销售业务管理试题及答案

一、单项选择题〔本大题共20小题，每题1分，共20分〕
在每题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多项选择或未选均无分。

1、确定拜访频率的因素有〔 C 〕
A、产品宣传的需要、是否与工作需要、与客户的熟悉程度
B、产品宣传的需要、与客户的熟悉程度、客户的订货周期
C、是否工作需要、与客户的熟悉程度、客户的订货周期
D、是否工作需要、与客户的熟悉程度、是否需要促销
2、销售促进的功能有〔 B 〕
A、沟通功能、释放功能、竞争功能
B、沟通功能、鼓励功能、竞争功能
C、沟通功能、释放功能、价值功能
D、沟通功能、释放功能、鼓励功能
3、延期付款从结果来看〔 B 〕
A、不是一种适宜的营销方法
B、仍可算一种折让方法
C、是一种销售拖欠
D、是一种延期发货的利息支付方法
4、在企业选择确定自己的客户组合时，可以选择的策略有〔 D 〕
A、集中策略、区分策略、收益性策略
B、区分策略、收益性策略、价值化策略
C、集中策略、收益性策略、价值化策略
D、集中策略、区分策略、个性化策略
5、信用标准是指〔 B 〕
A、企业从银行那里获得信用的标准
B、企业给予客户信用时对客户资信要求的最低标准
C、企业从客户合作的态度上要求的标准
D、企业给予客户的信用额度大小
6、影响客户期望与治理者对客户期望的认知的差距的因素主要有〔 C 〕
A、市场波动、向上沟通、治理层次
B、市场分析、质量标准、任务设计
C、市场调查、向上沟通、治理层次
D、市场结构、市场波动、质量标准
7、薪金为主加佣金的销售人员薪酬制度的优点是〔 D 〕
A、员工可以把企业当成自己的家
B、企业对不同员工的差异奖励比拟到位
C、企业可以对能干的员工增加收入比例
D、既有稳定的收入，又可获得随销货额增加的佣金
8、一次性购置补贴是指〔 B 〕
A、在某一个期间消费者购置才享有的折扣优待
B、在某一个期间零售商进货才享有的折扣优待
C、在任何时间零售商进货都享有的折扣优待
D、在任何时间消费者购置都享有的折扣优待
9、赠送样品方法中的媒体分送是指〔 C 〕
A、将样品通过电视竞猜获奖付送
B、将样品通过媒体摇奖分送
C、将样品放入报纸、杂志付送
D、将样品媒体宣传、自由取用10、确定广告预算的竞争对抗法是指〔 B 〕
A、依据竞争产品多少来确定广告支出预算
B、比照竞争对手的广告开支来确定广告支出预算
C、依据竞争格局来确定广告支出预算
D、依据竞争形势来确定广告支出预算11、虚荣型客户的特点是〔 C 〕A、积极果断、特长合作B、积极果断，但情绪不稳定
C、喜欢表现自己，不听劝说
D、反响敏感、特别固执
12、研究发觉，在衡量效劳质量方面起着关键作用的因素有〔 D 〕
A、承诺条件、效劳规模、效劳人员素养、效劳环境和效劳精神
B、效劳规模、效劳人员素养、效劳环境、效劳精神和爱护措施
C、承诺条件、效劳规模、效劳人员素养、保证和感情
D、有形资产、可信赖感、责任感、保证和感情
13、客户效劳按效劳的地点可分为〔 B 〕
A、一次性效劳和经常性效劳
B、定点效劳和巡回效劳
C、技术性效劳和非技术性效劳
D、附加效劳和义务性效劳
14、确定客户信用要素分析中的担保品是指〔 D 〕
A、销售人员从银行融资时的担保品
B、客户从银行融资时的担保品
C、销售企业为客户提供的用信用销售方法购置时的担保品
D、客户用信用销售方法购置时提供的担保品
15、传统分销渠道模式是〔 D 〕
A、紧密型分销模式
B、均衡型分销模式
C、结构型分销模式
D、松散型分销模式
16、企业销售的费用配额是指〔 B 〕
A、销售总额中分摊费用多少
B、费用量与销售量的百分比
C、费用的最低操纵线
D、费用的最高操纵线
17、广告效果测定的销售额量法是指〔 C 〕
A、广告费用与销售利润的比率关系
B、广告收入与销售利润的比率关系
C、广告费用与销售增加量的比率关系
D、广告时间与销售增加量的比率关系18、销售配额通常有四大类型，分别是〔 B 〕
A、销售量配额、总市场利润配额、总销售费用配额、产品配额
B、销售量配额、财务配额、销售活动配额、综合配额
C、销售活动配额、综合配额、价格配额、本钱配额
D、价格配额、本钱配额、时间配额、综合配额
19、按时间序列划分，企业客户构成可以分为〔 C 〕
A、旧客户、大客户、新客户
B、历史客户、原始客户、现在客户
C、老客户、新客户、潜在客户
D、创业期客户、可淘汰客户、有利润客户
20、风险回报系数依据客户的信用评级来确定，一般〔 A 〕
A、大于0，小于1
B、大于0，小于5
C、大于1，小于5
D、大于3，小于5
二、多项选择题〔本大题共10小题，每题2分，共20分〕
在每题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多项选择或未选均无分。

21、影响企业选择不同广告媒体的主要因素有〔ABCDE 〕
A、产品特性
B、沟通对象的媒体习惯
C、信息类型
D、媒体本钱
E、竞争态势
22、有助于提高消费者对企业信赖感的因素有〔ABCE 〕
A、企业名称
B、企业信誉
C、与客户接触的雇员的自身特点
D、企业发放给员工的福利
E、企业与客户交往过程中的销售努力程度
23、以下对客户效劳的认识有误解的是〔ACE 〕
A、只要肯花大钱就能够搞好客户效劳
B、客户效劳就是全面满足客户需求
C、客户效劳就是售后效劳
D、客户效劳是可以扩大产品销售的
E、客户效劳只是一线人员工作
24、销售经理在设置销售配额时考虑的因素有〔ABCDE 〕
A、地域内总的市场状况
B、竞争者的地位
C、现有市场占有率
D、该地区过去的业绩
E、新产品推出的效果、价风格整以及预期的经济条件
25、广告定位的策略有〔ABCDE 〕
A、抢先定位
B、加强定位
C、比附地位
D、逆向定位
E、补隙定位
26、客户忠诚的层次有〔ABD 〕
A、认识忠诚
B、感情忠诚
C、言语忠诚
D、行动忠诚
E、态度忠诚
27、招聘销售人员面谈发问的技巧有〔ABD 〕
A、放开式发问
B、封闭式发问
C、反射式发问
D、诱导式发问
E、疑心式发问
28、通常企业筛选客户的依据有〔ABCD 〕
A、全年购置额
B、销售收益性
C、赊销货款平安性
D、合作性与未来性
E、购置行为的集中性
29、直复营销的特点有〔ABCDE 〕
A、目标客户选择十分精确
B、强调与客户的关系
C、鼓励客户马上反响
D、隐蔽的营销战略
E、效果可测性
30、处理客户投诉的原则有〔ABCE 〕
A、有章可循
B、及时处理
C、分清责任
D、慎重决策
E、留档分析
四、名词解释〔本大题共4小题，每题3分，共12分〕
36、网络营销：企业在互联网上建立网站或相关网页公布产品或效劳信息，〔1分〕并提出反响机制，〔1分〕目标市场成员通过点击相关的回应工具〔例如订单〕或打问询可订购。

〔1分〕
37、机构组织客户：指为了自身运转或员工福利而大规模采购的企业、政府部门和非营利组织。

〔2分〕
其特点有购置量大、购置过程复杂、看重综合实力和注重长期合作。

〔1分〕38、选择分销：是制造商在某一地区仅仅通过少数几个精心挑选的、最适宜的中间商推销其产品，〔2分〕既可以使产品取得足够的市场覆盖面，又比密集分销更易操纵和节约本钱。

〔1分〕
39、信用条件：指企业要求客户支付信用销售的条件，〔1分〕它由信用期限和现金折扣两个要素组成。

〔2分〕
五、简答题〔本大题共3小题，每题6分，共18分〕
40、企业的产品与效劳给客户带来的中意度可以分为哪些层次？
答：依据研究汇报，客户对企业的产品与效劳带来的中意度有以下层次：
〔1〕满足——产品和效劳可以接受或容忍。

〔1分〕
〔2〕愉快——产品和效劳可以给客户带来积极的体验。

〔1分〕
〔3〕解脱——产品和效劳能给客户解决麻烦。

〔1分〕
〔4〕新奇——产品和效劳能给客户带来新奇、高兴的感觉。

〔1分〕
〔5〕惊异——产品和效劳超过了期望。

〔1分〕
41、数据库营销的优势有哪些？
答：〔1〕可以援助企业正确找到目标消费者群。

〔1分〕
〔2〕可以降低营销本钱，提高营销效率。

〔1分〕
〔3〕可以拴住消费者，使消费者成为企业长期、忠实的用户，保证企业有稳定的客户群。

〔1分〕
〔4〕可以为营销和新产品提供精确的信息。

〔1分〕
〔5〕运用数据库与消费者建立紧密关系，〔1分〕企业可以使消费者不再转向其竞争者，同时使企业间的竞争更加隐秘，防止公开、直接的对抗。

〔1分〕42、客户索赔的处理方法有哪些？
答：〔1〕面对客户时，应保持诚恳、亲切的态度。

〔2〕如明显是本企业的问题，应首先迅速将有关客户致歉，并尽快处理；如原因不能确定，应迅速追查原因，不可在调查阶段里轻易与客户妥协。

〔3〕对投诉的处理，以不影响一般的消费者对本企业的印象为准则，先致函抱歉，再调换产品或予以货币补偿。

在处理应注意应注意加强追踪。

〔1分〕〔4〕责任不在本企业时，应由承办人召集有关人员查明责任所在，并确定应否赔偿及赔偿额度。

〔1分〕
〔5〕赔偿事件发生后，应讯速将有关情况通报相关部门，并以最快的速度加以处理，以防类似事件再度发生。

〔1分〕
〔6〕发生索赔事件时，应对客户给予补偿，如果是供货产的问题，应尽快追偿损失。

〔1分〕
六、论述题〔本大题共2小题，每题10分，共20分〕
43、提高大客户忠诚度的策略有哪些？
答：〔1〕优向大客户供货。

特别是对于在销售上有淡季的产品，大客户需求量大，优先供给大客户有利于提高总销售量。

〔1分〕
〔2〕向大客户开展关系营销，充分调动影响对大客户营销的一切要素，甚至包含对基层人员的关系处理。

〔1分〕
〔3〕及时向大客户供给新产品。

假设能够在新产品试销时在大客户那里获得良好业绩，则提前签订了大客户在自己的目标市场上的影响力。

〔1分〕
〔4〕关注大客户的动态，与大客户保持及时的感情交流。

〔1分〕
〔5〕安排企业领导访向大客户，显示对客户的尊重与重视。

〔1分〕〔
6〕与大客户联合设计促销方案。

以保证对大客户的个性化效劳，提高大客户对销售工作的中意度。

〔1分〕
〔7〕经常征求大客户的意见。

〔1分〕
〔8〕及时、精确地与大客户相互传递信息。

从大客户那里得到的信息明规模影响力的，要及时掌握。

〔1分〕
〔9〕为大客户制定特别的奖励政策，折扣、销售反利等。

〔1分〕
〔10〕组织大客户与企业之间的业务洽谈会。

提取大客户对企业产品、效劳、营销、产品开发等方面的意见和建议，有利于企业对市场开展的未来趋势的所把握。

〔1分〕
44、企业在设计分销渠道宽度时，要考虑哪些因素的影响？
答：分销渠道宽度设计主要受到来自市场、购置行为、产品和企业自身因素这四个方面的影响。

〔1 分〕
〔1〕在市场方面，分销渠道宽窄的选择受到市场规模大小〔规模越大，渠道越宽〕，居民居住集中与分散〔居住越集中，渠道越宽〕的影响。

〔2分〕
〔2〕购置行为对渠道宽窄的影响。

客户购置行为有购置量、购置季节性，购置频率、购置探究度的影响。

购置量越大，单位分销本钱越低，越可以批量分销。

反之，则只有利用中间商。

购置季节性强的产品，可利用宽渠道销售；不存在明显淡旺季的产品可以选择窄渠道。

〔2分〕购置频率高的产品，如洗衣粉等价值低的消耗品，可选择宽渠道。

购置探究度是指客户对产品是否有个性化要求的，可选择宽渠道。

购置探究的必要性，时装、家具是需要探究的，可以选择窄渠道，蔬菜是不需要个性化要求的，可选择宽渠道的超市分销。

〔2分〕
〔3〕产品本身属性影响分销渠道的宽窄。

一般说，产品重量大，需要送货上门，适宜窄渠道；产品价值较大，适宜窄渠道；产品昆标准化，适宜窄渠道；产品技术性强，适宜窄渠道；产品生命短〔如海鲜〕，适宜窄渠道；产品是耐用品〔如汽车〕，适宜窄渠道。

〔2分〕
〔4〕企业自身因素影响分销渠道宽窄。

企业想对分销渠道保持较高的操纵力，选择窄渠道；假设不想操纵分销渠道，选择宽渠道。

〔1分〕。