第三部分：经销商的看法

的转变很艰难但是我们相信 ，只要坚持就一 定能做好 。 益。四川科奥电器有限公司前身是 四川 新科成，０６ Ｉ ２ ０ 年 需要指 出的就是做任何事情要根据 实际情况 ， 自己的 组建新科成集 团， 走 成立 了四Ｊ科奥 电器有 限公司， Ｉ Ｉ 负责
路， 不要一味地模仿别人。 但是要改革就要深入市场 ， 空调业务的操作。 了 解市场 情况， 要把生产 和销售环节紧密结合起来 ， 不能 忽略对渠道 的投入 。 在四川 ， Ｉ 新科成 电器有限公司是很有实力的一家代
能起到一个平衡的作用，０６年我们公司销售奥克斯空 四川科奥电器有限公 司 ２０
调达 到 了 ４００ 元 。 ０ 万
选择一个好 的品牌合作是每个经销商最大的期望 ，
对于奥克斯由低端机 向品质机 的转型， 提升品牌形 因此我们在选择品牌 合作的时候非常慎重， 这不仅是为
象足正确 的， 我们经销 商都给予很 大的支持 ， 虽然 这样 了公司的利益 ，更重要 的是为了维护广大消费者的利
奥克斯对经销商出台的政策 比往 年超前 ， 我们公司 业产 品的销量是成正 比的。 我建议奥克斯走高质高价和 高质高价为给 企业带来丰厚的利 作 为奥克斯 ２ ０ ０７年度北京区域唯一代理商，我对奥克 优质低价并举的路线 ， 优质低价能够笼络更大的消费群体。 斯的政策比较满意 。北京空调市场是典型的卖场市场， 润， 但是品牌也不能忽视传统 的渠道 ， 传统渠道对卖场来说
为了快速提 升销苗 ， 奥克斯最初的定位 是以卖场为 多。我们到工厂参观过 ， 几乎所有 的零配件都是 自己生 主， 以低价冲击 ， 的确卖的不错 ， 但这样就造 成了渠道投 产的。 另外 厂非常注重经销商 的利润 ， 这也是我们感 入比较少， 与卖场 的差价也小， 使得代理商的空间小 ， 分 兴趣 的原 因， 厂家高层领导的诫信让我们相信经营这个
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市场
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经 ６年多的时间了， 这期间见证 了奥克斯的发展。２０ 时只负责宜兴地 区的批发 ，０６年我们 的批发范围有所 ００ ２０
年前后 ， 克斯是一个低价位 的品牌 ， 奥 在行业 内是三流 扩大， 代理整个无锡地区的渠道 网络 。奥克斯在无锡地
从 与奥克斯合 作以来 ， 我们感觉这个 品牌 的拉力 比
渐趋稳定。２０ 年 ， ０ ６ 我们是奥克斯在 苏州地区渠道网络 较强， 可以说足二线品牌 的排头兵 。其最大的优点就是 的总代理， 实现了 ｌ 亿元的销售额 。
质量好 ，现在 的产 品质量要 比 ２０ ０４年 、０ ５ ２０ 年好 了许
年的合作 ， 见证 了空调行业的此起彼伏 ， 应该说我 们选 者观念 与城市消费者存在较大差别，与城市追求 时尚、
择与奥克斯空调合作是正确 的。 新颖的消费心理相 比， 乡镇消费者对产品的品牌认 知度
奥克斯空调多年来一直注重产品研发和创新力度， 更低、 更注重产品的实用性 ， 用低价优质产 品来抢夺这 推 出一系列新款式、 高性能空调 ， 其次在广告宣传 、 终端 布置等方面进行改进和统一， 定出一套完各 的有前瞻 制
理商， 与奥克斯空调合作有 ５ 年时间了。从 ５ 的合作 年 来看 ，奥克斯空调给我的Βιβλιοθήκη 觉总体 良好，０６年科奥 电 ２０
ｒ － 芒 酋 毒 门 世 础 蚌 ＿ 化 由 由 正＼矗 ．ｔ
器代理奥克斯取得 了 ５ ０ 万元的销售业绩。我希望奥 ０ ０
作为商家最大的希望就是能够在合作中共赢 ， 使企 克斯空调将来走高、 低端产品路线 ， 中、 只有这样才 能做 业壮大发展。我们和奥克斯合作有 １ 年 了， ３ 通过这么多 到保质保量保利润 。 此外， 乡镇市场不容忽视， 乡镇消费
奥克斯一贯的低价策 略追求最 大市场份额 的做法
剩下来的品牌都具有 空调 的质量 比较前几年有了很大的进步 ， 而且每年的新 我不赞成 。通过多年 的行业洗牌 ，
品都很超前 ， 品线有 了很大的改善 ， 产 不但 高中低 档产
品分 明 型号增 加 ， 而且 款 式新 颖 。
一
定的竞争力， 由于利润稀 薄， 这种价格追求要求企业 的流动资金很顺 畅， 而且其风险也很高 ， 这个要求与企
品牌的主导地位。从 ２ ０ ０３年开始， 奥克斯借助系列事件 区的卖场做 的相当不错 ， 因此卖场的量 占据 了很大的 比
营销 ， 实现 了销量的迅速提升 ， 占据 了二线 品牌 的领先 重。 目前， 我们在江阴地 区的销售提升的很快 。
位置。２ ０ 年、０ ６ ， ０ ５ ２０ 年 奥克斯进行了理性的调整， 发展
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专 Ｉ 题
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北京 九鼎宏业科贸有 限责任 公司
见， 得了很好 的营销效果 ， 取 迅速提 高了 自己在 行业 内
我们是奥克斯的老 客户 ，做奥克斯空调有 ７ 了。 的影 响 力 。 年
合作这么多年 ， 我觉得这个品牌正在 走向成熟 。奥克斯
一
市场份额能做到事半功倍 。
性的品牌美化制度。此外 ， 奥克斯与其他企业最大 的不 江苏常熟市交电家电＝限责任公司 胃
同在于， 在营销方式上 ， 奥克斯的“ 乐化精 神 ” 娱 随处可 我们是从 ２０ ００年开始与奥克斯合作 的，到现 在 已
机 电信息
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销商 的利润无法得到保证。白２０ 年开始， ０６ 奥克斯适 当 品牌没有风险。目前， 整个行业都处于相对亏损的状态， 提高 了卖场 的价格 ， 品线也丰富起来 ， 场价格的拉 经销商必须要选对品牌 。 产 卖
高给 了经销商施展拳脚 的空 间， 因为差价相 比以往要合
如今 ， 克斯 的产 品线很丰 富， 奥 在产品 的外观上也