性格内向不适合做销售？阿里铁军告诉你懂了销售本质，就无需话术

性格内向不适合做销售？阿里铁军告诉你懂了销售本质，就无
需话术
01 销售岗位多、待遇好、发展空间大，但是为什么人人避而远之？
2018年，大学生就业景气度指数为2.68，其中销售类岗位的就业景气度指数是为1.35，是唯一一个超过1的岗位，也就是说销售是最容易找到工作。

为什么呢？因为销售需求岗位多，想从事销售行业的人少。

众所周知，销售行业压力巨大，需要较高的语言表达能力、人际交往能力，甚至在某些饭局还要陪酒，更让人绝望的是，自己跑10个客户也不一定能签下1个单子。

销售行业压力大、挑战大，所以也难免很多应届生对销售岗位避而远之了。

销售业务就业景气度最高，因为想干销售的少
可是，高难度伴随着高价值，只要业绩好，销售部门在公司里永远工资最高，待遇最好。

销售行业除了待遇好，发展前景也很大。

前惠普全球副总裁、中国区总裁孙振耀先生退休感言中提到“世界财富500强的CEO当中，最多的是销售出身，第二多的人是财务出身，这两者加起来大概超过95%”。

甚至，很多超级富豪在很小就对销售产生了浓厚的兴趣。

2017年HBO拍了一部纪录片《成为沃伦·巴菲特》，纪录片中巴菲特说自己5岁的时候就开始推销可口可乐、口香糖、杂志等等。

李嘉诚也曾说“我一生最好的经商锻炼是做销售，这是我用10亿元也买不来的”。

你可能会问，我知道销售待遇好、发展前景大，可是我性格内向，实在没法做好销售，那么你可能弄错了销售的本质。

巴菲特在纪录片里说，自己打小就做销售
02 销售的本质—基于概率的价值交换
百度百科是这样定义销售的：销售是实现企业生产成果的活动，
是服务于客户的一场活动。

这个定义，只是帮我们在脑海中形成了一个概念，并没有直接指出销售的本质。

销售是一场基于概率的价值交换。

因为是交换活动，所以需要实打实的价值，而非表面的花言巧语；因为概率，所以我们要全面推销扩大样本数量，定向攻克赢得精准客户。

学会了销售的本质，你就可以卸掉所有的压力，去公式化地解决这个问题。

巴菲特在纪录片里说，自己打小就做销售
03 基于销售本质，你不得不知的三个方法
方法一：基于概率，采用三步一杀，确定精准客户
在阿里，有一支被命名为“中国供应商”的队伍，这只队伍帮助阿里巴巴熬过了世纪之交的互联网寒冬，后来马云把这只队伍叫做“铁军”。

这支铁军中，有一个人业绩突出，后来全面负责整个铁军培训工作，他就是李立恒。

他在带新人的时候，提出了通过“三步一杀”方法，确定优质客户。

第一步：在第一周，新人每天到访30家客户；第二步：第二周，从上一周拜访的客户中，跳出30家“有需求”的客户，李立恒跟随陪访，每个客户都再谈一遍；第三步：第三周从第二次拜访的客户中，挑出20%比例的精准客户，准备签单。

最后一杀：额外拿出一周机动时间，精准签单。

“三步一杀”看起来每一步都提供了方法，但是还有一个地方不够明确，那就是什么才是“精准客户”？
精准客户就是有需求、需要我们的产品，有钱也就是有付款能力；有最终话语权，可以最后拍板定音。

按照这样的方法，即使毫无销售经验的小白，也能最少坚持一个月。

果不其然，李立恒带的所有新人，第一个月都出单了，创造了新区域新团队的出单记录。

阿里铁军李立恒，用“三步一杀”帮新人签单
方法二：基于价值交换，拒绝话术，提供有价值感的“知识点”
有的人为了提高销售能力，报了很多班，例如口才培训、当众演讲，且慢，还记得销售的本质是“价值交换”么？
我们不妨先听一下这个流传已久的小故事。

面试的时候，考官问前来应聘的人“怎么才能把梳子卖给和尚”？
各位求职者思路开阔，大展口才。

有的人说可以给寺庙的主持建议，让香客拜佛前梳梳头发、整理衣冠，这样对佛才恭敬；还有的人说可以在梳子上面刻画经文、寺庙题词，送给布施的香客用来“梳下三千烦恼丝”。

我们不得不承认这些话术很漂亮，让人很心动，可是为什么我们要费这么大劲，用话术去诱导客户购买本来不需要的产品呢？
马云在节目里说过，在我们公司曾经也有一个人教怎么给和尚卖梳子，说的天花乱坠，然后我把他开了。

毕竟我们可以给和尚卖蔬菜、卖香、卖袈裟，为什么偏偏卖人家不需要的东西呢？
销售不是专攻“花言巧语”的话术，而是专注价值
销售不是花言巧语，而是实打实的价值交换，想让自己脱颖而出，被客户接受，就需要提供有价值的“知识点”。

陈国环曾是阿里铁军中的一员，在这之前他做过律师，对中小企业老板的现状、视角、心理都比较高，说出来的话即使朴实无华，也是有理有据让人信服。

陈国环在签约海太机械时，就提到了当时注塑机行业需要改革，中国和德国在机械转速上的差距，怎样才能获得全球优质资源把大路货省纪委高品质中国制作等等。

一席话下来，陈国环用专业知识打动了海太机械厂的夏善海，签下了一个12万元的单子。

后来，陈国环还利用“富二代都想超越上一代”的心理，顺利签下了浙江野马电池公司等等，随着业绩越来越好，陈国环的发展也越来越好，现在他已经成为瓜子二手车首席战略官。

这傲人的业绩背后的底气，就是他渊博的知识积累，虽然他不会
讲太多漂亮话，但是他能给客户提供真正有价值的东西。

销售不是花言巧语，而是实打实的价值交换
方法三：持续逼近，走不掉的才是真客户
能痛痛快快二话不说就签单的客户少之又少，绝大多数的客户在签单之前都会再三犹豫，这个犹豫，也是签约最难的地方。

有的销售人员认为，这个时候应该留给客户让他独自思考做决定；有的人销售人员认为，该说的都已经说了，如果再持续逼近，那就吃相难看了；还有的销售人员认为，这个时候再重复，那么很可能给客户造成心理压力，从而走掉。

可是，真正的客户是走不掉的。

有犹豫的客户，就重复说100遍，重复的过程就是给客户的信心加码，这就好比煮开水，等到100摄氏度才能沸腾。

在《都挺好》中，姚晨扮演的苏明玉因为母亲去世，助理食物，丢掉了洪总的订单。

她是怎样挽回的呢？飞到成都，在洪总的会客厅里一直等，渴了喝咖啡，饿了吃泡面，甚至在人家的会客厅直接办公。

洪总终于被她这股“轴劲”打动，签下了订单。

《都挺好》中苏明玉步步紧逼，在洪总会客厅办公，拿下订单
最后的努力，就是给烧水的壶再加一把柴，不加水就凉了。

所以，在签约之前，不要放弃，更不要有心理负担觉得自己会逼走客户，毕竟能逼走的都不是最终客户。

很多人拒绝做销售，可是销售却是最锻炼人的行业，很多人只是说自己不适合做销售，可是掌握销售的本质和正确的方法，人人都是好销售，还是那三句话：基于概率，采用三步一杀，确定精准客户；基于价值交换，拒绝话术，提供有价值感的“知识点”；持续逼近，直到真正拿下订单。