险行业公司和产品有了进一步的了解，就是买保险你也知道该买什么样的了，你说对吧？假如说，你赌赢了,那就用这4天的时间赢了你一生的事业，从此你的人生和生活将会有一个很大的转折。

你不去尝试永远不知道自己是否能行，或许你还真是干保险的人才。

新人：听你这么一说,我有信心了。

面试官王经理:按照我们培训班的要求,要缴300元代理人考证费及辅导费，因为得提前安排吃饭和住宿的问题，必须现在缴上。

新人：好吧
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面试官王经理：开好收据，恭喜你面试通过，届时公司会统一的电话通知具体的培训事项。

另外公司还给你准备了一个小小的见面礼品，来，拿着.
新人小刘：太客气了
面试官王经理：张刚，过来一下。

你的朋友非常优秀，他已经面试通过。

面试实例4:下岗工人
增员人敲门带领新人进入面试室
增员人：你好，王经理,这是我的好朋友＊＊,这位是我们公司的李经理。

握手,就座,送上茶水,增员人退出等待
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面试官：你好，我看一下你的性向测试表.
面试官快速浏览测试表
面试官:哦，你36岁了,真没看出来啊,长的真年轻,我还以为你也就是30岁左右呢。

（适当赞美，解除面试人紧张状态）新人：谢谢你的夸奖
面试官：请你简单的做一个自我介绍及从业经历
新人:一直在工厂上班，但现在面临下岗
面试官:你的老公做什么工作
新人：也是普通工人
面试官：那我们的家庭状况可能就一般了，家庭的负担肯定也很重了，其实我能理解你现在的需求.
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新人：是的。

面试官:请问你知道今天你来的目的吗？
新人：是我的亲戚于尊凤让我过来面试做保险。

不过我感觉我做不了。

面试官：为什么呢？你刚才填写的是一张非常科学的性向测验表，它可以测试出你的性格，更适合从事哪个行业，你看,你是个性格外向,积极乐观，非常有亲和力（根据测试表来说）的人,是非常适合做营销类的工作的,你是有这个潜力的，能不能挖掘出来,就看你自己的选择了。

其实你的亲戚于尊凤主任他就是一个鲜明的实例。

经过她的努力，不仅自己业务做得好,而且还成功的晋升为业务主任。

每个月的收入达到了5000元以上，一个普通的家庭妇女实现了做主管的梦---------------------------------------------------------精品文档
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