增员面谈约访技巧

没有最好的，只有最适合的—
方法
优点
缘故 相互信任，留存率高
转介绍 成功率高，了解现状
人才市场 量大，面对面
网络 量大陌生ຫໍສະໝຸດ 可随机招募，便于管理媒体 辐射面广
同业 容易沟通，见效快
缺点
量小，管理有一定困难 名单有限，范围小 成本高，层面无法掌控 质量不保，难沟通，拒绝较多 成功率低，相互信任需要一段时日 成本高，不确定性强 旧有的习惯和经验难以改变
任何能够让你获得准增员名单的方法都是方法！
专业化增员流程—
6、报道(入司) 5.第二次面谈
1.增员名单开拓
异议处理 转介绍
4.事业说明会
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2.增员面谈约访 3.第一次面谈
NO.2增员面谈约访—
当今市场竞争不是大鱼吃小鱼，而是快鱼吃慢鱼！
—美国思科公司总裁约翰·钱伯斯
¶.您考虑得真全面……不是一句两句能解释清楚的，不如这样……
支持性语言—
① 谈一谈
-与公司领导谈一谈
② 看一看
-到我们公司看一看
③ 坐一坐
-找个地方坐一坐
④ 听一听
-说明会上听一听
⑤ 想一想
-然后您再想一想
¶.多了解一些信息、多认识一个朋友，对您肯定有帮助的！ ……最终还是由您来决定！
电话邀约的工具—
有哪些人可以联络？ 先联络哪些人？
赶快行动！赶快行动！！！！
约访方法—
① 推荐人邀约 ② 信函邀约 ③ 活动邀约 ④ Ｅ－mail邀约 ⑤ 面对面邀约
6 电话约访
节省时间、交通费和体力 尊重候选人的时间，建立好印象与信任 事先让候选人了解面谈目的，以便探寻态度和意向
准增员人的内心—
XX人寿? 不就是销售吗? 理财顾问?
异议处理、再次完成……
拒绝是最好的激励—
【鲶鱼效应】负激励可以激发竞争求胜之心,可以提高工作业绩, 增 强生存能力和适应能力,确保活力和价值
REVIEW法 回旋棒法
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问题的背后异议—
XX人寿? →没听说过！→【我没兴趣！】 做销售？我可干不了！→【我现在工作很满意！】 理财顾问? →【保险公司能有什么好工作？】
【REVIEW法】→您说您对目前的工作很满意，是吗？我相信您的工作 能力和在公司的重要位置，正因为您很成功，喜欢挑战和追求，所以才 需要考虑更多的发展机会，我今天打电话给您…… 【回旋棒法】→我能理解您现在的感受，我加入公司之前也有过您这 种类似的想法，可现在的保险内容可多了，我们公司更侧重金融理财和 财务分析，如果您能抽出时间和我见一面，我会给您提供一些有价值的 参考建议的……
点到为止，不引发问题 善用停顿的技巧，不要奢望太多
¶.电话邀约不是一次促成，真正的异议处理在面谈！
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全能接近法邀约—
介绍 →您好！是王先生吗？冒昧打电话给您，您现在说话方便吗？我是XX
人寿的理财顾问，我姓李。您知道XX人寿吗？
目的 →目前我们公司正在招聘理财顾问，所以打电话给您，是想和您谈一
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会要求
要不听一听？ 要不看一看？
¶. 电话约访→一次面谈的机会≠换工作!
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如何操作—
▷ 应有足够的自信，主导性地开展 (邀约话术)
标准话术，考虑到候选人的异议 顺畅流程，避免无谓的争论
¶.不要太随机，不要轻易暴露底牌！
▷ 根据候选人反应展开相应话术(异议处理)
制式话术
事先熟练掌握话 术内容
放到自己眼、手 可及的位置
研发适合的话术 脚本
记录候选人的反应（接受、不接 受、犹豫）
记录面谈时间、再次邀约的时间
记录不成功的原因
发送公司地址、自 己姓名、交通路线
温馨提示面谈时间
确认面谈和说明会
温馨提示说明会参 •
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增员面谈约访
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专业化增员流程—
6、报道(入司)
上回书说道…
5.第二次面谈
1.增员名单开拓
异议处理 转介绍
4.事业说明会
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2.增员面谈约访 3.第一次面谈
个发展事业的机会。
影响 →我听（王先生）说您是一位非常优秀的人，正是我们公司需要的。 决定 →我打这个电话，是想和您约个时间认识一下，只要花一点时间就可
以，当然，最终还是需要您自己来判断和决定。
完成 →这周您什么时候有时间？周三还是周五？方便的话，到我们公司来
看看，真的很想和您认识！