投标报价过程中的策略浅析

投标报价过程中的策略浅析
作者：张建强
来源：《科技资讯》2011年第01期
摘要:当今建筑市场兑争日趋激烈,各施工企业在招投标过程,要结合自身的情况,在工程投标的过程中,要采用一定的投标策略和技巧,即在投标报价中采用一定投标手段让招标人可以接受,中标后又能获得更多的利润。

因此,除在先进合理的技术方案和较低的投标价格上下功夫外,还要采取其他一些手段。

关键词:投标报价策略
中图分类号:F284 文献标识码:A 文章编号:1672-3791(2011)01(a)-0131-01
1根据实际情况确定收益方案
对于不同的施工项目,根据不同的工程情况和企业自身的需求,可分别采用高价赢利、微利保本、和低价亏损等几种不同的报价收益方案。

一些施工条件差,专业要求高而此专业又是本公司擅长的项目,利用自身的优势和企业信誉,可采用高价赢利的报价方案。

一些小工程,本公司不是特别想干,不中标也无所谓的项目,也可采用提高报价的方式,一旦中标,收益较大。

再有对于业主提出的要求很多,且工期紧,任务重,一般
企业很难完成,这对于本公司来讲,就要提高报价,增加收益。

有些工程项目在投标时以保证中标为目的,可在报价过程中不考虑太大的利润,而是采取微利保本的策略进行报价,一般可用于工程比较简单、工程量大(如大的土石方工程或大方量的混凝土工程)的项目,普通的公司都能完成,竞争比较激烈。

如果本公司认定该项目以后可能还有前景,为增加本公司业绩,争得建设单位认可,可采用微利保本的投标策略。

再有就是本公司长时间没有能够中标,本身有闲置的机械设备及人员,希望拿下一个项目来维持日常费用的情况,也要采用微利保本的策略。

第三种是低价亏损的报价方案,此时不考虑企业的利润,具有一定的冒险行为,目的就是低价中标。

有人管这种低价投标夺标法形象的称为“拼命法”,用于公司实利雄厚或有国家、大财团等做后盾的情况。

目的是为了占领一方市场,或为了争取未来施工的优势,如某些分期建设的工程,对第一期工程以低价中标,不计利润,工程完成的好,则能获得业主的信任,在后期工程中继续承包,可补偿第一期工程的低价损失。

同时这种低价夺标也可应用于对后期索赔比较有希望的项目,
但要求公司具有较强的索赔管理能力。

2报价时采用不平衡报价法
不平衡报价法是指一个工程项目的投标报价,在总价基本确定后,调整内部各个项目的报价,以期既不提高总价,不影响中标,又能在结算时得到更理想的经济效益,主要可考虑应用于以下几种情况。

(1)能够早日结算的项目,如渠道项目的土石方工程可以报得较高,以利资金周转。

后期工程项目如设备安装、渠道的外侧坡护砌、桥梁的引道等报价可适当降低。

(2)经过工程量核算,预计今后工程量会增加的项目,单价适当提高,这样在最终结算时可多赚钱,而将来工程量有可能减少的项目单价降低,工程结算时损失不大。

(3)设计图纸不明确,估计修改后工程量要增加的,可以提高单价,而工程内容说不清楚的,则可以降低一些单价。

(4)对于不会分包的工程项目,主要是工程的主体部分,如混凝土工程,其施工的单价可高些,不一定要施工的,或是可能要以分包形式施工的工程项目,则其单价则应该低些,不宜报高价,以免抬高总报价。

(5)单价包干的合同中,招标人要求有些项目采用包干报价时,宜报高价。

一则这类项目多半有风险,二则这类项目在完成后可全部按报价结算,即可以全部结算回来。

其余单价项目则可适当降低。

(6)有时招标文件要求投标人对工程量大的项目报“清单项目报价分析表”,投标时可将单价分析表中的人工费及机械设备费报得较高,而材料费报得较低。

这主要是为了在今后补充项目报价时,可以参考选用“清单项目报价分析表”中较高的人工费和机械费,而材料则往往采用市场价,因而可获得较高的收益。

(7)在其他项目费中要报计工日单价和机械台班单价,可以高些,以便在日后招标人用工或使用机械时可多盈利。

对于其他项目中的工程量要具体分析,是否报高价,高多少有一个限度,不然会抬高总报价。

虽然不平衡报价对投标人可以降低一定的风险,但此法毕竟是一把双刃剑,搞不好用功亏一篑,因此报价必须要建立在对工程量清单表中的工程量风险仔细核对的基础上,特别是对于降低单价的项目,如工程量一旦增多,将造成投标人的重大损失,同时一定要控制在合理幅度内,一般控制在10％以内,以免引起招标人反对,甚至导致个别清单项报价不合理而废标。

3采用多方案报价法
有时招标文件中规定,可以提一个建议方案。

如果发现有些招标文件工程范围不很明确,条款不清楚或很不公正,技术规范要求过于苛刻时,则要在充分估计风险的基础上,按多方案报价法
处理。

即是按原招标文件报一个价,然后再提出如果某条款作某些变动,报价可降低的额度。

这样可以降低总造价,吸引招标人。

投标人这时应组织一批有经验的设计和施工工程师,对原招标文件的设计方案仔细研究,提出更合理的方案以吸引招标人,促成自己的方案中标。

这种新的建议可以降低总造价或提前竣工。

但要注意的是对原招标方案一定也要报价,以供招标人比较。

增加建议方案时,不要将方案写得太具体,保留方案的技术关键,防止招标人将此方案交给其他投标人,同时要强调的是,建议方案一定要比较成熟,或过去有这方面的实践经验。

因为投标时间往往较短,如果仅为中标而匆忙提出一些没有把握的建议方案,可能引起很多不良后果。

4做好保密工作,采取突然降价法
报价是一件保密的工作,但是对手往往会通过各种渠道、手段来刺探情报,因之用此法可以在报价时迷惑竞争对手。

即先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大,到快要投标截止时,才突然降价。

采用这种方法时,一定要在准备投标报价的过程中考虑好降价的幅度,在临近投标截止日期前,根据情况信息与分析判断,再做最后决策。

采用突然降价法往往降低的是总价,而要把降低的部分分摊到各清单项内,可采用不平衡报价进行,以期取得更高的效益。

5结语
以上是在投标过程中总结出来的一些策略和技巧,但在应用这些技巧时,一定要建立在对投标文件充分阅读与理解的基础上,结合企业自身的需求,既要从战略上有所考虑,又要考虑到操作过程中会遇的一些实际情况。

否则,操作不好的话,虽然能够中标,但直接影响了企业的利润,有时还会有损企业的形象,起不到预期的效果。