关键事件法案例

关键事件法案例
咱们公司有个销售小王，那可是个特别有故事的人呢。

一、促成大客户签约——能力与毅力的体现。

有一次，小王盯上了一个超级大客户。

这个客户可挑剔啦，就像那种怎么哄都不满意的小孩儿。

小王刚开始联系人家的时候，客户都不怎么搭理他，邮件不回，电话接了也是三言两语就挂掉。

但是小王可没放弃，他开始研究这个客户公司的各种信息，从他们的业务范围、市场地位，到最近的新闻动态，那研究得比自己家的事儿还透彻。

然后他发现这个客户公司正在筹备一个新的项目，这个项目和我们公司的一款新产品特别契合。

小王就抓住这个机会，精心准备了一份详细的方案，不仅介绍了我们的产品，还针对客户的项目做了个性化的规划，包括成本预算、预期收益、实施步骤等等。

他带着这份方案，直接跑到客户公司楼下，等了好几个小时才见到客户。

客户一开始还是很冷淡，但是小王就像个打不死的小强，一边展示方案，一边耐心解答客户的各种疑问。

客户提出了好多刁钻的问题，比如说要是产品出现故障，我们能在多长时间内解决，会不会影响项目进度之类的。

小王凭借自己对产品的熟悉和对公司售后体系的了解，都给了客户满意的答复。

客户被小王的诚意和专业打动了，当场就和小王签了一个超级大的订单。

这可把我们整个销售部门都乐坏了，小王也一下子成了公司的明星员工。

二、化解客户投诉危机——应变能力的考验。

还有一回，小王遇到了个大麻烦。

他的一个老客户突然打电话来，在电话里就像个炮仗一样，噼里啪啦地发火。

原来是我们发过去的一批货出了点问题，部分产品有损坏。

小王心里也有点慌，但是他知道这个时候必须冷静。

他先在电话里一个劲儿地给客户道歉，让客户先消消气。

然后他马上跟公司的物流部门和质检部门联系，了解具体情况。

经过调查，发现是在运输过程中，货车出了点小事故，导致部分产品受损。

小王没有把责任推给别人，而是立刻想出了解决办法。

他跟客户说，我们会马上补发所有受损的产品，而且为了表示歉意，会给客户额外赠送一些我们公司的小礼品。

同时，他还亲自跑到客户公司去，监督产品的更换和安装，确保一切都没问题。

客户本来气得要死，但是看到小王这么积极地解决问题，态度也慢慢变好了。

这个客户不仅没有流失，还因为小王这次的处理方式，又给小王介绍了几个新客户呢。

从这两件关键事件就可以看出来，小王在销售工作中既有主动出击、克服困难拿下大客户的能力，又有在遇到危机时冷静应对、化险为夷的本事。

这些关键事件就是他工作能力的最好证明，也给我们其他同事树立了很好的榜样。