1755886_怎样抓住销售中的临门一脚？

合集下载

1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。

31
荣事达空气能——低碳热能专家怎样抓住销售中的临门一脚？
人们经常会瞬间改变自己的想法，尤其是在购物的时候。

例如：原本我们去商场是打算买管牙膏的，结果从商场出来后发现购买的竟然是洗发水、牙刷、口香糖等等一大包。

即便是已经购买了牙膏，也可能不是自己原本想要购买的品牌了。

每个顾客在做购买决定时都是善变的，当顾客离你的产品就差付钱的最后一步时，都有可能在收银台前改变主意。

销售过程中，最后的临门一脚才是关键，所以最厉害的销售员，往往不一定前期有多少工作，而是最后临门一脚的判定与气定神闲的气度。

热泵经销商如何打赢最后一公分的决战，怎样给予销售最后的临门一脚？
就说销售一台家用机，都已经谈得差不多了，消费者已经在优秀业务员的“洗脑”下，对热泵产生了强烈的挚爱，脑子已经发热，但是就是在最后的讨价还价上存在一些分歧，该用户说，你一定要让利几分，不然就不买，但是业务员由于没有这个权限，只好给老板打电话，但是电话有时候是沟通不畅的，并且老板没有在现场，不明白当时的情况，所以有可能同意，也可能不同意。

或者要业务员先回公司商议。

销售员回到公司，这时候销售员和老板说明了当时的情况，老板觉得让利也在合理范围之内，答应了给消费者最后的让利。

可这时候消费者从“洗脑”中冷静了下来，决定还是先看看其他热泵品牌，从价格、性价比、
品质等各方面比较一下。

最终，消费者可能选择了其他品牌，而你在犹豫的片刻中与一个客户擦肩而过，这就是现实。

经常看战争剧的读者可能都知道，战场上，部队都有临时更换长官机制：团长没了营长上，营长没了排长上，无论什么情况下，都要有人来做决策，这样可以时刻保持战斗力和凝聚力，这样部队就打不垮、打不散。

消费者在购物时都有讨价还价的习惯，都有占便宜的心理。

不怕诸位读者笑话，笔者本人也一样，不仅是在淘宝上经常问一句“亲，包邮么？”，即便是去ＮＩＫＥ、ａｄｉｄａｓ等运动品牌店里面也会习惯性的问“打折么？”、“有赠品么？”
在这个过程中，其实对方是否真的打折消费者并不感兴趣，感兴趣的实际上是额外的收获。

所以由此可见，部分消费者不见得对你公开的促销有多感兴趣，但是往往对额外的馈赠、对跟销售人员讨价还价争取来的优惠记忆深刻，相当有成就感。

一旦交易成功，很可能成为你的忠实客户，并且会做免费的口碑传播。

其实，销售和打仗也是差不多的道理，最后的临门一脚肯定是有最直接的影响，所以，老板除了放权之外，还要培训员工怎样踢好最后这一脚，这一脚不但要敢于踢，还不能踢偏了，不能踢上了观众席，一定要进球率高。

这就需要训练，要培养自己的员工，还是离不开培训和激励。