推销技能培训之二：中级篇：技能提升

• 如果我是你的亲兄弟，我会告诉你一件 事。。。。。。 • 为什么？价格问题那么重要？如果价格合适你 可以订多少？现在能定住吗？ • 赞美：我很喜欢你（对学生负责的精神〕， • 正是因为（价格贵，某个难题〕，你才应该 （要这种〕，那些价格低的产品往往质量难以 保证，你买书的目的是为了更好的教学，难道 不是吗？ • 。。老师，我真是个无能的业务员，这么好的 产品，我还无法让您了解和接收，在离开之前， 您可不可以告诉我，我哪里做得不好为什么没 有成功，以帮助我成长？
答问
• 大家可以对我讲过的 话好学上进的精神 时刻学习，随时学习，看看上 面你老板的位置，不久的将来， 坐在那里的就是你。因为你随 时学习，时刻超越对手。你学 习的速度，就是你成功的速度。
推销培训之二：整合提升
• 刚才我们已经将到学 校推销的流程较为系 统的走了一遍，下面 我们开始继续我们的 培训。
一.永葆激情
案例： 从一个普通的百姓走向总统之路， 林肯的故事 追逐成功的路上必定有许多艰辛和 苦难，被困难所击倒，是因为自己 不够坚强没有能力可以锻炼，没有 技巧可以学习，可是没有激情和旺 盛的上进心，神仙也无法救你。
四.掌握并应用80/20法则
走到市场，你会发现自己有很多机 会。学校很多，但其中多数的客户 价值很小。要把重点放在价值最大 的客户身上。他们的数量很少，价 值却很大。1.规模大的学校。2.影 响力大的学校：为了取得突破性进 展，可以低利润甚至无利，因为他 们的价值是带起了其它学校的订购。 但价格要做好私下的沟通，讲明白。
五.做最重要的事情
1.重要＋紧急 3.紧急不重要
2.重要不紧急
4.不重要不紧急
5.5效果与效率
1.有效果有效率 3.有效率没效果
2.有效果没效率
4.没效果没效率
五.最好的穿着技巧与身体语言 人喜欢与基本上相似的人想处。 －安东尼。罗宾
模仿对方 1.使得身份恰当。 2.感觉有共同语言
六.推销的经典语句
挑战权威，一定不要尾随。
• 你有这种态度，你做事情很厉害的。因 为你的每一步，都经过计算，都胜了， 步步为赢，胜在妙算。
十.理论升华
正不行，则反。直不行则圈。志在 必得，随需应变。
你想成功，还是一定要成功！
• 当年陈安之在做培训以前，是一个在美国的临 街叫卖的小贩，有一次他经过一个地方，那里 正在举行招聘会，是安东尼。罗宾的招聘会， 大家知道，安东尼，罗宾是一个在全世界都非 常成功的公司。不仅在美国，在全世界的业绩 都做得非常好，主考官只问了一个问题，“你 想成功吗？”所有的人都说，想，我想成功。 只有一个人说，“我不是想成功，我是一定要 成功。”安东尼罗宾机构只录用了一个人，这 个人是谁？大家告诉我，这个人是谁？好，今 后如果有人问尼，你想成功吗？你怎么说？怎 么说？那位先生，怎么说？好，请大家记住这 句必定为你一生带来好运的话，我不是想成功， 我是一定要成功！
七.从对方的角度表达
• • • • 先了解对方的喜好，需求，不碰逆鳞。 先同步 再引导 到掌控
八.把对手驱逐出境
以己之长，克彼之短。手法灵活。 刚柔并济。和竞争对手说话要刚和 客户讲他们得弱点要柔，要采取问 话得方式让对方讲出来。
九.你卖的是什么？积极的态度
1.頂尖的推销员卖的是自己的态度。 即使推销不成功，也要知道自己在 哪里跌倒。并马上学习。 2.假如推销没有成功那么说明你的 方式是错的。 3.你推销的不仅仅是你的产品，你 推销的是你的智慧，勇气，你的能 力，你的人。
二.相信自己，自信但不要自大
今天的市场，是一个竞争激烈 的市场，当你走到学校，可能会有 好几个竞争对手，可能是盗版书贩， 也可能是书店推销，相信自己一定 可以胜出，既然走到销售这条路， 就做好面对竞争的准备，不可软弱， 不要惧怕，他们与我们相比，差的 太远，面对冷漠拒绝的客户，要相 信自己一定能搞定，要相信这个市 场只有一个人能够摆平，这个人， 就是你！不要轻言放弃，一定要努 力不息！
三.面对难题，善于提问，永远 把局面控制在自己的主动掌控 之中。
无论今天在这里怎么培训，我不可 能 在这么短的时间把所有你的问题 都帮你解决掉，我也相信没有人可 以帮你解决所有的问题，但是有一 个技巧可以帮你化解所有的难题， 这就是，向对方征求意见，问他怎 么做。绕开问题，变被动为主动。 案例：张作村的村长，虽然你很聪 明，但是要和必要的人结合。