导购员销售技术培训课程大纲

服装导购销售技术提升标准化训练第一讲：服装导购正确心态的成立
l 导购员自我认知
l 心态决定行为
l 与公司站在同一阵线
l 一视同仁的效劳态度
l 乐于助人的态度
l 核心导引思想
l 大量工作忘记伤口
第二讲：赢在起点
l 个人外在的形象确实是公司的形象
l 塑造优质的销售效劳工作环境
l 优质的礼仪迎接顾客
l 有自信的肢体语言表现品牌—坐、立、行、走
l 用赞美接近客户
第三讲：服装导购完美的待客之道
l 把握接近客户的机会
l 导购等待销售机会时的注意事项
l 导购躯体姿势的不良适应
l 服装顾客结帐作业流程及注意事项
l 的应付方式
第四讲：应付顾客销售七流程
l 服装门店销售七流程
l 如何分辨顾客
第五讲：服装导购员开场技术
l 大体认知
l 技术一：新的…
l 技术二：项目与打算
l 技术三：唯一性
l 技术四：简单明了
l 技术五：重要诱因
l 技术六：制造热销的气氛
l 技术七：老顾客开场技术
l 技术八：老顾客带新顾客开场技术
【实战练习】：构图技术，让顾客自己说服自己
第六讲：如何鼓舞顾客试穿
l 鼓舞试穿和鼓舞试穿的动作和技术
l 试穿前四注意
l 试穿中的效劳事项
l 试穿会后三引导
l 试穿效劳五步骤
第六讲：门店如何处置顾客反对问题
l 技术一：同意、认同赞美
l 技术二：化反对问题为卖点
l 技术三：以退为进
l 具体反对问题处置（在店里穿着好看，归去就不行看了？你们何时弄活动啊？这件纯棉衣服会缩水吗？此刻买衣服，到时候打折退钱吗？等等问题）
第七讲：导购如何激发购买欲望的技术
技术一：用犹如取代少买
技术二：运用第三者的阻碍力
技术三：善用辅助器材
技术四：运用人性的弱点
技术五：善用参与感
技术六：善用占有欲
技术七：引导核心
第八讲：把握终止销售的契机
l 大体认知：主动不代表危险、被动不代表平安
l 导购员不马上成交的缘故
l 识别顾客终止语言的讯号
l 识别顾客终止肢体语言的讯号
第九讲：导购经常使用缔结的技术
技术一：替客户做决定
技术二：有限数量或期限
技术三：推销今天买
技术四：假设式终止法
技术五：邀请式终止法
技术六：法兰克终止法
技术七：门把法
第十讲：如何处置门店常见价钱异议
l 主事者的态度
l 具体的价钱异议（太贵了、廉价点、老顾客了、熟悉老板、零头去了吧、赠品抵价钱、衣服上的饰品送我吧等等）
第十一讲：服装导购如何做好连带销售
l 连带销售缘故
l 连带销售的起点
l 连带销售的机会
l 连带销售的原那么
l 连带销售的注意事项
第十二讲：商谈六原那么
l 用确信型取代否定型语言
l 用请求型取代命令型语言
l 以问句表示尊重
l 拒绝时以请求型与对不起并用
l 不下断语
l 清楚自己的职权
第十三讲：导购询问顾客六技术l 问题表设计与运用
l 不持续发问
l 从回答中整理客户需求
l 先询问容易回答的问题
l 增进购买的询问方式
l 询问客户关切的事
第十四讲：处置客户投诉的七步骤认知：客户投诉的缘故及类型
步骤一：隔离政策
步骤二：聆听不满
步骤三：做笔记
步骤四：分析缘故
步骤五：敲定与转达决策
步骤六：追踪
步骤七：自我检讨
第十五讲：如何道歉
l 幸免经常使用错误道歉语
l 我向你道歉
l 这真是太糟糕了
l 谢谢你
第十六讲：服装导购如何做好顾客转介绍l 顾客转介绍的益处
l 顾客什么缘故可不能做转介绍
l 顾客什么缘故会做转介绍
l 如何才能让客户转介绍
l 转介绍的最正确机会
l 转介绍客户的类型
l 转介绍的注意事项
第十七讲：服装门店与顾客维持良好互动l 大体应付用语
l 好的关系来自用心
l 多做贴心的小事
l 运用科技
l 做好顾客归属感
l 做好售后效劳的方式方式
l 公益活动提高服装周转率。