B87新商业模式讲义考题

B87新商业模式—赢天下
1.全世界第一个使用股权式富豪俱乐部的人是：（）回答：正确
1. A 戴尔
2. B 伏特
3. C 盖茨
4. D 帕顿
2.开创蓝海的唯一途径就是：（）回答：正确
1. A 集团模式
2. B 市场模式
3. C 银行模式
4. D 分化模式
3.美国全食食品能够成功的原因是：（）回答：正确
1. A 严格按顾客需求进行管理
2. B 严格为顾客服务
3. C 严格为顾客负责
4. D 严格为顾客挑选纯天然的有机食物
4.佳洁士长期只把它的广告预算给一个产品并让其他产品一起成功。

这就是营销中的：（）回答：正确
1. A 首因效应
2. B 晕轮效应
3. C 骨牌效应
4. D 光环效应
5.品牌有价值只有一个原因，就是：（）回答：正确
1. A 它主导了一个品类
2. B 它主导了一个方向
3. C 它主导了一个价值
4. D 它主导了一个行业
6.未来的企业的竞争已经形成了：（）回答：正确
1. A 人才和人才的竞争
2. B 技术和技术的竞争
3. C 企业链和企业链的竞争
4. D 生产链和生产链的竞争
7.做地产商业资本与金融资本结合的企业是：（）回答：正确
1. A 肯德基
2. B 麦当劳
3. C 微软
4. D 华为
8.在下列餐饮行业中属于聚焦低端的是：（）回答：正确
1. A 厉家私房菜
2. B 俏江南
3. C 全聚德
4. D 肯德基
9.企业发展的规律就是：（）回答：正确
1. A 文化
2. B 管理
3. C 目标
4. D 分化
10.一家大型的餐厅，客户吃了他们餐厅套餐以后，再向客户推销他们做的很精美的窝窝头、小馒头，客户吃完晚饭以后可以带走，作为第二天早餐这是运用了：（）回答：正确
1. A 增值策略
2. B 服务策略
3. C 细节策略
4. D 加码策略
11.未来零售业发展的方向是：（）回答：正确
1. A 集约化的方向
2. B 精细化的方向
3. C 人性化的方向
4. D 专业化的方向
12.以“女婿+养子”商业模式发展壮大的企业是：（）回答：正确
1. A 三菱集团
2. B 松下集团
3. C 三星集团
4. D 株式会社
13.管理中最大的成本就是：（）回答：正确
1. A 责任
2. B 考核
3. C 制度
4. D 信任
14.赵本山的刘老根舞台办得比较成功主要是借鉴了：（）回答：正确
1. A 三菱集团的经验
2. B 松下集团的经验
3. C 三星集团的经验
4. D 太阳马戏团的经验
15.下列餐饮行业中聚焦高端的是：（）回答：正确
1. A 麦当劳
2. B 肯德基
3. C 全聚德
4. D 小天鹅
第一讲“消费者+股东”模式
人生就是爬大山，做企业就像淌大河，每一个人都是从高山仰止起步，最终到了高峰，这个过程恰恰是选择了高山，选择了坎坷，选择了执着，选择了磨难，选择了宁静，选择了孤独。

所以说我们需要从成长走向成熟。

那么，如何从枝繁叶茂的成长，走向根基深扎的成熟，如何从敢为人先的成长，走向甘为人后的成熟，最终变得既有激情的感性，又不失从容的理性？本课程围绕这几个方面，给大家提一些合理化的建议。

一、管理模式与商业模式
1.管理模式
管理模式包括人力资源、企业文化、企业战略、营销策划、塑造品牌，这些加起来最多占30%，但是商业模式却占到了70%。

打仗的时候管理模式是官兵，商业模式是坦克，坦克非常重要，如果没有坦克，官兵再厉害没有大用处。

2.新商业模式
讲到商业模式，大家都会提到德鲁克的一句话：未来的竞争是商业模式的竞争。

但是德鲁克是研究管理模式的，他一辈子没有研究过商业模式。

他为什么要说这句话，因为他研究一辈子的管理模式，发现管理模式解决不了企业的很多问题。

他讲这句话的时候，已经80几岁了，如果能够多活几年，他对人类的管理学的贡献会更突出。

现在有很多专家讲商业模式，其实我觉得很多人讲的是伪商业模式，只不过是在创意上找到了一个蓝海，比如王老吉、星巴克，他们都是在创意上找到了一个蓝海，并不能成为真正的商业模式。

真正的商业模式到底是什么？
【案例1】
中国奥运代表队改革后的商业模式
2008年的时候中国奥运代表队能够获得51块金牌，这就是商业模式改革的一个最好的范例，以前我们中国学的是苏联模式，但是后来改变了，学的是美国模式。

一改以后，整条利益链全部都不一样了。

以前学苏联模式，一般来说，是从地方社区、农村里面找一些好的苗子，然后进入体校进行训练，成绩较优秀的再送入省队训练，再其中的佼佼者再送入国家队。

这样一层一层的筛选，就把这些运动员都推向了高端。

苏联模式、美国模式都是这样做的。

唯独不同的是以前的广告运动员不去打广告，成名以后不能够出席很多商业的活动，但是现在改革以后可以出席了，比如刘翔成名之后，他出席商业活动打广告，最后有一个利益分成，比如刘翔打广告，50%
的费用归他，20%归地方体育总局，还有15%是分给教练，还有15%归中国田径协会。

一个教练培养50个学员，有一到两个成功，后面就赚了，他靠后面的是一套机制。

这一条价值链一改变，整条利益链全部就得到提升。

让这一条价值链上面的每一个人都受益，整个中国运动代表队一下子就起来了，这就是模式的不一样。

对我们来说，这叫做商业模式的改变，对国家体育总局来说，叫做体制的改变。

这就是商业模式。

而以前是不能够打广告的，田亮也就是因为去打广告最后被开除，但是现在是可以打广告，这就是商业模式的不同。

【案例2】
牛根生是使用商业模式的高手，蒙牛有四个大：太阳光大、父母恩大、君子量大、小人气大。

蒙牛有四个98%：品牌的98%是人性、经营的98%是文化、资源的98%是整合、矛盾的98%是误会。

蒙牛有三个学：一个是大智靠学、大牌靠创、大胜靠德。

蒙牛的用人文化是：有德有才破格录用、有德无才培养使用、有才无德限制录用、无才无德坚持不用。

蒙牛之所以有今天，绝对不是偶然而是必然。

蒙牛一头牛也不养，农民贷款到信用社买牛，用蒙牛的品牌做担保，产出来的牛奶蒙牛包销。

这样北方300万农民至少就是300万头牛。

蒙牛一头牛也不养，但是他的牛奶卖得非常的好。

这就是商业模式的改变。

二、新商业模式典型类型
（一）消费者+股东的模式（适用于所有连锁企业，奢侈品行业）
1.沈阳贵族幼儿园的商业模式
有一个人，他以前是学习管理模式的，他在沈阳开一家幼儿园，以前他一次招400个人，一个人一年收7000块钱，一年280万。

后来大家都学了他的商业模式之后，回去就改变了，只收150个人，但是每个人收10万块钱，一年是1500万。

这样一来，人的更多了，因为他使用了商业模式。

以前他用的是管理模式是用拉的力量，而商业模式是个吸的力量，把大家全部就吸过来。

他首先设立一些门坎，规定要想来这个幼儿园就读的必须满足以下五个条件之一：
孩子的的爷爷或奶奶，外公或外婆，爸爸和妈妈，这6个人里面至少有一个人符合以下五个条件里面的任何一个条件：
◆这6个人里面必须要有一个，当地局级以上的领导（正局级不是副局级）；
◆这6个人里面要有一个是百大企业里面的老板；
◆爸爸妈妈都是海外留学回来的博士；
◆这6个人里面要有一个是当地院长级以上的教授；
◆你家的存折来看，股票不算，基金不算，房地产不算，只看现金，要有2000万人民币以上的存折。

这个贵族幼儿园会教孩子一些贵族的习惯，比如如何欣赏古典音乐、如何品红酒、如何跳交际舞，等等一些与众不同的习惯。

比如离开酒店以后，一定要把房间打扫得干干净净，被子要折得整整齐齐，这样才是贵族的习惯。

总之，他们培养出的是一种贵族的习惯。

这时候来报名的人更多了，因为他用的是商业模式，商业模式是吸的力量。

为什么我们赚钱越来越难，因为我们都是用拉的力量，而不是用吸的力量。

商业模式就是靠吸的力量。

他们还规定每一周下午，所有150个小孩的家长，必须聚到一起，花两个小时的时间开一次会。

这些家长去开家长座谈会的时候反而非常地紧张，因为这150个人坐下来，当地任何解决不了的事情，这150个人全部都可以解决。

一流的人都希望和一流的人共事。

他一年有1500万的营业额，500万的成本，剩下1000万就是净利，这1000万，分成两个500万，一个500万还可以开一个分校，也获利1500万，那这1500万是净利。

再把这1500万分成三个500万，总共就是六个500万。

每个500万可以再做一个幼儿园，最后就是6个1500万，总共就是9000万。

刚开始这150个人里面每个人交10万元。

10万块钱里面，有5万块钱是学费，有5万块钱是股本。

最后这9000万分一半给这些家长，也就是4500万，每个人30万。

他投资5万块钱，两年之内，他的业绩提升到30万，提升到6倍。

没有哪一家的股票能够在两年之内提升五六倍的，他们就是靠这种商业模式获得成功。

这种模式很多行业都可以做，比如像KTV 高级餐厅、水疗会所、高级会所或者健身俱乐部、奢侈品会所或者一些其他的比较奢侈的东西，都是可以用这种模式来做，这就是消费者加股东的模式。

这就是商业模式的范畴，而不仅仅是管理模式。

2.M1NT股权式富豪俱乐部的商业模式
M1NT的创始人叫做帕顿，他的富豪俱乐部是以他的名字命名的。

他这个商业模式的特点就富豪们在消费的同时，同时也在赚钱，消费越多，赚的钱越多。

2007年他们的股东分红，大概分了15%，总共是75万美金。

帕顿是全世界第一个使用股权式富豪俱乐部的人，他们的模式非常新颖，当然对股东来说，绝对不会认为消费越多就赚得越多，但是对股东们来说，这是一门非常好的商业模式，对会员来说，这是一个非常好的环境。

因为一流的人，都希望到一流的场所，与一流的人共事。

2003年，帕顿在伦敦开了他的第一家M1NT股权式的俱乐部，这是全世界的第一家。

加入的门坎大概是1万英镑左右，一般都是社会上的名流，他们用6个月的时间，募集了250位股东，总共集资50万英镑，他们规定股东会员和普通会员的比例不能够超过1比4，股东会员可以享受年终的分红，而普通会员不能够享受年终的分红，还要缴纳每年的会费。

比如香港M1NT俱乐部每年的会费大概就是六万五千港币。

股东会员和普通会员是不同的，股东会员和普通会员，股东会员的限制门坎就非常高，比如必须是社会名流，或某个行业里面的顶尖人士，必须有一定的社会影响力。

一旦成为股东会员，就可以享受俱乐部里面的所有服务，而且还不需要缴纳任何的会费，年终还可以享受分红，而且让你有一种主人翁的感觉。

普通会员则需要缴纳会费。

与一般俱乐部不一样的是，M1NT更注重本地化，他们要求股东会员和普通会员尽量是是本地人，比如贝克汉姆，在皇马队效力的时候，就曾经要求入会，但是遭到了伦敦俱乐部的拒绝，原因是他经常在西班牙，不能够经常来会所服务。

香港M1NT会所里面有很多名流，比如李泽楷、霍启山、成龙、李连杰，全部是里面的会员，而且还是股东。

在一定程度上做到了港人治港、高度自治。

股东在第二年的时候，就可以进行分红，一般就是7%到11%左右，他们股价一直能够上涨，就是有一大串非常值钱的亿万富豪的名单在里面，这是他们能够继续不断地生存下去的一个最主要的原因，这也是他们与众不同的地方。

2008年11月，他们在上海建立了中国大陆的第一家M1NT 股权式的富豪，在福建路的M1NT大厦顶层有2000多平方米，里面极具奢华，他们大概有500名股东，都是金融地产、服装行业里面的顶尖人士。

里面的一个吊灯将近9米高，一个鱼缸就是17米长，里面游着22条不同颜色的鲨鱼，还有10种不同颜色的水母，繁华程度远远超过了北京天上人间。

夜幕降临的时候，所有的保镖云集、黑人如云、美女如云，很多社交名媛都在绅士的陪同下，进入这个M1NT俱乐部。

因为它是某个地区顶级社交圈的一个缩影。

这个股权俱乐部的创始人叫帕顿，他以前是在悉尼经营外汇的交易，是一个澳大利亚人，后来他在1999年募集了25万美金，创立了二氧化碳排放额的一个生意，然后他收购了全球40%的二氧化碳排放额，然后卖给中东、美国、日本、中国、欧洲的一些能源司，接着又把公司给卖掉，赚了2500万澳元。

后来他又担任澳洲参议员、联合国的大使、世界银行副行长的一些顾问，今年这家伙才31岁。

这就是他所创立的股权制的富豪俱乐部，自己既是股东又是消费者，很多模式都是可以通过这种形式给创造出来的，很多连锁企业或者是一些奢侈品企业，都是可以通过这个模式给创造起来的。

（二）开创蓝海成功的唯一途径：分化模式
根据市场的规则，我们知道，第一胜过更好，就是最好的不是最好的，最先出来的才是最好的。

也就是说我们跟人家比，不要比什么是最好的，而要比谁是最先出来的，这是市场的一些原则。

1.以水的为例
娃哈哈是第一种矿泉水，乐百氏是第一种纯净水，可口可乐是第一种碳酸饮料，鲜橙多是第一种果汁饮料，乌龙茶是第一种茶饮料，农夫山泉是第一种天然水，星巴克是最大的咖啡饮料。

也就是说这些饮料，他们能够成功不是比别人做的更好，而是他们是第一个做的，这叫做第一胜过更好。

2.以计算机为例
IBM是第一个进入计算机领域的公司，DEC是第一个进入微型计算领域的公司，戴尔是第一家采用电话销售的计算机公司，微软是第一个进入软件领域的计算机公司，英特尔是第一个进入微处理器领域的计算机公司，康柏是第一个是做便携式个人电脑的计算机公司。

他们能够成功，是因为他们是第一个出来的。

如果在行业中不能够成为第一，那怎么办？也不要灰心，就在这个行业中创造一个类别，使自己成为第一。

如果我们再去做矿泉水，能够比过娃哈哈吗？再去生产一种纯净水，能够超过乐百氏吗？再去开发一个天然水，能比得过农夫山泉吗？不是不可能，是不太可能，而且也没有先例。

3.“创造类别第一”为什么多次失败
创造类别第一，的确可以让我们成功，但是创造类别第一的成功的机率非常的小，大概就只有十分之一。

如果创造类别第一就可以成功，那么很多人都成功了。

创造类别第一，成功几率是很小的，因为很多创造类别第一，违反了自然的一些定律。

创造类别第一，并不是什么秘密，早就是在市场上公开的，问题是不是每个类别创造第一，每个开创出来的蓝海都能够成功，否则每个人都成功了。

全世界100件创业的产品，97个全部失败，10个开创出来的蓝海，9个也全部失败，因为违反了自然的一些规律，违反了分化模式。

4.企业未来发展的趋势
未来企业发展、社会发展的趋势，永远是在分化而不再是整合。

假如我们生活在一个只有100人的小村庄里面，在这个村庄里面，会发现商店里卖的东西肯定是梳子、油盐柴米、裤子袜子等杂货，但是当你搬到一个有100万人口的城市，你在这个城市里面，会发现商店有极大的分工，不光有鞋店，还有男鞋店、女鞋店、运动鞋店、休闲鞋店、儿童鞋店、婴儿鞋店。

市场越大，企业的专业性就越高。

当中国面向全球市场的时候，我们是更应该专业化，还是多元化？更应该专业化，但可惜绝大多数中国公司去全球化的时候，都是走多元化的道路，碰得头破血流。

诺基亚以前在芬兰什么都做，五金、电器、医疗设备等什么都做，但是它面向全球市场的时候，它只做手机。

万科在深圳什么都做，工业地产、商务地产、住宅地产什么都做，但是它面向全国市场的时候，它就只做住宅地产。

这叫做市场越大，企业的专业性就应该越高，这是市场的一个原则，这也是分化的观念。

有些公司的制造厂可能是在中国大陆，设计是在台湾地区，后勤保障是在印度和菲律宾，开发是在俄罗斯，创新在美国等等，这也是未来的趋势。

20年以前，一家杂货店里面的存货大概就只有4000多件左右，但是20年之后，一个超市里面的货物至少存量就超过4万件，所有的商品都产生更多的选择、更多的服务和更多的类别。

同样，在咖啡店、服装店、百货商店、五金店、电器店里面，所有的市场的情况都是更多的选择、更多的品类、更多的商品。

所以说，未来的趋势是在于分化，因为它符合自然定律。

5．自然规律
◆道法自然
因此，企业成功之道，个人成就之道要根据自然的定律去做，这也是道法自然的结果。

第二讲分化模式与加码模式
什么是自然定律，比如太阳从东边升起来，从西边落下，永恒不变，这叫做自然定律。

冬天过了春天，春天过了夏天，夏天过了秋天，永恒不变，这叫做自然定律。

飞机之所以能够上天，因为它像鸟一样，这叫做道法自然。

◆从小到大的定律
还有一个定律叫做从小到大的定律，这是一个自然定律，就是万事万物都是从小变到大，一棵树是从小树然后慢慢变成大树，一个人是从小孩慢慢变成大人。

在这个世界上，是先有鸡还是先有蛋，没有任何一个人能够解释这个定律，只有从小到大的自然定律可以解释它，那一定是先有蛋，因为蛋更小，鸡更大，万事万物都是从小变到大，这是一个自然定律。

我们做事情是先做小事再做大事，这是自然定律。

◆无形的力量大于有形的力量
还有一个定律，叫做无形的力量大于有形的力量，就是看不见的力量往往大于我们看得见的力量。

比如企业文化大家都看不见，但是它存在，这叫做无形的力量大于有形的力量。

有时候，我们必须要研究这种无形力量怎么来帮助我们的企业提升，因为它是属于一个自然定律。

再比如地心引力，看不见，但是它存在。

同样，一棵树在不同的地方生长，它最终成长的高度不一样。

同样，一个人在不同的地方奋斗，他最终成就的大小也不一样，这就是跟地理磁场有莫大的关系，比如美国人擅长于做大，德国人擅长于做精，日本人擅长做细，犹太人擅长于创新，印度人擅长于理财，这些就是不同地方的人都有不同地方的习惯，这跟地理磁场有莫大的关系。

中国讲“山主人丁水管财”，即在山脉比较高的地方，下面的人口就比较多，比如世界上最高的山脉喜马拉雅山，下面住着两个人口最多的国家，一个是中国，一个是印度，因为山主人丁。

水管财意思是水能吸财。

我们人体百分之八十几都是由水组成，而全世界发达的地方一定是在沿海，中国发达的地方也在沿海，因为有水的地方把人给吸过去了，所以说那些发达的地方一般都有水，有水的地方才会有人，有人的地方才会有钱。

很多茶楼门口都要弄一个鱼缸，很多酒店门口都要弄一个喷水池，都是为了吸引人气，这跟风水有莫大的关系，这叫做无形的力量大于有形的力量，它是属于自然定律。

也就是说，万事万物都有规律，问题是你是否找到了规律。

同样，企业的发展也有这样的规律，但问题是我们找到这样的规律没有。

◆地震的规律
100年以来，七级以上的地震在中国发生过很多次，1920年、1927年、1931年、1933年、1950年、1966年的、1970年、1975年、1976年、2008年都爆发了强烈的地震。

这些根本就看不出有任何的规律，但是我们把表换算一下，规律一下子就出来。

我们把这些时间全部换算成农历，规律就出来了。

我们发现，所有的大地震一定是在本月的22号到次月的初八这个范围之内，汶川地震是农历四月初八，玉树地震是初一……所有的大地震，全部在这个农历的范围之内。

也就是说，当月球运行到地球与太阳连线的垂线位置，最容易发生大地震。

位于中纬度的其他地区也相同。

这属于规律，中国位于中纬度地区，低纬度地区不是按照这个规律，只有中纬度地区才有这个规律。

◆企业的发展规律
企业也有我们的规律，企业发展的规律就是分化。

分化是企业发展的一个规律，只有分化才是真正生命的真相。

分化的意思是在生物学上两种不同生物是无法结合在一起的。

一只狗跟一只猫交配能够生出什么来？答案是什么都生不出来，这就是道法自然。

所以说不同属性的两个东西结合是不可能有什么结果的。

（1）失败的结合案例
电脑跟打印机也不能够结合，只能够合在一起用，分开卖。

电脑跟电话结合，有很多公司都在做，但是最终都是以失败告终，康柏以前做过，王安电脑也做，ATNT也去做，都失败了。

DVD和电视结合，东北以前就有人做过，可惜失败了。

可乐与咖啡结合，可口可乐公司以前做过，推出咖啡可乐。

娃哈哈后来又去做，又推出咖啡可乐，不过两个都失败了。

书籍和通讯可不可以结合，爱因斯坦1930年就说未来有一种媒体，会很快替代书籍，但是到现在，也没有任何一个高科技的东西可以替代书籍。

把世界上最好的可乐可口可乐和世界上最好的矿泉水依云矿泉水合在一起，会是什么味道，可能是什么味道都不是……
（2）走两端才会让我们伟大
历史不会重复事实，但历史往往重复规律，未来的趋势在于分化，不在于整合。

结合性的东西是不能够长久的。

设想一下，万利达的互联网DVD和3G手机，究竟是属于一个革命性的产品，还是属于一个整合性的产品？这种产品能够成功吗？灰色的东西往往是两个选择里面最差的一个。

毛泽东能够如此的伟大，就是毛泽东的哲学思想里面有一个二分法，要么是敌人，要么是朋友，他讲阶级斗争讲得非常清楚，毛泽东是最讨厌中间路线的人，他这个二分法分得非常的清楚。

而我们今天很多人走灰色路线，这有可能让我们成功，但不见得会让我们伟大。

（3）苹果掌上电脑等的失败
苹果电脑以前推出过结合式的笔记本电脑、电子日历传真机、无限通讯设备于一体的高科技电脑，美国所有的媒体杂志广告、电视电台都在为它宣传，但是不到两个月就失败了，按理说它宣传这么大，怎么可能会失败呢？因为整合违反自然定律，宣传的多少和能否成功没有直接的关系，因为它违反了分化的模式。

菲利浦曾经推出一个CD、CID的多媒体放映机，可以欣赏影碟机、玩电动游戏、查阅百科知识全书，还可以参观博物馆，所有的功能于一体，但是上门买的没有几个人。